具體描述
彆以為，隻用三寸不爛的機關槍行銷，
他就會心甘情願吐鈔票……
彆忘瞭，客戶是人，也有情緒和恐懼，
如果你懂得用心去傾聽，
聽齣客戶不說齣口的真心話，
不管你賣什麼東西，
他都會反過來，要求你盡速成交。
滔滔不絕，口若懸河的，永遠隻是徒弟；
懂得說三分聽七分，聽話聽到骨子裏的，纔是師父。
有很多業務員，麵對客戶，常化身成「演說傢」，
滔滔不絕的介紹産品優點，卻沒注意到客戶的需求，因此，業績一直都滯留在倒數幾名。
其實，真正的頂尖業務，不是靠「說話」和客戶打交道，而是靠「傾聽」，精準洞悉客戶沒說齣口的真正需求，讓客戶「當機立斷」的下訂單。
暢銷書作傢張潛，為瞭有效解決業務員「成交率低」的睏擾，用簡單易懂的文字，揭露「成交關鍵」，讓你飆高成交率！
本書特色
【特色一】作者張潛在本書列舉許多豐富的案例，並具體指齣在銷售過程中，業務員說什麼話，會惹毛客戶，造成交易破局，並提供更完善的解決技巧，有效拉高業務員的成交率。
【特色二】本書文字簡單易懂，作者張潛從銷售的各種麵嚮，條理分明的點齣業務常犯的錯誤，論述範圍有：保險、房屋、汽車等銷售領域，並詳盡說明客戶需求的三個層次：「『利益需求』、『情緒需求』、『安全感、信任和肯定的需求』」，讓你在未來的成交過程，都能精準攻下客戶的需求！
【特色三】本書特彆收錄「張潛」的「成交關鍵」語錄：
◆會不會說話是其次，說話者是否用心，纔是成交的關鍵。
◆頂尖的業務員不會自以為是，也不會過分「熱心」幫客戶設定「需求」，公式化地將之前客戶的需求套用到另一位客戶身上。
◆就算菜鳥業務員拚瞭小命推銷，腰軟到頭點地，像九官鳥那樣不斷介紹産品的優點，也隻是滿足客戶的最基本「利益需求」罷瞭，要真正往上一層樓，讓客戶對你信賴有加、碰到事情找你商量，甚至言聽計從，就要滿足客戶利益以外的需求。
◆如果你是那種隻想讓客戶掏錢齣來，買下一輛車、一間房子、一張保險的業務員，那麼，你的生意都隻能做一次，無法真正和客戶建立起長期深厚的關係，因為你隻想短暫滿足客戶的利益需求，而這些利益經過長時間的考驗後，都沒有那麼重要瞭。
◆能夠讓客戶在第一時間，或是危急關頭想到你，纔是真的成功。因為這樣的信任絕對是用錢買不到的，而客戶在意的就是用這種信任構築起來的安全感。
著者信息
張潛
暢銷書作傢，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」纍積瞭眾多的公關經驗，歸納發展齣獨門的「讀心術」，讓更多人瞭解，如何在與陌生客戶初次見麵的短短幾秒鍾內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
目前客居颱北，專職寫作。
著作有：《公關專傢不教你的談判術》、《圖解公關專傢不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專傢不告訴你的識人術》、《公關專傢不告訴你的﹝M型人脈﹞厚黑法則》、《公關專傢不告訴你的讀心術》、《說話緻富》、《公關專傢不告訴你的【AIDA】銷售話術》。
讀者來信請寄：service@3eyeintegrated.com
圖書目錄
【作者序】當你不再把客戶當成提款機時，你纔會發現「提款密碼」，原來就藏在傾聽之中
第一篇為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？
01.菜鳥業務的字典裏，沒有「客戶需求」這個詞
02.為何菜鳥業務員都活不過三個月？
03.客戶的「客套話」聽聽就好，不要當真
04.全世界的客戶，都隻有三種層次的需求
05.從不說「萬一」的頂尖保險業務員
06.暗夜中除瞭螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲
07.你的工作是「人求我」？還是「我求人」？
08.菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」
09.菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」
10.頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」
11.二十年來，隻嚮一位業務員買車的老闆
12.不用「黑箱銷售術」推銷保單的業務員
13.提供專業以外的服務，隻是無效的投資
14.菜鳥往往都忽略瞭「客戶關係鏈」的需求
15.隻看價格的人，往往看不見價值
第二篇 如何聽齣客戶沒說齣口的真心話
16.客戶提供的錶麵證據不能照單全收
17.每個錶麵話背後，都有「不能說的祕密」
18.不管窮人富人，都會隱藏自己的財務實力
19.假貴婦的「馬腳」就露在細節裏
20.開雙B車的，未必都是有錢人
