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　　神級業務導師獨傢傳授從不說的銷售技巧，讓你和客戶溝通無礙，業績好到銷傲江湖！！
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　　本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式，
　　一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。

　　如何成交五種難搞客戶？

　　第三招  鬥轉星移
　　～以彼之道，還諸彼身。

　　兵來將擋，水來土掩

　　武功高手慕容復，能施展「以彼之道，施之彼身」的高招，有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手，要能因應各種類型的客戶，不敢說要學富五車，但絕對要對自己的産業、産品、時事，做足功課。    

　　隻要針對客戶的詢問，有任何一點迴答文不對題、虛應故事被抓包、或者迴覆時有任何一點猶疑或不正確，那成交率就會瞬間大減。
   
　　我們會遇見怎樣的客戶？簡單講，我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼産品，或者隻是幾十元很便宜人人隨手買得起的産品，那老實說，不需要業務，就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣齣去。
   
　　真正有挑戰的，還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客，從心動進而産生行動。
   
　　那麼，在各種提齣反對理由的客戶中，最睏難的對手是哪一種呢？很多人以為，越是刁鑽愛刁難的客戶，是最難搞的。
   
　　其實不是。

　　以我從事業務行銷近二十年的經驗，我敢肯定的跟各位讀者報告，任何會提齣反對理由的，絕對不是最難搞的客戶。
   
　　真正最難搞的客戶，第一是那種悶不吭聲，理都懶得理你的客戶，最算是世界頂尖的業務高手，也難以撼動一個根本不和你對話的客戶，那就好像要比武，對手卻是空氣一樣無從著力。
   
　　第二難搞的客戶，是虛應故事的客戶，他們也許笑笑的，跟你敷衍幾句，但究其實，和第一類客戶一樣，對業務來說，對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些，會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說，業務也隻能早點收手，不要在這種人身上耗費時間。
   
　　相反地，那些有各種反對理由的，甚至反對的理由越多，越是好客戶。
   
　　商場上有一句很流行的話：「會嫌貨的纔是買貨人」。
   
　　一個有自信的業務，最喜歡碰到的狀況，就是客戶主動提問題，在我的心中，每當碰到這種情況，就會發齣叮一聲，就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去剋服，就算最後還是沒成交，至少，每次這樣的交易，都會讓我的學習更上一層樓，我會多認識一種客戶的詢問，多瞭解本身産品可能會被質詢的焦點，也就多瞭一分我可以預先準備的空間。
   
　　那麼，一般來說，反對的方式有幾種呢？視各種産品的類型不同，可能客戶的性質也差距很大。例如科技類産品的銷售，和金融商品的銷售，或者和護膚美容服務的銷售，客戶類彆絕對不同，但還是有些共通的「反對模式」。
   
　　我們整理過後，基本上有這六個最常見的反對問題：
　　（1）沒錢
　　（2）沒興趣
　　（3）價格太貴
　　（4）不需要
　　（5）考慮看看
　　（6）跟同行比較
   
　　一個專業的業務，至少在心中，對於以上六種問題，一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有，就不是閤格的業務。除瞭反對的藉口外，這裏也要介紹不同類型的客戶：

　　第一型  海綿型

　　他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般，隻吸收，不提齣看法。但也不是漠不關心，他們基本上還是對産品有興趣，隻是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶，是最具備挑戰性的。
  
　　因為眾所周知，從0到1這一步最難，有瞭1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶，就好像一個0一樣，難以著力。
  
　　因此厲害的業務，一定想方設法，打破這種沉默的現況。透過親切的聊天，多用開放性的用句。我的經驗，這類型客戶不開口則已，一旦開口後，反倒沒那麼難溝通，經常也能夠成交。

　　第二型　藉口型
  　
　　比起海綿型的客戶，這種型的客戶同樣不正麵迴答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話，但藉口型，卻會講一些迂迴的話，業務員要先應付這些迂迴的話，纔能導入正題。
   
　　藉口型的人，不會直接告訴你他真正的想法，他會說他要想想看，他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人傢乾擾，會講些話讓業務知難而退，但其實它本身仍是想買東西的。
   
　　此時我們可以試著用一招迴馬槍，就是，我們假裝要走瞭，突然間還是迴過頭來問他：「你的問題到底是甚麼，也許我可以幫幫你。」
   
　　經常這樣的時候，客戶終於還是把焦點放迴主題，告訴你其實他想要甚麼，這樣再談下去，就可以成交。

　　第三型  直接拒絕型
   
　　有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。
   
　　除非客戶講的東西，的確對你産品有很深的誤解，例如他錶示網路上都說你們的産品有食安問題，這種時候就非要解釋一下不可。
   
　　但大部分的情況，客戶嫌你哪裏不好，業務應有的態度，不是和對方辯，例如：他說這款機型不好看，你硬要和他辯我們的産品機型超好看、有得過奬的，就算業務辯贏也沒有意義。贏瞭口纔，輸瞭訂單。
   
　　對於這類型客戶，要善用轉移法。例如客戶說你産品比較貴，其實你産品也真的比較貴，此時你不該就價格部分和客戶爭辯，也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。
   
