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　　想要对方听你的，
　　从现在开始，跟着外商公司写文案、做简报，改变自己的沟通方式！
　　掌握SO WHAT思维，整理出听众最在意的事，
　　你就能写出吸晴文案，把话说得有趣。
　　不管是销售产品、与客户提案、面对上百人的大型演讲会，
　　都可以轻松有自信的传递讯息，三分钟顺利说服所有人！
 
　　文案怎么写才有重点？

　　．见人要说人话，弄清谁是你说话的对象
　　文案的焦点主角不是你，把炫耀产品历史、或你有多优秀的内容通通删除，你会发现只有20%的内容，才是听众想听的。
 
　　．人是靠感情做决定，挑起和对方共鸣的因子，你就赢了一半！
　　iPod的轻便不是重点，但能把一千首音乐放在口袋，就会变得非常酷！试着摆脱一成不变的思考方式，找出吸引对方的关键点。
 
　　怎么简报将做到引人注目？

　　．每个细节都是精心安排，没有即兴演出。
　　令人印象深刻的自我介绍，不能只说出职业，因为听众只会记得与自己利益相关的事。明确告诉大家，你将带来什么好处，再说出自己职业，让对方听一次就印象深刻。
 
　　．有效的沟通流程是连贯、持续的
　　事前→知己知彼：迪士尼光从停车场就能吸引游客，因为他们知道游客要的是惊喜！
　　中途→抓住注意力：贾伯斯一句话席卷音乐市场革命。
　　事后→保持联系：饮料龙头可口可乐，创意宣传遍及全球，让商品与消费者连结不断。
 
本书特色

　　‧从简报上的文案就开始打好基本功
　　‧一上台就引起众人期待
　　‧一开口就让听众记住你
　　‧随书附四大附录，21天就能活用自如

国外书评推荐

　　◎这本书教你如何立刻和任何人建立真诚和互相尊重的关系，而且比你之前学过的方法都更快速有效。 ──Brian Tracy,《魔法的力量》作者
 
　　◎有时候，最简单的想法反而最有力量。我真希望在我的业务生涯中，能更早看到这本书。──Ed Cosgrove, EME人力公司专案经理
 
　　◎不管你是和一个人说话，或是一千个人，每个人都可以学习如何让传达的讯息更具影响力，这个动作将对你非常有帮助。本书提供一个简单却深刻的方法，引导你在任何时间，都能快速和你的顾客发展稳定的关系。──Barbara A. Culver, Resonate公司财务规划师
 
　　◎马克要传达的讯息，对每个人来说都非常重要，我们必须了解，如何告诉顾客什么对他们有利，并且确实地和顾客沟通。出门去买这本书吧！──Geoff Davey, FinaMetrica总裁
 
　　◎在这个竞争的环境中，提供完美的服务还不够，你需要更优越的沟通技巧，让对方能完全了解你的讯息。马克提供你这方面的意见，非常实用。—Richard Ferri, Portfolios Solutions执行长
 
　　◎本书提供我们从顾客（或是听众、同事）的角度出发，而不是以「我们」的角度出发，马克用更清楚、具体、令人信服的内容，告诉我们顾客真正的想法，并且让你想说「告诉我更多！」看这本书，你可以更了解顾客复杂的心理，并且找出正确的应对方式，让你更享受工作，这是一件多棒的事啊！—Ed Jacobson,《赞赏时刻》作者

作者简介

马克．麦尼卡（Mark Magnacca）
   
　　马克是洞察力（Insight）发展集团的创办人兼董事长，专门协助中高阶主管，创造个人品牌及价值，并提供清楚有效的建议，是业界公认的个人发展权威。

　　他办的讲座和训练课程曾经被《纽约时报》、《今日美国》和CNN的《钱线》节目专题报导。他累计帮助了数千名创业者、业务工作者和高阶主管採纳「So What」思维，创造更成功的事业。
   
　　马克花了十五年的时间，研究伟大沟通者的特殊之处。本书集结了他的研究成果，并分享各行各业客户成功的实例。有人光是採用了他的建议，成功率马上就从八%，提升到七○%。

译者简介

廖文秀（SaSa）
　　
　　新北市人，国立大学英语系毕业，曾在航空公司及保险经纪公司服务。目前旅居美国，以翻译为志趣，把翻译当成接触好书的机会。译有《让员工敢做决定》《挑起购买慾，零售业新获利模式》《每一个动作都是成本》《成功者的8种练习》《乱想的方法》《不想合群，我一样出人头地》《你说的，对方都买单》《跟全世界做生意的第一本书》（以上皆大乐文化出版）。

推荐序         别说自己了，沟通的焦点在对方
原文序            写文案、做简报、一对一面谈，三分钟就能说服对方
繁体中文版序   勤奋的人，用对方法更快成功  
 
