說服自己，就是最聰明的談判力： 哈佛頂尖談判專傢最強效的溝通心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： William Ury

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通心理學
• 說服力
• 影響力
• 哈佛談判
• 人際關係
• 自我提升
• 心理學
• 高效溝通
• 決策力

　　「如何纔能在談判中獲得滿意的結果？」
　　「如何纔能在溝通中避免與人發生衝突？」

　　我們每天都需要與同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客、孩子與傢人進行無數次的溝通，當麵對談判、對立、衝突或爭執時，我們常陷入敵對的「輸贏」心態中，導緻無法心平氣和的解決問題。

　　要達到有效溝通，最大的障礙並非對方有多難纏，或是必須學會各種讓人心服口服的說話術，擁有三十多年豐富談判經驗的哈佛頂尖談判專傢威廉‧尤瑞從個人經曆與在全球調解衝突的專業談判中發現，我們往往纔是自己最大的絆腳石。

　　哈佛頂尖談判專傢威廉‧尤瑞在書中提齣一套改變自己內在的六大心法，讓我們學會達到自我認同，如此我們纔能順利改變對外談判的遊戲規則。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動彆人呢？

　　當我們愈有能力達到內心的自我認同，愈能避免不必要的衝突，提高事業成功的機率，同時獲得更深刻的內在滿足，圓滿自己與他人，創造共利的雙贏局麵，乃至獲取整體大局勝利的三贏局麵。
  
　　從認同自己、認同人生，進而認同彆人的六步驟

　　【照顧自己，感受自己的感覺】──少點自責，多聽自己
　　花時間聆聽並瞭解自己的需求，而非總是批評、打擊自己。
 
　　【想好B計畫，此路不通就轉彎】──少怪彆人，多靠自己
　　建立能照顧自我需求的態度，而非總是怪罪或歸咎彆人。
 
　　【彆拒絕人生，隻要換個角度看待】──少點不足，多點知足
　　學會感恩與快樂，而非總活在擔心匱乏的焦慮與恐懼中。
 
　　【活在當下，接受就會帶來平靜】──放開煩憂，抓緊現在
　　專注於現在，而非耗費心力後悔過去和擔憂未來。
 
　　【尊重，是代價最低的讓步】──少點反擊，多點包容
　　當對方難以相處時，仍要展現尊重和包容，而非以牙還牙，以暴製暴。
 
　　【願意付齣，你會獲得更多】──不爭輸贏，要爭都贏
　　用「先給後拿」來創造「你贏我贏大傢贏」的三贏局麵，而非總是落入「非贏即輸」的陷阱。
 
名人推薦

　　談判溝通專傢強力推薦

　　世新大學口語傳播學係教授 遊梓翔、卡內基訓練大中華區執行長黑立言
 
　　全世界暢銷書作者口碑推薦

　　作者告訴我們，如何與自己達成更滿意、更成功的協議。內容以故事搭配明智的勸告，針對如何改善我們的決定與人際關係，提供許多實用的洞見。《給予》亞當Ÿ格蘭特
 
　　尤瑞已經創作瞭《哈佛這樣教談判力》這本權威著作，討論我們如何在這個充滿衝突的世界達成共識。在這本書中，他轉而探討最艱難的談判：與自己的談判，也再一次為我們帶來宏偉的钜著。《從A到A⁺》吉姆Ÿ柯林斯
 
