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　　◎8大理由，了解为何苹果、微软等公司都渐渐在转型为订户制企业！
　　◎行销、管理、创业必读，认识9种订户制，参考众多令人跃跃欲试的妙点子。
　　◎提供蓝图，让你一步步建构起被常客包围的订户制生意。
　　◎不论开的是法律事务所、咖啡店或日托中心，订户制都有潜力为你所用。
　　◎商界领袖、学界菁英、资深创业顾问为之惊艳的创新良策！
　　◎本书的每一页都是建构自动营收的灵感来源！

　　苹果的iCloud、iTunes不断诱使用户每个月定期掏钱；Netflix更是凭借订户制扎下的稳固根基，开始在愈来愈多国家扩展其足迹。环顾周遭，诸如有线电视、电信业者都是我们时间一到就乖乖缴钱的对象。当你为了业绩心力交瘁，相较之下这些公司使的力不费吹灰！好消息来了，作者约翰．瓦瑞劳认为：任何公司都能将其一部分（甚至全部）的生意转型成为订户制。此一即将大鸣大放的营运之道已获诸多成功企业竞相採用，云端软体业与媒体巨擘已在订户制的世界里为所欲为；作者将带领你彻底掌握其里里外外。

　　■闷经济之下，新经济的曙光！

　　传统花商的致命伤在于每月销毁的库存高达30%到50%；反观订户制花店则是仅有2%，关键就在于订户制底下的客户需求容易预测，人力与原物料相对好安排。除了上述优势，订户制还有七个理由完胜随机客户，它将能让你的公司：

　　✓ 卖相变更好：营收愈是稳定、可以预期，收购价差甚至可达数十倍。
　　✓ 提升单一客户终身价值：不是一次性的消费，而是一段长期关系的开端。
　　✓ 市调不花钱：一边收钱一边做市调。免费取得顾客意见，知道未来的营运重点。
　　✓ 钱自动进来：订购当下客户往往同时付款，免除公司陷入周转不灵的困境。
　　✓ 客户变黏着：客户成为订户的原因之一是图个方便，「变节」机率相对较低。
　　✓ 订户买更多：缴了会费就会希望善尽其用，自然就会跟你买更多。
　　✓ 减缓经济萧条的冲击：营收稳健，对不景气设下了防火巷。

　　■从九大订户制商业模式中寻找胜利招式。

　　不论你做的是贩售日常用品、花卉的小生意，还是经营跨国大企业，你至少都能把一部分的生意转型成为订户制：

　　◆贩售宠物粮食的你，可以说服客户成为订户，预先缴交费用以换取每月把所需宠粮宅配到府的服务，为订户省去一再补货的麻烦；其他贩卖尿布、刮胡刀片、洗衣粉等同属耗材的商家，一样可以如法泡制（详见耗材供应模式）。

　　◆有本事为有钱没有闲的客户代劳的你，订户制经济绝对有你的一席之地。美国三州电梯公司锁定豪宅社区，为其电梯进行定期健检与维修，因而能有稳定营收度过建案停摆、没有新电梯可架设的不景气危机。房屋修缮、会计、家教、按摩等业者，同样会有客户希望你主动出击，为他们省心又省力（详见化繁为简模式）。

　　◆产品效用会随着客户群变大而提升的公司，WhatsApp 的成功模式值得你偷师。美国 Zipcar 汽车出租公司便是依循此营运蓝图，企业版图扩张到了美国境外并晋身成为身价上亿的摇钱树（详见网路模式）。

　　另外尚有会员制网站、吃到饱的资料库、私人俱乐部、免排队、求心安、福袋等绝妙模式等着你按图索骥。

　　如果你心动了，决定投身订户制生意，作者提醒你，订户的终身价值必须要能三倍于其取得成本（详第十二章）；费了九牛二虎之力揽到手的客户，书中也提供十锦囊教你增加其忠诚度（详第十四章）。不论你是想建立永续的获利模式，或只是想让业绩成长个五%，你都能从本书所剖析的案例中获得源源不绝的灵感。

名人推荐

　　城邦出版集团首席执行长 何飞鹏、
　　Mr. 6行销团队创办人暨网路趋势观察家 刘威麟、
　　台湾科技大学管理学院特聘教授 卢希鹏、
　　劳动部创业谘询辅导顾问暨文化大学教授 詹翔霖  联合推荐

　　如果你还没有创业成功，强烈推荐这本书，你就知道怎么创出第一桶金；如果你已经创业却不满足现在的成功，更一定要读这本书，然后你会发现，订户制商业模式可以为公司带进源源不绝的稳定营收，倘若有天真的想卖掉公司，公司的身价也会更高。打掉重练或许才不致愧对自己创业的初衷。—刘威麟，Mr. 6 行销团队创办人暨网路趋势观察家

