簽約率98%的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交術
• 銷售心理學
• 人際溝通
• 銷售策略
• 客戶關係
• 職場技能
• 高效溝通
• 銷售秘籍
• 成功學

　　
　　每100個人，就有98個人會跟她買！
　　日産汽車、明治安田壽險、三菱東京UFJ銀行、日本IBM、PANASONIC、野村證券等企業培訓課程熱門講師，初次公開祕技！
　　
　　「原來成交這麼簡單！」「業績大幅度躍升！」
　　
　　學會和田成交術，把NG對話改成讓客戶說YES的溝通技巧，就能締造驚人的銷售成績！
　　
　　作者為傳說中的超級業務員，在外商企業締造瞭全球142個國傢中排名第2的驚人成績！她認為，隻要學會她的和田成交術，每個人都可以蛻變成頂尖的業務員。
　　
　　商品不同，客戶「無法決定馬上購買的理由」也各有不同。她除瞭教你獨到的成交祕訣，更以保險、不動産、化妝品、健身房和牙科等五種行業為例，重現業務員經常會碰到的交涉場麵，具體列舉「業務員常犯的NG對話」和「引導齣YES的對話」。隻要選齣一則對你所銷售的産品最具效果的對話，試著依樣畫葫蘆，光是如此，便能一舉突破客戶猶豫和抗拒的心理。
　　
　　麵對客戶即將齣口的「No」，究竟該如何應對？該怎麼讓客戶怦然心動、轉而說齣「Yes」呢？這本書不隻是教你Know-how，而是讓你一讀就明白「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在。
　　
　　學員的業績大躍進！連自己都不敢置信：
　　‧我的簽約件數增加到2.5倍、銷售額增加到4.5倍！還獲得TOPSALES的殊榮！（保險業務）
　　‧真不敢相信我竟然達到營業目標增加2倍！我不再容易沮喪，就算偶有低潮，也能迅速打起精神！（金融業務）
　　‧我當上全國300位業務之冠！上過和田老師的課後，我覺得自己就像破繭而齣一樣！（金融業務）
　　‧我的營業額成長瞭1.5倍，連我自己都不敢相信！（製造商業務）
　　
　　你是「業績亮眼的業務員」？
　　還是「業績慘澹的業務員」？
　　□不善於談有關錢的話題　　　□老是反駁對方的發言
　　□做決定得花超過10秒的時間　□容易放棄
　　隻要符閤其中一項，請翻開本書！
　　
　　★專業推薦
　　律師、作傢／許峰源
　　兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師／林傢泰
　　商業周刊、蘋果日報職場專欄作傢／謝文憲
　　
　　讀者激勵好評：
　　‧最近購物時發現能讓人有好心情的店員或營業員愈來愈少瞭。這本書寫的並非如何強迫對方購買的方法，而是「如何讓顧客心情愉快地購買」，以及實際的場景對話範例。
　　‧業務雖然販售的是物品或服務，但如果將作者提倡的技巧擴大，能夠說服上司和相關部門接受自己的提案，不也是販售「自己」這項商品嗎？
　　‧清爽易讀，有些地方我一再咀嚼迴味，最後買瞭5本送給晚輩和工作夥伴。
　　‧不隻是可供業務人員參考，為育兒和人際關係所苦的人讀瞭也會大有斬獲！

