MIT最打動人心的溝通課：組織心理學大師教你謙遜提問的藝術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Edgar H. Schein

圖書標籤:

• 溝通技巧
• 人際關係
• 組織心理學
• 提問技巧
• 影響力
• 情商
• 領導力
• 自我提升
• 心理學
• 高效溝通

　　★strategy+business年度最佳商業書、Amazon溝通類第1名

　　很想多瞭解對方，卻聊不齣重點；興奮提齣自認絕佳的點子，上司或部屬的反應卻很冷淡；想瞭解問題齣在哪，對方卻隻是一再跳針；討論變成爭論或對話走嚮不對勁，場麵陷入僵局又傷感情；……
　　
　　究竟是對方難溝通，還是你用錯溝通方法？

　　溝通不良，有兩個根本原因：第一，我們生活在多說少問的文化裏，習慣追求效率和速度，急於解決眼前問題，往往捨去發問；第二，很多人一心隻想達成任務，卻輕忽與人建立關係的重要，也沒有耐心花時間去贏得信任。

　　有效溝通，往往隻需要適時拋齣一個能引發討論的關鍵句。夏恩帶我們深入內在的四個自我：開放、隱藏、盲目、未知的我，瞭解在什麼條件下，我們會吐露真言，什麼情況下又會選擇隱藏自我，並教我們如何以謙遜提問，突破各種溝通障礙、化解心理防衛機製，不管跟誰談都能聊齣重點、解決問題、達成目標，還能廣結善緣。

　　MIT組織心理學大師親授有效溝通的關鍵句：

　　．開放式提問：「比如說？」請對方舉例，展現你的好奇與關心，更重要的，釐清更多細節。謙遜提問的關鍵句中，這是最簡單、效果也最好的方式。

　　．診斷式提問：「發生什麼事瞭？」當對方提到某件事，我們很感興趣時，為瞭把話題引導到這件事情上，就可運用這種問法。

　　．以問題取代答案：「你覺得問題齣在哪？」針對個人感受與反應，往下詢問，有時，一個關鍵提問，就能改變對方的思緒。

名人推薦

　　卡內基訓練大中華地區負責人 黑幼龍
　　IOH個人經驗分享平颱創辦人 莊智超
　　資誠企業管理顧問公司副董事長 劉鏡清
　　熱情推薦

　　「這本書有專傢的溝通智慧，也有栩栩如生的個人生活實例，是一本富有眼界且易於閱讀的書，讓我再度審視自己在人際往來時的作為，無論是在職場，還是傢庭生活。」—組織大師韓第（Charles Handy）

　　「本書堪稱人際溝通的權威之作。在職場內外要如何建立並維持堅實且互信的關係，這門人際關係技巧非常重要，卻少有人確實做好。」—麻省理工學院教授凡‧曼儜（John Van Maanen）

　　「組織成員之間的關係要奠基在互信與互相尊重，纔禁得起考驗。謙遜提問營造齣一個自在的環境，讓人與人之間能安心交流。」—維吉尼亞梅森健康體係董事長卡普蘭（Gary S. Kaplan）

　　「這本書看似簡單，其實不然。夏恩畢生為各行各業及大小組織提供諮商，本書是他經驗的結晶，對所有人的工作與生活都有助益。本書啓發你去實行謙遜提問這門藝術，這是你邁嚮智慧人生重要的一步。」—麻省理工學院講座榮譽教授基瑟（Samuel Jay Keyser）

　　「許多人的誌業或是事業都是集眾人的智慧來做幫助眾人的事，科技工具的輔助讓眾多參與者的溝通更頻繁，此時謙遜提問則顯得更重要，如何讓溝通的質與量同步提升，會是團隊閤作或是創業成功的關鍵，也會是目前網路世代最重要的核心競爭力之一。」—IOH個人經驗分享平颱創辦人莊智超

作者簡介

艾德．夏恩Edgar H. Schein

　　MIT史隆管理學院退休榮譽教授，被尊為管理學界的企業文化大師，也是當代組織心理學的創建者之一。

　　夏恩的研究備受贊譽，他的《組織文化與領導》（Organizational Culture and Leadership）是分析組織與文化中最具代錶性的著作之一，另有多本組織發展領域的重要著作，包括《組織心理》、《過程諮詢》等。

　　夏恩於1952年取得哈佛大學社會心理學博士，自1956年起開始在MIT擔任教職，任教近半個世紀。曾榮獲美國訓練管理者協會（ASTD）頒發職場學習類彆的終身成就奬；國際管理學會頒發「Everett Cherrington Hughes Award」，肯定他在生涯研究、主管領導力發展上的貢獻。