　　企业不思进步就像是骑脚踏车登山，不持续奋力踩踏板的结果就是开倒车、甚至摔车。如何用订户制战术揽进顾客、将顾客转换成忠诚订户、降低订户流失率、进而提升订户的终身价值，在在都是学问。作者在书中传授了降低订户流失率的十个锦囊，当中有不同业种与业态的解析说明，相信经由案例的「学到」，你必能轻易转化成「知道」，进而能够随时「用到」。读者在阅读本书之后，相信一定能如作者所言，在商场上打出一场漂亮的胜仗。—詹翔霖，劳动部创业谘询辅导顾问暨文化大学教授

　　不论你是在开公司，还是打算要开公司，本书都会是你最值得的投资。—鲍．柏林罕，《公司》(Inc.) 杂志特约编辑，着有《小，是我故意的》(Small Giants)

　　不论你的公司正处于爆炸性的成长期，还是遇到瓶颈而停滞不前，约翰．瓦瑞劳的新书都值得你多看一眼。把书里的东西读进去、用出来，你户头里的数字就会一天天令人刮目相看。—克里斯．古利博 (Chris Guillebeau)，《纽约时报》畅销作家，着有《3000元开始的自主人生：50位小资创业老板的实战成功术》(The ＄100 Startup)

　　只要读到第四十页，《让顾客的钱自动流进来》就会让你深思起自己公司的整个营运。想知道订户制的营收为何是每家公司都该有的绝世好物，看这本就对了。大推！—杰．贝尔 (Jay Baer)，《纽约时报》畅销作家，着有《帮上忙，才是真行销》(Youtility)

　　难得有书可以提出企业经营的绩效特效药，而且几乎是放诸四海皆准。好吧，「几乎」二字可以拿掉。瓦瑞劳主张把经常性营收纳为公司营收组成的一环，理由铿锵有力，而且还提供你九条途径，就连路上会遇到哪些陷阱，他也都一併提醒了你。—维纳．哈尼许 (Verne Harnish)，Gazelles执行长

　　现代企业经营的圣盃，就是永远忠诚的客层。《让顾客的钱自动流进来》是本书也是张蓝图，照着做你就能建立起一家被常客包围的企业，让你有永远赚不完的钱。—约翰．詹区 (John Jantsch)，知名作家，着有《胶带行销术》(Duct Tape Marketing)

　　经由这本杰作，约翰．瓦瑞劳指出了一条明路。走上这条路，你的公司业绩就不用每个月从零开始，你的耕耘与收获将变得透明可期。除非你不想开家公司让口袋跟客户都能心满意足，否则这本书由不得你不读。—鲍伯．柏格 (Bob Burg)，着有《给予的力量》(The Go-Giver)（合着）

作者简介

约翰．瓦瑞劳 (John Warrillow)
 
　　很少有人比本书作者还了解中小企业。他在中小企业市场上打滚十五年以上，他的公司每年都会举办一场座谈会，来协助《财星》五百大的行销人员找出向中小企业行销的方法。他的公司还会根据每年对大约一万名中小企业主的意见调查，发表深入的研究论文。逾百家大企业付出很高的金额，向他的公司购买这些研究。

　　他主持过谈创业的全国联播广播节目，访问过数以百计的创业家。他本身的创业经验丰富，当中包含了多家订户制企业，像是「卖相分数网站」(SellabilityScore.com) 和「瓦瑞劳顾问公司」(Warrillow & Co.)，也成功卖出过四家公司。如果你想了解如何创业、如何打造有卖相的事业，这位实战经验丰富的成功人物，就是你该讨教的不二人选。

　　他也是各方竞相邀请的演说家暨天使投资人。他定期以打造企业为题，替「公司网站」(Inc.com)、《环球邮报》(The Globe and Mail) 及哥伦比亚电视网 (CBS) 撰稿。着有《公司赚钱有这么难吗：所有创业家相见恨晚的一本书》。
 
译者简介

郑焕昇
 
　　师大英语系毕，师大翻译研究所口译组硕士。通过教育部中英翻译能力检定考试，取得一般文件双向与逐步口译证书。曾任中学教师、电视台编译，现为券商内部译者。译作有《跟任何人都可以聊得来》、《跟任何人都可以聊得来2》、《跟任何人都可以聊得来3》、《不花钱读名校MBA》、《够关键，公司就不能没有你》、《青春就是要跌跤》及《这一生早知道早幸福的9个觉悟》。赐教信箱：huansheng.cheng@gmail.com。

第一部  订户 vs. 散户

第一章  订户制经济里的赢家是谁？
．包山包海的订户制模式
．懒人包：历史上的订户制
．订户制的中兴之路
．如何在订户制经济的新世界里占有一席之地
．现在年轻人做什么事情才潮？
 
第二章  你为什么需要自动客？
．卖相变更好：不论你最大的资产是啥，订户制都能提高其身价。
．超级比一比：一笔二十九美元或四千五百二十四美元的生意
．需求更平稳
．市调不花钱
．钱自动进来
．客户变黏着
．订户买更多
．没有不景气，只有不争气
．通往订户制途中的各种挑战
 
