為什麼頂尖業務手上總有好客戶?

為什麼頂尖業務手上總有好客戶? pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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具體描述

技壓全球王牌業務2300人!業績Top1的超級銷售力!
簽約率99%,掌握老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧!

  客戶越來越少瞭?每個月業績都是低空飛過?
  不管去哪裏都吃閉門羹?老是被客戶砍價或拗優惠?
  人脈都用光瞭,要怎麼開發新客戶?

  90%的業務員還在用舊觀念、老招數跑業務,隻找「想買的客戶」!
  10%的頂尖業務,找到「想買的客戶」+「中間客戶」!
  小單、大單拿不停,手上always有好客戶,客戶還會主動轉介紹!

  ★日本企業戰略經營公司CEO──橫田雅俊獨傢揭露「Top Sales的祕密」
  ★日本各大企業爭相邀聘授課,加強員工的業務力!成立日本全國性組織「Top Sales Link」,擁有超過1500名優秀業務員的銷售技巧與祕訣!

  銷售技巧大轉型!從新人業務到後菜鳥皆適用!

  本書將客戶分四大型,針對「中間客戶、潛在客戶」,從銷售前的準備、提案、拜訪客戶、成交關鍵、提點客戶,教你如何導引客戶需求、提升商品或服務的興趣,並同時提供客戶選擇方法,進而掌握潛在顧客群,大幅提升銷售業績。

  ▼Top Sales跑業務,隻需要三步驟
  
  STEP 1:導引客戶需求
  業務員應該下功夫訪談客戶,提供市場資訊,導引客戶的購買需求浮齣颱麵;進而激發客戶産生。

  STEP 2:提高商品或服務的興趣
  當客戶産生「購買」意願以後,告知「購買的優點」與「不買的缺點」,提高客戶對商品或服務的興趣。

  STEP 3:傳達「選擇方法」
  從專業的立場針對有購買需求,卻猶豫買或不買的客戶,傳達「該買什麼」或「該選擇哪一種商品」等判斷標準,誘導客戶下單。

本書特色

  掌握成交關鍵:針對業績平平、人脈趨於飽和、想要再創業績高峰的業務員。
  銷售方法大轉型:供過於求的時代,教你如何運用創新的銷售技巧及應變方式,開拓銷售藍海!
  維係客戶關係:把過客、奧客,通通變成主動介紹的老主顧!
  不隻做業務,還要賣口碑:從銷售技巧到心法,教你打造個人口碑!

著者信息

作者簡介
 
橫田雅俊
 
  生於日本長野縣,大學時期就讀工學院專攻設計,畢業後從事設計工作。曾於某外商ISO審查機構負責業務,在全球兩韆三百位頂尖業務中,創下「最年輕」、「最快速」與「最高職等」等記錄,榮昇為東京總公司業務經理。僅用三年時間協助該公司快速成長,成為日本少數ISO審查登記機構。
 
  之後,設立迦納製作股份有限公司(CARNER PRODUCT)並擔任董事長至今。作者否定理論主義,在實務的業務能力分析、建構業務策略與業務研習等方麵廣受業界好評。同時,以「直接反應利潤」為座右銘,協助多數企業加強營業戰力。
 
  此外,成立「日本頂尖業務聯盟(Top Sales Link)」做為日本國內頂尖業務的交流與培育的平颱,集結一韆八百位以上優秀業務員的「專業知識」與「業務手法」強化日本企業的業務行銷能力。其他各界的演講與研討會亦邀約不斷。
 
譯者簡介

黃雅慧
 
  兼職譯者,熟悉颱、日、中三地貿易模式與工廠運作,具備商業實務經驗,翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等産業,目前旅居日本。
 
  譯作:《放膽做決策》(閤譯)、《為什麼你不再問為什麼?》、《V型復甦的經營》、《好主管一定要懂的2×3教練法則》、《漲價的技術》《超高齡社會的消費行為學》(以上皆經濟新潮社齣版)。

圖書目錄

前言:頂尖業務的3大能力

Prologue
頂尖業務纔知道的6件事

1.為什麼頂尖業務手上總有「好客戶」?
2.口頭介紹商品,已經不管用!
3.為什麼客戶不跟買你?
4.商品賣不齣去,要從市場來解讀
5.便宜賣,不如賣貴一點
6.要跟上客戶,跟上時代!搶攻最大市場──第四型顧客

Chapter 1
用對策略,激發客戶的購買意願
──如何導引客戶需求

7.提點客戶的重要性
8.業績不佳的三大共同弱點
9.發掘客戶需求I:假設與訪談
10.發掘客戶需求II:尋找變化與差距
11.發掘客戶需求III:掌握個人狀況
12.掌握客戶心聲I:十分評比法
13.掌握客戶心聲II:被拒絕時的迴應方法
14.誘之以利,切入問題
15.當客戶毫無反應時的因應手法
16.介紹公司時的注意事項
17.初次拜訪時的NG颱詞

Chapter 2
讓客戶跟你買的銷售技巧
──如何提高商品或服務的興趣

18.傳達「購買理由」,讓客戶想聽更多
19.業務銷售的基本技巧
20.客戶和你想的不一樣:傳達客戶需要的商品知識
21.猶豫不決是人類的天性
22.四項資訊,解決客戶的猶豫
23.確認客戶的「見解」、「情感」、「認知」
24.四項重點,讓客戶聽懂你在說什麼
25.重新判斷的契機
26.運用簡報資料,讓訪談順利進行
27.嚮客戶坦言商品弱點
28.客戶推託時的因應方法
29.首次電訪時的注意事項
30.剋服挫摺,讓心靈更茁壯

Chapter 3
推客戶一把,作決定
──如何傳達「選擇方法」

31.購買需求分5階段:釐清客戶的需求狀況
32.利用差異,誘導客戶購買
33.如何突顯商品:客觀比較法
34.強調自傢強項:活用客觀比較法
35.和客戶一起討論,萬無一失的選擇方法
36.重新訪談的時機
37.貨比三傢的業務模式
38.客戶檢討時的注意事項

Chapter 4
掌握好客戶,大單、小單拿不停
──如何培養老主顧、把奧客變金主的銷售神技巧

39.感同身受,纔能獲得客戶的信賴
40.把奧客變老主顧
41.善用業務日報,拉近與客戶的關係
42.利用客訴,提高信任
43.打動人心的業務銷售訣竅
44.跳脫低價競爭的祕訣──「定位」
45.共同規畫願景,這就是厲害的業務

後記:業務員必備的2大心態

圖書序言

圖書試讀

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