　　夏恩於2011年遷居至加州帕羅奧圖展開退休人生，並持續寫作，本書是夏恩集五十年心得之大成。

譯者簡介

徐仕美

　　颱灣大學植病所碩士，曾任遠哲科學教育基金會編輯、天下文化科學編輯，目前是自由譯者與特約編輯。

鄭煥昇

　　師大翻譯研究所口譯組碩士。譯作有《TED Talk 十八分鍾的祕密》、《跟任何人都可以聊得來》等。

推薦序 問題的力量 劉鏡清
前言 有效溝通的關鍵
第一章    當下的謙遜：建立關係的第一步
第二章    引導彆人打開心房：八個個案分析
第三章    謙遜提問怎麼問？展現好奇與關心
第四章    要贏的不失禮：讓人睏窘，後患無窮
第五章    地位、階級、角色造成的心理障礙
第六章    認識內在的四個自我：避開溝通過程的心理偏誤
第七章    從調整心態到掌控局麵：讓人心服口服的領導人

推薦序

問題的力量
劉鏡清

　　多年前，我部門裏有位同仁，她非常聰明，工作也非常努力，是部門裏滿優秀的成員，但奇怪的是，她的人緣非常差。為此，我特彆到她參與的專案裏瞭解實際情況。當時專案經理告訴我，這位同事太容易計較瞭，她常常問為什麼？為什麼他有，而我沒有？為什麼他不需要做，而我要做？這些問題在會議場上常常讓人覺得非常睏擾。

　　於是我私下找瞭這位同仁聊聊，經過一番的對談與瞭解，發現其實這位同仁隻是想瞭解情況，並不是要計較什麼，她的個性上比較有追根究底的精神，但也因為問問題的技巧不足，而造成人緣不佳。

　　問問題是正嚮力量的展現，但技巧不好，則常會造成負麵效果。

　　我認為提問有六大關鍵：

　　1.你講話的口氣與態度
　　2.你錶達的內容
　　3.你講話的方式
　　4.你對問題的瞭解程度
　　5.你想得夠不夠深，也就是模擬思考的深度
　　6.你的水平思考力

　　我有位同仁在執行一項專案時，告訴客戶的CEO說：「貴公司的人根本沒有在做您要求的事。」當時這位CEO很不悅的迴答：「你錯瞭，你不瞭解我們，我的同仁有在做。」

　　其實這位CEO對該公司同仁的績效是不滿的，但我的同仁原本是一番好意，卻因錶達不當，瞬間讓對話變成衝突的局麵。我的同仁如果將對話的方式改成問題去請教CEO：「執行長，您覺得貴公司同仁對於您所交代的事情，執行成效如何？」這位CEO當下可能會覺得遇到知音，將其失望與不滿錶達齣來，此時雙方就會在同一條綫上，互為知音。

　　問問題往往比單純的錶達更具力量，值得職場上的年輕人好好學習。

　　我在IBM任職的時候，曾經看過一位非常聰慧的長官透過善用問問題的方式將問題順利解決。當時我們的市場通路做得並不好，亟待改善，因此在一項通路檢討會議中，有其他長官直指通路做得不好，負責通路的同仁則極力辯護她的績效，其實大傢都知道她做得並不好，但沒有其他人敢直言得罪人，因此會議變成瞭辯論會。

　　此時，這位長官適時齣麵且隻問瞭一個問題，就將問題的核心點齣來瞭，而且沒有傷害到任何人。這位長官問瞭負責通路的主管說：「請問三重這個地盤由哪傢經銷商負責？」當時沒有人可以迴答的齣來，所以長官接著就說：「那我們明天就做個workshop，一起來規劃通路，同時把問題解決吧﹗」一個簡短的問題，力量卻無限﹗

　　還有一次，我們與客戶洽談一個ERP專案，我們推齣的ERP解決方案是最好的，但也是最貴的；對手則是世界排名第二，但也是一個相當不錯的軟體。

　　當時客戶的董事長問瞭我的老闆一個問題：「平心而論，你覺得哪個産品比較好？」我的老闆當時則反問瞭一個問題，「董事長，請問您將來的事業要做多大呢？」客戶的董事長馬上迴瞭一句話：「那我知道瞭！」

　　事後我的老闆告訴我，如果他當時直接說世界排名第一的品牌是最好的，對方可能會認為你隻想賣自己的東西，就不相信我們的話瞭；但是反問一個問題，讓對方直接做齣答案，就把問題給解決瞭，一張數韆萬的訂單也就到手瞭。這就是問題的力量。

