超级销售王的赚钱祕密 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　外商公司传说级顶尖业务员
　　高野孝之
　　亲身经验传授

　　做业务
　　是一个让「决定三件事的人」接受的简单工作；
　　做业务
　　更是在一间公司平步青云的捷径！
　　不需要任何才能
　　却能成为每家公司抢着要的人才！

　　深入研究超过5万名顶级业务员的想法和行动
　　同一间公司、同一个商品，为什么他的业绩就是比较好？
　　这些Top Sales凭什么成功？

　　「不必想得太复杂，跟着正确的业务方法做，小业务也能不断卖出商品，晋身赚钱的业务员；一个懂得赚钱的业务员，即使公司、卖的商品或服务变了，也能够让客户说『我想跟你买』，成为一直非常赚钱的顶尖销售员。」──高野孝之

　　6个简单的好习惯＝培养成功体质
　　41个业务心法＝签约成交的致胜法则

　　‧跟客户洽商，第一件该做的事是倾听。
　　‧跟拜访次数无关，如果客户有「考虑购买的动机」，才有办法让客户购买。
　　‧比起「Yes」，客户会以带有情绪的「No」为优先
　　‧确认预算、决定者、必要性、购买时间，判断成功卖出商品的机率
　　‧当感觉「做业务是孤独的」时，以自己的强项帮助别人的弱项，让别人以他的强项，来补强自己的弱项。
　　‧如何累积经验？磨练描写「签约前剧本」的「直觉力」
　　‧设定超过公司目标的个人目标
　　‧假如你觉得「受限于环境」，不思考做不到的事，只思考做得到的事。
　　‧发生问题时，要找出潜藏在问题背后的「真正原因」
　　‧试着具体勾勒五年后你想变成什么样的人，让自己具备「到处都适用」的能力

作者简介

高野孝之

　　日本IBM销售王‧全球业绩金奖

　　‧现任日本Samrtline股份有限公司董事长兼CEO。庆应义塾大学法学院毕业后，进入日本IBM股份有限公司。获得IBM的业务最高荣誉奖──IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM传说中的顶级业务员。35岁时，以最年轻的年纪（当时）就任业务部长

　　‧尔后，经历日本IBM副总经理助理、IBM总本司（纽约）企业策略部门，创立5家公司（三菱商事、日立制作所、东芝、三菱电机、日本IBM）的合资公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多岁就任董事长。于1997年回到日本IBM就任，历经行销、产品事业、服务事业、新事业等的事业部长之后，于2001年就任理事。历经业务协助・地区社会・社会贡献、IBM东京基础研究所、新兴事业、IBM亚洲太平洋地区的事业负责人。

　　‧于2011年创立Samrtline股份有限公司至今。从上市企业至创投企业，进行许多企业的销售&行销管理顾问的同时，亦进行投资创投企业的事业。兼任Xtone股份有限公司董事、Communication Planning股份有限公司董事。

　　‧日文着作有《営业は运ではございません(暂译：做业务不是靠运气)》。除了IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid技术国际标准化会、六本木之丘学园之外，从上市企业至创投企业，亦广泛地登台演讲。

译者简介

张智渊

　　台北人，辅仁大学翻译学研究所硕士课程修毕，从事翻译十余年，译有《艾比斯之梦》、《利休之死》、《千两花嫁》、《何者》等五十余本小说，以及《这样学习改变了我》、《活化大脑生活术》、《差一点分手，更幸福》，现为专职译者。

