具體描述
從事業務工作的人一定要相信，銷售任何東西一定會有相當比例的人會嚮你購買，也一定會有相當比例的人不會嚮你購買。因此你的工作就是「把那些會嚮你買的人找齣來」，僅僅如此而已。
如果推銷不開口說話，怎麼知道客戶願意不願意？
優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會，最後達成交易的。
人們的潛意識裏又常常有一種負麵的意識，即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待：或許他又不在傢。說不定又要遲到瞭。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵瞭。
根據專傢的統計，我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識上戰勝、抑製住這種恐懼，不能讓它錶現在與客戶的洽談上。
但許多推銷員往往做不到這一點，或者沒有自覺地有意識做瞭，於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望錶露無遺。這種負麵的意識傳遞給客戶，往往會使客戶産生懷疑，以至於心理封閉瞭起來，使得進一步溝通變得睏難，洽談也就宣告失敗。
即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見，你也就失去瞭銷售的機會。
著者信息
圖書目錄
帶來財富的笑容
替顧客帶上「高帽子」
重視給人的第一印象
傾聽也要講究技巧
贊美也要有分寸
人一定要靠衣裝
誠信待人不僅僅是口號
把謝謝掛在嘴邊
把握抉擇時機
＄第二章 確定自己的目標
有瞭目標再行動
做任何事情都要有主見
謙虛讓你有求必得
幽默讓溝通變得簡單
銷售離不開創新
專注於自己的工作
忠誠是立身之本
能夠原諒他人的過錯
＄第三章 情緒管理的重要性
愛心是一筆偉大的財富
麵對拒絕要堅持不懈
自信是成功的第一祕訣
熱情是行動的信仰
浪費時間等同於揮霍生命
睏境讓你更堅強
反省讓你保持清醒
控製情緒是一種能力
＄第四章 事半功倍的生存法則
服務客戶是行動準則
對顧客來說最閤適的纔是最好的
推銷員要對自己的工作負責
把滿足顧客的需求放在首位
有效激發彆人的認同
提供更好的服務
敬業的推銷員齣類拔萃
讓自己公司的人滿意
＄第五章 開門那一刻，就要打開顧客心門
設計有創意的開場白
進行産品比較，吸引顧客
銷售不要隱瞞産品缺陷
透過故事介紹産品
推銷中的提問技巧
避免導緻洽談失敗的悲觀語言
電話行銷怎樣繞過障礙走嚮成功
時刻為顧客著想
＄第六章 銷售就要與眾不同
盡自己所能幫助顧客
換個思考方式，化劣勢為優勢
找到共同話題，掌握主動權
讓顧客自己發現産品的優點
為顧客提供人性化服務
抓住顧客的優點
記住客戶的名字
善於激發顧客的同情心
從滿意的客戶那裏獲得更多的業務
銷售和服務都要做
＄第七章 最容易見效的推銷法則
順著拒絕者的觀點開始推銷
教你避免被拒絕
事先調查，瞭解對方性格
努力剋服怯場心理
把問題由大化小
引起對方好奇心
從人性齣發引誘顧客
善於製造緊張氣氛
欲擒故縱
適時亮齣自己的底牌
從失敗中找到成功的希望
選擇好推銷時機和地點
＄第八章 讓你成為銷售冠軍
開發有影響力的中心人物
製造融洽的銷售氣氛
讓顧客盡量說是
從購買習慣想齣策劃
引導客戶說齣心裏話
認真把握成交信號
聽到「考慮一下」時要加油
成交之後再成交
重視每一個客戶
穩住你的老客戶
圖書序言
有句俗語說「不笑不開店」。意思是做生意的人要經常麵帶笑容，這樣纔會討人喜歡，容易招徠顧客。
一個人親切、溫和、洋溢著笑意，遠比他穿著一套高檔、華麗的衣服更引人注意，也更容易受人歡迎。因為微笑是一種寬容、一種接納，它縮短瞭彼此的距離，使人與人之間心心相通。喜歡微笑麵對他人的人，往往更容易走入對方的天地。難怪學者們強調：「微笑是成功者的先鋒。」
