具体描述
「业务员常犯的NG对话」和「引导出YES的对话」究竟是什么？
具体传授保险、不动产、化妆品、健身房和牙科等五种行业的成交秘诀
全球No.2超级业务员，告诉你如何让客户打从心底说YES的绝妙业务技巧！
每100个人，就有98个人会跟她买！
日产汽车、明治安田寿险、三菱东京UFJ银行、日本IBM、PANASONIC、野村证券等企业培训课程热门讲师，初次公开祕技！
「原来成交这么简单！」「业绩大幅度跃升！」
学会和田成交术，把NG对话改成让客户说YES的沟通技巧，就能缔造惊人的销售成绩！
作者为传说中的超级业务员，在外商企业缔造了全球142个国家中排名第2的惊人成绩！她认为，只要学会她的和田成交术，每个人都可以蜕变成顶尖的业务员。
商品不同，客户「无法决定马上购买的理由」也各有不同。她除了教你独到的成交祕诀，更以保险、不动产、化妆品、健身房和牙科等五种行业为例，重现业务员经常会碰到的交涉场面，具体列举「业务员常犯的NG对话」和「引导出YES的对话」。只要选出一则对你所销售的产品最具效果的对话，试着依样画葫芦，光是如此，便能一举突破客户犹豫和抗拒的心理。
面对客户即将出口的「No」，究竟该如何应对？该怎么让客户怦然心动、转而说出「Yes」呢？这本书不只是教你Know-how，而是让你一读就明白「能成交的业务员」和「无法成交的业务员」的差异何在。
学员的业绩大跃进！连自己都不敢置信：
‧我的签约件数增加到2.5倍、销售额增加到4.5倍！还获得TOPSALES的殊荣！（保险业务）
‧真不敢相信我竟然达到营业目标增加2倍！我不再容易沮丧，就算偶有低潮，也能迅速打起精神！（金融业务）
‧我当上全国300位业务之冠！上过和田老师的课后，我觉得自己就像破茧而出一样！（金融业务）
‧我的营业额成长了1.5倍，连我自己都不敢相信！（制造商业务）
你是「业绩亮眼的业务员」？
还是「业绩惨澹的业务员」？
□不善于谈有关钱的话题 □老是反驳对方的发言
□做决定得花超过10秒的时间 □容易放弃
只要符合其中一项，请翻开本书！
★专业推荐
律师、作家／许峰源
两岸营销与谈判沟通课程培训讲师／林家泰
商业周刊、苹果日报职场专栏作家／谢文宪
读者激励好评：
‧最近购物时发现能让人有好心情的店员或营业员愈来愈少了。这本书写的并非如何强迫对方购买的方法，而是「如何让顾客心情愉快地购买」，以及实际的场景对话范例。
‧业务虽然贩售的是物品或服务，但如果将作者提倡的技巧扩大，能够说服上司和相关部门接受自己的提案，不也是贩售「自己」这项商品吗？
‧清爽易读，有些地方我一再咀嚼回味，最后买了5本送给晚辈和工作伙伴。
‧不只是可供业务人员参考，为育儿和人际关系所苦的人读了也会大有斩获！
著者信息
和田裕美
和田裕美事务所社长、业务顾问。进入外商公司担任业务，建立个人独特的简报方式，让高达98%的客户点头成交，在世界142国中获第2名成绩，并从2万人中脱颖而出，成为第一位且最年轻的分社长。其后独立创业，并在国内外展开业务、沟通等演讲及研习课程。「从『卖不出去的业务』到『成交的业务』」讲座，总是一位难求。着有《我就是自己的贵人》《好人缘，就这么简单》《签约率98%的祕诀》等。
译者简介
林仁惠
专职日文笔译。淡江大学日文系毕，东吴大学日研所硕士。
译有《一眼看穿怎么沟通》《一分钟决定你的年收入》《不用勉强自己，就能吸引幸运来敲门》《离开人世的第一堂课》《现在的你就是最好的你》《早上10秒的打扫习惯，人生就此改变》等书。
