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　　 　　本书提供三大创新独门思维──
　　‧首创金融业电销与面销结合业务战力
　　‧首创征才、育才、留才三位一体架构
　　‧首创「FAGC」超强异议处理技巧
　　
　　您也可以成为金融行销高手！
　　金融行销从单打独斗进阶为团队合作，
　　以「种子银行」培育「银行种子」的全新模组，
　　建立财管人才的培育架构与新型态的经营模式。
　　
　　超强业务力的实践──

　　行销人员的角色定位、KASH实战演练、电话行销祕技、DISC观人术与五行观人术、行销四大流程、十大约访反对问题解析与应用，以及独创的FAGC异议问题处理技巧……
　　
　　财富管理的经营与行销技巧的提升，是各家银行的必争之地。新型态的商业模式与新技术的引进将是未来的决胜关键，而「建构种子银行、培育银行种子」便是本书最重要的精神。
　　
　　作者在产业界拥有多年内外勤经营管理经验，曾历练训练部、企划部与业务部主管，横跨电销与传统通路，具有丰富的业务培训经验。在顾问界亦具国际ICMCI经营管理顾问师CMC资格（T-CMC），与经济部高级经营管理顾问师班第一名毕业，目前也是CIP国际职业认证管理协会中级职业认证培训师。曾协助经济部中小企业处、商业司与中华民国企业经营管理顾问协会，培育产业优秀人才。另有参与知名顾问辅导案经验，亦是各知名企业与大专院校的热门外聘讲师，拥有横跨产官学界的教学经验。
　　
　　本书针对Bank3.0后的银行新趋势，提出财富管理「征才、育才、留才」三位一体架构，将多元生态凝聚文化整合，将单打独斗提升为团队合作，再建构「种子银行」培育「银行种子」的全新模组。新型态行销技巧的提升，必须兼具电销与面销技巧，将以往「技术思考」模式蜕变为「思考技术」层级。行销技巧3.0的演进由「感性」出发，「换位思考」由消费者行为切入，以高价值带动高价格创造销售商机。主轴在于财管人才的培育架构与新型态的经营模式。

　　行销人员应定位为「客户心医」的角色，到「佛为心、道为骨、儒为表」的体现，透过KASH的实战演练将行销提升至天人合一的最高境界。
　　◎电销祕技：由黄金30秒开场新法到常见的五种拒绝，以及保持通话的五大祕诀，期业务人员把握「勤跟催」原则维系客户。
　　◎「引导式约访十大法则」，透过常用的十种引导约访技巧更有效地激发客户兴趣，达到约访目标。
　　◎「制造下次机会的五种方式」能有效接触客户，让客户愿意继续听下去。
　　◎结合东方的智慧与西方的思维，分享DISC观人术与五行观人术，用最简单的方式判断客户的属性，借以运用不同的应对方式满足客户需求。
　　◎「行销四大流程」透过寒暄（找话题）、开门（找需求）、切入（找商品）、成交（找预算），逐步引导客户完成商品行销，大幅提升成交机会。
　　◎独创FAGC的异义问题处理技巧，先Follow追随客户议题取得认同，再透过Agree「赞美、肯定、认同、关怀」八字真言强化客户信任，接着再次提出Good商品卖点激发客户兴趣，最后Close邀约、尝试成交。
　　◎「十大约访反对问题」解析与应用，运用独创的FAGC技巧直接解题，解决行销人员最头痛的十大反对问题。只要持续实战演练，人人都有机会成为棘手问题处理与沟通高手。
　　
　　本书集结笔者十多年业务行销与培训心法，加上顾问辅导的新技法，期待读者能从中领悟新思维，有效提升业务行销技巧，提供银行新型态的财管机营模式，建立「种子银行培育银行种子」的架构。

　　提升行销技巧以及客户经营能力。了解行销更深层的奥义，结合东方的智慧与西方的思维，把握「佛为心、道为骨、儒为表」行销于自然的法则，让行销像唿吸一样简单。对有心从事业务工作的朋友，提供最创新、最有效的行销方式，强化业务战力，帮助更多的朋友在行销领域中脱胎换骨，创造自身更高的价值。
　　
本书特色
　　
　　◎面对Bank3.0之后的数位行销革命，金融从业人员更需自我提升。
　　◎本书首创银行电销与面销结合业务战力，并结合「FAGC」异议处理技巧。
　　◎如何快速推广业务？电话行销有哪十大密技？答案就在本书中。

作者简介

林秉苇 David

　　‧学历
　　东吴大学企管硕士
　　国际ICMCI认定经营管理顾问师CMC资格
　　经济部高级经营管理顾问师班第一名毕业

　　‧经历
　　财经企管作家
　　金控银行直效、财管、储备干部、分行培训主管
　　金融业麦肯钖专案小组成员
　　本土及外商保险公司训练、企划、通路主管及处经理
　　知名银行、保险公司、零售连锁业外聘讲师
　　大专院校、推广部、育成中心外聘讲师与课审委员
　　经济部高级经营管理顾问师班讲师暨辅导老师
　　CIP国际职业认证管理协会中级职业认证培训师
　　经济部商业司小亮点计划执行顾问
　　BMCA中华民国企业经营管理顾问协会专案顾问
　　知名电台及北市劳工局「职场万事通」专访

