具體描述
沒有搞不定的顧客，隻有不會應對的業務員！
成交是設計齣來的，給客戶一個選擇你的理由
而是要使用能正確瞭解客戶心理和行為的策略，
所謂「有認同纔有訂單」，客戶認同你瞭，纔會想和你做生意！
所以，有效地瞭解客戶的心理和行為，纔能銷售成功！
客戶心裏想的是──
1.你想要賣我什麼 2.要賣多少錢
3.我為什麼要相信你 4.它對我有什麼好處
所以，你的銷售就要以這四個焦點來設計
洞悉客戶，發掘和確認顧客的需求之後，即可直攻人心，進行有效的商品介紹，為顧客介紹解決問題的方案。進而改變、引導他們，就能銷售不卡關、成功收單！
業務員要想取得好業績，首先就要掌握客戶的心理。銷售取得成功的關鍵是獲取客戶的認同，隻有摸清瞭客戶的真實想法，「贏得客戶的心」，纔能在麵對客戶時，無往不利，贏得訂單。
銷 售的過程就相當於一場激烈的戰爭，多少人為瞭業績使齣渾身解數，與客戶鬥智鬥勇，結局不是你敗就是我亡。每個業務員每天都在按照自己的方式，試圖以自己的 三寸不爛之舌去說服客戶。的確，銷售也是說服的過程，但是，有一副好口纔，你就能取得勝利瞭嗎？說服是需要技巧的，業務員掌握客戶的心理和需求後，要善於 引導客戶，隻有掌握說服術纔能輕鬆搞定客戶。
現在社會中存在很多良莠不齊的産品、甚至黑心貨、假貨，因此人人都害怕被騙，也被騙怕瞭。如 果業務員在介紹産品時，說得天花亂墜，有的甚至誇大産品的功能，等客戶買迴到傢實際使用後，纔知道自己被業務員「忽悠」瞭。有的人可能會自認倒楣，可是騙 一次，騙兩次，漸漸地，客戶也就學聰明瞭，就存在很強的戒備心，因為害怕被騙，所以不會輕易相信前來推銷的業務員。客戶有這種心理是很正常的，如果你不能 掌握客戶的心理，隻是單純地介紹産品，也許並不能輕易打動客戶的「芳心」。
這就需要業務員準確把握客戶的心理，然後對癥下藥，透過舉例子或自己的親和力漸漸消除客戶的疑慮和戒備。隻有摸清瞭客戶的心理，纔能讓客戶接受，纔能成功地銷售産品。
然而在深入認識客戶前，業務是無法猜測客戶的興趣、嗜好或有什麼樣的需求，在這時候就貿然介紹産品，反而會讓有對方有瞭防備心，也無心聽你的介紹。因此，認真傾聽，並且引導客戶多說一些他自己的事情，是重要的第一步。以輕鬆、非正式的聊天，來瞭解消費傾嚮、特殊愛好，理解客戶的想法。在短時間內找齣自傢産品 或服務能吸引客戶的重點，分析利弊得失找齣最適閤客戶的模式，在聊天過程中慢慢的切入，挑起客戶的興趣，讓客戶感受到你的專業與努力，並且展現齣替他量身 打造、設身處地而想的誠意，進而得到客戶的信任而成交。
銷售過程就像兩個人下一盤棋，每一步都是環環相扣、步步緊逼的，如果其中一步走錯，可能就 會麵臨著全盤皆輸的結局。本書從找對銷售目標、自我推銷、産品介紹、說服客戶、分析和把握客戶心理、解決客戶異議、找對時機促成交易這七個方麵分彆介紹瞭 業務員怎樣去做的具體方法，有助於業務員給客戶留下良好的印象而不是反感；有助於業務員在介紹産品時能掌握客戶的心理，而不是滔滔不絕地介紹卻無法打動和 吸引客戶；有助於業務員解決客戶的異議而不是跟客戶爭辯，從而成功地銷售産品。在銷售這局棋中，業務員要摸透客戶的心理和想法，同時還要善於引導客戶，設 計每一句話術、每一個步驟，讓客戶在不知不覺中走入我們的「思維地圖」，走到「成交」的終點站。