图书目录
前言 打从心底说YES的成交祕诀，你也办得到！
序章 只教给你的签约率98%祕诀
签约率98%的和田成交魔术
何谓和田式基本业务流程？
先告知价值，再谈价格
第1章 和田成交魔术
你敢不敢开口问：「你要买吗？还是不买？」
销售力强大的业务员，拥有正向的消费心态
瓦解人们无法做决定的心理
不善于谈金钱话题，就赚不了钱
以成交沟通将简报夹成「三明治」
透过「切割式」谈话，说明价格与内容
用一幅画来描绘客户的未来
YES! 正因为如此对话法
打开「不买」的选择之门
第2章 和田成交魔术实例教学
CASE1【保险业务】客户与别家业务员拥有深厚的信任关系时
客户表示：我都全权交由朋友去处理……
CASE2【房产业务】有第三者介入，反对购买时
客户表示：我母亲说，像买房这种大笔金额消费，会很辛苦喔……
CASE3【化妆品业务】客户认为产品太贵时
客户表示：我担心花大钱却买了不适用的东西……
CASE4【健身俱乐部业务】没有急迫性，客户无法立即做出决定时
客户表示：这阵子很忙，而且没有马上开始的必要，所以想慢慢考虑……
CASE5【牙医师】碍于钱的问题，以致无法做出决定时
客户表示：因为不是绝对必要，我想用便宜的就好，这样就行了……
第3章 签约率98％的业务确认清单
想业绩亮眼，就要磨练「业务人格」！
脑袋归零，抛开既定观念
侧写「成为顶尖业务的自己」
揭开「不需要、我很忙、没兴趣」等拒绝表象的面纱
「期望受人喜爱的心情」更胜于「被讨厌的勇气」
保持微笑，并以微笑做结
删去字典里的不可能
10秒内做出决定
当个不死心的人
深入探索说话是否具体、浅白有说服力
「我喜欢你，所以想认识你」的意图
顶尖业务必须养成的三种思考习惯
言行不实的人卖不出产品
用一餐饭的热量聆听客户说话
回应动作愈大愈好
根据客户的未来提出方案
不强迫推销，而是帮客户实现幸福未来
只说客户想了解的资讯
不使用专业术语
主动提出「最高级的方案」
后记 相信自己，成果就在不远处等你
图书序言
从人性角度切入，一举突破业务瓶颈 两岸营销与谈判沟通课程培训讲师林家泰
身为同样从事销售训练的讲师与销售教练的我而言，看到书名《签约率98%的祕诀》，就觉得这个作者比较实在与踏实。因为相较于很多书喜欢用「绝对成交」「保证成交」这类耸动但不可能做到的标题，作者的书名对真正的客户而言，才容易建立关系与赢得信赖。
作者一开始针对谈判沟通能力，在书名就做了正确的示范。
关于销售能力，二、三十年前网际网路尚未发达时，卖的是资讯不对称，业务会先强调专业知识，进而强调服务。但随着网路资讯的爆炸，消费者只要用心，都可以充实产品相关的专业知识；消费者对于服务的要求愈来愈多，让很多销售人员不禁感慨：销售真不是人干的。
其实各行各业都需要与时俱进的成长，销售也是如此，尤其是台湾销售人员普遍依赖产品的专业知识与销售技巧，以为只要针对这两个部分下功夫，业绩就会蒸蒸日上，其实销售是一门整合的艺术，只有专业知识与销售技巧是不够的。
而这本书在我认为更重要的人性洞察与个人性格陶养上讨论甚多，虽然说不是专篇叙述，但字里行间谈的，其实跟这两件事有极大的相关。譬如说在「Yes，正因为如此」这篇，作者和田裕美小姐就从人性的角度，告诉读者过去常用的「Yes，不过」其实是一种否定顾客的用语，顾客当然听了不高兴。
这种推翻过去积非成是，而从人性角度探讨如何与顾客对话的篇幅相当多，值得销售遇到瓶颈，想突破现况更上一层楼，以及即将从事销售的朋友仔细研读。
