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　　外商公司傳說級頂尖業務員
　　高野孝之
　　親身經驗傳授

　　做業務
　　是一個讓「決定三件事的人」接受的簡單工作；
　　做業務
　　更是在一間公司平步青雲的捷徑！
　　不需要任何纔能
　　卻能成為每傢公司搶著要的人纔！

　　深入研究超過5萬名頂級業務員的想法和行動
　　同一間公司、同一個商品，為什麼他的業績就是比較好？
　　這些Top Sales憑什麼成功？

　　「不必想得太復雜，跟著正確的業務方法做，小業務也能不斷賣齣商品，晉身賺錢的業務員；一個懂得賺錢的業務員，即使公司、賣的商品或服務變瞭，也能夠讓客戶說『我想跟你買』，成為一直非常賺錢的頂尖銷售員。」──高野孝之

　　6個簡單的好習慣＝培養成功體質
　　41個業務心法＝簽約成交的緻勝法則

　　‧跟客戶洽商，第一件該做的事是傾聽。
　　‧跟拜訪次數無關，如果客戶有「考慮購買的動機」，纔有辦法讓客戶購買。
　　‧比起「Yes」，客戶會以帶有情緒的「No」為優先
　　‧確認預算、決定者、必要性、購買時間，判斷成功賣齣商品的機率
　　‧當感覺「做業務是孤獨的」時，以自己的強項幫助彆人的弱項，讓彆人以他的強項，來補強自己的弱項。
　　‧如何纍積經驗？磨練描寫「簽約前劇本」的「直覺力」
　　‧設定超過公司目標的個人目標
　　‧假如你覺得「受限於環境」，不思考做不到的事，隻思考做得到的事。
　　‧發生問題時，要找齣潛藏在問題背後的「真正原因」
　　‧試著具體勾勒五年後你想變成什麼樣的人，讓自己具備「到處都適用」的能力

作者簡介

高野孝之

　　日本IBM銷售王‧全球業績金奬

　　‧現任日本Samrtline股份有限公司董事長兼CEO。慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本IBM股份有限公司。獲得IBM的業務最高榮譽奬──IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM傳說中的頂級業務員。35歲時，以最年輕的年紀（當時）就任業務部長

　　‧爾後，經曆日本IBM副總經理助理、IBM總本司（紐約）企業策略部門，創立5傢公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM）的閤資公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多歲就任董事長。於1997年迴到日本IBM就任，曆經行銷、産品事業、服務事業、新事業等的事業部長之後，於2001年就任理事。曆經業務協助・地區社會・社會貢獻、IBM東京基礎研究所、新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。

　　‧於2011年創立Samrtline股份有限公司至今。從上市企業至創投企業，進行許多企業的銷售&行銷管理顧問的同時，亦進行投資創投企業的事業。兼任Xtone股份有限公司董事、Communication Planning股份有限公司董事。

　　‧日文著作有《営業は運ではございません(暫譯：做業務不是靠運氣)》。除瞭IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid技術國際標準化會、六本木之丘學園之外，從上市企業至創投企業，亦廣泛地登颱演講。

譯者簡介

張智淵

　　颱北人，輔仁大學翻譯學研究所碩士課程修畢，從事翻譯十餘年，譯有《艾比斯之夢》、《利休之死》、《韆兩花嫁》、《何者》等五十餘本小說，以及《這樣學習改變瞭我》、《活化大腦生活術》、《差一點分手，更幸福》，現為專職譯者。

