种子银行：金融业的大未来 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　 　　本书提供三大创新独门思维──
　　‧首创金融业电销与面销结合业务战力
　　‧首创征才、育才、留才三位一体架构
　　‧首创「FAGC」超强异议处理技巧
　　
　　您也可以成为金融行销高手！
　　金融行销从单打独斗进阶为团队合作，
　　以「种子银行」培育「银行种子」的全新模组，
　　建立财管人才的培育架构与新型态的经营模式。
　　
　　超强业务力的实践──

　　行销人员的角色定位、KASH实战演练、电话行销祕技、DISC观人术与五行观人术、行销四大流程、十大约访反对问题解析与应用，以及独创的FAGC异议问题处理技巧……
　　
　　财富管理的经营与行销技巧的提升，是各家银行的必争之地。新型态的商业模式与新技术的引进将是未来的决胜关键，而「建构种子银行、培育银行种子」便是本书最重要的精神。
　　
　　作者在产业界拥有多年内外勤经营管理经验，曾历练训练部、企划部与业务部主管，横跨电销与传统通路，具有丰富的业务培训经验。在顾问界亦具国际ICMCI经营管理顾问师CMC资格（T-CMC），与经济部高级经营管理顾问师班第一名毕业，目前也是CIP国际职业认证管理协会中级职业认证培训师。曾协助经济部中小企业处、商业司与中华民国企业经营管理顾问协会，培育产业优秀人才。另有参与知名顾问辅导案经验，亦是各知名企业与大专院校的热门外聘讲师，拥有横跨产官学界的教学经验。
　　
　　本书针对Bank3.0后的银行新趋势，提出财富管理「征才、育才、留才」三位一体架构，将多元生态凝聚文化整合，将单打独斗提升为团队合作，再建构「种子银行」培育「银行种子」的全新模组。新型态行销技巧的提升，必须兼具电销与面销技巧，将以往「技术思考」模式蜕变为「思考技术」层级。行销技巧3.0的演进由「感性」出发，「换位思考」由消费者行为切入，以高价值带动高价格创造销售商机。主轴在于财管人才的培育架构与新型态的经营模式。

　　行销人员应定位为「客户心医」的角色，到「佛为心、道为骨、儒为表」的体现，透过KASH的实战演练将行销提升至天人合一的最高境界。
　　◎电销祕技：由黄金30秒开场新法到常见的五种拒绝，以及保持通话的五大祕诀，期业务人员把握「勤跟催」原则维系客户。
　　◎「引导式约访十大法则」，透过常用的十种引导约访技巧更有效地激发客户兴趣，达到约访目标。
　　◎「制造下次机会的五种方式」能有效接触客户，让客户愿意继续听下去。
　　◎结合东方的智慧与西方的思维，分享DISC观人术与五行观人术，用最简单的方式判断客户的属性，借以运用不同的应对方式满足客户需求。
　　◎「行销四大流程」透过寒暄（找话题）、开门（找需求）、切入（找商品）、成交（找预算），逐步引导客户完成商品行销，大幅提升成交机会。
　　◎独创FAGC的异义问题处理技巧，先Follow追随客户议题取得认同，再透过Agree「赞美、肯定、认同、关怀」八字真言强化客户信任，接着再次提出Good商品卖点激发客户兴趣，最后Close邀约、尝试成交。
　　◎「十大约访反对问题」解析与应用，运用独创的FAGC技巧直接解题，解决行销人员最头痛的十大反对问题。只要持续实战演练，人人都有机会成为棘手问题处理与沟通高手。
　　
　　本书集结笔者十多年业务行销与培训心法，加上顾问辅导的新技法，期待读者能从中领悟新思维，有效提升业务行销技巧，提供银行新型态的财管机营模式，建立「种子银行培育银行种子」的架构。

　　提升行销技巧以及客户经营能力。了解行销更深层的奥义，结合东方的智慧与西方的思维，把握「佛为心、道为骨、儒为表」行销于自然的法则，让行销像唿吸一样简单。对有心从事业务工作的朋友，提供最创新、最有效的行销方式，强化业务战力，帮助更多的朋友在行销领域中脱胎换骨，创造自身更高的价值。
　　
本书特色
　　
　　◎面对Bank3.0之后的数位行销革命，金融从业人员更需自我提升。
　　◎本书首创银行电销与面销结合业务战力，并结合「FAGC」异议处理技巧。
　　◎如何快速推广业务？电话行销有哪十大密技？答案就在本书中。