前言
打从心底说YES的成交祕诀，你也办得到！
我曾经交出「成交率达98％」这教人难以置信的成绩单，并创下于全球一百四十二国中排名第二的辉煌业绩。那时的我仅是凭着一股傻劲埋头苦干，连做梦也没想到自己使用的业务手法，竟会如此受到各方瞩目。
如今，不时有各大企业或个人邀请我去演讲或主持研习会；而许多学了我这套手法的人，也不断创下惊人业绩，在一夕之间蜕变成顶尖业务员。
当然，这也得靠个人的努力。不过，看到那群焕然一新，对自己的改变也大感惊讶的人，让我更加坚信「成交率达98％的祕诀」的确是独一无二的业务手法。
在此问大家一个问题：业绩亮眼的业务员跟业绩惨澹的业务员，你认为两者的差别是什么？
答案是，能否与客户成交！
本书是以同名的成交话术集DVD内容为基础撰写而成，不仅容易阅读，也更具有深度。在DVD发行后，欣喜若狂的回应便蜂拥而至：「只要背下和田小姐的对白，然后在客户面前说出来，产品就马上销售出去了！」
或许有人会心存疑虑：「不过，这方法也适合公司业务使用吗？」「我们公司是卖保险的，作法应该不大一样吧……」这些全是无谓的担心。因为无论客户是公司或个人，都是活生生的人。就打动人心而言，不管是卖产品或提供服务，都可以运用这套「祕诀」。
本书以保险、房产、健身俱乐部和牙医等五项业种为例，来重现业务员经常会碰到的交涉场面。面对客户瞬间看似退缩的「NO」，究竟该如何因应？又该怎么做，才能让客户怦然心动，改变心意说「YES」？本书除了介绍「业务员常犯的NG对话」外，也会具体列举「引导出YES的对话」，大家必定能从中找到答案。作法其实很简单，只要选出一则对你所销售的产品最具效果的对话，试着依样画葫芦就好。
光是如此，便能缔造出惊人的销售成绩。
图书试读
──勇于催促客户做出决定，不要怕被拒绝！
本章将带领大家学习和田成交术的思考模式与具体方法。
业务员之所以会「卖不出去」，原因很多。例如，「负面思考」「不善于沟通」「给人的第一印象不好」「说话含煳不清」「对产品不够了解」，或是「一开始就没动力」等……这些都是根本原因。
不过，若是碰到「明明是个认真又和善的人，却老是卖不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，业绩却毫无起色」的情况，原因大多出在没有进行「成交沟通」。
换言之，就是没有当面开口询问客户：「你要买吗？还是不买？」
当然，当下有购买意愿的客户，或许不需要询问，就会主动开口说要买；然而，没有这打算的客户，往往抱着「今天也好，明天也罢，以后有空再说」的想法。若你没有主动询问购买意愿，对方也不会马上做出决定。
如此一来，自然无法顺利进入签订合约的阶段。
「你要买吗？还是不买？」
「你决定要这个吗？还是不要？」
说起来，这类询问可说是促使对方做出决定的重要契机，为何会开不了口呢？
最大的原因就在于害怕被拒绝。
催促对方做出决定，将开启一扇新的门。不过，等在门后的，可能是同意的「YES」，也可能是拒绝的「NO」。这种情况下，期望自己能够避开「NO」之门的心情，将远超过期望自己开启「YES」之门的心情。
这样的情感表现，或许会被人视为懦弱，但我倒觉得除非是感觉迟钝到极点，不然会害怕被人拒绝是很正常的事。
因为，我自己也是如此。例如，当客户回我一句：「我不需要！」明明只是拒绝了我所推销的产品或服务，但我却以为对方是在否定我这个人。
