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　　★strategy+business年度最佳商业书、Amazon沟通类第1名

　　很想多了解对方，却聊不出重点；兴奋提出自认绝佳的点子，上司或部属的反应却很冷淡；想了解问题出在哪，对方却只是一再跳针；讨论变成争论或对话走向不对劲，场面陷入僵局又伤感情；……
　　
　　究竟是对方难沟通，还是你用错沟通方法？

　　沟通不良，有两个根本原因：第一，我们生活在多说少问的文化里，习惯追求效率和速度，急于解决眼前问题，往往舍去发问；第二，很多人一心只想达成任务，却轻忽与人建立关系的重要，也没有耐心花时间去赢得信任。

　　有效沟通，往往只需要适时抛出一个能引发讨论的关键句。夏恩带我们深入内在的四个自我：开放、隐藏、盲目、未知的我，了解在什么条件下，我们会吐露真言，什么情况下又会选择隐藏自我，并教我们如何以谦逊提问，突破各种沟通障碍、化解心理防卫机制，不管跟谁谈都能聊出重点、解决问题、达成目标，还能广结善缘。

　　MIT组织心理学大师亲授有效沟通的关键句：

　　．开放式提问：「比如说？」请对方举例，展现你的好奇与关心，更重要的，釐清更多细节。谦逊提问的关键句中，这是最简单、效果也最好的方式。

　　．诊断式提问：「发生什么事了？」当对方提到某件事，我们很感兴趣时，为了把话题引导到这件事情上，就可运用这种问法。

　　．以问题取代答案：「你觉得问题出在哪？」针对个人感受与反应，往下询问，有时，一个关键提问，就能改变对方的思绪。

名人推荐

　　卡内基训练大中华地区负责人 黑幼龙
　　IOH个人经验分享平台创办人 庄智超
　　资诚企业管理顾问公司副董事长 刘镜清
　　热情推荐

　　「这本书有专家的沟通智慧，也有栩栩如生的个人生活实例，是一本富有眼界且易于阅读的书，让我再度审视自己在人际往来时的作为，无论是在职场，还是家庭生活。」—组织大师韩第（Charles Handy）

　　「本书堪称人际沟通的权威之作。在职场内外要如何建立并维持坚实且互信的关系，这门人际关系技巧非常重要，却少有人确实做好。」—麻省理工学院教授凡‧曼儜（John Van Maanen）

　　「组织成员之间的关系要奠基在互信与互相尊重，才禁得起考验。谦逊提问营造出一个自在的环境，让人与人之间能安心交流。」—维吉尼亚梅森健康体系董事长卡普兰（Gary S. Kaplan）

　　「这本书看似简单，其实不然。夏恩毕生为各行各业及大小组织提供谘商，本书是他经验的结晶，对所有人的工作与生活都有助益。本书启发你去实行谦逊提问这门艺术，这是你迈向智慧人生重要的一步。」—麻省理工学院讲座荣誉教授基瑟（Samuel Jay Keyser）

　　「许多人的志业或是事业都是集众人的智慧来做帮助众人的事，科技工具的辅助让众多参与者的沟通更频繁，此时谦逊提问则显得更重要，如何让沟通的质与量同步提升，会是团队合作或是创业成功的关键，也会是目前网路世代最重要的核心竞争力之一。」—IOH个人经验分享平台创办人庄智超

作者简介

艾德．夏恩Edgar H. Schein

　　MIT史隆管理学院退休荣誉教授，被尊为管理学界的企业文化大师，也是当代组织心理学的创建者之一。

　　夏恩的研究备受赞誉，他的《组织文化与领导》（Organizational Culture and Leadership）是分析组织与文化中最具代表性的着作之一，另有多本组织发展领域的重要着作，包括《组织心理》、《过程谘询》等。

　　夏恩于1952年取得哈佛大学社会心理学博士，自1956年起开始在MIT担任教职，任教近半个世纪。曾荣获美国训练管理者协会（ASTD）颁发职场学习类别的终身成就奖；国际管理学会颁发「Everett Cherrington Hughes Award」，肯定他在生涯研究、主管领导力发展上的贡献。

　　夏恩于2011年迁居至加州帕罗奥图展开退休人生，并持续写作，本书是夏恩集五十年心得之大成。

译者简介

徐仕美

　　台湾大学植病所硕士，曾任远哲科学教育基金会编辑、天下文化科学编辑，目前是自由译者与特约编辑。

郑焕昇

　　师大翻译研究所口译组硕士。译作有《TED Talk 十八分钟的祕密》、《跟任何人都可以聊得来》等。

推荐序 问题的力量 刘镜清
前言 有效沟通的关键
第一章    当下的谦逊：建立关系的第一步
第二章    引导别人打开心房：八个个案分析
第三章    谦逊提问怎么问？展现好奇与关心
第四章    要赢的不失礼：让人困窘，后患无穷
第五章    地位、阶级、角色造成的心理障碍
第六章    认识内在的四个自我：避开沟通过程的心理偏误
第七章    从调整心态到掌控局面：让人心服口服的领导人

建立好关系，沟通才有效
 
常有人好为人师，莫名其妙来告诉我某件事，但其实我早已经知道了，这时我会很纳闷，为什么那人认为我不知道呢？
 
遇到有人「不请自来的教」我，不仅会让我觉得很不耐烦，要是那天我心情不好，更会觉得受到冒犯。
 
我发现喜欢畅所欲言的人，常是因为没有把关系的建立放在心上。但想要跟人好好沟通，光顾着说，会有很大的风险，应该好好审视一下「提问」的重要。
 
要先与人建立关系，沟通才会有效。
 
透过对话与人建立关系时，双方互动必须展现平等与均衡。跟人建立关系，就跟投资一样，要先投入。「谦逊提问」先投资的是注意力与关心。
 
透过问题，我们传达出的讯息是「我想听你讲话，也等于是向你示弱」。如果经过这么一问，对方果真提供对我有用的讯息，那我的投资就有了回报。
 
我得到新知，这时候我会觉得感激，透过问与答之间的良性循环，我跟对方的关系也开始萌芽、茁壮。
 
信任能够开始建立，是因为我先打开自己的心房，而对方并没有趁此机会欺负我，也没有把我的问题当成耳边风，于是我们之间开始产生信任。
 
对方开始信任我，因为问问题代表我的关注，而且我很仔细聆听对方提供的答案。因此，一段对话要有助于建立互信关系，双方都必须有所投入，并从投资中获得有价值的回馈。
 
但为什么在我们周遭无效沟通比有效沟通更常见呢？问问题不是每个人都会吗？我们都自认知道如何问问题，却没有察觉很多时候我们表面上在问问题，其实还是在「说」，这些并不是真正的问题，而是拐弯抹角在发表高论或套话。
 
我们身处务实文化，重视解决问题，因此获得知识与传播所知就成了重要的价值观。在现下的社会结构中，与人搏感情不如达成任务来得重要，下属就是应该多问少说，而老板或上司就是理所当然应该多说少问。
 
但已有愈来愈多的证据显示，如果团队成员与老板学习透过谦逊提问建立关系，很多工作能达到更好的成果，或使得任务更安全的完成。
 
当下谦逊，唤起助人本能
 
当下的谦逊是指，当我依赖你时的内心感受。此刻我的状态在你之下，因为你掌握了我想完成目标所需、但欠缺的知识或技能。你可以帮我一把，也可以见死不救。我必须谦逊，因为此刻我需要你。

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