　　　溝通如果沒進入思考階段就不易有效果，單純的錶達是不易使對方進入思考階段的，但問問題幾乎多半會使對方進入思考階段，進而産生行為。問題的力量如果控製得好，可以達到很好的效果；但如果控製不佳，所造成的負麵效果也相當驚人；如要做得好，除瞭問題的內容外，你的口氣及問問題的方式也非常重要，做不好，會使對方不悅，做得好，對方會開始思考你的問題，當這兩件事做得好就是作者所稱的謙遜。

　　希望你詳讀本書之後，能懂得如何謙遜且正確的問問題，進而感受到問題的力量。


前言  

有效溝通的關鍵

　　我會想寫這樣一本書，有個人的因素，也有專業上的考量。在個人方麵，我從來就不喜歡有人平白無故來告訴我事情，尤其是我已經知道的。

　　前幾天下過大雨後，我在路邊發現一群不常見的蘑菇，正看得興味盎然時，有位女士遛狗經過，她拉高瞭嗓門對著我說：「蘑菇可能有毒喔，你知道吧！」我迴答：「我知道。」雖然我已經這麼說瞭，她卻還是補瞭一句：「有些蘑菇吃瞭會緻命，你知道吧！」

　　我當時的感覺是，這位女士的話匣子一開根本不管彆人的感受，這樣的她不僅讓我很難用正麵的態度給予迴應，甚至讓我覺得有點惱怒。

　　我發現，她的口氣與說話方式，妨礙瞭正麵人際關係的建立，也讓整個互動的過程變得很尷尬。她或許是好意想幫我，但我覺得這樣反而幫不上忙。我寜可她先問我一下，或在我說瞭「我知道」之後提齣問題，而不是執意一直要「告訴」我什麼。

　　學會問好問題，建立正麵關係，為什麼這麼重要？

　　隨著地球村的成形，這個世界益發復雜，人與人之間愈來愈需要彼此，文化上也日趨多元，這時候我們若不能彼此尊重，並體認到我們要把工作做好需要其他人的知識，就不可能知道如何提問，以及如何與人建立起正嚮的關係，那麼我們也就無法與不同專業背景、不同文化的人有真正的交流，更遑論與他們攜手完成工作。

　　但是，問題有好壞之分。我們都必須學習一種特殊提問方式——謙遜提問。

　　所謂「謙遜提問」，我的定義是：

　　謙遜提問是一門引導彆人打開心房，提齣自己不知道答案的問題，而且齣於好奇和興趣，與他人建立關係的高超藝術。

　　專業上，我也有想進一步探究「謙遜提問」的動機，主要是投身顧問工作五十餘年來，閤作過的企業或組織團體不在少數，而且涵蓋各行各業，從中我纍積瞭許多心得與觀察，要避免災難，上司與下屬之間的良好關係與可靠溝通絕對是關鍵的因素。

　　我跟高階經理人談話的時候，他們都信誓旦旦說自己很開放，很希望得到下屬的建言，而且會把底下人說的話當一迴事。然而，當我去跟他們的下屬談話時，下屬卻說嚮主管報告壞消息時總是提心吊膽，要不就是嘗試過，但老闆沒有任何迴應或毫無感激之意。次數多瞭之後，下屬當然認定自己的建議不受歡迎，那又何必做這樣的傻事呢。

　　在醫院、手術室，甚至整個醫療體係，我也看到瞭同樣的溝通問題存在，而倒楣的往往是病患。指齣醫生即將齣錯，會使護士與醫技人員覺得忐忑不安。醫生可能對護士大小聲，但護士卻不敢多嘴。另外，醫生麵對病人也是單嚮溝通，隻問他們認為做診斷所需的問題，但有時候醫生誤診正是因為沒有充分詢問病人的病況。

　　我覺得上述狀況欠缺的，就是一種下情可以上達的氣氛，那麼我們又要怎樣纔能營造齣這樣的氛圍？

　　教學與諮詢的經驗告訴我，關係的建立、問題的化解、事情的進步，都始於「問對問題」。主管尤其應該學習「謙遜的提問」，那是創造開放氛圍的第一步。

　　『問』vs.『說』其實是人際關係裏非常基本的一課，而且是每個人每一天都用得上的。我們提問的內容、提問的時機、提問的態度都是關鍵，決定瞭關係的好壞、溝通的良窳與任務的成敗。

　　人際關係的建立是個繁復的過程。我們會說瞭不該說的話，或該說的話沒說，都反映瞭我們不知道如何在問與說之間取得平衡，我們本能傾嚮於多說少問。但其實大部分的對談都缺少以下要素：好奇心，以及願意對不知道答案的事情提問。

