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　　因此你更有机会：    
　　领高薪，晋升快，认识大老板，是最快成功的捷径！

　　吴育宏是谁？
　　在网路上搜寻B2B，十笔有八笔资料会跳出「吴育宏」，
　　他被誉为台湾最权威的B2B业务专家。
　　春源钢铁、大同公司、炎洲集团、铼德科技、TOYOTA、LG、SONY、
　　资生堂、崇仁科技等近30家知名企业请他传授实务课程，档档爆满。

　　◎为什么要做B2B的业务？这可不是一般业务

　　‧这行进入门槛比较高，但这是你挡住别人竞争的优势
　　B2B业务要让客户说的比你多，你得懂发问：因为客户的专业比你强，
　　你要用问题引导顾客说出需求。你知道怎么发问吗？

　　这行最大特色就是：客户不是逛街、不会自动上门。你知道如何不吃闭门羹吗？
　　这行最大的魅力在于：多数的案源却又来自转介绍（往往主动连络你）。
　　你如何让人家愿意介绍客户给你？

　　买单的人你可能永远没看见，你如何突破客户的第一道防线？
　　祕书、总机、经办人……经营这些关键人物，比拜见大人物重要。

　　‧这一行的购买决策不是一个人，而是一群人。你该怎么办？
　　要会简报。简报时记得用开放式问题暖场，用封闭式问题结案。

　　你卖的产品通常很复杂，但客户不要复杂，一页简报就得打动他！

　　你知道什么是「销售力」吗？销售力跟「产品」「解说」无关！
　　为什么销售力能帮你快速出人头地？

　　‧怎么做到价格比同业贵，业绩却比较好？
　　能多拿下一张订单的业务，不只懂得销售，还要交叉与向上媒合商机，
　　客户的印表机用10年了，该怎么提醒他淘汰旧的跟你买？

　　没有不比价的客户，如何让客户感觉杀了价却无损你的利润？
　　你知道「打折」有可能反而让客户不敢买吗？

　　切忌和客户装熟：错误的称谓不只惹毛客户，还会赔上你的专业形象。
　　暱称客户：「文惠姐」和「陈副理」到底哪里有问题？

　　◎从客户管理到团队领导，让你当上老板顺理成章

　　‧这年头客户懂得比你多，你能凭恃的就是软实力
　　当客户能查到一堆资讯，你就卖他知识，别从你产品服务的优点、好处切入，
　　要从对方的问题、解决方案着手。

　　上网、笔战能力太强，别来这一行，因为当面沟通，绝对比书面沟通有效。

　　最后问问自己：你的服务是照规定来，还是照温度来？

　　‧拒当耗材、变身顶尖人才，身为业务怎么成长？
　　不只要面对外部客户，更要与「内部客户」协调，千万别轻忽后勤人员，
　　他们是客户是否把订单给你的隐性关键。

　　当你成为主管，如何设定业绩目标？当业务目标无法达成又该怎么办？

　　吴育宏告诉你，如何打造一个菜鸟、老鸟都听你的工作团队。

　　吴育宏说：
　　90%高阶主管都是出身业务
　　从害怕困难到对难事上瘾──B2B让我境界不同。
　　欢迎你加入B2B行列，这里有让你快速出人头地的养分。

名人推荐

　　大同公司董事长 林蔚山
　　复盛公司亚太区总经理  黄金祥
　　资诚企管顾问公司资深副总　何曜宏
　　TVBS无线卫星电视台主播　华舜嘉

作者简介

吴育宏

　　国立政治大学国际经营管理硕士，国立中山大学海洋资源系学士，中华民国外贸协会国际企业经营班（ITI）两年期英语组结业。

　　曾任国际知名顾问公司企业谘询部门高级顾问、全球四大会计师事务所业务拓展部经理，其专业横跨电子业、机械制造业、商用设备流通业、专业服务产业，并受邀至春源钢铁、大同公司、炎洲集团、铼德科技、TOYOTA、LG、SONY、资生堂、崇仁科技等各大企业，以及外贸协会、石垣会、实践大学推广教育中心等顶尖人才培训机构授课，亦提供国内外市场开发、业务流程优化、业务团队管理、专案管理等顾问服务。

　　经常受访于TVBS、民视、三立等电视媒体论述行销趋势与策略，目前为《商业週刊》、《经济日报》专栏作家，为台湾最被推荐的商管专栏作家之一。

推荐序一　将理性的买卖，做成感性差异
推荐序二　B2B销售完成，才是关系的开始
推荐序三　业务力，才是经营的基本
推荐序四　B2B市场的入门指南
作 者 序　从害怕困难到对难事上瘾──B2B让我境界不同
前　　言　想成为管理者的必修学分

第一部　志在B2B业务，这可不是一般业务

第一章　懂这些基本功，高薪、管理职等着你
1.    这行进入门槛比较高，但这是优势
2.    B2B业务要让客户说话，你得懂发问
3.    B2B的命脉，其实来自B2C
4.    经营关键人物，比拜见大人物重要
5.    客户不会自动上门，请审视你的客户组合
6.    新案源，多数来自「转介绍」
7.    不能光卖产品，得提供解决方案
8.    「做了」不等于做完，「做好」才算做完
9.    服务要到位，该有的利润也不能放
10.    别做产品专家，要当问题顾问