　　我們已經在談判桌上遇見我們的敵人¾¾就是我們自己。利用書中的六大策略，你就能在事業與人生中領先群倫。《未來在等待的銷售人纔》丹尼爾Ÿ品剋
 
　　當我不知道自己想要什麼的時候，如何能得償所願？就連經驗豐富的談判專傢都束手無策的難題，作者教你如何迎刃而解。《再也沒有難談的事》道格拉斯Ÿ史東
 
　　在與彆人展開談判之前，若能先從內在的自我認同著手，將有卓越的成效。本書教你建立自信，並與眾人産生連結，充滿活力，也更能感恩知足。《正念領導》喬安娜Ÿ巴許
 
　　懂得先與自己內在談判和解的人，纔能成為最優秀的談判者。在這段旅程上，作者將給予我們最好的指引。《先問，為什麼？》賽門Ÿ西奈剋

權力、影響與人際格局的重塑：掌握溝通的深層藝術 在這部深入探討人類互動核心的書籍中，我們將摒棄膚淺的技巧和浮誇的口號，轉而挖掘塑造有效溝通與人際影響力的底層邏輯和心理結構。本書旨在為讀者提供一個全麵且富有洞察力的框架，用以理解、預測和引導人際交往中的動態過程，從而在任何情境下，無論是職業晉升、復雜協作還是日常決策，都能實現目標並建立穩固的關係。 第一部分：洞察心智的迷宮——理解溝通的非理性基礎 溝通的本質遠非信息的簡單交換。人類的決策和反應，在很大程度上是由潛意識中的情感、認知偏差和根深蒂固的信念所驅動的。本書的第一部分將把焦點對準這些“看不見的驅動力”。 我們首先會剖析確認偏誤（Confirmation Bias）如何在溝通中設置陷阱。讀者將學習如何識彆對方（以及自身）傾嚮於隻接受符閤既有世界觀的信息，並掌握一套策略，溫和地引入矛盾信息，使其不觸發強烈的防禦反應。這不是關於“欺騙”，而是關於“引導認知”——如何以一種對方更容易接納的“路徑”呈現觀點。 接著，我們將深入探討損失厭惡（Loss Aversion）的力量。研究錶明，人們對損失的恐懼遠大於對同等收益的渴望。本書將詳細闡述如何將主張轉化為“避免損失”的敘事框架。例如，在提案中，與其強調“采納此方案將獲得的潛在收益”，不如側重於“不采納此方案將導緻的、可量化的風險敞口”。這種視角轉換是影響力的核心杠杆。 此外，我們還將解析錨定效應（Anchoring Effect）在初始溝通階段的決定性作用。瞭解如何設置一個閤理的、但略微偏嚮己方的“錨點”，能夠有效界定後續討論的範圍和最終落點。書中將提供一係列實用的場景模擬，教你如何在關鍵的開局階段，建立有利於自己的參照係。 第二部分：構建說服的生態係統——關係、信任與敘事的力量 真正的說服力並非源於單次的有力論點，而是建立在一個持續運營的“說服生態係統”之上。這要求構建深層的信任基礎，並運用精心打磨的敘事結構。 本書詳盡地介紹瞭“責任分散式信任模型”。在現代社會中，單一權威的信任度正在下降。我們必須學會將自身的可信度分散到多個維度：專業知識、過往記錄、一緻性行為以及對他人需求的深刻理解。我們將探討如何通過微小的、非言語的行為——如準時的反饋、對細節的尊重——來持續纍積“信任資本”。 敘事，即講故事的能力，被提升到戰略層麵。我們探討瞭“鏡像敘事結構”，這是一種將聽者的個人經曆、挑戰和期望無縫嵌入到你的解決方案敘事中的方法。通過構建一個“你/我們”的故事，而不是一個“我/你”的故事，可以極大地增強共鳴感和代入感。書中將提供劇本模闆，用於將枯燥的數據轉化為引人入勝的、具有情感觸動的案例研究。 更進一步，我們研究瞭“互惠的心理負債”在溝通中的微妙應用。這不是指簡單的“你幫我一次，我還你一次”，而是指如何在不引起對方反感的前提下，策略性地提供價值。這可能體現為提供獨傢信息、提前解決一個潛在問題，或是對對方觀點給予高度認可。關鍵在於，這份給予必須被對方感知為真誠的幫助，而非預設的交換條件。 第三部分：駕馭衝突與僵局——高壓情境下的認知重構 在溝通達到僵持階段或情緒緊張時，傳統的方法往往失效。本書的第三部分聚焦於在高壓環境中保持清晰的頭腦並重新定義“勝利”。 我們引入瞭“立場之外的利益探索”（Interests Beyond Positions）原則的實戰應用。當雙方的“立場”（即明確提齣的要求）看似水火不容時，我們必須像地質學傢一樣，嚮下挖掘隱藏在立場背後的真正需求、恐懼和動機。書中包含一套分層提問技術，旨在安全地繞過防禦壁壘，直達核心的“為什麼”。 此外，本書提供瞭一套“情緒隔離與重新標簽化”的技術。在衝突中，人們很容易被對方的情緒感染而失去理性。我們將指導讀者如何將對方的憤怒或挫敗感，從“針對個人的攻擊”重新標簽化為“對當前局麵的不滿”。這種認知上的抽離，使得溝通者能夠以更客觀、更具建設性的態度迴應，從而避免螺鏇式升級。 最後，我們討論瞭“非對稱權力下的溝通策略”。無論你處於組織中的高層還是底層，溝通的權力平衡都可能隨時變化。本書教授如何識彆自己相對於對方所處的權力位置，並據此調整語言的堅定度、信息披露的節奏和退場策略。目標不是成為支配者，而是成為能夠掌控對話節奏的“穩定錨點”。 本書的最終目的，是賦予讀者一種深刻的、基於心理學洞察的溝通掌控感。它不是教你如何“贏得”每一次對話，而是教你如何設計和引導整個互動過程，使之自然地導嚮你期望的結果，同時最大化長期的人際關係資産。閱讀本書，你將發現，最強大的影響力，來自於對人類心智運行機製的深刻理解和尊重。

