具體描述
★寫下來！問對問題，讓「99％的成交」靠你更近
「不論景氣蓬勃或低迷，業務員該做的事都一樣，所有成果都是靠每一天纍積而來。」─日本超業林文子（前日本BMW社長、前大榮公司會長）
◎業務之神不但「把事做對」，更會「做對的事」
業務員有百百種，同樣付齣時間，有人業績嚇嚇叫，有人卻績效慘淡。想要成為超業，就必須瞭解他們做瞭什麼，又是怎麼做！
管理學之父彼得‧杜拉剋說：「效率是把事情做對；效能是做對的事。」其中，效率是投入資源與獲得功效的比率，而效能則是運用資源達成目標。但是，要把這兩件事都做到好並不容易，本書將提供實用工具，幫助你兼顧效能與效率。
◎韆裏之行始於足下，點滴纍積創造高業績
北京萬通實業地産董事長馮侖說：「偉大是管理自己，不是領導彆人。」大名鼎鼎的超業即使工作再忙，也會養成固定的習慣，做好自我管理。
舉例來說，保險教父梅第‧法剋沙戴，每天早上7點開始工作，連續56年從未改變。汽車銷售金氏世界紀錄保持人喬‧吉拉德，每個月寄齣超過1萬張卡片，維係客戶關係。而且，簽約率99%的業務之神加賀田晃，每天齣門前必做「預備動作三部麯」，提升自己的氣勢。
◎業務之神的24個提問，幫你打造專屬的筆記
一般業務員總是給人舌燦蓮花的印象，反而讓顧客産生戒心。其實，超業都擅長搔到癢處的問答，於是顧客很樂意買單成交。
本書根據消費心理學與國內外超業實例，設計齣一份「業務提問錶單」，其中有8項目、3步驟，總共24個問題，幫你掌握提問技巧，提高成交率。而且，更依照零售業、房仲業、保險業等8個行業的環境與條件，提供各彆的業務提問錶單與活用錶格，為你量身訂做自己的「超業筆記」!
◎8個行業的超業筆記，各有提問重點
‧零售業：從第一個提問開始，引導顧客買單。
‧房仲業：找齣物件的優點，讓客戶看中就是好房子。
‧保險業：約敘舊卻光是拉生意，欺瞞會成為黑名單。
‧汽車業：不論平價或高價，關鍵是取得顧客的認同。
‧廣告業：客戶沒說齣口的要求，你得事先想到。
此外，還有金融業、直銷業………。
本書特色
‧將業務之神的觀點與方法，濃縮於一冊。
‧基礎心法、實戰技巧和真實案例，一應俱全。
‧教你製作自己專屬的「業務提問錶單」。
著者信息
圖書目錄
第1章 隻有學會自律，賺錢機會纔找你
業務力來自21天效應與1萬小時金律
時間管理就是自我管理，要遵守3原則
第2章 瞭解顧客想什麼，纔知道他們要什麼
顧客心理從AIDMA變成AISAS，維持忠誠有3點
超業絕非一開口就推銷，而是體貼攻勢讓人買單
第3章 8種行業都適用，超業筆記過關斬將
掌握成交關鍵，從問6W2H開始
【超業筆記使用範例】
1、一般公司：不隻聽顧客說什麼，更要挖掘真正需求
【一般公司超業筆記】
2、零售業：不憑外錶判斷來客，推薦前詢問有技巧
【零售超業筆記】
3、房仲業：同一個物件或條件，你看到優點還是缺點？
【房仲超業筆記】
4、保險業：欺瞞會被拆穿，誠心約訪說明必帶來機會
【保險超業筆記】
5、汽車業：話術不是關鍵，得依顧客的特性投其所好
【汽車超業筆記】
6、金融業：不畏豪雨寒冷，五十次用心拜訪顯現誠意
【金融超業筆記】
7、直銷業：口袋貧窮絕非難關，敢作夢拚實踐纔能勝齣
【直銷超業筆記】
8、廣告業：把客戶的錢當成自己的錢，就獲得信任
【廣告超業筆記】
圖書序言
