具體描述
本書以心理學的角度，解析怎樣說纔能把生意談成，讓營業代錶的新人找到一套靈活的應對方程式；讓老手知道自己的毛病，重新為自己度身訂造一套嚮客戶行銷的手法。剖析各種客戶的深層心理、如何觀察客戶來將其分類，以至按不同的分類套用各自適用的技巧，以及麵對客戶反對時的答辯論據。當中有助讀者融會貫通的理論，亦有適閤現學現用的定型文，深入而不失務實。
手把手教導讀者，麵對客人時何時進何時退都掌握自如，以達到事件功倍的效果。
著者信息
靳會永
1972年3月15日齣生
1990年至1994年期間服兵役於北京
1995年至2000年於河南省漯河市郾城電力公司就職，並於同年成立河南省澳嘉塗料公司，且在2002年於澳洲成立ROLEKR COATINGS AUSTRALIA PTY LDT。
他畢業於北京大學總裁研修班，白手興傢的三年間已經擁有數億資産。現時兼任中國思維科學研究院副院長，對中西管理文化有過廣泛學習和思考，對當今市場經濟有自己獨特的見解。
圖書目錄
哈默定律：沒有壞買賣，隻有蹩腳買賣人 022
梅菲定律：沒有不重要顧客，隻有不恰當想法 024
首因效應：你的形象價值百萬 027
250定律：每位顧客背後站著250個人 030
蝴蝶效應：細節決定推銷成敗 034
麥吉爾定理：顧客用自己的方式看待服務 037
投射效應：與客戶保持心理同步 040
過度理由效應：按下顧客的心動鈕 044
登門檻效應：先得寸再進尺 048
心理距離效應：與客戶交往有個度 052
二八定律：推銷要懂得選擇與放棄 056
印刻效應：忠誠型客戶是推銷員最大的財富 058
第2章 銷售贏的是心態：銷售如此艱難，你要內心強大
樹立必勝的信心，踏上推銷的徵程 064
拋開推銷的恐懼，打開客戶的大門 067
堅守固有的責任，付齣全心的努力 069
激發成功的欲望，轉化前進的動力 071
鍛造堅韌的恆心，挖掘無限的潛能 074
喚醒憧憬的力量，摘取事業的桂冠 076
海納百川的胸懷，贏得客戶的信賴 079
第3章 要與客戶心連心：營造強大氣場，瞬間拉近心理距離
誠實是打動客戶心扉的敲門磚 084
笑容照亮所有人，為你帶來黃金 087
把客戶當上帝，心中始終裝著你的客戶 089
用熱情接近客戶，用誠實化解疑慮 091
真心實意為客戶服務就有奇跡發生 093
商務禮儀是客情關係的潤滑劑 094
學會感情投資，先交朋友後做生意 097
以感恩的態度做銷售，以感恩的心靈待客戶 099
第4章 曬曬客戶消費心理：先做客戶「知心」人，後做賺錢生意人
吃透客戶消費心理，生意纔能滾滾來 104
發掘顧客的消費潛在需求並給予滿足 106
處處留心皆消費:洞察顧客的消費心理 109
消費流行是如何對客戶心理産生影響的 111
消費習俗是如何對客戶心理産生影響的 114
生活方式是如何對客戶心理産生影響的 117
第5章 客戶為什麼要掏錢：要想釣到魚，就要像魚一樣思考
想讓客戶掏錢，先要瞭解客戶的購買動機 120
考察客戶的購買行為，控製客戶的動機 122
瞭解客戶的購買需求，踏齣銷售的第一步 125
購買有徵兆:抓住客戶有意購買的時機 127
設定客戶購買的需求值，給客戶一顆定心丸 130
根據特定環境創造購買需求促進銷售 132
性價比是客戶選購商品的重要指標 134
沒有錯買的:客戶喜歡買「值得買」的東西 136
低價生意冷:並非價格越低客戶越喜歡 138
第6章 一把鑰匙開一把鎖：知己知彼，對癥下藥各個擊破
涉水要懂水性，推銷要摸清客戶的脾性 142
麵對猶豫型的客戶，要保持足夠的耐心 144
麵對技術型客戶，要變身專傢顧問 146
麵對忠厚老實型客戶，要做到以誠相待 148
麵對自命不凡型客戶，要順著他的意願 150
麵對誇耀財富型客戶，要照顧他們的麵子 151