1.星际大战导演卢卡斯：记得！把观众的需求放在第一位
简报技巧千百种，原则就一个
 
2.上台不冷场的基本功
事前先演练，确认你的表达是否符合需求
别人google不到的讯息，就是你的祕密武器
别顾着取悦自己，听众才是主角
 
3.删掉八成废话，文案更有说服力
决胜三分钟，聚焦在传达产品带来的好处
你说的，跟观众有什么关系?
反覆过泸内容，萃取重点
让回应率从8％提升到70％，你得……
 
4.做简报你该着重的焦点是……
简报内容不能只是有趣，更重要的是找出利益点
客户不爱，技术再高超也没用
观众心目中最大的好处是.....
用感情连接，把话说得更动听
顶尖业务会「看人说话」
上台第一分钟，记得把听众最在意的好处当作开场白
 
5. 简报效果提升75％的必胜三招
午餐会报，不等于轻松吃三明治
做简报就像播种，必须先松土，种子才能扎根
从进停车场开始，迪士尼就开始说故事了
简报前：做足功课，引导听众认识你
简报中：抓住听众注意力
简报后：和听众保持联系
 
6.台上一分钟，台下十年功
雷根总统如何成功和死对头合作？
精心计画每步骤，才能达到预计效果
用不同观点切入，消除不信任感
先问枝节问题，只会浪费时间
直接切入关键，突显重点
以大方向为目标，再微调细节
 
7.如何一开场，就让你成为焦点？
技巧1：说出你跟别人的职业有什么不一样的地方
技巧2：让对方听过一次，就能记住你的诀窍
技巧3：让自己在乎，就会做好万全准备
技巧4：拐个弯，只挑重点说
技巧5：找到大多数听众的共通点，投其所好
技巧6：引人注意的标题是这样下的
技巧7：要为目标客户量身订做你的话术
技巧8：最后，你试着对国中生说出你的专业，如果他懂就成功了
范例实践，测验自己懂多少
 
8.没有持续曝光，就会被大众甩到脑后去
保持市场能见度，你得不断提醒「对方的好处是甚么？」
可口可乐如何持续近百年都能畅销？
看看政治、宗教领袖，常用的曝光技巧
「洗脑式提醒法」让对方绝不会忘了你
 
9 .持续二十一天的练习，你也能成为文案、简报高手
甘迺迪用荣耀感推进「不可能的任务」
引起多少共鸣，就有多少胜算
培养成功者的思考习惯
 
结语 这到底跟你有什么关系？
不断练习，直到变成习惯
成功，需要刻意的练习
 
附录1  备妥资料，上台就能谈重点
知己知彼，战无不胜
 
附录2  文案写对了，潜在客户自动靠过来
让听众记住你是谁，你的与众不同会带给他们惊喜
 
附录3   二十一天习惯养成日志
一天两分钟，让思考变成反射动作
 
附录4    记住关键字，概念更清楚
制作简报、上台说话的15个核

3. 删掉八成废话，文案更有说服力
 
决胜三分钟，聚焦在传达产品带来的好处
 
「So What 泸镜」让你能轻易地找到对听众有益的事物，就如同我看到海报中的珊瑚礁和热带鱼一样。这样一来，就能迅速知道如何组织自己想传达的资讯，让听众从中发现对他们的好处。
 
再分享一个真实故事。我从事沟通（特别是演说）教练的工作已经很多年了，一直致力于帮助客户更精准地传达重要讯息。一般为期两天的课程中，第一天开场会先要求学员做一段三分钟的简报，借此找出他们真正需要帮助的地方。
 
我设定的简报情境是：假设原本应该有二十分钟的时间对客户做产品介绍，但是因为时程表异动的关系，只剩三分钟的时间可以做介绍。
 
这对大多数人来说，都是高难度的挑战，但也是非常可能发生的状况。一般人在面对时间压力时，会不自觉地把焦点放回产品功能介绍，而忘记应该传达的是产品会带给观众的好处。
 
我很惊奇地发现，绝大多数人的反应都跟我一开始面对高柏格的时候一样（不先考虑听众需求就开始说话）。有些人会直接搬出受训时学到的产品资料，另一些人则是尽可能地美化自己（「我是本公司最顶尖的制作人之一；我是本公司去年度最佳营业员前三名；我在这一行已经有十八年经验了。」）没有人考虑过，这些资讯是否真的符合听众的需求。
 
你说的，跟观众有什么关系？
 
有一次课程的学员是一个投资业务员团队，他们的沟通目的是希望说服一群财务顾问採用他们提供的投资产品。
 
第一次简报很平常。我把时间设定为三分钟，第一位学员，麦可的开场白是，「谢谢你跟我见面。让我先简单地向你介绍我的公司、我的产品和我自己。本公司创立于一八五八年，目前在全球各地共有超过五千名员工。我们最近刚刚赢得一个顾客满意大奖，也被誉为全美最棒的工作环境之一……」
 
一听到这里我就忍不住想，「那又如何？这跟我有什么关系？跟他的目标客群又有什么关系？」他只有三分钟，却要浪费三分之一的时间在这些无关紧要的描述上吗？
 
简报之后，我给了麦可一些意见，告诉他简报的优点以及需要改进的地方，隔天早上要再做一次简报。
 
我问麦可，「你认为创立于一八四五年的公司是不是比创立于一八五八年更好呢？你的竞争对手公司就是创立于一八四五年。」

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