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　　千唿万唤！保险战神林裕盛
　　《双赢》20周年经典新修版 + 25,000字销售心法，全新收录！
　　纵横业界二十年的销售圣经，重出江湖！

　　成交之前，业务员不讲尊严，真正的尊严在成交之后。
　　看保险天王教你如何经营自我，吸引客户，掌握人性，就能翻转命运！

　　林裕盛，从昔日家道中落的穷小子，到跻身年收入逾千万的行销高手；
　　从当年台大化学系毕业的高材生，到日后成为寿险业叱咤风云的超级战神。

　　他曾在路边陌生拜访，被整条街拒绝，人情冷暖，他都尝遍。三十年后，他成为华人地区在寿险领域最具知名度的千万业务员，被封为「亚洲保险战神」。

　　《双赢》是超级业务必读的销售圣经，打破坊间推销迷思，教你如何微笑面对无数拒绝，不与不堪的人事周旋，直接跳过D咖C咖、关注B咖，经营A咖！

　　推销是一辈子的事，成功在于落场搏斗！
　　让自己拥有成就一份伟大事业的特权吧！

　　立足推销、放眼增员，拥抱寿险事业！
　　人寿保险事业的挑战与魅力，就在于它的困难！
　　你弱了，所有困难都强了；你强了，所有阻碍都弱了！
　　想清楚你到底要什么，就会遇强越强！

本书特色

　　※ 作者曾多次接受《保险行销》、《现代保险》、《商业周刊》、《突破》、《成功杂志》（1997年年度保险巨星奖）、AIG 全球年报（1996年）、台视、卫视中文台、飞碟电台等媒体专访，演讲地区遍及亚洲，远达芝加哥，为华人地区最具知名度的寿险专业人士，并曾为《经济日报》专栏作家。
　　※ 中华民国十大行销突破人士、高峰会连续二十年杰出成就奖。
　　※ 现任南山人寿永丰通讯处处经理。
　　※ 林裕盛名言：「我不是狂，是非常狂，因为我是推销员。
　　　　　　　　　 　我不是傲，是非常傲，因为我是人寿保险推销员。」
　　※二十年前，他便以《夺标》、《双赢》两书打开在一般大众之间的知名度，《双赢》累积销量至今突破100,000本，2011年于宝瓶出版《英雄同路》，亦已创下近40,000本佳绩！

作者简介

林裕盛（Jerry Y.S. Lin）

　　南山人寿永丰通讯处处经理

　　1979年毕业于台大，曾多次接受《保险行销》、《现代保险》、《商业周刊》、《突破》、《成功杂志》（1997年年度保险巨星奖）、AIG 全球年报（1996年）、台视、卫视中文台、飞碟电台等媒体专访，演讲地区遍及亚洲，远达芝加哥，为华人地区最具知名度的寿险专业人士，并曾为《经济日报》专栏作家，可说是台湾保险业、行销业界中最耀眼的巨星之一。

　　回首林裕盛的从业历程，所获得的大小奖盃不可计数，他在南山人寿所建立的丰功伟业少有人能望其项背；而这一切的奖项与荣誉对他来讲，也不过是在迈向高峰过程中的战利品。在林裕盛的成功哲学里，「高峰」从来不是一个已达到或将达成的目标，而是一个永远等待超越自我的高度。

　　得奖纪录：当选三届高峰会议会长、三届年度荣誉会会长以及连续达成三十次高峰会议资格等辉煌战绩，荣膺中华民国第二届十大行销突破人士，2007年再度接受《商业周刊》超级业务员之「永不坠落的六冠王」专访，是保险业TOP SALES的永远标竿。

　　作品着有：《英雄同路》、《功夫》、《夺标》、《双赢》、《成交凌驾一切》、《迈向 Top Sales之路》、《打造胜利的城堡》、《步步为赢》、《你准备好有钱了吗？》、《成功有捷径──50个黄金法则》、《开创钱脉一百招》等十一本文字书及《赢向成功》有声书。

　　林裕盛的E-mail：yslin@seed.net.tw
　　林裕盛的脸书：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts

