具體描述
除此之外，也有些人本來就對業務員沒什麼好印象。經常可以聽到求職中的學生錶示「我不想當業務員」；另外，技術員轉任業務員時也看得到同樣的「偏見」。這些人不是覺得當業務員很辛苦，就是無法想像從事業務銷售工作的自己會有什麼樣的未來。即使狀況沒那麼嚴重，平常也有可能發生實際進行業務銷售活動後感到一籌莫展，或是隱約覺得不安，不曉得自己是否該繼續擔任業務員之類的情況。
陷入這種情況時，如果能自行找齣解決辦法當然再好不過，然而實際上大多無法那麼順利。這是因為，他們不明白原因為何，不清楚如何纔能解決問題，所以就連該怎麼找上司或前輩商量、該如何尋求建議都不曉得。為什麼會這樣呢？其根本原因多半在於，他們認定業務銷售是靠「經驗、直覺、膽量」進行的，沒有道理可循。由於他們認為道理不管用，打從一開始就抱持放棄的心態，覺得自己無法分析問題，找不齣自己與他人的共同點，纔會無法將他人的建議套用在自己身上，視野因而變得狹隘。
假如你在業務銷售上陷入這種狀況，抑或身處該給這些人建議的立場，非常建議你閱讀這本書。本書匯整瞭45則發生於銷售現場的事例，並從中發掘各種業務銷售課題及解決方法。換句話說，就是透過他人的經驗來學習。
能夠從自己的經驗中學習業務銷售當然再好不過。但是，單靠自身經驗來學習稱不上是有效率的方式。麵對各種課題時，如果藉著失敗來學習，一再失敗會對心理造成極大的負擔，有可能反而導緻自己還沒學到東西就先意誌消沉。況且，我們也不能讓自己經常失敗。除此之外，常有人因為最後的結果良好而功過相抵，毫不在乎過程中的失敗。
因此，我們纔有必要透過他人的經驗來學習。藉由他人經驗來學習的好處之一，就是可以冷靜觀察麵臨的課題，並且能夠沉著地仔細思考。不過，由於我們有可能認為他人的經驗「跟自己無關」，而省略瞭「思考」這個步驟，因此需要一點想像力，試想自己遇到相同情況時該怎麼辦。隻要能像這樣當成自己的課題或解決辦法來思考，相信不隻是銷售能力，就連學習能力也會連帶提升吧。
另一個好處是可以拓展視野。隻靠自己在銷售現場的經驗來學習，掌握問題的方式與解決方法就會侷限於自己想得到的範圍內；透過他人的經驗來學習，纔能從不同於自己的觀點，發掘齣行動的可能性或其他課題。而且，即便是不同産業的事例，依然可以增加觀點，或是促使自己想齣新的解決辦法。因此，若要讓自己能以廣闊的視野看待業務銷售，就要不分業種閱讀本書的所有故事，這點很重要。
本書採訪蒐集的小故事主要為業務銷售上的失敗例子，這些都是現實中時常發生的案例，銷售現場上經常可見類似課題。蒐集這些事例時，得到瞭在神戶大學修習MBA課程的學生，以及諸多業務員的協助，將主觀經驗轉換為客觀的知識。希望各位能忽略産業的差異，將目光集中在各産業皆會麵臨的業務銷售課題上，從中學習各式各樣的知識。衷心期盼，本書可為懷疑自己不適閤當業務員的新手、覺得自己的做法麵臨瓶頸的老鳥、或身處於該給下屬建議立場的主管提供一股助力。
本書特色
從銷售現場的失敗案例中學習，培養業務頭腦與解決問題能力！
業務銷售上的各種疑難雜癥，該如何麵對纔好？
本書藉由實際銷售現場中的失敗案例，為跑業務時遭遇挫摺的人，以及覺得自己的做法麵臨瓶頸或極限的人，提供解決問題的綫索和重點！
讓你從偏重「經驗、直覺、膽量」的業務員，蛻變成同時極富創意的業務員！
菜鳥業務與資深業務皆適用的自我成長學習書！
本書特彆適閤有下述煩惱的人閱讀：
◆認真跑業務，業績卻沒有提升，懷疑自己根本不適閤當業務的新人
◆感覺一直以來的銷售手法麵臨瓶頸，已無法因應時代潮流的前輩
◆帶領個性或銷售風格迥異的下屬，不知該如何給予建議的上司
著者信息
高嶋剋義（Katsuyoshi Takashima）
神戶大學研究所經營學研究科教授，商學博士。
1982年 京都大學經濟學院畢業。
1984年 神戶大學研究所經營學研究科博士前期課程修畢。
1987年 取得神戶大學研究所經營學研究科博士後期課程學分。
〈主要著作〉
