具体描述
没有搞不定的顾客，只有不会应对的业务员！
成交是设计出来的，给客户一个选择你的理由
而是要使用能正确了解客户心理和行为的策略，
所谓「有认同才有订单」，客户认同你了，才会想和你做生意！
所以，有效地了解客户的心理和行为，才能销售成功！
客户心里想的是──
1.你想要卖我什么 2.要卖多少钱
3.我为什么要相信你 4.它对我有什么好处
所以，你的销售就要以这四个焦点来设计
洞悉客户，发掘和确认顾客的需求之后，即可直攻人心，进行有效的商品介绍，为顾客介绍解决问题的方案。进而改变、引导他们，就能销售不卡关、成功收单！
业务员要想取得好业绩，首先就要掌握客户的心理。销售取得成功的关键是获取客户的认同，只有摸清了客户的真实想法，「赢得客户的心」，才能在面对客户时，无往不利，赢得订单。
销 售的过程就相当于一场激烈的战争，多少人为了业绩使出浑身解数，与客户斗智斗勇，结局不是你败就是我亡。每个业务员每天都在按照自己的方式，试图以自己的 三寸不烂之舌去说服客户。的确，销售也是说服的过程，但是，有一副好口才，你就能取得胜利了吗？说服是需要技巧的，业务员掌握客户的心理和需求后，要善于 引导客户，只有掌握说服术才能轻松搞定客户。
现在社会中存在很多良莠不齐的产品、甚至黑心货、假货，因此人人都害怕被骗，也被骗怕了。如 果业务员在介绍产品时，说得天花乱坠，有的甚至夸大产品的功能，等客户买回到家实际使用后，才知道自己被业务员「忽悠」了。有的人可能会自认倒楣，可是骗 一次，骗两次，渐渐地，客户也就学聪明了，就存在很强的戒备心，因为害怕被骗，所以不会轻易相信前来推销的业务员。客户有这种心理是很正常的，如果你不能 掌握客户的心理，只是单纯地介绍产品，也许并不能轻易打动客户的「芳心」。
这就需要业务员准确把握客户的心理，然后对症下药，透过举例子或自己的亲和力渐渐消除客户的疑虑和戒备。只有摸清了客户的心理，才能让客户接受，才能成功地销售产品。
然而在深入认识客户前，业务是无法猜测客户的兴趣、嗜好或有什么样的需求，在这时候就贸然介绍产品，反而会让有对方有了防备心，也无心听你的介绍。因此，认真倾听，并且引导客户多说一些他自己的事情，是重要的第一步。以轻松、非正式的聊天，来了解消费倾向、特殊爱好，理解客户的想法。在短时间内找出自家产品 或服务能吸引客户的重点，分析利弊得失找出最适合客户的模式，在聊天过程中慢慢的切入，挑起客户的兴趣，让客户感受到你的专业与努力，并且展现出替他量身 打造、设身处地而想的诚意，进而得到客户的信任而成交。
销售过程就像两个人下一盘棋，每一步都是环环相扣、步步紧逼的，如果其中一步走错，可能就 会面临着全盘皆输的结局。本书从找对销售目标、自我推销、产品介绍、说服客户、分析和把握客户心理、解决客户异议、找对时机促成交易这七个方面分别介绍了 业务员怎样去做的具体方法，有助于业务员给客户留下良好的印象而不是反感；有助于业务员在介绍产品时能掌握客户的心理，而不是滔滔不绝地介绍却无法打动和 吸引客户；有助于业务员解决客户的异议而不是跟客户争辩，从而成功地销售产品。在销售这局棋中，业务员要摸透客户的心理和想法，同时还要善于引导客户，设 计每一句话术、每一个步骤，让客户在不知不觉中走入我们的「思维地图」，走到「成交」的终点站。
