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　　想要成交每一笔单，不是仅靠使用简单的销售技巧就能够实现的，
　　而是要使用能正确了解客户心理和行为的策略，
　　所谓「有认同才有订单」，客户认同你了，才会想和你做生意！
 
　　所以，有效地了解客户的心理和行为，才能销售成功！
 
　　客户心里想的是──
　　1.你想要卖我什么  2.要卖多少钱
　　3.我为什么要相信你   4.它对我有什么好处
 
　　所以，你的销售就要以这四个焦点来设计
 
　　洞悉客户，发掘和确认顾客的需求之后，即可直攻人心，进行有效的商品介绍，为顾客介绍解决问题的方案。进而改变、引导他们，就能销售不卡关、成功收单！

　　业务员要想取得好业绩，首先就要掌握客户的心理。销售取得成功的关键是获取客户的认同，只有摸清了客户的真实想法，「赢得客户的心」，才能在面对客户时，无往不利，赢得订单。
销 售的过程就相当于一场激烈的战争，多少人为了业绩使出浑身解数，与客户斗智斗勇，结局不是你败就是我亡。每个业务员每天都在按照自己的方式，试图以自己的 三寸不烂之舌去说服客户。的确，销售也是说服的过程，但是，有一副好口才，你就能取得胜利了吗？说服是需要技巧的，业务员掌握客户的心理和需求后，要善于 引导客户，只有掌握说服术才能轻松搞定客户。

　　现在社会中存在很多良莠不齐的产品、甚至黑心货、假货，因此人人都害怕被骗，也被骗怕了。如 果业务员在介绍产品时，说得天花乱坠，有的甚至夸大产品的功能，等客户买回到家实际使用后，才知道自己被业务员「忽悠」了。有的人可能会自认倒楣，可是骗 一次，骗两次，渐渐地，客户也就学聪明了，就存在很强的戒备心，因为害怕被骗，所以不会轻易相信前来推销的业务员。客户有这种心理是很正常的，如果你不能 掌握客户的心理，只是单纯地介绍产品，也许并不能轻易打动客户的「芳心」。

　　这就需要业务员准确把握客户的心理，然后对症下药，透过举例子或自己的亲和力渐渐消除客户的疑虑和戒备。只有摸清了客户的心理，才能让客户接受，才能成功地销售产品。

　　然而在深入认识客户前，业务是无法猜测客户的兴趣、嗜好或有什么样的需求，在这时候就贸然介绍产品，反而会让有对方有了防备心，也无心听你的介绍。因此，认真倾听，并且引导客户多说一些他自己的事情，是重要的第一步。以轻松、非正式的聊天，来了解消费倾向、特殊爱好，理解客户的想法。在短时间内找出自家产品 或服务能吸引客户的重点，分析利弊得失找出最适合客户的模式，在聊天过程中慢慢的切入，挑起客户的兴趣，让客户感受到你的专业与努力，并且展现出替他量身 打造、设身处地而想的诚意，进而得到客户的信任而成交。

　　销售过程就像两个人下一盘棋，每一步都是环环相扣、步步紧逼的，如果其中一步走错，可能就 会面临着全盘皆输的结局。本书从找对销售目标、自我推销、产品介绍、说服客户、分析和把握客户心理、解决客户异议、找对时机促成交易这七个方面分别介绍了 业务员怎样去做的具体方法，有助于业务员给客户留下良好的印象而不是反感；有助于业务员在介绍产品时能掌握客户的心理，而不是滔滔不绝地介绍却无法打动和 吸引客户；有助于业务员解决客户的异议而不是跟客户争辩，从而成功地销售产品。在销售这局棋中，业务员要摸透客户的心理和想法，同时还要善于引导客户，设 计每一句话术、每一个步骤，让客户在不知不觉中走入我们的「思维地图」，走到「成交」的终点站。

　　谁能抢先成交，谁就是真正的赢家。每位顶尖的销售 高手都拥有一套千锤百鍊的成交法则，因此，身为一个业务员除了要向他们学习宝贵的经验法则与应对话术外，也要学会「在成功之前先把尊严收起来」的心法，在 销售任何产品之前， 要先把自己推销出去，建立自信心，并有效运用个人特质魅力及人脉，聪明行销，才是真正的决胜关键。在销售的过程中，业务员不仅要承受业绩的压力，还要时而 面临客户无端的刁难，有时候明明心里很难过却还要强装笑脸去面对位客户，有的业务员甚至充满了迷惑，为什么客户明明刚开始对我的产品挺感兴趣的，最后却选 择了别家的产品呢？销售过程包含了业务员的形象魅力，对客户心理的掌控和把握，对产品和服务的了解和表达，对成交时机的发掘和掌握以及销售语言的灵活运用 等，业务员只有掌握了这些销售力的技巧，才能熟练地开展销售工作。对于还不知道怎么识别客户的成交信号，还在为与客户如何沟通而发愁的业务员，请赶快翻开 本书吧，它能帮助您在短时间内掌握和了解客户的心理以及说服客户购买的方法。