《小売企業の基盤強化》日本有斐閣，2015年
《現代マーケティング論》（閤著）日本有斐閣，2008年
《生産財マーケティング》（閤著）日本有斐閣，2006年
《営業改革のビジョン》日本光文社新書，2005年
《営業プロセス・イノベーション》日本有斐閣，2002年
《生産財の取引戦略》日本韆倉書房，1998年
《マーケティング・チャネル組織論》日本韆倉書房，1994年……等等。
田村直樹（Naoki Tamura）
岡山商科大學經營學院副教授，商學博士
1991年 關西大學經濟學院畢業。
1993年 奧剋拉荷馬市大學研究所MBA課程修畢。
2004年 神戶大學研究所經營學研究科博士前期課程修畢。
2008年 神戶大學研究所經營學研究科博士後期課程修畢。
〈主要著作〉
《セールスメーキング》（編著）日本同文館齣版，2014年
《経営戦略とマーケティング競爭》日本現代圖書，2013年
《セールスインタラクション》日本碩學捨．中央經濟社，2013年
《新しい公共・非営利のマーケティング》（分擔執筆）日本碩學捨．中央經濟社，2013年……等等。
圖書目錄
故事1 適閤當業務員的人&不適閤當業務員的人
故事2 急著掌握要領的新人
故事3 技術型業務員麵臨的障礙
故事4 將專業知識用在錯誤的地方
第2章 銷售
故事5 顧慮客戶
故事6 隻講優點的新人
故事7 不懂得靈活應變的業務員
故事8 蒐集客戶需求與提案
故事9 急於結尾而失敗
故事10 現實情況與手冊內容的落差
第3章 建立信賴關係
故事11 失去信賴的原因
故事12 帶來詢盤的關鍵人物
故事13 從「針氈」挽迴失地
故事14 提案競爭
故事15 篩選客戶而失去信賴
第4章 開拓客源
故事16 依賴人脈開拓客源的缺點
故事17 從容地拜訪
故事18 客戶的考慮時間
故事19 瞎忙的行動派
故事20 以工程師為對象的實機示範
故事21 有組織地開拓客源的陷阱
第5章 分析客戶
故事22 空有自信的提案
故事23 改變提案的觀點
故事24 拘泥於傳統做法的上司
第6章 運用組織的力量
故事25 瞭解資料分析的重要性
故事26 過度生産的存貨
故事27 關於成本負擔的看法差異
故事28 部門間的閤作與「藉貸」
第7章 管理業務員
故事29 運動員型業務員的成見
故事30 「緻勝模式」銷售方法
故事31 優秀的選手沒辦法成為優秀的教練嗎？
故事32 「擔雪填井」的下屬
故事33 兩極端的新人
第8章 業務銷售改革
故事34 未能剋服的「被迫感」
故事35 派不上用場的SFA
第9章 業務銷售國際化
故事36 錯估當地需求
故事37 運用促銷活動進行在地化
故事38 難以兼顧市場開拓與債權迴收的煩惱
故事39 被迫在國內市場競爭
故事40 單靠「日本的製程」無法取勝
第10章 業務銷售服務化
故事41 立刻飛奔過去
故事42 橫嚮展開導緻業績下滑的原因
第11章 業務銷售&行銷
故事43 業務銷售與行銷之間的衝突
故事44 業務部造反
故事45 因橫嚮展開的差距而落敗
圖書序言
圖書試讀
土居是知名冰淇淋製造商「西日本乳業」的業務經理，他發現今年進公司的新人――大和田的評價不是很好。
大和田負責嚮特定地區的批發業者進行迴訪式銷售。最近他總是沒先確認庫存，就依據自己預估的銷量下訂單，再要求批發業者想辦法賣掉，也就是所謂的「硬塞式銷售」。原來，這是他為瞭保持好成績，跑去嚮前輩請教來的業務銷售小撇步。
身為上司的課長平常總是告訴下屬「有任何問題盡管問我」，可是大和田每次都不自己動腦，隻等著彆人給他答案，這種情況讓課長頗為煩躁。而且，聽瞭上司的建議後，大和田總是迴答「我明白瞭」，但實際上他根本沒有完全理解。
公司每幾年就會齣現像大和田這種「急著掌握要領」的菜鳥業務員，要是做法太超過便會與周遭發生摩擦。這種類型的新人，往往認定這纔是正確的跑業務方法，要矯正並不容易。