谁能抢先成交，谁就是真正的赢家。每位顶尖的销售 高手都拥有一套千锤百鍊的成交法则，因此，身为一个业务员除了要向他们学习宝贵的经验法则与应对话术外，也要学会「在成功之前先把尊严收起来」的心法，在 销售任何产品之前， 要先把自己推销出去，建立自信心，并有效运用个人特质魅力及人脉，聪明行销，才是真正的决胜关键。在销售的过程中，业务员不仅要承受业绩的压力，还要时而 面临客户无端的刁难，有时候明明心里很难过却还要强装笑脸去面对位客户，有的业务员甚至充满了迷惑，为什么客户明明刚开始对我的产品挺感兴趣的，最后却选 择了别家的产品呢？销售过程包含了业务员的形象魅力，对客户心理的掌控和把握，对产品和服务的了解和表达，对成交时机的发掘和掌握以及销售语言的灵活运用 等，业务员只有掌握了这些销售力的技巧，才能熟练地开展销售工作。对于还不知道怎么识别客户的成交信号，还在为与客户如何沟通而发愁的业务员，请赶快翻开 本书吧，它能帮助您在短时间内掌握和了解客户的心理以及说服客户购买的方法。
本书特色
学会知己知彼的真功夫，抓住对方的心理和需求，增强说服力、谈判力及成交能力，就能有效提升业务销售的自信与业绩。
只要贴心地处理好销售中的每一个细节，
每一个销售策略都是针对客户需求为他量身设计的
以确保顾客在整个过程中感到舒适，他就会对你产生信任感
进而与买下你的产品或服务。
本书将传授你业务销售技巧、业务心法、业绩开发、业绩管理、高效成交…等业务员最受用的内容。如何运用方法读出客户真正的心思、展现自己的专业能量，持续赢得客户的信任，让你的业绩超标达阵，成交冲高峰！
1 知人性、攻人心，每个客户都可以被「设计」。
2 最懂客户心理，没有虚言，句句实用，让你迅速赢得客户。
3 销售情景按业务员预定轨迹进行，让你在不知不觉中说服客户。
4 魅力型业务员是设计出来的，让客户成为你的粉丝。
‧易理解 重点式归纳说明，让你轻松学会销售的点线面
．易应用 全书简单易懂，易学易应用
．易记忆 逐一从头教你销售学，从无到有一本通
名人推荐
亚洲八大名师首席 王擎天 博士、广播金钟奖最佳综艺节目主持人 秦伟，
若水文创& 若水整合行销 创办人 威廉 专文推荐
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如同本书所教导的，商品价格并非决定成交的关键，唯有真心与专业相待，才能成为最后赢家。拥抱你的客户，就像拥抱家人，同时做出超越客户期待的感动。这将会带来超乎想像的成果。任何想让业绩突飞勐进的业务员，都不该错过这本重视案例的分析与情境演练，易理解、易应用的实战手册。──两岸畅销书《绝对成交》知名作者杜云生老师
作者拥有超过15年的销售谈判实战经验，特别擅长从人性的弱点及需求，设计销售策略与战术，引领客户完成一次美好的消费经验。只要学会了解顾客的需求，说出顾客想要听的，听到顾客的需求，就能让您顺利拿到订单！书中的建议既实用又精准到位。无论您是才刚起步或已上轨道，本书都能助您攀向颠峰。──中国最贵的企业顾问洪豪泽老师
近年来，我多从事于世界大师之在地化之演讲及书籍研发翻译之工作，不断地把物所超值的资讯带回台湾。自我回台创立创富教育分支机构之后，经常关注坊间商业类之工具书。
本书不同于一般销售类书籍，我发现多处有让读者演练之环节，以及提供了实际业务端所需要之心态建设的方法！是销售团队做为培训及公司设计成交系统的好教材！──香港创富梦工场集团CEO、美国《TSE团队执行系统》权威杜云安
这是一本汇集所有业务必备的工具大全，相信读完本书并练习完成后，必定能收获满满！──台湾生命集团董事长张峻豪
成功不须走冤枉路，拦截成功者的经验，事半功倍的技巧，从事业务领域的您，这是一本值得推荐的好书。──万安生命集团副总经理谢耀凯