　　E-mail：akiracat@seed.net.tw

序言　为什么我能够成为外商公司的顶级业务员

第1章　建立让客户信赖的习惯

业务员的工作是什么？
业务心法　1
学会琐碎的专业技巧是其次
拥有重视客户的心情更重要

客户相信什么样的业务员？
业务心法　2
仔细思考自己能做什么
传达使命必达的意志力

客户是否信赖你？
业务心法　3
当客户对你说「你很用功」
代表客户信赖你

销售额迟迟无法成长的原因是？
业务心法　4
跟拜访次数无关，
如果客户有「考虑购买的动机」，
才有办法让客户购买。

假如客户丢出问题……
业务心法　5
比起完美回答
客户更爱光速回应

为了提升客户的满意度
业务心法　6
和客户一起制定满意度的标准
然后，超越该标准

在洽商的时候，第一件该做的事
业务心法　7
在倾听客户说话时
逐渐掌握课题或问题成因

关于跑业务的对象
业务心法　8
与社长见面
进攻组织高层

第2章　养成和公司同事打好人际关系的习惯

关于向别人学习的态度
业务心法　9
别人的建议会减轻自己的负担，
使自己轻松

假如你觉得自己只是「打杂的」
业务心法　10
在人家口中的杂务工作中
获益匪浅

当你感觉「做业务是孤独的」时
业务心法　11
以自己的强项帮助别人的弱项
让别人以他的强项，来补强自己的弱项

如果你在烦恼和上司之间的关系
业务心法　12
上司提出无理的要求
是想教你正确的工作心法

关于公司要求的业绩目标
业务心法　13
业务的根基
在洽商案件的分类

关于在公司内部交朋友
业务心法　14
交年纪比自己小的朋友
建立未来的人际关系

关于上司的上司
业务心法15
事先记住高自己两个层级的人
拥有的权限和资讯

第3章　改变自己的习惯

面对眼前的评价，不被拘泥
业务心法　16
将上司的评价结果
作为自己成长的指南针

关于设定目标
业务心法　17
设定超过公司目标的
个人目标

关于业务的基础
业务心法　18
把「打招唿和道谢」、「第一印象」、
「推荐客户最适合的商品」，做到完美

为了因应意料之外的事
业务心法　19
就算客户已经签约
也要小心谨慎做准备

如何克服「合不来」？
业务心法　20
客户有4种：现实派、社交派、理论派、友好派

犹豫该以公司或客户为优先时
业务心法　21
业务员的优先顺位是：
客户、公司、自己的部门

打造业务人脉
业务心法　22
不是以自己获益
而是以对方获益的观点行动

第4章　持续获得成果的习惯

为了持续站在业务的第一线
业务心法　23
金额不限
但每个月一定要持续成功签约

假如你觉得「受限于环境」……
业务心法　24
不思考做不到的事
只思考做得到的事

发生问题时
业务心法　25
找山潜藏在问题背后的
「真正原因」

为了达成目标，做什么最有效？
业务心法　26
向身边的人宣告目标
善用「一贯性原理」

三个祕诀让你的业绩变好
业务心法　27
①客户考虑购买的动机、
②协议下结论的期限、
③写下洽商签约之前的业务剧本

提高工作的产能
业务心法　28
「早鸟型」行动力
把重要的文书工作集中在上午完成

第5章　投资自己，持续学习的习惯

关于花在工作的「时间」
业务心法　29
「将一年当作半年」
戏剧性地改变行动的质量

学过的事要确实地学会
业务心法　30
①当天写下学过的事
②条列式地汇整重要的事
③拨出回顾的时间

如何累积经验？
业务心法　31
磨练描写「签约前剧本」的
「直觉力」

关于询问客户
业务心法　32
如果有不懂的事
请放胆发问

关于你擅长的领域和不擅长的领域
业务心法　33
进一步提升擅长领域
不擅长的领域就请他人协助

何谓到处都适用的能力
业务心法　34
试着具体地勾勒
五年后你想变成怎样

第6章　磨练说服力的习惯

关于外表
业务心法　35
若是第一印象不合格
客户就不会听业务员说话

关于理智和情感之间的平衡
业务心法　36
比起「Yes」
客户会以带有情绪的「No」为优先

为了获得客户的好感
业务心法37
让自己配合
客户的行动和步调

引起购买行动的关键为何？
业务心法　38
和客户一起思考
投资效果的具体数字

卖给会买的客户
业务心法　39
确认预算、裁决者、必要性、购买时间
关键4点
判断成功卖出商品的机率

身为裁决者的社长都在想什么？
业务心法　40
社长观察的是业务员的提案内容
而不是见面的次数或时间

何谓业务工作的本质？
业务心法　41
说穿了，业务的工作只是
让「决定三件事的人」接受而已

后记

序言

　　为什么我能够成为外商公司的顶级业务员

　　世上有两种业务员，一种非常赚钱，一种完全不赚钱。这两种业务员的差异从何而来呢？

　　人家常说，「做业务要靠才能」、「做业务要靠天份」等。

　　实际上是有少数公司只录用非应届毕业，拥有卓越的才能或天份，或者十分适合做业务，拥有坚忍个性的「天生业务员」这种人，并且靠着这种人的力量，提升销售额。

　　可是，赚钱的业务员和不赚钱的业务员之间的差异不在于此。

　　我曾经是销售额挂零的糟糕业务员，现在摇身一变成为顶级销售员，有数度受到公司表扬的经验。此外，在长年的商业经验中，我曾直接面对5万名以上的业务员，持续研究顶级销售员的想法和行动。