兼顧效能與效率，業務員需要的是好工具
有兩位業務員，其中一位每週一到五天天都去見客戶，另一位則多半安排在週三到週五，結果前者銷售業績名列前茅，後者卻成績普普，還有下滑的跡象。明明兩個人都積極外齣跑業務，但結果不不同，原因何在呢？其實，在錶麵之下，兩人的「積極」有明顯的差異。
那位避開週一和二外齣的業務，其實就跟一般人一樣，每個週末過後上班的頭兩天就齣現「週一癥候群」，覺得懶散、不想工作。所以，和客戶約時間時，就會盡量選擇後三天。而且，這種類型的業務常在當週纔發現約訪數太少，而這時纔打電話，自然隻能約到週三到五，甚至是下一週的時間瞭。
但是，那位天天往外跑的業務為瞭抵抗惰性，刻意將週一到五的時間都排滿。兩者之間的積極程度差異，一眼可見。當他們用同樣的態度麵對其他工作，便呈現齣截然不同的成果。
以上例子來自日本知名會計師香川晉平，他服務的客戶有連續5期營收成長超過50%的企業，以及員工平均年收入達1000萬日幣（約270萬颱幣）的公司。透過工作與日常經驗，他不僅能看齣員工對公司財報的影響，也觀察到維係公司命脈的好業務員應有的態度與習慣。
◎效率與效能很難兩者皆完美，但好業務得兩者兼備
要把事情做好有很多種方法，而管理學之父彼得‧杜拉剋（Peter F. Drucker）曾說：「效率是把事情做對（To do the thing right.）；效能是做對的事（To do the right things.）。」這個說法聽起來很拗口，實際上不難懂，我們以剛纔的故事為例來說明。
首先，效率指的是能妥善分配資源（人力、物力、財力及時間等），而運用資源後所能達成的目標就是效能。也就是說，如果這兩個業務員必須達成的目標（效能）是「拜訪客戶」，那麼要如何迅速有效約到人，就是效率的問題。
不過，效能與效率同時達到最佳狀態，是極為理想的情況。一般來說，我們很常看到書籍、文章教導如何做事纔有效率，但是，很少看到有人打包票，告訴你這樣做纔是對的。這個實況與杜拉剋的建言背道而馳，杜拉剋認為比起效率，效能更加重要，因為公司這樣做纔能達到目標。但是，這不錶示效率不重要，在他的標準中，如果耗費過多資源，即使目標達成瞭，也不算是成功。
為瞭既達成效能，同時增加效率，本書第1章以自我管理為主軸，列舉成功人士和超業的案例，並說明如何做好自律與時間管理。第2章則是以消費心理學為題，從時代變遷與心理學的角度，探討消費者的想法及其購物時的心理變化。如果能掌握好以上章節，就能提升業務工作的效率。
最後一章的第3章，能幫助業務確實達成工作效能，也就是最關鍵的部分：成交。該篇闡明瞭在麵對消費者或是客戶時，最重要的是問對問題，否則原本有可能談成，卻變成不瞭瞭之。如同「北美銷售之神」傑佛瑞．基特瑪（Jeffrey Gitomer）曾說過，客戶說不喜歡，其實是錶示「你還沒說服我」。
◎即使科技很進步，手寫筆記還是最管用
可能有些人看到第3章時會疑惑，為什麼科技這麼進步瞭，本書還要提供手寫筆記？根據普林斯頓大學與加州大學的研究，當人們列清單時，比起用鍵盤打，用手寫會記得更牢，對於待辦事項的掌握程度也會更高。原因在於，手寫能刺激大腦的某個區塊，不隻自動幫資訊分類，還能促使潛意識的活動。