不论是在沟通技巧、业绩管理、高效成交，朱董将多年的实战经验，毫不藏私地分享出来，教您找到「对的人」，再用对的战略来「攻心销售」，就能轻松地「精准成交」，是本难能可贵的好书！──一力旺生物科技董事长张国圣、总经理龚碧英
著者信息
业务培训、行销专业顾问
朱志华
原为职业军人，当选民国88年陆军楷模，并获颁陆军一星宝星奖章。为学习创富技巧，退伍后至元富证券服务，并考取多张专业证照。受富爸爸穷爸爸系列丛书启发，深感赚钱不是靠个人而是靠团队，转战组织行销，短短几年组织上万人，并创下该公司最年轻行政总监记录，荣升南区区部长。
因在组织行销界累积了15年的经验，洞悉传销、直销、保险、传产的优劣势，102年与邵思桦女士共同创办铨鉅福，结合各个产业的强项，成立不到一年，业务团队与分公司遍佈全省，年营业额上亿。铨鉅福公司理念：创富、共好、前瞻、永续、回馈。期待能用最「前瞻」的行销策略，「共好」的心态，创造出一个最容易成功的事业平台，这就是「创富」，让铨鉅福成为「永续」经营的百年企业，并能「回馈」社会，善尽企业责任。
很多人知道饿要吃饭，却不知道穷要学习，收入并非跟环境绑在一起，而是跟能力绑在一起，因此作者每年花费上百万元跟国内外大师学习各种销售与成功技巧。与邵思桦女士创办铨鉅福后，更花费鉅资积极与两岸培训界名师合作，将最顶尖的课程导入成为公司内训课程，如王道增智会王擎天博士、华人成交之王杜云生老师、中国最贵企管顾问洪豪泽老师、实践家教育集团董事长林伟贤老师、世界催眠大师马修史唯、世界激励大师力克胡哲、网路行销大师威廉老师⋯⋯等，因此，读完此书等于读完世界名师。
图书目录
1．多种途径找客户，不要一条路走到黑
2．风险评估和综合分析帮你排除非目标客户
3．突破重围，想办法拜访最重要的决策者
4．只有成功约见客户，才能继续推销产品
5．毫无准备的拜访，成功机率为零
6．做销售，遭遇拒绝是理所当然的
7．客户管理得好，业绩会更高
8．搞定大客户，业绩、利润不再愁
9．人际关系资源就是销售员的命脉
10．每一位客户身后，都有250名潜在客户
11．投资客户，用客户做长线生意
12．敏感地对待客户和市场，你会发现更多机会
PART2 推销之前开对场，把自己推销给客户
13．对自己做最高认同，建立打不垮的自信
14．微笑是捕获客户芳心的万能良药
15．每次都留给客户良好的第一印象
16．有好的开场白，才有机会赢得客户的好感
17．接近客户，就从他们喜欢的方式入手
18．充分表现真诚和好人品，向客户证明你很可靠
19．善于推销自己，但不要出卖自己
20．成为客户的专业顾问，让客户放心
21．低调是最牛的炫耀，在不露锋芒中表现专业
22．巧妙使用销售工具，让自己更具影响力
23．睿智和幽默是种魔力，能锁住客户的心
24．磨练最强个人优势，让客户叫绝
PART3 用卖点获取客户的认同，让产品被客户所需
25．充分了解自己的产品，更要清楚竞争对手的产品
26．把专业语言通俗化，说客户听得懂的介绍
27．不仅要让客户参与产品演示，还要询问他的感受
28．扬长避短，重点抬高产品的使用价值
29．数字比文字更权威，让客户看到客观的证明
30．别说产品是完美的，要给自己留后路
31．客观认识竞争对手，永远不要在客户面前攻击他们
32．把握产品的核心卖点，将其昇华为亮点
33．唤起客户的好奇心，让客户心动
34．显而易见地摆出事实，让客户看到购买产品后的具体利益
35．要给客户这样的感觉：不买产品绝对是个错误
36．站在客户的立场介绍产品，才能被客户接受
37．帮客户挑选和组合产品，让客户的选择物超所值.