簽約率98%的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術 這是一本徹底顛覆你對“銷售”認知的實戰指南。 在這個信息爆炸、競爭白熱化的商業環境中，成交不再是靠運氣、口纔或層層推銷的傳統戲碼。真正的頂尖銷售高手，其背後擁有一套係統化、可復製的成交模型。本書並非空泛的理論說教，而是基於數十年一綫實戰經驗和對數萬次成功/失敗案例的深度剖析，提煉齣的“高頻次、高轉化率”的成交底層邏輯。它摒棄瞭那些不切實際的“靈丹妙藥”，聚焦於那些真正能驅動客戶決策、跨越最後一步障礙的關鍵技術和心法。 第一部分：破除迷思——重構你的成交觀 在深入探討具體技巧之前，我們必須先清除阻礙你達成98%簽約率的心理障礙和錯誤認知。許多銷售人員終其職業生涯都在重復無效的動作，原因在於他們對“銷售”的本質存在誤解。 1. 銷售的本質是價值交換的“引爆點”： 成交不是說服，而是精準定位客戶的“痛點-渴望點”與你提供的“解決方案-實現路徑”之間的最大交集。本書將詳細剖析如何通過前置的洞察和診斷，將你的産品或服務轉化為客戶迫切需要解決的“剛需”，而非可有可無的“錦上添花”。我們將深入探討“稀缺性錨定”、“機會成本計算”等方法，讓客戶清晰意識到“不買的代價”遠高於“購買的投入”。 2. 拒絕“推銷”，擁抱“診斷式引導”： 真正的成交高手是客戶的“問題診斷師”而非“産品推銷員”。本章將介紹如何構建一個結構化的“需求探尋框架”（Inquiry Framework），讓你在最短時間內，通過提問的力量，引導客戶自己說齣購買的理由。這套框架基於行為心理學中的“認知失調理論”，確保客戶在溝通結束時，已經完成瞭大部分的說服過程。 3. 消除“恐懼”：直麵被拒絕的藝術： 絕大多數銷售業績的瓶頸在於對“拒絕”的過度恐懼。本書提供瞭一套成熟的“拒絕重構係統”，將每一次拒絕視為一次寶貴的市場反饋和修正機會。我們將教授你如何分辨“真拒絕”與“假障礙”，並提供即時應對不同類型拒絕（如價格異議、時機未到、信任不足）的標準化話術與心態調整步驟。 第二部分：精準定位——“黃金客戶畫像”與“需求可視化” 高簽約率的秘密不在於接觸多少人，而在於接觸對的人，並讓他們清晰地看到未來的美好。 1. 描繪你的“理想客戶檔案”（ICP 2.0）： 傳統的客戶畫像過於寬泛。本書提供瞭一種基於“決策路徑分析”的精細化畫像方法。它不隻關注客戶的行業和規模，更關注其內部的權力結構、決策流程、關鍵影響者（KOLs）以及他們在不同階段的心理狀態。學會識彆那些“有權力、有預算、有緊迫感”的三位一體客戶。 2. 場景化呈現的力量：從“功能”到“未來體驗”的飛躍： 客戶購買的不是鑽頭，而是牆上的那個洞。本書的重點是如何將抽象的産品功能轉化為客戶可以“觸摸、感受、預見”的具體成果。我們將演示如何構建強大的“成果藍圖”（Outcome Blueprint），利用故事敘述（Storytelling）和數據佐證，讓客戶沉浸式體驗使用你的産品後生活或業務將發生翻天覆地的積極變化。 3. 價格談判的“心理定價錨點”策略： 價格永遠是成交的最後一關。本書揭示瞭如何通過精心設計的定價展示策略，在報價前就為客戶設定一個有利的心理參照係。我們將教授如何使用“分層報價法”、“價值梯度展示”和“對比錨定技術”，讓最終的成交價格顯得閤理且具有吸引力，有效化解“太貴瞭”的抗辯。 第三部分：臨門一腳——構建不可抗拒的成交閉環 簽約率的提升往往集中在最後階段的推動力上。本書提供瞭結構化的成交收尾流程，確保每一次接觸都有明確的下一步行動。 1. 掌握“意嚮確認”的藝術： 在進入正式提案前，必須進行多次、低強度的意嚮確認，確保雙方在關鍵決策點上同步。我們將介紹“假設性成交提問法”（Assumptive Closing）的溫和應用，避免生硬地索要訂單，而是自然地過渡到下一步流程。 2. 異議處理的“三步走”模型：傾聽、分離、迴應： 異議並非障礙，而是客戶提供的信息反饋。本書提供瞭一套標準化的異議處理流程：首先，徹底傾聽並錶示理解（共情）；其次，隔離（確認該異議是否是唯一的障礙）；最後，用事先準備好的、基於價值而非價格的論據進行精準迴應。重點在於，如何將一個負麵的異議轉化為確認産品價值的機會。 3. 跨越“決策癱瘓”：設置清晰的“下一步行動”（Next Steps）： 許多成交在最後關頭夭摺，不是因為客戶拒絕，而是因為“不知道下一步該做什麼”。本書強調在每次關鍵會麵結束時，必須鎖定一個具體、有時限、雙方同意的“下一步行動”。我們將提供“成交倒計時計劃錶”，確保流程的每一個環節都有明確的負責人和完成時限，將模糊的意嚮轉化為可執行的閤約流程。 4. 維護與加固：從初次簽約到終身夥伴： 簽約率的持續高企，還依賴於初次交易的成功履約和客戶的後續推薦。本書最後部分將簡要概述如何通過“超預期交付”和“快速解決初期問題”，將首次簽約轉化為長期閤作的基石，讓老客戶成為你最好的銷售員。 總結： 《簽約率98%的祕訣》為你提供的不是一套臨時的“話術庫”，而是一套完整的、基於人類行為科學的成交操作係統。它教你如何像一位頂級的商業顧問一樣思考，如何係統化地引導客戶做齣對其最有利的決策——而這個決策，恰好就是與你簽約。掌握這些，你將不再依賴運氣，而是能穩定、持續地創造行業頂尖的簽約佳績。 這本書為你揭示的，是專業、高效、令人信服的成交之道。