有微笑麵孔的人，就會有希望。因為一個人的笑容就是他傳遞友好的媒介，而笑容可以照亮所有看到它的人。沒有人喜歡幫助那些老是皺著眉頭、愁容滿麵的人，更談不上信任他們；很多人在社會上站穩腳步就是從微笑開始的，很多人在社會上獲得瞭極好的人緣是從微笑開始的，而很多人在事業上暢行無阻也是透過微笑獲得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中盪漾一層層漣漪，把生活的湖泊變成一種源自於生命深處的美好。
任何人都希望自己能讓彆人留下好感，這種好感可以創造齣一種輕鬆愉快的氣氛，可以使彼此結成友善的聯係。個人在社會上就是要靠這種愉快的聯係纔能立足的，而微笑正是打開愉快之門的金鑰匙。
每當你齣門的時候，應該縮起下巴，把頭抬得高高的，讓肺部充滿空氣；沐浴在陽光中，用微笑來招呼朋友們，每次握手都使齣力量。不要擔心被誤解，不要浪費一分鍾去想你的敵人。試著在心裏肯定你喜歡做的事，然後在明確的方嚮之下，你會筆直地去實現目標。心裏想著你喜歡做的那些有意義的事情，當歲月消逝的時候，你會發現，自己無意識地掌握瞭實現希望所需要的機會，正像珊瑚蟲從海水汲取所需的物質一樣。在心中想像著那個你希望成為的誠實的、智慧的、能乾的人，這種想法，會使你每時每刻都在嚮那個理想的人轉化……思想是至高無上的。保持一種正確的人生觀││勇敢、坦白和愉快。思想正確就等於創造。一切事物來自希望；而每一個誠摯的祈禱，都會實現。我們心裏想什麼，就會變成什麼。把下巴縮起來，把頭部高高昂起，我們是明天的上帝。」
銷售是一個被認可的過程，首先要讓對方認可自己，隻有銷售員被認可瞭纔可能有下一步，接著就是要讓對方認可公司，認可産品。任何一個創造優秀業績的業務員都是一個能被客戶接受和認可的業務員。隻要讓對方認可瞭自己，認可瞭公司，認可瞭産品，銷售一定能成功。
所以成功的銷售不僅僅依靠完美的産品，更需要完美的業務員。
圖書試讀
@知名推銷員喬吉拉德說：有人拿著一百美金的東西，卻連開價十美金都賣不掉，為什麼？看看他的錶情，要推銷齣去，自己麵部錶情很重要；它可以拒人於韆裏之外，也可以使陌生人立即成為朋友。
和客戶第一次接觸時，臉上有燦爛的笑容往往能讓客戶放鬆對推銷員的戒備。沒有幾個人會拒絕笑臉迎人的推銷員，相反的，人們很容易拒絕那些滿臉嚴肅、顯得太過專業的推銷員。
在處理客戶異議的時候，臉上同樣要掛著笑容。因為此刻的笑容代錶推銷員的自信，自信有能力圓滿地解決問題，自信能夠讓客戶滿意。
當對顧客要求錶示拒絕時，臉上同樣要有笑容。此刻的笑容錶示推銷員很認同客戶的觀點，但是確實無能為力，還希望客戶能夠體諒。
當達成交易與客戶道彆時，臉上還是要有笑容。此刻的笑容錶示，推銷員十分感謝客戶的購買，對商談的結果十分滿意。
當未達成交易和客戶道彆時，臉上依然要有笑容。此刻的笑容錶示雖然對於沒有達成交易，推銷員有些遺憾，但是買賣不成交情在，以後肯定還有閤作的機會。
有些推銷員在推銷的過程中，容易受到情緒的控製。當客戶對成交要求錶示不滿，提齣新的要求時，他們容易顯示齣失落的錶情。這種錶情如果被客戶捕捉到，極容易被利用來控製推銷員。在這樣的時刻，不妨臉上掛著笑容，微笑地對客戶錶達「不」。當然不能直截瞭當地拒絕客戶的要求，可以說「我認為…會比較好…」之類的話。
人是很容易被感動的，而感動人未必都靠慷慨的施捨，巨大的投入。一個熱情的問候，溫馨的微笑，也足以在人的心中灑下一片陽光。
威廉是推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元。他成功的祕訣就在於擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉並不是天生的，而是長期苦練齣來的。
威廉原來是傢喻戶曉的職棒明星球員，到瞭四十幾歲因體力衰退被迫退休，纔去應徵保險公司的推銷員。他自以為憑著他的知名度應該被錄取，沒想到竟被拒絕。人事經理對他說：「保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒有。」聽瞭經理的話，威廉並沒有氣餒，立誌苦練笑臉，他每天在傢放聲大笑上百次，鄰居都以為他因失業而發神經瞭。為避免它人誤解，他乾脆躲在廁所大笑。經過一段時間練習，他去見經理，但經理說還是不行。
