具体描述
从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比例的人会向你购买，也一定会有相当比例的人不会向你购买。因此你的工作就是「把那些会向你买的人找出来」，仅仅如此而已。
如果推销不开口说话，怎么知道客户愿意不愿意？
优秀的推销员都是从顾客的拒绝中找到机会，最后达成交易的。
人们的潜意识里又常常有一种负面的意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待：或许他又不在家。说不定又要迟到了。利润也许会降低。这个月也许不能达到目标。或许又要挨骂了。
根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定性「内意识」的次数大约为两百到三百次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。
但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识做了，于是在洽谈中把自己的不够自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭了起来，使得进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。
即使你遭到顾客的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，顾客将无法改变原来的决定而採纳你的意见，你也就失去了销售的机会。
著者信息
图书目录
带来财富的笑容
替顾客带上「高帽子」
重视给人的第一印象
倾听也要讲究技巧
赞美也要有分寸
人一定要靠衣装
诚信待人不仅仅是口号
把谢谢挂在嘴边
把握抉择时机
＄第二章 确定自己的目标
有了目标再行动
做任何事情都要有主见
谦虚让你有求必得
幽默让沟通变得简单
销售离不开创新
专注于自己的工作
忠诚是立身之本
能够原谅他人的过错
＄第三章 情绪管理的重要性
爱心是一笔伟大的财富
面对拒绝要坚持不懈
自信是成功的第一祕诀
热情是行动的信仰
浪费时间等同于挥霍生命
困境让你更坚强
反省让你保持清醒
控制情绪是一种能力
＄第四章 事半功倍的生存法则
服务客户是行动准则
对顾客来说最合适的才是最好的
推销员要对自己的工作负责
把满足顾客的需求放在首位
有效激发别人的认同
提供更好的服务
敬业的推销员出类拔萃
让自己公司的人满意
＄第五章 开门那一刻，就要打开顾客心门
设计有创意的开场白
进行产品比较，吸引顾客
销售不要隐瞒产品缺陷
透过故事介绍产品
推销中的提问技巧
避免导致洽谈失败的悲观语言
电话行销怎样绕过障碍走向成功
时刻为顾客着想
＄第六章 销售就要与众不同
尽自己所能帮助顾客
换个思考方式，化劣势为优势
找到共同话题，掌握主动权
让顾客自己发现产品的优点
为顾客提供人性化服务
抓住顾客的优点
记住客户的名字
善于激发顾客的同情心
从满意的客户那里获得更多的业务
销售和服务都要做
＄第七章 最容易见效的推销法则
顺着拒绝者的观点开始推销
教你避免被拒绝
事先调查，了解对方性格
努力克服怯场心理
把问题由大化小
引起对方好奇心
从人性出发引诱顾客
善于制造紧张气氛
欲擒故纵
适时亮出自己的底牌
从失败中找到成功的希望
选择好推销时机和地点
＄第八章 让你成为销售冠军
开发有影响力的中心人物
制造融洽的销售气氛
让顾客尽量说是
从购买习惯想出策划
引导客户说出心里话
认真把握成交信号
听到「考虑一下」时要加油
成交之后再成交
重视每一个客户
稳住你的老客户
图书序言
有句俗语说「不笑不开店」。意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，容易招徕顾客。
一个人亲切、温和、洋溢着笑意，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：「微笑是成功者的先锋。」
有微笑面孔的人，就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递友好的媒介，而笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些老是皱着眉头、愁容满面的人，更谈不上信任他们；很多人在社会上站稳脚步就是从微笑开始的，很多人在社会上获得了极好的人缘是从微笑开始的，而很多人在事业上畅行无阻也是透过微笑获得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中盪漾一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美好。
任何人都希望自己能让别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛，可以使彼此结成友善的联系。个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才能立足的，而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。
