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　　因为一般业务一年平均卖70辆，陈茹芬却创下十倍的纪录，
　　拗赠品的、推托回去想一想的、死不见她的、甚至客诉过她的，全部变成她的好客户。
　　而且她不靠团购，跟大家一样，一辆一辆踏实卖——卖了703辆！
     
　　陈茹芬目前是TOYOTA经销商国都汽车新庄营业所销售经理，
　　曾创下一年5亿的营业额，占全营业所的三分之一。
　　客户说，听她谈起车，好像你什么愿望都能因此实现，
　　有个客人甚至只是来展间借个洗手间，离开时聊聊，
　　竟「顺手」就买了部车，而且家里的车才换不到一年。

　　对外号「娜娜」的陈茹芬而言，业务是世界上最迷人的工作。
　　做业务很忙很累?
　　她说：「别的业务靠应酬拿订单，我用妈妈告诉我的家规，就能让客户揪客户。」
　　这是她入行18年以来，业绩十倍胜的祕技大公开。 陈茹芬说：

　　◎「姊卖的不是车，是态度」，超级业务和一般业务，其实只有一点不一样：

　　．推销商品时，一般业务最常说：「大哥╱大姐，给我一个机会」，
　　听到这种话，陈茹芬会反问：「为什么别人应该花钱给你一个机会？」
　　要怎么让客户主动找上你、拜託你介绍一下产品？
　　陈茹芬说，要把一个工作做到了不起，而非找个了不起的工作。

　　．做业务做到让客户主动帮她宣传：「记住喔，娜娜週日不上班」——凭什么？
　　不过顺手整理广告单送清洁妇，后来对方全家都成了她的客户。
　　陈茹芬光靠早晨出门跟街坊的微笑与问早，订单就会一直来。怎么办到？
   
　　．难搞的奥客，其实是隐藏版忠实户，
　　「成交签约不是到此为止，是另一张订单的开始。」
　　面对打死也不见她的难缠奥客，你怎么从客户的门口、前进到停车地下室、
　　最后登堂入室坐下来谈？陈茹芬亲自示范给你看。

　　◎如何让客户从「回去想一想」变成现在就签约？

　　卖车女王亲授破解话术：
　　．客人A：「你算我便宜，以后我再介绍客人给你，说话算话。」
　　陈茹芬：「谢谢啦，你买了再介绍客人给我，我包红包给你，这样我又多一个客人。」
　　破解关键：客户想套交情，先给他软钉子碰，再把主导权抢回来。

　　．客人B：「你再降1500元我就买。」
　　陈茹芬：「这样好了，不如交车那天我请你吃2000元大餐，我还多交一个朋友。」
　　破解关键：善用「不如……」句型，从拗降价、讨赠品的鬼挡墙话题中跳出来。

　　．客人C：「我亲朋好友揪团，一次跟你买3辆，没有比较便宜？这样我不买。」
　　陈茹芬：「我给你3辆的价钱，跟人家订30辆一样便宜。」
　　破解关键：强调不管买多少都一样便宜，从以量制价的争执中跳脱。

　　．老是因为被客户嫌贵而降价，那么你降到多低都不够。
　　陈茹芬教你这样呛声：「不然你就跟它拚了，不保（险）最便宜。」
　　破解关键：故意刺激对方，让他好好评估，几百元的车险和生命，哪个重要？

　　◎业绩目标压力好大？向陈茹芬学感性行销和业绩布局，就不必每个月从头做起：

　　．怎么替客人分类？不依职业，也不看收入、穿着；而是讲话方式及腔调，
　　每讲一句话，都在跟客人对上频率，从陌生人变成「咱自己人」，什么都好谈。
　　还有什么小撇步，能让客人觉得「我们同一国」？

　　．要顾客一次跟你买一万元，不会有人理你；不妨改用阶梯式拉高客单法，
　　从3000元慢慢往上带、不知不觉越买越多，对方不但不觉被拐，下次照样跟你买！

　　◎下班后，跟着销售女王祕密特训，练胆讲话、保持体态：
   
　　．陌生开发？陈茹芬高中就做过了，打开心防找人搭讪，被当神经病也没在怕。
　　从通学路上和路人攀谈开始，到排队买个葱油饼，串联陌生人聊不停，
　　甚至让西装师父加班替她赶制裙子，别人要等30天，她5天就拿到。

　　．做业务第一天，陈茹芬就先去把衣服改紧，提醒自己保持体态。
　　早晚150个仰卧起坐、淀粉摄取少一半，坚持很苦，但是放弃以后，更苦！
　　终于从婶味主妇变身犀利女强人。
　   
　　陈茹芬说：胆子这种东西是这样的，你越不用就越缩小，越敢用就越大。
　　就是这样的超级态度，成就她成为台湾最强卖车女王。

