说服自己，就是最聪明的谈判力： 哈佛顶尖谈判专家最强效的沟通心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

原文作者： William Ury

图书标签:

• 谈判技巧
• 沟通心理学
• 说服力
• 影响力
• 哈佛谈判
• 人际关系
• 自我提升
• 心理学
• 高效沟通
• 决策力

　　「如何才能在谈判中获得满意的结果？」
　　「如何才能在沟通中避免与人发生冲突？」

　　我们每天都需要与同事与主管、配偶与伴侣、客户与顾客、孩子与家人进行无数次的沟通，当面对谈判、对立、冲突或争执时，我们常陷入敌对的「输赢」心态中，导致无法心平气和的解决问题。

　　要达到有效沟通，最大的障碍并非对方有多难缠，或是必须学会各种让人心服口服的说话术，拥有三十多年丰富谈判经验的哈佛顶尖谈判专家威廉‧尤瑞从个人经历与在全球调解冲突的专业谈判中发现，我们往往才是自己最大的绊脚石。

　　哈佛顶尖谈判专家威廉‧尤瑞在书中提出一套改变自己内在的六大心法，让我们学会达到自我认同，如此我们才能顺利改变对外谈判的游戏规则。毕竟，要是我们不能先说服自己，又怎么能期待说动别人呢？

　　当我们愈有能力达到内心的自我认同，愈能避免不必要的冲突，提高事业成功的机率，同时获得更深刻的内在满足，圆满自己与他人，创造共利的双赢局面，乃至获取整体大局胜利的三赢局面。
  
　　从认同自己、认同人生，进而认同别人的六步骤

　　【照顾自己，感受自己的感觉】──少点自责，多听自己
　　花时间聆听并了解自己的需求，而非总是批评、打击自己。
 
　　【想好B计画，此路不通就转弯】──少怪别人，多靠自己
　　建立能照顾自我需求的态度，而非总是怪罪或归咎别人。
 
　　【别拒绝人生，只要换个角度看待】──少点不足，多点知足
　　学会感恩与快乐，而非总活在担心匮乏的焦虑与恐惧中。
 
　　【活在当下，接受就会带来平静】──放开烦忧，抓紧现在
　　专注于现在，而非耗费心力后悔过去和担忧未来。
 
　　【尊重，是代价最低的让步】──少点反击，多点包容
　　当对方难以相处时，仍要展现尊重和包容，而非以牙还牙，以暴制暴。
 
　　【愿意付出，你会获得更多】──不争输赢，要争都赢
　　用「先给后拿」来创造「你赢我赢大家赢」的三赢局面，而非总是落入「非赢即输」的陷阱。
 
名人推荐

　　谈判沟通专家强力推荐

　　世新大学口语传播学系教授 游梓翔、卡内基训练大中华区执行长黑立言
 
　　全世界畅销书作者口碑推荐

　　作者告诉我们，如何与自己达成更满意、更成功的协议。内容以故事搭配明智的劝告，针对如何改善我们的决定与人际关系，提供许多实用的洞见。《给予》亚当Ÿ格兰特
 
　　尤瑞已经创作了《哈佛这样教谈判力》这本权威着作，讨论我们如何在这个充满冲突的世界达成共识。在这本书中，他转而探讨最艰难的谈判：与自己的谈判，也再一次为我们带来宏伟的鉅着。《从A到A⁺》吉姆Ÿ柯林斯
 