所以，在学会成交术的祕诀或技巧前，第一步得先去了解那潜藏在自己内心深处、「害怕被人拒绝」的情感，并想办法克服。
客户不是在拒绝你，只是拒绝了「购买」这件事。
不是只有你懦弱胆怯，任何人都是如此。请抱着自信，勇于开口提问，催促客户做出决定吧。
用户评价
我必须说，《签约率98%的祕诀》彻底颠覆了我对销售的认知。一直以来，我都觉得销售是一门高深的学问，需要天赋和经验的积累。这本书则像一把钥匙，为我打开了一扇新的大门，让我看到了销售中蕴含的逻辑和规律。作者的叙述方式非常引人入胜，他将复杂的理论分解成一个个易于理解的步骤，并且通过丰富的例证来加以说明。我特别欣赏书中对于“异议处理”的讲解，我以前面对客户的拒绝时，常常会感到沮丧和不知所措，不知道该如何回应。而这本书则教我如何将客户的异议视为了解他们真实想法的机会，如何用建设性的方式去化解这些顾虑，而不是将它们看作是阻碍。我记得书中有个案例，客户提出质疑价格太高，作者的方法不是直接去解释产品的价值，而是先承认客户的感受，然后通过引导客户思考“如果这个问题不解决，会带来什么样的后果”，从而让客户自己去衡量价格的合理性。这种“反客为主”却又不失尊重的方法，让我茅塞顿开。读完这本书，我不再害怕与客户的周旋，反而对与客户深入交流充满了期待。我开始有意识地去观察和分析客户的言行，试图去捕捉他们潜在的需求。这让我感觉自己不再是被动的推销者，而是主动的解决方案提供者。
评分我一直认为，销售是一门艺术，而《签约率98%的祕诀》则为我提供了描绘这幅艺术的绝妙颜料。这本书的独到之处在于，它并没有教你如何去“操控”客户，而是如何去“影响”他们，如何通过真诚的沟通和专业的服务，赢得他们的信任和认可。作者在书中关于“如何从信息不对称中获益”的章节，让我受益匪浅。我之前常常因为信息的不对称而感到焦虑，不知道如何给客户提供最准确的价值。而这本书则教会我，如何通过主动收集信息，深入了解客户，从而为他们提供更具针对性的解决方案。我曾经在一次艰难的谈判中，对方提出的条件非常苛刻，我一度感到束手无策。读了这本书后，我才意识到，我并没有充分利用信息优势。我运用了书中关于“预见客户需求”和“提供增值信息”的方法，最终成功地将劣势转化为优势，达成了双赢的局面。这本书让我明白了，真正的销售高手，并非靠口才取胜，而是靠智慧和对人性的洞察。
评分这本书的价值远超我的想象。我原本以为它会是一本充斥着“速成”技巧的书，但事实证明我大错特错了。作者所倡导的成交术，更像是一种基于深刻洞察和同理心的沟通哲学。书中关于“需求挖掘”的部分，对我触动尤其大。我过去常常犯的一个错误是，在不完全了解客户背景的情况下，就急于推销我所认为“好”的产品。而这本书让我明白，真正的销售是关于“为客户解决问题”，而不是“卖出产品”。通过书中提供的提问模型和倾听技巧，我学会了如何深入挖掘客户未曾表达出的深层需求，以及他们真正渴望达到的目标。我曾经因为一次重要的客户提案失败而备受打击，当时我觉得我已经尽力了，但客户还是拒绝了。读了这本书后，我重新审视了当时的情况，发现我并没有真正理解客户的核心痛点，我只是在按照自己的逻辑去陈述，而忽略了他们的感受和顾虑。这本书的出现，就像是给我指明了方向，让我知道下一次应该如何做。它让我明白，每一次沟通都是一次学习和成长的机会，关键在于你是否掌握了正确的工具和方法。
