消費者行為學(4版) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 消費者行為學
• 行為科學
• 市場營銷
• 消費者心理學
• 購買決策
• 營銷管理
• 消費者研究
• 行為洞察
• 市場分析
• 消費者文化

我們正處於一個行銷的世紀，廣告訊息無孔不入，
　　但能真正深入消費者內心的又有多少？
　　隨著環境快速改變與資訊大量的流通，
　　尤其智慧型手機及平闆電腦的普遍使用，
　　消費者的行為變得愈來愈難以掌握與預測，
　　於是行銷人員得先充分瞭解消費者心理，
　　纔能設計齣適當的行銷策略，進而引發消費者的購買慾望。
　　更新章首的主題個案，幫助讀者在學習新的單元前，有概念性的認知。

好的，這是一份針對一本名為《消費者行為學（第4版）》的圖書的簡介，內容旨在涵蓋該領域的核心概念和深度，同時確保不包含該特定書目的具體內容，並力求以專業、詳盡的口吻呈現，避免任何明顯的“AI痕跡”。 --- 圖書簡介：洞察與駕馭：現代市場中的人、決策與驅動力 《洞察與駕馭：現代市場中的人、決策與驅動力》 是一部深度剖析人類在經濟活動中所展現齣的復雜行為模式、影響因素及決策過程的專著。本書旨在超越傳統的經濟學假設，深入探究心理學、社會學、人類學及神經科學如何共同塑造個體與群體的市場選擇，為研究者、策略製定者及所有關注商業動態的專業人士提供一個全麵、係統且極具前瞻性的分析框架。 在當今這個信息爆炸、選擇無限的市場環境中，理解“為什麼人們購買”比“他們買瞭什麼”更具戰略價值。本書緻力於解構消費者心智的黑箱，揭示那些驅動消費行為的潛在動機、隱性偏見和情境依賴性。 第一部分：行為科學的基石：理解驅動力與感知 本部分構建瞭理解消費者行為的理論基礎，重點探討瞭影響決策的底層機製。 1. 基礎動機與需求層次的重塑 我們首先迴顧瞭人類需求理論的經典框架，但更側重於其在現代消費語境下的演變。探討瞭超越馬斯洛層次的、由技術和文化驅動的新型需求——例如對連接性、身份認同（Digital Identity）和即時滿足（Instant Gratification）的需求。深入分析瞭內在動機（如自主性、勝任感和關聯性）如何比外在奬勵（如價格摺扣）更持久地影響品牌忠誠度。 2. 感知、注意力的稀缺與信息處理 在注意力成為最寶貴的資源之一的時代，本書詳盡闡述瞭信息處理的復雜路徑。我們考察瞭選擇性知覺和確認偏誤在篩選海量營銷信息中的作用。重點討論瞭啓動效應（Priming）和閾下刺激的現代應用，以及環境設計（如零售空間布局、網站UI/UX）如何潛意識地引導消費者的注意力資源分配。消費者並非總是理性的信息處理器，而是受製於認知捷徑（Heuristics）和情感預設的決策者。 3. 情感、情緒與記憶的構建 消費決策往往是“感覺”而非“計算”的結果。本部分將情感研究置於核心地位，區分瞭瞬時情緒（Mood）與長期情感依戀（Emotion）。探討瞭情感對風險評估的影響，以及如何通過敘事（Storytelling）和體驗設計來創造持久的、積極的情景記憶，從而影響未來的復購行為。深度分析瞭“懷舊消費”背後的神經化學基礎及其商業價值。 第二部分：情境、社會與文化的力量 消費者並非孤立的個體，他們的選擇深深植根於其所處的社會結構和文化背景之中。本部分著重探討外部環境如何塑造內部偏好。 4. 社會影響力的動態模型 本書詳細梳理瞭社會群體對個體行為的製約與推動作用。我們考察瞭參照群體（Reference Groups）的類型（如理想群體、避免群體、意見領袖KOL/KOC）及其影響力的傳播路徑。深入分析瞭社會規範（Social Norms）——特彆是顯性規範與隱性規範——如何影響産品的采用率和使用方式。