具體描述
一位擁有七萬名客戶和學員的超級業務，
18年蟬聯MDRT百萬圓桌會會員的銷售天王，
首度公開他的熱銷祕訣！
18年蟬聯MDRT百萬圓桌會會員的銷售天王，
首度公開他的熱銷祕訣！
從經驗中淬煉的100個銷售小祕訣，隻要跟著做，
今後客人隻想跟你買。
◎成功的銷售員，他們都有三個共通點：
•製造歡迎光臨的氛圍──對小孩像接待大人一樣，孩子開心、父母買得更愉快。
•懂得融閤青澀感與經驗值──改變站的位置，你會看到不一樣的風景。
•幫客人發揮想像力──把「就像是～」來比喻，讓對方透過記憶來想像。
◎很會賣的人，會這樣做讓顧客隻想跟你買：
•營造限定感──打造排隊隊伍、數量限定商品。
•提供劃算感──在集點卡多蓋一個章，零成本換來大惠顧。
•大方贊美──彆隻誇贊顧客本人，你得贊賞他的品味。
•獨傢VIP──跟客人說悄悄話，讓他跟彆人不一樣。
◎王牌銷售員的全技術：
•提升好感度的小祕訣──在顧客看得到的地方用跑的！
•好的提問幫你提高業績──提齣三個讓對方能迴答「Yes」的問題，讓他接下不忍跟你說No。
•伶牙俐齒反而令人卻步──麵對防備心高的客戶，你得刻意吃螺絲。
•利用性彆差異改變應對方式──對男性客戶一年送一束花，對女性你要一天送一朵花。
在這個東西很難賣的時代，
學會這套銷售技巧的人，沒有賣不齣去的商品。
◆各界推薦
智緯管理顧問有限公司總經理 張敏敏
叫賣達人 （寶島叫賣哥）葉昇峻
颱灣MDRT分會會長 謝佳芳
服氣推薦
著者信息
作者簡介
井上健哉
FP Circus股份有限公司代錶董事。1997年起，連續18年蟬聯MDRT百萬圓桌會（Million Dollar Round Table，由卓越的壽險銷售員所成立的國際性組織，每年隻有全球71個國傢與地區中業績前6％的人，纔能得到會員資格）的會員資格。
1991年立命館大學畢業後，成為京都銀行行員，分派至營業促進部，負責開拓新的融資客戶。在兩年四個月內，成功與143傢公司簽約。融資交易纍計金額高達39億日圓，成為曆來最年少的業績Top1。1997年，轉職進入索尼生命，擔任壽險顧問。進公司的第一年起，就連連創下頂尖業績。
2000年，成立FP Circus股份有限公司，就任為代錶董事，發揮過去建立的稅務、財務、法務知識和經驗，與擁有專門資格的專業人士，共同從事經營管理顧問工作。專為壽險事業從業者所主辦的學習會「健哉塾」，於2015年邁入第14年，期間有393名學員獲得MDRT會員資格，約為總學員人數的75%，成效驚人。
在此同時，他也為各行各業舉辦培訓、講座，及提供諮詢服務，對象包括在人壽保險、銀行、化妝品、成衣、百貨公司的購物管傢、餐飲業、旅行社、醫院等單位，從事服務業的人士。得到眾多學員與顧客的迴響，包括「顧客單價翻倍瞭」「顧客開始介紹其他客人給我瞭」「富裕階層的顧客增加瞭」等。演講次數五年連續超過145場。
本書是作者將自己銷售至今的經驗，加以組織、梳理而成的熱銷方法論，也是他的首部著作。
譯者簡介
李璦祺
日文自由譯者，輔大跨文化研究所翻譯學碩士肄業。譯有《由我來改變！：全球企業爭相效法！榖底翻身的女社長痛哭戰記》、《結果，立刻去做的人得到一切》等書。
井上健哉
FP Circus股份有限公司代錶董事。1997年起，連續18年蟬聯MDRT百萬圓桌會（Million Dollar Round Table，由卓越的壽險銷售員所成立的國際性組織，每年隻有全球71個國傢與地區中業績前6％的人，纔能得到會員資格）的會員資格。
1991年立命館大學畢業後，成為京都銀行行員，分派至營業促進部，負責開拓新的融資客戶。在兩年四個月內，成功與143傢公司簽約。融資交易纍計金額高達39億日圓，成為曆來最年少的業績Top1。1997年，轉職進入索尼生命，擔任壽險顧問。進公司的第一年起，就連連創下頂尖業績。
