具体描述
本书以心理学的角度，解析怎样说才能把生意谈成，让营业代表的新人找到一套灵活的应对方程式；让老手知道自己的毛病，重新为自己度身订造一套向客户行销的手法。剖析各种客户的深层心理、如何观察客户来将其分类，以至按不同的分类套用各自适用的技巧，以及面对客户反对时的答辩论据。当中有助读者融会贯通的理论，亦有适合现学现用的定型文，深入而不失务实。
手把手教导读者，面对客人时何时进何时退都掌握自如，以达到事件功倍的效果。
著者信息
靳会永
1972年3月15日出生
1990年至1994年期间服兵役于北京
1995年至2000年于河南省漯河市郾城电力公司就职，并于同年成立河南省澳嘉涂料公司，且在2002年于澳洲成立ROLEKR COATINGS AUSTRALIA PTY LDT。
他毕业于北京大学总裁研修班，白手兴家的三年间已经拥有数亿资产。现时兼任中国思维科学研究院副院长，对中西管理文化有过广泛学习和思考，对当今市场经济有自己独特的见解。
图书目录
哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 022
梅菲定律：没有不重要顾客，只有不恰当想法 024
首因效应：你的形象价值百万 027
250定律：每位顾客背后站着250个人 030
蝴蝶效应：细节决定推销成败 034
麦吉尔定理：顾客用自己的方式看待服务 037
投射效应：与客户保持心理同步 040
过度理由效应：按下顾客的心动钮 044
登门槛效应：先得寸再进尺 048
心理距离效应：与客户交往有个度 052
二八定律：推销要懂得选择与放弃 056
印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富 058
第2章 销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大
树立必胜的信心，踏上推销的征程 064
抛开推销的恐惧，打开客户的大门 067
坚守固有的责任，付出全心的努力 069
激发成功的欲望，转化前进的动力 071
锻造坚韧的恆心，挖掘无限的潜能 074
唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠 076
海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖 079
第3章 要与客户心连心：营造强大气场，瞬间拉近心理距离
诚实是打动客户心扉的敲门砖 084
笑容照亮所有人，为你带来黄金 087
把客户当上帝，心中始终装着你的客户 089
用热情接近客户，用诚实化解疑虑 091
真心实意为客户服务就有奇迹发生 093
商务礼仪是客情关系的润滑剂 094
学会感情投资，先交朋友后做生意 097
以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户 099
第4章 晒晒客户消费心理：先做客户「知心」人，后做赚钱生意人
吃透客户消费心理，生意才能滚滚来 104
发掘顾客的消费潜在需求并给予满足 106
处处留心皆消费:洞察顾客的消费心理 109
消费流行是如何对客户心理产生影响的 111
消费习俗是如何对客户心理产生影响的 114
生活方式是如何对客户心理产生影响的 117
第5章 客户为什么要掏钱：要想钓到鱼，就要像鱼一样思考
想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机 120
考察客户的购买行为，控制客户的动机 122
了解客户的购买需求，踏出销售的第一步 125
购买有征兆:抓住客户有意购买的时机 127
设定客户购买的需求值，给客户一颗定心丸 130
根据特定环境创造购买需求促进销售 132
性价比是客户选购商品的重要指标 134
没有错买的:客户喜欢买「值得买」的东西 136
低价生意冷:并非价格越低客户越喜欢 138
第6章 一把钥匙开一把锁：知己知彼，对症下药各个击破
涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性 142
面对犹豫型的客户，要保持足够的耐心 144
面对技术型客户，要变身专家顾问 146
面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待 148
面对自命不凡型客户，要顺着他的意愿 150
面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子 151
面对兢明严肃型客户，以推销自己为先 153
面对沉默寡言型可互，点燃其内心那把火 154
面对孩子脾气型客户，要表现出你的亲切 156
