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　　如果你能从对话中看穿一个人的心思，世界上还有什么事难得倒你？
　　想要知道客户的下一步是积极回应，还是不理不睬？
　　要如何激发一同工作伙伴的热情、让他们燃起斗志向前冲？

　　神经语言程式学（NLP）让你从言谈中洞悉别人，进而改变、引导他们！
　　语言，代表一个人的态度、习惯、价值观，以及他的处事方法。
　　如果你懂得使用语言的奥祕，你就可以从内到外彻底改变一个人。

　　全球各地有许多组织都使用NLP，这套工具帮他们达到了：
　　●与别人有效率地沟通，建立良好关系。
　　●成功延揽对工作有热忱的伙伴。
　　●提升个人的自觉和自尊。
　　●大幅改善讨论和协商的结果。
　　●设计强而有力的行销和广告活动。
　　●管理人才，截长补短，组成高绩效团队。

　　本书以NLP发展出来的语言行为量表（LAB Profile）为基础，你可以透过这套简单易学的工具，察觉人们的动力如何产生，如何处理资讯，如何决策，同时你将学会如何为特定人士和团体客制化你的语言，引发对方的动力，进而改变他们的想法。

　　本书内容：

　　●分析六大动力诱因：人们必须靠动力才能对事物产生热情，你要如何激起他们的动力。
　　●剖析八项作业特质：说明人们如何处理资讯；在何种环境下最具生产力；对压力的反应如何；什么方法能够说服他们。
　　●如何找到个人或团体的型态。
　　●如何利用适当的影响性语言，达到最大效果。
　　●如何说出令人无法抗拒的语言。
　　●如何在各种沟通背景下活用这一套工具。

　　神奇的NLP，帮助你掌握说话的力量，
　　让你能够正向思考，进而提升领导能力，改变他人想法，
　　轻松达到自己希望的目标，成就有意义的人生。

　　※学习NLP必读的权威着作！

国外推荐

　　｢我一读到这本书，就在里头找到了对我来说务实的价值。这本书是非常实用的摘要，可帮助你与人沟通以及管理人才。我们都是不同的个体，但若能了解差异所在，便能视个别差异调整沟通方式，许多问题也将迎刃而解。如果你真的在乎别人和他们的想法，我强烈推荐你读这本书。」──《学习型组织的十个步骤》（Ten Steps to a Learning Organization暂译）合着作者彼得．克来恩（Peter Kline）

　　｢这是一本不同凡响的书。雪儿以明确的语言阐明有哪些因素足以点燃他人的动力。她示范沟通的方法、推销的方法、管理的方法，但也始终不忘对人的尊重。她举的例子多半很有趣，都是你身边周遭可以看见的例子，也让你清楚知道如何处理。」──《心灵鸡汤》合着作者杰克．坎菲尔（Jack Canfield）

　　「对于非常重视良好沟通的人来说，这本书提供了许多很有意思的工具，教你如何理解人们，如何对话。我高度推荐这本书。」──《Power表达祕诀》作者彼得‧厄斯‧班德（Peter Urs Bender）

　　「本书是一本很棒的自助型书籍，有助于你了解自己和工作伙伴。」──安大略省米西索加市（Mississauga, Ontario）加拿大孟山都公司（Monsanto Canada Inc.,）人力提升部总监（Director of People and Improvement）乔依‧加坦（Joe Gaetan）

　　「你能想像你的营业利润暴增百分之十到三十吗？这就是我使用罗斯‧夏尔凡小姐的语言行为量表，改善公司的人才招聘政策后，立竿见影的效果。」──加州电信公司（Telecommunications）经理艾德华‧隆德（Edward Lund）

　　「本书以全方位的角度，概述各种行为型态之间的根本差异；如何提问才能辨识出对方的型态；以及如何依据对方的主要型态使出最具影响力的语言。」──密西根州卡拉马祖郡（Kalamazoo）西密西根大学商学院（Haworth College of Business, Western Michigan University）乔依尔‧包曼教授（Joel P. Bowman, Professor）