每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招唿朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你喜欢做的事，然后在明确的方向之下，你会笔直地去实现目标。心里想着你喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现，自己无意识地掌握了实现希望所需要的机会，正像珊瑚虫从海水汲取所需的物质一样。在心中想像着那个你希望成为的诚实的、智慧的、能干的人，这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观││勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造。一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头部高高昂起，我们是明天的上帝。」
销售是一个被认可的过程，首先要让对方认可自己，只有销售员被认可了才可能有下一步，接着就是要让对方认可公司，认可产品。任何一个创造优秀业绩的业务员都是一个能被客户接受和认可的业务员。只要让对方认可了自己，认可了公司，认可了产品，销售一定能成功。
所以成功的销售不仅仅依靠完美的产品，更需要完美的业务员。
图书试读
@知名推销员乔吉拉德说：有人拿着一百美金的东西，却连开价十美金都卖不掉，为什么？看看他的表情，要推销出去，自己面部表情很重要；它可以拒人于千里之外，也可以使陌生人立即成为朋友。
和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反的，人们很容易拒绝那些满脸严肃、显得太过专业的推销员。
在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。
当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。
当达成交易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示，推销员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。
当未达成交易和客户道别时，脸上依然要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成交易，推销员有些遗憾，但是买卖不成交情在，以后肯定还有合作的机会。
有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成交要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，不妨脸上挂着笑容，微笑地对客户表达「不」。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说「我认为…会比较好…」之类的话。
人是很容易被感动的，而感动人未必都靠慷慨的施舍，巨大的投入。一个热情的问候，温馨的微笑，也足以在人的心中洒下一片阳光。
威廉是推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的祕诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。
威廉原来是家喻户晓的职棒明星球员，到了四十几岁因体力衰退被迫退休，才去应征保险公司的推销员。他自以为凭着他的知名度应该被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：「保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。」听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免它人误解，他干脆躲在厕所大笑。经过一段时间练习，他去见经理，但经理说还是不行。
用户评价
这本《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》给我的感觉，就像是在黑暗中点亮了一盏灯，让我看清了自己在职业发展道路上的迷茫之处。我一直以为，只要把工作做好，自然就会有晋升的机会，但现实却并非如此。这本书，让我认识到，“推销自己”并非是一种不光彩的手段，而是一种积极主动地展现自身价值、获取认同的必要过程。 书中关于“建立个人IP”的论述，让我产生了浓厚的兴趣。作者并没有将个人IP神秘化，而是将其拆解成一个个可执行的步骤。他强调，打造个人IP的关键在于“真实性”和“独特性”。你必须是真实的，你所展现的才华和能力必须是真实的，这样才能赢得长久的信任。同时，你也要找到自己独特的闪光点，让别人能够一眼记住你，并把你与其他人区分开来。他通过许多成功案例，展示了普通人是如何通过持续输出有价值的内容，逐渐积累粉丝，并最终将个人IP转化为商业价值。这让我开始思考，我是否已经找到了自己的“独特标签”？我能否通过持续的输出，让更多人认识到我的价值？这本书，不仅仅是关于如何“推销”，更是关于如何“被看见”，以及如何将“被看见”转化为实实在在的机会。
