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　　※一单元一概念，迅速掌握通路管理的关键与秘诀。
　　※第一本通路管理图解书，内容包含「通路行销」及「本土案例实战解析」。
　　※学生、企业人士及业务人员最佳学习工具书。
　　※图文并茂‧容易理解‧快速吸收

　　「通路管理」是「行销学」重要概念4P之一。企业借由「通路」提供商品和服务，透过批发商、零售商、经销商、代理商与网路平台等各式通路，满足消费者需求、创造企业竞争优势。　　　

　　《图解通路管理》是台湾少数探讨「通路管理」中文书籍之一。全书内容解析「台湾本土」与日常生活高度相关的企业与通路。除了通路理论外，并提供许多企业实战及实务观点，帮助读者将理论融会贯通，应用于瞬息变化的实务工作。企业实务工作在每个阶层均需通路，且比例愈来愈重。通路管理发展到某种程度后，如何有效协助行销与增进销售，变得更重要。本书符合企业界及通路界当前实际状况。更结合「通路行销」内容，让读者学习如何运用通路协助行销及增进销售的工作。　

　　本书适合学生自修，更是企业人士通路拓展和业务人员行销最佳学习工具书。

　　对授课老师及上课同学带来学习上显着助益，并对台湾本土的通路策略、通路行销及通路管理带来更大升级助益。

作者简介

戴国良

　　现职
　　世新大学传播管理研究所专任副教授暨管理学院兼任副教授
　　企业界经营管理谘询顾问

　　学历
　　国立台湾大学商学研究所企管博士
　　国立台湾大学商学研究所企管硕士
　　国立政治大学企管学士

　　国家考试
　　民国74年高考企管人员及格
　　民国71年普考财务行政人员及格

　　经历
　　曾任职民间「策略规划」及「行销企划」部门副总经理、策略长、首席顾问等16年实务资历

　　着作
　　图解行销学
　　图解领导学
　　图解顾客关系管理 
　　图解彼得杜拉克．管理的智慧
　　图解策略管理
　　图解服务业经营学
　　图解整合行销传播
　　图解管理学
　　图解企划案撰写
　　图解人力资源管理
　　图解品牌学 
　　图解企业管理(MBA学)
　　图解财务管理
　　图解第一品牌行销祕诀
　　图解式成功撰写行销企划案
　　图解顾客满意经营学
　　观光行销学
　　数位行销
　　企业管理实务个案分析
　　定价管理
　　产品管理　
　　促销管理－实战与本土案例
　　国际企业管理实务个案分析
　　品牌行销与管理
　　国际行销管理：实务个案分析

第 1 章 通路的定义、性质、功能、结构及与经营策略的配适性
Unit 1-1 通路的定义、价值性及与企业策略相结合
Unit 1-2 通路公司加速拓展通路据点之原因与影响通路决策的力量因素
Unit 1-3 多元化通路成长的趋势与原因
Unit 1-4 通路4个阶层种类 
Unit 1-5 通路阶层的案例（Part I）
Unit 1-6 通路阶层的案例（Part II）
Unit 1-7 国内实体零售9大型态暨虚拟通路6大型态
Unit 1-8 台湾电视购物公司介绍（Part I）
Unit 1-9 台湾电视购物公司介绍（Part II）
Unit 1-10 台湾电视购物公司介绍（Part III）
Unit 1-11 国内行销通路最新9大趋势与通路全面上架趋势
Unit 1-12 国内量贩店通路与卖场促销活动举办现况
Unit 1-13 全球零售通路最新趋势（Part I）─全家便利商店潘进丁董事长的观点
Unit 1-14 全球零售通路最新趋势（Part II）
Unit 1-15 全球零售业6大趋势─台湾屈臣氏总经理的观点
Unit 1-16 行销通路存在的价值及功能
Unit 1-17 零售商自有品牌的意义、区别及好卖商品
Unit 1-18 零售商自有品牌的利益点及厂商变成代工伙伴
Unit 1-19 零售通路商积极开发自有品牌商品的3 大原因
Unit 1-20 国内各大零售通路商发展自有品牌现况
Unit 1-21 日本PB（零售商自有品牌）领航时代来临
Unit 1-22 零售通路PB时代来临 
Unit 1-23 建立「直营门市店」通路已成趋势
Unit 1-24 建立直营门市店应准备事项及店地选择评估要点 
Unit 1-25 旗舰店行销通路 
Unit 1-26 通路定价介绍 
Unit 1-27 库存数控制与处理问题
Unit 1-28 通路业务组织架构
Unit 1-29 营业单位与行销企划单位的不同分工与合作
Unit 1-30 通路业务人员与行销人员应共同搜集哪些外部资讯情报 
Unit 1-31 通路业务人员应该具备的知识与能力