　　我们已经在谈判桌上遇见我们的敌人¾¾就是我们自己。利用书中的六大策略，你就能在事业与人生中领先群伦。《未来在等待的销售人才》丹尼尔Ÿ品克
 
　　当我不知道自己想要什么的时候，如何能得偿所愿？就连经验丰富的谈判专家都束手无策的难题，作者教你如何迎刃而解。《再也没有难谈的事》道格拉斯Ÿ史东
 
　　在与别人展开谈判之前，若能先从内在的自我认同着手，将有卓越的成效。本书教你建立自信，并与众人产生连结，充满活力，也更能感恩知足。《正念领导》乔安娜Ÿ巴许
 
　　懂得先与自己内在谈判和解的人，才能成为最优秀的谈判者。在这段旅程上，作者将给予我们最好的指引。《先问，为什么？》赛门Ÿ西奈克

权力、影响与人际格局的重塑：掌握沟通的深层艺术 在这部深入探讨人类互动核心的书籍中，我们将摒弃肤浅的技巧和浮夸的口号，转而挖掘塑造有效沟通与人际影响力的底层逻辑和心理结构。本书旨在为读者提供一个全面且富有洞察力的框架，用以理解、预测和引导人际交往中的动态过程，从而在任何情境下，无论是职业晋升、复杂协作还是日常决策，都能实现目标并建立稳固的关系。 第一部分：洞察心智的迷宫——理解沟通的非理性基础 沟通的本质远非信息的简单交换。人类的决策和反应，在很大程度上是由潜意识中的情感、认知偏差和根深蒂固的信念所驱动的。本书的第一部分将把焦点对准这些“看不见的驱动力”。 我们首先会剖析确认偏误（Confirmation Bias）如何在沟通中设置陷阱。读者将学习如何识别对方（以及自身）倾向于只接受符合既有世界观的信息，并掌握一套策略，温和地引入矛盾信息，使其不触发强烈的防御反应。这不是关于“欺骗”，而是关于“引导认知”——如何以一种对方更容易接纳的“路径”呈现观点。 接着，我们将深入探讨损失厌恶（Loss Aversion）的力量。研究表明，人们对损失的恐惧远大于对同等收益的渴望。本书将详细阐述如何将主张转化为“避免损失”的叙事框架。例如，在提案中，与其强调“采纳此方案将获得的潜在收益”，不如侧重于“不采纳此方案将导致的、可量化的风险敞口”。这种视角转换是影响力的核心杠杆。 此外，我们还将解析锚定效应（Anchoring Effect）在初始沟通阶段的决定性作用。了解如何设置一个合理的、但略微偏向己方的“锚点”，能够有效界定后续讨论的范围和最终落点。书中将提供一系列实用的场景模拟，教你如何在关键的开局阶段，建立有利于自己的参照系。 第二部分：构建说服的生态系统——关系、信任与叙事的力量 真正的说服力并非源于单次的有力论点，而是建立在一个持续运营的“说服生态系统”之上。这要求构建深层的信任基础，并运用精心打磨的叙事结构。 本书详尽地介绍了“责任分散式信任模型”。在现代社会中，单一权威的信任度正在下降。我们必须学会将自身的可信度分散到多个维度：专业知识、过往记录、一致性行为以及对他人需求的深刻理解。我们将探讨如何通过微小的、非言语的行为——如准时的反馈、对细节的尊重——来持续累积“信任资本”。 叙事，即讲故事的能力，被提升到战略层面。我们探讨了“镜像叙事结构”，这是一种将听者的个人经历、挑战和期望无缝嵌入到你的解决方案叙事中的方法。通过构建一个“你/我们”的故事，而不是一个“我/你”的故事，可以极大地增强共鸣感和代入感。书中将提供剧本模板，用于将枯燥的数据转化为引人入胜的、具有情感触动的案例研究。 更进一步，我们研究了“互惠的心理负债”在沟通中的微妙应用。这不是指简单的“你帮我一次，我还你一次”，而是指如何在不引起对方反感的前提下，策略性地提供价值。这可能体现为提供独家信息、提前解决一个潜在问题，或是对对方观点给予高度认可。关键在于，这份给予必须被对方感知为真诚的帮助，而非预设的交换条件。 第三部分：驾驭冲突与僵局——高压情境下的认知重构 在沟通达到僵持阶段或情绪紧张时，传统的方法往往失效。本书的第三部分聚焦于在高压环境中保持清晰的头脑并重新定义“胜利”。 我们引入了“立场之外的利益探索”（Interests Beyond Positions）原则的实战应用。当双方的“立场”（即明确提出的要求）看似水火不容时，我们必须像地质学家一样，向下挖掘隐藏在立场背后的真正需求、恐惧和动机。书中包含一套分层提问技术，旨在安全地绕过防御壁垒，直达核心的“为什么”。 此外，本书提供了一套“情绪隔离与重新标签化”的技术。在冲突中，人们很容易被对方的情绪感染而失去理性。我们将指导读者如何将对方的愤怒或挫败感，从“针对个人的攻击”重新标签化为“对当前局面的不满”。这种认知上的抽离，使得沟通者能够以更客观、更具建设性的态度回应，从而避免螺旋式升级。 最后，我们讨论了“非对称权力下的沟通策略”。无论你处于组织中的高层还是底层，沟通的权力平衡都可能随时变化。本书教授如何识别自己相对于对方所处的权力位置，并据此调整语言的坚定度、信息披露的节奏和退场策略。目标不是成为支配者，而是成为能够掌控对话节奏的“稳定锚点”。 本书的最终目的，是赋予读者一种深刻的、基于心理学洞察的沟通掌控感。它不是教你如何“赢得”每一次对话，而是教你如何设计和引导整个互动过程，使之自然地导向你期望的结果，同时最大化长期的人际关系资产。阅读本书，你将发现，最强大的影响力，来自于对人类心智运行机制的深刻理解和尊重。