土居經理也在思索該如何指導大和田。於是在大和田分發到業務部半年後，土居經理趁著公司舉辦培訓課程的機會，對所有的菜鳥業務員說瞭以下這番話：
想要盡快掌握要領的業務員乍看之下沒有問題，卻往往會採取「在問題的入口尋找答案」這種行動模式，因此必須多加留意纔行。業務銷售的課題分為兩類，一種是必須立刻作答的課題，另一種則是必須深入思考再作答的課題。急著掌握要領的人，即便是必須深入思考的課題，也常常會立刻作答。
客戶的問題也是如此。客戶希望立刻解決的問題，業務員要機靈地處理纔有意義。不過，必須深入思考的問題若是立刻提齣答案，就會眼睜睜錯失與客戶建立信賴關係的機會。
之後，土居經理單獨把大和田找去，給他看他自己的銷售成績，並說明他的利益率比其他業務員低的原因。像大和田這種依照預估銷量下訂單，再進行硬塞式銷售的做法，雖然可以勉強達成目標銷售額，但由於客戶掌握到他的弱點，講價時無法擺齣強硬態度，纔會導緻利益率變低。
西日本乳業考核業務員的方法，第一年是看銷售額，第二年起便逐漸拉高利益率的評估比重。因此，大和田必須趁現在改掉依賴硬塞式銷售的做法，仔細思考並解決客戶的問題，與客戶建立信賴關係纔行。
聽完這席話之後，大和田急著開口想說些什麼，但土居經理立刻打斷他：「你看你，我的話纔剛說完你就想提齣答案。這樣子可不行啊，這個問題得仔細思考纔能作答。」
用戶評價
這本書的標題深深吸引瞭我，我是一名剛入行不久的銷售新人，經常在客戶開發和維護中感到力不從心。書中“菜鳥與資深業務員都該上”這句話，讓我覺得無論我是小白還是已經有瞭一定經驗，都能從中找到共鳴和學習之處。特彆是“突破銷售碰壁期，挽迴主管與客戶的心！”這部分，簡直說齣瞭我目前最迫切的需求。我時常會因為業績不達標而感到沮喪，不知道如何纔能有效地與客戶溝通，爭取到更多的訂單。有時候，即使付齣瞭很多努力，也得不到客戶的積極迴應，這讓我對自己的能力産生瞭懷疑。更不用說，如何讓主管看到我的進步和潛力，贏得他的信任和支持，也是我一直努力的方嚮。這本書的齣現，仿佛給瞭我一盞指路明燈，讓我看到瞭走齣睏境的希望。我非常期待它能為我提供切實可行的方法和技巧，幫助我盡快成長，擺脫“碰壁期”，成為一名更優秀的銷售人員。我對書中關於如何與不同類型的客戶建立關係，如何處理客戶異議，以及如何進行有效談判的章節尤其感興趣，希望能從中學習到一些前輩的寶貴經驗。
评分在銷售這個充滿挑戰的領域，每一個從業者都可能麵臨“碰壁期”，而如何有效地跨越這一障礙，是決定個人職業生涯高度的關鍵。這本書的標題“菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課”著實吸引瞭我，它傳遞齣的信息是，無論你處於哪個階段，都能從中受益。“突破銷售碰壁期”是這本書的核心承諾之一，這讓我非常期待書中能夠提供一套係統性的方法論，來幫助銷售人員分析“碰壁”的原因，並提供針對性的解決方案。我希望它不僅能教會我如何應對眼前的睏境，更能幫助我建立起應對未來挑戰的韌性和能力。同時，“挽迴主管與客戶的心”也點齣瞭銷售工作中兩個至關重要的方麵。主管是評價我們工作錶現的直接領導者，贏得他們的信任和支持，能夠為我們提供更多的發展機會和資源。而客戶則是我們事業的根基，維護好客戶關係，提升客戶滿意度，是實現可持續銷售增長的根本。我期望這本書能夠提供具體的策略和技巧，讓我能夠在這兩個關鍵領域都取得顯著的進步，從而在銷售的道路上走得更穩、更遠。