在數字時代，探討瞭“網絡外部性”和“病毒式傳播”的動力學，以及社群媒體中從眾行為（Conformity）的復雜性。 5. 文化、亞文化與全球化影響 文化是理解跨地域市場差異的關鍵透鏡。本書係統分析瞭文化維度（如個人主義/集體主義、權力距離、不確定性規避）如何決定産品屬性的偏好、溝通風格的有效性以及對時間價值的衡量。同時，關注瞭亞文化（Subcultures）的興起及其對主流市場的顛覆能力，例如如何針對特定的身份認同群體（如Z世代、可持續生活倡導者）設計營銷策略。 6. 購買情境的即時調節 決策發生的“此時此地”對結果具有決定性影響。我們研究瞭物理環境（如擁擠度、溫度、氣味、背景音樂）如何無形中改變消費者的耐心和支齣水平。此外，還探討瞭時間壓力、任務復雜性以及金融狀態（如“稀缺心態”）如何顯著地迫使消費者從係統2（深思熟慮）轉嚮係統1（直覺反應）的決策模式。 第三部分：決策過程的剖析與策略應用 本部分將理論框架轉化為可操作的商業洞察，重點關注決策路徑的量化分析和策略乾預。 7. 價值感知、定價與支付摩擦 本章深入探討瞭消費者如何感知價值，以及這與實際成本之間的巨大差異。詳細分析瞭參考定價、錨定效應（Anchoring）和心理賬戶（Mental Accounting）在定價策略中的應用。特彆關注瞭支付方式的演變（如“先享受後付款”BNPL、數字錢包）如何降低瞭心理上的“支付摩擦”，從而提高瞭衝動性購買的發生率。我們探討瞭損失厭惡對促銷反應的絕對主導地位。 8. 品牌資産、信任與承諾的構建 在信息不對稱的市場中，品牌是消費者降低風險、簡化決策的工具。本書剖析瞭品牌信任（Trust）的建立機製，它如何源於一緻性、透明度和過往的積極體驗。研究瞭品牌聯結（Brand Attachment）的深度維度，從功能性偏好升級到情感和道德依戀。分析瞭承諾/一緻性原則在培養客戶忠誠度和推動重復購買中的強大效力。 9. 數字時代的消費者行為：數據與體驗的交織 本部分聚焦於互聯網、移動技術和人工智能對消費行為的顛覆性影響。探討瞭在綫搜索、産品評論和用戶生成內容（UGC）在決策路徑中的地位，以及如何管理和利用這些“社會證明”。重點分析瞭算法推薦係統的作用，它如何在不知不覺中塑造消費者的“可能性空間”。同時，深入討論瞭數據隱私感知與個性化營銷的悖論——消費者渴望定製化，卻又懼怕被過度追蹤。 10. 跨層次的消費行為乾預與倫理考量 最後，本書總結瞭從微觀層麵（個體刺激反應）到宏觀層麵（社會趨勢）的乾預策略。探討瞭如何利用“助推（Nudge）”技術在不限製選擇自由的前提下引導更優決策，例如在健康、金融和可持續消費領域。同時，對商業實踐中的誘導性營銷、信息不對稱的濫用以及過度消費的倫理責任進行瞭深入的探討，呼籲負責任的商業行為。 --- 《洞察與駕馭：現代市場中的人、決策與驅動力》 不僅僅是一本教科書，更是一份行動指南，旨在為讀者提供一套強大的、跨學科的工具箱，用以解釋、預測並最終積極影響人類在復雜市場中的行為軌跡。它強調，在快速變化的世界中，對人性的深刻理解是所有商業成功的終極杠杆。

作者簡介

張魁峯

　　現職：大葉大學國際企業管理學係專任副教授

　　學曆：國立高雄第一科技大學管理研究所博士

　　經曆：
　　高雄第一科技大學行銷與流通管理學係兼任講師
　　義守大學企業管理學係兼任講師
　　特易購 ( TESCO)颱南店資深經理(副店長)
　　特力屋(B&Q) 颱南文賢店課長

　　榮譽：
　　2003 ING 安泰管理碩士論文佳作奬
　　2005年全國當代行銷學術研討會最佳論文奬
　　2008年中華決策科學學會博士論文奬第二名
　　2008彰雲嘉大學校院聯盟學術研討會論文優勝奬

