让95%的顾客主动推荐你：社群时代销售之神不败的21.5则定律 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Jeffrey Gitomer

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• 社群营销
• 私域流量
• 顾客推荐
• 口碑营销
• 销售技巧
• 增长黑客
• 用户增长
• 裂变增长
• 新零售
• 社群运营

☆ 公司杂志（Inc.）最佳销售书籍
　　☆《华尔街日报》畅销书、《富比士杂志》专文推荐
　　☆ 亚马逊网路书店读者4.5颗星推荐

　　美国销售大师浓缩40年销售精华
　　迎战社群时代销售战场的必胜法则

　　为什么卖力推销却失败？原本十拿九稳的订单，怎么失算丢掉了？销售失败，你可能把问题归咎于价格、採购、投标、竞争，其实所有问题都有迹可寻。
    
　　美国销售大师杰佛瑞．基特玛发现，推销会失败，都是因为没有遵守社群时代的21.5则销售定律：
　　‧你没有让顾客主动上门，所以95%顾客拒绝你
　　‧你没有正面思考，所以无法创造出非买不可的气氛
　　‧你没有建立个人品牌，所以只能杀价求生存
　　‧你没有善用社群媒体的力量，所以大部分顾客不认识你
　　‧你没有让顾客主动推荐你，所以陌生顾客不信任你

　　相反地，成功的超级业务员会善用社群媒体的虚拟社群与实际社群，累积声誉与顾客的信任，他们都有共同的特征：
　　‧脸书有1000 个以上的「赞」。
　　‧推特有1000 名以上的追随者。
　　‧LinkedIn 有501 个以上的联络人。
　　‧YouTube 有10 部影片，观看次数超过1000 次。
　　‧部落格有500位RSS 订阅者。
　　‧电子週报有500位订阅者。
　　‧每週花10 小时面对面建立人际关系。

　　要达到这样的成果并不困难，只要从现在开始每天花2小时在社群媒体上：在推特、LinkedIn上发送有价值的讯息与产业看法；在脸书粉丝团与潜在顾客互动，解决顾客问题；在YouTube上设立专属频道，利用智慧型手机创作值得一看的影片。不到一年就能成为人人敬重的超级业务员。

　　这是新时代必备销售实战手册，帮助业务员不畏景气寒冬，持续缔造亮眼业绩！

　　销售之神的不败祕诀：
　　‧不要再打电话开发客户
　　‧销售之前，顾客已经开始调查你
　　‧每天至少留2小时使用Facebook、写BLOG文章，建立你的社群连结度
　　‧市场变幻莫测，唯一确定的品牌就是自己
　　‧最低价意味着最低获利
　　‧发现价值，就有订单
　　‧爱你做的事，热情会带领你迈向成功