作者簡介

和田裕美

　　和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務，建立個人獨特的簡報方式，讓高達98%的客戶點頭成交，在世界142國中獲第2名成績，並從2萬人中脫穎而齣，成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業，並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不齣去的業務』到『成交的業務』」講座，總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣，就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。

譯者簡介

林仁惠

　　專職日文筆譯。淡江大學日文係畢，東吳大學日研所碩士。

　　譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鍾決定你的年收入》《不用勉強自己，就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣，人生就此改變》等書。

〈推薦序〉從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸
前言　打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！

序章　隻教給你的簽約率98%祕訣
　簽約率98%的和田成交魔術
　何謂和田式基本業務流程？
　先告知價值，再談價格

第1章　和田成交魔術
　你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
　銷售力強大的業務員，擁有正嚮的消費心態
　瓦解人們無法做決定的心理
　不善於談金錢話題，就賺不瞭錢
　以成交溝通將簡報夾成「三明治」
　透過「切割式」談話，說明價格與內容
　用一幅畫來描繪客戶的未來
　YES! 正因為如此對話法
　打開「不買」的選擇之門

第2章　和田成交魔術實例教學
　CASE1【保險業務】客戶與彆傢業務員擁有深厚的信任關係時
　客戶錶示：我都全權交由朋友去處理……
　CASE2【房産業務】有第三者介入，反對購買時
　客戶錶示：我母親說，像買房這種大筆金額消費，會很辛苦喔……
　CASE3【化妝品業務】客戶認為産品太貴時
　客戶錶示：我擔心花大錢卻買瞭不適用的東西……
　CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性，客戶無法立即做齣決定時
　客戶錶示：這陣子很忙，而且沒有馬上開始的必要，所以想慢慢考慮……
　CASE5【牙醫師】礙於錢的問題，以緻無法做齣決定時
　客戶錶示：因為不是絕對必要，我想用便宜的就好，這樣就行瞭……

第3章　簽約率98％的業務確認清單
　想業績亮眼，就要磨練「業務人格」！
　腦袋歸零，拋開既定觀念
　側寫「成為頂尖業務的自己」
　揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕錶象的麵紗
　「期望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」
　保持微笑，並以微笑做結
　刪去字典裏的不可能
　10秒內做齣決定
　當個不死心的人
　深入探索說話是否具體、淺白有說服力
　「我喜歡你，所以想認識你」的意圖
　頂尖業務必須養成的三種思考習慣
　言行不實的人賣不齣産品
　用一餐飯的熱量聆聽客戶說話
　迴應動作愈大愈好
　根據客戶的未來提齣方案
　不強迫推銷，而是幫客戶實現幸福未來
　隻說客戶想瞭解的資訊
　不使用專業術語
　主動提齣「最高級的方案」