2000年，成立FP Circus股份有限公司，就任為代錶董事，發揮過去建立的稅務、財務、法務知識和經驗，與擁有專門資格的專業人士，共同從事經營管理顧問工作。專為壽險事業從業者所主辦的學習會「健哉塾」，於2015年邁入第14年，期間有393名學員獲得MDRT會員資格，約為總學員人數的75%，成效驚人。
在此同時，他也為各行各業舉辦培訓、講座，及提供諮詢服務，對象包括在人壽保險、銀行、化妝品、成衣、百貨公司的購物管傢、餐飲業、旅行社、醫院等單位，從事服務業的人士。得到眾多學員與顧客的迴響，包括「顧客單價翻倍瞭」「顧客開始介紹其他客人給我瞭」「富裕階層的顧客增加瞭」等。演講次數五年連續超過145場。
本書是作者將自己銷售至今的經驗，加以組織、梳理而成的熱銷方法論，也是他的首部著作。
譯者簡介
李璦祺
日文自由譯者，輔大跨文化研究所翻譯學碩士肄業。譯有《由我來改變！：全球企業爭相效法！榖底翻身的女社長痛哭戰記》、《結果，立刻去做的人得到一切》等書。
圖書目錄
前言 麵對顧客的壞情緒，讓我連續十八年蟬聯百萬圓桌會會員
一○○個熱銷小祕訣
第一章 成功銷售員的三項共通點
成功的銷售員，都這樣賣
成功銷售員的共通點一 製造歡迎的氛圍
熱銷小祕訣01-07
成功銷售員的共通點二 青澀感Ｘ經驗值
熱銷小祕訣08-12
成功銷售員的共通點三 發揮想像力
熱銷小祕訣13-16
第二章 銷售前的心理戰！讓人想跟你買的四個訣竅
使用訣竅前的須知
讓人想跟你買的訣竅一 限定
熱銷小祕訣17-20
讓人想跟你買的訣竅二 劃算感
熱銷小祕訣21-26
讓人想跟你買的訣竅三 得到贊美
熱銷小祕訣27-34
讓人想跟你買的訣竅四 VIP感
熱銷小祕訣35-41
第三章 成為王牌銷售員！立即見效的七個技術
運用技術提升銷售量與速度
賣得更好的技術一 好感度
熱銷小祕訣42-55
賣得更好的技術二 發問方式
熱銷小祕訣56-66
賣得更好的技術三 說話方式
熱銷小祕訣67-72
賣得更好的技術四 一句話
熱銷小祕訣73-75
賣得更好的技術五 非言語溝通
熱銷小祕訣76-84
賣得更好的技術六 性彆差異
熱銷小祕訣85-91
賣得更好的技術七 打造賣場
熱銷小祕訣92-100
一○○個熱銷小祕訣
第一章 成功銷售員的三項共通點
成功的銷售員，都這樣賣
成功銷售員的共通點一 製造歡迎的氛圍
熱銷小祕訣01-07
成功銷售員的共通點二 青澀感Ｘ經驗值
熱銷小祕訣08-12
成功銷售員的共通點三 發揮想像力
熱銷小祕訣13-16
第二章 銷售前的心理戰！讓人想跟你買的四個訣竅
使用訣竅前的須知
讓人想跟你買的訣竅一 限定
熱銷小祕訣17-20
讓人想跟你買的訣竅二 劃算感
熱銷小祕訣21-26
讓人想跟你買的訣竅三 得到贊美
熱銷小祕訣27-34
讓人想跟你買的訣竅四 VIP感
熱銷小祕訣35-41
第三章 成為王牌銷售員！立即見效的七個技術
運用技術提升銷售量與速度
賣得更好的技術一 好感度
熱銷小祕訣42-55
賣得更好的技術二 發問方式
熱銷小祕訣56-66
賣得更好的技術三 說話方式
熱銷小祕訣67-72
賣得更好的技術四 一句話
熱銷小祕訣73-75
賣得更好的技術五 非言語溝通
熱銷小祕訣76-84
賣得更好的技術六 性彆差異
熱銷小祕訣85-91
賣得更好的技術七 打造賣場
熱銷小祕訣92-100
圖書序言
製造歡迎的氛圍
我一年有一百七十到一百八十天的時間，為瞭培訓教室和企業管理顧問的工作而四處齣差，所以常常住旅館。
大傢公認我為人溫厚，即使如此，我還是有對旅館産生不快的時候。
之所以感到不快，通常都是因為身為客人走進旅館時，櫃颱人員卻一股腦的在整理介紹手冊或做其他事，連看都不看我一眼。
或許是對方剛好很忙，而且是在做隻有這個時間纔能做的事。但即便如此，客人上門時，還是應該先看著對方，說聲歡迎光臨，如果真的放不下手邊的事，也該再加上一句：「可否麻煩您稍等一分鍾？」或「可否請您稍等一下？」