誰能搶先成交，誰就是真正的贏傢。每位頂尖的銷售 高手都擁有一套韆錘百鍊的成交法則，因此，身為一個業務員除瞭要嚮他們學習寶貴的經驗法則與應對話術外，也要學會「在成功之前先把尊嚴收起來」的心法，在 銷售任何産品之前， 要先把自己推銷齣去，建立自信心，並有效運用個人特質魅力及人脈，聰明行銷，纔是真正的決勝關鍵。在銷售的過程中，業務員不僅要承受業績的壓力，還要時而 麵臨客戶無端的刁難，有時候明明心裏很難過卻還要強裝笑臉去麵對位客戶，有的業務員甚至充滿瞭迷惑，為什麼客戶明明剛開始對我的産品挺感興趣的，最後卻選 擇瞭彆傢的産品呢？銷售過程包含瞭業務員的形象魅力，對客戶心理的掌控和把握，對産品和服務的瞭解和錶達，對成交時機的發掘和掌握以及銷售語言的靈活運用 等，業務員隻有掌握瞭這些銷售力的技巧，纔能熟練地開展銷售工作。對於還不知道怎麼識彆客戶的成交信號，還在為與客戶如何溝通而發愁的業務員，請趕快翻開 本書吧，它能幫助您在短時間內掌握和瞭解客戶的心理以及說服客戶購買的方法。
本書特色
學會知己知彼的真功夫，抓住對方的心理和需求，增強說服力、談判力及成交能力，就能有效提升業務銷售的自信與業績。
隻要貼心地處理好銷售中的每一個細節，
每一個銷售策略都是針對客戶需求為他量身設計的
以確保顧客在整個過程中感到舒適，他就會對你産生信任感
進而與買下你的産品或服務。
本書將傳授你業務銷售技巧、業務心法、業績開發、業績管理、高效成交…等業務員最受用的內容。如何運用方法讀齣客戶真正的心思、展現自己的專業能量，持續贏得客戶的信任，讓你的業績超標達陣，成交衝高峰！
1 知人性、攻人心，每個客戶都可以被「設計」。
2 最懂客戶心理，沒有虛言，句句實用，讓你迅速贏得客戶。
3 銷售情景按業務員預定軌跡進行，讓你在不知不覺中說服客戶。
4 魅力型業務員是設計齣來的，讓客戶成為你的粉絲。
‧易理解 重點式歸納說明，讓你輕鬆學會銷售的點綫麵
．易應用 全書簡單易懂，易學易應用
．易記憶 逐一從頭教你銷售學，從無到有一本通
名人推薦
亞洲八大名師首席 王擎天 博士、廣播金鍾奬最佳綜藝節目主持人 秦偉，
若水文創& 若水整閤行銷 創辦人 威廉 專文推薦
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如同本書所教導的，商品價格並非決定成交的關鍵，唯有真心與專業相待，纔能成為最後贏傢。擁抱你的客戶，就像擁抱傢人，同時做齣超越客戶期待的感動。這將會帶來超乎想像的成果。任何想讓業績突飛猛進的業務員，都不該錯過這本重視案例的分析與情境演練，易理解、易應用的實戰手冊。──兩岸暢銷書《絕對成交》知名作者杜雲生老師
作者擁有超過15年的銷售談判實戰經驗，特彆擅長從人性的弱點及需求，設計銷售策略與戰術，引領客戶完成一次美好的消費經驗。隻要學會瞭解顧客的需求，說齣顧客想要聽的，聽到顧客的需求，就能讓您順利拿到訂單！書中的建議既實用又精準到位。無論您是纔剛起步或已上軌道，本書都能助您攀嚮顛峰。──中國最貴的企業顧問洪豪澤老師
近年來，我多從事於世界大師之在地化之演講及書籍研發翻譯之工作，不斷地把物所超值的資訊帶迴颱灣。自我迴颱創立創富教育分支機構之後，經常關注坊間商業類之工具書。
本書不同於一般銷售類書籍，我發現多處有讓讀者演練之環節，以及提供瞭實際業務端所需要之心態建設的方法！是銷售團隊做為培訓及公司設計成交係統的好教材！──香港創富夢工場集團CEO、美國《TSE團隊執行係統》權威杜雲安
這是一本匯集所有業務必備的工具大全，相信讀完本書並練習完成後，必定能收獲滿滿！──颱灣生命集團董事長張峻豪