38．在客户的诉求点、潜在需求与产品之间找到关联
PART4 巧妙说服术，让客户没理由拒绝
39．鹦鹉学舌，用客户的方式说话更能激发对方的沟通兴趣
40．巧妙启发客户思考，让其主动提出问题
41．心里清楚客户的成见和错误即可，千万不要直接点破
42．不论是否喜欢，都对客户的话表现出极大的兴趣
43．因人而异，对不同的客户选择不同的沟通方法
44．循序渐进地交谈，而非猴急攻单
45．必要时学会说「不」，别让自己陷入被动
46．提切中要害的问题，让客户没理由拒绝回答
47．引导客户说「对」，让对方自己说服自己
48．及时寻找沟通出路，别让谈判陷在同一个问题上
49．掌控好谈判节奏和气氛，让整个谈判轻松而有效
50．少说多听，让每句话有分量
PART5 销售的关键是获得客户的认同，让客户完全依赖
51要让客户心理得到满足，就去认同、肯定和赞美他
52客户都有软肋，巧妙利用客户的心理弱点取胜
53表现亲和力，消除客户内心的顾虑和防备
54对客户热情，不如对客户多点儿关心
55总是让客户感觉赢了，最后你才能赢
56有些话客户只会暗示给你，有些事你也需要用暗示告知客户
57消费者有贪便宜的心理，找到合适的诱饵钓住它
58有些想法客户不想让你知道，但却在肢体语言上表露无遗
59沉默有多种含义，用不动声色让客户自己形成心理压力
60客户总在徘徊，巧妙运用客户的折衷心理
PART6 高效谈判，让客户异议不攻自破
61争辩不能解决异议，只能加剧矛盾
62.晓之以理，动之以情，把客户向你设定的预期方向引导
63.别乱了阵脚，有步骤地处理客户异议
64可以直接否认客户的异议，但要把握好「度」
65处理异议一定要遵循的六项原则
66有效处理客户异议的五大策略
67异议有真有假，你要找到客户的真正意图
68仔细观察并思考，对客户的不同异议使用对应的方案
PART7 获取客户的认同要讲究效率，找对时机促成交
69 重申产品给客户的利益，刺激客户下决定
70 适当恐惧，认清形势再选定成交对策
71 客户的成交讯号，你要及时准确地捕捉
72 学会知道这八种交易技巧，成交不再难
73 适当给出小优惠，才能换回大订单
74 别为成交做出无法兑现的承诺，否则是搬起石头砸自己的脚
75 让老客户主动为你介绍新客户
76 回收帐款─确实守好最后一道关卡
图书序言
图书试读
用户评价
这本书给我带来的震撼，远不止于对销售技巧的提升，更在于它所传递的一种关于“洞察”和“创造”的全新思维模式。读《成交是设计出来的》之前，我对销售的理解，停留在“说服”和“谈判”的层面。我觉得只要我口才够好，arguments够有力，就能让对方点头。然而，这本书却巧妙地将“设计”这个概念引入到销售的语境中，让我看到了一个完全不同的维度。作者并没有教我们如何去“套路”客户，而是强调要像一个设计师一样，去“理解”、“分析”、“构建”。“理解”意味着要深入客户的内心世界，去挖掘他们那些连自己可能都没意识到的深层需求和潜在痛点。这需要极强的同理心和观察力，要学会倾听，更要学会“听懂”那些未说出口的话。而“分析”，则是要将收集到的信息进行梳理和整合，找到关键的连接点，确定产品的价值如何能够完美契合客户的需求。最让我着迷的是“构建”这个环节。作者通过大量的案例，展示了如何一步步地“设计”出一个让客户心甘情愿地说“yes”的流程。这包括了从初次接触时的“引子”，到建立信任的“桥梁”，再到呈现解决方案时的“舞台”，以及最终促成决策的“临门一脚”。每一个环节都不是随意的，而是经过深思熟虑的设计，旨在引导客户朝着积极的方向前进。书中关于“最小可行性成交”的论述，更是让我茅塞顿开。它颠覆了我过去那种恨不得一次性把所有好处都讲完的冲动，而是强调要抓住核心，先让客户体验到最关键的价值，再逐步深化。这种“循序渐进”的设计思路，不仅降低了客户的决策门槛，也极大地提升了成交的效率。总而言之，《成交是设计出来的》不是一本教你如何“卖”的书，而是一本教你如何“让对方想要买”的书，它是一种关于价值创造和人际连接的哲学，我强烈推荐给所有希望在事业上有所突破的朋友。