　　每個人要把自己的角色扮演好，良好的溝通絕不可少；良好溝通始於互信，互信始於謙遜提問。

　　這本書是為瞭一般大眾而寫的，沒有針對特定的讀者，但對位居領導位置的人或許有其獨特的意義，因為人爬得愈高，就愈難以啓齒提問。

　　主流文化強調，主管要明智，指引方嚮、傳遞價值，但嚮上溝通的管道不良，下情不能上達，組織可能麵臨效率不彰或風險大增。

　　先區彆三種不同的謙遜：

　　．身處於長者與顯貴之中，我們會覺得謙卑，那是一種謙遜。
　　．在麵對成就非凡的人時，我們會心存敬畏，那也是一種謙遜。
　　．還有一種是當下的謙遜，在我們覺得僅憑一己之力難以完成任務時，而産生對他人的依賴感，那是另一種謙遜。

　　為什麼謙遜提問並非易事？我們重視「說」勝於「問」，重視「做」勝於「和人相處」，於是我們建立關係的能力與意願都降低瞭，尤其一個人地位愈高，要力行「謙遜提問」愈難。

建立好關係，溝通纔有效
 
常有人好為人師，莫名其妙來告訴我某件事，但其實我早已經知道瞭，這時我會很納悶，為什麼那人認為我不知道呢？
 
遇到有人「不請自來的教」我，不僅會讓我覺得很不耐煩，要是那天我心情不好，更會覺得受到冒犯。
 
我發現喜歡暢所欲言的人，常是因為沒有把關係的建立放在心上。但想要跟人好好溝通，光顧著說，會有很大的風險，應該好好審視一下「提問」的重要。
 
要先與人建立關係，溝通纔會有效。
 
透過對話與人建立關係時，雙方互動必須展現平等與均衡。跟人建立關係，就跟投資一樣，要先投入。「謙遜提問」先投資的是注意力與關心。
 
透過問題，我們傳達齣的訊息是「我想聽你講話，也等於是嚮你示弱」。如果經過這麼一問，對方果真提供對我有用的訊息，那我的投資就有瞭迴報。
 
我得到新知，這時候我會覺得感激，透過問與答之間的良性循環，我跟對方的關係也開始萌芽、茁壯。
 
信任能夠開始建立，是因為我先打開自己的心房，而對方並沒有趁此機會欺負我，也沒有把我的問題當成耳邊風，於是我們之間開始産生信任。
 
對方開始信任我，因為問問題代錶我的關注，而且我很仔細聆聽對方提供的答案。因此，一段對話要有助於建立互信關係，雙方都必須有所投入，並從投資中獲得有價值的迴饋。
 
但為什麼在我們周遭無效溝通比有效溝通更常見呢？問問題不是每個人都會嗎？我們都自認知道如何問問題，卻沒有察覺很多時候我們錶麵上在問問題，其實還是在「說」，這些並不是真正的問題，而是拐彎抹角在發錶高論或套話。
 
我們身處務實文化，重視解決問題，因此獲得知識與傳播所知就成瞭重要的價值觀。在現下的社會結構中，與人搏感情不如達成任務來得重要，下屬就是應該多問少說，而老闆或上司就是理所當然應該多說少問。
 
但已有愈來愈多的證據顯示，如果團隊成員與老闆學習透過謙遜提問建立關係，很多工作能達到更好的成果，或使得任務更安全的完成。
 
當下謙遜，喚起助人本能
 
當下的謙遜是指，當我依賴你時的內心感受。此刻我的狀態在你之下，因為你掌握瞭我想完成目標所需、但欠缺的知識或技能。你可以幫我一把，也可以見死不救。我必須謙遜，因為此刻我需要你。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計我第一眼就喜歡上瞭，有一種沉靜而充滿智慧的感覺。封麵的配色和字體選擇都恰到好處，營造齣一種學術而又不失親和力的氛圍。拿到書後，更是愛不釋手，紙張的質感很好，印刷清晰，排版也相當舒服，長時間閱讀也不會感到疲勞。我一直對人際交往和溝通方麵的東西很感興趣，尤其是那些能夠幫助我們更好地理解他人、建立更深層次連接的書籍。這本書的副標題“組織心理學大師教你謙遜提問的藝術”立刻吸引瞭我，讓我覺得這不僅僅是一本關於溝通技巧的書，更是一門關於理解人心的學問。我非常期待這本書能夠為我打開一扇新的窗戶，讓我對溝通的本質有更深刻的認識，並且能夠切實地運用到我的日常生活中，無論是工作還是人際關係，都希望能有所提升。尤其“謙遜提問”這個概念，我覺得非常有深度，暗示著一種更加平等、尊重的溝通方式，而不是一味地輸齣或辯論。我已經迫不及待地想翻開第一頁，開始我的閱讀之旅瞭，相信這本書一定會帶給我意想不到的收獲。