第7章 姿势里隐藏的心理奥秘：破译客户身体语言密码
第8章 如何说客户才会听：绝妙口才把话说到对方心坎上
第9章 怎么听客户才会买：80%的订单要靠耳朵完成
第10章 客户其实也有心理黑洞：抓住客户软肋让客户就范
第11章 当销售遇上拒绝：见招拆招攻克客户心理壁垒
第12章 别让销售毁在抱怨上：将心比心化干戈为玉帛
第13章 成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术
第14章 拿捏火候博弈有术：销售就是心与心的较量
第15章 销售其实有心机：销售中不可不用的心理学诡计
图书序言
作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后一无所获？
要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：「太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。」
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑瞇瞇的营业乙解释道：「太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？」
这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理—女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
销售其实就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多；一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。
俗话说：知己知彼，百战不殆。了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解客户的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。客户在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理予以高度重视。
如果推销中不注重研究和揣摩客户的心理，即使你花费精力也难奏效，往往是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品，你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折最终事倍功半。
营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，通过客户的言语、表情、眼神、手势、走姿等心理和情感活动的表现，来透射着客户的心底秘密和思想状态，并成功引领客户的心理和行为朝着自己所期望的方向前进，进而最终实现成交。
本书巧妙地将心理学与推销学融为一体，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜，成交每一单。
兵法云：「攻心为上，攻城为下」，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。先读顾客心，后学生意经。读懂了客户的心理。天下就没有难做的生意。掌控了客户的心理，能把任何东西卖给任何客户。
图书试读
用户评价
《其实你不懂销售心理学》这本书，我一看名字就觉得，这不就是我一直在寻找的东西吗？我常常觉得自己虽然在销售一线摸爬滚打多年，但总感觉隔靴搔痒，没有真正抓住销售的核心。这本书名直接点出了一个我可能一直忽略的关键点——销售心理学。我非常期待这本书能够为我带来一些颠覆性的认知，让我明白销售的真正魅力在于对人心的洞察。我希望书中能深入探讨，为什么不同的销售策略会产生截然不同的效果，这背后隐藏着怎样的心理学原理。比如，我希望能了解到，如何通过解读客户的言行举止来判断他们的真实需求和购买意愿？如何运用心理学的原理来建立与客户之间的信任感和亲和力？如何有效地处理客户的拒绝和异议，将潜在客户转化为实际的购买者？我设想，这本书应该会是一本“宝典”，里面充满了各种实用的心理学工具和技巧，能够帮助我在销售的各个环节，都做得更加出色。我期待读完这本书，我能够真正理解销售的“道”与“术”，并且能够以一种更自信、更有效的方式去面对每一个销售挑战。