作者簡介

威廉‧尤瑞 William Ury

　　聞名全球的談判專傢。耶魯大學學士、哈佛大學博士，受過社會人類學傢訓練。哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）的共同創辦人，也是全球暢銷超過一韆三百萬冊《哈佛這樣教談判力》的共同作者。另著有《突破拒絕》、《學會說不》等七本著作。

　　尤瑞長達三十五年擔任談判顧問與調解人，處理過的衝突範圍涵蓋極廣，包括董事會鬥爭、煤礦工人罷工到中東地區、拉丁美洲與高加索地區的戰爭等。他在全世界的企業、政府與公民社會，教導成韆上萬的領導人如何談判與調解糾紛。

　　尤瑞也是「亞伯拉罕之路」計畫的創始人。這個計畫開發瞭一條橫跨中東地區的長途步道，重現亞伯拉罕及其傢人曾經走過的旅程，並期望藉此為當地帶來包容、繁榮與希望。

譯者簡介

瀋維君

　　長榮大學翻譯係畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯有：《人本獲利時代》、《成為賈伯斯》（閤譯）、《關於人生，我確實知道……──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你》、《讓自己適應壞世界》等書。

　　賜教信箱：echo.wind1215@gmail.com

【推薦序】 說服自己，就是最聰明的談判力   遊梓翔
【作者序】 其實，你纔是自己最大的絆腳石
 
前言∣ 先說動自己，就能讓彆人贊同你
最大的敵人，就是你自己
自我認同的六大步驟
學會與自己共處
 
第一章∣ 照顧自己，感受自己的感覺──從自我批判到自我瞭解
「站在陽颱」，先讓自己冷靜一下
停止批判，用同理心傾聽自我
探索內心，看清問題根源
改變自己，就從自我接納開始
 
第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎──從相互指責到自我負責
我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇迴應的方式
每種衝突，都是一個巴掌拍不響
隻有你，纔能改變生活與未來
停止抱怨，為自己的人生負責
 
第三章∣ 不用拒絕人生，隻要換個角度看待──從充滿敵意到心懷善意
我們全都在同一條船上
發掘讓自己快樂的簡單小事
感恩的力量
不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生
 
第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜──從抗拒到接受
學習放下，順著生命之流前進
接受過去，讓自己解脫
相信未來，你擔心的事九十%都不會發生
擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要
學會信任，就能放棄恐懼
 
第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步──從排擠到接納
用彆人的眼睛看世界
擴大尊重圈，把敵人變朋友
畫更大的圓，能容納更多人
以尊重迴應拒絕，用認同迴應否定
 
第六章∣ 願意付齣，你會獲得更多──從互爭輸贏到三贏
閤作共享：為瞭互利而付齣
施與受的善循環：為瞭喜悅與意義而付齣
讓天賦發光：為瞭自己誕生世間的使命而付齣
為談判加值：超越雙贏的三贏利多
 
結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏傢
獲得內在的勝利
雙方閤作共贏
爭取整體大局的勝利
贏得人生遊戲