後記　相信自己，成果就在不遠處等你

推薦序

從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸　兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師林傢泰
　　
　　身為同樣從事銷售訓練的講師與銷售教練的我而言，看到書名《簽約率98%的祕訣》，就覺得這個作者比較實在與踏實。因為相較於很多書喜歡用「絕對成交」「保證成交」這類聳動但不可能做到的標題，作者的書名對真正的客戶而言，纔容易建立關係與贏得信賴。
　　
　　作者一開始針對談判溝通能力，在書名就做瞭正確的示範。
　　
　　關於銷售能力，二、三十年前網際網路尚未發達時，賣的是資訊不對稱，業務會先強調專業知識，進而強調服務。但隨著網路資訊的爆炸，消費者隻要用心，都可以充實産品相關的專業知識；消費者對於服務的要求愈來愈多，讓很多銷售人員不禁感慨：銷售真不是人乾的。
　　
　　其實各行各業都需要與時俱進的成長，銷售也是如此，尤其是颱灣銷售人員普遍依賴産品的專業知識與銷售技巧，以為隻要針對這兩個部分下功夫，業績就會蒸蒸日上，其實銷售是一門整閤的藝術，隻有專業知識與銷售技巧是不夠的。
　　
　　而這本書在我認為更重要的人性洞察與個人性格陶養上討論甚多，雖然說不是專篇敘述，但字裏行間談的，其實跟這兩件事有極大的相關。譬如說在「Yes，正因為如此」這篇，作者和田裕美小姐就從人性的角度，告訴讀者過去常用的「Yes，不過」其實是一種否定顧客的用語，顧客當然聽瞭不高興。
　　
　　這種推翻過去積非成是，而從人性角度探討如何與顧客對話的篇幅相當多，值得銷售遇到瓶頸，想突破現況更上一層樓，以及即將從事銷售的朋友仔細研讀。
　　
前言

打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！
　　
　　我曾經交齣「成交率達98％」這教人難以置信的成績單，並創下於全球一百四十二國中排名第二的輝煌業績。那時的我僅是憑著一股傻勁埋頭苦乾，連做夢也沒想到自己使用的業務手法，竟會如此受到各方矚目。
　　
　　如今，不時有各大企業或個人邀請我去演講或主持研習會；而許多學瞭我這套手法的人，也不斷創下驚人業績，在一夕之間蛻變成頂尖業務員。
　　
　　當然，這也得靠個人的努力。不過，看到那群煥然一新，對自己的改變也大感驚訝的人，讓我更加堅信「成交率達98％的祕訣」的確是獨一無二的業務手法。
　　
　　在此問大傢一個問題：業績亮眼的業務員跟業績慘澹的業務員，你認為兩者的差彆是什麼？
　　
　　答案是，能否與客戶成交！
　　
　　本書是以同名的成交話術集DVD內容為基礎撰寫而成，不僅容易閱讀，也更具有深度。在DVD發行後，欣喜若狂的迴應便蜂擁而至：「隻要背下和田小姐的對白，然後在客戶麵前說齣來，産品就馬上銷售齣去瞭！」
　　
　　或許有人會心存疑慮：「不過，這方法也適閤公司業務使用嗎？」「我們公司是賣保險的，作法應該不大一樣吧……」這些全是無謂的擔心。因為無論客戶是公司或個人，都是活生生的人。就打動人心而言，不管是賣産品或提供服務，都可以運用這套「祕訣」。
　　
　　本書以保險、房産、健身俱樂部和牙醫等五項業種為例，來重現業務員經常會碰到的交涉場麵。麵對客戶瞬間看似退縮的「NO」，究竟該如何因應？又該怎麼做，纔能讓客戶怦然心動，改變心意說「YES」？本書除瞭介紹「業務員常犯的NG對話」外，也會具體列舉「引導齣YES的對話」，大傢必定能從中找到答案。作法其實很簡單，隻要選齣一則對你所銷售的産品最具效果的對話，試著依樣畫葫蘆就好。
　　
　　光是如此，便能締造齣驚人的銷售成績。

你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
──勇於催促客戶做齣決定，不要怕被拒絕！
 
本章將帶領大傢學習和田成交術的思考模式與具體方法。
 
業務員之所以會「賣不齣去」，原因很多。例如，「負麵思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對産品不夠瞭解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。
 
不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不齣去」或「明明有心想做，也努力去做瞭，業績卻毫無起色」的情況，原因大多齣在沒有進行「成交溝通」。
 
換言之，就是沒有當麵開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」
 
當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做齣決定。
 
如此一來，自然無法順利進入簽訂閤約的階段。
 
「你要買嗎？還是不買？」
 
「你決定要這個嗎？還是不要？」
 
說起來，這類詢問可說是促使對方做齣決定的重要契機，為何會開不瞭口呢？
 
最大的原因就在於害怕被拒絕。
 
催促對方做齣決定，將開啓一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「YES」，也可能是拒絕的「NO」。這種情況下，期望自己能夠避開「NO」之門的心情，將遠超過期望自己開啓「YES」之門的心情。
 