作者简介

威廉‧尤瑞 William Ury

　　闻名全球的谈判专家。耶鲁大学学士、哈佛大学博士，受过社会人类学家训练。哈佛谈判专案中心（Harvard Negotiation Project）的共同创办人，也是全球畅销超过一千三百万册《哈佛这样教谈判力》的共同作者。另着有《突破拒绝》、《学会说不》等七本着作。

　　尤瑞长达三十五年担任谈判顾问与调解人，处理过的冲突范围涵盖极广，包括董事会斗争、煤矿工人罢工到中东地区、拉丁美洲与高加索地区的战争等。他在全世界的企业、政府与公民社会，教导成千上万的领导人如何谈判与调解纠纷。

　　尤瑞也是「亚伯拉罕之路」计画的创始人。这个计画开发了一条横跨中东地区的长途步道，重现亚伯拉罕及其家人曾经走过的旅程，并期望借此为当地带来包容、繁荣与希望。

译者简介

沈维君

　　长荣大学翻译系毕业，曾在编辑的世界享受难以言喻的快乐与痛苦，如今在翻译的世界与文字玩大风吹。译有：《人本获利时代》、《成为贾伯斯》（合译）、《关于人生，我确实知道……──欧普拉的生命智慧》、《简单生活，生命中的快乐小事》、《ICARE！传奇式服务，让你的顾客爱死你》、《让自己适应坏世界》等书。

　　赐教信箱：echo.wind1215@gmail.com

【推荐序】 说服自己，就是最聪明的谈判力   游梓翔
【作者序】 其实，你才是自己最大的绊脚石
 
前言∣ 先说动自己，就能让别人赞同你
最大的敌人，就是你自己
自我认同的六大步骤
学会与自己共处
 
第一章∣ 照顾自己，感受自己的感觉──从自我批判到自我了解
「站在阳台」，先让自己冷静一下
停止批判，用同理心倾听自我
探索内心，看清问题根源
改变自己，就从自我接纳开始
 
第二章∣ 想好B计画，此路不通就转弯──从相互指责到自我负责
我们无法选择自己的际遇，但可以选择回应的方式
每种冲突，都是一个巴掌拍不响
只有你，才能改变生活与未来
停止抱怨，为自己的人生负责
 
第三章∣ 不用拒绝人生，只要换个角度看待──从充满敌意到心怀善意
我们全都在同一条船上
发掘让自己快乐的简单小事
感恩的力量
不论发生什么事，都接受就是这样的人生
 
第四章∣ 活在当下，接受会带来平静──从抗拒到接受
学习放下，顺着生命之流前进
接受过去，让自己解脱
相信未来，你担心的事九十%都不会发生
拥抱当下，没有任何事比「生命此刻的圆满」更重要
学会信任，就能放弃恐惧
 
第五章∣ 尊重，是代价最低的让步──从排挤到接纳
用别人的眼睛看世界
扩大尊重圈，把敌人变朋友
画更大的圆，能容纳更多人
以尊重回应拒绝，用认同回应否定
 
第六章∣ 愿意付出，你会获得更多──从互争输赢到三赢
合作共享：为了互利而付出
施与受的善循环：为了喜悦与意义而付出
让天赋发光：为了自己诞生世间的使命而付出
为谈判加值：超越双赢的三赢利多
 