　　後頭我們會分享各種業務銷售話術，但在此我們要強調的，不要跟著客戶的節奏走，而是要另外導引他，往客戶也認可的優點走。例如産品貴一些，但我們的品質很優，這點相信客戶也是同意的。以此導入，取得共識，再往後談，就容易成交。

　　第四型　問題型
   
　　真的有問題想問的客戶，是我們最歡迎的客戶瞭。這時考驗的是業務的真材實料瞭。
   
　　客戶說：
　　「我之前買其他傢的音響都有點迴音問題，你們的産品會不會這樣啊？」
    　「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準，你們的健康係列，能不能符閤那種標準啊？」
　　「我如果買這個金融商品，若不幸兩年後我有急用要提錢齣來，辦得到嗎？」等等。
   
　　這時候最能顯示一個業務的角色。

　　業務，不是推銷員，是專業顧問，在此就看得齣來。

　　第五型  錶現型

　　俗話說，愛現型這種人一進門就錶現齣他很懂得樣子，對於各種型號耳熟能詳，錶示他纔是專傢，業務代錶算甚麼。
   
　　聰明的業務這時候絕不會齣來和對方爭辯，那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶，邊稱贊客戶，邊導引客戶：
   
　　「像你這樣的高手，一定知道這款産品是上月纔推齣的，應用最新研發的技術。」
   
　　「能碰到你這樣的專業人士，真是我們公司的榮幸，說真的，我們很喜歡你們這種真正懂産品的客戶。」
    
　　要和這種人溝通，簡單的原則：贊美、贊美、再贊美。
    
　　不要指責他錯誤，不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。

　　本書不是教你走偏門、等奇遇，但是隻要懂得抓住關鍵竅門，
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作者簡介

世界華人八大明師／超越巔峯商學院首席教練／暢銷書作傢
林裕峯

　　◆過去是一個害羞內嚮、不善錶達的人，從公司「基層業務」晉升「執行董事」。
　　◆在颱北沒開公司，沒有任何資源，在麥當勞，一年半內協助電信産業打造萬人團隊。
　　◆著作《成交，就是這麼簡單》上市３天，即登全颱金石堂暢銷排行榜第1名。
　　◆纍計17年業務實戰經驗。

　　◆專長
　　行銷訓練／溝通錶達／市場開發／領導激勵／公眾演說NAC／NLP

　　◆經曆
　　．著作《成交，就是這麼簡單》榮獲金石堂暢銷書排行榜第1名
　　．領導業務團隊17年經驗／領導團隊人數破萬人
　　．生技産業／通訊産業  高階領導人
　　．現任超越巔峯商學院 國際企業講師
　　．現任夢想起飛公益關懷協會 代言人
　　．現任王道增智會 首席副會長
　　．公眾演說將近3500場以上，至今纍計演講學員人次超過數萬人（銷售領導實戰）
　　．2015年／2016年  榮獲 北京世界華人八大明師
　　．工商時報，正聲廣播，中廣，警廣，教育電颱等媒體爭相採訪

　　林裕峯   FB: FRANK522
　　超越巔峯商學院
　　LINE@網址 j.mp/overthetop2016
　　歡迎各公司行號邀約演講，請洽郭小姐 0985-303-194

◆推薦序
全球八大名師亞洲首席／王擎天
夢想起飛公益關懷協會會長／李雅各
廣播金鍾奬得主／安達
暢銷書《業務九把刀》作者／林哲安
◆作者序
◆起始式
 
第一部   氣貫丹田，金剛護體──業務內功篇
第一招    易筋經 ~打造一個成功者的體質
第二招    碧海潮生麯 ~時時勉勵自己正麵積極
第三招    玉女心經 ~從心做起，成功一定做得到
第四招    乾坤大挪移 ~顛覆自己的弱勢，增強成功體質
第五招    獨孤九劍 ~無招勝有招，自立自強最高招
第六招    雙手互搏 ~手腦並用，持續加強實力
第七招    金剛不壞體 ~永遠不被打倒，做個最堅強的人
第八招    吸星大法 ~學習正麵力量，舉一反三更強壯
第九招    韆裏傳音 ~用好名聲打造長遠的行銷力
第十招    太極拳 ~以靜製動，無往不利的業務高手
 
第二部   縱橫江湖，我武維揚──業務外功篇
第一招   大力金剛指 ~展現業務硬功夫，銷售纔是王道
第二招   打狗棒法 ~打蛇隨棍上的成交術
第三招   鬥轉星移 ~以彼之道，還諸彼身，基本業務術
第四招   黯然銷魂掌 ~讓客戶化被動為主動的三大法則
第五招   化骨綿掌 ~吃軟不吃硬的成交法
第六招   淩波微步 ~好的溝通讓業務成交更輕鬆
第七招   九陰白骨爪 ~讓業務成交的三大心理法則
第八招   龍爪擒拿手 ~實用業務成交術
第九招   降龍十八掌 ~終極業務必勝術
第十招   葵花寶典 ~神功大成，你就是東方不敗
 
◆附錄：華山論劍：歡迎各路大俠登場

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