名人推荐

　　国都汽车总经理暨和泰汽车副总　刘源森
　　知名企管讲师、《商周》专栏作家　谢文宪
　　格兰西服设计总监　陈和平
　　畅销作家　吴淡如
　　金钟奖最佳主持人　秦伟

作者简介

陈茹芬

　　暱称娜娜，现任TOYOTA经销商国都汽车新庄营业所销售经理。

　　．1997年进入TOYOTA经销商国都汽车新庄营业所，入行第三天就开市，卖出第一辆车。
　　．1997~2015年，累计销售超过5200辆车。
　　．2009~2015年，7年内4度勇夺TOYOTA销售冠军。
　　．2013年以年销703辆车，创下TOYOTA来台26年单一业务员销售纪录。
　　．2014年，拿下TOYOTA 总累计销量最高、年度销售量MVP、顾客满意度最高三冠王。
　　．2014年2月9日，《苹果日报》头条报导；东森、华视、民视、三立新闻採访报导。
　　．2014年10月，《商业周刊》「超业讲堂」专题讲师。
　　．2015年12月，《今周刊》「未来人才学：从A到A+的关键」专题讲师。
　　．2016年1月，中国最大汽车品牌长安汽车「商用车营销大会暨长安汽车大学营销学院春季训练营」唯一销售讲师。

採访撰文：邓文华

　　．文华智乐有限公司 总监
　　．商周集团《Smart智富》协理
　　．NOWnews今日新闻网总经理特助暨策略部资深协理
　　．商周集团《商业周刊》行销经理
　　．商周集团《大师轻松读》行销经理

推荐序一  态度决定高度，方法决定速度／刘源森
推荐序二　绝招不藏私，超业气魄不怕人学／陈和平
推荐序三  十倍胜翻转幸福／秦伟

自序　一辆一辆卖，一年卖703辆，这样办到的

第一部　姊卖的不是车，是态度

第1章　做业务，就是在做人
1寄错履历的我，居然录取了
2做业务，内功看态度、外功看技术
3把一个工作做到了不起，而非找个了不起的工作
4为什么别人应该给你一个机会？
5切割情绪、化解转移，成交变得容易

第2章　超级业务和一般业务，只有一点不一样
1客户主动宣传：娜娜週日不上班——凭什么？
2业务要应酬拿订单？我用家规创造客户
3遭人忽略的人，我绝不大小眼
4成交不是到此为止，是另一张订单的开始
5五十元佣金我也亲洽，点燃需求不能靠电话
6难搞的奥客，其实是隐藏版忠实户
7别把情绪写在脸上，格局就会大
 
第二部　销售女王的超业话术

第3章　八个破解技巧，「回去想一想」变成现在就签约
1客户爱杀价、拗赠品？怎么破解？
．实例一：客户先出招，向业务开支票
．实例二：客户直接说要降多少钱，或者拗赠品
．实例三：客户一直比价 ，要你再卖便宜点
．实例四：客户嫌贵，想用最低价买进
．实例五：客户企图以量制价，用多买一点来逼你算便宜
2拿其他品牌跟你一直比？就陪他比到底
．实例：陪客户试驾回来，得知他已去看过别牌
3亲友团、太太、妈妈扯后腿？这样化敌为友
．一般夫妻的场合
．女方属于操劳型的场合
．女方明显主导型的场合
4懂车的朋友来踢馆？用「义气」化解
．实例：客户邀请踢馆朋友加入战局，一直拗赠品
5现场实况连线比价？让行情变感情
．实例：夫妻分别在两家展示间看车，同时用手机连线比价
6搞定小孩和小狗，闹场角色成帮手
．实例：小狗叫不停，简直没办法谈话
．小孩选大台模型车的场合
．小孩选小台模型车的场合
7五万元想买百万车？先求好，再求更好
．实例：客户要买车，却在贷款这关卡住了
8冷门商品难卖？物以稀为贵呢？
．实例一：客人已经有意要买，我想推橘色的车
．实例二：利用引导式问法，让开大车的客户买小车回去

第4章　实战练习：公司版话术很好，引导式问法无敌
1卖手机：两两比较，让客户自己说你好
情境一：甲方要卖三星手机给乙方
情境二：甲方要卖iPhone给乙方
2做媒人：找出优点，让对方无视缺点
情境一：甲方要推高瘦女给乙方
情境二：甲方要推矮胖女给乙方

第5章　实战练习：讲客人懂的话，他才有感
1讲大白话、不卖弄知识，才叫做专业
．情境：老人家来门市缴帐单，顺势介绍新款手机
2了解客人的牵挂，真正的专业叫体贴
．针对要花钱的疑虑
．针对3C恐惧症
．针对小孩、孙子及亲朋好友的关系

