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　　能在两週内卖出别人两年都卖不掉的房子，还在各企业穿梭，成为当红培训课程讲师，首席房产顾问叶国华令人惊奇的成绩单背后出发点竟是：利他。

　　叶国华刚进入房仲业时，既没有定型化契约，也没有不动产经纪管理条例，这个充满庞大利益，又需要许多专业知识、资讯的行业，对房仲来说，面面都是利基，但是对消费者来说也就处处是陷阱。叶国华看尽房仲业光怪陆离现象：

　　1.赚差价、收红包：除了讲白的收红包外，还有偷偷赚差价。
　　2.集中带看：将所有买方集中一起看屋，制造房子抢手的假象，催促成交。
　　3.与投机客互相帮衬：有好物件先丢给投资客，长期豢养投机客，为了帮投资卖高价钱，欺骗消费者。
　　4.仲介自己买，诱骗屋主降价，再找人头买下：一方面赚了佣金，另一方面利用资讯取得容易，快速获得好案件，投资炒作房地产。

　　初入房仲业的第一年，他在老鸟的带领下，也曾经以欺骗的方式卖出第一栋房子，可是他心里一点也不好过，感觉出卖了自己信仰的价值。更发现这样的方式会让他做完一个客户就死一个，无法让成功的交易累积自己的工作价值。

　　有次为了带客户看房子，他从二十二楼的阳台爬到隔壁户，当时他踩着不到十公分宽的水泥条，跟老天起誓：「如果让我安全过去，顺利卖掉房子，那我一辈子不离开仲介业，一定会好好服务客户，长久在这个行业待下去。」

　　为了能长长久久的做下去，他慢慢地从工作中摸索出了「利他」基本价值，从这个价值上出发，他的客户就像病毒一般不停地繁殖扩散，更从一般更户推展到了豪宅客户，而这些被他服务过的豪宅客户，更像扎了根一样的，遇到房产问题，非得找他解决不可。

　　如今他决定打破市场旧生态，制订新的房仲游戏规则，让消费者成为新市场的赢家，本书即是奠定叶国华过去、创造新未来的「利他」心法大公开。

本书特色

　　1. 没有人比叶国华更会服务豪宅客户了！叶国华从天母到大直开始累积全台最高端的客户名单和服务心法，本书第一次绝不藏私，将豪宅客户的特色、喜好、眉角全部说清楚。

　　2. 叶国华23年彻底实践「让客户先赚钱，我就会接着赚钱」的利他心法，缔造个人每年四、五百万元收入，所有想要成功成交的从业人员，一定要看。

作者简介

叶国华

　　商周学院5届超业人气讲师，拥有23年房地产实战经验，服务成交超过3000位客户，带领培育20位以上店长。经手成交百户顶级豪宅、办公室、店面。

　　曾受邀为HSBC、花旗银行、兆丰银行、澳盛银行、台新金等各大金控高端理财客户进行房产讲座。

郑心媚

　　英国East Angila大学Cultural politics学系硕士。曾在《自立晚报》、《中国时报》、《壹週刊》担任新闻记者工作。

　　现致力于发掘属于台湾的故事，希望能为台湾这块土地，找到感动人心的力量。

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前言 利他，很难吗？

第一章房仲业的光怪陆离
1.无法满足消费者期待的房仲业
1.收红包、赚差价
2.与投机客互相帮衬
3.仲介自己买
4.集中带看
2.仲介常用的快速成交技巧
两面操作市场资讯得利
制造热销抢购情境，让你昏头
关键时刻略施小惠，推你一把
用「利他」结束乱象

第二章 利他，是把噼开市场的宝剑
3.客户每天就在你身边
一战成名
先把店门口的地扫干净
便当店老板的耳朵、眼睛随时开着
每天来借报纸的阿伯，其实是……
卖楼下的房子，别忘照顾楼上
买不起也带看，刺激购买慾
4.不被景气起伏影响的利他经营技巧
不景气，更要经营利他
1.先让屋主发洩情绪
2.找机会反问对方
3.展现专业
三步骤打进大直豪宅市场
手上有买方就敢大声

第三章 利他第一步：学会挨骂，获得客户认同
5.为了生存，曾不择手段
菜鸟，办公室没你的位子
证明我有用：每天做市调
搏命做事前沙盘推演
先努力，天公才会疼你
6.整理「骂点」，解决客户疑问
史上最难搞的客户
客户每天定时打电话来骂
化被动为主动，换我打电话请安
7.由挨骂开始的客诉处理
1.不丢、不顶、不离、不弃的倾听
2.记录、整理出责骂的重点
3.找出客户真正在意的关键点
4.站在客户立场思考买卖
5.解决客户最困扰的问题