第 2 章 批发商与零售商概述
Unit 2-1 批发商或中盘商的意义、趋势与功能
Unit 2-2 制造商不愿採用批发商之原因
Unit 2-3 经销商2种类型
Unit 2-4 零售商的意义与功能
Unit 2-5 便利商店概述
Unit 2-6 量贩店概述
Unit 2-7 超市概述
Unit 2-8 百货公司概述
Unit 2-9 大型购物中心概述
Unit 2-10 美妆、药妆连锁店及畅货中心
Unit 2-11 无店舖贩卖类型 
Unit 2-12 连锁店之经营概述(Part Ⅰ)
Unit 2-13 连锁店之经营概述(Part Ⅱ) 
Unit 2-14 电子商务之定义及类别
Unit 2-15 网购商品价格较低的原因及毛利率与营业净利率
Unit 2-16 电子商务（网购）快速崛起原因
Unit 2-17 电子商务网购通路重要性日增 
Unit 2-18 国内第一大B2C网路购物公司—PChome（网路家庭）介绍
Unit 2-19 PChome商店街市集公司介绍
Unit 2-20 行动购物（行动电商）最新发展趋势

第 3 章 制造商对旗下经销商的整合性管理与促进销售
Unit 3-1 经销商可能的因应对策与方向
Unit 3-2 制造商大小与经销商的关系 
Unit 3-3 品牌厂商业务人员应具备技能，以及旗下经销商提出年度计画报告 
Unit 3-4 大型经销商应对原厂（品牌大厂）提出他们的年度经销计画报告
Unit 3-5 品牌大厂对经销商的教育训练概述
Unit 3-6 理想经销商的条件与激励通路成员 
Unit 3-7 对经销商绩效的追踪考核 
Unit 3-8 安排各种活动，让经销商对制造商有信心 
Unit 3-9 厂商对经销商诱因承诺及争取，以及经销商合约内容项目
Unit 3-10 代理商合约案例全文介绍

第 4 章 通路设计、通路方案、通路管理与进入海外市场通路研究
Unit 4-1 厂商通路设计决策的目标与考虑因素
Unit 4-2 通路管理架构全貌—Stern与El-Ansary看法
Unit 4-3 通路方案之研究 
Unit 4-4 通路管理与改进决策 
Unit 4-5 通路的合作、冲突与竞争 
Unit 4-6 行销通路中间商评选的指标 
Unit 4-7 台商进入海外市场运用代理商策略之优点 
Unit 4-8 台商找寻海外潜在代理商的方法 
Unit 4-9 台商对海外潜在代理商的评估重点 
Unit 4-10 少数台商的海外自设行销通路据点之优点 
Unit 4-11 台商拓展海外市场国际行销通路全方位架构 
Unit 4-12 供货厂商营业人员对大型零售商通路的往来工作 

第 5 章 消费品供货厂商的通路策略
Unit 5-1 供货厂商对零售商的策略 
Unit 5-2 P&G 公司如何深耕经营零售通路 
Unit 5-3 P&G 公司为拉拢大型连锁零售商，所做的7 项努力工作
Unit 5-4 P&G 公司的CBD 部门为市场竞争力加分

第 6 章 日本厂商成功掌握末端零售通路情报案例介绍
Unit 6-1 日本花王贩卖公司如何情报共有，使营业力强化(Part Ⅰ) 
Unit 6-2 日本花王贩卖公司如何情报共有，使营业力强化(Part Ⅱ) 
Unit 6-3 日本万代玩具公司如何运用IT 情报力，根植营业力 
Unit 6-4 日本企业运用IT 系统，提升营业战力案例(Part Ⅰ) 
Unit 6-5 日本企业运用IT 系统，提升营业战力案例(Part Ⅱ) 
Unit 6-6 日本企业运用IT系统，提升营业战力案例(Part Ⅲ) 

第 7 章 整合型店头行销及促销
Unit 7-1 整合式店头行销策略 
Unit 7-2 日本企业店头行销案例(Part I)
Unit 7-3 日本企业店头行销案例(Part II) 
Unit 7-4 最后一哩的4.3秒，是行销成败的决战点
Unit 7-5 店头行销公司的服务项目
Unit 7-6 整合型店头行销─立点效应媒体公司服务项目简介
Unit 7-7 通路促销方式概述
Unit 7-8 「满千送百」及「满万送千」促销活动 
Unit 7-9 「无息分期付款」及「赠品促销」
Unit 7-10 「包装赠品」及「特卖会」促销 
Unit 7-11 红利集点折抵现金或折换赠品促销
Unit 7-12 「折价券」及「抽奖」促销
Unit 7-13 「来店礼」、「刷卡礼」及「试吃」促销
Unit 7-14 「买一送一」、「均一价」及「集点赠」促销 
Unit 7-15 「刮刮乐」及「展示会」促销
Unit 7-16 促销活动的效益如何评估 
Unit 7-17 促销活动成功要素 
Unit 7-18 促销活动应注意事项及年度大型促销活动准备工作 