第二部  订户制之九条好汉在一班

第三章  会员制网站模式
．有什么事情别人都不知道，只有你知道？
．会员的货币化
◆会员制网站模式对哪些人的效果最好
 
第四章  吃到饱的资料库模式
．摆出自助餐
◆吃到饱资料库制模式对哪些人的效果最好
 
第五章  私人俱乐部模式
．重点是「谁」，而不是「什么」
．进入门槛
．会员身分 = 地位象征
．企业也会追逐地位而加入会员
．我的产业也能用这招吗？
◆私人俱乐部模式对哪些人的效果最好
 
第六章  免排队模式
．加码赌双倍
．非软体公司的专利
◆免排队模式对哪些人的效果最好
 
第七章  耗材供应模式
．什么都可以用订的
．你最好的防御：品牌的建立
．控制好产品
◆耗材订购模式对哪些人的效果最好
 
第八章  福袋模式
．过泸者的角色
．当独一无二强碰货源稳定
．木马屠城记
．资料带来的福（与祸）
◆福袋模式对哪些人的效果最好
 
第九章  化繁为简模式
．系统过载
．住家用订的
．向上发展与交叉销售
．设定完就不用管
◆化繁为简模式对哪些人的效果最好
 
第十章  网路模式
．使用者行销
．密度愈高，推力愈强
．水能载舟，亦能覆舟
◆网路模式对哪些人的效果最好
 
第十一章  求心安模式
．求心安模式适合你的产业吗？
．企业也会想求个心安
．浮存金的魔力
◆求心安模式对哪些人的效果最好
．在你的生意中运用这九种订户制模式
 
第三部  订户制的创业之路

第十二章  谁说数学不重要
．新的标竿
．可行性门槛
．流失率
．毛利率
．动手算算看
．销售通路要能配合业务的复杂性
．离线做实验
 
第十三章  现金的无底洞 vs. 水龙头
．客户取得成本的还本期间
．去哪里找钱？三条路在你眼前
 
第十四章  攻心为上：订户心理学
．订阅疲劳
．订户制行销法一：诉求超值
．订户制行销法二：诉诸理性
．订户制行销法三：逼上梁山
．订户制行销法四：小菜吃到饱
．订户制行销法五：限时吃到饱
．订户制行销法六：礼多人不怪
．订户制行销法七：物以稀为贵
．最难做成的生意
 
第十五章  扩大战果
．原地踏步
．降低客户的流失率
 
第十六章  反思

第五章  私人俱乐部模式
 
时间是早上七点钟，澳洲墨尔本二月份一个温暖的早晨。考量到气象预报说今天会很热，你选择了一条及膝的格子短裤出门。但现下你却觉得有一点不自在，主要是你把袜子拉高到小腿过半来符合俱乐部的规定。
 
经过了十年的漫长等待，你终于得以跻身皇家墨尔本高尔夫俱乐部 (Royal Melbourne Golf Club) 的一员，也得以享受到此处尊爵不凡的氛围，毕竟只有会员，符合衣着规定的会员，才能顺利入场。皇家墨尔本高尔夫俱乐部能吸引会员前仆后继加入，其卖点除了高档的设备，包含两座世界级十八洞球道（西球道曾排名高居澳洲第一，全球也排得上前二十），还有高尔夫以外的东西。只要你能等超过十年，然后再付一笔所费不赀、金额高达数千美元的入会费，那你能享受到的权益就不只是痛快地打场高尔夫而已，你买到的还有一个私人俱乐部的入场资格，而这意味着你能与付得起三千五百美元年费的名流们摩肩擦踵。
 
私人俱乐部模式所提供给订户的，是一种「稀缺」。一般说到私人俱乐部，我们会先想到专属的运动社团，像是高尔夫球、网球、滑雪、游艇，但它其实也可以用在B2B的销售上。私人俱乐部模式的价值除了在于所提供的产品或服务本身稀有以外，另外一大卖点就是会员有机会可以建立起经过筛选、跟您一样是「人中龙凤」的人脉。
 
重点是「谁」，而不是「什么」
 
我们来思考一下乔．波利许 (Joe Polish) 的案例。波利许原是一名没没无闻的地毯清洁人员，但他后来累积经验开了地毯清洁公司，然后开始把心得传授给其他的地毯清洁同业。透过出版，他把版图拓展到各行各业。他发行过的东西包括一整套有声书《食人鱼行销体系：七种可以在任何市场里复制成功的因素》 (Piranha Marketing System: The Seven Success Multiplying Factors to Dominate Any Market You Enter)，这是自我成长内容出版商南丁格尔科南 (Nightingale Conant) 公司在有志了解行销的企业家之间，销路极佳的一款训练课程。
 
乔．波利许如今是「天才网」(Genius Network) 的负责人，这是家以人脉做为营运主轴的企业。只要每年投资两万五千美元，你就能参加天才网每年三次邀请企业家、作家与创新人士齐聚一堂，彼此分享创意的集会。「这就有点像是个智库网，」波利许告诉我，「来到这儿你可以被天才横溢的人群包围，然后你也可以贡献你的智慧。」

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