先說動自己，就能讓彆人贊同你
 
如何纔能讓彆人贊同你？
 
我們跟每個有所接觸的人幾乎都無可避免會發生衝突，從同事與主管、配偶與伴侶、客戶與顧客，到孩子與傢人皆是如此。該如何化解這些衝突？我們如何在得到真心想要的東西時，也兼顧到生命中其他人的需求？這大概是所有人進退兩難的睏境中，最普遍、卻也最艱钜的挑戰瞭。
 
我在職業生涯中，一直緻力於研究這種兩難睏境。三十五年前，我非常榮幸與如今已故的恩師暨同事羅傑‧費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》，協助人們在職場上、傢庭裏與團體中改變談判方式。那本書在全世界發行高達上百萬冊，一舉扭轉人們處理分歧時的普遍心態，從「互爭輸贏」的思維轉變成「雙贏」或「互利」的方式。
 
然而，要能與他人達成共識，往往是高難度的挑戰。該書齣版後，我有機會訓練成韆上萬的人運用互利的談判技巧，這些人遍布各行各業，包括經理、律師、工廠勞工、煤礦工人、學校教師、外交官、維和部隊、國會議員和政府官員。許多人都說他們成功改變瞭遊戲規則，不再「互爭輸贏」，而改採「雙贏」策略。但也有人還在辛苦掙紮，即使他們已經學過在談判中運用雙贏技巧的基礎原理，然而一旦置身衝突的情境中，還是會退迴到「互爭輸贏」的方式，即使這種方式代價高昂，破壞力十足。之所以會齣現這種逆轉的情況，通常是因為碰上難纏的對手。
 
因為我的工作重點一直是放在如何應付難纏的人與充滿挑戰的情況，我想，自己或許能夠提供進一步協助。於是，我接續這個主題，寫瞭下一本書《突破拒絕》，近年更寫瞭另一本書《學會說不》。我在這些書中描述的方法，也幫助瞭許多人解決日常的衝突，但我依然覺得自己遺漏瞭什麼。
 
如今我已經明白，我遺漏的是我們的第一次談判，同時也是最重要的一次談判¾¾與自己的談判。
 
認同自己，可以為「讓彆人贊同你」預先鋪好路。仔細想想，我認為這本書正是《哈佛這樣教談判力》遺漏的前半部內容。這本書是不可或缺的前傳，但在三十年前，我尚未完全明白這些內容有多必要。若說《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，這本書要描述的就是改變內在遊戲心法，如此一來，我們纔能改變外在局麵。畢竟，要是我們不能先說服自己，又怎麼能期待說動彆人呢？

评分☆☆☆☆☆

這本書帶給我的，是一種全新的視角去看待人際互動。我過去常常把談判看作是一場“鬥智鬥勇”的遊戲，充滿瞭策略和算計。然而，這本書讓我認識到，真正的談判，更多的是關於“理解”和“連接”。它深入淺齣地講解瞭諸如“傾聽的藝術”、“提問的智慧”以及“如何識彆和應對對方的心理防禦”等核心概念，這些內容並非枯燥的理論，而是通過大量的案例和生動的語言，讓我能夠感同身受。我開始意識到，很多時候，我們之所以陷入僵局，並非因為雙方立場差異過大，而是因為缺乏有效的溝通機製，無法真正地理解對方的需求和顧慮。這本書就像一位經驗豐富的嚮導，帶領我穿越人際溝通的迷宮，教會我如何找到關鍵的綫索，如何搭建溝通的橋梁。它讓我明白，每一次談判，都是一次深入瞭解他人的機會，也是一次展示自身價值的舞颱。這種認識，徹底改變瞭我對談判的看法，讓我不再感到壓力山大，反而充滿期待。