本书特色
 
　　学会知己知彼的真功夫，抓住对方的心理和需求，增强说服力、谈判力及成交能力，就能有效提升业务销售的自信与业绩。
　　只要贴心地处理好销售中的每一个细节，
　　每一个销售策略都是针对客户需求为他量身设计的
　　以确保顾客在整个过程中感到舒适，他就会对你产生信任感
　　进而与买下你的产品或服务。
 
　　本书将传授你业务销售技巧、业务心法、业绩开发、业绩管理、高效成交…等业务员最受用的内容。如何运用方法读出客户真正的心思、展现自己的专业能量，持续赢得客户的信任，让你的业绩超标达阵，成交冲高峰！
 
　　1 知人性、攻人心，每个客户都可以被「设计」。
　　2 最懂客户心理，没有虚言，句句实用，让你迅速赢得客户。
　　3 销售情景按业务员预定轨迹进行，让你在不知不觉中说服客户。
　　4 魅力型业务员是设计出来的，让客户成为你的粉丝。
 
　　‧易理解 重点式归纳说明，让你轻松学会销售的点线面  
　　．易应用 全书简单易懂，易学易应用  
　　．易记忆 逐一从头教你销售学，从无到有一本通 

名人推荐
 
　　亚洲八大名师首席 王擎天 博士、广播金钟奖最佳综艺节目主持人 秦伟，
　　若水文创& 若水整合行销 创办人 威廉  专文推荐
 
　　各界的好评推荐──
 
　　如同本书所教导的，商品价格并非决定成交的关键，唯有真心与专业相待，才能成为最后赢家。拥抱你的客户，就像拥抱家人，同时做出超越客户期待的感动。这将会带来超乎想像的成果。任何想让业绩突飞勐进的业务员，都不该错过这本重视案例的分析与情境演练，易理解、易应用的实战手册。──两岸畅销书《绝对成交》知名作者杜云生老师
 
　　作者拥有超过15年的销售谈判实战经验，特别擅长从人性的弱点及需求，设计销售策略与战术，引领客户完成一次美好的消费经验。只要学会了解顾客的需求，说出顾客想要听的，听到顾客的需求，就能让您顺利拿到订单！书中的建议既实用又精准到位。无论您是才刚起步或已上轨道，本书都能助您攀向颠峰。──中国最贵的企业顾问洪豪泽老师
 
　　近年来，我多从事于世界大师之在地化之演讲及书籍研发翻译之工作，不断地把物所超值的资讯带回台湾。自我回台创立创富教育分支机构之后，经常关注坊间商业类之工具书。
本书不同于一般销售类书籍，我发现多处有让读者演练之环节，以及提供了实际业务端所需要之心态建设的方法！是销售团队做为培训及公司设计成交系统的好教材！──香港创富梦工场集团CEO、美国《TSE团队执行系统》权威杜云安
 
　　这是一本汇集所有业务必备的工具大全，相信读完本书并练习完成后，必定能收获满满！──台湾生命集团董事长张峻豪
 
　　成功不须走冤枉路，拦截成功者的经验，事半功倍的技巧，从事业务领域的您，这是一本值得推荐的好书。──万安生命集团副总经理谢耀凯
 
　　不论是在沟通技巧、业绩管理、高效成交，朱董将多年的实战经验，毫不藏私地分享出来，教您找到「对的人」，再用对的战略来「攻心销售」，就能轻松地「精准成交」，是本难能可贵的好书！──一力旺生物科技董事长张国圣、总经理龚碧英

作者简介

业务培训、行销专业顾问
朱志华
　　
　　原为职业军人，当选民国88年陆军楷模，并获颁陆军一星宝星奖章。为学习创富技巧，退伍后至元富证券服务，并考取多张专业证照。受富爸爸穷爸爸系列丛书启发，深感赚钱不是靠个人而是靠团队，转战组织行销，短短几年组织上万人，并创下该公司最年轻行政总监记录，荣升南区区部长。
　　
　　因在组织行销界累积了15年的经验，洞悉传销、直销、保险、传产的优劣势，102年与邵思桦女士共同创办铨鉅福，结合各个产业的强项，成立不到一年，业务团队与分公司遍佈全省，年营业额上亿。铨鉅福公司理念：创富、共好、前瞻、永续、回馈。期待能用最「前瞻」的行销策略，「共好」的心态，创造出一个最容易成功的事业平台，这就是「创富」，让铨鉅福成为「永续」经营的百年企业，并能「回馈」社会，善尽企业责任。
　　
　　很多人知道饿要吃饭，却不知道穷要学习，收入并非跟环境绑在一起，而是跟能力绑在一起，因此作者每年花费上百万元跟国内外大师学习各种销售与成功技巧。与邵思桦女士创办铨鉅福后，更花费鉅资积极与两岸培训界名师合作，将最顶尖的课程导入成为公司内训课程，如王道增智会王擎天博士、华人成交之王杜云生老师、中国最贵企管顾问洪豪泽老师、实践家教育集团董事长林伟贤老师、世界催眠大师马修史唯、世界激励大师力克胡哲、网路行销大师威廉老师⋯⋯等，因此，读完此书等于读完世界名师。