第 8 章 业务(营业) 常识与损益知识
Unit 8-1 POS销售分析与销售业绩的比较分析 
Unit 8-2 分析业绩成长与衰退可能原因及来源 
Unit 8-3 业务人员及行销人员应该掌握好哪些数据管理 
Unit 8-4 了解及分析公司是否赚钱──认识损益表
Unit 8-5 从损益表上看，分析公司为何亏钱及赚钱 

第 9 章 网路行销概论
Unit 9-1 网路已成为沟通平台 
Unit 9-2 网路行销的意义、目的及影响 
Unit 9-3 网路发展对「行销4P」的影响
Unit 9-4 网路行销的8大未来趋势 
Unit 9-5 网路的9大特性与功能 
Unit 9-6 网路行销的优点、缺点及特色 

第 10 章 如何在中国大陆市场配置代理商概论
Unit 10-1 直营制、代理制及混合制三种方式进入中国市场 
Unit 10-2 中国大陆4类型代理商及挑选代理商的标准 
Unit 10-3 如何在中国市场寻找代理商及如何管理与支援代理商
Unit 10-4 如何激励中国代理商、如何防止被倒帐及代理商的转型 
Unit 10-5 中国市场的地区划分
Unit 10-6 中国市场行销通路的变化 

第 11 章 通路企划案撰写大纲案例
引言
壹、通路策略经营企划案例
贰、通路促销企划案例

Unit 1-7 国内实体零售9大型态暨虚拟通路6大型态

一、目前实体零售通路主要的9大型态
　　
如下图所示，目前国内较具代表性与大型的实体零售连锁公司，大致为以下公司及业态为主，包括：
　　
（一）百货公司：新光三越、SOGO、远东及微风居前4大通路。
　　
（二）便利商店：统一7-11、全家、莱尔富、OK及美廉社居前5大通路。
　
（三）量贩店：家乐福、大润发、爱买及COSTCO居前4大通路。
　　
（四）超市：全联福利中心及顶好居前2大通路。
　　
（五）资讯3C卖场：灿坤3C、全国电子及顺发3C居前3大通路。
　　
（六）美妆、药妆店：屈臣氏、康是美、宝雅、Sasa 4大通路。
　　
（七）大型购物中心：台北101、微风、大远百居前3大通路。
　　
（八）书店及文具店连锁：诚品、金石堂、久大3大通路。
　　
（九）眼镜钟表店：宝岛、小林为前2大通路。
　　
另外，目前各零售业别之产值规模，如下表：

二、目前虚拟通路的6大型态
　　
而在虚拟零售通路，目前也有异军突起之势，而主力公司，如右图所示，包括：
　　
（一）电视购物：东森、富邦momo、viva及森森等4家为主。
　　
（二）网路购物：以YAHOO！的奇摩购物中心、PChome网路家庭、富邦momo网、及博客来为前4大。
　　
（三）型录购物：以东森、DHC、momo等3家为主力。
　　
（四）直销购物：以安丽、雅芳、如新、USANA、克缇等为主力。
　　
（五）预购：各大便利商店均有预购业务。
　　
（六）行动购物：富邦momo、PChome、雅虎等之行动购物。

Unit 1-20 国内各大零售通路商发展自有品牌现况

一、统一超商经营自有品牌现况（包括：7-Select及7-11二种品牌）
　　
自有品牌占总营收2成，约200亿，是make profit主要来源。
　　
7-11自有品牌产品以鲜食食品、饮料、及一般用品为主，目前有已400种品项，2015年度约占总营收占比的2成，约200亿元。7-11希望从高价值感来做切入，发展自有品牌，以独特性及与消费者情感的连结度，以创意设计、安心、欢乐感为主轴，满足消费者平价奢华的需求，破除一般消费大众认为自有品牌即是量多价低的观念。
　　
2007年，7-11以低于一般商品售价的包装茶饮料切入市场，并邀请日本知名设计师为产品及包装设计操刀，一上市即拿下销售第一。包括包装水、咖啡及奶茶等较不受季节性影响的饮料，也陆续上市。通路自有品牌，对于既有的市场将出现洗牌作用，已经让所有的制造业者倍感压力。

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