　　「每当我碰到话不投机的时候，就会拿出这本书。在雪儿方法的帮忙下，我变得可以理解对方，建立良好关系。身为业务人员的我，常有机会得向主要决策者提案。雪儿的书使我了解到如何利用对方的语言展开沟通，提升业绩。」──阿尔博达省卡尔加里市（Calgary, Alberta）加拿大微软公司北美区经理（Prairie Regional Manager, Microsoft Canada Inc.,）卡尔‧米马（Karl Meema）

　　「本书提供了深入的解析，让我们了解人们的动力诱因和决策方法，以及促使他们行动的原因。我发现这些资讯非常宝贵。」──安大略省多伦多市加拿大HP电脑公司（Hewlett-Packard, [Canada] Ltd.,）行销计画经理（Marketing Program Manager）朱尔‧贺格（Juel Hogg）

　　「光是知道口语和书面文字的精准定义，并不足以了解真正的意涵。语言行为量表解决了各种人际关系的问题，并针对特定的人际关系提供最有效的影响性语言。」──佛罗里达州迈阿密市（Miami, Florida）寇特企业业务副总（Corporate Accounts Vice President, Coulter Corporation）恰克‧瓦森（Chuck Watson）

　　「很出色的一本书……在商业世界里，只要有谁想利用神经语言程式学，我都会推荐这本书。它的内容扎实、可读性高、风格有趣，再加上真实世界里的实用案例……还有幽默感十足！」──佛罗里达州珊瑚泉市（Coral Springs）业务赢家公司总裁（President, SalesWinners, Inc.）大卫‧凯特勒（David Kintler）

作者简介

雪儿‧罗斯‧夏尔凡（Shelle Rose Charvet）

　　国际知名的专题演讲人、商业顾问、教育讲师，也是专栏作家。

　　身为拥有合格证照的神经语言程式学（NLP）讲师，作者曾在各种不同企业、政府单位和跨部会组织、工会及非营利机构任职，并针对沟通和影响力这两个主题分享她的专业知识与见解。

　　本书的主轴：语言行为量表（LAB Profile），是从神经语言程式学发展出来的特定工具，这套工具过去虽然流传已久，但始终被视为抽象理论。作者不仅从中找到新的运用方法，并且也将这套办法具体化并且集结成本书。

译者简介

高子梅

　　东吴大学英文系毕，曾任智威汤逊广告公司业务总监，现为专职译者，近期译作有《猫战士》、《坏狗狗‧乐事多》、《贾伯斯在想什么》、《抉择》等。

Part 1  引言
引言
语言行为量表的历史由来
后设程式

Part 2　动力特质
动力特质
等待果陀还是义无反顾：动力程度
动力程度／主动出击型／被动反应型／招谁惹谁：人才管理／宿命／业务和行销／退职金
触动敏感话题：要求标准
如何处理要求标准／要求标准的影响力：有利的业务和行销工具
红萝卜或棍子 ：动力方向
朝向型／远离型／所以你上次离职的原因是什么？／是害怕成功还是害怕动力方向？／正面思考或负面思考／劳资关系里的言语冲突／不同职业有不同文化／走出写作撞墙期
这世界到处是柴契尔
动力来源／内在型／外在型／你怎么知道？／柴契尔夫人／布赖恩．穆隆尼、麦可．威尔森、货物服务税，以及自由贸易／提出批评和回馈意见／非关自信／买方市场里的推销术：适应顾客的转变／医生和病人
有时候你就是得打破成规：动力理由
选项型／程序型／工作上的文化冲突／全面品质管理／学习新技术，或者说为什么我们老是搞不懂那些电脑奇才在想什么／和团队合作
当钟声响起：动力决策因素
千篇一律型／千篇一律中有例外／差别型／千篇一律中有例外和差别／充分利用你的打卡钟／改革和演变：人才招聘／组织变革的止痛法／为什么新可乐没成功／软体的採购者和使用者
档案剖析工作表的利用：动力特质
意见回馈的提供
语言行为量表工作表：动力特质

