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　　★日本商业类畅销书第一名，轰动突破20万册
　　★日本「业务之神」加贺田晃，签约率高达99％

　　销售人员最常用这样的劝buy技巧——
　　‧跟顾客说：「这个产品绝对很棒！您意下如何？」
　　‧「公司正在促销，这是最后一台喔，请您参考一下。」
　　‧总是站着与顾客说话，保持一公尺以上的距离。
　　‧还没让客户了解为何要购买产品，就拿出目录说明细节。
　　‧安慰自己：「今天没谈成没关系、不要搞得太僵，下次再来。」
　　事实上，用这些方式销售，只会一再被顾客拒绝。

　　日本「业务之神」加贺田晃，传授40年独门绝学，让你掌握销售主导权，让顾客笑着下单！

　　加贺田晃为什么被称为「业务之神」？「业绩变成两倍」、「翻升五倍」、「业绩第一名」、「加贺田晃是铁人、达人」、「日本第一的超级业务员」，这些都是同业传诵他壮举时用过的字眼。这些话语背后的累积数据是：他和客户初次见面，就能签约率99％！

　　他23岁入行，做了几十年业务，不论卖图书、车子、房地产，都能让冷门变抢手！曾担任17家公司的业务主管，带领的团队立刻成为公司第一。还有许多令人啧啧称奇的成功故事……
   
　　他怎么办到？加贺田晃一针见血指出，「业务」是一种诱导的艺术，必须将自己认为好的东西，抱持着「为顾客着想」的态度，让客户在无法抗拒的状态下愿意买单。

　　他首创独特的「六阶段销售术」，建立互信：从做好准备再接触顾客、建立关系、指出必要性、介绍产品、成交试探，到成交收尾——

　　‧以六种见招拆招的回话术，轻松化解顾客的疑虑和抗拒：从碰上「我很忙」、「没有钱」、「算便宜一点」、「我再考虑看看」等软钉子开始，一步步诱导顾客接受。

　　‧驱使「利他意识」、「当然意识」、「坚持意识」三大绝技，站在制高点，自在地掌握客户心理，让顾客忍不住附和：「我有需要，我想要买！」

　　过去，加贺田晃的销售术从不外传，只有花大钱、参加闭门讲座才能学到，非卖品的课程讲义在二手市场炒作到一本10,000日圆！现在，这些祕技毫无保留，首次集结成书。从思考、礼仪、话术，到理论与运用技巧，加贺田晃用实际案例与鲜活对话，传授你具体方法，例如：

　　‧「卖产品之前，先卖自己！」是业务的铁则。
　　‧厉害到能申请专利的「预备动作三部曲」，到底是什么？
　　‧要刺激客户的「服从快感」，降低他的抗拒。如何做到？
　　‧让顾客理解，买到能享受什么快乐，没买到将产生什么恐惧。
　　‧商品说明越冗长，业绩越差。怎样说可以让客户爽快买单？
　　‧当产品的缺点过于明显，该如何说服顾客？
　　‧要成为超级业务员，一定得具备「当然意识」，但它到底是什么？
　　‧误用「Yes-But法」，反而造成反效果，怎样才能正确使用？

　　无论面对什么样的问题，加贺田晃总是毫不犹豫地回答。他的魄力、自信，还有巧妙的伏笔，使言谈充满张力，让人听完忍不住想拜倒在他面前。学员听完他的说明，都忍不住异口同声地附和，心里想着：「运用这样的技巧，东西绝对卖得出去，谁都会买，连我也会买。这真是神技啊。这世界上，大概没有人会拒绝他吧。」

　　25年来，已有800家以上的公司、超过3万名业务员，学习加贺田晃的销售术，而且成效惊人，有些公司的业绩甚至飙升为10倍。不论销售对象是一般消费者或是企业大老板，从店头贩卖、拜访推销到电话约访，学会这套「加贺田晃销售术」，就可以掌握顾客心理，让对方乐意掏钱跟你买，你也能签约率99％！

　　※本书是《业务之神的绝学》第二版。

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　　信义房屋连续11年销售冠军　陈明玉
　　福特汽车销售冠军　王坚志
　　南山人寿永丰通讯处处经理　林裕盛
　　南山人寿财富管理业务经理　陈颖重