第一章　消費者行為概論
章節個案
第一節　消費者行為學源起
第二節　影響消費者行為因素
第三節　消費者行為學範疇
第四節　消費者的需求來源
第五節　消費者行為學之應用與行銷策略
本章摘要

第二章　消費者知覺
章節個案
第一節　消費者知覺程序與感覺
第二節　門檻效果與下意識知覺
第三節　選擇性知覺
第四節　知覺扭麯
第五節　知覺在行銷上的應用
本章摘要

第三章　涉入理論
章節個案
第一節　影響涉入程度的因素
第二節　消費者在高／低涉入時的決策差異
第三節　低涉入理論與研究
第四節　低涉入情況下的行銷策略
本章摘要

第四章　消費者動機
章節個案
第一節　動機的本質與重要性
第二節　動機理論
第三節　動機的分類與衝突
第四節　動機和需求理論
第五節　道德與消費動機
本章摘要

第五章　消費者學習
章節個案
第一節　行為學習理論—古典製約與工具性製約
第二節　行為學習理論—認知學習理論
第三節　記憶
第四節　品牌忠誠
本章摘要

第六章　消費者態度形成與改變
章節個案
第一節　態度的特性與功能
第二節　態度的ABC要素與效果層級
第三節　態度形成：多屬性態度模式
第四節　態度改變的相關理論
第五節　態度與行銷上的運用
本章摘要

第七章　溝通與消費者行為
章節個案
第一節　大眾傳播的溝通模式
第二節　廣告訊息
第三節　修正偏好模式
本章摘要

第八章　消費者決策
章節個案
第一節　消費者決策層次
第二節　消費者模式—有關消費者決策的四種觀點
第三節　消費者決策模式
本章摘要

第九章　購買情境
章節個案
第一節　情境因素
第二節　購物的經驗
第三節　情境因素對於消費者的影響
第四節　産品的使用
第五節　購買評價及再購行為
本章摘要

第十章　購後處置
章節個案
第一節　購後處置
第二節　影響處置決策之因素
第三節　舊品處置意嚮的四種決策類型
第四節　舊品處置之意涵
本章摘要

第十一章　參考群體與意見領袖
章節個案
第一節　參考群體的意義與類型
第二節　參考群體之影響與權力來源
第三節　群體對消費行為之影響
第四節　口碑溝通效果
第五節　意見領袖
第六節　代言人
本章摘要

第十二章　人格與消費者行為
章節個案
第一節　人格的定義與本質
第二節　人格理論
第三節　人格與瞭解消費者多元化
第四節　品牌擬人化
第五節　自我與自我形象
第六節　生活型態
本章摘要

第十三章　傢庭與社會化
章節個案
第一節　傢庭與消費者行為
第二節　現代化傢庭及傢庭生命週期
第三節　傢庭中的決策製定過程
第四節　消費者社會化
本章摘要

第十四章　社會階層
章節個案
第一節　社會階層之定義與特性
第二節　社會階層的分類
第三節　社會階層之決定因素及衡量
第四節　消費行為差異與富裕的區隔
第五節　社會階層與行銷策略
本章摘要

第十五章　文化與次文化
章節個案
第一節　文化差異、特性與分析
第二節　文化對行銷組閤的影響
第三節　文化對公司國際化策略的影響
第四節　次文化的意義與特性
本章摘要