推荐序1  整合东西方的经营管理思维／林天祥
推荐序2  洞悉未来发展趋势，强化能力提升竞争力／李启华
推荐序3  传承创新、再造战力／许承坚
推荐序4  业务宝典、能力升级／简义源
自序

上篇「种子银行」──Bank 3.0后银行新型态
第一章 Bank 3.0后的银行业新趋势
第二章 行销3.0新时代与消费者行为
一、行销3.0的演进
二、消费者行为分析
第三章 「种子银行」新型态的经营模式
一、分行、推介、Hunter架构
二、电销与面销技巧整合运用
三、征才、育才、留才三位一体架构
四、银行业立地商圈经营延伸
第四章 「银行种子」新识力的崛起
一、多元生态的文化整合
二、技术思考到思考技术
三、单打独斗到团队合作
第五章 「种子银行」架构三大效益
一、厚实组织发展
二、强化业务战力
三、建构培训系统

下篇  「种子银行」──超强业务力的实践
第一章 行销的最高境界──天人合一
一、「佛为心，道为骨，儒为表」的体现
二、「上善若水，道法自然」的行销境界
三、行销人员的角色──客户心医的定位
第二章 豫则立不豫则废──行销前的准备
一、专业篇
二、工具篇
第三章 电销密技──黄金30秒开场心法
一、打动客户的开场技巧
二、开场常见五种拒绝
三、保持通话五大祕诀
第四章 电销密技──引导式约访十大心法
一、优惠强调法
二、利益极大法
三、费用极小法
四、限时限量法
五、饥渴行销法
六、热销效应法
七、声东击西法
八、欲擒故纵法
九、事件行销法
十、故事行销法
第五章 电销密技──制造下次机会的五种方式
一、客户服务法
二、资料确认法
三、再次约访法
四、不期而遇法
五、贵宾礼遇法
第六章 面销密技──声入人心
一、声音的力量
二、沟通的技巧
三、声音的保养
第七章 面销密技──知己知彼
一、DISC观人术
二、五行观人术
第八章 面销密技──行销四大流程
一、寒暄：找话题
二、开门：找需求
三、切入：找商品
四、成交：找预算
第九章 面销密技──反对问题处理
一、异议处理的态度与能力
二、FAGC异议处理技巧
三、十大约访反对问题应用
结语

第二章　行销3.0新时代与消费者行为
 
在银行理财业务竞争激烈的环境下，想要战胜群雄脱颖而出必须先了解行销的演进与消费者行为发展，兹针对行销3.0新时代与现今消费者行为分析做进一步说明：行销的演进各家学者说法不一，有人以年分划分，也有人以技术划分。笔者根据跨时代的行销技巧来分析，应更能精准贴近市场的转变。
 
一、行销3.0的演进
 
▓行销1.0时期：产品导向
 
2000年以前也就是20世纪时代，销售行为大都以产品为导向，商品同值性过高特色不足，此时常见的销售方式为「薄利多销」的杀价竞争，赚到销量却也牺牲利
 
润。此时期之客户常以定存方式保存资产，搭配股票、保险、基金方式投资理财，各家银行销售的商品差异性不大，故处于红海市场之竞争状态。
 
就好比我们童年时期到杂货店买东西，每家杂货店的商品不论是日常用品、糖果、饮料、食品长相其实都差不多。想要以较便宜的价钱购买就必须以量制价，加量购买才有优惠折扣。以行销模式来说，此时期的市场是以「数量决定价格」。
 
▓行销2.0时期：客户导向
 
2000年至2010年约十年的时间，行销技术的升级迈向「需求导向、以客为尊」的时代。此时期推出「蓝海策略」一书，诉求「差异化价值」的提升，银行业的服务也进阶到为客户「量身定做」与「客制化」的阶段。此时期银行业发展出「需求行销」、「精准行销」与「顾问式行销」的新型态行销模式，在行销领域中造成一股新潮流，许多金融业、汽车业、房仲业甚至零售连锁业纷纷起而傚之。
 
推行初期确实收到很好的效果，专属的服务让客户感受到「符合需求」的精准规划，能够过FNA（财务需求分析）针对客户需求提出的理财规划建议，更能获得客户的认同。
 
金融业的变化总是瞬息万变，而业务竞争压力也是与日俱增。经过十年左右的实行，渐渐不敷当初的成效。主要原因是金融业的竞争太过激烈，当每家银行金融商品不断推陈出新，理专们都诉求量身定做的「需求行销」时，客户有太多选择容易麻痺。于是积极营造的「蓝海市场」又重新变成「红海市场」，财富管理又面临新一波的挑战。

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种子银行：金融业的大未来 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2025

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