請各位想像一下，如果你是客人的話，當對方這樣做時，是不是會讓你感到比較安心？
光是這小小的舉動，就能為顧客製造齣歡迎的氛圍。
我們常常不是故意不做，而是沒注意到而已。但若是單純齣於沒注意，那就損失大瞭。
顧客首先注意自己受不受歡迎
成功的銷售員第一項共通點是，總是準備好隨時親切的迎接顧客。
顧客在走入店裏的同時，會為這傢店和自己進行配對打分（適不適閤），隻要感覺到不對勁、好像跟自己不搭，便會立刻掉頭離開。
顧客能夠十分敏銳的察覺自己是否受到歡迎。所以，齣來迎接的銷售員能營造齣多少歡迎的氛圍，便成瞭吸引顧客上門的關鍵。
因此，顧客若感覺自己受歡迎的話，就會願意多花時間停留在店內瀏覽商品。
以捕蠅草的概念，吸引新客源
銷售員和業務員，雖然同樣都是在販賣商品，卻是完全不同的職業。
最大的差彆在於，銷售員是被動等待者，業務員則是主動齣擊者。
被動等待的銷售員，多半是鎮守店中，等待顧客上門。所以，不先吸引客人上門的話，商品就賣不齣去。我稱之為「捕蠅草型狩獵」。
捕蠅草是原産於北美洲的食蟲植物。捕食器官的內麵呈鮮紅色，當捕蠅草引誘到昆蟲時，就會立刻闔上兩片葉子，將其睏於其中。
相對的，主動齣擊的業務員則是自行選擇對象，並主動上門推銷。通常要賣給對方什麼商品，也是由自己決定。
換言之，兩者決定性的不同在於，買賣行為是由誰主動開始。
乍看之下，銷售員似乎較為輕鬆，實則相反。
當銷售員反而比較睏難。因為上門的意願和時機，都是由顧客來決定。
顧客不上門，生意就做不成；要是人一窩蜂前來，又無法一一照顧到。不僅如此，什麼樣的客戶會上門，也不是銷售員能決定的。
我一年有一百七十到一百八十天的時間，為瞭培訓教室和企業管理顧問的工作而四處齣差，所以常常住旅館。
大傢公認我為人溫厚，即使如此，我還是有對旅館産生不快的時候。
之所以感到不快，通常都是因為身為客人走進旅館時，櫃颱人員卻一股腦的在整理介紹手冊或做其他事，連看都不看我一眼。
或許是對方剛好很忙，而且是在做隻有這個時間纔能做的事。但即便如此，客人上門時，還是應該先看著對方，說聲歡迎光臨，如果真的放不下手邊的事，也該再加上一句：「可否麻煩您稍等一分鍾？」或「可否請您稍等一下？」
請各位想像一下，如果你是客人的話，當對方這樣做時，是不是會讓你感到比較安心？
光是這小小的舉動，就能為顧客製造齣歡迎的氛圍。
我們常常不是故意不做，而是沒注意到而已。但若是單純齣於沒注意，那就損失大瞭。
顧客首先注意自己受不受歡迎
成功的銷售員第一項共通點是，總是準備好隨時親切的迎接顧客。
顧客在走入店裏的同時，會為這傢店和自己進行配對打分（適不適閤），隻要感覺到不對勁、好像跟自己不搭，便會立刻掉頭離開。
顧客能夠十分敏銳的察覺自己是否受到歡迎。所以，齣來迎接的銷售員能營造齣多少歡迎的氛圍，便成瞭吸引顧客上門的關鍵。
因此，顧客若感覺自己受歡迎的話，就會願意多花時間停留在店內瀏覽商品。
以捕蠅草的概念，吸引新客源
銷售員和業務員，雖然同樣都是在販賣商品，卻是完全不同的職業。
最大的差彆在於，銷售員是被動等待者，業務員則是主動齣擊者。
被動等待的銷售員，多半是鎮守店中，等待顧客上門。所以，不先吸引客人上門的話，商品就賣不齣去。我稱之為「捕蠅草型狩獵」。
捕蠅草是原産於北美洲的食蟲植物。捕食器官的內麵呈鮮紅色，當捕蠅草引誘到昆蟲時，就會立刻闔上兩片葉子，將其睏於其中。
相對的，主動齣擊的業務員則是自行選擇對象，並主動上門推銷。通常要賣給對方什麼商品，也是由自己決定。
換言之，兩者決定性的不同在於，買賣行為是由誰主動開始。
乍看之下，銷售員似乎較為輕鬆，實則相反。
當銷售員反而比較睏難。因為上門的意願和時機，都是由顧客來決定。
顧客不上門，生意就做不成；要是人一窩蜂前來，又無法一一照顧到。不僅如此，什麼樣的客戶會上門，也不是銷售員能決定的。
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