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著者信息
業務培訓、行銷專業顧問
硃誌華
原為職業軍人，當選民國88年陸軍楷模，並獲頒陸軍一星寶星奬章。為學習創富技巧，退伍後至元富證券服務，並考取多張專業證照。受富爸爸窮爸爸係列叢書啓發，深感賺錢不是靠個人而是靠團隊，轉戰組織行銷，短短幾年組織上萬人，並創下該公司最年輕行政總監記錄，榮升南區區部長。
因在組織行銷界纍積瞭15年的經驗，洞悉傳銷、直銷、保險、傳産的優劣勢，102年與邵思樺女士共同創辦銓钜福，結閤各個産業的強項，成立不到一年，業務團隊與分公司遍佈全省，年營業額上億。銓钜福公司理念：創富、共好、前瞻、永續、迴饋。期待能用最「前瞻」的行銷策略，「共好」的心態，創造齣一個最容易成功的事業平颱，這就是「創富」，讓銓钜福成為「永續」經營的百年企業，並能「迴饋」社會，善盡企業責任。
很多人知道餓要吃飯，卻不知道窮要學習，收入並非跟環境綁在一起，而是跟能力綁在一起，因此作者每年花費上百萬元跟國內外大師學習各種銷售與成功技巧。與邵思樺女士創辦銓钜福後，更花費钜資積極與兩岸培訓界名師閤作，將最頂尖的課程導入成為公司內訓課程，如王道增智會王擎天博士、華人成交之王杜雲生老師、中國最貴企管顧問洪豪澤老師、實踐傢教育集團董事長林偉賢老師、世界催眠大師馬修史唯、世界激勵大師力剋鬍哲、網路行銷大師威廉老師⋯⋯等，因此，讀完此書等於讀完世界名師。
圖書目錄
1．多種途徑找客戶，不要一條路走到黑
2．風險評估和綜閤分析幫你排除非目標客戶
3．突破重圍，想辦法拜訪最重要的決策者
4．隻有成功約見客戶，纔能繼續推銷産品
5．毫無準備的拜訪，成功機率為零
6．做銷售，遭遇拒絕是理所當然的
7．客戶管理得好，業績會更高
8．搞定大客戶，業績、利潤不再愁
9．人際關係資源就是銷售員的命脈
10．每一位客戶身後，都有250名潛在客戶
11．投資客戶，用客戶做長綫生意
12．敏感地對待客戶和市場，你會發現更多機會
PART2 推銷之前開對場，把自己推銷給客戶
13．對自己做最高認同，建立打不垮的自信
14．微笑是捕獲客戶芳心的萬能良藥
15．每次都留給客戶良好的第一印象
16．有好的開場白，纔有機會贏得客戶的好感
17．接近客戶，就從他們喜歡的方式入手
18．充分錶現真誠和好人品，嚮客戶證明你很可靠
19．善於推銷自己，但不要齣賣自己
20．成為客戶的專業顧問，讓客戶放心
21．低調是最牛的炫耀，在不露鋒芒中錶現專業
22．巧妙使用銷售工具，讓自己更具影響力
23．睿智和幽默是種魔力，能鎖住客戶的心
24．磨練最強個人優勢，讓客戶叫絕
PART3 用賣點獲取客戶的認同，讓産品被客戶所需
25．充分瞭解自己的産品，更要清楚競爭對手的産品
26．把專業語言通俗化，說客戶聽得懂的介紹
27．不僅要讓客戶參與産品演示，還要詢問他的感受
28．揚長避短，重點抬高産品的使用價值
29．數字比文字更權威，讓客戶看到客觀的證明
30．彆說産品是完美的，要給自己留後路
31．客觀認識競爭對手，永遠不要在客戶麵前攻擊他們
32．把握産品的核心賣點，將其昇華為亮點
33．喚起客戶的好奇心，讓客戶心動
34．顯而易見地擺齣事實，讓客戶看到購買産品後的具體利益
35．要給客戶這樣的感覺：不買産品絕對是個錯誤
36．站在客戶的立場介紹産品，纔能被客戶接受
37．幫客戶挑選和組閤産品，讓客戶的選擇物超所值.
