客户不想说的真心话，才是你的成交密码：客户买产品时，其实不是需要产品，而是他们不说出口的隐性需求 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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出版者出版社：智言馆订阅出版社新书快讯新功能介绍

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出版日期出版日期：2016/07/01

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-17

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图书描述

客户不是提款机，
　　别以为，只用三寸不烂的机关枪行销，
　　他就会心甘情愿吐钞票……
　　别忘了，客户是人，也有情绪和恐惧，
　　如果你懂得用心去倾听，
　　听出客户不说出口的真心话，
　　不管你卖什么东西，
　　他都会反过来，要求你尽速成交。

　　滔滔不绝，口若悬河的，永远只是徒弟；
　　懂得说三分听七分，听话听到骨子里的，才是师父。

　　有很多业务员，面对客户，常化身成「演说家」，

　　滔滔不绝的介绍产品优点，却没注意到客户的需求，因此，业绩一直都滞留在倒数几名。

　　其实，真正的顶尖业务，不是靠「说话」和客户打交道，而是靠「倾听」，精准洞悉客户没说出口的真正需求，让客户「当机立断」的下订单。

　　畅销书作家张潜，为了有效解决业务员「成交率低」的困扰，用简单易懂的文字，揭露「成交关键」，让你飙高成交率！

本书特色

　　【特色一】作者张潜在本书列举许多丰富的案例，并具体指出在销售过程中，业务员说什么话，会惹毛客户，造成交易破局，并提供更完善的解决技巧，有效拉高业务员的成交率。

　　【特色二】本书文字简单易懂，作者张潜从销售的各种面向，条理分明的点出业务常犯的错误，论述范围有：保险、房屋、汽车等销售领域，并详尽说明客户需求的三个层次：「『利益需求』、『情绪需求』、『安全感、信任和肯定的需求』」，让你在未来的成交过程，都能精准攻下客户的需求！

　　【特色三】本书特别收录「张潜」的「成交关键」语录：

　　◆会不会说话是其次，说话者是否用心，才是成交的关键。

　　◆顶尖的业务员不会自以为是，也不会过分「热心」帮客户设定「需求」，公式化地将之前客户的需求套用到另一位客户身上。

　　◆就算菜鸟业务员拚了小命推销，腰软到头点地，像九官鸟那样不断介绍产品的优点，也只是满足客户的最基本「利益需求」罢了，要真正往上一层楼，让客户对你信赖有加、碰到事情找你商量，甚至言听计从，就要满足客户利益以外的需求。

　　◆如果你是那种只想让客户掏钱出来，买下一辆车、一间房子、一张保险的业务员，那么，你的生意都只能做一次，无法真正和客户建立起长期深厚的关系，因为你只想短暂满足客户的利益需求，而这些利益经过长时间的考验后，都没有那么重要了。

　　◆能够让客户在第一时间，或是危急关头想到你，才是真的成功。因为这样的信任绝对是用钱买不到的，而客户在意的就是用这种信任构筑起来的安全感。

著者信息

本书特色

张潜

　　畅销书作家，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、「识人术」累积了众多的公关经验，归纳发展出独门的「读心术」，让更多人了解，如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。

　　目前客居台北，专职写作。

　　着作有：《公关专家不教你的谈判术》、《图解公关专家不告诉你的识人术》、《绝对成交的关键字话术》、《TOP SALES 不会踩的话术地雷》、《公关专家不告诉你的识人术》、《公关专家不告诉你的﹝M型人脉﹞厚黑法则》、《公关专家不告诉你的读心术》、《说话致富》、《公关专家不告诉你的【AIDA】销售话术》。

　　读者来信请寄：service@3eyeintegrated.com

客户不想说的真心话，才是你的成交密码：客户买产品时，其实不是需要产品，而是他们不说出口的隐性需求 pdf epub mobi txt 电子书下载

图书目录

【编辑室报告】
【作者序】当你不再把客户当成提款机时，你才会发现「提款密码」，原来就藏在倾听之中

第一篇为什么你对客户百依百顺，仍无法成交？
01.菜鸟业务的字典里，没有「客户需求」这个词
02.为何菜鸟业务员都活不过三个月？
03.客户的「客套话」听听就好，不要当真
04.全世界的客户，都只有三种层次的需求
05.从不说「万一」的顶尖保险业务员
06.暗夜中除了萤火虫，还有更多看不见的昆虫
07.你的工作是「人求我」？还是「我求人」？
08.菜鸟永远不懂得找「逗点客户」
09.菜鸟总是把客户的问题「简单化」
10.顶尖业务懂得把客户的需求「多元化」
11.二十年来，只向一位业务员买车的老板
12.不用「黑箱销售术」推销保单的业务员
13.提供专业以外的服务，只是无效的投资
14.菜鸟往往都忽略了「客户关系链」的需求
15.只看价格的人，往往看不见价值