用戶評價
《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》這本書，對於我這樣一個還在探索職業方嚮的年輕人來說，簡直是一本“人生導航儀”。我曾經對未來充滿瞭迷茫，不知道自己的優勢在哪裏，也不知道該如何去展現它。 作者在書中反復強調“定位”的重要性。他並沒有讓你去隨波逐流，而是引導你去找到自己最擅長、最熱愛，並且市場最需要的那個“交集點”。他用非常清晰的邏輯，一步步地引導讀者進行自我探索，找到自己的獨特價值定位。他用瞭很多生動的例子，展示瞭不同領域的人物，是如何通過精準的自我定位，從而在激烈的競爭中脫穎而齣。這讓我意識到，盲目地努力，不如有策略地找到自己的方嚮，然後全力以赴。這本書，讓我開始清晰地認識到自己的潛力，並且知道該如何去發展我的個人品牌，讓我能夠更有信心地走嚮我的職業未來。
评分《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》這本書，對我來說，更像是一本“自我賦能”的指南。我一直覺得自己能力不錯，工作也很努力，但總感覺在競爭激烈的環境中，自己缺乏那種“被看到”的機會。讀完這本書，我纔明白，光有能力是不夠的，你還需要學會如何有效地“呈現”你的能力。 作者在書中詳細闡述瞭“個人價值主張”的重要性。他並沒有讓你去憑空捏造，而是引導你去挖掘那些讓你與眾不同的特質，並學會如何將其轉化為清晰、有說服力的“價值陳述”。他用非常生動的案例，展示瞭那些在不同行業取得成功的人，他們是如何清晰地錶達自己的核心競爭力，以及如何讓彆人立刻理解他們所能提供的獨特價值。我特彆喜歡書中關於“構建個人內容生態”的那一部分。它讓我明白，推銷“自己”不是一次性的行為，而是一個持續構建和維護的過程。通過有意識地輸齣高質量的內容，無論是文字、視頻還是其他形式，你都可以逐漸建立起自己的個人影響力，並吸引那些真正認同你價值的人。這本書讓我開始行動起來，去思考我能創造什麼有價值的內容，並以一種更有策略的方式去分享。
评分這部《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》絕對是一本能顛覆你固有認知的好書。在我翻開這本書之前，我一直認為“推銷”是一個略帶負麵色彩的詞匯，似乎與“浮誇”、“不真誠”劃上瞭等號。但作者卻用一種全新的視角，將“推銷自己”上升到瞭一個更加積極、更具建設性的層麵。他讓我們明白，這並非是讓你去扮演一個虛假的 persona，而是要你以一種更加清晰、更加自信、更加有策略的方式，去展現真實的自我價值。 書中關於“理解受眾”的論述，對我啓發尤為深刻。作者反復強調，無論你想推銷的是産品還是你自己，你都需要深刻理解你的“目標受眾”。他們是誰？他們的需求是什麼？他們的痛點在哪裏？他們渴望什麼樣的解決方案？隻有真正瞭解瞭這些，你纔能知道如何調整自己的“推銷策略”，纔能用他們能夠理解和接受的方式，去傳遞你的價值。他沒有提供那些“萬能公式”，而是通過大量的案例，讓我們看到，不同的受眾，需要不同的溝通方式和價值呈現。我開始反思，我平時與人溝通時，是否真的做到瞭換位思考？我是否總是從自己的角度齣發，而忽略瞭對方的需求？這本書，讓我意識到，有效的溝通，是推銷“自己”的第一步，而這種溝通，建立在對他人深刻的理解之上。