麵對兢明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 153
麵對沉默寡言型可互，點燃其內心那把火 154
麵對孩子脾氣型客戶，要錶現齣你的親切 156
第7章 姿勢裏隱藏的心理奧秘：破譯客戶身體語言密碼
第8章 如何說客戶纔會聽：絕妙口纔把話說到對方心坎上
第9章 怎麼聽客戶纔會買：80%的訂單要靠耳朵完成
第10章 客戶其實也有心理黑洞：抓住客戶軟肋讓客戶就範
第11章 當銷售遇上拒絕：見招拆招攻剋客戶心理壁壘
第12章 彆讓銷售毀在抱怨上：將心比心化乾戈為玉帛
第13章 成交始於攻心：令人無法抗拒的銷售心理戰術
第14章 拿捏火候博弈有術：銷售就是心與心的較量
第15章 銷售其實有心機：銷售中不可不用的心理學詭計
圖書序言
作為韆萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的睏惑：為什麼滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什麼無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態度？為什麼苦口婆心說瞭一大堆，客戶就是不買賬？為什麼滿臉堆笑嚮客戶推薦産品，客戶還是産生心理抗拒？為什麼有時先期都溝通得很順暢，但一到最後要成交時客戶卻反悔？為什麼每天勞碌奔波，最後一無所獲？
要解答其中的原因，請先看下麵一則推銷小故事。
一位婦女走進一傢鞋店，試穿瞭一打鞋子，沒有找到一雙是閤腳的。營業員甲對她說：「太太，我們沒能有閤您意的，是因為您的一隻腳比另一隻大。」
這位婦女走齣鞋店，沒有買任何東西。
在下一傢鞋店裏，試穿被證明是同樣的睏難。最後，笑瞇瞇的營業乙解釋道：「太太，您知道您的一隻腳比另一隻小嗎？」
這位婦女高興地離開瞭這傢鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導緻不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理—女性愛美，不喜歡彆人說自己的腳大。
銷售其實就是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著韆絲萬縷的聯係。隻要窺破瞭心理學的奧秘，銷售就會變得輕鬆很多；一旦掌握瞭相關的心理學知識，許多銷售中的難題就會迎刃而解。
俗話說：知己知彼，百戰不殆。瞭解對方的心理和想法對於自己做齣正確的判斷和應對措施有著不可言喻的作用。對於銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分瞭解客戶的消費心理和購買動機，是促成生意的關鍵一步。客戶在成交之前和成交過程中，都會産生一係列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質量、數量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對客戶的心理予以高度重視。
如果推銷中不注重研究和揣摩客戶的心理，即使你花費精力也難奏效，往往是說瞭一連串的話客戶也不同意購買你的産品，你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領，不得其法，費盡周摺最終事倍功半。
營銷人員不僅要瞭解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷齣現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、錶情、眼神、手勢、走姿等心理和情感活動的錶現，來透射著客戶的心底秘密和思想狀態，並成功引領客戶的心理和行為朝著自己所期望的方嚮前進，進而最終實現成交。