作者简介

林秉苇 David

　　‧学历
　　东吴大学企管硕士
　　国际ICMCI认定经营管理顾问师CMC资格
　　经济部高级经营管理顾问师班第一名毕业

　　‧经历
　　财经企管作家
　　金控银行直效、财管、储备干部、分行培训主管
　　金融业麦肯钖专案小组成员
　　本土及外商保险公司训练、企划、通路主管及处经理
　　知名银行、保险公司、零售连锁业外聘讲师
　　大专院校、推广部、育成中心外聘讲师与课审委员
　　经济部高级经营管理顾问师班讲师暨辅导老师
　　CIP国际职业认证管理协会中级职业认证培训师
　　经济部商业司小亮点计划执行顾问
　　BMCA中华民国企业经营管理顾问协会专案顾问
　　知名电台及北市劳工局「职场万事通」专访

推荐序1  整合东西方的经营管理思维／林天祥
推荐序2  洞悉未来发展趋势，强化能力提升竞争力／李启华
推荐序3  传承创新、再造战力／许承坚
推荐序4  业务宝典、能力升级／简义源
自序

上篇「种子银行」──Bank 3.0后银行新型态
第一章 Bank 3.0后的银行业新趋势
第二章 行销3.0新时代与消费者行为
一、行销3.0的演进
二、消费者行为分析
第三章 「种子银行」新型态的经营模式
一、分行、推介、Hunter架构
二、电销与面销技巧整合运用
三、征才、育才、留才三位一体架构
四、银行业立地商圈经营延伸
第四章 「银行种子」新识力的崛起
一、多元生态的文化整合
二、技术思考到思考技术
三、单打独斗到团队合作
第五章 「种子银行」架构三大效益
一、厚实组织发展
二、强化业务战力
三、建构培训系统

下篇  「种子银行」──超强业务力的实践
第一章 行销的最高境界──天人合一
一、「佛为心，道为骨，儒为表」的体现
二、「上善若水，道法自然」的行销境界
三、行销人员的角色──客户心医的定位
第二章 豫则立不豫则废──行销前的准备
一、专业篇
二、工具篇
第三章 电销密技──黄金30秒开场心法
一、打动客户的开场技巧
二、开场常见五种拒绝
三、保持通话五大祕诀
第四章 电销密技──引导式约访十大心法
一、优惠强调法
二、利益极大法
三、费用极小法
四、限时限量法
五、饥渴行销法
六、热销效应法
七、声东击西法
八、欲擒故纵法
九、事件行销法
十、故事行销法
第五章 电销密技──制造下次机会的五种方式
一、客户服务法
二、资料确认法
三、再次约访法
四、不期而遇法
五、贵宾礼遇法
第六章 面销密技──声入人心
一、声音的力量
二、沟通的技巧
三、声音的保养
第七章 面销密技──知己知彼
一、DISC观人术
二、五行观人术
第八章 面销密技──行销四大流程
一、寒暄：找话题
二、开门：找需求
三、切入：找商品
四、成交：找预算
第九章 面销密技──反对问题处理
一、异议处理的态度与能力
二、FAGC异议处理技巧
三、十大约访反对问题应用
结语

推荐序

整合东西方的经营管理思维　林天祥 中华企业经营管理顾问协会BMCA/IMC TAIWAN祕书长

　　林秉苇David老师从事金融行销近二十年时间，经过许多不同通路的历练，仍然秉持第五项修练The Fifth Discipline的「自我超越Personal Mastery」精神继续参与企业经营管理顾问协会BMCA/IMCTAIWAN所举办具二十三年每年一期的高阶经营管理顾问师的严格训练并获得当届台北班第一名的殊荣；随即又以优异成绩得到国际经营管理顾问师的国际认证CMC,ICMCI资格，目前已被聘为高阶经营管理顾问师班授课老师，协助国际经营管理顾问师协会理事会ICMCI推广业务，并彰显ICMCI(The International Council of Management Consulting Institute)的全球运作功能。

　　在新书《种子银行：金融业的大未来》上篇提供「Bank 3.0后的金融业新趋势」，由消费者行为带入行销3.0（感性、品牌）的演进；我也在此提出「品牌代表品质保证与价值承诺Quality Guarantee & Value Commitment」。企业经营就是一种品牌经营，企业感性的「用心、关心与爱心」使企业品牌能永续经营与基业长青。

　　「种子银行」新型态的经营模式运用「征才、育才、留才」三位一体架构；我在此也唿应作者所提的育才观点：企业的育才如果能做到除了要求内部成员皆能达到专业（Expertise/Profession/Professional）之外，还能往上提升具有「良好的工作态度、积极正向的思考、热情的工作团队精神」，更能再向上提升到具备「创意与创新思考力」，则这就达到所谓「育才」的极佳境界。

　　新书提到由技术思考进阶到思考技术，单打独斗提升到「团队合作」；在此我也要唿应，团队的特性必须要团队成员清楚了解未来的目标，团队成员充满互动与互相扶持，团队成员皆期待所属之团队能够成功，并具团队的骄傲，要达成企业经营目标更必须启动愿景塑造、建构经营团队运作。