Part 3　作业特质
作业特质
见树或见林：作业范围
具体型／全面型／好人也有沟通不良的时候／为什么我知道的歌，唱到最后都只会啦啦啦？／很难相处的老板／生命、宇宙和万物／空中楼阁
当暗示没用时：工作上的注意力方向
自我型／他人型／每十四个人里头才有一个／一日自我型，终生自我型？
惊慌失措还是泰然自若：工作压力反应
感觉型／选择型／思考型／无力感上身／热情／压力管理和人才管理／言语的夸张程度和文化
我自己来 ：工作风格
独立型／亲近型／合作型／团队合作者？人才的招聘和管理
事证和感觉：作业组织
做人型／做事型／好人和坏人？／亲密关系
为什么紧要关头时中阶主管会受到挤压：作业规范结构
我的/我的型／我的/句点型／没有/我的型／我的/你的型／所以为什么中阶主管会受到挤压／告诉自己该怎么做／教养孩子
决策过程：说服者管道
管道型态
成交：说服者模式
难搞的顾客
语言行为量表工作表：作业特质

Part 4　各种应用
各种应用
职涯谘询和个人档案剖析
企业文化诊断和变革评量
招聘适任的员工
工作档案剖析／只吸引对的人才：征人广告
建立高绩效团队
协商和谈判
命中目标：分析你的市场
市场调查
业绩好上加好
会推销的是谁？
选举活动
但书
教育与学习
成年学习者
预设性档案剖析
还可以用在别地方吗？

附录
摘要和有用的零碎资料
语言行为量表的型态摘要
型态的比例分布
影响性语言摘要
研究摘要
资源
语言行为量表

【这世界到处是柴契尔：动力来源】
 
这个人的动力来自于哪里？来自于外面的评价还是本来就自有定见？
 
这个类别处理的是动力来源，换句话说，动力的所在位置。判断的来源在哪里？是来自于一个人的体内，还是外在环境？这些型态人格会影响你的判断和决策方式。
 
内在型
 
在特定背景下是内在型的人，会自行由内产生动力。工作品质的好坏他们自有定见，碍难接受别人的意见和外来的指导。如果他们自觉表现不错，却得到负面评价，便会质疑对方给的意见或回馈。
 
他们会很积极地向外蒐集资讯，再根据自己的标准做出决定。由于他们会将命令当成资讯，所以很难接受监督。他们不需要外来的赞美，所以往往不像经理人那样回馈很多意见。内在型的人对于什么事情是重要的，心里自有定见。他们会先向外蒐集资讯，再对照自己的标准，做出判断，产生动力。
 
外在型
 
外在型的人需要依赖别人的意见、外来的指导，以及外在的意见回馈来保持动力。在工作背景下的他们，若得不到意见回馈，便不知道自己的表现如何。他们视资讯为命令。
 
等别人做出决定，他们才有动力。没有外来的意见回馈或成果回馈，便没办法展开或继续作业。
 
外在型的人心里没有一套标准，他们得从外面收集。若是少了外来的意见回馈，便会有类似感官被剥夺的感觉。
 
型态辨识
 
问题：你怎么知道自己表现很好？（工作方面、挑选车子等）
 
内在型—句子结构
 
•他们自己决定或者自己很清楚；「我知道」。
•他们会根据自己的要求和标准来评估自己的表现。
•如果有人告诉他们该做什么或者为他们决定，他们会抗拒。
•将外来的指示视为资讯。
 
内在型—肢体语言
 
•坐得笔直；指着自己；在回答别人看法之前，可能会先停顿一下，加以评估；手势和面部表情都不多。
 
外在型—句子结构
 
•依赖别人或外来的资讯为他们做决定和判断。
•需要将自己的工作表现和外面的标准做比较，譬如工作清单或业绩配额。
•视外来资讯为决策或命令。
 
外在型—肢体语言
 
•身子前倾；盯着你的反应；面部表情显示出他们很想知道这件事对不对。
 
提问和探究
 
如果你不确定第一个问题所得到的答案代表什么，这里有几个例子可以教你如何继续探究。

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