PART1 找对目标客户，让客户形成一张网
1．多种途径找客户，不要一条路走到黑
2．风险评估和综合分析帮你排除非目标客户 
3．突破重围，想办法拜访最重要的决策者  
4．只有成功约见客户，才能继续推销产品  
5．毫无准备的拜访，成功机率为零
6．做销售，遭遇拒绝是理所当然的
7．客户管理得好，业绩会更高 
8．搞定大客户，业绩、利润不再愁
9．人际关系资源就是销售员的命脉
10．每一位客户身后，都有250名潜在客户
11．投资客户，用客户做长线生意
12．敏感地对待客户和市场，你会发现更多机会
 
PART2 推销之前开对场，把自己推销给客户
13．对自己做最高认同，建立打不垮的自信 
14．微笑是捕获客户芳心的万能良药
15．每次都留给客户良好的第一印象
16．有好的开场白，才有机会赢得客户的好感 
17．接近客户，就从他们喜欢的方式入手  
18．充分表现真诚和好人品，向客户证明你很可靠
19．善于推销自己，但不要出卖自己
20．成为客户的专业顾问，让客户放心
21．低调是最牛的炫耀，在不露锋芒中表现专业
22．巧妙使用销售工具，让自己更具影响力
23．睿智和幽默是种魔力，能锁住客户的心
24．磨练最强个人优势，让客户叫绝
 
PART3 用卖点获取客户的认同，让产品被客户所需
25．充分了解自己的产品，更要清楚竞争对手的产品
26．把专业语言通俗化，说客户听得懂的介绍 
27．不仅要让客户参与产品演示，还要询问他的感受
28．扬长避短，重点抬高产品的使用价值
29．数字比文字更权威，让客户看到客观的证明
30．别说产品是完美的，要给自己留后路
31．客观认识竞争对手，永远不要在客户面前攻击他们
32．把握产品的核心卖点，将其昇华为亮点
33．唤起客户的好奇心，让客户心动
34．显而易见地摆出事实，让客户看到购买产品后的具体利益
35．要给客户这样的感觉：不买产品绝对是个错误
36．站在客户的立场介绍产品，才能被客户接受
37．帮客户挑选和组合产品，让客户的选择物超所值.
38．在客户的诉求点、潜在需求与产品之间找到关联
 
PART4 巧妙说服术，让客户没理由拒绝
39．鹦鹉学舌，用客户的方式说话更能激发对方的沟通兴趣
40．巧妙启发客户思考，让其主动提出问题
41．心里清楚客户的成见和错误即可，千万不要直接点破
42．不论是否喜欢，都对客户的话表现出极大的兴趣
43．因人而异，对不同的客户选择不同的沟通方法
44．循序渐进地交谈，而非猴急攻单
45．必要时学会说「不」，别让自己陷入被动
46．提切中要害的问题，让客户没理由拒绝回答
47．引导客户说「对」，让对方自己说服自己
48．及时寻找沟通出路，别让谈判陷在同一个问题上
49．掌控好谈判节奏和气氛，让整个谈判轻松而有效
50．少说多听，让每句话有分量
 
PART5 销售的关键是获得客户的认同，让客户完全依赖
51要让客户心理得到满足，就去认同、肯定和赞美他
52客户都有软肋，巧妙利用客户的心理弱点取胜
53表现亲和力，消除客户内心的顾虑和防备 
54对客户热情，不如对客户多点儿关心  
55总是让客户感觉赢了，最后你才能赢  
56有些话客户只会暗示给你，有些事你也需要用暗示告知客户
57消费者有贪便宜的心理，找到合适的诱饵钓住它
58有些想法客户不想让你知道，但却在肢体语言上表露无遗
59沉默有多种含义，用不动声色让客户自己形成心理压力
60客户总在徘徊，巧妙运用客户的折衷心理
 
PART6 高效谈判，让客户异议不攻自破
61争辩不能解决异议，只能加剧矛盾
62.晓之以理，动之以情，把客户向你设定的预期方向引导
63.别乱了阵脚，有步骤地处理客户异议
64可以直接否认客户的异议，但要把握好「度」
65处理异议一定要遵循的六项原则
66有效处理客户异议的五大策略
67异议有真有假，你要找到客户的真正意图
68仔细观察并思考，对客户的不同异议使用对应的方案
 
PART7 获取客户的认同要讲究效率，找对时机促成交
69 重申产品给客户的利益，刺激客户下决定
70 适当恐惧，认清形势再选定成交对策
71 客户的成交讯号，你要及时准确地捕捉
72 学会知道这八种交易技巧，成交不再难
73 适当给出小优惠，才能换回大订单
74 别为成交做出无法兑现的承诺，否则是搬起石头砸自己的脚
75 让老客户主动为你介绍新客户
76 回收帐款─确实守好最后一道关卡

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