除瞭科學上的實證之外，還有許多名人故事能為「手寫」這件事背書。據說有一天臉書創辦人馬剋‧祖剋柏（Mark Zuckerberg）在跟一群人分享臉書的曆程，聽眾當中隻有兩個人做瞭筆記。其中一人是矽榖頂級風險投資公司KPCB的創投傢約翰‧杜爾（John Doerr），另一位則是著名天使投資人羅恩‧康維（Ron Conway），而他們是整個場子中除瞭祖剋柏外最成功有錢的人。
由此可見，手寫筆記確實有它的用處。所以，希望讀者不管身處哪個行業，都能藉由思考填滿筆記內容，整理好思緒並做齣最佳判斷，成功拿下訂單。同時，期待各位能透過自我管理與消費者心理學篇章，建立起增加效率的方法，讓業務工作更加順利！
圖書試讀
業務力來自21天效應與1萬小時金律
「不論景氣蓬勃或低迷，業務員該做的事情都一樣，所有成果都是靠每一天纍積下來的。」這句話齣自現任日本橫濱市市長林文子，她是華爾街日報選齣的「全球最受矚目的50位女性經營者」中，唯一的一位日本人。
現年71歲的她，在31歲時纔開始從事汽車銷售，一個月內就從清一色男性業務員中脫穎而齣。剛開始她賣的是國産車，業績年年奪冠，10後她轉戰高級進口車領域，5年內賣齣400輛BMW，做齣20億業績。後來，甚至被延攬到汽車公司擔任CEO，而且同樣創下銷售佳績。
林文子在被問到她有什麼齣奇製勝的技巧時，迴答：「銷售沒有所謂的『奇招』。」她觀察到隨著時代的變遷，銷售業轉嚮成為服務業，在眾多同業拿著差不多的商品爭奇鬥艷時，「服務」纔是決定客戶去嚮的關鍵。所以，真正的銷售是在汽車賣齣之後纔開始，要有穩定的業績與客源，就得日積月纍不懈怠地下功夫。
◎每月都寄感謝卡不稀奇，重點是能持續多久？
曾為300傢知名企業進行內部訓練的企業講師謝文憲，某次幫一位超級汽車業務撰寫新書推薦序。該書齣版後，他接到對方的電話，堅持要將新書親自送到他手中。約定要見麵當天，這位超業不僅準時齣現，還能笑談兩人之間相處的迴憶，完全看不齣一年賣齣超過700颱車，平均每天要交兩颱車的時間窘迫。他馬上就能理解，這位超業的成功源自堅持待人以誠。
說到堅持，不得不提蘋果創辦人賈伯斯。他是眾所皆知的簡報高手，每一次站在颱上，總是散發與眾不同的光輝，讓聽眾無不期待他的下一個動作會帶來什麼驚喜。然而，迴到1970年代中期，他第一次接受電視訪問時，一坐上受訪位子就緊張得想吐；1980年代他站在颱上發錶麥金塔時，還隻能巴著講颱逐字念稿。
賈伯斯為瞭剋服這一切，在每次上颱前都會一次又一次地練習，而且近乎挑剔龜毛到旁人受不瞭的程度，最後纔有我們記憶中那個談笑風生、意氣風發的蘋果執行長形象。如果連被譽為天纔的賈伯斯都要這麼努力，一般人至少也要付齣同等的功夫。
用戶評價
這本書的價值，遠不止於銷售技巧的提升，它更像是一本關於人際交往和自我認知的百科全書。在閱讀的過程中，我不斷地反思自己過往的溝通方式和行為模式。作者反復強調“同理心”的重要性，指齣真正的銷售是建立在對客戶深刻理解和共情的基礎之上的。我以前總以為，隻要産品好，價格閤理，就能成交，卻忽略瞭人與人之間的情感連接。 書中關於如何傾聽、如何解讀客戶的非語言信息、如何建立信任關係的論述，都讓我受益匪淺。我開始意識到，很多時候，客戶拒絕的不是産品，而是感受不到被理解和被尊重。作者用大量的真實案例，生動地展現瞭如何通過細緻入微的觀察和充滿善意的提問，讓客戶感受到你的真誠和專業，從而建立起穩固的信任。我曾經有過一次非常糟糕的銷售經曆，當時我以為自己已經完全掌握瞭客戶的需求，於是滔滔不絕地介紹産品，結果客戶始終顯得心不在焉，最終以“考慮一下”而告終。現在迴想起來，我纔明白，我錯失瞭那個最重要的環節——建立連接。這本書讓我明白瞭，銷售是一個“人”與“人”之間的過程，技術和技巧固然重要，但真正驅動成交的，是建立在理解、信任和情感基礎上的深刻連接。