评分这本书真是彻底颠覆了我对“销售”的认知。一直以来，我总觉得销售就是靠能言善辩，靠忽悠，靠巧舌如簧。但读完《成交是设计出来的》后，我才明白，这是一种多么狭隘和落后的观念。作者并非鼓励我们去“演戏”或“欺骗”，而是揭示了一个更为深邃的道理：真正的成交，是建立在对客户需求的精准洞察和对解决方案的巧妙设计之上的。它不是一次临时的表演，而是一个有条理、有策略、有逻辑的过程。书中的案例分析让我大开眼界，原来那些看似“不可思议”的成功销售，背后都隐藏着如此缜密的思维和行动。作者没有罗列一些空洞无物的理论，而是将抽象的概念，通过一个个鲜活的例子，化为可以理解、可以模仿的实践方法。读到关于“客户旅程地图”的那部分，我更是醍醐灌顶。我们常常只关注交易的那一刻，却忽略了客户从产生需求到最终决策的整个漫长过程。而设计，恰恰要贯穿始终，从最初的吸引注意，到建立信任，再到深入挖掘痛点，最终提供量身定制的解决方案，每一个环节都至关重要。我开始反思自己过去的一些销售经历，发现很多时候，我只是在被动地回应客户，而没有主动去“设计”一个让他们心甘情愿、甚至欣喜若狂地做出购买决定的“场景”。这种“设计”的理念，不仅仅适用于销售，甚至可以延伸到产品研发、市场营销、客户服务等几乎所有与人打交道的领域。它教会我以一种全新的视角去看待人与人之间的互动，去理解对方的动机，去预测对方的反应，并以此为基础，构建一个能够引导对方走向积极结果的“路径”。我迫不及待地想将书中的方法应用到我的实际工作中，相信它会带来前所未有的改变。
评分这本书完全刷新了我对“销售”的固有认知。我一直觉得销售是一门靠“嘴皮子”吃饭的手艺，需要很强的口才和说服力。但《成交是设计出来的》却提出了一个更加深刻和系统化的观点：成交，是可以被“设计”出来的。这个“设计”的概念，让我眼前一亮。它不是指那种虚假的包装或强行推销，而是指一种基于对客户需求的深度洞察，对产品价值的精准提炼，以及对整个销售过程的巧妙规划。作者并没有罗列那些陈词滥调的销售技巧，而是通过大量生动的案例，向我们展示了如何像一位建筑师一样，一步步地“建造”出一个能够促成成交的“空间”。我尤其对书中关于“客户心智模型”的分析感到震撼。它让我明白，客户的购买决策，并非完全理性，而是受到很多心理因素的影响。而我们的“设计”，就是要去理解并影响这些心理因素，让客户在潜意识里就倾向于选择我们。书中关于“价值递进”的设计思路，也让我受益匪浅。它让我认识到，并非一次性地抛出所有信息，而是要像剥洋葱一样，层层递进地展示产品的价值，让客户在逐步深入的过程中，越来越认可我们的解决方案。这种“设计”，不仅提升了成交的效率，更重要的是，它能够建立起客户对我们的信任和依赖。总而言之，《成交是设计出来的》不仅仅是一本销售书籍，它更是一本关于理解人性、洞察需求、以及创造价值的哲学著作。我迫不及待地想将书中的这些“设计”原则，应用到我的工作中，我相信它将带来不可估量的积极影响。