第二章  当购买决策从一个人变一群人，我该怎么办？
1.    客户要的不是产品，搞清楚他要什么
2.    陌生开发，如何不吃闭门羹？
3.    客户不要复杂，一页简报就得打动他
4.    产品优点，用事实、由别人的嘴巴说
5.    听出来的销售力
6.    交出发言权，留住主导权──问问题
7.    用开放式问题暖场，用封闭式问题结案
8.    满足比较心理，就不用担心比价问题
9.    别跟客户装熟
10.    简报不紧张，先打听
11.    为什么「销售力」帮你快速出人头地？

第三章  怎么做到价格比同业贵，业绩却比较好？
1.    放大你的竞争对手，市场就变大
2.    画出你的业务开发地图
3.    高业绩不等于高绩效
4.    让客户比价但我赚很大
5.    折扣有时是妙方，有时是毒药
6.    当客户比你懂，你怎么说服他？
7.    你的价值：交叉与向上媒合商机
8.    计程车算哪一行？别把自己看窄看扁了

第二部　从客户管理到团队领导，当上老板顺理成章

第四章　这年头客户懂得比你多，你能凭恃的就是软实力
1.    经营社群，但注意：流量不等于质量
2.    当客户能查到一堆资讯，你就卖他知识
3.    贵公司的客服，得罪的人比服务的多吗？
4.    让客户离不开你的软实力
5.    外圆内方，不降价、不屈从拿下订单
6.    上网、笔战能力太强，别来这一行
7.    你的服务是照规定来，还是用温度来？
8.    完成交易的最后一哩路，这样「建档」

第五章　人才？耗材？身为业务怎么成长？
1.    客户参观的是非销售人员的销售力
2.    业务，别把帮手当对手
3.    把工作当成换了情境的游戏
4.    目标要情绪化，计画得视觉化
5.    人才？耗材？业务员怎么成长？
6.    怎么设定业绩目标？
7.    当业务目标无法达成……

第六章　成功者为何总是津津乐道那扎实受苦的日子？
1.    做足准备，不意谓一切顺利
2.    推销太用力，反作用力越大
3.    一笑置之，表示你成熟了
4.    不能太用力，也不能一切一笑置之
5.    谦卑加请教，菜鸟胜老鸟
6.    系上领带、弯腰洗地──向成本源致敬
7.    被拒绝一千次之后，他终于和颜悦色了

第七章　从负面迹象看见正向未来，你怎么能不爱做业务！
1.    来自海平面下的供应链启示
2.    难怪九成以上老板是业务出身
3.    从消费者的不便，看市场
4.    需要你卖命的公司，别待
5.    别让细节成为你的破窗
6.    找不到机会财就赚不到管理财
7.    把职业当事业来经营

结语　竞争力不是占一个位置，而是处于一种状态

想成为管理者的必修学分

销售是一切商业活动的起点，从古至今未曾改变。没有销售行为就无法完成交易，也不会有其他衍生的商业规则和管理问题，由此可知，销售活动的重要性。

此外，销售活动也比一般人想像的还要广泛，除了每天在你眼前发生的销售行为，像是买卖汽车、房子、珠宝、日用品等，还有规模更大、种类更多、交易规则更复杂的销售活动。比方说，化学工厂的业务员想把上百吨的原料，卖给他的下游客户；机械手臂的制造商，试着推销新机型给合作伙伴；大型会计师事务所、法律事务所和顾问公司，则持续向他们的企业客户提出服务建议案。这些企业对企业的交易，我们简称之为B2B业务活动（Business to Business）。

B2B业务与客户建立关系有几个特色，相较于B2C来说，B2B业务接触到的客户比较少，例如，门市人员一天可能会接触上百个客户，但B2B业务一天可能拜访四到五位客户就是极限；相对的，B2B业务服务同一个客户的时间较长，与客户的合作关系也不会仅限于一笔交易，因此如何维护顾客关系，以及建立稳定获利的客户组合，对B2B业务而言就是非常重要的一门功课。

此外，比较B2B以及B2C业务你会发现，通常B2C业务会单向提出产品的优点，以向顾客销售商品，而B2B业务接触的客户有时甚至懂得比你多，多半必须与客户经过无数次的讨论后，才会缔结合作关系。故B2B业务提供的产品客制化程度较高，加上因企业或专案的目标不同，B2B业务必须具有高度的弹性，才能协调出符合客户需求，又能让公司获利的合作方式。

还有一点出乎大家意料之外，很多人谈到业务，会立刻联想到口若悬河的推销场景，但对于B2B业务来说，他们的角色更接近专案管理人员，而非推销员。因为B2B业务不只要代表公司对外服务客户，还要对内沟通，使用公司内部既有的资源，做出最大的成果。另外更重要的是，与上游制造商建立良好关系，毕竟，唯有一定水准以上的生产团队做你的后盾，才能做出令人惊艳的成果。

在我看来，传统大众对业务的印象（推销并说明产品特性），只是业务的其中一环，我认为业务工作的核心，尤其是B2B业务，更应该是为客户解决问题。

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