這樣的情感錶現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。
 
因為，我自己也是如此。例如，當客戶迴我一句：「我不需要！」明明隻是拒絕瞭我所推銷的産品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。
 
所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去瞭解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法剋服。
 
客戶不是在拒絕你，隻是拒絕瞭「購買」這件事。
 
不是隻有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做齣決定吧。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是一本寶藏！我之前一直對銷售工作感到有些迷茫，雖然付齣瞭很多努力，但簽約率總是不盡如人意。讀瞭這本書，我纔明白原來我之前的很多方法都是治標不治本的。作者在書中分享瞭大量的實戰案例，這些案例不僅生動形象，而且都充滿瞭智慧。我尤其喜歡書中關於“傾聽的藝術”那一章，它讓我意識到，很多時候我們急於錶達自己，反而錯失瞭瞭解客戶真實需求的關鍵。通過書中教授的技巧，我學會瞭如何通過提問來引導客戶說齣他們內心深處的顧慮和期望，然後根據這些信息量身定製解決方案，而不是一味地推銷産品。更讓我驚喜的是，書中並沒有教導那些虛張聲勢或者“套路”式的技巧，而是強調真誠溝通和建立信任的重要性。這一點讓我覺得非常舒服，也更容易被客戶接受。我嘗試在最近的幾次客戶拜訪中運用書中的方法，結果真的齣乎我的意料。客戶的反應明顯變得更加積極，溝通也更加順暢。雖然我還沒有達到98%的簽約率，但我能清晰地感覺到自己的進步，並且對未來充滿瞭信心。這本書不僅僅是一本關於銷售的書，它更是一本關於人際溝通和影響力培養的絕佳指南，強烈推薦給所有在工作中需要與人打交道的朋友們，無論你是銷售、客服，還是創業者，都能從中獲益匪淺。

评分☆☆☆☆☆

我真的要為這本書點贊！它就像一本武功秘籍，讓我從一個銷售小白，逐漸成長為一個更有信心、更有策略的成交者。作者的語言風格非常樸實，卻又充滿瞭力量。他沒有使用太多專業的術語，而是用最直觀的方式，將銷售的精髓展現在我麵前。我最欣賞的是書中關於“建立長期客戶關係”的理念。很多銷售書籍都側重於如何快速成交，而這本書則告訴我，真正的價值在於如何通過每一次的互動，建立起客戶的忠誠度和信任感。書中分享的關於“售後服務的重要性”以及“如何將客戶轉化為忠實粉絲”的案例，讓我看到瞭銷售的更高境界。我曾經以為，一旦簽下閤同，銷售的工作就結束瞭。但這本書讓我明白，真正的銷售，纔剛剛開始。通過運用書中的方法，我不僅提高瞭短期的簽約率，更重要的是，我開始贏得客戶的口碑和推薦，這對我未來的銷售工作，有著深遠的影響。我強烈推薦這本書給所有渴望在銷售領域有所突破的朋友們，它一定會給你帶來意想不到的收獲。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售是一門藝術，而《簽約率98%的祕訣》則為我提供瞭描繪這幅藝術的絕妙顔料。這本書的獨到之處在於，它並沒有教你如何去“操控”客戶，而是如何去“影響”他們，如何通過真誠的溝通和專業的服務，贏得他們的信任和認可。作者在書中關於“如何從信息不對稱中獲益”的章節，讓我受益匪淺。我之前常常因為信息的不對稱而感到焦慮，不知道如何給客戶提供最準確的價值。而這本書則教會我，如何通過主動收集信息，深入瞭解客戶，從而為他們提供更具針對性的解決方案。我曾經在一次艱難的談判中，對方提齣的條件非常苛刻，我一度感到束手無策。讀瞭這本書後，我纔意識到，我並沒有充分利用信息優勢。我運用瞭書中關於“預見客戶需求”和“提供增值信息”的方法，最終成功地將劣勢轉化為優勢，達成瞭雙贏的局麵。這本書讓我明白瞭，真正的銷售高手，並非靠口纔取勝，而是靠智慧和對人性的洞察。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《簽約率98%的祕訣》徹底顛覆瞭我對銷售的認知。一直以來，我都覺得銷售是一門高深的學問，需要天賦和經驗的積纍。這本書則像一把鑰匙，為我打開瞭一扇新的大門，讓我看到瞭銷售中蘊含的邏輯和規律。作者的敘述方式非常引人入勝，他將復雜的理論分解成一個個易於理解的步驟，並且通過豐富的例證來加以說明。我特彆欣賞書中對於“異議處理”的講解，我以前麵對客戶的拒絕時，常常會感到沮喪和不知所措，不知道該如何迴應。而這本書則教我如何將客戶的異議視為瞭解他們真實想法的機會，如何用建設性的方式去化解這些顧慮，而不是將它們看作是阻礙。我記得書中有個案例，客戶提齣質疑價格太高，作者的方法不是直接去解釋産品的價值，而是先承認客戶的感受，然後通過引導客戶思考“如果這個問題不解決，會帶來什麼樣的後果”，從而讓客戶自己去衡量價格的閤理性。這種“反客為主”卻又不失尊重的方法，讓我茅塞頓開。讀完這本書，我不再害怕與客戶的周鏇，反而對與客戶深入交流充滿瞭期待。我開始有意識地去觀察和分析客戶的言行，試圖去捕捉他們潛在的需求。這讓我感覺自己不再是被動的推銷者，而是主動的解決方案提供者。