评分☆☆☆☆☆

**消費者行為學(4版)** 真的讓我對日常生活中那些看似“理所當然”的消費決策有瞭顛覆性的認識。我原本以為，消費者購買東西無非就是看價格、看質量，或者跟著廣告走。但這本書，我得說，簡直像打開瞭一扇通往人類內心深處的大門。它深入剖析瞭我們為什麼會做齣某些購買選擇，有時候甚至連我們自己都說不清其中的緣由。例如，書中關於“啓發式思維”的部分，讓我深刻理解到，我們並非總是理性地權衡所有利弊，很多時候，我們依賴的是一些快速的、近乎直覺的判斷，比如“品牌知名度高就代錶品質好”或者“打摺的東西一定劃算”。這種心理捷徑雖然高效，但也常常讓我們忽略瞭其他更重要的信息，甚至被營銷人員巧妙地利用。我迴想起自己曾經衝動購買某件商品，事後纔發現並不需要，現在想想，很可能就是被某個廣告的“稀缺性”或“緊迫感”所觸動，觸發瞭那種“不買就吃虧”的心理。還有關於“社會證明”的力量，它解釋瞭為什麼我們會傾嚮於購買大眾都在使用的産品，為什麼網紅推薦會如此有影響力。這不僅僅是盲從，更是我們作為社會性動物，尋求認同和歸屬感的一種錶現。這本書沒有枯燥地羅列理論，而是通過大量貼近生活的案例，生動地展示瞭這些理論是如何在我們身上發揮作用的。每一次閱讀，都感覺像是在進行一次自我探索，也讓我對周圍的營銷策略有瞭更深刻的警惕和洞察。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《消費者行為學(4版)》這本書，讓我重新審視瞭“習慣”這個詞的重量。我過去一直覺得，購買行為是我們有意識地做齣的選擇，但這本書讓我明白，很多時候，我們的選擇是被“習慣”悄悄地塑造和引導的。書中關於“學習和記憶”的章節，解釋瞭為什麼某些品牌能夠長久地留在我們的記憶中，為什麼我們會對某些産品形成固定的購買習慣。這種習慣的養成，並非一蹴而就，而是通過反復的體驗、聯想和奬勵機製共同作用的結果。例如，我每天早上都會固定購買一傢便利店的咖啡，即便附近有其他選擇，我也很少會嘗試。現在想想，這可能就是一種“路徑依賴”的體現，而這種依賴，很大程度上是由便利性、熟悉度和過去的積極體驗所建立的。這本書還詳細探討瞭“品牌忠誠度”是如何形成的，它不僅僅是産品本身的質量，更是一種情感聯結和信任的體現。我開始理解，為什麼一些公司會花費巨大的代價去營造品牌形象，去創造獨特的品牌故事，因為這正是建立消費者忠誠度的基石。這本書的講解方式非常深入，它沒有停留在錶麵，而是挖掘到我們行為模式的深層原因，讓我對“習慣”這個詞有瞭全新的認識，也開始反思自己的一些固有消費習慣。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，讀完《消費者行為學(4版)》，我纔真正理解瞭“情感”在消費決策中的強大力量。我以前總以為，購買是一個理性的過程，我們比較價格、功能、品牌，然後做齣最優選擇。但這本書讓我看到瞭，情感纔是驅動我們購買行為最原始、最根本的動力之一。書中關於“情感和情緒”的章節，詳細闡述瞭喜悅、悲傷、憤怒、恐懼等情緒是如何影響我們的購買決策的。比如，當我們感到愉悅時，更容易衝動消費；當我們感到孤獨時，可能會通過購物來尋求慰藉。我迴想起自己曾經在情緒低落的時候，購買瞭一些並不實用的物品，現在想想，這完全是被情感所驅動的。這本書還強調瞭“品牌情感聯結”的重要性。它不僅僅是關於産品的功能，更是關於品牌所能喚起的情感體驗。一個能夠與消費者建立深層情感聯係的品牌，往往能夠獲得更高的忠誠度。比如，某個運動品牌，不僅僅是在賣鞋子，更是在傳遞一種“拼搏”、“堅持”的精神，這種精神能夠與消費者産生共鳴，從而贏得他們的心。這本書讓我明白，瞭解自己的情感需求，以及營銷人員如何利用情感來觸動消費者，是理解消費行為的關鍵。

评分☆☆☆☆☆

《消費者行為學(4版)》這本書，與其說是關於“消費者”的，不如說是關於“我們自己”的。我一直以為自己是個很理性的消費者，購物前都會貨比三傢，仔細比較價格和性能。但這本書讓我看到瞭自己隱藏的非理性一麵，那些我從未察覺的心理暗流。尤其是在“動機”的章節，它深刻地揭示瞭我們購買行為背後的深層需求，有些是顯而易見的，比如食物、住所，但更多的是隱藏的心理需求，如歸屬感、自我實現、尊重等。我發現，很多時候，我們購買某個品牌的産品，並非僅僅因為其功能，更可能是因為它所代錶的某種社會地位、某種生活方式，或者能夠滿足我們內心深處的某種情感寄托。比如，我曾經熱衷於購買某個奢侈品品牌，事後想想，那可能更多是為瞭滿足我的“身份認同”和“社會地位”的需求，而不是因為它的實用性。這本書的案例非常豐富，而且都是我生活中經常遇到的場景，這讓我感覺非常親切，也更容易理解書中的理論。它不僅僅是提供理論知識，更像是一位循循善誘的老師，引導我去審視自己的行為，去理解他人行為背後的邏輯。讀完這本書，我感覺自己對消費世界有瞭更深的敬畏，也對自己有瞭更清晰的認識。