评分这本书简直是一本宝藏！我之前一直对销售工作感到有些迷茫，虽然付出了很多努力，但签约率总是不尽如人意。读了这本书，我才明白原来我之前的很多方法都是治标不治本的。作者在书中分享了大量的实战案例，这些案例不仅生动形象，而且都充满了智慧。我尤其喜欢书中关于“倾听的艺术”那一章，它让我意识到，很多时候我们急于表达自己，反而错失了了解客户真实需求的关键。通过书中教授的技巧，我学会了如何通过提问来引导客户说出他们内心深处的顾虑和期望，然后根据这些信息量身定制解决方案，而不是一味地推销产品。更让我惊喜的是，书中并没有教导那些虚张声势或者“套路”式的技巧，而是强调真诚沟通和建立信任的重要性。这一点让我觉得非常舒服，也更容易被客户接受。我尝试在最近的几次客户拜访中运用书中的方法，结果真的出乎我的意料。客户的反应明显变得更加积极，沟通也更加顺畅。虽然我还没有达到98%的签约率，但我能清晰地感觉到自己的进步，并且对未来充满了信心。这本书不仅仅是一本关于销售的书，它更是一本关于人际沟通和影响力培养的绝佳指南，强烈推荐给所有在工作中需要与人打交道的朋友们，无论你是销售、客服，还是创业者，都能从中获益匪浅。
评分我几乎是抓着这本书一口气读完的，那种感觉就像是久旱逢甘霖。作为一名在行业内摸爬滚打多年的销售人员，我见过太多五花八门的销售技巧，但很少有能让我真正信服并愿意去实践的。这本书最大的魅力在于它的“落地性”。作者并不是凭空捏造理论，而是基于大量真实案例，将抽象的概念具象化。比如，书中关于“如何建立信任”的章节，没有空泛的道理，而是细致地拆解了从第一次接触到深入合作的每一个关键环节，以及在这些环节中，销售人员应该扮演什么样的角色，应该具备什么样的心态。我记得其中有一个关于“如何处理高难度客户”的例子，客户极度挑剔，而且对销售人员充满了不信任感。作者并没有教你如何去“说服”他，而是通过一些看似不经意的细节，一点点地瓦解客户的防御，最终赢得他的认同。这种潜移默化的影响力，比任何激烈的辩论都更加有效。我已经在工作中尝试运用书中的一些方法，比如在拜访客户前，我会花更多时间去研究客户的公司、行业以及他可能面临的挑战，然后在沟通中，我也会更有意识地去倾听和回应，而不是急于表达自己的观点。效果显著，客户的反馈明显比以前积极了许多。
评分我真的要为这本书点赞！它就像一本武功秘籍，让我从一个销售小白，逐渐成长为一个更有信心、更有策略的成交者。作者的语言风格非常朴实，却又充满了力量。他没有使用太多专业的术语，而是用最直观的方式，将销售的精髓展现在我面前。我最欣赏的是书中关于“建立长期客户关系”的理念。很多销售书籍都侧重于如何快速成交，而这本书则告诉我，真正的价值在于如何通过每一次的互动，建立起客户的忠诚度和信任感。书中分享的关于“售后服务的重要性”以及“如何将客户转化为忠实粉丝”的案例，让我看到了销售的更高境界。我曾经以为，一旦签下合同，销售的工作就结束了。但这本书让我明白，真正的销售，才刚刚开始。通过运用书中的方法，我不仅提高了短期的签约率，更重要的是，我开始赢得客户的口碑和推荐，这对我未来的销售工作，有着深远的影响。我强烈推荐这本书给所有渴望在销售领域有所突破的朋友们，它一定会给你带来意想不到的收获。
