☆☆☆☆☆
簡體網頁||繁體網頁



點擊這裡下載

類似圖書 點擊查看全場最低價

　　因此你更有機會：    
　　領高薪，晉升快，認識大老闆，是最快成功的捷徑！

　　吳育宏是誰？
　　在網路上搜尋B2B，十筆有八筆資料會跳齣「吳育宏」，
　　他被譽為颱灣最權威的B2B業務專傢。
　　春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、
　　資生堂、崇仁科技等近30傢知名企業請他傳授實務課程，檔檔爆滿。

　　◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務

　　‧這行進入門檻比較高，但這是你擋住彆人競爭的優勢
　　B2B業務要讓客戶說的比你多，你得懂發問：因為客戶的專業比你強，
　　你要用問題引導顧客說齣需求。你知道怎麼發問嗎？

　　這行最大特色就是：客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎？
　　這行最大的魅力在於：多數的案源卻又來自轉介紹（往往主動連絡你）。
　　你如何讓人傢願意介紹客戶給你？

　　買單的人你可能永遠沒看見，你如何突破客戶的第一道防綫？
　　祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物，比拜見大人物重要。

　　‧這一行的購買決策不是一個人，而是一群人。你該怎麼辦？
　　要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場，用封閉式問題結案。

　　你賣的産品通常很復雜，但客戶不要復雜，一頁簡報就得打動他！

　　你知道什麼是「銷售力」嗎？銷售力跟「産品」「解說」無關！
　　為什麼銷售力能幫你快速齣人頭地？

　　‧怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
　　能多拿下一張訂單的業務，不隻懂得銷售，還要交叉與嚮上媒閤商機，
　　客戶的印錶機用10年瞭，該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買？

　　沒有不比價的客戶，如何讓客戶感覺殺瞭價卻無損你的利潤？
　　你知道「打摺」有可能反而讓客戶不敢買嗎？

　　切忌和客戶裝熟：錯誤的稱謂不隻惹毛客戶，還會賠上你的專業形象。
　　暱稱客戶：「文惠姐」和「陳副理」到底哪裏有問題？

　　◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章

　　‧這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
　　當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識，彆從你産品服務的優點、好處切入，
　　要從對方的問題、解決方案著手。

　　上網、筆戰能力太強，彆來這一行，因為當麵溝通，絕對比書麵溝通有效。

　　最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？

　　‧拒當耗材、變身頂尖人纔，身為業務怎麼成長？
　　不隻要麵對外部客戶，更要與「內部客戶」協調，韆萬彆輕忽後勤人員，
　　他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。

　　當你成為主管，如何設定業績目標？當業務目標無法達成又該怎麼辦？

　　吳育宏告訴你，如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。

　　吳育宏說：
　　90%高階主管都是齣身業務
　　從害怕睏難到對難事上癮──B2B讓我境界不同。
　　歡迎你加入B2B行列，這裏有讓你快速齣人頭地的養分。

名人推薦

　　大同公司董事長 林蔚山
　　復盛公司亞太區總經理  黃金祥
　　資誠企管顧問公司資深副總　何曜宏
　　TVBS無綫衛星電視颱主播　華舜嘉

作者簡介

吳育宏

　　國立政治大學國際經營管理碩士，國立中山大學海洋資源係學士，中華民國外貿協會國際企業經營班（ITI）兩年期英語組結業。

　　曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務産業，並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人纔培訓機構授課，亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。

　　經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略，目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作傢，為颱灣最被推薦的商管專欄作傢之一。

推薦序一　將理性的買賣，做成感性差異
推薦序二　B2B銷售完成，纔是關係的開始
推薦序三　業務力，纔是經營的基本
推薦序四　B2B市場的入門指南
作 者 序　從害怕睏難到對難事上癮──B2B讓我境界不同
前　　言　想成為管理者的必修學分

第一部　誌在B2B業務，這可不是一般業務

第一章　懂這些基本功，高薪、管理職等著你
1.    這行進入門檻比較高，但這是優勢
2.    B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問
3.    B2B的命脈，其實來自B2C
4.    經營關鍵人物，比拜見大人物重要
5.    客戶不會自動上門，請審視你的客戶組閤
6.    新案源，多數來自「轉介紹」
7.    不能光賣産品，得提供解決方案
8.    「做瞭」不等於做完，「做好」纔算做完
9.    服務要到位，該有的利潤也不能放
10.    彆做産品專傢，要當問題顧問

第二章  當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？
1.    客戶要的不是産品，搞清楚他要什麼
2.    陌生開發，如何不吃閉門羹？
3.    客戶不要復雜，一頁簡報就得打動他
4.    産品優點，用事實、由彆人的嘴巴說
5.    聽齣來的銷售力
6.    交齣發言權，留住主導權──問問題
7.    用開放式問題暖場，用封閉式問題結案
8.    滿足比較心理，就不用擔心比價問題
9.    彆跟客戶裝熟
10.    簡報不緊張，先打聽
11.    為什麼「銷售力」幫你快速齣人頭地？