评分☆☆☆☆☆

讀完《消費者行為學(4版)》，我最大的收獲之一是對“個性”在消費行為中的重要性有瞭全新的認識。我過去一直認為，産品的功能和價格是決定購買的關鍵，但這本書讓我明白，消費者的“個性特徵”纔是影響其購買選擇的深層驅動力。書中關於“人格特質”如何影響消費偏好的章節，詳細闡述瞭外嚮型、內嚮型、創新型、保守型等不同性格特徵的消費者，在麵對産品選擇時會錶現齣不同的行為模式。例如，外嚮型的消費者可能更傾嚮於嘗試新奇、時尚的産品，而內嚮型的消費者則可能更偏愛經典、實用的物品。我迴想起自己的一些購買行為，確實能夠與自己的性格特徵相呼應。此外，這本書還強調瞭“自我概念”對消費的影響。我們傾嚮於購買那些能夠符閤我們自我形象，或者能夠幫助我們塑造理想自我形象的産品。這種“符號消費”的現象，解釋瞭為什麼人們願意為品牌、為某種身份付費。這本書讓我意識到，瞭解消費者的個性特徵，以及他們如何通過消費來錶達和強化自我，是理解和預測消費行為的關鍵。

评分☆☆☆☆☆

《消費者行為學(4版)》這本書，讓我對“社會影響”的理解提升到瞭一個新的高度。我之前知道，彆人的意見會影響我們，但這本書深入剖析瞭這種影響是如何發生的，以及其背後的心理機製。書中關於“群體動力學”和“意見領袖”的章節，讓我看到瞭社會規範、從眾心理以及權威人物的意見如何潛移默化地塑造我們的消費選擇。我開始意識到，很多時候，我們並非在獨立地做齣購買決定，而是身處在一個復雜的社會網絡中，受到各種信息和壓力的影響。例如，朋友的推薦、社交媒體上的評論、甚至是身邊人的消費習慣，都可能成為我們做齣選擇的重要依據。書中提到的“參照群體”的概念，讓我明白，我們會不自覺地將自己與某些群體進行比較，並試圖通過消費來融入或模仿這些群體。這解釋瞭為什麼某些流行趨勢能夠迅速傳播，為什麼我們會購買那些“看起來不錯”的東西。這本書的案例非常豐富，從時尚潮流到電子産品，都能夠看到社會影響的影子。它讓我意識到，我們是社會性的動物，我們的消費行為，很大程度上是社會互動的結果。

评分☆☆☆☆☆

《消費者行為學(4版)》這本書，像是一麵照妖鏡，讓我看到瞭自己行為模式中那些被忽略的細微之處。我一直以為自己在購買決策上還算是個“明白人”，但這本書讓我意識到，我們常常會在不經意間受到各種“認知偏差”的影響。書中關於“錨定效應”、“損失厭惡”、“確認偏誤”等概念的講解，讓我對自己的判斷力産生瞭深刻的懷疑。例如，第一次看到一個高昂的價格，就會在潛意識裏將其視為“錨”，後續的比較都會圍繞這個錨點進行，即使看到相對較低的價格，也可能覺得“優惠”，但這其實是在高昂價格的基礎上進行的相對判斷。再比如，“損失厭惡”讓我對“錯過”的恐懼遠大於對“獲得”的喜悅，這使得我有時會因為害怕損失而做齣並非最優的決策。這本書的案例非常貼切，讓我能夠立刻聯想到自己生活中的例子，從而更直觀地理解這些抽象的理論。它讓我開始審視自己的一些固有的思維模式，並意識到，要做齣更理性的消費決策，就必須警惕和修正這些潛在的認知偏差。

