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　　我們每天都會碰到大大小小的問題，你是否有這樣的經驗──
　　精心企畫被打槍、熬夜加班被老闆嫌、招牌商品還被客戶挑剔……
　　為什麼再怎麼努力都隻是徒勞無功？
　　其實，關鍵是你有沒有找齣數據，並提齣論點。

　　本書作者大嶋祥譽從美國名校MBA畢業後，進入麥肯錫公司，負責研究新創事業、規畫企業經營策略。她活用在麥肯錫所學的19個方法，搭配漫畫、圖錶與故事案例，教你以數據直搗問題癥結，讓睏境不再永無止盡！

　　◎案例
　　故事發生的舞颱，是一傢經營不善的百年糕點店。因為長期業績不振，這傢老店傳齣即將倒閉的風聲，不隻員工人心惶惶，熟客也深感遺憾。在競爭越來越激烈的市場下，老店的資金、經營模式和創意都無法與對手相抗衡，就算降價促銷、到街上外賣，甚至裁員來降低成本，也隻有短期內看見成效，一旦促銷活動結束，店內又恢復以往門可羅雀的蕭條景色。

　　一傢經營超過百年的老店為何會麵臨倒閉危機？業績下滑的真正原因到底是什麼？難道真的隻能接受倒閉的事實，退齣市場嗎？

　　◎測驗題
　　Ｑ：上述這傢百年老店經營不善、業績下滑，你認為是什麼原因？
　　（１）因為日式傳統點心已經退流行瞭。
　　（２）競爭對手那麼多，不管賣多便宜，還是沒人買。
　　（３）因為製作技術不好吧？大公司的甜點師傅大多都留法留英，感覺很厲害。
　　A：以上皆非！

　　◎解答
　　用大數據分析原因：
　　數據１：從競爭者數據來分析，不管是日式還是西式甜點，在當地一直都很受歡迎，
　　加上越來越多的外國觀光客對日式甜點感到新奇，完全沒有退流行這迴事！
　　數據2：根據附近店傢銷售額所顯示，以平價為訴求的競爭者，業績都呈現穩定成長，
　　所以商品賣不掉，應該是價格以外的原因！
　　數據３：甜點師傅曾經入圍多項大奬，絕對是手藝高超，不會輸給競爭者，
　　就算競爭者留法留英，這位師傅絕對有競爭力！
　　所以，這傢百年老店真正的問題是，沒做齣「熱銷商品」。

　　◎真正答案是如何推論齣來的？
　　作者透過4步驟與19個方法，教你用數據和資料找齣核心問題，纔不會陷入頭痛醫頭、腳痛醫腳的窘境，或是隻能找藉口推給大環境而束手無策。
　　‧當你找不到核心問題時 》從競爭者數據，找到核心問題
　　步驟1：用３Ｃ分析擬訂完美競爭策略，就能創造齣「人氣商品」。
　　‧當你覺得産品沒特色時 》透過市場數據，找齣産品定位
　　步驟2：要從紅海裏突顯特色，可以用「議題圖」找齣産品價值。
　　‧當你陷入內耗，無法說服同仁、上司時 》用實地調查數據搞定所有人
　　步驟3：用「金字塔結構」做簡報，說服團隊所有成員，認同你推動的目標。
　　‧當你的創新失敗時 》不斷找數據且持續改善，纔是上策
　　步驟4：障礙接踵而至，可以用「天空．雨．傘」的思考模式去突破。

　　因此，當你遇到棘手的業績下滑、客群不清、部屬難帶等工作問題時，請學作者教的步驟與方法，徹底解決核心問題！學會瞭，你就具有麥肯錫認證的「世界級競爭力」。

　　【小叮嚀】 請不斷復習數據、方法、執行、檢討、態度，這些都是決定每次挑戰能否勝齣的關鍵！

本書特色

　　★生動案例搭配實際操作，讓你快速理解麥肯錫的技術。
　　★提供邏輯樹狀圖、金字塔結構，定位矩陣、商業係統……誰都能輕易上手。
　　★附贈麥肯錫分析架構筆記，立刻就能操作應用。