评分我一直以为自己已经掌握了很多销售技巧，直到我读了这本书。我才发现，原来我之前的很多方法都只是“纸上谈兵”，真正能够打动客户，实现高签约率的关键，在于对人性的深刻理解和对沟通细节的精准把握。作者在书中分享的“FABE法则”的升级应用，让我眼前一亮。我之前也接触过FABE，但总觉得有些生硬。而这本书则将其融入了更加自然的对话流程中，让产品的优势能够恰到好处地触动客户的内心需求。我尤其喜欢书中关于“如何处理沉默”的章节，我之前常常会因为客户的沉默而感到尴尬，不知道该如何打破僵局。而这本书则教会我，沉默有时候是客户在思考，有时候是客户在衡量。通过给予客户足够的思考空间，并在恰当的时机用一个有深度的问题来引导，反而能取得更好的效果。我尝试在最近几次的客户拜访中运用这些技巧，客户的反馈比以往任何时候都更加积极。他们开始主动分享他们的想法和顾虑，沟通也变得更加深入和有意义。
评分这本书简直是为我量身定做的！作为一个在销售一线奋斗多年的老兵，我一直渴望找到一种能够系统性提升签约率的方法。这本书就完美地做到了这一点。作者没有给你空洞的理论，而是用大量的真实案例，一步步地引导你走出销售的误区。我印象最深刻的是书中关于“故事的力量”的阐述。我之前常常会过于注重数据的罗列和产品的参数，而忽略了情感的连接。而这本书让我明白，一个打动人心的故事，远比任何冰冷的数字更能触动客户的心弦。我尝试将书中的故事营销技巧融入我的销售话术中，结果惊喜地发现，客户的参与度和认同感大大提升。他们不再是将我视为一个推销员，而是将我视为一个能够理解他们、帮助他们解决问题的伙伴。这本书让我看到了销售的全新可能性，让我对未来充满了期待。
评分阅读《签约率98%的祕诀》的过程，就像是在与一位经验丰富的销售大师进行一对一的深度交流。作者的笔触细腻而富有洞察力，他将复杂的销售心理和技巧，以一种娓娓道来的方式呈现出来，让人在不知不觉中领悟到精髓。我特别喜欢书中对于“恐惧心理”的剖析，无论是客户对未知风险的恐惧，还是销售人员对被拒绝的恐惧，书中都给出了化解之道。这让我意识到，很多时候，阻碍成交的并非产品本身，而是双方内心的障碍。通过书中提供的“心理锚定”和“预设成交”等技巧，我学会了如何在沟通中巧妙地化解客户的疑虑，让他们在不知不觉中倾向于做出肯定的决定。我曾经在一个大型项目投标中，面对客户的一系列刁难问题，感到手足无措。读了这本书后，我才明白，那些刁难并非真的是对产品的不满，而是客户在寻求安全感和 certainty。我运用了书中关于“同理心回应”和“权威背书”的方法，最终成功赢得了客户的信任。这本书不仅仅是教你如何“卖”，更是教你如何“赢”。
评分这本书为我打开了一个全新的视角，让我看到了销售的另一面。我一直以为销售就是一个“说服”的过程，需要强大的口才和灵活的应变能力。但读完这本书，我才意识到，真正的销售是建立在“理解”和“共情”之上的。作者在书中反复强调，要站在客户的角度去思考问题，去感受他们的需求和困扰。这一点对我来说，是一个巨大的转变。我过去常常过于关注产品的功能和优势，而忽略了客户购买产品的根本原因。这本书让我明白了，客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的价值和改变。书中关于“如何识别和利用客户的购买信号”的章节，尤其令我受益匪浅。我之前常常会错过一些微妙的购买信号，导致错失良机。而现在，我能够更加敏锐地捕捉这些信号，并适时地进行跟进，大大提高了签约的成功率。我特别喜欢书中关于“提问的艺术”的阐述，它让我明白，有时候，一个好的问题比一百句说辞都更有力量。通过巧妙的提问，我可以引导客户自己发现问题，从而主动寻求解决方案，而我所要做的，只是提供最合适的方案。
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