评分当我在书架上看到《其实你不懂销售心理学》这本书时，我的内心就涌起一股强烈的探究欲望。销售，在我看来，从来都不是简单的“卖东西”，而是与人沟通、理解需求、解决问题的过程。而这一切，都离不开心理学。这本书名非常巧妙地提醒了我，我们可能一直都在用一种“浅层”的方式去理解和执行销售。我非常期待这本书能带领我深入到销售的“后台”，去探寻那些影响购买决策的深层心理机制。我希望它能为我揭示，例如，消费者在面对不同定价策略时，其心理感受会发生怎样的变化？如何利用人们的“损失厌恶”心理来促成交易？如何通过故事和情感的连接来打动消费者？我期待书中能够用通俗易懂的语言，将复杂的心理学概念转化为生动有趣的销售洞察。我希望它能够通过大量的真实案例，让我看到这些心理学理论在现实销售中的强大力量，例如，某个成功销售案例是如何巧妙地运用了某种心理学原理，从而取得了巨大的成功。我期待读完这本书，我能够对销售有一个全新的认识，并且能够掌握一些更高级的销售心理学技巧，成为一个真正能够与客户建立深度连接的销售专家。
评分拿到《其实你不懂销售心理学》这本书，我的第一感觉就是，这简直太及时了！我一直觉得，销售的本质其实是对人性的探索，而这本书名就精准地抓住了这一点。我们常常在销售过程中感到力不从心，或者觉得自己的方法不够有效，很可能就是因为我们忽略了背后最关键的心理因素。我非常期待这本书能够为我打开一扇新的大门，让我从心理学的视角去理解销售的方方面面。我希望它能深入浅出地剖析消费者在购买决策过程中的心理活动，例如，是什么让他们产生购买的冲动？是什么让他们犹豫不决？又是什么让他们最终拍板？我期待书中能提供一些实用的心理学技巧，帮助我更好地理解客户的需求，预测他们的行为，并最终引导他们做出购买的决定。我希望它不仅仅是理论的讲解，更能通过大量的真实案例，让我看到这些心理学原理是如何在实际销售中发挥作用的。例如，关于建立信任的策略，如何利用人们的从众心理，或者如何运用情感的力量来打动客户，这些我都非常感兴趣。我期待读完这本书，能够拥有更敏锐的洞察力，更有效地与人沟通，成为一个真正懂销售心理的实践者。
评分《其实你不懂销售心理学》这本书，当我看到书名的时候，就觉得它特别适合我。我总觉得，我们每个人在生活中，或多或少都会涉及一些“销售”的场景，比如向朋友推荐一部电影，或者在工作场合提出自己的想法。而真正的销售，更是对人际交往和心理学的极致运用。这本书名就好像一种提醒，让我们去反思，我们是不是真的了解自己和他人购买行为背后的心理动机。我非常期待这本书能为我打开一扇窗，让我看到销售中那些被忽略的心理学细节。我希望它能够深入剖析，例如，人们为什么会对某些事物产生“好奇心”？如何利用“从众效应”来影响消费者的选择？如何通过倾听和提问来挖掘客户隐藏的需求？我期待书中能够提供一些切实可行的方法和技巧，帮助我更好地理解他人的想法，并且能够用更具说服力的方式去沟通。我希望这本书不仅仅是理论的阐述，更能通过生动的案例分析，让我看到这些心理学原理是如何在现实世界中发挥作用的，例如，某个销售人员是如何巧妙地运用某种心理学技巧，最终赢得了客户的信任和订单。我期待读完这本书，我能够成为一个更懂得“人”的人，从而在销售以及更广泛的人际交往中，取得更大的成功。
评分《其实你不懂销售心理学》这本书，我拿到手就觉得它非常有分量，不仅仅是纸张的厚度，更是它所承诺的知识深度。我一直认为，销售是一门艺术，更是一门科学，而心理学无疑是这门科学中最核心的部分。这本书名就点明了一个关键——很多人在销售的道路上，其实走了很多弯路，原因就在于对销售心理学的理解不够透彻。我非常期待这本书能为我揭示那些隐藏在成功销售背后的心理学原理，让我能够真正做到“知己知彼”。我希望它能深入探讨如何理解消费者的深层需求，不仅仅是他们口头上说的，更是他们内心深处渴望的。这本书是否会分析不同的说服模型？如何运用语言和非语言沟通来影响他人的决策？如何化解客户的异议和拒绝？我设想，这本书应该会像一个心理侦探，带领我一步步解开销售中的“人性密码”。我期望通过这本书的学习，能够让我在未来的销售工作中，更加游刃有余，不再是被动地进行推销，而是能够主动地与客户建立连接，理解他们的需求，提供真正有价值的解决方案，最终实现双赢的局面。
评分这本书，书名《其实你不懂销售心理学》，简直就像一把钥匙，一下子就拨动了我心中最想解开的那个谜团。我一直觉得，销售这件事情，光靠口才或者产品优势是远远不够的，背后一定有着更深层次的东西在起作用，而那个东西，很可能就是心理学。我特别好奇，这本书会以怎样的方式来解读销售与心理学的关系。是会深入分析消费者的购买决策过程，揭示那些影响我们下意识选择的心理因素吗？比如，为什么有时候我们明明知道某个东西不需要，但还是忍不住买了？或者，书中是否会探讨如何建立有效的信任，让客户愿意把钱花在你的身上？我期望书中能提供一些切实可行的心理学原理和技巧，让我能够更好地理解客户的内心世界，从而在销售过程中，更加精准地把握对方的需求和动机。我设想，这本书应该会像一本心理学的入门读物，但又聚焦于销售场景，用生动的案例来解释抽象的理论，让我能够学以致用。我期待读完之后，能够更自信地去与人沟通，更深刻地理解他人的行为，并且能够在销售这个领域，做得更加出色，真正做到“知己知彼，百战不殆”。