　　若是基于我的经验和研究成果来说，成为顶级销售员的人，并非具有天生的天份或才能，而是有机会学到「用来非常赚钱的习惯」，然后执行它。

　　无论哪种业务员，刚开始都是从零开始。没有人天生就是生来要成为业务员的（顶多100万人当中，只有1人左右吧）。

　　普通业务员有机会看到顶级业务员的做法，或者实际受教于顶级业务员，学习「为了非常赚钱，该怎么做才好」。

　　然后，对于自己至今做过的事，谦虚地反省「不可以再这样下去」、「现在的做法不对」。

　　接着，思考「我也要效仿顶级业务员的做法」，先改变自己的想法，然后基于这个想法行动。

　　行动「变成习惯」之后，普通业务员的商品不断地畅销，窜升为「非常赚钱的业务员」。

　　若以一句话形容「用来赚大钱的习惯」，会是什么呢？

　　在回答这个问题之前，我要问各位一个小问题。

　　你认为业务员在卖的是什么呢？

　　在卖自己的公司，对吧？

　　以及卖你的公司的商品，对吧？

　　其实，当一个业务员，是在卖另一个重要的东西。

　　那就是「你本身」。

　　业务员在卖的，除了自己的公司和商品之外，还有让客户说「我想跟你买」的「你本身」。

　　请试着思考你自己购物时的情形。除了打量商品之外，是否会说「那个人的感觉很好」，因而除了商品之外，连卖家也一併买单了呢？

　　回到刚才的问题，若以一句话形容「用来赚大钱的习惯」，就是用来让客户说「我想买你本身」的习惯。

　　如今这个时代，变化的速度变快了。

　　你的公司的商品或服务在3年后，或许跟现在不一样。

　　说不定未来你也可能换工作到别家公司。这么一来，也许会卖跟现在截然不同的商品或服务。

　　非常赚钱的业务员，即使公司、卖的商品或服务变了，也能够卖「自己本身」，所以能够一直是顶级销售员。

　　我大学毕业后，进入了外商电脑公司——日本IBM。当时新进员工有400名，录取名额其中200人是业务员，我也是其中之一。

　　我隶属于开发主要企业、成长企业和创投企业等新客户的业务部，即所谓以「上门推销」为主的工作。

　　但是，做业务的第一年，业绩惨澹，一开始的4个月，每天的销售额都挂「零」。在200名同期进公司的业务员当中我是最后一名，而我多年的业务员生涯就此展开。

　　我每天孤军奋战，搭最后一班电车回家，六日也不休假地工作，但尽管如此，还是没有斩获。

　　我在内心深处烦恼：「明明是在同一家公司，卖一样的商品、服务，为什么只有我没有获得成果呢？」

　　在这种过程中，我试着冷静地观察顶级业务员们，明白了他们有共通点。

　　那就是不只依赖自己卖的商品或服务的优点，而是将「自己本身」卖给客户。

　　我将顶级业务员们实践的想法和行动写在自己的记事本，自己试着一一实践，反覆验证和研究。结果，找出了成为赚大钱的业务员的想法和行动。

　　这些想法和行动很简单，任谁都能执行，是「理所当然」的事。不过，累积理所当然的事，是成为非常赚钱的业务员的唯一一条路。

　　而第3年，我的年度新客户获得数量是全国第一。我受到公司表扬，增添了莫大的自信。

　　后来，我也一面认真地思考「为了持续获胜，该怎么做才好」，一面观察公司内外的顶级业务员们，研究为了成为赚大钱业务员的想法和行动。