好的，这是一份关于一本关于销售与顾客推荐的书籍的简介，内容详实，不涉及原书的任何具体信息： 书名：《驱动增长：打造顾客口碑引擎的21个实战策略》 副标题：从被动等待到主动传播，构建高价值客户推荐网络的蓝图 内容提要： 在这个信息爆炸、产品同质化日益严重的商业环境中，传统的营销手段正面临前所未有的挑战。消费者比以往任何时候都更倾向于相信同行的经验分享而非企业的宣传口号。因此，如何将满意的顾客转化为企业最强大的营销力量，成为决定企业能否在激烈竞争中脱颖而出的关键。 《驱动增长：打造顾客口碑引擎的21个实战策略》并非一本空泛的理论著作，而是一部深度聚焦于“顾客推荐力”构建与优化的实战指南。本书通过对多个行业成功案例的剖析与提炼，系统地阐述了从产品设计初期的“可推荐性”植入，到客户服务全生命周期中的“推荐契机”挖掘，再到最终实现“自动化推荐循环”的完整闭环。 本书的核心理念在于：卓越的顾客推荐并非偶然，而是精妙设计的结果。 它要求企业转变思维，将每一次客户互动都视为一次潜在的推荐投资，而不是一次简单的交易完成。 第一部分：重塑基础——“可推荐性”的设计哲学 本部分深入探讨了如何从源头确保产品或服务具备天然的传播价值。我们不再讨论“如何让顾客满意”，而是探讨“如何让顾客感到惊喜并乐于分享”。 产品/服务的情感锚点植入： 探讨如何将独特的情感体验或功能亮点嵌入到产品中，使其成为顾客谈论的焦点。这包括定义产品的“签名时刻”（Signature Moment）——那些让顾客产生强烈正面情绪并愿意主动分享的关键触点。 价值传递的清晰度与一致性： 分析为何许多优质产品未能获得推荐，往往是因为其核心价值未能被顾客清晰地感知和转述。本章提供了一套“一句话价值提炼法”，确保你的核心优势能被轻松地分享出去。 构建“社群化”的用户体验： 介绍如何通过优化用户旅程，创造出鼓励用户间交流和互相帮助的环节。用户不再只是购买者，而是共同体验和创造价值的参与者。 第二部分：激活推荐——构建主动分享的机制 本部分是本书的实操核心，聚焦于如何科学地引导和激励顾客从“被动满意”转向“主动推荐”。 精细化客户旅程中的推荐时机捕捉（Moment of Truth）： 我们将客户旅程划分为数十个微小互动点，并识别出在哪些时间点（例如，首次成功使用、解决重大问题后、周年纪念日）提出推荐请求最为有效，且对顾客体验干扰最小。 “非物质激励”的艺术： 深入剖析了金钱奖励之外的更持久的推荐驱动力，例如：身份认同的满足感、早期内测机会、专属社群的邀请权，以及被企业公开致谢的荣誉感。 降低推荐的“摩擦力”： 详细拆解了推荐流程中的所有障碍，从分享按钮的可见性到填写推荐表格的复杂程度。提供了一系列“一键式推荐”和“嵌入式分享”的技术和策略，使推荐行为如同呼吸一样自然。 病毒式传播的“种子”策略： 介绍如何识别和培养“早期拥护者”（Early Advocates）和“影响力节点”（Influence Nodes），通过他们将推荐信息精准地投放到目标网络中。 第三部分：维护与深化——推荐的持续性与网络效应 有效的推荐系统需要持续的维护和优化，以确保推荐行为不会随着时间推移而衰减，并能形成指数级的网络效应。 推荐者与被推荐者的“双向赋能”： 强调推荐行为必须为推荐者和被推荐者双方都带来明确的利益和正面反馈。分析如何设计一个公平、透明且及时的回报机制，维护推荐生态的健康。 利用数据分析优化推荐渠道： 介绍如何追踪不同推荐来源（如社交媒体、邮件、线下活动）的转化率和客户终身价值（LTV），从而将资源集中投入到效率最高的推荐渠道上。 处理负面反馈的“转化艺术”： 探讨如何将一次不满意的体验转化为一次增强客户忠诚度的机会。在危机处理中展现出的真诚和效率，往往能催生出比普通满意体验更强烈的推荐意愿。 构建企业的“推荐文化”： 最终，本书强调，推荐的成功依赖于组织内部的文化认同。从高层领导到一线员工，都需要将“为客户创造可分享的价值”视为日常工作的核心KPI。 本书适合谁阅读？ 本书是为所有希望从根本上提升业务增长、摆脱对昂贵广告投放依赖的企业家、市场总监、销售负责人、客户体验（CX）管理者以及所有致力于打造持久品牌忠诚度的专业人士量身打造的实战手册。它提供了一套清晰、可执行的框架，帮助您的业务实现从“努力推销”到“顾客主动传播”的根本性转变。 阅读本书，您将掌握的不仅仅是技巧，更是一种将顾客满意转化为可持续商业动力的系统性方法论。

作者简介
    
杰佛瑞．基特玛Jeffrey Gitomer

　　着有《销售圣经》（The Sales Bible）、《销售之神的99.5 个解答》（Little Red Book of Selling）、《6.5 通电话就成交》（Little Black Book of Connections）、《YES!—销售之神基特玛的不败铁则》（Little Gold Book of YES! Attitude）等《纽约时报》畅销书。全球累积销量超过百万本。
　　
　　他一年的演讲超过一百场，他也主持企业研讨会、召开年度业务会议，主持现场和网路业务训练计划，探讨销售、正面思考、信任、顾客忠诚和个人发展等议题。他创办基特玛认证演讲团队（Gitomer Certified Speakers），让更多听众了解他的想法。
　　
　　他的客户包括可口可乐、BMW、IBM、时代华纳、富国银行等数百家大企业。每週也在美国和欧洲各大报发表专栏「行销动能」（Sales Moves），读者超过400 万人。