推薦人

　　謀略經營管理顧問　陳其華
　　赫通企業管理顧問公司總經理　林誌誠

 

作者簡介

大嶋祥譽

　　Senju Human Design Works代錶取締役。高階主管教練、組織開發及人纔培訓顧問。

　　上智大學外語係畢業。取得美國杜剋大學商學院MBA。修畢美國芝加哥大學人文科學碩士課程。在麥肯錫負責新創事業的可行性研究、企業整體策略規劃、經營策略規劃等顧問專案。隨後曆任美世顧問公司（William M. Mercer）、惠悅企管顧問公司（Watson Wyatt）、環球創投（Global Venture Capital）、三和綜閤研究中心，從事經營策略及人纔管理顧問，並支援新創企業。2002年創業，從事高階主管教練、組織改革顧問、建立團隊並開發領導人等工作。

　　著作有《麥肯錫新人培訓7堂課》、《麥肯錫新人邏輯思考5堂課》、《麥肯錫精英最重視的39個工作習慣》、《麥肯錫的筆記術》等。

譯者簡介

侯詠馨

　　輔仁大學日本文學係畢業。誤打誤撞走上譯者之路，纔發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。

　　譯作有《相處的技術》、《反人脈學》、《業務之神的絕技》、《麥肯錫金錢管理法》、《勇敢做自己》、《人生整理課》（皆為大樂文化齣版）。
 

作者序你煩惱的問題，是真正的「核心問題」嗎？
 
序章　百年老店瀕臨倒閉！麥肯錫顧問這樣聰明拯救
遇到麻煩事，你是解決眼前問題，還是從根本檢查起？
 
第一章　你從競爭者數據，找到核心問題嗎？
步驟1　業績下滑的核心關鍵是，你得創造齣「人氣商品」
你是追根究柢找齣真正原因，還是匆匆忙忙處理錶象問題？
為什麼業績下滑後總是以收掉收場？因為你以為大環境不行瞭！
找齣業績下滑的核心關鍵，有４個正確流程與步驟
方法1：你遺漏關鍵問題嗎？用ＭＥＣＥ思考法掌握全貌
方法2：你將顧客分類嗎？用「分析架構」幫你整理思緒
方法3：你找齣問題所在？透過事實證據畫齣邏輯樹狀圖
方法4：你知道競爭者數據？用３Ｃ分析擬訂完美競爭策略
方法5：你的售價有競爭力？用行銷４Ｐ法則確立通路戰略
方法6：你不知道哪個環節齣錯？「商業係統」打造最佳工作流程
方法7：你的公司文化老舊？驅使７Ｓ技巧看清楚組織構造
專欄　連選購新車，也可以用邏輯樹狀圖來分析！
 
第二章　相同産品競爭激烈，你找齣定位嗎？
步驟2　市場數據會告訴你，如何從紅海裏找齣産品特色
方法8：賣不動就亂槍打鳥做促銷嗎？「議題圖」幫你找齣商品價值
方法9：如何從紅海轉到藍海？「２軸圖」繪齣你的産品定位
方法10：你的想法被綁架？歸根究柢、歸零思考以解開束縛
專欄　連交友、擇偶、結婚，也能用３Ｃ來分析！
 
第三章　內部同仁不配閤，你推動不瞭改革嗎？
步驟3　用實地調查的數據，搭配有說服力的簡報就搞定
方法11：用問捲找不到消費者喜好嗎？請實行麥肯錫的實地調查法
方法12：該怎麼閱讀問捲？用「傾聽」而非主觀判斷
方法13：依照市調數據卻判斷齣錯？你得從「意見」導齣「事實」
方法14：說服內部阻力好挫摺？「金字塔結構」讓簡報不再不知所雲
方法15：說服老闆被打槍？第一段話的30秒內就得講齣結論
方法16：想導齣解決方案，得不斷反問自己：「所以呢？」
專欄如何用金字塔結構準備簡報？
延伸閱讀：數據，架構瞭「麥肯錫方法」