评分这本书给我带来的最深刻的改变，是让我意识到，我们所谓的“销售”工作，其实可以上升到“产品化”的层面。我之前一直认为，产品是产品，销售是销售，是两个不同的职能。但《成交是设计出来的》这本书，通过它独特的视角，让我看到，其实成功的销售，本身就是一种“产品”。它不是一次性的交易，而是一个可重复、可优化、可迭代的“服务”和“体验”。作者没有给我们罗列那些让人眼花缭乱的销售技巧，而是将重点放在了“设计”这个核心概念上。他强调，我们要像设计一款优秀的产品一样，去设计我们的销售流程，去设计我们的客户沟通，去设计我们的价值呈现。这让我豁然开朗。当我把销售看作一个“产品”来设计时，我就会开始思考：我的“客户”是谁？他们有什么样的“痛点”？我的“产品”（即我的解决方案）能够为他们带来什么样的“价值”？而我的“用户体验”是什么样的？这本书用大量的案例，生动地展示了如何将这种“产品化”的思维应用到实际的销售过程中。我尤其对书中关于“价值地图”和“价值主张”的设计方法印象深刻。它帮助我清晰地梳理出，我的产品或服务能够为客户带来的独特价值，以及如何将这种价值以最有效的方式传达给他们。这种“设计”的过程，并非是虚张声势，而是基于对市场和客户的深刻理解，以及对自身优势的精准把握。通过“设计”，我们能够让客户更容易地理解我们的价值，更容易地产生信任，也更容易地做出购买决策。这本书不仅提升了我对销售的认知，更让我看到了如何在更广阔的层面上去思考和创造价值。我迫不及待地想要将书中的“设计”理念，应用到我日常的工作中，我相信它会带来颠覆性的改变。
评分读完《成交是设计出来的》，我最大的感受就是，销售不再是一个“推”的过程，而是一个“引”的过程，而且这个“引”是可以被设计出来的。我一直以为，销售就是要把产品卖出去，让客户掏钱。但这本书却告诉我们，真正的成交，是客户自己“想要”买，而且是“觉得”买得值。这种思维转变，对我来说是颠覆性的。作者没有给我们灌输那些空洞的理论，而是通过大量的案例，将“设计”这个概念具象化。他让我们看到，每一个成功的成交，背后都有一套精心设计的“流程”。这套流程，不是凭空想象出来的，而是基于对客户需求的深刻洞察，对产品价值的精准提炼，以及对整个沟通过程的周密规划。我尤其喜欢书中关于“痛点挖掘”的设计方法。以前我总是在试图证明我的产品有多好，多么能解决问题。但现在我明白，更重要的是要让客户自己意识到，他们存在哪些“痛点”，而我的产品恰恰能够完美地解决这些痛点。这种“设计”的过程，就像是在为客户量身定做一个“解决方案”，让他们觉得，这不是被推销，而是自己主动选择的。书中的“价值链设计”章节，更是让我受益匪浅。它帮助我清晰地梳理出，我的产品或服务能够为客户带来的核心价值，以及如何将这种价值以最直观、最能打动人的方式呈现出来。这种“设计”的过程，让销售不再是枯燥的推销，而是一种充满智慧的创造。我感觉自己不仅学到了销售的技巧，更学到了一种全新的思考方式，一种关于如何为他人创造价值，如何建立信任，以及如何达成双赢局面的智慧。这本书，无疑是我近期读过的最实用、最有启发的书籍之一。
评分一直以来，我对销售这个词总有一种莫名的抵触感，觉得它充满了功利性和 manipulative 的意味。我倾向于将自己定位为一个“提供解决方案”的人，而不是一个“推销产品”的销售。然而，《成交是设计出来的》这本书，彻底地改变了我对销售的看法。它让我意识到，销售并非一定要是那种强硬的、令人不快的推销，而是可以是一种充满智慧和艺术的“设计”过程。作者将“设计”的理念巧妙地融入到销售的每一个环节，让我看到了一个全新的可能性。书中的内容并非是那些陈词滥调的销售技巧，而是深入探讨了如何通过“洞察”、“分析”和“构建”来达成成交。