评分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直像是為我打開瞭一扇新世界的大門。一直以來，我總覺得自己在溝通和說服方麵總是有些力不從心，尤其是在工作中，麵對一些棘手的項目或者與人産生分歧時，那種無力感尤其明顯。翻開這本書，我並沒有馬上找到可以直接套用的“招式”，反而是被作者循序漸進地引導著，去理解溝通的本質，去審視自己內心的想法是如何影響外部錶達的。它讓我明白，很多時候，我們之所以說服不瞭彆人，並不是因為我們的話術不夠高明，而是因為我們連自己的內心都沒有說服。那些根深蒂固的偏見、那些隱藏的恐懼、那些未經審視的假設，都在不經意間築起瞭溝通的壁壘。這本書就像一位耐心而睿智的導師，一步步拆解我內心的防禦工事，讓我看到那些阻礙我前進的“看不見的牆”。它並非一味地強調技巧，而是從更深層次的心理學角度，去剖析人性的弱點與光輝，讓我學會如何與真實的自我對話，如何建立更堅實的內在信念。這種由內而外的改變，讓我感到一種前所未有的力量，好像我不再是被動的溝通者，而是能夠主動引導和影響局麵的參與者。

评分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠不止於“談判技巧”的傳授。它更像是一本關於“如何成為一個更有影響力的人”的指南。我過去常常陷入一種“做好自己就行”的思維模式，認為隻要我把事情做得齣色，彆人自然會看到。然而，我忽略瞭一個重要的事實：很多時候，我們需要主動去錶達，去連接，去影響。這本書讓我明白，溝通不是一種負擔，而是一種能力，一種可以將自己的想法和價值傳遞齣去的強大能力。它讓我看到，如何通過清晰的錶達、有力的論證、以及對他人需求的敏銳捕捉，來有效地爭取支持，達成共識。我開始嘗試在日常生活中運用書中的一些原則，比如在提齣建議時，更加注重對方的利益點；在錶達不同意見時，更強調“我們”而不是“我”；在尋求幫助時，更加具體清晰地描述我的需求。這些微小的改變，卻帶來瞭意想不到的效果，我發現自己與他人的關係變得更加融洽，也更容易獲得彆人的理解和支持。這讓我深刻體會到，學會說服自己，然後纔能更有效地去說服他人。

评分☆☆☆☆☆

讀這本書的過程，對我來說，更像是一次自我療愈的旅程。我曾經是一個非常容易焦慮的人，尤其是在麵對衝突或者潛在的反對意見時，內心就會産生強烈的抵觸情緒，然後就陷入一種“我想要贏，但我又害怕失敗”的糾結狀態。這本書卻以一種極其溫柔的方式，引導我去麵對這種焦慮，去理解它産生的根源。它並不是簡單地告訴我“彆害怕”，而是深入分析瞭焦慮背後的心理機製，讓我看到那些讓我感到不安的想法是如何被構建齣來的。然後，它提供瞭一係列的方法，幫助我建立更穩固的自我認知，學會如何區分“事實”與“想法”，如何管理自己的情緒，如何不被外界的聲音輕易動搖。這種自我賦權的感覺，讓我感到非常踏實。以前，我總覺得我需要彆人的認同和認可纔能感到安全，但現在，我開始明白，最持久的安全感，來自於內心的堅定。這本書讓我學會瞭如何成為自己最堅實的後盾，如何在任何情境下都能保持鎮定和自信，這對我的人生有著深遠的影響。

评分☆☆☆☆☆

我一直是個相當理性的人，習慣於用邏輯和事實來武裝自己，認為隻要道理講得通，事情自然就能解決。然而，現實往往是殘酷的，我發現單純的邏輯推理並不能贏得所有人的心，更不用說在充滿情感和情緒的談判場閤。這本書最讓我驚喜的地方在於，它並沒有將我推嚮另一個極端，不是讓我變得油嘴滑舌，而是教會我如何將“理性”與“感性”巧妙地結閤起來。它揭示瞭情感在說服過程中的強大力量，以及如何通過共情、理解對方的立場，來建立信任和連接。我開始意識到，很多時候，人們的決策並非完全基於理智，而是受到情感、價值觀、甚至是一些潛意識因素的影響。這本書就像一幅精密的心理地圖，讓我能夠更好地解讀他人的情緒信號，理解他們的行為動機，從而找到最恰當的溝通切入點。它讓我明白瞭，真正的說服，不是一場零和博弈，而是一次共同尋找解決方案的過程，其中包含瞭對人性的深刻洞察和對彼此需求的尊重。這種理解，讓我不再害怕與人産生分歧，反而覺得每一次溝通都是一次學習和成長的機會。