签约率98%的祕诀：30万人都在效法的绝妙成交术 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：方智订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：林仁惠

出版日期出版日期：2016/03/01

语言语言：繁体中文

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发表于2024-10-06

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图书描述

　　「能成交的业务员」和「无法成交的业务员」的差异何在？
　　「业务员常犯的NG对话」和「引导出YES的对话」究竟是什么？
　　具体传授保险、不动产、化妆品、健身房和牙科等五种行业的成交秘诀
　　全球No.2超级业务员，告诉你如何让客户打从心底说YES的绝妙业务技巧！

　　
　　每100个人，就有98个人会跟她买！
　　日产汽车、明治安田寿险、三菱东京UFJ银行、日本IBM、PANASONIC、野村证券等企业培训课程热门讲师，初次公开祕技！
　　
　　「原来成交这么简单！」「业绩大幅度跃升！」
　　
　　学会和田成交术，把NG对话改成让客户说YES的沟通技巧，就能缔造惊人的销售成绩！
　　
　　作者为传说中的超级业务员，在外商企业缔造了全球142个国家中排名第2的惊人成绩！她认为，只要学会她的和田成交术，每个人都可以蜕变成顶尖的业务员。
　　
　　商品不同，客户「无法决定马上购买的理由」也各有不同。她除了教你独到的成交祕诀，更以保险、不动产、化妆品、健身房和牙科等五种行业为例，重现业务员经常会碰到的交涉场面，具体列举「业务员常犯的NG对话」和「引导出YES的对话」。只要选出一则对你所销售的产品最具效果的对话，试着依样画葫芦，光是如此，便能一举突破客户犹豫和抗拒的心理。
　　
　　面对客户即将出口的「No」，究竟该如何应对？该怎么让客户怦然心动、转而说出「Yes」呢？这本书不只是教你Know-how，而是让你一读就明白「能成交的业务员」和「无法成交的业务员」的差异何在。
　　
　　学员的业绩大跃进！连自己都不敢置信：
　　‧我的签约件数增加到2.5倍、销售额增加到4.5倍！还获得TOPSALES的殊荣！（保险业务）
　　‧真不敢相信我竟然达到营业目标增加2倍！我不再容易沮丧，就算偶有低潮，也能迅速打起精神！（金融业务）
　　‧我当上全国300位业务之冠！上过和田老师的课后，我觉得自己就像破茧而出一样！（金融业务）
　　‧我的营业额成长了1.5倍，连我自己都不敢相信！（制造商业务）
　　
　　你是「业绩亮眼的业务员」？
　　还是「业绩惨澹的业务员」？
　　□不善于谈有关钱的话题　　　□老是反驳对方的发言
　　□做决定得花超过10秒的时间　□容易放弃
　　只要符合其中一项，请翻开本书！
　　
　　★专业推荐
　　律师、作家／许峰源
　　两岸营销与谈判沟通课程培训讲师／林家泰
　　商业周刊、苹果日报职场专栏作家／谢文宪
　　
　　读者激励好评：
　　‧最近购物时发现能让人有好心情的店员或营业员愈来愈少了。这本书写的并非如何强迫对方购买的方法，而是「如何让顾客心情愉快地购买」，以及实际的场景对话范例。
　　‧业务虽然贩售的是物品或服务，但如果将作者提倡的技巧扩大，能够说服上司和相关部门接受自己的提案，不也是贩售「自己」这项商品吗？
　　‧清爽易读，有些地方我一再咀嚼回味，最后买了5本送给晚辈和工作伙伴。
　　‧不只是可供业务人员参考，为育儿和人际关系所苦的人读了也会大有斩获！

著者信息

作者简介

和田裕美

　　和田裕美事务所社长、业务顾问。进入外商公司担任业务，建立个人独特的简报方式，让高达98%的客户点头成交，在世界142国中获第2名成绩，并从2万人中脱颖而出，成为第一位且最年轻的分社长。其后独立创业，并在国内外展开业务、沟通等演讲及研习课程。「从『卖不出去的业务』到『成交的业务』」讲座，总是一位难求。着有《我就是自己的贵人》《好人缘，就这么简单》《签约率98%的祕诀》等。

译者简介

林仁惠

　　专职日文笔译。淡江大学日文系毕，东吴大学日研所硕士。

　　译有《一眼看穿怎么沟通》《一分钟决定你的年收入》《不用勉强自己，就能吸引幸运来敲门》《离开人世的第一堂课》《现在的你就是最好的你》《早上10秒的打扫习惯，人生就此改变》等书。