结论∣ 三赢哲学，让每个人都是赢家
获得内在的胜利
双方合作共赢
争取整体大局的胜利
赢得人生游戏

先说动自己，就能让别人赞同你
 
如何才能让别人赞同你？
 
我们跟每个有所接触的人几乎都无可避免会发生冲突，从同事与主管、配偶与伴侣、客户与顾客，到孩子与家人皆是如此。该如何化解这些冲突？我们如何在得到真心想要的东西时，也兼顾到生命中其他人的需求？这大概是所有人进退两难的困境中，最普遍、却也最艰鉅的挑战了。
 
我在职业生涯中，一直致力于研究这种两难困境。三十五年前，我非常荣幸与如今已故的恩师暨同事罗杰‧费雪（Roger Fisher）共同撰写《哈佛这样教谈判力》，协助人们在职场上、家庭里与团体中改变谈判方式。那本书在全世界发行高达上百万册，一举扭转人们处理分歧时的普遍心态，从「互争输赢」的思维转变成「双赢」或「互利」的方式。
 
然而，要能与他人达成共识，往往是高难度的挑战。该书出版后，我有机会训练成千上万的人运用互利的谈判技巧，这些人遍布各行各业，包括经理、律师、工厂劳工、煤矿工人、学校教师、外交官、维和部队、国会议员和政府官员。许多人都说他们成功改变了游戏规则，不再「互争输赢」，而改採「双赢」策略。但也有人还在辛苦挣扎，即使他们已经学过在谈判中运用双赢技巧的基础原理，然而一旦置身冲突的情境中，还是会退回到「互争输赢」的方式，即使这种方式代价高昂，破坏力十足。之所以会出现这种逆转的情况，通常是因为碰上难缠的对手。
 
因为我的工作重点一直是放在如何应付难缠的人与充满挑战的情况，我想，自己或许能够提供进一步协助。于是，我接续这个主题，写了下一本书《突破拒绝》，近年更写了另一本书《学会说不》。我在这些书中描述的方法，也帮助了许多人解决日常的冲突，但我依然觉得自己遗漏了什么。
 
如今我已经明白，我遗漏的是我们的第一次谈判，同时也是最重要的一次谈判¾¾与自己的谈判。
 
认同自己，可以为「让别人赞同你」预先铺好路。仔细想想，我认为这本书正是《哈佛这样教谈判力》遗漏的前半部内容。这本书是不可或缺的前传，但在三十年前，我尚未完全明白这些内容有多必要。若说《哈佛这样教谈判力》探讨的是改变对外谈判的游戏规则，这本书要描述的就是改变内在游戏心法，如此一来，我们才能改变外在局面。毕竟，要是我们不能先说服自己，又怎么能期待说动别人呢？

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，远不止于“谈判技巧”的传授。它更像是一本关于“如何成为一个更有影响力的人”的指南。我过去常常陷入一种“做好自己就行”的思维模式，认为只要我把事情做得出色，别人自然会看到。然而，我忽略了一个重要的事实：很多时候，我们需要主动去表达，去连接，去影响。这本书让我明白，沟通不是一种负担，而是一种能力，一种可以将自己的想法和价值传递出去的强大能力。它让我看到，如何通过清晰的表达、有力的论证、以及对他人需求的敏锐捕捉，来有效地争取支持，达成共识。我开始尝试在日常生活中运用书中的一些原则，比如在提出建议时，更加注重对方的利益点；在表达不同意见时，更强调“我们”而不是“我”；在寻求帮助时，更加具体清晰地描述我的需求。这些微小的改变，却带来了意想不到的效果，我发现自己与他人的关系变得更加融洽，也更容易获得别人的理解和支持。这让我深刻体会到，学会说服自己，然后才能更有效地去说服他人。