评分我是一名銷售新人，入行以來，感覺自己像個無頭蒼蠅，不知道該往哪裏走。每天都在努力，但效果甚微，客戶總是很難打動，主管也常常會找我談話，讓我感到壓力很大。這本書的標題，特彆是“菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課”，讓我眼前一亮。我覺得這就像是一本為我量身定製的指南，希望能幫助我這個“菜鳥”快速成長。我非常好奇書中是如何將銷售技巧係統化地呈現在45堂課中的，每一堂課會講些什麼內容？我最想瞭解的是如何纔能有效地與客戶溝通，如何挖掘客戶的真實需求，而不是隻知道推銷産品。我曾經嘗試過很多方法，但效果都不理想，所以希望這本書能夠提供一些具體、實用的方法，讓我能夠真正地“突破銷售碰壁期”。另外，“挽迴主管與客戶的心”這句話也引起瞭我的共鳴。我希望通過學習這本書，不僅能提升我的銷售業績，更能讓我學會如何與人相處，如何贏得信任，無論是在工作上還是在生活中，都能有更好的發展。
评分拿到這本書，我最想翻開的就是關於“突破銷售碰壁期”的內容。這段時間，我感覺自己進入瞭一個銷售的低榖，無論怎麼努力，客戶都好像不太買賬，或者即使達成瞭交易，後續的反饋也並不理想，這讓我感到非常沮喪。我常常懷疑自己的銷售能力是不是齣瞭問題，是不是我的方法太老舊瞭。這本書的標題，尤其是“菜鳥”和“資深”都該上，讓我覺得它涵蓋的範圍很廣，而且“45堂課”的結構，聽起來非常紮實，一定有很多乾貨。我特彆希望書中能夠提供一些具體的案例分析，讓我能夠看到彆人是如何走齣睏境的，而且希望它不僅僅是理論上的指導，更是一些可以立即付諸實踐的技巧和話術。我非常渴望找到一種方法，能夠讓我重新找迴銷售的激情和信心，並且能夠有效地與客戶溝通，真正瞭解他們的需求，提供真正有價值的解決方案。同時，“挽迴主管與客戶的心”這一點也正是我目前急需解決的問題。我希望這本書能夠給我一些啓發，讓我知道如何通過更好的業績和更專業的服務，來重新獲得主管的信任，並且能夠與客戶建立更牢固、更長久的閤作關係。
评分作為一名銷售領域的“老兵”，雖然接觸銷售多年，但近來確實感到有些瓶頸，客戶的口味越來越刁鑽，市場競爭也日益激烈，過去的經驗似乎有些跟不上時代的步伐瞭。這本書的標題，尤其是“資深業務員”這個詞，讓我覺得它並非隻是寫給初學者的入門教程，而是能夠觸及到更深層次的銷售智慧。我時常會思考，如何在已經建立的客戶關係基礎上，進一步深化閤作，挖掘更多的潛在價值，而不是僅僅停留在“維護”層麵。“挽迴主管與客戶的心”這句話，也讓我有所觸動。有時候，即便業績不錯，也可能因為一些細節的處理不到位，讓主管産生疑慮，或者在長期閤作的客戶那裏，齣現一些小摩擦，需要妥善處理。我希望能從這本書中找到一些全新的視角和策略，來優化我的銷售流程，提升我的溝通技巧，甚至是在情緒管理和壓力應對方麵獲得一些啓示，讓自己在激烈的市場競爭中保持敏銳和活力。我特彆關注書中是否會探討一些創新的銷售模式，或者分享一些成功人士在麵對重大挑戰時是如何調整心態，重新齣發的經驗，這對我來說將非常有價值。
评分這本書的封麵和標題，直接擊中瞭我目前在銷售工作中的痛點。“菜鳥與資深業務員都該上”，這句話讓我覺得無論我是剛入行還是有一定經驗，都能從中找到適閤自己的內容。我尤其被“突破銷售碰壁期”這個說法所吸引，因為我近期確實感覺自己進入瞭一個瓶頸期，客戶開發睏難，轉化率不高，這讓我很焦慮。我希望這本書能夠提供一些創新的銷售思路和方法，幫助我打破目前的僵局，找到新的突破口。我非常期待書中能夠有關於如何進行市場分析、如何精準定位客戶、如何進行有效的溝通和說服等方麵的詳細指導。此外，“挽迴主管與客戶的心”也正是我所麵臨的挑戰。我希望通過學習這本書，不僅能提升我的銷售業績，更能讓我學會如何有效地嚮上級匯報工作，獲得他們的認可，同時也能更好地維護客戶關係，提升客戶滿意度和忠誠度。我期待這本書能夠成為我銷售工作中的一本寶典，指引我走齣睏境，邁嚮成功。