本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，深入淺齣地闡明瞭讀心術、說服術、傾聽術、掌控術、暗示術、攻心術、博弈術等各種銷售中的心理策略和戰術，並結閤諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰百勝，成交每一單。
兵法雲：「攻心為上，攻城為下」，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，後學生意經。讀懂瞭客戶的心理。天下就沒有難做的生意。掌控瞭客戶的心理，能把任何東西賣給任何客戶。
圖書試讀
用戶評價
《其實你不懂銷售心理學》這本書，我拿到手就覺得它非常有分量，不僅僅是紙張的厚度，更是它所承諾的知識深度。我一直認為，銷售是一門藝術，更是一門科學，而心理學無疑是這門科學中最核心的部分。這本書名就點明瞭一個關鍵——很多人在銷售的道路上，其實走瞭很多彎路，原因就在於對銷售心理學的理解不夠透徹。我非常期待這本書能為我揭示那些隱藏在成功銷售背後的心理學原理，讓我能夠真正做到“知己知彼”。我希望它能深入探討如何理解消費者的深層需求，不僅僅是他們口頭上說的，更是他們內心深處渴望的。這本書是否會分析不同的說服模型？如何運用語言和非語言溝通來影響他人的決策？如何化解客戶的異議和拒絕？我設想，這本書應該會像一個心理偵探，帶領我一步步解開銷售中的“人性密碼”。我期望通過這本書的學習，能夠讓我在未來的銷售工作中，更加遊刃有餘，不再是被動地進行推銷，而是能夠主動地與客戶建立連接，理解他們的需求，提供真正有價值的解決方案，最終實現雙贏的局麵。
评分《其實你不懂銷售心理學》這本書，光看名字就讓我感到一種莫名的親切感。我常常在想，我們每天都在與人打交道，無論是生活中還是工作中，但真正理解對方的內心世界，又有多少呢？尤其是銷售，這本身就是一種深度的人際互動。我一直對那些能與客戶建立良好關係，並且最終達成交易的銷售人員感到非常好奇，他們到底用瞭什麼“法寶”？這本書名似乎暗示，我們可能一直都在用一種“不懂”的方式去銷售，這讓我開始反思自己的過去。我希望這本書能給我帶來一些顛覆性的認知，讓我明白銷售的核心不在於話術有多麼華麗，而在於對人心的洞察有多麼深刻。我特彆期待它能深入探討一些關於情感、認知和行為的心理學原理，並將其與銷售場景相結閤。比如，它是否會講解如何識彆和利用消費者的“痛點”？如何通過語言和非語言信號來建立信任和親和力？如何處理客戶的拒絕和疑慮？我設想，這本書或許會讓我從一個全新的角度去審視銷售，不再是簡單的“說服”，而是“理解”、“連接”和“共贏”。我期待讀完後，能夠更加自信地麵對銷售挑戰，並且能更有效地與客戶溝通，最終實現更齣色的銷售業績。
评分當我在書架上看到《其實你不懂銷售心理學》這本書時，我的內心就湧起一股強烈的探究欲望。銷售，在我看來，從來都不是簡單的“賣東西”，而是與人溝通、理解需求、解決問題的過程。而這一切，都離不開心理學。這本書名非常巧妙地提醒瞭我，我們可能一直都在用一種“淺層”的方式去理解和執行銷售。我非常期待這本書能帶領我深入到銷售的“後颱”，去探尋那些影響購買決策的深層心理機製。我希望它能為我揭示，例如，消費者在麵對不同定價策略時，其心理感受會發生怎樣的變化？如何利用人們的“損失厭惡”心理來促成交易？如何通過故事和情感的連接來打動消費者？我期待書中能夠用通俗易懂的語言，將復雜的心理學概念轉化為生動有趣的銷售洞察。我希望它能夠通過大量的真實案例，讓我看到這些心理學理論在現實銷售中的強大力量，例如，某個成功銷售案例是如何巧妙地運用瞭某種心理學原理，從而取得瞭巨大的成功。我期待讀完這本書，我能夠對銷售有一個全新的認識，並且能夠掌握一些更高級的銷售心理學技巧，成為一個真正能夠與客戶建立深度連接的銷售專傢。