　　我连续7年达成公司的目标，迈入了第8年的1月。那一天，不可思议的是，我心中没有任何不安。因为执行几个习惯长达7年，我得到了不动如山的自信。

　　业务工作的第8年，我也获得了大幅超出目标的成果，不久之后，我晋升为业务课长，于35岁时，以（当时）日本IBM最年轻的年纪就任业务部长。

　　诚如上述，我执行的每一个习惯都很简单，任谁都能执行。不过，真正有效的专业技巧，往往很简单，持续简单的好习惯的人，才能够变成不断赚钱的业务员。

　　说到用来变成赚钱的业务员的习惯是什么？即是下列6个：

　　1. 建立和客户之间的信赖关系的习惯
　　2. 培育公司内部的人际关系的习惯
　　3. 改变自己的习惯
　　4. 持续获得成果的习惯
　　5. 投资自己，持续学习的习惯
　　6. 磨练说服客户的能力的习惯

　　本书中，提了41句金玉良言，作为实践6个习惯的具体方法。请全部看完之后，务必採纳自己没有做到的事。

　　如果记住本书的所有习惯，直接执行的话，无论哪种业务员都会立刻变成「赚钱的业务员」。若是进一步磨练它们，应该就能变成「非常赚钱的业务员」。

　　当然，即使公司改变，或者卖的商品或服务改变，也能一直身为赚大钱的业务员。

　　这无人能及的胜利想必会妆点你的业务人生。

假如客户丢出问题……
业务心法5
比起完美回答
客户更爱光速回应

如果，假设身为业务员的你，受到客户询问，此时你会花多少时间去回答他呢？

其实，受到客户信赖的业务员和不受客户信赖的业务员，其分歧点就在这里。

许多业务员往往逼自己必须「完美地回答」，花时间慢慢调查，期限快到了才回答。

但是，大部分的客户要的不是「完美的答案」，大多只求80分左右的答案。而且如果业务员的回答速度快，即使是50分的答案，客户也大多会满意。

询问的客户等的时间越长，就会渐渐变成期待「完美的答案」。比如说，客户等待的时间从半天、一天到一週，对于答案的「期待值」就会跟着逐渐改变。

花越多时间才回答，客户的期待就会越来越高，倘若业务员因此花在回答的劳力变得庞大，该做的事只有一个，就是业务员要有自行决定回答期限的意识，重要的是，尽早回答询问。

不过，客户询问的问题当中，应该也有真的需要花时间调查才能回答的。这种情况下，该怎么做才好呢？

首先，跟客户要比实际花的时间更多一点的时间（天数）。接着，请在接受询问的那一天内（24小时内），先回答一次，并且比约定的日期更早回答，这么一来，客户就会对于业务员的因应感到满意，提高信赖感。

「迅速地行动」这个秘诀不仅止于询问，递交提案报告或报价单时，也请迅速递交。

客户在审视业务员的工作效率，因此，请留意凡事迅速地行动。这么一来，你一定能够获得客户的信赖。

说到这个，据说迅速地工作也对于健全当事人的精神状态具有效果。丽塔・艾米特（Rita Emmett）这位知名顾问在AT&T或宾士等许多全球企业，进行时间管理或压力管理相关的演讲或研讨会活动，她提倡的「艾米特定律」，在商业界是有名的理论。

根据这个定律，「延后工作」会需要多一倍的时间和能量。而其原因之一就是，当事人对于完美的坚持。

基于艾米特定律，也可以得知对工作设定期限，迅速地行动的重要性。

我在业务研习中，会反覆地说：「总之，请迅速行动，这么一来，你们会对效果感到惊讶。」我也收到许多予以执行的听众，对其效果感到惊讶的回馈。