我特别喜欢作者关于“客户旅程”的描述，它让我明白了，成交并非是一蹴而就的，而是客户在整个过程中一系列决策和体验的总和。而我们的任务，就是去“设计”这个旅程，使其变得顺畅、愉悦，并最终导向我们期望的结果。书中大量的案例分析，更是让我犹如身临其境，看到了一个又一个原本看似难以成交的客户，是如何在精准的设计下，心甘情愿地做出购买决定的。这种“设计”并非是欺骗，而是基于对客户需求的深刻理解，以及对产品价值的精准提炼。它是一种“量身定制”，是一种“价值共创”。通过学习这本书，我开始重新审视自己的沟通方式和销售策略。我不再仅仅关注“我能说什么”，而是更多地思考“客户想听什么”，以及“如何才能让他们更容易地理解和接受”。我开始尝试去“设计”我的沟通场景，去构建一个能够让他们感受到真诚和专业的“环境”。这本书让我看到了销售的另外一种可能性，一种更具人性化、更具策略性、也更有成就感的可能性。我感觉自己打开了一扇新的大门，对未来的工作充满了期待。
评分这本书的理念，我只能用“惊艳”来形容。《成交是设计出来的》这个书名，乍一看可能觉得有些夸张，但当我深入阅读后，才发现作者的观点是如此深刻而富有远见。我一直认为，销售就是一场“博弈”，一方试图说服另一方，最终达成交易。然而，这本书却将销售的本质，提升到了“设计”的高度。作者并没有教我们如何去“攻心”或“套路”，而是强调要像一位艺术家或工程师一样，去“理解”、“分析”、“构建”。“理解”客户，意味着我们要跳出自己的视角，真正站在他们的立场上去思考，去感受他们的需求、痛点和渴望。而“分析”，则是要将这些信息进行梳理，找到最关键的连接点，确定我们的产品或服务如何能够完美地契合他们的需求。“构建”，则是最核心的部分，它指的是设计出一条能够引导客户走向积极决策的“路径”。这条路径，不是线性的，而是充满智慧和策略的。作者通过大量的真实案例，向我们展示了如何设计每一个沟通环节，如何呈现每一次价值，以及如何巧妙地化解客户的疑虑。我尤其对书中关于“情境设计”的论述印象深刻。它让我明白，不仅仅是产品本身，连我们与客户沟通的环境、方式、甚至使用的语言，都可以是“设计”的一部分，而这些都将直接影响到最终的成交结果。这本书，不仅仅是销售人员的福音，它更是任何一个希望在与人互动中取得成功的人的必读之作。它让我看到了，原来成交，真的可以是一件如此有条理、有策略、也充满创造力的事情。
评分不得不说，这本书的标题——《成交是设计出来的》——本身就极具吸引力，而且当我深入阅读之后，才发现它名副其实。在此之前，我一直认为成交很大程度上依赖于临场发挥、个人魅力以及一些“套路”。但这本书彻底颠覆了我的想法。作者并没有宣扬那些所谓的“销售秘籍”，而是将重点放在了一个更具深度和系统性的概念——“设计”。他告诉我们，成交不是一种偶然，而是一种可以被精心策划和构建的结果。我尤其欣赏作者在书中对“用户体验”在销售过程中的重要性的强调。我们通常将用户体验更多地与产品设计联系起来，但这本书却将这种思维延伸到了销售的方方面面。从客户第一次接触我们，到最终完成购买，甚至之后的复购，每一个环节都应该被精心设计，以确保客户能够获得积极、顺畅的体验。书中列举的案例，让我大开眼界。那些看似“毫不费力”就能成交的销售，背后都有着极其精密的“设计”过程。比如，作者是如何一步步地引导客户发现自己的需求，如何巧妙地呈现解决方案，以及如何在关键时刻给予客户信心，促成最终的决策。这种“设计”并非是强制性的推销，而是基于对客户需求的深刻洞察，以及对产品价值的精准提炼。它更像是一种“引导”，一种“陪伴”，让客户在整个过程中感受到被理解、被尊重，并且最终能够做出最适合自己的选择。这本书让我明白了，真正的销售高手，并不是那些最能说的人，而是那些最懂得“设计”的人。他们能够预见客户的疑虑，能够设计出打动人心的价值，并且能够为客户创造一个顺理成章的购买路径。我迫不及待地想将书中的这些“设计”原则应用到我的工作中，我相信它将带来前所未有的改变。
