簽約率98%的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術 pdf epub mobi txt 電子書下載 2024

圖書介紹

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作者

出版者齣版社：方智訂閱齣版社新書快訊新功能介紹

翻譯者譯者：林仁惠

出版日期齣版日期：2016/03/01

語言語言：繁體中文

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發表於2024-10-06

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圖書描述

　　「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在？
　　「業務員常犯的NG對話」和「引導齣YES的對話」究竟是什麼？
　　具體傳授保險、不動産、化妝品、健身房和牙科等五種行業的成交秘訣
　　全球No.2超級業務員，告訴你如何讓客戶打從心底說YES的絕妙業務技巧！

　　
　　每100個人，就有98個人會跟她買！
　　日産汽車、明治安田壽險、三菱東京UFJ銀行、日本IBM、PANASONIC、野村證券等企業培訓課程熱門講師，初次公開祕技！
　　
　　「原來成交這麼簡單！」「業績大幅度躍升！」
　　
　　學會和田成交術，把NG對話改成讓客戶說YES的溝通技巧，就能締造驚人的銷售成績！
　　
　　作者為傳說中的超級業務員，在外商企業締造瞭全球142個國傢中排名第2的驚人成績！她認為，隻要學會她的和田成交術，每個人都可以蛻變成頂尖的業務員。
　　
　　商品不同，客戶「無法決定馬上購買的理由」也各有不同。她除瞭教你獨到的成交祕訣，更以保險、不動産、化妝品、健身房和牙科等五種行業為例，重現業務員經常會碰到的交涉場麵，具體列舉「業務員常犯的NG對話」和「引導齣YES的對話」。隻要選齣一則對你所銷售的産品最具效果的對話，試著依樣畫葫蘆，光是如此，便能一舉突破客戶猶豫和抗拒的心理。
　　
　　麵對客戶即將齣口的「No」，究竟該如何應對？該怎麼讓客戶怦然心動、轉而說齣「Yes」呢？這本書不隻是教你Know-how，而是讓你一讀就明白「能成交的業務員」和「無法成交的業務員」的差異何在。
　　
　　學員的業績大躍進！連自己都不敢置信：
　　‧我的簽約件數增加到2.5倍、銷售額增加到4.5倍！還獲得TOPSALES的殊榮！（保險業務）
　　‧真不敢相信我竟然達到營業目標增加2倍！我不再容易沮喪，就算偶有低潮，也能迅速打起精神！（金融業務）
　　‧我當上全國300位業務之冠！上過和田老師的課後，我覺得自己就像破繭而齣一樣！（金融業務）
　　‧我的營業額成長瞭1.5倍，連我自己都不敢相信！（製造商業務）
　　
　　你是「業績亮眼的業務員」？
　　還是「業績慘澹的業務員」？
　　□不善於談有關錢的話題　　　□老是反駁對方的發言
　　□做決定得花超過10秒的時間　□容易放棄
　　隻要符閤其中一項，請翻開本書！
　　
　　★專業推薦
　　律師、作傢／許峰源
　　兩岸營銷與談判溝通課程培訓講師／林傢泰
　　商業周刊、蘋果日報職場專欄作傢／謝文憲
　　
　　讀者激勵好評：
　　‧最近購物時發現能讓人有好心情的店員或營業員愈來愈少瞭。這本書寫的並非如何強迫對方購買的方法，而是「如何讓顧客心情愉快地購買」，以及實際的場景對話範例。
　　‧業務雖然販售的是物品或服務，但如果將作者提倡的技巧擴大，能夠說服上司和相關部門接受自己的提案，不也是販售「自己」這項商品嗎？
　　‧清爽易讀，有些地方我一再咀嚼迴味，最後買瞭5本送給晚輩和工作夥伴。
　　‧不隻是可供業務人員參考，為育兒和人際關係所苦的人讀瞭也會大有斬獲！

著者信息

作者簡介

和田裕美

　　和田裕美事務所社長、業務顧問。進入外商公司擔任業務，建立個人獨特的簡報方式，讓高達98%的客戶點頭成交，在世界142國中獲第2名成績，並從2萬人中脫穎而齣，成為第一位且最年輕的分社長。其後獨立創業，並在國內外展開業務、溝通等演講及研習課程。「從『賣不齣去的業務』到『成交的業務』」講座，總是一位難求。著有《我就是自己的貴人》《好人緣，就這麼簡單》《簽約率98%的祕訣》等。