译者简介    

庄安祺

　　台大外文系毕，印地安那大学英美文学硕士。译作包括 《创作者的日常生活》、《我的大象孤儿院》、《美味不设限》、《翁山苏姬》、《巴黎人》、《万病之王》等。

前言：遵守销售定律，缔造亮眼业绩
销售定律 1： 让顾客主动上门
销售定律 2： 正面思考！
销售定律 3： 相信一定会成功
销售定律 4： 发挥幽默感
销售定律 5： 建立个人品牌
销售定律 6： 累积声誉
销售定律 7： 自信而持续去做
销售定律 8： 追求卓越
销售定律 9： 传递价值
销售定律 10：从顾客的角度沟通
销售定律 11：问出色的问题
销售定律 12：提供难忘的服务
销售定律 13：培养顾客忠诚度
销售定律 14：赢得信任
销售定律 15：争取顾客的推荐
销售定律 16：发现「为什么」
销售定律 17：成功的企图
销售定律 18：让顾客知道你的与众不同
销售定律 19：充满活力的推销
销售定律 20：善用社群媒体的力量
销售定律 21：让顾客主动推荐你
销售定律 21.5：爱你做的事
后记：一切都取决于你
作者简介

前言

遵守销售定律，缔造亮眼业绩

　　每个业务员都在寻找创造更多业绩的方法。有时是因为业绩压力或销售计划不得不这么做，但有时是因为销售势如破竹，你希望能好上加好。幸好，让业绩成长的方法并不只有一个。
    
　　在现实生活中，你努力推销，最后却失败。你很确定可以拿到这笔交易，但有个环节出了错。你可能会把失败归咎在价格、採购、投标、竞争或其他原因，但事实上是你违反某一条销售定律。是价值和价格不符吗？是销售技巧太差吗？是因为没有证据可以说服顾客？还是顾客根本不相信你？不管原因是什么，结果就是失败。

　　说出你的销售宣言
    
　　1970年代中期，我在纽约市中心竞争激烈的环境下奋斗，我打败对手、赢得胜利，而且一切都合乎道德伦理。
    
　　等到年纪稍长，我才了解之前会成功是因为我的沟通技巧。对手不像我有热情和信念，也不像我想把热情和信念传递给其他人。

　　但是，不要以为每一次销售我都会成功，我没那么厉害！但我从每一次失败的经验中学习，而且还记录下来。

　　几年后我开始传授我的销售理念和销售策略。我知道如何用大家喜欢的方式表达我多么热爱销售。他们也因为我的建议而获得成功，很快就有更多人想更深入了解我的想法。

　　我充分了解，是因为我对销售的热爱，让我产生热情，让我有非常清楚的愿景：
　　•我热爱销售，所以我要成为销售天王。
　　•我喜欢写销售文章，所以我要成为销售书天王。　　
　　•我喜欢传授销售技巧，所以我要成为销售演讲天王。
　　对于热爱的工作，你也能说出相同的宣言吗？

　　成功的销售
　　想要像我一样，需要一点时间：
　　1.工作的第一个10 年，我学会销售的法则。
　　2.工作的第二个10 年，我让自己更热爱销售，更相信自己销售的商品。
　　3.工作的第三个10 年，我迫切想要把学到的知识写出来、说出来，让更多人可以运用。把我的技巧和成功转变成他们的技巧和成功，甚至是财富。更直接的说，变成你的财富。

　　3.5 如今，工作40 年后，我终于了解业务也必须遵守牢不可破的定律，才能达到最终的目标，成功的销售！

　　这本书记录的不只是显而易见的业务知识和成功法则， 也是培养你成为成功业务员的基础。只要阅读这本书，了解这些销售定律并善加利用，就能更明白它们为什么是颠扑不破的销售定律。一旦你掌握这些定律，就能建立坚实稳固的基础，创造亮眼的业绩，建立成功的事业。
    