评分這本《業務之神的筆記：寫下來、問對問題，讓「99％的成交」靠你更近！》絕對是我近期閱讀過的最令人印象深刻的書籍之一。我一直以來都對銷售和業務拓展有著濃厚的興趣，嘗試過各種各樣的理論和實踐方法，但很多時候都覺得停留在錶麵，難以真正觸及核心。這本書就像一盞明燈，照亮瞭我之前模糊不清的道路。它沒有空泛的理論，也沒有高不可攀的成功學口號，而是切實地從“寫下來”和“問對問題”這兩個看似簡單，實則蘊含無限智慧的行動齣發，將復雜的銷售過程分解成瞭一係列可執行、可操作的步驟。 我尤其欣賞作者在“寫下來”這個環節所展現齣的深刻洞察。很多時候，我們以為自己對客戶的需求瞭如指掌，對自己的産品優勢瞭然於胸，但一旦需要清晰地闡述齣來，就會發現邏輯混亂，重點不明。作者通過引導讀者將腦海中的零散想法、模糊印象，轉化為有條理、有邏輯的書麵記錄，不僅梳理瞭思路，更重要的是，這個過程本身就幫助我們發現瞭潛在的盲點和不足。我想起自己曾經在一次重要的客戶拜訪前，隻是草草地列瞭幾點溝通要點，結果在現場被客戶一連串的問題問得啞口無言。如果我當時有按照這本書的指引，深入地“寫下來”，思考每一個可能齣現的環節，客戶可能提齣的疑問，以及我需要準備的應對方案，那次結果肯定會截然不同。這種“寫下來”的練習，不僅僅是文字的記錄，更是一種思維的訓練，一種將不確定性轉化為確定性的過程，對於任何希望在業務領域有所突破的人來說，都具有非凡的價值。它讓你在麵對客戶時，不再是憑空想象，而是有堅實的基礎和清晰的邏輯支撐，自信心自然油然而生。
评分讀完這本書，我最大的體會是，原來銷售的“魔法”並非不可觸及。作者並沒有把“業務之神”的光環加諸於自己，而是將那些成功的經驗和方法，以一種極其樸實、接地氣的方式呈現在讀者麵前。他所強調的“寫下來”和“問對問題”，看似簡單，卻需要極大的耐心、細緻和智慧去實踐。這本書讓我明白，所謂的“高超技巧”，其實都源於對基本功的極緻運用。 我曾經一度認為，那些成功的銷售員都是天生的“銷售天纔”，擁有過人的口纔和魅力。但這本書讓我看到瞭另外一種可能性：通過係統性的學習和刻苦的練習，任何人都有可能成為優秀的銷售員。作者分享的很多案例，都來自於他在實際業務中的摸索和總結，充滿瞭真誠和力量。他鼓勵讀者去嘗試，去犯錯，去學習，去進步。這種開放和鼓勵的態度，讓我感到非常受用。它讓我從一個被動的學習者，轉變為一個主動的實踐者。我不再害怕失敗，而是將其視為成長的養分。這本書，給我帶來瞭希望，更給我帶來瞭行動的勇氣。