作者简介

加贺田晃

　　1946年出生于日本和歌山县。现任业务研习课程专业讲师。

　　小学四年级开始送报。向身边所有的人推销订报，为「加贺田晃销售术」打下基础。23岁踏入业务领域，第一天上班就达成签约率100%。曾任职房地产、学习图书等17家公司，担任业务主管，在每家公司都留下顶尖业绩，并以惊人的「签约率99％」自豪。推销学习图书时，达成连续一整年签约率100%的纪录。

　　1985年起，开设加贺田晃销售术研习课程，传授业务技巧。至今，已指导超过800家公司、3万名学员，造就出不可计数的超级业务员。每家参加过研习课程的企业，业绩都轻松翻倍，甚至有的公司业绩成长为10倍。由于社会上流传无数关于他不可思议的传说，因此获得「业务之神」的封号。

译者简介

郑舜珑

　　辅仁大学日文系、台湾大学日文所毕。曾担任台湾戏曲学院日文导览人员、版权代理公司日文版权业务。

　　译作有《麦肯钖问题分析与解决技巧》《麦肯钖写作技术与逻辑思考》《写封与工作无关的信，给部属》《真高兴我有了点年纪》《成功，你只要「多做一点什么」》《别教猫坐下》《老板要的是：你对未知的处理能力》《到别人的地盘当老大》等。

推荐序　　越早了解，越早事半功倍　　文／王坚志
推荐序　　展开翅膀成为运送幸福的青鸟　　文／陈颖重
推荐序　　原来，做业务这么简单　　文／久保龙太郎
 
前言　　实践绝学，你就能成为超业

第一章　业务是诱导的艺术，需要哪些技巧？
◆成败的关键是「怎么想」
◆业务的真义
◆对推销的商品有自信吗？
◆替顾客想，先满足需求
◆顾客立刻拒绝，原因只有两个
◆业务员要成为「捎来幸福的青鸟」
◆从接触到成交，步步诱导
◆不必让顾客完全接受！
◆什么技巧，能让顾客自己想通？
◆了解业务理论，经历摆一边

第二章　业务之神指导你，如何让顾客立刻成交
◆必须了解「折冲、交涉理论」

第一阶段：接触顾客
◆九○％的失败，出自这一分钟
◆好感还不够，要到感动！
◆塑造专业形象的基本条件
◆沟通不能留空档，该怎么办？
◆自顾自说话，只有反效果
◆没约访，老板也与你谈生意，关键何在？
◆大方进入顾客家门，有祕诀
◆如何突破大门对讲机？
◆假装对讲机坏掉
◆用电话约访，要留余韵
◆预备动作左右成功率
◆跑业务前，做好心理武装
◆「预备动作三部曲」，厉害到想申请专利
 
第二阶段：建立人际关系
◆射将先射马！
◆每个人都渴望受重视
◆任何线索，全应用在对话上
◆刺激服从快感，消除抗拒
◆发问胜过赞美，如何做到？
◆加深关系的对话① 赞美装饰品
◆加深关系的对话② 和小朋友交谈
◆加深关系的对话③ 称赞手表
◆加深关系的对话④ 聆听成功故事
◆手相和面相，一口气缩短距离
 