评分这部《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》的书，真的让我对“个人价值”有了全新的认识。我一直以为，价值就是指那些看得见的技能或者成果，但这本书却让我明白，个人价值远不止于此。 作者在书中非常深入地探讨了“软实力”的重要性。他并没有轻描淡写地带过，而是用大量的篇幅，去分析那些看似不起眼的软技能，比如沟通能力、协作能力、解决问题的能力，以及情绪管理能力，是如何在关键时刻决定一个人的成败。他用非常贴切的案例，展示了那些拥有出色软实力的人，他们是如何在复杂的人际关系和工作环境中游刃有余，并最终获得更大的成功。这让我意识到，在追求硬实力提升的同时，也不能忽视了软实力的修炼。这本书，像一个“价值扫描仪”，让我能够更全面地审视自己的优势和不足，并知道该如何去打磨那些能够让我与众不同的“软实力”。
评分这部《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》绝对是一本能颠覆你固有认知的好书。在我翻开这本书之前，我一直认为“推销”是一个略带负面色彩的词汇，似乎与“浮夸”、“不真诚”划上了等号。但作者却用一种全新的视角，将“推销自己”上升到了一个更加积极、更具建设性的层面。他让我们明白，这并非是让你去扮演一个虚假的 persona，而是要你以一种更加清晰、更加自信、更加有策略的方式，去展现真实的自我价值。 书中关于“理解受众”的论述，对我启发尤为深刻。作者反复强调，无论你想推销的是产品还是你自己，你都需要深刻理解你的“目标受众”。他们是谁？他们的需求是什么？他们的痛点在哪里？他们渴望什么样的解决方案？只有真正了解了这些，你才能知道如何调整自己的“推销策略”，才能用他们能够理解和接受的方式，去传递你的价值。他没有提供那些“万能公式”，而是通过大量的案例，让我们看到，不同的受众，需要不同的沟通方式和价值呈现。我开始反思，我平时与人沟通时，是否真的做到了换位思考？我是否总是从自己的角度出发，而忽略了对方的需求？这本书，让我意识到，有效的沟通，是推销“自己”的第一步，而这种沟通，建立在对他人深刻的理解之上。
评分《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》这本书，对我来说，更像是一本“自我赋能”的指南。我一直觉得自己能力不错，工作也很努力，但总感觉在竞争激烈的环境中，自己缺乏那种“被看到”的机会。读完这本书，我才明白，光有能力是不够的，你还需要学会如何有效地“呈现”你的能力。 作者在书中详细阐述了“个人价值主张”的重要性。他并没有让你去凭空捏造，而是引导你去挖掘那些让你与众不同的特质，并学会如何将其转化为清晰、有说服力的“价值陈述”。他用非常生动的案例，展示了那些在不同行业取得成功的人，他们是如何清晰地表达自己的核心竞争力，以及如何让别人立刻理解他们所能提供的独特价值。我特别喜欢书中关于“构建个人内容生态”的那一部分。它让我明白，推销“自己”不是一次性的行为，而是一个持续构建和维护的过程。通过有意识地输出高质量的内容，无论是文字、视频还是其他形式，你都可以逐渐建立起自己的个人影响力，并吸引那些真正认同你价值的人。这本书让我开始行动起来，去思考我能创造什么有价值的内容，并以一种更有策略的方式去分享。
评分《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》这本书，真的让我受益匪浅。在阅读之前，我对“推销自己”这个概念，总是带着一丝抵触，总觉得它听起来有些功利，甚至有些虚伪。但这本书，却以一种非常真诚和务实的方式，让我重新审视了这个概念。它并非是要你成为一个“表演家”，而是要你成为一个“价值的传递者”。 作者在书中非常强调“长期主义”在推销“自己”中的重要性。他认为，真正的个人品牌，不是一夜之间建立起来的，而是需要通过日积月累的努力，持续的价值输出，以及不断地自我迭代和优化。他用大量的案例，展示了那些最终成功的人，他们是如何坚持自己的初心，不断打磨自己的能力，并以一种长远的眼光来经营自己的个人品牌。这让我意识到，我之前可能过于急功近利，总是希望立刻看到结果，而忽略了持续积累的重要性。这本书，让我开始重新审视自己的职业规划，我是否能够坚持长远的投入，并以一种更加成熟的心态来对待我的个人成长和价值展现？这种对“长期主义”的强调，让我觉得非常受启发，也更加坚定了我想要建立自己独特价值的决心。
评分这部《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》简直是职场人士的“福音”。我一直觉得，自己在工作中虽然付出了很多努力，但似乎总是缺乏一种能够“脱颖而出”的关键要素。读完这本书，我才明白，原来“推销自己”并不是一件坏事，而是一种必要的能力。 书中关于“影响力”的章节，让我印象深刻。作者并没有仅仅停留在“获得关注”的层面，而是深入探讨了如何建立真正的影响力，这种影响力是如何通过持续输出价值，赢得他人的信任和尊重而产生的。他用了很多篇幅去分析，那些拥有强大影响力的人物，他们是如何通过言行一致、专业深耕、以及对他人需求的深刻洞察，来赢得他人的追随。这让我意识到，影响力并非是一种天生的光环，而是可以通过后天的努力，一点一滴地积累起来的。我开始反思，我是否在日常工作中，有意识地去建立我的影响力？我是否在用我的专业和热情，去感染和带动身边的人？这本书，给了我一个明确的方向，让我知道如何从现在开始，有意识地去打造自己的影响力。
