收服七万人心的销售全技术 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：方智订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：李瑷祺

出版日期出版日期：2017/02/01

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-17

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图书描述

一位拥有七万名客户和学员的超级业务，
18年蝉联MDRT百万圆桌会会员的销售天王，
首度公开他的热销祕诀！

　　
　　从经验中淬炼的100个销售小祕诀，只要跟着做，
　　今后客人只想跟你买。
　　
　　◎成功的销售员，他们都有三个共通点：
　　•制造欢迎光临的氛围──对小孩像接待大人一样，孩子开心、父母买得更愉快。
　　•懂得融合青涩感与经验值──改变站的位置，你会看到不一样的风景。
　　•帮客人发挥想像力──把「就像是～」来比喻，让对方透过记忆来想像。
　　
　　◎很会卖的人，会这样做让顾客只想跟你买：
　　•营造限定感──打造排队队伍、数量限定商品。
　　•提供划算感──在集点卡多盖一个章，零成本换来大惠顾。
　　•大方赞美──别只夸赞顾客本人，你得赞赏他的品味。
　　•独家VIP──跟客人说悄悄话，让他跟别人不一样。
　　
　　◎王牌销售员的全技术：
　　•提升好感度的小祕诀──在顾客看得到的地方用跑的！
　　•好的提问帮你提高业绩──提出三个让对方能回答「Yes」的问题，让他接下不忍跟你说No。
　　•伶牙俐齿反而令人却步──面对防备心高的客户，你得刻意吃螺丝。
　　•利用性别差异改变应对方式──对男性客户一年送一束花，对女性你要一天送一朵花。
　　
　　在这个东西很难卖的时代，
　　学会这套销售技巧的人，没有卖不出去的商品。
　　
◆各界推荐

　　智纬管理顾问有限公司总经理　张敏敏
　　叫卖达人　（宝岛叫卖哥）叶昇峻
　　台湾MDRT分会会长　谢佳芳
　　服气推荐

著者信息

作者简介

井上健哉

　　FP Circus股份有限公司代表董事。1997年起，连续18年蝉联MDRT百万圆桌会（Million Dollar Round Table，由卓越的寿险销售员所成立的国际性组织，每年只有全球71个国家与地区中业绩前6％的人，才能得到会员资格）的会员资格。

　　1991年立命馆大学毕业后，成为京都银行行员，分派至营业促进部，负责开拓新的融资客户。在两年四个月内，成功与143家公司签约。融资交易累计金额高达39亿日圆，成为历来最年少的业绩Top1。1997年，转职进入索尼生命，担任寿险顾问。进公司的第一年起，就连连创下顶尖业绩。

　　2000年，成立FP Circus股份有限公司，就任为代表董事，发挥过去建立的税务、财务、法务知识和经验，与拥有专门资格的专业人士，共同从事经营管理顾问工作。专为寿险事业从业者所主办的学习会「健哉塾」，于2015年迈入第14年，期间有393名学员获得MDRT会员资格，约为总学员人数的75%，成效惊人。

　　在此同时，他也为各行各业举办培训、讲座，及提供谘询服务，对象包括在人寿保险、银行、化妆品、成衣、百货公司的购物管家、餐饮业、旅行社、医院等单位，从事服务业的人士。得到众多学员与顾客的回响，包括「顾客单价翻倍了」「顾客开始介绍其他客人给我了」「富裕阶层的顾客增加了」等。演讲次数五年连续超过145场。

　　本书是作者将自己销售至今的经验，加以组织、梳理而成的热销方法论，也是他的首部着作。

译者简介

李瑷祺

　　日文自由译者，辅大跨文化研究所翻译学硕士肄业。译有《由我来改变！：全球企业争相效法！谷底翻身的女社长痛哭战记》、《结果，立刻去做的人得到一切》等书。

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图书目录

前言面对顾客的坏情绪，让我连续十八年蝉联百万圆桌会会员
一○○个热销小祕诀

第一章成功销售员的三项共通点
成功的销售员，都这样卖
成功销售员的共通点一制造欢迎的氛围
热销小祕诀01-07
成功销售员的共通点二青涩感Ｘ经验值
热销小祕诀08-12
成功销售员的共通点三发挥想像力
热销小祕诀13-16