签约率98%的祕诀：30万人都在效法的绝妙成交术 pdf epub mobi txt 电子书下载

图书目录

〈推荐序〉从人性角度切入，一举突破业务瓶颈
前言　打从心底说YES的成交祕诀，你也办得到！

序章　只教给你的签约率98%祕诀
　签约率98%的和田成交魔术
　何谓和田式基本业务流程？
　先告知价值，再谈价格

第1章　和田成交魔术
　你敢不敢开口问：「你要买吗？还是不买？」
　销售力强大的业务员，拥有正向的消费心态
　瓦解人们无法做决定的心理
　不善于谈金钱话题，就赚不了钱
　以成交沟通将简报夹成「三明治」
　透过「切割式」谈话，说明价格与内容
　用一幅画来描绘客户的未来
　YES! 正因为如此对话法
　打开「不买」的选择之门

第2章　和田成交魔术实例教学
　CASE1【保险业务】客户与别家业务员拥有深厚的信任关系时
　客户表示：我都全权交由朋友去处理……
　CASE2【房产业务】有第三者介入，反对购买时
　客户表示：我母亲说，像买房这种大笔金额消费，会很辛苦喔……
　CASE3【化妆品业务】客户认为产品太贵时
　客户表示：我担心花大钱却买了不适用的东西……
　CASE4【健身俱乐部业务】没有急迫性，客户无法立即做出决定时
　客户表示：这阵子很忙，而且没有马上开始的必要，所以想慢慢考虑……
　CASE5【牙医师】碍于钱的问题，以致无法做出决定时
　客户表示：因为不是绝对必要，我想用便宜的就好，这样就行了……

第3章　签约率98％的业务确认清单
　想业绩亮眼，就要磨练「业务人格」！
　脑袋归零，抛开既定观念
　侧写「成为顶尖业务的自己」
　揭开「不需要、我很忙、没兴趣」等拒绝表象的面纱
　「期望受人喜爱的心情」更胜于「被讨厌的勇气」
　保持微笑，并以微笑做结
　删去字典里的不可能
　10秒内做出决定
　当个不死心的人
　深入探索说话是否具体、浅白有说服力
　「我喜欢你，所以想认识你」的意图
　顶尖业务必须养成的三种思考习惯
　言行不实的人卖不出产品
　用一餐饭的热量聆听客户说话
　回应动作愈大愈好
　根据客户的未来提出方案
　不强迫推销，而是帮客户实现幸福未来
　只说客户想了解的资讯
　不使用专业术语
　主动提出「最高级的方案」

后记　相信自己，成果就在不远处等你

图书序言

你敢不敢开口问：「你要买吗？还是不买？」
──勇于催促客户做出决定，不要怕被拒绝！

本章将带领大家学习和田成交术的思考模式与具体方法。

业务员之所以会「卖不出去」，原因很多。例如，「负面思考」「不善于沟通」「给人的第一印象不好」「说话含煳不清」「对产品不够了解」，或是「一开始就没动力」等……这些都是根本原因。

不过，若是碰到「明明是个认真又和善的人，却老是卖不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，业绩却毫无起色」的情况，原因大多出在没有进行「成交沟通」。

换言之，就是没有当面开口询问客户：「你要买吗？还是不买？」

当然，当下有购买意愿的客户，或许不需要询问，就会主动开口说要买；然而，没有这打算的客户，往往抱着「今天也好，明天也罢，以后有空再说」的想法。若你没有主动询问购买意愿，对方也不会马上做出决定。

如此一来，自然无法顺利进入签订合约的阶段。

「你要买吗？还是不买？」

「你决定要这个吗？还是不要？」

说起来，这类询问可说是促使对方做出决定的重要契机，为何会开不了口呢？

最大的原因就在于害怕被拒绝。

催促对方做出决定，将开启一扇新的门。不过，等在门后的，可能是同意的「YES」，也可能是拒绝的「NO」。这种情况下，期望自己能够避开「NO」之门的心情，将远超过期望自己开启「YES」之门的心情。

这样的情感表现，或许会被人视为懦弱，但我倒觉得除非是感觉迟钝到极点，不然会害怕被人拒绝是很正常的事。

因为，我自己也是如此。例如，当客户回我一句：「我不需要！」明明只是拒绝了我所推销的产品或服务，但我却以为对方是在否定我这个人。

所以，在学会成交术的祕诀或技巧前，第一步得先去了解那潜藏在自己内心深处、「害怕被人拒绝」的情感，并想办法克服。

客户不是在拒绝你，只是拒绝了「购买」这件事。

不是只有你懦弱胆怯，任何人都是如此。请抱着自信，勇于开口提问，催促客户做出决定吧。