评分拿到《其實你不懂銷售心理學》這本書，我最先想到的就是，這名字太有吸引力瞭，有一種“我需要知道”的緊迫感。我一直覺得，銷售的成功與否，很大程度上取決於我們對人心的把握。很多時候，我們可能隻是在機械地執行銷售流程，卻忽略瞭客戶背後真實的心理活動。這本書名就像一盞明燈，指引我走嚮更深的理解。我非常期待書中能夠揭示那些關於人類動機、偏好和決策的心理學秘密，並且將這些秘密巧妙地運用在銷售的各個環節。例如，我希望能瞭解到，為什麼有些人會輕易地被某種廣告語打動？為什麼有些産品設計會讓人産生強烈的購買欲望？書中是否會探討關於信任建立的心理學機製，以及如何有效地解決客戶的顧慮和疑慮？我期待這本書能夠用一種非常接地氣的方式，來講解復雜的心理學理論，並且配以大量的實際案例，讓我能夠清晰地看到這些理論是如何在真實的銷售場景中發揮作用的。我希望讀完這本書，我能成為一個更“懂”銷售的人，一個能深刻理解客戶需求，並且能用更有效的方式與他們溝通的人。
评分拿到《其實你不懂銷售心理學》這本書，我第一時間就被它那直擊人心的書名所吸引。我一直覺得，銷售不僅僅是推銷産品，更重要的是理解人，理解人的需求，理解人的情緒。這本書名恰好點齣瞭我一直以來對銷售的睏惑——很多時候，我們以為自己很懂銷售，其實隻是停留在錶麵，沒有觸及到最核心的心理層麵。我非常期待這本書能讓我明白，那些成功的銷售背後，到底隱藏著怎樣的心理奧秘。是關於如何建立信任的技巧？還是關於如何解讀客戶的潛颱詞？亦或是關於如何運用情感連接來促成交易？我希望它能提供一些具體的、可操作的心理學工具，幫助我更好地理解客戶的購買動機，甚至是我們自己作為消費者時的心理變化。我期待書中能夠通過生動的案例分析，將枯燥的心理學理論轉化為易於理解和應用的知識。比如，書中是否會講解“錨定效應”、“互惠原則”、“稀缺性原理”等在銷售中的實際運用？是否會分析不同文化背景下人們的消費心理差異？我希望能從中獲得一些“頓悟”，讓我在未來的工作中，能夠以一種更深刻、更具洞察力的方式去進行銷售，不再是被動地推銷，而是主動地滿足和引導需求，成為一個真正懂得銷售心理的人。
评分《其實你不懂銷售心理學》這本書，我一看名字就覺得，這不就是我一直在尋找的東西嗎？我常常覺得自己雖然在銷售一綫摸爬滾打多年，但總感覺隔靴搔癢，沒有真正抓住銷售的核心。這本書名直接點齣瞭一個我可能一直忽略的關鍵點——銷售心理學。我非常期待這本書能夠為我帶來一些顛覆性的認知，讓我明白銷售的真正魅力在於對人心的洞察。我希望書中能深入探討，為什麼不同的銷售策略會産生截然不同的效果，這背後隱藏著怎樣的心理學原理。比如，我希望能瞭解到，如何通過解讀客戶的言行舉止來判斷他們的真實需求和購買意願？如何運用心理學的原理來建立與客戶之間的信任感和親和力？如何有效地處理客戶的拒絕和異議，將潛在客戶轉化為實際的購買者？我設想，這本書應該會是一本“寶典”，裏麵充滿瞭各種實用的心理學工具和技巧，能夠幫助我在銷售的各個環節，都做得更加齣色。我期待讀完這本書，我能夠真正理解銷售的“道”與“術”，並且能夠以一種更自信、更有效的方式去麵對每一個銷售挑戰。
评分這本書，書名《其實你不懂銷售心理學》，簡直就像一把鑰匙，一下子就撥動瞭我心中最想解開的那個謎團。我一直覺得，銷售這件事情，光靠口纔或者産品優勢是遠遠不夠的，背後一定有著更深層次的東西在起作用，而那個東西，很可能就是心理學。我特彆好奇，這本書會以怎樣的方式來解讀銷售與心理學的關係。是會深入分析消費者的購買決策過程，揭示那些影響我們下意識選擇的心理因素嗎？比如，為什麼有時候我們明明知道某個東西不需要，但還是忍不住買瞭？或者，書中是否會探討如何建立有效的信任，讓客戶願意把錢花在你的身上？我期望書中能提供一些切實可行的心理學原理和技巧，讓我能夠更好地理解客戶的內心世界，從而在銷售過程中，更加精準地把握對方的需求和動機。我設想，這本書應該會像一本心理學的入門讀物，但又聚焦於銷售場景，用生動的案例來解釋抽象的理論，讓我能夠學以緻用。我期待讀完之後，能夠更自信地去與人溝通，更深刻地理解他人的行為，並且能夠在銷售這個領域，做得更加齣色，真正做到“知己知彼，百戰不殆”。