评分拿到《其实你不懂销售心理学》这本书，我最先想到的就是，这名字太有吸引力了，有一种“我需要知道”的紧迫感。我一直觉得，销售的成功与否，很大程度上取决于我们对人心的把握。很多时候，我们可能只是在机械地执行销售流程，却忽略了客户背后真实的心理活动。这本书名就像一盏明灯，指引我走向更深的理解。我非常期待书中能够揭示那些关于人类动机、偏好和决策的心理学秘密，并且将这些秘密巧妙地运用在销售的各个环节。例如，我希望能了解到，为什么有些人会轻易地被某种广告语打动？为什么有些产品设计会让人产生强烈的购买欲望？书中是否会探讨关于信任建立的心理学机制，以及如何有效地解决客户的顾虑和疑虑？我期待这本书能够用一种非常接地气的方式，来讲解复杂的心理学理论，并且配以大量的实际案例，让我能够清晰地看到这些理论是如何在真实的销售场景中发挥作用的。我希望读完这本书，我能成为一个更“懂”销售的人，一个能深刻理解客户需求，并且能用更有效的方式与他们沟通的人。
评分这本书，我刚拿到手，书名就一下子抓住了我的眼球——《其实你不懂销售心理学》。我一直对人性的复杂性和行为背后的驱动力感到好奇，销售作为人与人之间的一种互动，自然也逃脱不了心理学的范畴。我特别期待这本书能为我揭示那些隐藏在销售话术、谈判技巧甚至是产品设计背后的心理机制。我希望它不是那种枯燥的理论堆砌，而是能结合大量的真实案例，让我能看到心理学原理是如何在现实的销售场景中运作的。比如，为什么有些产品设计得如此吸引人，让人忍不住想买？为什么有些销售人员能轻易地与客户建立信任，而另一些则屡屡碰壁？书中是否会分析不同性格类型的人在销售中的表现差异，以及如何针对不同类型的客户采取不同的策略？我设想，这本书或许会像一本侦探小说，带领我一步步解开销售的“密码”，让我更深刻地理解“为什么”而不是仅仅停留在“怎么样”的层面。我希望作者能够用通俗易懂的语言，将深奥的心理学概念转化为可以直接应用的销售智慧，让我读完之后，能在下次与人交流，尤其是在潜在的商业互动中，能够有更敏锐的洞察力，更能理解对方的真实需求和潜在顾虑。期待它能给我带来一场思维的盛宴，让我在销售这个充满挑战的领域，少走弯路，多一份自信。
评分拿到《其实你不懂销售心理学》这本书，我第一时间就被它那直击人心的书名所吸引。我一直觉得，销售不仅仅是推销产品，更重要的是理解人，理解人的需求，理解人的情绪。这本书名恰好点出了我一直以来对销售的困惑——很多时候，我们以为自己很懂销售，其实只是停留在表面，没有触及到最核心的心理层面。我非常期待这本书能让我明白，那些成功的销售背后，到底隐藏着怎样的心理奥秘。是关于如何建立信任的技巧？还是关于如何解读客户的潜台词？亦或是关于如何运用情感连接来促成交易？我希望它能提供一些具体的、可操作的心理学工具，帮助我更好地理解客户的购买动机，甚至是我们自己作为消费者时的心理变化。我期待书中能够通过生动的案例分析，将枯燥的心理学理论转化为易于理解和应用的知识。比如，书中是否会讲解“锚定效应”、“互惠原则”、“稀缺性原理”等在销售中的实际运用？是否会分析不同文化背景下人们的消费心理差异？我希望能从中获得一些“顿悟”，让我在未来的工作中，能够以一种更深刻、更具洞察力的方式去进行销售，不再是被动地推销，而是主动地满足和引导需求，成为一个真正懂得销售心理的人。
评分《其实你不懂销售心理学》这本书，光看名字就让我感到一种莫名的亲切感。我常常在想，我们每天都在与人打交道，无论是生活中还是工作中，但真正理解对方的内心世界，又有多少呢？尤其是销售，这本身就是一种深度的人际互动。我一直对那些能与客户建立良好关系，并且最终达成交易的销售人员感到非常好奇，他们到底用了什么“法宝”？这本书名似乎暗示，我们可能一直都在用一种“不懂”的方式去销售，这让我开始反思自己的过去。我希望这本书能给我带来一些颠覆性的认知，让我明白销售的核心不在于话术有多么华丽，而在于对人心的洞察有多么深刻。我特别期待它能深入探讨一些关于情感、认知和行为的心理学原理，并将其与销售场景相结合。比如，它是否会讲解如何识别和利用消费者的“痛点”？如何通过语言和非语言信号来建立信任和亲和力？如何处理客户的拒绝和疑虑？我设想，这本书或许会让我从一个全新的角度去审视销售，不再是简单的“说服”，而是“理解”、“连接”和“共赢”。我期待读完后，能够更加自信地面对销售挑战，并且能更有效地与客户沟通，最终实现更出色的销售业绩。
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