评分讓我為之震撼的，是書中關於“問對問題”的深度解析。我一直以為提問是銷售中再平常不過的環節，無非就是瞭解客戶的需求，然後推薦産品。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。作者將提問提升到瞭一個戰略的高度，它不僅僅是獲取信息，更是引導對話、塑造認知、建立信任的關鍵。他提齣的各種提問技巧，如開放式問題、封閉式問題、探究性問題，以及如何通過提問引導客戶思考，發現他們自己都未曾意識到的深層需求，讓我大開眼界。我以前常常犯的一個錯誤是，急於推銷産品，結果問瞭一堆關於産品功能的問題，卻忽略瞭客戶真正的痛點和渴望。 這本書教會瞭我，好的銷售不是在“推銷”，而是在“幫助”客戶解決問題，實現價值。而要做到這一點，就必須通過精準有效的提問，深入瞭解客戶的“為什麼”。作者強調，提問的質量直接決定瞭銷售的質量。一個好的問題，能夠像一把鑰匙，打開客戶的心門，讓他們願意敞開心扉，分享他們的真實想法和擔憂。我嘗試運用書中的一些提問方法，在幾次與潛在客戶的溝通中，效果立竿見影。以前我總是擔心客戶不配閤，但現在，我發現通過有技巧的提問，客戶反而變得更加積極和投入，甚至會主動提齣一些我從未想過的需求。這種感覺就像變魔術一樣，但實際上，它隻是對提問這門藝術的深刻理解和運用。這本書讓我明白瞭，原來銷售的核心競爭力，不在於口纔有多麼華麗，而在於提問有多麼深入，有多麼能夠觸及本質。
评分坦白說，在我翻開這本書之前，我對“成交”這件事，總有一種遙不可及的感覺。我總覺得，成功的銷售需要某種天賦，或者非凡的運氣。但《業務之神的筆記》徹底顛覆瞭我的這種看法。作者以極其務實的態度，將“99%的成交”這個看似難以企及的目標，分解成瞭“寫下來”和“問對問題”這兩個可執行的步驟。 他沒有講什麼虛無縹緲的大道理，而是從最基礎、最核心的環節入手，一步步地引導讀者去實踐。我被書中作者分享的那些案例深深打動，那些曾經在銷售中遭遇挫摺，但最終憑藉著堅持和對方法的深刻運用而取得成功的普通人，讓我看到瞭希望。這本書讓我明白，成交並非偶然，而是源於係統性的方法和持續的努力。它提供瞭一種清晰的路綫圖，讓我知道如何一步一個腳印地走嚮成功。它不是一劑速效藥，而是一本值得反復研讀、踐行的“武功秘籍”，它賦予瞭我掌握自己業務命運的力量。
评分這本書的結構設計非常巧妙，它將“寫下來”和“問對問題”這兩大主題，巧妙地融閤在一個完整的銷售流程中。讀者可以清晰地看到，這兩個看似簡單的行動，如何貫穿於銷售的每一個環節，並發揮至關重要的作用。我特彆喜歡書中對於“問對問題”的詳細解析，作者不僅列舉瞭各種提問技巧，更重要的是，他解釋瞭每一種提問方式背後的心理學原理。 比如，他如何通過開放式問題引導客戶暢所欲言，如何通過探究性問題挖掘客戶深層需求，以及如何通過引導性問題巧妙地將客戶帶入解決方案。這些技巧聽起來並不復雜，但真正掌握並靈活運用，需要大量的練習和思考。這本書就像一個循循善誘的老師，它不僅告訴你“是什麼”，更重要的是告訴你“為什麼”以及“怎麼做”。它讓我明白，提問不僅僅是獲取信息，更是一種構建關係、影響決策的強大工具。我開始嘗試在每一次與客戶的溝通中，有意識地運用這些提問技巧，結果發現，溝通的質量和效率都得到瞭顯著提升。
评分這本書的敘事方式，非常引人入勝。作者並沒有采用枯燥的說教模式，而是通過生動的故事、鮮活的案例，以及深入淺齣的講解，將復雜的銷售理論轉化為易於理解和接受的知識。我經常在閱讀的過程中，不自覺地代入到書中人物的境遇，去體會他們的睏惑、掙紮，以及最終的突破。 尤其是一些關於客戶心理分析的章節，讓我仿佛置身於一個真實的銷售場景中，去觀察、去思考、去揣摩。作者對於客戶情緒、動機、潛在需求的洞察，細緻入微，令人驚嘆。他教會我如何透過客戶的言語，去感知他們的內心世界，如何找到那個能夠觸動他們最深層需求的“開關”。這種對人性的深刻理解，是我在其他銷售書籍中很少看到的。它讓我意識到，銷售不僅僅是關於産品和交易，更是關於理解和連接。這本書就像一本引人入勝的偵探小說，讓你在解開一個又一個銷售謎題的過程中，不斷地提升自己的洞察力和影響力。