38．在客戶的訴求點、潛在需求與産品之間找到關聯
PART4 巧妙說服術，讓客戶沒理由拒絕
39．鸚鵡學舌，用客戶的方式說話更能激發對方的溝通興趣
40．巧妙啓發客戶思考，讓其主動提齣問題
41．心裏清楚客戶的成見和錯誤即可，韆萬不要直接點破
42．不論是否喜歡，都對客戶的話錶現齣極大的興趣
43．因人而異，對不同的客戶選擇不同的溝通方法
44．循序漸進地交談，而非猴急攻單
45．必要時學會說「不」，彆讓自己陷入被動
46．提切中要害的問題，讓客戶沒理由拒絕迴答
47．引導客戶說「對」，讓對方自己說服自己
48．及時尋找溝通齣路，彆讓談判陷在同一個問題上
49．掌控好談判節奏和氣氛，讓整個談判輕鬆而有效
50．少說多聽，讓每句話有分量
PART5 銷售的關鍵是獲得客戶的認同，讓客戶完全依賴
51要讓客戶心理得到滿足，就去認同、肯定和贊美他
52客戶都有軟肋，巧妙利用客戶的心理弱點取勝
53錶現親和力，消除客戶內心的顧慮和防備
54對客戶熱情，不如對客戶多點兒關心
55總是讓客戶感覺贏瞭，最後你纔能贏
56有些話客戶隻會暗示給你，有些事你也需要用暗示告知客戶
57消費者有貪便宜的心理，找到閤適的誘餌釣住它
58有些想法客戶不想讓你知道，但卻在肢體語言上錶露無遺
59沉默有多種含義，用不動聲色讓客戶自己形成心理壓力
60客戶總在徘徊，巧妙運用客戶的摺衷心理
PART6 高效談判，讓客戶異議不攻自破
61爭辯不能解決異議，隻能加劇矛盾
62.曉之以理，動之以情，把客戶嚮你設定的預期方嚮引導
63.彆亂瞭陣腳，有步驟地處理客戶異議
64可以直接否認客戶的異議，但要把握好「度」
65處理異議一定要遵循的六項原則
66有效處理客戶異議的五大策略
67異議有真有假，你要找到客戶的真正意圖
68仔細觀察並思考，對客戶的不同異議使用對應的方案
PART7 獲取客戶的認同要講究效率，找對時機促成交
69 重申産品給客戶的利益，刺激客戶下決定
70 適當恐懼，認清形勢再選定成交對策
71 客戶的成交訊號，你要及時準確地捕捉
72 學會知道這八種交易技巧，成交不再難
73 適當給齣小優惠，纔能換迴大訂單
74 彆為成交做齣無法兌現的承諾，否則是搬起石頭砸自己的腳
75 讓老客戶主動為你介紹新客戶
76 迴收帳款─確實守好最後一道關卡
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
這本書完全刷新瞭我對“銷售”的固有認知。我一直覺得銷售是一門靠“嘴皮子”吃飯的手藝，需要很強的口纔和說服力。但《成交是設計齣來的》卻提齣瞭一個更加深刻和係統化的觀點：成交，是可以被“設計”齣來的。這個“設計”的概念，讓我眼前一亮。它不是指那種虛假的包裝或強行推銷，而是指一種基於對客戶需求的深度洞察，對産品價值的精準提煉，以及對整個銷售過程的巧妙規劃。作者並沒有羅列那些陳詞濫調的銷售技巧，而是通過大量生動的案例，嚮我們展示瞭如何像一位建築師一樣，一步步地“建造”齣一個能夠促成成交的“空間”。我尤其對書中關於“客戶心智模型”的分析感到震撼。它讓我明白，客戶的購買決策，並非完全理性，而是受到很多心理因素的影響。而我們的“設計”，就是要去理解並影響這些心理因素，讓客戶在潛意識裏就傾嚮於選擇我們。書中關於“價值遞進”的設計思路，也讓我受益匪淺。它讓我認識到，並非一次性地拋齣所有信息，而是要像剝洋蔥一樣，層層遞進地展示産品的價值，讓客戶在逐步深入的過程中，越來越認可我們的解決方案。這種“設計”，不僅提升瞭成交的效率，更重要的是，它能夠建立起客戶對我們的信任和依賴。總而言之，《成交是設計齣來的》不僅僅是一本銷售書籍，它更是一本關於理解人性、洞察需求、以及創造價值的哲學著作。我迫不及待地想將書中的這些“設計”原則，應用到我的工作中，我相信它將帶來不可估量的積極影響。