第三阶段：传达必要性
◆想说明商品？别急
◆买与不买，快乐与恐惧
◆怎样让顾客自己察觉需求？
◆用优缺点创造对话剧本
◆拿出目录的时机
◆用笔记，吸引注意力
 
第四阶段：说明商品
◆越不会卖的业务员，说明越冗长
◆不说事实，点明意义
◆目录是给谁看的？怎么看？
◆销售高价商品的魔法
 
第五阶段：成交试探
◆绝不能问「您意下如何？」
◆以成交为前提二选一，该怎么做？
◆二选一的应用范围
◆引导决定，一定要注意的事
◆从第三、四阶段开始打基础
 
第六阶段：成交收尾
◆还不点头，亮出最终招数
◆慷慨激昂，谁都无法说「不」
◆百分之百成交的神话，为何破功？
◆如果和普通人一样
 
第三章　业务之神传授你，如何化解客户的抗拒
◆别把顾客的抗拒当真？
◆抓住话中的积极和消极
◆见招拆招的话术①「我很忙」
◆见招拆招的话术②「没有钱」
◆见招拆招的话术③「算便宜一点」
◆见招拆招的话术④「我们一直都跟别家买」
◆见招拆招的话术⑤「有认识的朋友」
◆见招拆招的话术⑥「我再考虑看看」
◆不要让顾客杀价，该怎么办？
◆跑一般家庭，必备棒棒糖
◆毫无破绽的理由，也有对策
◆「YES─BUT法」，用对才有效
◆有时要刻意放弃「YES─BUT法」
◆商品的缺点，说不说？怎么说？
◆问出个人资讯的技巧
◆「一下」和「啊」，展现亲和力
 
第四章　业务之神告诉你，如何操控客人的心意
◆操控心意，有三大绝技

第一绝技：利他意识──提升业绩的第一步
◆人际关系圆融，荷包也圆满
◆自己最重要，但首先要给对方好处
◆开口说话前，先欣赏对方
◆咖啡店老板教我的事
◆没利他，再好卖也卖不出去
◆会利他，带领部属创造业绩
 
第二绝技：当然意识──超级业务员的特质
◆贯彻，才能成为顶尖
◆以目的为依归，一切理所当然
◆人会随着暗示行动，问法有诀窍
◆怎样的语气，暗示最有效
◆站着说与坐着说，成功率天差地别
◆举止自然，就能获得准许
◆顾客的疑虑，一句话摆平
◆签约时，这样最有威力
 
第三绝技：坚持意识──最后的王牌
◆坚持意识的深层涵义
◆没成果就放弃，对顾客最失礼
◆怎样做，才能坚持到底？
◆最大的称赞：「输给你的热情了」
◆胆识，土地签约逆转胜
◆人是习惯的奴隶
 
结语　　让主导权重新洗牌

第１章　业务是诱导的艺术，需要哪些技巧？
 
◆成败的关键是「怎么想」
　　
有两个卖鞋子的业务员到非洲，看到当地的人都赤脚走路。一个人说：「怎么来到这种地方啊，这下鞋子一定卖不出去了。」但另一人却说：「真是千载难逢的机会，我可以卖给每个人！」
　　
这个小故事很有名。人生就是这么有趣，因此在相同地点做相同事情，有人说会大卖，有人却说卖不出去；有的人成功，有的人却失败。成功或失败的关键，十之八九与一个人的思考方式有关。
　　
关于思考方式，世界各地的公司或许有所不同。但是，就日本业务员来说，状况可说是惨不忍睹。
　　
在日本，菜鸟业务员一进入公司，只被教导：「先跟着前辈学习一阵子。」

这种不教你思考方式，也不教你说话技巧的传统，有很多问题。
　　
首先，那位前辈可能自己业绩就很差。菜鸟业务员跟在他身边，看到他好像苍蝇一样被驱赶，到处吃闭门羹，于是心想：「原来这就是『业务』啊。」
 
然后，对业务工作产生错误认知的新人，开始依照前辈的作法，对顾客说：「您好，我是○○公司……」、「您好，让我为您介绍本公司的○○产品……」，并遭受顾客回应：「我不需要！」最后，逐渐变成了总是白忙、万年苦哈哈的跑腿小弟。
　　
「业务」这种工作，绝不是到处敲门说：「不好意思，可不可以占用您一点时间……」、「您需不需要这个商品……」这么低层次的工作；也不是因为东西卖不出去，所以故意向怯懦的人或是老人强迫推销；更不是像诈骗集团一样，用话术来引人上钩的下流勾当。
　　
那么，「业务」到底是什么样的「工作」？该怎样思考、怎样做，才能够让所有的人都接受你推销的商品，才能够万无一失地销售出去呢？
　　
首先，我从「工作」这个部分开始思考。
　　
有句谚语说：「工作是让他人幸福的行动。」我觉得这很有道理。对于这样解释工作，我完全没有异议。不论是餐厅、服饰店、医院、饭店或是机场，世界上所有的商店、所有的职业都是对人有益的（如果对人没有益处却能获得收入，那就是受人恩惠或是犯罪）。

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