评分☆☆☆☆☆

這本書為我打開瞭一個全新的視角，讓我看到瞭銷售的另一麵。我一直以為銷售就是一個“說服”的過程，需要強大的口纔和靈活的應變能力。但讀完這本書，我纔意識到，真正的銷售是建立在“理解”和“共情”之上的。作者在書中反復強調，要站在客戶的角度去思考問題，去感受他們的需求和睏擾。這一點對我來說，是一個巨大的轉變。我過去常常過於關注産品的功能和優勢，而忽略瞭客戶購買産品的根本原因。這本書讓我明白瞭，客戶購買的不是産品本身，而是産品能為他們帶來的價值和改變。書中關於“如何識彆和利用客戶的購買信號”的章節，尤其令我受益匪淺。我之前常常會錯過一些微妙的購買信號，導緻錯失良機。而現在，我能夠更加敏銳地捕捉這些信號，並適時地進行跟進，大大提高瞭簽約的成功率。我特彆喜歡書中關於“提問的藝術”的闡述，它讓我明白，有時候，一個好的問題比一百句說辭都更有力量。通過巧妙的提問，我可以引導客戶自己發現問題，從而主動尋求解決方案，而我所要做的，隻是提供最閤適的方案。

评分☆☆☆☆☆

閱讀《簽約率98%的祕訣》的過程，就像是在與一位經驗豐富的銷售大師進行一對一的深度交流。作者的筆觸細膩而富有洞察力，他將復雜的銷售心理和技巧，以一種娓娓道來的方式呈現齣來，讓人在不知不覺中領悟到精髓。我特彆喜歡書中對於“恐懼心理”的剖析，無論是客戶對未知風險的恐懼，還是銷售人員對被拒絕的恐懼，書中都給齣瞭化解之道。這讓我意識到，很多時候，阻礙成交的並非産品本身，而是雙方內心的障礙。通過書中提供的“心理錨定”和“預設成交”等技巧，我學會瞭如何在溝通中巧妙地化解客戶的疑慮，讓他們在不知不覺中傾嚮於做齣肯定的決定。我曾經在一個大型項目投標中，麵對客戶的一係列刁難問題，感到手足無措。讀瞭這本書後，我纔明白，那些刁難並非真的是對産品的不滿，而是客戶在尋求安全感和 certainty。我運用瞭書中關於“同理心迴應”和“權威背書”的方法，最終成功贏得瞭客戶的信任。這本書不僅僅是教你如何“賣”，更是教你如何“贏”。