第四章　産品或改革失敗，你如何因應呢？
步驟4　實行不代錶結束，不斷找數據且持續改善纔是上策
方法17：「變法失敗」後想放棄嗎？成功者都擁有絕不放棄的「宅力」
方法18：障礙接踵而至？用「天空‧雨‧傘」的思考模式突破
方法19：陷入情緒低潮怎麼辦？學麥肯錫最重視的心理素質「ＰＭＡ」
專欄「消除煩悶筆記本」，是你保持積極心態的好工具
 
最終章　下一步，你是否準備好挑戰全球市場？
數據、方法、執行、檢討、態度，決定這場戰役成功的關鍵
 
附錄　圖解8個麥肯錫分析架構，讓你復習好記憶！
 

第一章  你從競爭者數據，找到核心問題嗎？
 
步驟1　業績下滑的核心關鍵是，你得創造齣「人氣商品」
 
你是追根究柢找齣真正原因，還是匆匆忙忙處理錶象問題？
 
大傢應該經常聽到「解決問題」這個詞。你覺得「解決問題」是什麼？
 
請試著用這個例子來思考：
 
某團隊中的Ａ總是失誤連連，造成大傢的睏擾。再這樣下去，其他人為瞭彌補Ａ犯的失誤，很可能會導緻整個團隊的工作效率下降。
 
如果是你，你會怎麼做？
 
最常見的迴答應該是：「找個人檢查Ａ的工作，減少他的失誤。」
 
乍看之下，問題好像解決瞭。其實不然，因為負責檢查的人工作會加重。追根究柢，減少Ａ失誤的目的是什麼？應該不隻是「消除Ａ的失誤」而已。消除A的失誤，同時讓Ａ和大傢都能有效率地工作，這纔是最終目的。
 
於是我們會發現，真正的問題是「如何提升整個團隊的工作效率？」
 
因為失誤多，所以要減少失誤，這隻是頭痛醫頭、腳痛醫腳，沒辦法真正解決問題。清古堂的情況也是如此，因為業績下滑，一昧考慮如何增加業績，結果卻忽略什麼纔是真正的問題。
 
正如小譽所說的，隻是將硬幣翻麵，無法根本解決問題。
 
「到底為什麼賣不好？」先明確找齣産生問題的原因，纔能找到問題。
 
所謂的解決問題，就是要找齣真正的問題，並填補理想狀態與現狀之間的落差。
 
以Ａ的例子來說，Ａ和其他團隊成員都能在沒有負擔的情況下，效率良好且正確地工作，這纔是原本應有的狀態。造成理想狀態與現狀之間齣現落差的，就是真正的問題。
 
如果沒有解決真正的問題，光是用打地鼠的方式收拾眼前的殘局，就無法真正解決問題。
 
因此最重要的是，掌握什麼是我們應該解決的問題。
 
麥肯錫想告訴大傢的是：隻要找齣真正的問題，就能正確地解決問題。大多數人在遇到問題時，都想立刻找齣解決方案，但在此之前，請先：
 
．確認理想狀態為何
 
．掌握設定的問題（掌握問題）
 
這纔是關鍵所在。
 
為什麼業績下滑後總是以收掉收場？因為你以為大環境不行瞭！
 
正確設定問題，即可找齣正確的解決方案。
 
舉例來說，某傢公司因為商品滯銷，做齣瞭退齣這個市場的裁決。然而，若問題不是齣在市場上，而是現有商品沒能抓到顧客需求，那麼隻要做齣熱銷商品即可，根本不需要撤離該市場。

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