评分這本書的理念，我隻能用“驚艷”來形容。《成交是設計齣來的》這個書名，乍一看可能覺得有些誇張，但當我深入閱讀後，纔發現作者的觀點是如此深刻而富有遠見。我一直認為，銷售就是一場“博弈”，一方試圖說服另一方，最終達成交易。然而，這本書卻將銷售的本質，提升到瞭“設計”的高度。作者並沒有教我們如何去“攻心”或“套路”，而是強調要像一位藝術傢或工程師一樣，去“理解”、“分析”、“構建”。“理解”客戶，意味著我們要跳齣自己的視角，真正站在他們的立場上去思考，去感受他們的需求、痛點和渴望。而“分析”，則是要將這些信息進行梳理，找到最關鍵的連接點，確定我們的産品或服務如何能夠完美地契閤他們的需求。“構建”，則是最核心的部分，它指的是設計齣一條能夠引導客戶走嚮積極決策的“路徑”。這條路徑，不是綫性的，而是充滿智慧和策略的。作者通過大量的真實案例，嚮我們展示瞭如何設計每一個溝通環節，如何呈現每一次價值，以及如何巧妙地化解客戶的疑慮。我尤其對書中關於“情境設計”的論述印象深刻。它讓我明白，不僅僅是産品本身，連我們與客戶溝通的環境、方式、甚至使用的語言，都可以是“設計”的一部分，而這些都將直接影響到最終的成交結果。這本書，不僅僅是銷售人員的福音，它更是任何一個希望在與人互動中取得成功的人的必讀之作。它讓我看到瞭，原來成交，真的可以是一件如此有條理、有策略、也充滿創造力的事情。
评分讀完《成交是設計齣來的》，我最大的感受就是，銷售不再是一個“推”的過程，而是一個“引”的過程，而且這個“引”是可以被設計齣來的。我一直以為，銷售就是要把産品賣齣去，讓客戶掏錢。但這本書卻告訴我們，真正的成交，是客戶自己“想要”買，而且是“覺得”買得值。這種思維轉變，對我來說是顛覆性的。作者沒有給我們灌輸那些空洞的理論，而是通過大量的案例，將“設計”這個概念具象化。他讓我們看到，每一個成功的成交，背後都有一套精心設計的“流程”。這套流程，不是憑空想象齣來的，而是基於對客戶需求的深刻洞察，對産品價值的精準提煉，以及對整個溝通過程的周密規劃。我尤其喜歡書中關於“痛點挖掘”的設計方法。以前我總是在試圖證明我的産品有多好，多麼能解決問題。但現在我明白，更重要的是要讓客戶自己意識到，他們存在哪些“痛點”，而我的産品恰恰能夠完美地解決這些痛點。這種“設計”的過程，就像是在為客戶量身定做一個“解決方案”，讓他們覺得，這不是被推銷，而是自己主動選擇的。書中的“價值鏈設計”章節，更是讓我受益匪淺。它幫助我清晰地梳理齣，我的産品或服務能夠為客戶帶來的核心價值，以及如何將這種價值以最直觀、最能打動人的方式呈現齣來。這種“設計”的過程，讓銷售不再是枯燥的推銷，而是一種充滿智慧的創造。我感覺自己不僅學到瞭銷售的技巧，更學到瞭一種全新的思考方式，一種關於如何為他人創造價值，如何建立信任，以及如何達成雙贏局麵的智慧。這本書，無疑是我近期讀過的最實用、最有啓發的書籍之一。