第四章 利他第二步：坚持三不，培养客户信任
8.信任，是一切的开始
不赚不义之财：舍一千八百万元，换得抬头挺胸
不收红包，反而有更好的业绩佣金
9.客人有疑虑，马上做说明
不怕被利用：即使没业绩，也要花时间提供服务
在不经意间，信任就会崩解

第五章 利他第三步：听、问、切、笑，找出客户的真正需求
10.买屋和住屋不同人，关键在谁？
越是坚强严肃，越是希望被理解
1.倾听抱怨里的在意点
2.问对问题
3.切入重点
11.即使没收到钱，也要赢得口碑
4.从心里堆满笑容
人，是有品牌的

第六章 敌我之间，谁较利他
12.得到客户信赖，才是最后赢家
善用「利他」抢回敌方已签约案子
没成交也能拿四百万佣金
卖两亿店面给想买住家的客户
13.让客户看到你为他努力的过程
从九十万到一千两百万，有没有利他差很多

第七章 看懂、听懂，透澈理解豪宅客户
14.从最贵的那间下手
密集带看，累积名单与需求
豪宅客户的特色
1.低调，再低调
2.讲价值，不讲价钱
3.买房不一定要住
15.豪宅客户最在意的事
1你的信用不能有缺口
2.勤于拜访不是美德
3.抓到他的「对！我就是要这个」
4.大家一起扮神秘
16.用对方的游戏规则玩
5让他感觉自己是老大
6.不要在第一时间回答复杂问题
7.绝对禁止说：要买要快喔！
8.吃亏就是占便宜

生命之章：穷小子翻身记
17.进职场学会跟失败、低潮相处
七年没出手的客户，被我打动了
从小生活困苦，养成坚忍个性
吃素，训练自己的意志力
进仲介业，从白痴做起
18.找到工作的意义：帮助别人
「圆买方的梦，解屋主的痛」不是口号
摩托车后座就是我的办公室
19.利他，让我成功收割
为了走更远，降调离开老地盘
我继续往前，欢迎你也加入

摘文1：
 
第二章　利他，是把噼开市场的宝剑

不被景气起伏影响的利他经营技巧
 
任何产业都会起起落落，房地产也不例外，在走了将近十年的多头后，近一、两年交易量大幅萎缩，外界不再看好房地产未来的荣景，面对严峻的环境，要去哪里找客户？要怎么创造业绩？这是许多从业人员的困扰。
 
我在房产业待了二十多年，曾经因不景气，连续三个月每天忙到半夜十一、二点，但拿回的成交数字却是「零」。当时还是女朋友的老婆，一度怀疑我在外面胡搞，不然怎么每天一早出门，半夜回家，却没有任何收获？她指着我的鼻子质疑我的时候，我也很想问，为什么努力越多，却收入越少？但我没有被打败，反而趁此时累积专业知识跟人脉。
 
不景气，更要经营利他
 
如何累积实力？「利他」是最好的方法。景气不佳，时间多，就要多观察别人的需求，帮助别人，等于帮助自己，这个道理是我在国中时就领悟到的。当时妈妈为了养活一家人，什么事都肯做。住家附近正在盖房子，工人来来去去，需要吃饭，妈妈便摆了面摊。这些工人白天耗费劳力打拚，看起来沈默寡言，到了夜晚，放松下来，就会想要喝两杯，我们家的小面摊就是最好去处，几个工人约一约到这里来，一边喝酒一边抱怨，抒发压力。
 
我对人的兴趣跟观察就是从那时开始的吧！看到喝了酒的工人，露出跟白天完全不一样的面貌，我觉得非常讶异，原来认真沈默的男人心里，有这么多不愿显露和表达的苦恼；原来人有许多面向，外表显现的不见得是真正的他。
 
工人常常边喝边聊，一不小心就喝多了，我记得有天，一个工人喝醉后，摇摇晃晃骑车走了，隔天，有人来告诉我们：「那个工人昨天晚上，骑车掉到桥下，淹死了！」我听了非常难过，心里想，一定要防止类似的事再发生。
 
之后，我在店里只要看到有人喝醉了，都会帮忙把他扛回家，或者骑他的摩托车、脚踏车，将人绑在我身上，一起载回去。有些人住得还真是远，两、三公里，我一样帮忙送到家，现在想想，还好我长得高大，不然怎么有办法扛起这些醉汉。

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利他，才是房仲该做的事：首席房产顾问叶国华这样做，豪宅客户黏着他 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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