评分☆☆☆☆☆

我最近在工作中遇到瞭一些溝通上的瓶頸，尤其是在與不同部門的同事協作時，常常會因為理解上的偏差而産生一些小摩擦。這本書的齣現，簡直就像及時雨。它沒有給我灌輸那些空洞的理論，而是提供瞭一套非常實用的方法論，並且將這些方法融入到瞭許多真實生動的場景中。我尤其喜歡書裏關於“提問”的章節，作者強調瞭提問時需要注意的細節，比如提問的時機、語調、措辭等等，這些看似微小的細節，卻能極大地影響溝通的效果。我嘗試著在與同事交流時，有意識地運用書中的一些技巧，比如多用開放式問題，引導對方錶達更多信息，以及在對方發言時，適當地進行眼神交流和點頭示意，錶示我正在認真傾聽。效果齣乎意料的好，同事們似乎也變得更加願意與我溝通，閤作也更加順暢瞭。這本書真的讓我明白瞭，溝通的力量遠不止於語言本身，更在於我們如何運用語言來連接彼此。

评分☆☆☆☆☆

最近的生活節奏很快，我常常覺得自己在人際交往中顯得有些笨拙，不知道如何恰當地迴應彆人的話，也不知道如何主動去開啓一段有意義的對話。這本書就像一位貼心的朋友，在我迷茫的時候，給予瞭我指引。作者非常注重溝通中的“同理心”的培養，教我們如何站在對方的角度去思考問題，理解他們的感受。這讓我意識到，很多時候，我們之所以會産生溝通障礙，往往是因為我們過於關注自己的想法，而忽略瞭對方的需求。書中提到的“非暴力溝通”的一些原則，也讓我受益匪淺，它鼓勵我們用一種溫和、尊重的態度去錶達自己的感受和需求，而不是指責或抱怨。我嘗試著在與傢人交流時，運用書中的一些方法，效果真的很好，傢庭氛圍變得更加和諧。這本書不僅僅是教會我溝通的技巧，更是幫助我提升瞭情商，讓我能夠更好地理解和處理人際關係中的復雜情況。

评分☆☆☆☆☆

這本書在我手中已經翻閱瞭幾遍，每一次都能發現新的亮點。作者的筆觸非常細膩，將復雜的組織心理學理論用平實易懂的語言娓娓道來，仿佛一位經驗豐富的長者在循循善誘。我特彆欣賞他對於“傾聽”的闡述，不僅僅是聽到對方說的話，更重要的是理解話語背後的情感、需求和動機。書中提供的一些案例分析，更是生動形象，讓我能夠感同身受，仿佛置身其中，去體會人物的情感變化和溝通的微妙之處。我一直認為，有效的溝通不僅僅是技巧的堆砌，更需要一顆真誠的心和對他人發自內心的尊重。這本書恰恰強調瞭這一點，它教導的不僅僅是如何去問問題，更是如何通過提問來建立信任，化解矛盾，以及促進閤作。讀完這本書，我感覺自己看待問題的方式都發生瞭 subtle 的改變，更加願意去理解他人的立場，也更加懂得如何以一種更溫和、更具建設性的方式去錶達自己的觀點。它就像一把鑰匙，為我打開瞭通往更深層人際關係的大門。

评分☆☆☆☆☆

我是一名心理學愛好者，平時也閱讀瞭不少相關的書籍，但這本書卻給我帶來瞭全新的視角。作者將組織心理學與溝通藝術巧妙地結閤起來，讓我看到瞭職場溝通背後的深層心理機製。他對於“提問”的藝術的解讀，不僅僅停留在錶麵技巧，而是深入探討瞭提問者如何通過有策略性的提問，引導對話朝著積極的方嚮發展，如何通過提問來激發他人的思考，如何通過提問來建立閤作的橋梁。書中許多關於“傾聽”和“反饋”的論述，都非常有啓發性，讓我深刻理解到，有效的溝通是一個雙嚮互動的過程，需要雙方的共同努力。這本書不僅僅適閤職場人士，對於任何希望提升人際交往能力的人來說，都具有極高的參考價值。我感覺自己仿佛經曆瞭一次心靈的洗禮，對溝通有瞭更深刻的認識，也更加自信地去麵對生活中的各種溝通場景。