第三部　感性销售与超业布局

第6章　卖快乐。感性销售的威力超乎想像
1乐业，既然是你自己选的
2把客户当家人记着，两句话就成交
3卖「圆」满，别卖「方」案
4月底你得冲业绩，替客人着急就对了
5听说话腔调，跟客人对频
6对自己大方的客人，让他觉得亏欠亲友团
7李敏镐帮我卖了一辆车
8指着C却介绍A，试坐V，照样成交
9来借厕所，结果买辆车回家
10换新车全家族哭成一团，害我也……

第7章　超业都懂布局业绩，所以不必每月从头做起
1别把客户当业绩，要做朋友
2送礼，就要送到人家忘不了你
．过年礼：一进门就发红包，让客户满意
．中秋礼：就是要不一样，留下深刻印象
．平常礼：人人都有礼，人人都是VIP
．简讯礼：用手机巡田水，我常常有想到你
3伟大目标拆解了就简化，可以轻松办到
4我用业绩闹钟管理销售进度
5缺业绩，大方讲但不勉强，一定有人帮
6阶梯式拉高客单价，迅速达成业绩目标
7把客人当朋友，只对了一半
8不发名片，反而吸引更多人来买
9当品质、价钱差不多，客人就看fu对不对

第四部　女王下班后的祕密特训

第8章　面对挫折：「谢谢你挑剔我」心法
1我不是不怕，但我逼自己上前
2宁可要次级脚踏垫，客户心结两年
3「谢谢你挑剔我」的高EQ心法

第9章  特训：练胆讲话
1陌生开发，从和路人攀谈开始
2排队买葱油饼也能聊，串联陌生人就不无聊
3待人平常要多花时间，紧急时省很多时间
4犀利的宽厚：留余地，到处有人感谢你

第10章  特训：保持体态
1做业务的第一天，先去把衣服改紧
2享受痛的快感

结语　无招胜有招，或者说，我只有一招

一辆一辆卖，一年卖703辆，这样办到的

自从2014年，我上了《苹果日报》头条新闻之后，开始受到媒体和企业的关注。我常被问到，究竟要如何达成年销703辆车这种「不可能的数字」？更有人好奇我是不是做批售，要不然一般汽车业务，一年卖个50到70辆就很不错了，怎么做到十倍的数量？

其实，我跟大家一样，也是一辆一辆的卖，也常碰到奥客、也有高低潮，也曾经对杀价、比价很没辄，差只差在我很珍惜这份工作，再难的关卡，我都会想办法破解；再奥的客人，我都会试着让他变成好客。

还记得菜鸟时期，每天早上都要擦车保养，我会边擦边跟车子说话：「厚∼你怎么这么可爱！今天要好好表现喔，客人若是喜欢你，就会把你带回家，这样我就会成功了，我们一起加油！」

客人上门以后，我介绍车款，就像在聊一个外型好、个性赞的朋友，而不是C.C.数多少、马力多强、长宽高各几公分的商品。有客人说听我讲车，好像什么愿望都能实现，坐上去情侣感情更好，家庭更和乐，事业更顺利。

对车子都这样了，对人更不用说，同事案子谈不动，我会主动过去帮忙讲，谈成了，单子还是算他的；客人有事情，打电话来问哪里有房子要出租、哪里有做油漆的、甚至感情发生摩擦来找我诉苦，我统统帮忙解决。

没想到这样的鸡婆，竟替我赢得了许多好口碑，然而，当我问他们我服务到底哪里好？几乎没人讲得出来，直说碰到我觉得很亲切，和我聊天很开心，价钱又公道，一定要捧我的场，就算那个月我单子太多要等一下也没关系，他就是要跟我买。

在我学着如何应对杀价、奥客、踢馆的过程中，我也逐渐调整对人事物的看法，渐渐的，我发现谈价钱越来越快、奥客也越来越少，技术熟练是原因之一，但更重要的是，我对人性更加熟悉。当你越跟他争，他也越跟你争，这时候我们不要在框框里转，要跳出来，先谈点别的开心话题，再回来讨论价钱或赠品，一切就会顺了。

李敏镐帮我卖了一辆车

某个月底我正在赶业绩，突然接到一通电话，一位太太打来公司询价。我见机会难得，报了个优惠价给她，同时再三强调：「今天已经29号了，你要快点决定，我现在需要客人在明天30号签约喔。」

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卖车女王十倍胜的业务绝学：陈茹芬週日不上班、很少发名片，却赢别人十倍，怎么办到？ 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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