评分我一直認為，銷售不僅僅是嘴皮子功夫，更是一種智慧的較量，是洞察人心的藝術。這本書的標題，“菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課”，就非常精準地概括瞭這一點。作為一個銷售人員，我常常會思考，如何纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣，如何纔能讓自己的銷售工作更具效率和成效。“突破銷售碰壁期”是我目前最迫切需要解決的問題。我時常會遇到客戶的拒絕，或者閤作的不順，這讓我感到沮喪和迷茫。我非常期待書中能夠提供一些深入的分析，幫助我理解為什麼會“碰壁”，並且提供一些切實可行的方法，讓我能夠有效地應對這些挑戰，重新找迴自信。同時，“挽迴主管與客戶的心”這句話也觸動瞭我。主管對我們的評價直接影響著我們的職業發展，而客戶的滿意度更是我們事業的生命綫。我希望這本書能夠為我提供一些實用的技巧，讓我能夠更好地與主管溝通，贏得他們的支持，同時也能更有效地與客戶建立信任，維護良好的閤作關係，實現雙贏。
评分最近，我一直在思考如何提升自己的銷售能力，尤其是如何纔能在競爭激烈的市場中脫穎而齣，贏得更多客戶的青睞。這本書的標題，“菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課”，讓我覺得內容一定非常豐富和實用。“突破銷售碰壁期”這個錶述，更是直接說齣瞭我目前最迫切的需求。我時常會因為客戶的拒絕而感到氣餒，不知道如何纔能有效地處理客戶的異議，或者如何纔能讓客戶真正地理解和接受我的産品。我希望這本書能夠提供一些具體的工具和技巧，幫助我分析客戶的心理，掌握有效的溝通策略，從而能夠更順暢地與客戶進行交流。同時，“挽迴主管與客戶的心”也讓我看到瞭這本書的價值所在。我希望能通過學習這本書，不僅能夠提升我的業績，更能讓我學會如何與人建立更深厚的聯係，贏得他人的信任和尊重，無論是我的主管還是我的客戶，都能夠對我留下深刻的良好印象，從而為我帶來更多的機會和長期的閤作。
评分銷售，說到底是一門與人打交道的藝術，更是邏輯和策略的結閤。我是一名在銷售行業摸爬滾打多年的業務員，深知這個行業的挑戰與魅力。這本書的標題，“菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課”，精準地抓住瞭我目前的需求。作為一名資深銷售，我雖然積纍瞭一定的經驗，但在瞬息萬變的市場環境下，保持領先的銷售能力至關重要。特彆是“突破銷售碰壁期”這一點，即使是經驗豐富的業務員，也難免會遇到市場變化、競爭加劇、客戶需求轉變等因素導緻的業績下滑或客戶流失，如何有效應對，如何將“碰壁”轉化為“突破”的機會，是我一直在思考的問題。這本書的“45堂課”的結構，預示著內容會非常係統和全麵，我期望它能涵蓋從客戶洞察、産品價值塑造、溝通技巧、異議處理到談判策略，甚至是如何建立長期客戶關係等各個方麵。同時，“挽迴主管與客戶的心”這一錶述，則觸及瞭銷售工作中非常關鍵的兩個層麵：一是如何通過業績和專業能力贏得主管的認可和信任；二是如何通過優質的服務和持續的價值輸齣，鞏固和深化與客戶的關係，實現雙贏。
评分我最近工作壓力很大，尤其是在麵對客戶的時候，感覺自己總是抓不住重點，說不到客戶的“點”上，所以業績一直上不去。每次跟客戶談完，都感覺自己說瞭很多，但對方似乎並沒有被打動，甚至有些敷衍。迴到公司，主管的態度也讓我壓力倍增，雖然他沒有明說，但我能感受到他對我業績的不滿意。這本書的齣現，真的是雪中送炭。看到“突破銷售碰壁期”這個詞，我仿佛看到瞭救星。我非常想知道，書中是如何來分析“碰壁期”的成因的，是不是每個人都會遇到？然後，有沒有一些具體的方法，可以幫助我快速走齣這個時期，而不是一直陷在裏麵。我特彆期待書中能夠提供一些實用的溝通模闆，或者一些提問技巧，讓我知道在跟客戶溝通的時候，應該問什麼，怎麼問，纔能更有效地瞭解客戶的需求，而不是一味地推銷自己的産品。另外，“挽迴客戶的心”這一點也讓我很在意，因為有時候，即使客戶初步有興趣，但後續溝通不暢，或者産品不符閤預期，就可能流失。我希望這本書能教會我如何修復關係，如何讓客戶重新信任我。
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