评分这本《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》真是让我耳目一新。在阅读之前，我抱着一种半信半疑的态度，毕竟“推销自己”这个概念听起来有些抽象，而且我总觉得，无论是在职场还是生活中，真正重要的还是你所提供的“商品”或服务本身的价值。但这本书，却以一种非常接地气的方式，打破了我固有的思维模式。它并没有直接告诉你如何去“吹嘘”自己，而是引导你去深入思考，到底是什么让一个人能够脱颖而出，成为别人愿意选择、信任甚至追随的对象。 书中反复强调的“个人品牌”概念，在我看来，是理解整本书核心思想的关键。作者并非鼓吹虚假的包装，而是提倡一种基于真实自我、持续打磨的价值输出。他通过大量的案例分析，展示了那些在各自领域闪闪发光的人物，他们并非仅仅因为拥有某种“稀缺技能”而成功，更多的是因为他们清晰地认识到自己的独特优势，并将这些优势以一种引人入胜的方式呈现给世界。这种呈现，不是一次性的推销，而是一种长期的、持续的价值传递。我印象特别深刻的是关于“信任”的章节，作者深刻剖析了信任是如何建立的，以及为什么信任是推销“自己”的基石。他没有提供那些空洞的“建立信任的秘诀”，而是通过分析他人的真实经历，让我们看到，信任的根基在于言行一致、诚实守信，以及对他人需求的深刻理解和积极回应。这本书让我开始反思，我自己在工作和生活中，是否真的做到了让别人能够信任？我的行为是否与我的承诺相符？我的每一次互动，是否都在为我的个人品牌添砖加瓦，而不是损耗它？
评分读到《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》的后半部分，我仿佛打开了一个全新的视角来看待自己的职业生涯。我一直认为，只要我把本职工作做好，能力够强，自然就会有人看到我的价值。但这本书让我明白，这远远不够。真正的“推销自己”，是一种主动的、策略性的自我认知与价值展示。它不是让你去扮演一个你不认识的角色，而是帮助你发掘内心深处那些真正闪耀的部分，并学会如何将它们转化为别人能够理解和接受的价值。 书中关于“故事的力量”那一部分，尤其让我醍醐灌顶。作者并没有只是空泛地说“讲个好故事”，而是深入剖析了故事的构成要素，以及如何通过故事来连接情感、传递信息。他分享了许多普通人在面临困境时，如何通过讲述自己的经历，从而赢得他人的理解、支持和帮助。这让我意识到，我们每个人都有属于自己的故事，而这些故事，恰恰是我们推销“自己”最生动的载体。我开始回想自己过往的经历，那些曾经被我视为平淡无奇的片段，在作者的引导下，似乎都闪烁出了新的光芒。我不再仅仅关注事情的结果，而是开始去挖掘事情背后的过程、我付出的努力、我从中获得的成长，以及这些经历如何塑造了现在的我。这种从“事件”到“故事”的转变，让我觉得，我仿佛拥有了一件强大的武器，能够更有效地与他人建立连接。
评分《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》这本书，对于我这样一个在职场中摸爬滚打多年的“老兵”来说，简直是一场及时雨。我曾经觉得，我已经掌握了足够多的专业技能，也积累了丰富的经验，为什么依然感觉自己像是一块被埋没的璞玉？这本书，没有给我心灵鸡汤式的鼓励，而是提供了一套非常实操的思维框架和方法论。 作者在书中强调的“差异化竞争”的概念，让我眼前一亮。他并没有鼓励我们去模仿那些已经成功的人，而是让我们去寻找自己独特的价值主张。这种价值主张，不是停留在表面的口号，而是根植于我们自身的特质、经验和思考。他用了很多篇幅去阐述，如何通过深入的自我剖析，找到自己与众不同的地方，并且如何将这些“不同”转化为别人愿意付费的“价值”。我特别喜欢书中关于“输出”的讨论，它不是简单的分享信息，而是如何将自己的所思所想，以一种清晰、有条理、并且能够解决他人痛点的方式呈现出来。这本书让我开始重新审视自己的工作内容，我不再仅仅满足于完成任务，而是思考，我所做的事情，究竟能为谁带来什么价值？我如何才能将这份价值，更有效地传递出去？这种从“输入”到“输出”的视角转变，让我感觉自己不再是被动地接受信息，而是成为了一个积极的价值创造者。
评分《不是贩卖「商品」！而是推销「自己」！》这本书，对于我这样一个还在探索职业方向的年轻人来说，简直是一本“人生导航仪”。我曾经对未来充满了迷茫，不知道自己的优势在哪里，也不知道该如何去展现它。 作者在书中反复强调“定位”的重要性。他并没有让你去随波逐流，而是引导你去找到自己最擅长、最热爱，并且市场最需要的那个“交集点”。他用非常清晰的逻辑，一步步地引导读者进行自我探索，找到自己的独特价值定位。他用了很多生动的例子，展示了不同领域的人物，是如何通过精准的自我定位，从而在激烈的竞争中脱颖而出。这让我意识到，盲目地努力，不如有策略地找到自己的方向，然后全力以赴。这本书，让我开始清晰地认识到自己的潜力，并且知道该如何去发展我的个人品牌，让我能够更有信心地走向我的职业未来。
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