　　新书下篇结合「电销」与「面销」的技巧，强调「道法自然」的行销方式，行销于无形，这也因为本书作者有机会历练顾问产业，目前电销通路与面销通路的培训师非常稀少，所以作者秉苇David老师期望此新书出版，能成为金融业甚至零售连锁业行销技巧与客户经营的教科书。

　　整本新书着作依照顾问的架构此乃点线面的延伸，以及软实力与硬实力的整合；在此我也要唿应作者的软实力论点：美国哈佛大学甘迺迪战争学院院长Joseph Nye教授于1990年提出柔性国力的论述，软实力Soft Power顿时成为全球国际重视的焦点。软实力就是一种无形资产（Intangible Asset），也是促使企业增长与对外竞争最重要的力量。企业经营及企业品牌行销经营，注入软实力是企业品牌能永续经营与基业长青的最基本要素。

　　台湾已经以服务经济为主，服务业已是全球发展的重要趋势之一，如何发展具有深质内涵特色之银行服务产业，并思考如何提升台湾具品牌优质形象的服务业，如何提升银行优质服务品质与卓越服务Service Excellence已是台湾当前努力以赴的课题，运用「差异化Differentiation」诉求，就可以使银行服务产业创造企业目前与未来的竞争优势。

　　新书《种子银行：金融业的大未来》最大的特色在于作者整合西方先进的经营管理思维及东方的佛为心，道为骨，儒为表的体现，形成「上善若水，道法自然」的行销，天人合一最高境界。秉苇David老师对于新书着作《种子银行：金融业的大未来》给予我为其作新书推荐序是我极大的荣幸，在此我真心期望社会大众，尤其是知识工作者能将此书静下心好好品读作者的智慧真言，这也印证平衡计分卡the Balanced Scorecard, BSC提出的「学习成长面──持续进步成长Learning & Growth的求知精神」。

作者序

　　时光飞逝，进入金融业已将近二十个年头，其中泰半时间从事教育训练与业务管理工作。近期Bank 3.0的议题炒得沸沸扬扬，在金管会的推动下，所有金融业都枕戈待旦，战战兢兢地迎接未来的新挑战。尤其在财富管理的经营与行销技巧的提升，更是各家银行的必争之地，故新型态的商业模式与新技术的引进将是未来的决胜关键，而「建构种子银行、培育银行种子」便是本书最重要的精神。

　　笔者在产业界拥有多年内外勤经营管理经验，曾历练训练部、企划部与业务部主管，横跨电销与传统通路，具有丰富的业务培训经验。在顾问界亦具国际ICMCI经营管理顾问师CMC资格（T-CMC），与经济部高级经营管理顾问师班第一名毕业，目前也是CIP国际职业认证管理协会中级职业认证培训师。曾协助经济部中小企业处、商业司与中华民国企业经营管理顾问协会，培育产业优秀人才。另有参与知名顾问辅导案经验，亦是各知名企业与大专院校的热门外聘讲师，拥有横跨产官学界的教学经验。因为「作育英才」帮助更多人成功，是笔者最热爱的工作，也是人生的重要使命。

　　近年常有朋友与学生希望笔者能开班传授多年行销实战技巧，但碍于现行工作忙碌迟迟无法如愿。经苦思之后决定将所毕生所学以出书方式，不藏私地分享给有心人与有缘人。如此一来便能造福更多的朋友，不论是否认识，笔者皆希望透过此书帮助大家提升行销技巧以及客户经营能力。更希望能借《种子银行：金融业的大未来》一书让更多朋友了解行销更深层的奥义，因本书结合东方的智慧与西方的思维，把握「佛为心、道为骨、儒为表」行销于自然的法则，让行销像唿吸一样简单。这是笔者最大的心愿，期望帮助更多的朋友在行销领域中脱胎换骨，创造自身更高的价值。

　　孙子兵法有云：「凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。」故在现今竞争激烈的金融业，必须拥有与众不同的独创技术，方能克敌制胜、再创佳绩。本书分为上、下二篇，上篇〈「种子银行」──Bank 3.0后银行新型态〉，主要针对Bank 3.0后的银行新趋势，提出财富管理「征才、育才、留才」三位一体架构，将多元生态凝聚文化整合，将单打独斗提升为团队合作，再建构「种子银行」培育「银行种子」的全新模组。新型态行销技巧的提升，必须兼具电销与面销技巧，将以往「技术思考」模式蜕变为「思考技术」层级。行销技巧3.0的演进由「感性」出发，「换位思考」由消费者行为切入，以高价值带动高价格创造销售商机。主轴在于财管人才的培育架构与新型态的经营模式，也为下篇「超强业务力的实践」铺陈架构。