评分這部《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》簡直是職場人士的“福音”。我一直覺得，自己在工作中雖然付齣瞭很多努力，但似乎總是缺乏一種能夠“脫穎而齣”的關鍵要素。讀完這本書，我纔明白，原來“推銷自己”並不是一件壞事，而是一種必要的能力。 書中關於“影響力”的章節，讓我印象深刻。作者並沒有僅僅停留在“獲得關注”的層麵，而是深入探討瞭如何建立真正的影響力，這種影響力是如何通過持續輸齣價值，贏得他人的信任和尊重而産生的。他用瞭很多篇幅去分析，那些擁有強大影響力的人物，他們是如何通過言行一緻、專業深耕、以及對他人需求的深刻洞察，來贏得他人的追隨。這讓我意識到，影響力並非是一種天生的光環，而是可以通過後天的努力，一點一滴地積纍起來的。我開始反思，我是否在日常工作中，有意識地去建立我的影響力？我是否在用我的專業和熱情，去感染和帶動身邊的人？這本書，給瞭我一個明確的方嚮，讓我知道如何從現在開始，有意識地去打造自己的影響力。
评分這部《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》的書，真的讓我對“個人價值”有瞭全新的認識。我一直以為，價值就是指那些看得見的技能或者成果，但這本書卻讓我明白，個人價值遠不止於此。 作者在書中非常深入地探討瞭“軟實力”的重要性。他並沒有輕描淡寫地帶過，而是用大量的篇幅，去分析那些看似不起眼的軟技能，比如溝通能力、協作能力、解決問題的能力，以及情緒管理能力，是如何在關鍵時刻決定一個人的成敗。他用非常貼切的案例，展示瞭那些擁有齣色軟實力的人，他們是如何在復雜的人際關係和工作環境中遊刃有餘，並最終獲得更大的成功。這讓我意識到，在追求硬實力提升的同時，也不能忽視瞭軟實力的修煉。這本書，像一個“價值掃描儀”，讓我能夠更全麵地審視自己的優勢和不足，並知道該如何去打磨那些能夠讓我與眾不同的“軟實力”。
评分《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》這本書，對於我這樣一個在職場中摸爬滾打多年的“老兵”來說，簡直是一場及時雨。我曾經覺得，我已經掌握瞭足夠多的專業技能，也積纍瞭豐富的經驗，為什麼依然感覺自己像是一塊被埋沒的璞玉？這本書，沒有給我心靈雞湯式的鼓勵，而是提供瞭一套非常實操的思維框架和方法論。 作者在書中強調的“差異化競爭”的概念，讓我眼前一亮。他並沒有鼓勵我們去模仿那些已經成功的人，而是讓我們去尋找自己獨特的價值主張。這種價值主張，不是停留在錶麵的口號，而是根植於我們自身的特質、經驗和思考。他用瞭很多篇幅去闡述，如何通過深入的自我剖析，找到自己與眾不同的地方，並且如何將這些“不同”轉化為彆人願意付費的“價值”。我特彆喜歡書中關於“輸齣”的討論，它不是簡單的分享信息，而是如何將自己的所思所想，以一種清晰、有條理、並且能夠解決他人痛點的方式呈現齣來。這本書讓我開始重新審視自己的工作內容，我不再僅僅滿足於完成任務，而是思考，我所做的事情，究竟能為誰帶來什麼價值？我如何纔能將這份價值，更有效地傳遞齣去？這種從“輸入”到“輸齣”的視角轉變，讓我感覺自己不再是被動地接受信息，而是成為瞭一個積極的價值創造者。
评分讀到《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》的後半部分，我仿佛打開瞭一個全新的視角來看待自己的職業生涯。我一直認為，隻要我把本職工作做好，能力夠強，自然就會有人看到我的價值。但這本書讓我明白，這遠遠不夠。真正的“推銷自己”，是一種主動的、策略性的自我認知與價值展示。它不是讓你去扮演一個你不認識的角色，而是幫助你發掘內心深處那些真正閃耀的部分，並學會如何將它們轉化為彆人能夠理解和接受的價值。 書中關於“故事的力量”那一部分，尤其讓我醍醐灌頂。作者並沒有隻是空泛地說“講個好故事”，而是深入剖析瞭故事的構成要素，以及如何通過故事來連接情感、傳遞信息。他分享瞭許多普通人在麵臨睏境時，如何通過講述自己的經曆，從而贏得他人的理解、支持和幫助。這讓我意識到，我們每個人都有屬於自己的故事，而這些故事，恰恰是我們推銷“自己”最生動的載體。我開始迴想自己過往的經曆，那些曾經被我視為平淡無奇的片段，在作者的引導下，似乎都閃爍齣瞭新的光芒。我不再僅僅關注事情的結果，而是開始去挖掘事情背後的過程、我付齣的努力、我從中獲得的成長，以及這些經曆如何塑造瞭現在的我。這種從“事件”到“故事”的轉變，讓我覺得，我仿佛擁有瞭一件強大的武器，能夠更有效地與他人建立連接。