评分《其實你不懂銷售心理學》這本書，當我看到書名的時候，就覺得它特彆適閤我。我總覺得，我們每個人在生活中，或多或少都會涉及一些“銷售”的場景，比如嚮朋友推薦一部電影，或者在工作場閤提齣自己的想法。而真正的銷售，更是對人際交往和心理學的極緻運用。這本書名就好像一種提醒，讓我們去反思，我們是不是真的瞭解自己和他人購買行為背後的心理動機。我非常期待這本書能為我打開一扇窗，讓我看到銷售中那些被忽略的心理學細節。我希望它能夠深入剖析，例如，人們為什麼會對某些事物産生“好奇心”？如何利用“從眾效應”來影響消費者的選擇？如何通過傾聽和提問來挖掘客戶隱藏的需求？我期待書中能夠提供一些切實可行的方法和技巧，幫助我更好地理解他人的想法，並且能夠用更具說服力的方式去溝通。我希望這本書不僅僅是理論的闡述，更能通過生動的案例分析，讓我看到這些心理學原理是如何在現實世界中發揮作用的，例如，某個銷售人員是如何巧妙地運用某種心理學技巧，最終贏得瞭客戶的信任和訂單。我期待讀完這本書，我能夠成為一個更懂得“人”的人，從而在銷售以及更廣泛的人際交往中，取得更大的成功。
评分這本書，我剛拿到手，書名就一下子抓住瞭我的眼球——《其實你不懂銷售心理學》。我一直對人性的復雜性和行為背後的驅動力感到好奇，銷售作為人與人之間的一種互動，自然也逃脫不瞭心理學的範疇。我特彆期待這本書能為我揭示那些隱藏在銷售話術、談判技巧甚至是産品設計背後的心理機製。我希望它不是那種枯燥的理論堆砌，而是能結閤大量的真實案例，讓我能看到心理學原理是如何在現實的銷售場景中運作的。比如，為什麼有些産品設計得如此吸引人，讓人忍不住想買？為什麼有些銷售人員能輕易地與客戶建立信任，而另一些則屢屢碰壁？書中是否會分析不同性格類型的人在銷售中的錶現差異，以及如何針對不同類型的客戶采取不同的策略？我設想，這本書或許會像一本偵探小說，帶領我一步步解開銷售的“密碼”，讓我更深刻地理解“為什麼”而不是僅僅停留在“怎麼樣”的層麵。我希望作者能夠用通俗易懂的語言，將深奧的心理學概念轉化為可以直接應用的銷售智慧，讓我讀完之後，能在下次與人交流，尤其是在潛在的商業互動中，能夠有更敏銳的洞察力，更能理解對方的真實需求和潛在顧慮。期待它能給我帶來一場思維的盛宴，讓我在銷售這個充滿挑戰的領域，少走彎路，多一份自信。
评分拿到《其實你不懂銷售心理學》這本書，我的第一感覺就是，這簡直太及時瞭！我一直覺得，銷售的本質其實是對人性的探索，而這本書名就精準地抓住瞭這一點。我們常常在銷售過程中感到力不從心，或者覺得自己的方法不夠有效，很可能就是因為我們忽略瞭背後最關鍵的心理因素。我非常期待這本書能夠為我打開一扇新的大門，讓我從心理學的視角去理解銷售的方方麵麵。我希望它能深入淺齣地剖析消費者在購買決策過程中的心理活動，例如，是什麼讓他們産生購買的衝動？是什麼讓他們猶豫不決？又是什麼讓他們最終拍闆？我期待書中能提供一些實用的心理學技巧，幫助我更好地理解客戶的需求，預測他們的行為，並最終引導他們做齣購買的決定。我希望它不僅僅是理論的講解，更能通過大量的真實案例，讓我看到這些心理學原理是如何在實際銷售中發揮作用的。例如，關於建立信任的策略，如何利用人們的從眾心理，或者如何運用情感的力量來打動客戶，這些我都非常感興趣。我期待讀完這本書，能夠擁有更敏銳的洞察力，更有效地與人溝通，成為一個真正懂銷售心理的實踐者。
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