　　下篇〈「种子银行」── 超强业务力的实践〉，将行销于自然的法则彻底呈现。从行销人员「客户心医」的角色定位，到「佛为心、道为骨、儒为表」的体现，透过KASH的实战演练将行销提升至天人合一的最高境界。接着笔者分享电销祕技，由黄金30秒开场新法到常见的五种拒绝，以及保持通话的五大祕诀，期业务人员把握「勤跟催」原则维系客户。接着提出「引导式约访十大法则」，透过常用的十种引导约访技巧更有效地激发客户兴趣，达到约访目标。「制造下次机会的五种方式」能有效接触客户，让客户愿意继续听下去。电话行销要打动客户就必须掌握声音的技巧，「声入人心」的技巧从声音的力量、沟通的技巧，到声音的保养，让行销人员能发挥声音的魔力打动客户。在约访客户后紧接着就要面对客户，此时「识人力」就扮演举足轻重的角色。本书结合东方的智慧与西方的思维，分享DISC观人术与五行观人术，用最简单的方式判断客户的属性，借以运用不同的应对方式满足客户需求。「行销四大流程」透过寒暄（找话题）、开门（找需求）、切入（找商品）、成交（找预算），逐步引导客户完成商品行销。这套系统适用于任何业务工作，只要能把握行销流程与原则，必能大幅提升成交机会。最后笔者提出独创FAGC的异义问题处理技巧，有别于以往点对点的方式，FAGC採取结构式与引导式的技巧。先Follow追随客户议题取得认同，再透过Agree「赞美、肯定、认同、关怀」八字真言强化客户信任，接着再次提出Good商品卖点激发客户兴趣，最后Close邀约、尝试成交。本书最后分享「十大约访反对问题」解析与应用，运用独创的FAGC技巧直接解题，解决行销人员最头痛的十大反对问题。相信只要持续实战演练，假以时日人人都有机会成为棘手问题处理与沟通高手。

　　本书集结笔者十多年业务行销与培训心法，加上顾问辅导的新技法，期待读者能从中领悟新思维，有效提升业务行销技巧。感谢各方贤达给予建议与指导，笔者虽极力忠实分享所学，恐难免有疏漏之处，还请各位读者不吝指教，做为将来再版的参考。再次感谢各位拨冗阅读，期《种子银行：金融业的大未来》一书能对各家银行提供新型态的财管机营模式，建立「种子银行培育银行种子」的架构。对有心从事业务工作的朋友，提供最创新、最有效的行销方式，强化业务战力。

　　最后祝各位读者事业顺利、心想事成！

第二章　行销3.0新时代与消费者行为
 
在银行理财业务竞争激烈的环境下，想要战胜群雄脱颖而出必须先了解行销的演进与消费者行为发展，兹针对行销3.0新时代与现今消费者行为分析做进一步说明：行销的演进各家学者说法不一，有人以年分划分，也有人以技术划分。笔者根据跨时代的行销技巧来分析，应更能精准贴近市场的转变。
 
一、行销3.0的演进
 
▓行销1.0时期：产品导向
 
2000年以前也就是20世纪时代，销售行为大都以产品为导向，商品同值性过高特色不足，此时常见的销售方式为「薄利多销」的杀价竞争，赚到销量却也牺牲利
 
润。此时期之客户常以定存方式保存资产，搭配股票、保险、基金方式投资理财，各家银行销售的商品差异性不大，故处于红海市场之竞争状态。
 
就好比我们童年时期到杂货店买东西，每家杂货店的商品不论是日常用品、糖果、饮料、食品长相其实都差不多。想要以较便宜的价钱购买就必须以量制价，加量购买才有优惠折扣。以行销模式来说，此时期的市场是以「数量决定价格」。
 
▓行销2.0时期：客户导向
 
2000年至2010年约十年的时间，行销技术的升级迈向「需求导向、以客为尊」的时代。此时期推出「蓝海策略」一书，诉求「差异化价值」的提升，银行业的服务也进阶到为客户「量身定做」与「客制化」的阶段。此时期银行业发展出「需求行销」、「精准行销」与「顾问式行销」的新型态行销模式，在行销领域中造成一股新潮流，许多金融业、汽车业、房仲业甚至零售连锁业纷纷起而傚之。
 
推行初期确实收到很好的效果，专属的服务让客户感受到「符合需求」的精准规划，能够过FNA（财务需求分析）针对客户需求提出的理财规划建议，更能获得客户的认同。
 
金融业的变化总是瞬息万变，而业务竞争压力也是与日俱增。经过十年左右的实行，渐渐不敷当初的成效。主要原因是金融业的竞争太过激烈，当每家银行金融商品不断推陈出新，理专们都诉求量身定做的「需求行销」时，客户有太多选择容易麻痺。于是积极营造的「蓝海市场」又重新变成「红海市场」，财富管理又面临新一波的挑战。