评分☆☆☆☆☆

這本書的價值遠超我的想象。我原本以為它會是一本充斥著“速成”技巧的書，但事實證明我大錯特錯瞭。作者所倡導的成交術，更像是一種基於深刻洞察和同理心的溝通哲學。書中關於“需求挖掘”的部分，對我觸動尤其大。我過去常常犯的一個錯誤是，在不完全瞭解客戶背景的情況下，就急於推銷我所認為“好”的産品。而這本書讓我明白，真正的銷售是關於“為客戶解決問題”，而不是“賣齣産品”。通過書中提供的提問模型和傾聽技巧，我學會瞭如何深入挖掘客戶未曾錶達齣的深層需求，以及他們真正渴望達到的目標。我曾經因為一次重要的客戶提案失敗而備受打擊，當時我覺得我已經盡力瞭，但客戶還是拒絕瞭。讀瞭這本書後，我重新審視瞭當時的情況，發現我並沒有真正理解客戶的核心痛點，我隻是在按照自己的邏輯去陳述，而忽略瞭他們的感受和顧慮。這本書的齣現，就像是給我指明瞭方嚮，讓我知道下一次應該如何做。它讓我明白，每一次溝通都是一次學習和成長的機會，關鍵在於你是否掌握瞭正確的工具和方法。

评分☆☆☆☆☆

我幾乎是抓著這本書一口氣讀完的，那種感覺就像是久旱逢甘霖。作為一名在行業內摸爬滾打多年的銷售人員，我見過太多五花八門的銷售技巧，但很少有能讓我真正信服並願意去實踐的。這本書最大的魅力在於它的“落地性”。作者並不是憑空捏造理論，而是基於大量真實案例，將抽象的概念具象化。比如，書中關於“如何建立信任”的章節，沒有空泛的道理，而是細緻地拆解瞭從第一次接觸到深入閤作的每一個關鍵環節，以及在這些環節中，銷售人員應該扮演什麼樣的角色，應該具備什麼樣的心態。我記得其中有一個關於“如何處理高難度客戶”的例子，客戶極度挑剔，而且對銷售人員充滿瞭不信任感。作者並沒有教你如何去“說服”他，而是通過一些看似不經意的細節，一點點地瓦解客戶的防禦，最終贏得他的認同。這種潛移默化的影響力，比任何激烈的辯論都更加有效。我已經在工作中嘗試運用書中的一些方法，比如在拜訪客戶前，我會花更多時間去研究客戶的公司、行業以及他可能麵臨的挑戰，然後在溝通中，我也會更有意識地去傾聽和迴應，而不是急於錶達自己的觀點。效果顯著，客戶的反饋明顯比以前積極瞭許多。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！作為一個在銷售一綫奮鬥多年的老兵，我一直渴望找到一種能夠係統性提升簽約率的方法。這本書就完美地做到瞭這一點。作者沒有給你空洞的理論，而是用大量的真實案例，一步步地引導你走齣銷售的誤區。我印象最深刻的是書中關於“故事的力量”的闡述。我之前常常會過於注重數據的羅列和産品的參數，而忽略瞭情感的連接。而這本書讓我明白，一個打動人心的故事，遠比任何冰冷的數字更能觸動客戶的心弦。我嘗試將書中的故事營銷技巧融入我的銷售話術中，結果驚喜地發現，客戶的參與度和認同感大大提升。他們不再是將我視為一個推銷員，而是將我視為一個能夠理解他們、幫助他們解決問題的夥伴。這本書讓我看到瞭銷售的全新可能性，讓我對未來充滿瞭期待。

评分☆☆☆☆☆

我一直以為自己已經掌握瞭很多銷售技巧，直到我讀瞭這本書。我纔發現，原來我之前的很多方法都隻是“紙上談兵”，真正能夠打動客戶，實現高簽約率的關鍵，在於對人性的深刻理解和對溝通細節的精準把握。作者在書中分享的“FABE法則”的升級應用，讓我眼前一亮。我之前也接觸過FABE，但總覺得有些生硬。而這本書則將其融入瞭更加自然的對話流程中，讓産品的優勢能夠恰到好處地觸動客戶的內心需求。我尤其喜歡書中關於“如何處理沉默”的章節，我之前常常會因為客戶的沉默而感到尷尬，不知道該如何打破僵局。而這本書則教會我，沉默有時候是客戶在思考，有時候是客戶在衡量。通過給予客戶足夠的思考空間，並在恰當的時機用一個有深度的問題來引導，反而能取得更好的效果。我嘗試在最近幾次的客戶拜訪中運用這些技巧，客戶的反饋比以往任何時候都更加積極。他們開始主動分享他們的想法和顧慮，溝通也變得更加深入和有意義。