不是贩卖「商品」!而是推销「自己」! pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

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出版者出版社：读品文化订阅出版社新书快讯新功能介绍

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出版日期出版日期：2015/09/07

语言语言：繁体中文

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发表于2024-10-06

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图书描述

只要知道了顾客真正想要的是什么，你就找到了让对手购买的致命点。

　　从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比例的人会向你购买，也一定会有相当比例的人不会向你购买。因此你的工作就是「把那些会向你买的人找出来」，仅仅如此而已。

　　如果推销不开口说话，怎么知道客户愿意不愿意？

　　优秀的推销员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易的。

　　人们的潜意识里又常常有一种负面的意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待：或许他又不在家。说不定又要迟到了。利润也许会降低。这个月也许不能达到目标。或许又要挨骂了。

　　根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定性「内意识」的次数大约为两百到三百次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。

　　但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识做了，于是在洽谈中把自己的不够自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭了起来，使得进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。

　　即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而採纳你的意见，你也就失去了销售的机会。

著者信息

不是贩卖「商品」!而是推销「自己」! pdf epub mobi txt 电子书下载

图书目录

＄第一章谁都不会拒绝微笑的人

带来财富的笑容
替顾客带上「高帽子」
重视给人的第一印象
倾听也要讲究技巧
赞美也要有分寸
人一定要靠衣装
诚信待人不仅仅是口号
把谢谢挂在嘴边
把握抉择时机

＄第二章确定自己的目标

有了目标再行动
做任何事情都要有主见
谦虚让你有求必得
幽默让沟通变得简单
销售离不开创新
专注于自己的工作
忠诚是立身之本
能够原谅他人的过错

＄第三章情绪管理的重要性

爱心是一笔伟大的财富
面对拒绝要坚持不懈
自信是成功的第一祕诀
热情是行动的信仰
浪费时间等同于挥霍生命
困境让你更坚强
反省让你保持清醒
控制情绪是一种能力

＄第四章事半功倍的生存法则

服务客户是行动准则
对顾客来说最合适的才是最好的
推销员要对自己的工作负责
把满足顾客的需求放在首位
有效激发别人的认同
提供更好的服务
敬业的推销员出类拔萃
让自己公司的人满意

＄第五章开门那一刻，就要打开顾客心门

设计有创意的开场白
进行产品比较，吸引顾客
销售不要隐瞒产品缺陷
透过故事介绍产品
推销中的提问技巧
避免导致洽谈失败的悲观语言
电话行销怎样绕过障碍走向成功
时刻为顾客着想

＄第六章销售就要与众不同

尽自己所能帮助顾客
换个思考方式，化劣势为优势
找到共同话题，掌握主动权
让顾客自己发现产品的优点
为顾客提供人性化服务
抓住顾客的优点
记住客户的名字
善于激发顾客的同情心
从满意的客户那里获得更多的业务
销售和服务都要做

＄第七章最容易见效的推销法则

顺着拒绝者的观点开始推销
教你避免被拒绝
事先调查，了解对方性格
努力克服怯场心理
把问题由大化小
引起对方好奇心
从人性出发引诱顾客
善于制造紧张气氛
欲擒故纵
适时亮出自己的底牌
从失败中找到成功的希望
选择好推销时机和地点

＄第八章让你成为销售冠军

开发有影响力的中心人物
制造融洽的销售气氛
让顾客尽量说是
从购买习惯想出策划
引导客户说出心里话
认真把握成交信号
听到「考虑一下」时要加油
成交之后再成交
重视每一个客户
稳住你的老客户

图书序言

带来财富的笑容

@知名推销员乔吉拉德说：有人拿着一百美金的东西，却连开价十美金都卖不掉，为什么？看看他的表情，要推销出去，自己面部表情很重要；它可以拒人于千里之外，也可以使陌生人立即成为朋友。

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反的，人们很容易拒绝那些满脸严肃、显得太过专业的推销员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示，推销员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时，脸上依然要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成交易，推销员有些遗憾，但是买卖不成交情在，以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成交要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，不妨脸上挂着笑容，微笑地对客户表达「不」。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说「我认为…会比较好…」之类的话。

人是很容易被感动的，而感动人未必都靠慷慨的施舍，巨大的投入。一个热情的问候，温馨的微笑，也足以在人的心中洒下一片阳光。

威廉是推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的祕诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

威廉原来是家喻户晓的职棒明星球员，到了四十几岁因体力衰退被迫退休，才去应征保险公司的推销员。他自以为凭着他的知名度应该被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：「保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。」听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免它人误解，他干脆躲在厕所大笑。经过一段时间练习，他去见经理，但经理说还是不行。