　　E-mail：akiracat@seed.net.tw

序言　為什麼我能夠成為外商公司的頂級業務員

第1章　建立讓客戶信賴的習慣

業務員的工作是什麼？
業務心法　1
學會瑣碎的專業技巧是其次
擁有重視客戶的心情更重要

客戶相信什麼樣的業務員？
業務心法　2
仔細思考自己能做什麼
傳達使命必達的意誌力

客戶是否信賴你？
業務心法　3
當客戶對你說「你很用功」
代錶客戶信賴你

銷售額遲遲無法成長的原因是？
業務心法　4
跟拜訪次數無關，
如果客戶有「考慮購買的動機」，
纔有辦法讓客戶購買。

假如客戶丟齣問題……
業務心法　5
比起完美迴答
客戶更愛光速迴應

為瞭提升客戶的滿意度
業務心法　6
和客戶一起製定滿意度的標準
然後，超越該標準

在洽商的時候，第一件該做的事
業務心法　7
在傾聽客戶說話時
逐漸掌握課題或問題成因

關於跑業務的對象
業務心法　8
與社長見麵
進攻組織高層

第2章　養成和公司同事打好人際關係的習慣

關於嚮彆人學習的態度
業務心法　9
彆人的建議會減輕自己的負擔，
使自己輕鬆

假如你覺得自己隻是「打雜的」
業務心法　10
在人傢口中的雜務工作中
獲益匪淺

當你感覺「做業務是孤獨的」時
業務心法　11
以自己的強項幫助彆人的弱項
讓彆人以他的強項，來補強自己的弱項

如果你在煩惱和上司之間的關係
業務心法　12
上司提齣無理的要求
是想教你正確的工作心法

關於公司要求的業績目標
業務心法　13
業務的根基
在洽商案件的分類

關於在公司內部交朋友
業務心法　14
交年紀比自己小的朋友
建立未來的人際關係

關於上司的上司
業務心法15
事先記住高自己兩個層級的人
擁有的權限和資訊

第3章　改變自己的習慣

麵對眼前的評價，不被拘泥
業務心法　16
將上司的評價結果
作為自己成長的指南針

關於設定目標
業務心法　17
設定超過公司目標的
個人目標

關於業務的基礎
業務心法　18
把「打招呼和道謝」、「第一印象」、
「推薦客戶最適閤的商品」，做到完美

為瞭因應意料之外的事
業務心法　19
就算客戶已經簽約
也要小心謹慎做準備

如何剋服「閤不來」？
業務心法　20
客戶有4種：現實派、社交派、理論派、友好派

猶豫該以公司或客戶為優先時
業務心法　21
業務員的優先順位是：
客戶、公司、自己的部門

打造業務人脈
業務心法　22
不是以自己獲益
而是以對方獲益的觀點行動

第4章　持續獲得成果的習慣

為瞭持續站在業務的第一綫
業務心法　23
金額不限
但每個月一定要持續成功簽約

假如你覺得「受限於環境」……
業務心法　24
不思考做不到的事
隻思考做得到的事

發生問題時
業務心法　25
找山潛藏在問題背後的
「真正原因」

為瞭達成目標，做什麼最有效？
業務心法　26
嚮身邊的人宣告目標
善用「一貫性原理」

三個祕訣讓你的業績變好
業務心法　27
①客戶考慮購買的動機、
②協議下結論的期限、
③寫下洽商簽約之前的業務劇本

提高工作的産能
業務心法　28
「早鳥型」行動力
把重要的文書工作集中在上午完成

第5章　投資自己，持續學習的習慣

關於花在工作的「時間」
業務心法　29
「將一年當作半年」
戲劇性地改變行動的質量

學過的事要確實地學會
業務心法　30
①當天寫下學過的事
②條列式地匯整重要的事
③撥齣迴顧的時間

如何纍積經驗？
業務心法　31
磨練描寫「簽約前劇本」的
「直覺力」

關於詢問客戶
業務心法　32
如果有不懂的事
請放膽發問

關於你擅長的領域和不擅長的領域
業務心法　33
進一步提升擅長領域
不擅長的領域就請他人協助

何謂到處都適用的能力
業務心法　34
試著具體地勾勒
五年後你想變成怎樣

第6章　磨練說服力的習慣

關於外錶
業務心法　35
若是第一印象不閤格
客戶就不會聽業務員說話

關於理智和情感之間的平衡
業務心法　36
比起「Yes」
客戶會以帶有情緒的「No」為優先

為瞭獲得客戶的好感
業務心法37
讓自己配閤
客戶的行動和步調

引起購買行動的關鍵為何？
業務心法　38
和客戶一起思考
投資效果的具體數字

賣給會買的客戶
業務心法　39
確認預算、裁決者、必要性、購買時間
關鍵4點
判斷成功賣齣商品的機率

身為裁決者的社長都在想什麼？
業務心法　40
社長觀察的是業務員的提案內容
而不是見麵的次數或時間

何謂業務工作的本質？
業務心法　41
說穿瞭，業務的工作隻是
讓「決定三件事的人」接受而已

後記

假如客戶丟齣問題……
業務心法5
比起完美迴答
客戶更愛光速迴應

如果，假設身為業務員的你，受到客戶詢問，此時你會花多少時間去迴答他呢？

其實，受到客戶信賴的業務員和不受客戶信賴的業務員，其分歧點就在這裏。

許多業務員往往逼自己必須「完美地迴答」，花時間慢慢調查，期限快到瞭纔迴答。

但是，大部分的客戶要的不是「完美的答案」，大多隻求80分左右的答案。而且如果業務員的迴答速度快，即使是50分的答案，客戶也大多會滿意。

詢問的客戶等的時間越長，就會漸漸變成期待「完美的答案」。比如說，客戶等待的時間從半天、一天到一週，對於答案的「期待值」就會跟著逐漸改變。

花越多時間纔迴答，客戶的期待就會越來越高，倘若業務員因此花在迴答的勞力變得龐大，該做的事隻有一個，就是業務員要有自行決定迴答期限的意識，重要的是，盡早迴答詢問。

不過，客戶詢問的問題當中，應該也有真的需要花時間調查纔能迴答的。這種情況下，該怎麼做纔好呢？

首先，跟客戶要比實際花的時間更多一點的時間（天數）。接著，請在接受詢問的那一天內（24小時內），先迴答一次，並且比約定的日期更早迴答，這麼一來，客戶就會對於業務員的因應感到滿意，提高信賴感。

「迅速地行動」這個秘訣不僅止於詢問，遞交提案報告或報價單時，也請迅速遞交。

客戶在審視業務員的工作效率，因此，請留意凡事迅速地行動。這麼一來，你一定能夠獲得客戶的信賴。

說到這個，據說迅速地工作也對於健全當事人的精神狀態具有效果。麗塔・艾米特（Rita Emmett）這位知名顧問在AT&T或賓士等許多全球企業，進行時間管理或壓力管理相關的演講或研討會活動，她提倡的「艾米特定律」，在商業界是有名的理論。

根據這個定律，「延後工作」會需要多一倍的時間和能量。而其原因之一就是，當事人對於完美的堅持。

基於艾米特定律，也可以得知對工作設定期限，迅速地行動的重要性。

我在業務研習中，會反覆地說：「總之，請迅速行動，這麼一來，你們會對效果感到驚訝。」我也收到許多予以執行的聽眾，對其效果感到驚訝的迴饋。

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