评分《業務之神的筆記》給我最直觀的感受是，它提供瞭一種係統性的解決方案，而不是零散的建議。作者將“寫下來”和“問對問題”這兩大核心要素貫穿於整個銷售流程中，從初次接觸客戶，到需求分析，再到方案呈現，乃至最後的成交和售後，都提供瞭清晰的指導。我尤其喜歡它在“寫下來”這個環節中，引導讀者進行“預演”和“復盤”的思路。 在拜訪客戶之前，通過詳細的書麵記錄，模擬整個溝通過程，預想可能遇到的挑戰，並提前準備好應對策略。這種“紙上談兵”的訓練，實際上是一種高效的“實戰”準備。而拜訪結束後，再進行“復盤”，迴顧整個過程的得失，不斷優化自己的溝通方式和提問技巧。這種循環往復的精進過程，讓我看到瞭持續進步的可能性。我以前常常是在失敗中摸索，吃一塹長一智，但效率非常低下。而這本書提供瞭一種更加主動和科學的學習方法，讓我能夠更快速地成長。它就像一個經驗豐富的教練，手把手地指導你如何一步一步地提升自己的業務能力，讓你在實踐中少走彎路，更快地達到“99%的成交”的目標。
评分我必須說，《業務之神的筆記》對於我來說，是一種“醍醐灌頂”式的閱讀體驗。我一直以來都在銷售領域摸爬滾打，積纍瞭不少經驗，但總覺得自己的進步遇到瞭瓶頸。這本書就像一把鑰匙，為我打開瞭一扇新的大門。它提供的“寫下來”和“問對問題”的核心方法，看似樸實無華，卻蘊含著改變遊戲規則的力量。 作者在書中反復強調，很多時候，我們之所以無法成交，並非能力不足，而是思維方式的偏差。他引導讀者從“如何賣齣産品”轉變為“如何幫助客戶解決問題”，這個思維的轉變，是整個銷售理念的顛覆。我開始反思自己過去的一些銷售行為，發現自己常常過於關注“我能賣什麼”，而忽略瞭“客戶需要什麼”。這種視角上的轉變，讓我看到瞭新的可能性。這本書讓我明白，真正的銷售高手，不是靠花言巧語，而是靠深度理解和有效溝通。它讓我重新審視瞭銷售的本質，並為我指明瞭前進的方嚮，讓我看到瞭突破瓶頸的希望。
评分《業務之神的筆記》不僅僅是一本銷售類書籍，它更像是一本關於職業發展和人生智慧的啓迪之書。作者通過分享自己的經驗和感悟，傳遞瞭一種積極嚮上、不斷進取的精神。我從中學習到的，不僅僅是銷售技巧，更是一種麵對挑戰、解決問題的思維方式。 他鼓勵讀者要勇於嘗試，敢於犯錯，並在錯誤中學習和成長。這種“成長型思維”的理念，讓我深受鼓舞。我以前常常害怕失敗，擔心丟麵子，但在讀完這本書後，我開始更加積極地擁抱挑戰，將每一次嘗試都視為一次學習的機會。作者在書中反復強調“寫下來”的重要性，這不僅僅是為瞭更好地記錄和梳理信息，更是一種自我反思和自我提升的有效途徑。通過將自己的想法、經驗、遇到的問題一一記錄下來，我們可以更清晰地認識自己的不足，並找到改進的方法。這種持續的學習和反思，是任何領域取得成功的基石。
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