《双赢》新序  带着勇气上路吧！ 007
《双赢》序    不让青史尽成灰   011
Chapter 1　　为什么要增员

第一章　增员是推销的延续    028
推销是往下扎根，增员是向上结果。一个是打地基；另一个是盖大楼。

第二章　十大原因看好保险业   034
一张保单打到底的时代已经过去，平均每人多张保单的时代悄悄降临。不要把鸡蛋统统放在一个篮子里，最好的理财专家如此忠告我们。

第三章　十大理由从事保险事业   040
以往人云年薪百万好像就已经非常了不起了，但在保险业，年入百万是基本。

第四章　主管的能力   047
随着职位晋升，推销时间愈来愈少，演出却要愈来愈精彩，所以必须具备高效率的推销能力。除此之外，还要有选择业务人才的能力，跟介绍寿险事业的能力。

Chapter 2　　增员循环

第五章　准增员对象何处寻   064
正确的增员心态为：寓增员于推销之中，不断推销、不断增员，以推销来带动增员。所以，准增员对象即是在「市场」。

第六章　决战性的成功面谈   074
（1）推销他确实有转行的必要。（2）推销他人寿保险确实是一个事业。（3）推销他你确实可以带领他迈向成功。（4）推销他我们是一个胜利的团队。

第七章　针对需要攻城掠地   081
社团是发展人脉，也可说是用钱买关系的场所。要有信心，任何人碰到我们都只有三条路可走：（1）跟我们买保险。（2）跟我们走（卖保险去）。（3）介绍客户或增员对象给我们。

第八章　俗世中武功不知谁高   091
推销可以陌生式，增员当然也可以陌生式，但看你的武功如何。

第九章　增员就是打通思路的关节   101
我们必须为准增员清理心中的障碍，为什么？人家是转行，不是买东西，买不好还可以退，整个身家性命都押过来了，你能不注重吗？

第十章　成功的增员循环   109
要深入了解准增员的个性，为何转换工作？人际关系如何？

Chapter3　　增员是成功吸引成功

第十一章　偶然相遇   117
「成功者」Image是很重要的。花些钱在身上投资自己，看起来成功，成功就追随你。

第十二章　增员要眼观四面耳听八方   123
要多增员，增员失败的少，成功自然也少，愈少愈觉得难！

第十三章　献身目标永不休止   131
不要让梦想轻易毁在别人的嘴里，这世界随喜者少，妒忌者众，自己的梦想自己扛！

第十四章　增员书信范例   137
亲笔写信表示你的诚意（及才华），打破推销员不学无术的刻板印象。信内附上相关资料，让对方有机会认识保险业，做初步教育。

第十五章　善用电话发挥良效   147
在电话中，尽可能热情积极，让对方不好意思拒绝你，一切等见了面再说。

第十六章　面谈（A）──云淡风轻   149
面谈，可以直接表明要增员他的企图，不用拐弯抹角，也可趁机深入了解对方有无企图心。

第十七章　面谈（B）──风狂雨骤   153
如果面谈(A)的功能是「我选择了你」；面谈(B)的功能是「你选择了我」。重点在于，让对方终于同意来考试及签约。

第十八章　上课考试准备出击   158
准增想要入这个行，想要挣钱，当然得付出代价去上课，怎可事事迁就，宠坏了他，这可不是好事！

第十九章　进入通讯处   162
通讯处必须营造：（1）家庭化的气氛，（2）学校化的气氛，（3）社团化的气氛，（1）宗教化的气氛。

第二十章　参与通讯处活动   164
若是新人，充电的工作要不断加强，若电力不足，就贸然推出到市场上去，很可能一下子受挫太深而急速退却。

第二十一章　正式作业全力以赴   0173
出外拜访客户，冷脸多热脸少，不论别人给你热脸还是冷脸，都无损我们的优秀！

Chapter 4　　不可忽视的增员重点

第二十二章　切中要害精辟入里的增员要项   178
会介绍寿险事业，不会选择业务人才，我们的业务班底必定很差；但是，会选择人才，不会介绍寿险事业，则根本不可能有业务阵容。

第二十三章　高品质的增员   184
不要笨到跟不成材的agent 生气，有本事，他当主管、你变agent了！

第二十四章　增员目标之关键   188
对方离职的动机深藏不露，故要耐心探索。无所不满，就没有改变的动机。暗示种种可能的顾虑及挫折，不满的境遇出现了，自然有换工作的一天。