评分☆☆☆☆☆

我一直是个相当理性的人，习惯于用逻辑和事实来武装自己，认为只要道理讲得通，事情自然就能解决。然而，现实往往是残酷的，我发现单纯的逻辑推理并不能赢得所有人的心，更不用说在充满情感和情绪的谈判场合。这本书最让我惊喜的地方在于，它并没有将我推向另一个极端，不是让我变得油嘴滑舌，而是教会我如何将“理性”与“感性”巧妙地结合起来。它揭示了情感在说服过程中的强大力量，以及如何通过共情、理解对方的立场，来建立信任和连接。我开始意识到，很多时候，人们的决策并非完全基于理智，而是受到情感、价值观、甚至是一些潜意识因素的影响。这本书就像一幅精密的心理地图，让我能够更好地解读他人的情绪信号，理解他们的行为动机，从而找到最恰当的沟通切入点。它让我明白了，真正的说服，不是一场零和博弈，而是一次共同寻找解决方案的过程，其中包含了对人性的深刻洞察和对彼此需求的尊重。这种理解，让我不再害怕与人产生分歧，反而觉得每一次沟通都是一次学习和成长的机会。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的过程，对我来说，更像是一次自我疗愈的旅程。我曾经是一个非常容易焦虑的人，尤其是在面对冲突或者潜在的反对意见时，内心就会产生强烈的抵触情绪，然后就陷入一种“我想要赢，但我又害怕失败”的纠结状态。这本书却以一种极其温柔的方式，引导我去面对这种焦虑，去理解它产生的根源。它并不是简单地告诉我“别害怕”，而是深入分析了焦虑背后的心理机制，让我看到那些让我感到不安的想法是如何被构建出来的。然后，它提供了一系列的方法，帮助我建立更稳固的自我认知，学会如何区分“事实”与“想法”，如何管理自己的情绪，如何不被外界的声音轻易动摇。这种自我赋权的感觉，让我感到非常踏实。以前，我总觉得我需要别人的认同和认可才能感到安全，但现在，我开始明白，最持久的安全感，来自于内心的坚定。这本书让我学会了如何成为自己最坚实的后盾，如何在任何情境下都能保持镇定和自信，这对我的人生有着深远的影响。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直像是为我打开了一扇新世界的大门。一直以来，我总觉得自己在沟通和说服方面总是有些力不从心，尤其是在工作中，面对一些棘手的项目或者与人产生分歧时，那种无力感尤其明显。翻开这本书，我并没有马上找到可以直接套用的“招式”，反而是被作者循序渐进地引导着，去理解沟通的本质，去审视自己内心的想法是如何影响外部表达的。它让我明白，很多时候，我们之所以说服不了别人，并不是因为我们的话术不够高明，而是因为我们连自己的内心都没有说服。那些根深蒂固的偏见、那些隐藏的恐惧、那些未经审视的假设，都在不经意间筑起了沟通的壁垒。这本书就像一位耐心而睿智的导师，一步步拆解我内心的防御工事，让我看到那些阻碍我前进的“看不见的墙”。它并非一味地强调技巧，而是从更深层次的心理学角度，去剖析人性的弱点与光辉，让我学会如何与真实的自我对话，如何建立更坚实的内在信念。这种由内而外的改变，让我感到一种前所未有的力量，好像我不再是被动的沟通者，而是能够主动引导和影响局面的参与者。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，是一种全新的视角去看待人际互动。我过去常常把谈判看作是一场“斗智斗勇”的游戏，充满了策略和算计。然而，这本书让我认识到，真正的谈判，更多的是关于“理解”和“连接”。它深入浅出地讲解了诸如“倾听的艺术”、“提问的智慧”以及“如何识别和应对对方的心理防御”等核心概念，这些内容并非枯燥的理论，而是通过大量的案例和生动的语言，让我能够感同身受。我开始意识到，很多时候，我们之所以陷入僵局，并非因为双方立场差异过大，而是因为缺乏有效的沟通机制，无法真正地理解对方的需求和顾虑。这本书就像一位经验丰富的向导，带领我穿越人际沟通的迷宫，教会我如何找到关键的线索，如何搭建沟通的桥梁。它让我明白，每一次谈判，都是一次深入了解他人的机会，也是一次展示自身价值的舞台。这种认识，彻底改变了我对谈判的看法，让我不再感到压力山大，反而充满期待。