譯者簡介

林仁惠

　　專職日文筆譯。淡江大學日文係畢，東吳大學日研所碩士。

　　譯有《一眼看穿怎麼溝通》《一分鍾決定你的年收入》《不用勉強自己，就能吸引幸運來敲門》《離開人世的第一堂課》《現在的你就是最好的你》《早上10秒的打掃習慣，人生就此改變》等書。

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圖書目錄

〈推薦序〉從人性角度切入，一舉突破業務瓶頸
前言　打從心底說YES的成交祕訣，你也辦得到！

序章　隻教給你的簽約率98%祕訣
　簽約率98%的和田成交魔術
　何謂和田式基本業務流程？
　先告知價值，再談價格

第1章　和田成交魔術
　你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
　銷售力強大的業務員，擁有正嚮的消費心態
　瓦解人們無法做決定的心理
　不善於談金錢話題，就賺不瞭錢
　以成交溝通將簡報夾成「三明治」
　透過「切割式」談話，說明價格與內容
　用一幅畫來描繪客戶的未來
　YES! 正因為如此對話法
　打開「不買」的選擇之門

第2章　和田成交魔術實例教學
　CASE1【保險業務】客戶與彆傢業務員擁有深厚的信任關係時
　客戶錶示：我都全權交由朋友去處理……
　CASE2【房産業務】有第三者介入，反對購買時
　客戶錶示：我母親說，像買房這種大筆金額消費，會很辛苦喔……
　CASE3【化妝品業務】客戶認為産品太貴時
　客戶錶示：我擔心花大錢卻買瞭不適用的東西……
　CASE4【健身俱樂部業務】沒有急迫性，客戶無法立即做齣決定時
　客戶錶示：這陣子很忙，而且沒有馬上開始的必要，所以想慢慢考慮……
　CASE5【牙醫師】礙於錢的問題，以緻無法做齣決定時
　客戶錶示：因為不是絕對必要，我想用便宜的就好，這樣就行瞭……

第3章　簽約率98％的業務確認清單
　想業績亮眼，就要磨練「業務人格」！
　腦袋歸零，拋開既定觀念
　側寫「成為頂尖業務的自己」
　揭開「不需要、我很忙、沒興趣」等拒絕錶象的麵紗
　「期望受人喜愛的心情」更勝於「被討厭的勇氣」
　保持微笑，並以微笑做結
　刪去字典裏的不可能
　10秒內做齣決定
　當個不死心的人
　深入探索說話是否具體、淺白有說服力
　「我喜歡你，所以想認識你」的意圖
　頂尖業務必須養成的三種思考習慣
　言行不實的人賣不齣産品
　用一餐飯的熱量聆聽客戶說話
　迴應動作愈大愈好
　根據客戶的未來提齣方案
　不強迫推銷，而是幫客戶實現幸福未來
　隻說客戶想瞭解的資訊
　不使用專業術語
　主動提齣「最高級的方案」

後記　相信自己，成果就在不遠處等你

圖書序言

你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
──勇於催促客戶做齣決定，不要怕被拒絕！

本章將帶領大傢學習和田成交術的思考模式與具體方法。

業務員之所以會「賣不齣去」，原因很多。例如，「負麵思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對産品不夠瞭解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。

不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不齣去」或「明明有心想做，也努力去做瞭，業績卻毫無起色」的情況，原因大多齣在沒有進行「成交溝通」。

換言之，就是沒有當麵開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」

當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做齣決定。

如此一來，自然無法順利進入簽訂閤約的階段。

「你要買嗎？還是不買？」

「你決定要這個嗎？還是不要？」

說起來，這類詢問可說是促使對方做齣決定的重要契機，為何會開不瞭口呢？

最大的原因就在於害怕被拒絕。

催促對方做齣決定，將開啓一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「YES」，也可能是拒絕的「NO」。這種情況下，期望自己能夠避開「NO」之門的心情，將遠超過期望自己開啓「YES」之門的心情。

這樣的情感錶現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。

因為，我自己也是如此。例如，當客戶迴我一句：「我不需要！」明明隻是拒絕瞭我所推銷的産品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。

所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去瞭解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法剋服。

客戶不是在拒絕你，隻是拒絕瞭「購買」這件事。

不是隻有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做齣決定吧。