第二章销售前的心理战！让人想跟你买的四个诀窍
使用诀窍前的须知
让人想跟你买的诀窍一限定
热销小祕诀17-20
让人想跟你买的诀窍二划算感
热销小祕诀21-26
让人想跟你买的诀窍三得到赞美
热销小祕诀27-34
让人想跟你买的诀窍四 VIP感
热销小祕诀35-41

第三章成为王牌销售员！立即见效的七个技术
运用技术提升销售量与速度
卖得更好的技术一好感度
热销小祕诀42-55
卖得更好的技术二发问方式
热销小祕诀56-66
卖得更好的技术三说话方式
热销小祕诀67-72
卖得更好的技术四一句话
热销小祕诀73-75
卖得更好的技术五非言语沟通
热销小祕诀76-84
卖得更好的技术六性别差异
热销小祕诀85-91
卖得更好的技术七打造卖场
热销小祕诀92-100

图书序言

制造欢迎的氛围

我一年有一百七十到一百八十天的时间，为了培训教室和企业管理顾问的工作而四处出差，所以常常住旅馆。

大家公认我为人温厚，即使如此，我还是有对旅馆产生不快的时候。

之所以感到不快，通常都是因为身为客人走进旅馆时，柜台人员却一股脑的在整理介绍手册或做其他事，连看都不看我一眼。

或许是对方刚好很忙，而且是在做只有这个时间才能做的事。但即便如此，客人上门时，还是应该先看着对方，说声欢迎光临，如果真的放不下手边的事，也该再加上一句：「可否麻烦您稍等一分钟？」或「可否请您稍等一下？」

请各位想像一下，如果你是客人的话，当对方这样做时，是不是会让你感到比较安心？

光是这小小的举动，就能为顾客制造出欢迎的氛围。

我们常常不是故意不做，而是没注意到而已。但若是单纯出于没注意，那就损失大了。

顾客首先注意自己受不受欢迎

成功的销售员第一项共通点是，总是准备好随时亲切的迎接顾客。

顾客在走入店里的同时，会为这家店和自己进行配对打分（适不适合），只要感觉到不对劲、好像跟自己不搭，便会立刻掉头离开。

顾客能够十分敏锐的察觉自己是否受到欢迎。所以，出来迎接的销售员能营造出多少欢迎的氛围，便成了吸引顾客上门的关键。

因此，顾客若感觉自己受欢迎的话，就会愿意多花时间停留在店内浏览商品。

以捕蝇草的概念，吸引新客源

销售员和业务员，虽然同样都是在贩卖商品，却是完全不同的职业。

最大的差别在于，销售员是被动等待者，业务员则是主动出击者。

被动等待的销售员，多半是镇守店中，等待顾客上门。所以，不先吸引客人上门的话，商品就卖不出去。我称之为「捕蝇草型狩猎」。

捕蝇草是原产于北美洲的食虫植物。捕食器官的内面呈鲜红色，当捕蝇草引诱到昆虫时，就会立刻阖上两片叶子，将其困于其中。

相对的，主动出击的业务员则是自行选择对象，并主动上门推销。通常要卖给对方什么商品，也是由自己决定。

换言之，两者决定性的不同在于，买卖行为是由谁主动开始。

乍看之下，销售员似乎较为轻松，实则相反。

当销售员反而比较困难。因为上门的意愿和时机，都是由顾客来决定。

顾客不上门，生意就做不成；要是人一窝蜂前来，又无法一一照顾到。不仅如此，什么样的客户会上门，也不是销售员能决定的。