第二篇 如何听出客户没说出口的真心话
16.客户提供的表面证据不能照单全收
17.每个表面话背后，都有「不能说的祕密」
18.不管穷人富人，都会隐藏自己的财务实力
19.假贵妇的「马脚」就露在细节里
20.开双B车的，未必都是有钱人
21.客人买屋，有时是为了金屋藏娇
22.客户的「需求轨迹」，藏着成交密码
23.学习中医师的问诊方式，看透客户的底
24.不懂客户的「消费轨迹」，才会用「机关枪行销」
25.少说一句错的话，或多说一句对的话，业绩就差很多
26.客户不是来忏悔告白的，别指望他会说实话
27.急着先打出底牌的，往往都是输家
28.你要把每个客户都当成内行人或自己人
29.愈是识货人，愈懂得「沉默是金」
30.客户的需求是抽象的，但你的商品必须是具体的

第三篇其实，销售不是商业行为，而是心理攻防战
31.如何运用30／70法则快速成交
32.30／70法则，最适用于利益冲突时
33.让鸡听懂鸭说什么，业绩自然来
34.客户的嘴巴会说谎，但肢体语言不会
35.「当客户说：我……」你要听懂他的弦外之音
36.搞懂客户「假需求」中的「真需求」，才是成交关键
37.同理心，是听懂客户内心话的「听诊器」
38.想卖房子的人，不外乎这三种人
39.当客户穿上戏服，你就要准备放烟火
40.客户只有五万元，往往会表现出有百万元的身价
41.当你和客户交情愈深，他的顾忌就愈多
42.客户愈不想让你知道的，就是他最害怕的死穴
43.爱整型的人，整型处就是其死穴
44.只要能让客户自拆内心地雷，自然就能成交
45.嘴上嫌弃又不肯离开的客户，成交机率最大
46.客户不要专业理论，只要简单具体的答覆
47.给客户的甜头，要用「点滴策略」慢慢的给

【成交关键语录】

图书序言

05.从不说「万一」的顶尖保险业务员

根据我的经验，在各种业务人员中，最容易碰到客户情绪问题的，就属保险业务人员了。

因为谈到保险，就容易涉及客户及亲属生死意外的问题，尤其很多老一辈的人，还是对拉保险抱持着「是不是要咒我死？」的想法，所以保险业务人员在为客户规划保单的时候，更不能只停留在第一层次的利益需求，不能只是跟客户说：「你买了这张保险，得癌症的时候绝对不会花到自己太多钱……」，而应该放大自己的格局，去满足客户第二层次的需求，也就是情绪上的需求。

我认识一位顶尖的保险业务，每年都拿到寿险业百万圆桌会的顶尖名次，很特别的是，他每次为客户规划保单时，绝不会讲「万一」的话，他只是告诉对方，关于自己从小到大的故事。

这位顶尖的保险业务员，国中时，父亲就因为被撞而成为了植物人，家里本来的经济情况很好，但突然的噩耗让家里气氛愁云惨雾，没有工作能力的母亲只好出去帮佣，才能把他们兄弟四人抚养长大，可见当时的生活是多么艰难。

但是，他们兄弟能个个都大学毕业，为家里争气，就在于爸爸的一念之间。他跟我说：「家里这么多小孩，妈妈养我们是真的很辛苦，还好爸爸在发生意外前买了一张保单，因为这张保单，我们当时拿了两百多万，兄弟才不用辍学。」

他知道一般人都不愿意去面对人生中的潜在风险，但又很怕不幸降临在自己身上，要知道，顶尖的业务人员，几乎都等于是顶尖的心理学家或人性研究者，他更知道，人都靠某种程度的自欺，好让自己活下去，然而，一旦听见或看见身边朋友的不幸遭遇，反而会有风险管理的意愿，情绪上的反弹也不会那么大。

因此，面对那些不愿正视人生潜在风险的客户，他不会用说教或恐吓的方式，来逼对方面对现实，更不会用负面说词来否定客户的想法。

尤其，他绝不跟对方说：「万一妳的先生突然过世了，妳的小孩怎么办？」

或者说：「你不能那么自私，要想远一点，万一你有意外身亡，你的另一半怎么办？」

人心都是一样的，大家将心比心，如果你听到有人这样训你或用假设性的问题，来逼你承认自己必定会有意外，我想，你也会觉得人家是在诅咒你。