第二十五章　增员对象条件说   191
你喜欢他才增员他，不要连自己都看不顺眼，只是为增员而增员。

第二十六章　增员面谈成功的绝对要素   197
要知道，今天是我们给对方一个事业的机会，主控权操之在我们手里，是我们在考虑对方，而非让对方来考虑我们。

第二十七章　增员来源面面观   204
要增员（1）受失业威胁的人。（2）对工作收入不满的人。（3）对工作条件不满的人。（4）寻找事业机会的人。

第二十八章　兼具监督训练的活动   208
增员除了个人的魅力很重要外，团队的气氛更不可或缺。此时，监督和训练要双管齐下。

第二十九章　建立雄才伟略小组   221
重点是和同事之间建立起合伙的观念和心态，雄才伟略组可以让我们互蒙其利，让小组的成员每个人都可以功成名就。

Chapter 5　　推销的成功策略

第三十章　奠基于磐石之上   228
卓越并不是一种行为，而是一种习惯。养成坏习惯容易，建立好习惯难，也难怪成功的人不是少数，是极少数！

第三十一章　开发准客户   238
开发准客户占了赚取佣金的百分之九十，推销技巧只占佣金收入的百分之十，关键在于「拜访」！

第三十二章　直冲拜访的六条黄金定律   255
所有推销的书里面最重要的一个词，就是──「热情」。

Chapter 6　　成功有效的销售公式

第三十三章　每战皆捷的成功销售   274
Close不是只有一个步骤，而是一连串动作的连绩，不是一个交易，是一系列交易的总合。

第三十四章　赢取信任赢得订单   282
保险的好，客户哪一个不明白？你只要告诉客户你的好就行了，做保险就是做人！

附录
附录一   「成功」到「成就」的辉煌──二○一五北京演讲实录   289
附录二   争一时、更争千秋的寿险事业──继承顶尖人物的成功心法   313
附录三   长长的路，带着爱，勇敢地走    346

第一章

增员是推销的延续

其实不增员也可以。在我们这个行业要致富，完全在推销──把人寿保险卖出去。即使你将来增了员进来，你还是要教他能把保单卖得出去，保单卖得出去，他才能赚得到钱，也才能立足，所谓立于不败之地是也。所以，什么「不增员即死亡」，这句话是不对的；不增员怎么会死亡，那日本推销大王原一平、美国推销大王费德文、梅第……等岂不早就死光光了。

不推销，才是死亡

怎么没有一本书讲增员致富呢？所有伟大的销售专家皆着书立说：推销致富。因此，不推销，才是死亡。如果你自己不热衷于推销，不精通于推销，看不出一丁点讯息由推销上赚了一些钱，那么人家为什么要来追随你？就好比总店如果都经营不善，门可罗雀了，如何再去开分店呢？总店如果连经营的know-how都没有，眼巴巴地期望靠分店致富，这是不切实际且缘木求鱼的想法！请大家牢记这一点。

因此，增员应该是：

 1.增员是推销的延续。就好比外交是内政的延续一样。

 2.推销是往下扎根，增员是向上结果。一个是打地基；另一个是盖大楼。没有地基的大楼就好比是浮沙建塔，迟早是要倒塌的。君不见很多直销的组织经常大搬家，大风吹，为什么？一言以蔽之：没有注重推销的扎根动作吧！

 3.增员是演而优则导，很多出名的导演过去是出色的演员。但若自己都不会演戏，又如何导戏呢？因此，增员之前，先牢牢靠靠的把推销工作做扎实吧！

 4.常常有些人升了主任后，镇日在想走增员路线好抑或组织路线好？还是推销路线好？告诉你，你走的是阵亡路线！增员不是什么路线之争、统独之争，更不是主流非主流，而是一种给予，一种分享，一种舍的情操与成就的扩大。

如果新人一来，就告诉他推销不能做一辈子，要赶快增员发展组织才对，真不知这是什么团队，什么样的保险公司会有这样的经营理念？（整个团队都不喜欢卖保单，整天鸦鸦乌栖栖遑遑的到处校园增才、网增……勉强来面试的人也表明不喜欢卖保险……）

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