为什么顶尖业务手上总有好客户？ pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：八方订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：黄雅慧

出版日期出版日期：2016/05/19

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-17

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图书描述

技压全球王牌业务2300人！业绩Top1的超级销售力！
签约率99％，掌握老主顾、把奥客变金主的销售神技巧！

　　客户越来越少了？每个月业绩都是低空飞过？
　　不管去哪里都吃闭门羹？老是被客户砍价或拗优惠？
　　人脉都用光了，要怎么开发新客户？

　　90％的业务员还在用旧观念、老招数跑业务，只找「想买的客户」！
　　10％的顶尖业务，找到「想买的客户」＋「中间客户」！
　　小单、大单拿不停，手上always有好客户，客户还会主动转介绍！

　　★日本企业战略经营公司CEO──横田雅俊独家揭露「Top Sales的祕密」
　　★日本各大企业争相邀聘授课，加强员工的业务力！成立日本全国性组织「Top Sales Link」，拥有超过1500名优秀业务员的销售技巧与祕诀！

　　销售技巧大转型！从新人业务到后菜鸟皆适用！

　　本书将客户分四大型，针对「中间客户、潜在客户」，从销售前的准备、提案、拜访客户、成交关键、提点客户，教你如何导引客户需求、提升商品或服务的兴趣，并同时提供客户选择方法，进而掌握潜在顾客群，大幅提升销售业绩。

　　▼Top Sales跑业务，只需要三步骤
　　
　　STEP 1：导引客户需求
　　业务员应该下功夫访谈客户，提供市场资讯，导引客户的购买需求浮出台面；进而激发客户产生。

　　STEP 2：提高商品或服务的兴趣
　　当客户产生「购买」意愿以后，告知「购买的优点」与「不买的缺点」，提高客户对商品或服务的兴趣。

　　STEP 3：传达「选择方法」
　　从专业的立场针对有购买需求，却犹豫买或不买的客户，传达「该买什么」或「该选择哪一种商品」等判断标准，诱导客户下单。

本书特色

　　掌握成交关键：针对业绩平平、人脉趋于饱和、想要再创业绩高峰的业务员。
　　销售方法大转型：供过于求的时代，教你如何运用创新的销售技巧及应变方式，开拓销售蓝海！
　　维系客户关系：把过客、奥客，通通变成主动介绍的老主顾！
　　不只做业务，还要卖口碑：从销售技巧到心法，教你打造个人口碑！

著者信息

作者简介

横田雅俊

　　生于日本长野县，大学时期就读工学院专攻设计，毕业后从事设计工作。曾于某外商ISO审查机构负责业务，在全球两千三百位顶尖业务中，创下「最年轻」、「最快速」与「最高职等」等记录，荣昇为东京总公司业务经理。仅用三年时间协助该公司快速成长，成为日本少数ISO审查登记机构。

　　之后，设立迦纳制作股份有限公司（CARNER PRODUCT）并担任董事长至今。作者否定理论主义，在实务的业务能力分析、建构业务策略与业务研习等方面广受业界好评。同时，以「直接反应利润」为座右铭，协助多数企业加强营业战力。

　　此外，成立「日本顶尖业务联盟（Top Sales Link）」做为日本国内顶尖业务的交流与培育的平台，集结一千八百位以上优秀业务员的「专业知识」与「业务手法」强化日本企业的业务行销能力。其他各界的演讲与研讨会亦邀约不断。

译者简介

黄雅慧

　　兼职译者，熟悉台、日、中三地贸易模式与工厂运作，具备商业实务经验，翻译领域涵盖电子、通信、化学、防灾与建筑等产业，目前旅居日本。

　　译作：《放胆做决策》（合译）、《为什么你不再问为什么？》、《V型复甦的经营》、《好主管一定要懂的2×3教练法则》、《涨价的技术》《超高龄社会的消费行为学》（以上皆经济新潮社出版）。

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图书目录

前言：顶尖业务的3大能力

Prologue
顶尖业务才知道的6件事
1.为什么顶尖业务手上总有「好客户」？
2.口头介绍商品，已经不管用！
3.为什么客户不跟买你？
4.商品卖不出去，要从市场来解读
5.便宜卖，不如卖贵一点
6.要跟上客户，跟上时代！抢攻最大市场──第四型顾客

Chapter 1
用对策略，激发客户的购买意愿
──如何导引客户需求
7.提点客户的重要性
8.业绩不佳的三大共同弱点
9.发掘客户需求I：假设与访谈
10.发掘客户需求II：寻找变化与差距
11.发掘客户需求III：掌握个人状况
12.掌握客户心声I：十分评比法
13.掌握客户心声II：被拒绝时的回应方法
14.诱之以利，切入问题
15.当客户毫无反应时的因应手法
16.介绍公司时的注意事项
17.初次拜访时的NG台词

Chapter 2
让客户跟你买的销售技巧
──如何提高商品或服务的兴趣
18.传达「购买理由」，让客户想听更多
19.业务销售的基本技巧
20.客户和你想的不一样：传达客户需要的商品知识
21.犹豫不决是人类的天性
22.四项资讯，解决客户的犹豫
23.确认客户的「见解」、「情感」、「认知」
24.四项重点，让客户听懂你在说什么
25.重新判断的契机
26.运用简报资料，让访谈顺利进行
27.向客户坦言商品弱点
28.客户推託时的因应方法
29.首次电访时的注意事项
30.克服挫折，让心灵更茁壮

Chapter 3
推客户一把，作决定
──如何传达「选择方法」
31.购买需求分5阶段：釐清客户的需求状况
32.利用差异，诱导客户购买
33.如何突显商品：客观比较法
34.强调自家强项：活用客观比较法
35.和客户一起讨论，万无一失的选择方法
36.重新访谈的时机
37.货比三家的业务模式
38.客户检讨时的注意事项

Chapter 4
掌握好客户，大单、小单拿不停
──如何培养老主顾、把奥客变金主的销售神技巧
39.感同身受，才能获得客户的信赖
40.把奥客变老主顾
41.善用业务日报，拉近与客户的关系
42.利用客诉，提高信任
43.打动人心的业务销售诀窍
44.跳脱低价竞争的祕诀──「定位」
45.共同规画愿景，这就是厉害的业务

后记：业务员必备的2大心态