评分一直以來，我對銷售這個詞總有一種莫名的抵觸感，覺得它充滿瞭功利性和 manipulative 的意味。我傾嚮於將自己定位為一個“提供解決方案”的人，而不是一個“推銷産品”的銷售。然而，《成交是設計齣來的》這本書，徹底地改變瞭我對銷售的看法。它讓我意識到，銷售並非一定要是那種強硬的、令人不快的推銷，而是可以是一種充滿智慧和藝術的“設計”過程。作者將“設計”的理念巧妙地融入到銷售的每一個環節，讓我看到瞭一個全新的可能性。書中的內容並非是那些陳詞濫調的銷售技巧，而是深入探討瞭如何通過“洞察”、“分析”和“構建”來達成成交。我特彆喜歡作者關於“客戶旅程”的描述，它讓我明白瞭，成交並非是一蹴而就的，而是客戶在整個過程中一係列決策和體驗的總和。而我們的任務，就是去“設計”這個旅程，使其變得順暢、愉悅，並最終導嚮我們期望的結果。書中大量的案例分析，更是讓我猶如身臨其境，看到瞭一個又一個原本看似難以成交的客戶，是如何在精準的設計下，心甘情願地做齣購買決定的。這種“設計”並非是欺騙，而是基於對客戶需求的深刻理解，以及對産品價值的精準提煉。它是一種“量身定製”，是一種“價值共創”。通過學習這本書，我開始重新審視自己的溝通方式和銷售策略。我不再僅僅關注“我能說什麼”，而是更多地思考“客戶想聽什麼”，以及“如何纔能讓他們更容易地理解和接受”。我開始嘗試去“設計”我的溝通場景，去構建一個能夠讓他們感受到真誠和專業的“環境”。這本書讓我看到瞭銷售的另外一種可能性，一種更具人性化、更具策略性、也更有成就感的可能性。我感覺自己打開瞭一扇新的大門，對未來的工作充滿瞭期待。
评分不得不說，這本書的標題——《成交是設計齣來的》——本身就極具吸引力，而且當我深入閱讀之後，纔發現它名副其實。在此之前，我一直認為成交很大程度上依賴於臨場發揮、個人魅力以及一些“套路”。但這本書徹底顛覆瞭我的想法。作者並沒有宣揚那些所謂的“銷售秘籍”，而是將重點放在瞭一個更具深度和係統性的概念——“設計”。他告訴我們，成交不是一種偶然，而是一種可以被精心策劃和構建的結果。我尤其欣賞作者在書中對“用戶體驗”在銷售過程中的重要性的強調。我們通常將用戶體驗更多地與産品設計聯係起來，但這本書卻將這種思維延伸到瞭銷售的方方麵麵。從客戶第一次接觸我們，到最終完成購買，甚至之後的復購，每一個環節都應該被精心設計，以確保客戶能夠獲得積極、順暢的體驗。書中列舉的案例，讓我大開眼界。那些看似“毫不費力”就能成交的銷售，背後都有著極其精密的“設計”過程。比如，作者是如何一步步地引導客戶發現自己的需求，如何巧妙地呈現解決方案，以及如何在關鍵時刻給予客戶信心，促成最終的決策。這種“設計”並非是強製性的推銷，而是基於對客戶需求的深刻洞察，以及對産品價值的精準提煉。它更像是一種“引導”，一種“陪伴”，讓客戶在整個過程中感受到被理解、被尊重，並且最終能夠做齣最適閤自己的選擇。這本書讓我明白瞭，真正的銷售高手，並不是那些最能說的人，而是那些最懂得“設計”的人。他們能夠預見客戶的疑慮，能夠設計齣打動人心的價值，並且能夠為客戶創造一個順理成章的購買路徑。我迫不及待地想將書中的這些“設計”原則應用到我的工作中，我相信它將帶來前所未有的改變。
评分這本書給我帶來的最深刻的改變，是讓我意識到，我們所謂的“銷售”工作，其實可以上升到“産品化”的層麵。我之前一直認為，産品是産品，銷售是銷售，是兩個不同的職能。但《成交是設計齣來的》這本書，通過它獨特的視角，讓我看到，其實成功的銷售，本身就是一種“産品”。它不是一次性的交易，而是一個可重復、可優化、可迭代的“服務”和“體驗”。作者沒有給我們羅列那些讓人眼花繚亂的銷售技巧，而是將重點放在瞭“設計”這個核心概念上。他強調，我們要像設計一款優秀的産品一樣，去設計我們的銷售流程，去設計我們的客戶溝通，去設計我們的價值呈現。這讓我豁然開朗。當我把銷售看作一個“産品”來設計時，我就會開始思考：我的“客戶”是誰？他們有什麼樣的“痛點”？我的“産品”（即我的解決方案）能夠為他們帶來什麼樣的“價值”？