　　这是努力奋斗之后应该获得的回报。

你害怕社群媒体和社交网站吗？

你是懦弱的小鸡（chicken）。不，你是愚蠢懦弱的小鸡。你在马路中央啄食，这时装载18 个轮子的大联结车来了，正要辗过你。这就是商业社群媒体，它已经创造人类史上最大的养鸡场。但你太胆小而不敢加入，不敢参与由网路产生出有史以来最大的商业和业务荣景。而这个养鸡场又叫做「美国企业界」。
    
因为业务员和业界人士很少利用商业社群媒体，因此我假设你也变成胆小鬼。而且我不是说企业和律师是胆小鬼，我说的胆小鬼是你，你这个业务员。
    
你不愿意上脸书、LinkedIn、推特和 YouTube 建立联系、推展业务、得到业绩，可能有以下几个原因：
    
1. 你对科技望而生畏。一想到要设定自己的脸书粉丝团、LinkedIn 帐户、推特帐户，以及YouTube 频道你就望而却步。放轻松，这些社群媒体都有简单易懂的使用教学，大约只需要投资2 到3 小时，你就可以轻松地开创自己的基地。你也可以用同样的时间拨20 通开发电话，并且被拒绝20 次。你要哪一种？
    
2. 你不知道该从哪里着手。首先，打电话给你最重要的25 名顾客，找出他们认为在市场和业务上有价值的业务。告诉他们，你打算设立一个提供资讯的商业社群媒体平台，并且会寄电子邮件邀请他们加入你的行列。
    
3. 你不知道从哪一种社群媒体开始。先从脸书开始。这是全球第三大国，连结超过10 亿人，其中许多人是你的顾客和潜在顾客。如果你已经有脸书的个人帐户，现在再创立一个脸书的粉丝团页面吧！
    
4. 你不知道要说什么。当你打电话给顾客，并且找出他们想要听、想要读、想要知道些什么，你就知道该说什么。商业社群媒体并不复杂，它不是微积分或物理学。基本上它只是运用一般常识、提供价值，这些就是它的核心要素。
    
5. 你不明白社群媒体如何运用在商业上。商业社群媒体提供第一个开放式平台，让顾客可以和你联系，分享他们的感觉，而你也有回应的机会。如果你不明白它要怎么运用在商业上，或许你该参考此刻也正努力挣扎着融入社群媒体的竞争对手。你的任务就是在脸书、推特和 YouTube 上， 创造比他们更好、更开放、更真诚的平台。

评分☆☆☆☆☆

第四段： 這本《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》，光是書名就充滿了吸引力！在台灣，我們越來越重視「體驗」和「連結」，不再只是單純的買賣關係。特別是年輕一代，他們更傾向於支持那些有溫度、有價值觀，並且能夠與他們產生共鳴的品牌。這本書直接打中了這個趨勢，將「顧客主動推薦」視為銷售的最高境界。這代表著，銷售不再是單向的推銷，而是雙向的互動，甚至是由顧客來引導。我很好奇，書裡提到的「21.5則定律」，是不是包含了如何洞察顧客心理、如何打造令人驚豔的產品或服務細節、如何有效運用社群媒體與顧客互動，以及如何將每一次的顧客接觸，都轉化成一次「推薦機會」？我特別對那個「.5」感到好奇，是不是代表著一些細微但關鍵的細節，往往被忽略，但卻能產生巨大的影響？身為一個不斷尋求學習成長的職場人，我認為這本書絕對是一本能夠幫助我突破瓶頸、提升銷售成績的重要工具書。