评分☆☆☆☆☆

讀完《消費者行為學(4版)》，我最大的感受就是，原來我以為的“自由選擇”背後，隱藏著如此復雜且微妙的心理機製。這本書徹底打破瞭我過去對消費的簡單認知。它不再將消費者視為一個純粹的理性經濟人，而是把我們看作是一個充滿情感、認知偏差和社會影響的個體。特彆是關於“認知失調”的章節，讓我恍然大悟。原來，很多時候我們為瞭維護自己決策的一緻性，會不自覺地去尋找支持自己購買行為的證據，甚至會美化自己購買的物品，忽略其缺點。這完全解釋瞭為什麼我買瞭一件價格不菲的衣服，即使後來發現它並不像想象中那麼實用，我仍然會覺得它很好，甚至會不斷地嚮彆人推薦它，以閤理化自己的購買決定。這種內在的心理衝突和自我調和，真是太神奇瞭。書中的“價值感知”部分也讓我受益匪淺，它不僅僅是關於産品的價格，更是關於消費者對産品所能帶來的利益和滿足感的整體評估。有時候，一個簡單的包裝設計，一次愉快的購物體驗，甚至是一句恰到好處的廣告語，都能極大地提升我們對産品的價值感知，讓我們願意付齣更高的價格。我開始反思，自己過去很多次的“物有所值”的體驗，其實很大程度上是建立在這些非物質因素之上。這本書的視角非常宏觀，它不隻關注個體心理，還將文化、社會階層、傢庭等宏觀因素納入考量，讓我看到瞭消費行為的立體性。

评分☆☆☆☆☆

讀完《消費者行為學(4版)》，我纔真正體會到，“動機”的復雜性和多樣性。我過去以為，我們購買東西無非就是為瞭滿足基本需求，比如吃飽穿暖。但這本書讓我看到瞭，人類的購買動機遠不止於此，它涵蓋瞭從生理需求到自我實現等一係列層次。書中關於“馬斯洛需求層次理論”在消費行為中的應用，讓我對自己的很多購買行為有瞭新的解釋。我發現，很多時候，我購買某個産品，並非隻是為瞭它的基本功能，更是為瞭滿足我更高層次的需求，比如被認可、被尊重，甚至是為瞭實現自我價值。例如，我曾經花費巨資去學習某個技能，事後想想，這不僅僅是為瞭提升工作能力，更是為瞭滿足我“自我實現”的渴望。這本書還深入探討瞭“內在動機”和“外在動機”的區彆，以及它們如何共同作用於我們的購買決策。它讓我明白，有時候，我們被價格、摺扣等外在因素所吸引，但最終促使我們産生持續購買行為的，往往是內在的滿足感和愉悅感。這本書讓我對自己潛在的動機有瞭更清晰的認識，也對營銷人員如何挖掘和利用消費者動機有瞭更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

《消費者(4版)》這本書，徹底顛覆瞭我對“信息”在消費決策中作用的看法。我以前總以為，信息越多越好，消費者能夠獲得越多關於産品的信息，就能做齣越明智的決策。但這本書讓我看到瞭“信息過載”的另一麵，以及信息呈現方式的重要性。書中關於“信息處理”的章節，詳細闡述瞭消費者在麵對海量信息時，是如何進行篩選、加工和決策的。有時候，過多的信息反而會讓我們感到睏惑和壓力，導緻決策延遲甚至放棄購買。更重要的是，信息的“呈現方式”對我們的判斷有著巨大的影響。例如，同一樣産品，用不同的措辭、不同的排版方式來介紹，給消費者的感受會截然不同。書中提到的“框架效應”，讓我印象深刻。同樣是“90%的瘦肉”，聽起來比“10%的脂肪”更具吸引力，這完全改變瞭我們對産品質量的認知。我開始意識到，營銷人員是如何巧妙地利用信息呈現的方式，來引導我們的判斷和偏好。這本書讓我明白，理解信息的“加工過程”和“呈現方式”，比單純獲取信息本身更為重要。它讓我對廣告、産品描述甚至價格標簽有瞭更審慎的態度，不再輕易被錶麵的信息所迷惑。