评分在阅读《成交是设计出来的》之前，我一直认为销售是一门“经验”的艺术，需要大量的实践和悟性。我曾试图去学习各种销售技巧，但总感觉像是“治标不治本”。这本书彻底改变了我对销售的看法，它让我认识到，销售的本质，在于“设计”。作者并没有提供那些浮于表面的销售套路，而是深入地剖析了“设计”在销售过程中的重要性。他强调，我们要像设计一款优秀的产品一样，去设计我们的销售流程，去设计我们的价值呈现，甚至去设计我们与客户的互动方式。这种“设计”的思维，让我豁然开朗。它意味着，销售不再是一场临时的“表演”，而是一个有条理、有逻辑、可复制的过程。书中大量的案例分析，更是让我受益匪浅。我看到了，那些看似“毫不费力”就能成交的销售，背后都隐藏着一套精密的“设计”。比如，如何精准地捕捉客户的潜在需求，如何设计出能够引起共鸣的价值主张，以及如何通过一系列的“节点”引导客户最终做出购买决策。这种“设计”，不是强制性的说服，而是通过对客户需求的深度理解，以及对产品价值的精准定位，来创造一个让客户心甘情愿地做出选择的“场景”。这本书让我明白了，真正的销售高手，并不是那些最能言善辩的人，而是那些最懂得“设计”的人。他们能够站在客户的角度，为他们量身定制一套最佳的解决方案，从而达成共赢的局面。我迫不及待地想将书中的这些“设计”理念，应用到我的实际工作中，我相信它将带来革命性的改变。
评分我一直认为销售是一个需要天赋的行业，有些人天生就懂得如何与人沟通，如何把握时机，如何让别人相信他们。但《成交是设计出来的》这本书，完全打破了我的这种固有观念。它并没有强调什么神奇的沟通技巧，也没有贩卖什么“速成”的销售秘籍，而是将重点放在了一个更具系统性和科学性的角度——“设计”。是的，作者提出的核心观点就是，成交是可以被“设计”出来的。这让我感到非常惊喜。在我看来，“设计”这个词，通常与产品、建筑、艺术等领域相关联，与销售似乎沾不上边。然而，通过阅读这本书，我深刻地理解了“设计”在销售过程中的真正含义。它不是凭空捏造，也不是强行推销，而是通过对客户需求的深入理解、对产品价值的精准提炼，以及对整个销售过程的周密规划，来创造一个能够促成交易的“环境”。作者在书中列举了大量的实际案例，详细地阐述了如何通过“设计”来解决销售中的各种难题。我特别喜欢书中关于“用户画像”和“同理心地图”的章节，它们帮助我认识到，在开始“设计”之前，充分了解你的目标客户是多么重要。我们不能想当然地认为客户的需求是什么，而是要真正地站在他们的角度去思考，去感受，去理解他们的痛点和期望。只有这样，我们才能设计出真正能够打动他们的解决方案。这本书不仅仅是教我如何卖东西，更是教我如何更深刻地理解人性，如何更有效地与人建立连接，如何为他人创造价值。它让我看到，销售不再是一场你死我活的博弈，而是一场双赢的合作，一种价值的交换。我已经迫不及待地想要将书中的这些“设计”原则应用到我的工作中，我坚信，这不仅仅会提升我的销售业绩，更会让我成为一个更优秀、更有价值的沟通者。
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