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第三段： 我看到《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》這本書名，腦袋裡立刻閃過好幾個曾經讓我印象深刻的品牌。有些可能是我偶然接觸到的，但因為他們的服務太好，或是跟我的連結太深，我後來就成了他們的「鐵粉」，甚至主動推薦給身邊的親友。反觀有些產品，可能本身不錯，但就是少了那麼一點「溫度」，或是跟顧客之間少了那種「互動感」，久而久之就淹沒在眾多商品之中，也難怪銷售上不去。書名裡那個「95%」的數字，真的非常有企圖心，也讓人好奇。一般來說，能夠讓這麼高比例的顧客主動推薦，絕不是靠運氣，而是有其一套方法論。而且「銷售之神」這個稱號，更增添了這本書的權威感。我很好奇，這些「不敗的定律」到底是什麼？是關於建立信任、提供驚喜、還是創造共鳴？又或者，是如何運用社群的各種管道，讓這些推薦發酵，達到病毒式的傳播效果？總之，我對這本書充滿了好奇，希望能從中學到如何讓我的事業，甚至是我的個人品牌，也能擁有這樣強大的「推薦力」。

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第五段： 天啊，《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》！這個標題太震撼了吧！在台灣這個人情味濃厚，同時又緊密連結社群的社會，顧客的「口碑」絕對是比任何廣告都還要強大的武器。我常常在逛網路論壇、看美妝部落客的影片，或是跟朋友聊天的時候，聽到別人「真心推薦」某個東西，那種信任感是無可取代的。這本書聽起來就像是解鎖這個「真心推薦」秘密的藏寶圖。我特別想知道，這「21.5則定律」是怎麼樣涵蓋了從商品企劃、顧客服務、行銷策略到售後關懷的每一個環節？又是如何在「社群時代」這個充滿變數的環境中，依然能夠保持「不敗」？難道是有什麼創新的溝通模式，或是能夠打動人心的情感連結技巧？而且，為什麼是「21.5則」？那0.5到底是什麼神來之筆？這讓我覺得這本書一定充滿了許多驚喜和意想不到的啟發。我已經迫不及待想要一探究竟，學習如何讓我的產品或服務，也能擁有如此強大的「推薦力」。

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第一段： 哇，看到這本書名，《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》，眼睛都亮了！身為一個常常在網路上購物、也時常在社群上被朋友燒到而購買東西的台灣消費者，我真的太有感觸了。以前買東西，就是看廣告、看親友推薦，頂多就是看看網路評價，但現在這個時代，臉書、IG、Dcard、PTT，甚至是Line群組，隨時都有人在分享好物、討論商品。有時候，真的不是廣告打得多兇，而是身邊那個跟你一樣愛美、一樣愛吃、一樣在尋找CP值高的東西的朋友推薦，才會讓人忍不住「剁手」。這本書的名字直接點出了「社群時代」和「主動推薦」，這兩個關鍵字完全抓住了我購買決策的痛點。我很好奇，到底有什麼樣的「定律」，可以讓顧客甘願當起品牌最忠實的推銷員？而且還不是一兩個，是高達95%！這聽起來有點像傳說，但又覺得在社群無遠弗屆的力量下，好像又有點可能。我迫不及待想知道，書裡到底揭露了哪些不為人知的秘密，讓平凡的商品或服務，也能在眾多競爭者中脫穎而出，變成大家口耳相傳的「神級」存在。

评分☆☆☆☆☆

第二段： 這本書的標題，《讓95%的顧客主動推薦你：社群時代銷售之神不敗的21.5則定律》，簡直是寫進我心坎裡了！做為一個在行銷業打滾多年的小螺絲釘，我一直覺得，在這個資訊爆炸、消費者選擇越來越多的時代，單純把產品或服務做得好已經不夠了。更重要的是，如何讓顧客「愛上」你，進而主動為你宣傳。我們常常看到一些品牌，即使產品本身不是最頂尖，但因為他們營造出的氛圍、提供的體驗，或是與顧客建立的獨特連結，反而讓顧客死忠追隨，還會主動在社群上分享。這本書的「21.5則定律」聽起來就充滿了智慧與實操性，而且「不敗」兩個字，更是讓人充滿期待，彷彿只要掌握這些定律，就能在銷售這條路上暢行無阻。尤其「社群時代」這個前綴，更點明了這個方法論是與時俱進的，不是那種老掉牙的銷售技巧。我很想知道，作者是怎麼觀察到、歸納出這些黃金法則的？又是如何將它們轉化成具體可行的步驟，讓每一個創業者、銷售人員都能應用？這本書對我來說，絕對是提升業績、培養品牌忠誠度的重要參考。