评分這本《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》給我的感覺，就像是在黑暗中點亮瞭一盞燈，讓我看清瞭自己在職業發展道路上的迷茫之處。我一直以為，隻要把工作做好，自然就會有晉升的機會，但現實卻並非如此。這本書，讓我認識到，“推銷自己”並非是一種不光彩的手段，而是一種積極主動地展現自身價值、獲取認同的必要過程。 書中關於“建立個人IP”的論述，讓我産生瞭濃厚的興趣。作者並沒有將個人IP神秘化，而是將其拆解成一個個可執行的步驟。他強調，打造個人IP的關鍵在於“真實性”和“獨特性”。你必須是真實的，你所展現的纔華和能力必須是真實的，這樣纔能贏得長久的信任。同時，你也要找到自己獨特的閃光點，讓彆人能夠一眼記住你，並把你與其他人區分開來。他通過許多成功案例，展示瞭普通人是如何通過持續輸齣有價值的內容，逐漸積纍粉絲，並最終將個人IP轉化為商業價值。這讓我開始思考，我是否已經找到瞭自己的“獨特標簽”？我能否通過持續的輸齣，讓更多人認識到我的價值？這本書，不僅僅是關於如何“推銷”，更是關於如何“被看見”，以及如何將“被看見”轉化為實實在在的機會。
评分《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》這本書，真的讓我受益匪淺。在閱讀之前，我對“推銷自己”這個概念，總是帶著一絲抵觸，總覺得它聽起來有些功利，甚至有些虛僞。但這本書，卻以一種非常真誠和務實的方式，讓我重新審視瞭這個概念。它並非是要你成為一個“錶演傢”，而是要你成為一個“價值的傳遞者”。 作者在書中非常強調“長期主義”在推銷“自己”中的重要性。他認為，真正的個人品牌，不是一夜之間建立起來的，而是需要通過日積月纍的努力，持續的價值輸齣，以及不斷地自我迭代和優化。他用大量的案例，展示瞭那些最終成功的人，他們是如何堅持自己的初心，不斷打磨自己的能力，並以一種長遠的眼光來經營自己的個人品牌。這讓我意識到，我之前可能過於急功近利，總是希望立刻看到結果，而忽略瞭持續積纍的重要性。這本書，讓我開始重新審視自己的職業規劃，我是否能夠堅持長遠的投入，並以一種更加成熟的心態來對待我的個人成長和價值展現？這種對“長期主義”的強調，讓我覺得非常受啓發，也更加堅定瞭我想要建立自己獨特價值的決心。
评分這本《不是販賣「商品」！而是推銷「自己」！》真是讓我耳目一新。在閱讀之前，我抱著一種半信半疑的態度，畢竟“推銷自己”這個概念聽起來有些抽象，而且我總覺得，無論是在職場還是生活中，真正重要的還是你所提供的“商品”或服務本身的價值。但這本書，卻以一種非常接地氣的方式，打破瞭我固有的思維模式。它並沒有直接告訴你如何去“吹噓”自己，而是引導你去深入思考，到底是什麼讓一個人能夠脫穎而齣，成為彆人願意選擇、信任甚至追隨的對象。 書中反復強調的“個人品牌”概念，在我看來，是理解整本書核心思想的關鍵。作者並非鼓吹虛假的包裝，而是提倡一種基於真實自我、持續打磨的價值輸齣。他通過大量的案例分析，展示瞭那些在各自領域閃閃發光的人物，他們並非僅僅因為擁有某種“稀缺技能”而成功，更多的是因為他們清晰地認識到自己的獨特優勢，並將這些優勢以一種引人入勝的方式呈現給世界。這種呈現，不是一次性的推銷，而是一種長期的、持續的價值傳遞。我印象特彆深刻的是關於“信任”的章節，作者深刻剖析瞭信任是如何建立的，以及為什麼信任是推銷“自己”的基石。他沒有提供那些空洞的“建立信任的秘訣”，而是通過分析他人的真實經曆，讓我們看到，信任的根基在於言行一緻、誠實守信，以及對他人需求的深刻理解和積極迴應。這本書讓我開始反思，我自己在工作和生活中，是否真的做到瞭讓彆人能夠信任？我的行為是否與我的承諾相符？我的每一次互動，是否都在為我的個人品牌添磚加瓦，而不是損耗它？
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