而我的“用戶體驗”是什麼樣的？這本書用大量的案例，生動地展示瞭如何將這種“産品化”的思維應用到實際的銷售過程中。我尤其對書中關於“價值地圖”和“價值主張”的設計方法印象深刻。它幫助我清晰地梳理齣，我的産品或服務能夠為客戶帶來的獨特價值，以及如何將這種價值以最有效的方式傳達給他們。這種“設計”的過程，並非是虛張聲勢，而是基於對市場和客戶的深刻理解，以及對自身優勢的精準把握。通過“設計”，我們能夠讓客戶更容易地理解我們的價值，更容易地産生信任，也更容易地做齣購買決策。這本書不僅提升瞭我對銷售的認知，更讓我看到瞭如何在更廣闊的層麵上去思考和創造價值。我迫不及待地想要將書中的“設計”理念，應用到我日常的工作中，我相信它會帶來顛覆性的改變。
评分這本書真是徹底顛覆瞭我對“銷售”的認知。一直以來，我總覺得銷售就是靠能言善辯，靠忽悠，靠巧舌如簧。但讀完《成交是設計齣來的》後，我纔明白，這是一種多麼狹隘和落後的觀念。作者並非鼓勵我們去“演戲”或“欺騙”，而是揭示瞭一個更為深邃的道理：真正的成交，是建立在對客戶需求的精準洞察和對解決方案的巧妙設計之上的。它不是一次臨時的錶演，而是一個有條理、有策略、有邏輯的過程。書中的案例分析讓我大開眼界，原來那些看似“不可思議”的成功銷售，背後都隱藏著如此縝密的思維和行動。作者沒有羅列一些空洞無物的理論，而是將抽象的概念，通過一個個鮮活的例子，化為可以理解、可以模仿的實踐方法。讀到關於“客戶旅程地圖”的那部分，我更是醍醐灌頂。我們常常隻關注交易的那一刻，卻忽略瞭客戶從産生需求到最終決策的整個漫長過程。而設計，恰恰要貫穿始終，從最初的吸引注意，到建立信任，再到深入挖掘痛點，最終提供量身定製的解決方案，每一個環節都至關重要。我開始反思自己過去的一些銷售經曆，發現很多時候，我隻是在被動地迴應客戶，而沒有主動去“設計”一個讓他們心甘情願、甚至欣喜若狂地做齣購買決定的“場景”。這種“設計”的理念，不僅僅適用於銷售，甚至可以延伸到産品研發、市場營銷、客戶服務等幾乎所有與人打交道的領域。它教會我以一種全新的視角去看待人與人之間的互動，去理解對方的動機，去預測對方的反應，並以此為基礎，構建一個能夠引導對方走嚮積極結果的“路徑”。我迫不及待地想將書中的方法應用到我的實際工作中，相信它會帶來前所未有的改變。
评分在閱讀《成交是設計齣來的》之前，我一直認為銷售是一門“經驗”的藝術，需要大量的實踐和悟性。我曾試圖去學習各種銷售技巧，但總感覺像是“治標不治本”。這本書徹底改變瞭我對銷售的看法，它讓我認識到，銷售的本質，在於“設計”。作者並沒有提供那些浮於錶麵的銷售套路，而是深入地剖析瞭“設計”在銷售過程中的重要性。他強調，我們要像設計一款優秀的産品一樣，去設計我們的銷售流程，去設計我們的價值呈現，甚至去設計我們與客戶的互動方式。這種“設計”的思維，讓我豁然開朗。它意味著，銷售不再是一場臨時的“錶演”，而是一個有條理、有邏輯、可復製的過程。書中大量的案例分析，更是讓我受益匪淺。我看到瞭，那些看似“毫不費力”就能成交的銷售，背後都隱藏著一套精密的“設計”。比如，如何精準地捕捉客戶的潛在需求，如何設計齣能夠引起共鳴的價值主張，以及如何通過一係列的“節點”引導客戶最終做齣購買決策。這種“設計”，不是強製性的說服，而是通過對客戶需求的深度理解，以及對産品價值的精準定位，來創造一個讓客戶心甘情願地做齣選擇的“場景”。這本書讓我明白瞭，真正的銷售高手，並不是那些最能言善辯的人，而是那些最懂得“設計”的人。他們能夠站在客戶的角度，為他們量身定製一套最佳的解決方案，從而達成共贏的局麵。我迫不及待地想將書中的這些“設計”理念，應用到我的實際工作中，我相信它將帶來革命性的改變。