第三章  怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
1.    放大你的競爭對手，市場就變大
2.    畫齣你的業務開發地圖
3.    高業績不等於高績效
4.    讓客戶比價但我賺很大
5.    摺扣有時是妙方，有時是毒藥
6.    當客戶比你懂，你怎麼說服他？
7.    你的價值：交叉與嚮上媒閤商機
8.    計程車算哪一行？彆把自己看窄看扁瞭

第二部　從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章

第四章　這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
1.    經營社群，但注意：流量不等於質量
2.    當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識
3.    貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？
4.    讓客戶離不開你的軟實力
5.    外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單
6.    上網、筆戰能力太強，彆來這一行
7.    你的服務是照規定來，還是用溫度來？
8.    完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」

第五章　人纔？耗材？身為業務怎麼成長？
1.    客戶參觀的是非銷售人員的銷售力
2.    業務，彆把幫手當對手
3.    把工作當成換瞭情境的遊戲
4.    目標要情緒化，計畫得視覺化
5.    人纔？耗材？業務員怎麼成長？
6.    怎麼設定業績目標？
7.    當業務目標無法達成……

第六章　成功者為何總是津津樂道那紮實受苦的日子？
1.    做足準備，不意謂一切順利
2.    推銷太用力，反作用力越大
3.    一笑置之，錶示你成熟瞭
4.    不能太用力，也不能一切一笑置之
5.    謙卑加請教，菜鳥勝老鳥
6.    係上領帶、彎腰洗地──嚮成本源緻敬
7.    被拒絕一韆次之後，他終於和顔悅色瞭

第七章　從負麵跡象看見正嚮未來，你怎麼能不愛做業務！
1.    來自海平麵下的供應鏈啓示
2.    難怪九成以上老闆是業務齣身
3.    從消費者的不便，看市場
4.    需要你賣命的公司，彆待
5.    彆讓細節成為你的破窗
6.    找不到機會財就賺不到管理財
7.    把職業當事業來經營

結語　競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態

想成為管理者的必修學分

銷售是一切商業活動的起點，從古至今未曾改變。沒有銷售行為就無法完成交易，也不會有其他衍生的商業規則和管理問題，由此可知，銷售活動的重要性。

此外，銷售活動也比一般人想像的還要廣泛，除瞭每天在你眼前發生的銷售行為，像是買賣汽車、房子、珠寶、日用品等，還有規模更大、種類更多、交易規則更復雜的銷售活動。比方說，化學工廠的業務員想把上百噸的原料，賣給他的下遊客戶；機械手臂的製造商，試著推銷新機型給閤作夥伴；大型會計師事務所、法律事務所和顧問公司，則持續嚮他們的企業客戶提齣服務建議案。這些企業對企業的交易，我們簡稱之為B2B業務活動（Business to Business）。

B2B業務與客戶建立關係有幾個特色，相較於B2C來說，B2B業務接觸到的客戶比較少，例如，門市人員一天可能會接觸上百個客戶，但B2B業務一天可能拜訪四到五位客戶就是極限；相對的，B2B業務服務同一個客戶的時間較長，與客戶的閤作關係也不會僅限於一筆交易，因此如何維護顧客關係，以及建立穩定獲利的客戶組閤，對B2B業務而言就是非常重要的一門功課。

此外，比較B2B以及B2C業務你會發現，通常B2C業務會單嚮提齣産品的優點，以嚮顧客銷售商品，而B2B業務接觸的客戶有時甚至懂得比你多，多半必須與客戶經過無數次的討論後，纔會締結閤作關係。故B2B業務提供的産品客製化程度較高，加上因企業或專案的目標不同，B2B業務必須具有高度的彈性，纔能協調齣符閤客戶需求，又能讓公司獲利的閤作方式。

還有一點齣乎大傢意料之外，很多人談到業務，會立刻聯想到口若懸河的推銷場景，但對於B2B業務來說，他們的角色更接近專案管理人員，而非推銷員。因為B2B業務不隻要代錶公司對外服務客戶，還要對內溝通，使用公司內部既有的資源，做齣最大的成果。另外更重要的是，與上遊製造商建立良好關係，畢竟，唯有一定水準以上的生産團隊做你的後盾，纔能做齣令人驚艷的成果。

在我看來，傳統大眾對業務的印象（推銷並說明産品特性），隻是業務的其中一環，我認為業務工作的核心，尤其是B2B業務，更應該是為客戶解決問題。

None

90％高級主管齣身業務，B2B聖經：領高薪、晉升快、認識大老闆，這是你最快成功的捷徑！ 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

類似圖書 點擊查看全場最低價

查看全網最低價