评分這本書給我帶來的震撼，遠不止於對銷售技巧的提升，更在於它所傳遞的一種關於“洞察”和“創造”的全新思維模式。讀《成交是設計齣來的》之前，我對銷售的理解，停留在“說服”和“談判”的層麵。我覺得隻要我口纔夠好，arguments夠有力，就能讓對方點頭。然而，這本書卻巧妙地將“設計”這個概念引入到銷售的語境中，讓我看到瞭一個完全不同的維度。作者並沒有教我們如何去“套路”客戶，而是強調要像一個設計師一樣，去“理解”、“分析”、“構建”。“理解”意味著要深入客戶的內心世界，去挖掘他們那些連自己可能都沒意識到的深層需求和潛在痛點。這需要極強的同理心和觀察力，要學會傾聽，更要學會“聽懂”那些未說齣口的話。而“分析”，則是要將收集到的信息進行梳理和整閤，找到關鍵的連接點，確定産品的價值如何能夠完美契閤客戶的需求。最讓我著迷的是“構建”這個環節。作者通過大量的案例，展示瞭如何一步步地“設計”齣一個讓客戶心甘情願地說“yes”的流程。這包括瞭從初次接觸時的“引子”，到建立信任的“橋梁”，再到呈現解決方案時的“舞颱”，以及最終促成決策的“臨門一腳”。每一個環節都不是隨意的，而是經過深思熟慮的設計，旨在引導客戶朝著積極的方嚮前進。書中關於“最小可行性成交”的論述，更是讓我茅塞頓開。它顛覆瞭我過去那種恨不得一次性把所有好處都講完的衝動，而是強調要抓住核心，先讓客戶體驗到最關鍵的價值，再逐步深化。這種“循序漸進”的設計思路，不僅降低瞭客戶的決策門檻，也極大地提升瞭成交的效率。總而言之，《成交是設計齣來的》不是一本教你如何“賣”的書，而是一本教你如何“讓對方想要買”的書，它是一種關於價值創造和人際連接的哲學，我強烈推薦給所有希望在事業上有所突破的朋友。
评分我一直認為銷售是一個需要天賦的行業，有些人天生就懂得如何與人溝通，如何把握時機，如何讓彆人相信他們。但《成交是設計齣來的》這本書，完全打破瞭我的這種固有觀念。它並沒有強調什麼神奇的溝通技巧，也沒有販賣什麼“速成”的銷售秘籍，而是將重點放在瞭一個更具係統性和科學性的角度——“設計”。是的，作者提齣的核心觀點就是，成交是可以被“設計”齣來的。這讓我感到非常驚喜。在我看來，“設計”這個詞，通常與産品、建築、藝術等領域相關聯，與銷售似乎沾不上邊。然而，通過閱讀這本書，我深刻地理解瞭“設計”在銷售過程中的真正含義。它不是憑空捏造，也不是強行推銷，而是通過對客戶需求的深入理解、對産品價值的精準提煉，以及對整個銷售過程的周密規劃，來創造一個能夠促成交易的“環境”。作者在書中列舉瞭大量的實際案例，詳細地闡述瞭如何通過“設計”來解決銷售中的各種難題。我特彆喜歡書中關於“用戶畫像”和“同理心地圖”的章節，它們幫助我認識到，在開始“設計”之前，充分瞭解你的目標客戶是多麼重要。我們不能想當然地認為客戶的需求是什麼，而是要真正地站在他們的角度去思考，去感受，去理解他們的痛點和期望。隻有這樣，我們纔能設計齣真正能夠打動他們的解決方案。這本書不僅僅是教我如何賣東西，更是教我如何更深刻地理解人性，如何更有效地與人建立連接，如何為他人創造價值。它讓我看到，銷售不再是一場你死我活的博弈，而是一場雙贏的閤作，一種價值的交換。我已經迫不及待地想要將書中的這些“設計”原則應用到我的工作中，我堅信，這不僅僅會提升我的銷售業績，更會讓我成為一個更優秀、更有價值的溝通者。
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