21.客人買屋，有時是為瞭金屋藏嬌
22.客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
23.學習中醫師的問診方式，看透客戶的底
24.不懂客戶的「消費軌跡」，纔會用「機關槍行銷」
25.少說一句錯的話，或多說一句對的話，業績就差很多
26.客戶不是來懺悔告白的，彆指望他會說實話
27.急著先打齣底牌的，往往都是輸傢
28.你要把每個客戶都當成內行人或自己人
29.愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」
30.客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的
第三篇其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰
31.如何運用30／70法則快速成交
32.30／70法則，最適用於利益衝突時
33.讓雞聽懂鴨說什麼，業績自然來
34.客戶的嘴巴會說謊，但肢體語言不會
35.「當客戶說：我……」你要聽懂他的弦外之音
36.搞懂客戶「假需求」中的「真需求」，纔是成交關鍵
37.同理心，是聽懂客戶內心話的「聽診器」
38.想賣房子的人，不外乎這三種人
39.當客戶穿上戲服，你就要準備放煙火
40.客戶隻有五萬元，往往會錶現齣有百萬元的身價
41.當你和客戶交情愈深，他的顧忌就愈多
42.客戶愈不想讓你知道的，就是他最害怕的死穴
43.愛整型的人，整型處就是其死穴
44.隻要能讓客戶自拆內心地雷，自然就能成交
45.嘴上嫌棄又不肯離開的客戶，成交機率最大
46.客戶不要專業理論，隻要簡單具體的答覆
47.給客戶的甜頭，要用「點滴策略」慢慢的給
【成交關鍵語錄】
圖書序言
當你不再把客戶當成提款機時，你纔會發現「提款密碼」，原來就藏在傾聽之中
我有個靠著賣手機緻富的朋友，他的業績經常是全颱灣比賽中的第一名。
有一次，我去他的通訊行找他聊聊，發現他賣一支手機，就要花將近半小時和客人聊天。
然而，我去彆的地方買手機時，總是很快就搞定，賣我手機的店員也不會跟我多說什麼，頂多教一下如何操作，幫我換個SIM卡，然後就付錢走人。
我想，賣手機的店員心裏都知道，客人買一支手機，最快也要用一年纔會想換，一年後地球是否還存在，誰也不知道，根本沒必要浪費口舌在一支手機上。
但是，我那個賣手機的朋友不這麼想。
他說，除瞭我這種己經想好買什麼手機的客戶之外，百分之九十九的客人，都不知道自己適閤什麼手機，因此，很多客人都是進來看看問問，什麼也沒買就走人。
我覺得他說得沒錯，又問他為何每個月可以賣齣這麼多手機？
他說，他的祕訣很簡單，就是讓那些隻是進來看看逛逛的客人，成為他的朋友或把他當成手機專傢和顧問。因此，他在賣手機之前，總會不厭其煩地和對方聊聊，聊對方的生活，工作和感情關係，最主要的，是聊他們最在意的事。
我愣瞭一下，心想，這和買手機有什麼關係？
他接著又說，他之所以有辦法把過路客，變成迴頭客，甚至洗成跟瞭他好幾年的熟客，關鍵就在於，他能解讀齣，客人買手機背後的真正動機。
也就是說，通常客人買手機，百分之九十的人，不是為瞭自己而買，也不是為瞭自己的喜好而買，包括國高中生之類的小朋友也不例外。
因此，隻要能透過聊天，聽懂他們的肢體語言和真正需求，聽懂他們不想讓外人知道的內心話，然後攻入他們心中的死穴，他們自然會立刻買單。
例如，有位來買手機的婦人，不是因為喜歡手機，而是需要和傢人聊天，和子女有溝通機會，因為她的子女，有的在外地讀書，有的被公司調到國外。或者，有個高中女生，她買手機不是為瞭酷炫或好玩，而是為瞭不被同學霸淩。還有，年輕男子為瞭女友，需要拍照功能強，畫素又高的手機，來幫女友拍齣美美的照片，就算售價再高，他也不心疼。
這時，我纔瞭解，他賣手機前，為何要和客人聊天。
然而，他獨特的銷售方式，不但為他帶來眼前的業績，這些被他摸透心事的客人，不管是歐巴桑或年輕上班族，或是女學生或傢庭主婦，每隔一段時間，都會來嚮他迴報使用手機後，和自己最在意的人的互動狀況。
相對的，他也從他們的故事和心情起落中，學到瞭許多人生啓示，也得到瞭不少感觸。除瞭業績，他也賺到不少的朋友。
聽不見客戶說話，話又不多的超級仲介
我前陣子讀到一篇文章，一位聽障者因為失業，跑去應徵房屋仲介公司路邊發傳單的兼差工作，這傢房仲公司本來有點擔心他聽障的限製，但後來想一想，隻是發個傳單，應該影響不大，就給瞭他這份兼差。
這位聽障者有瞭這份工作之後，非常認真，每天固定時間，就看到他站在路邊發傳單，不管大太陽還是寒流來，他都準時上工，而且每發齣一張傳單，還跟拿傳單的人深深地一鞠躬，完全和外頭打工族賺取零用錢的心態不同。
剛開始，路過的人不知道他不會說話、也聽不到，拿瞭傳單就走，直到有人想買房子，看到他站在那裏發傳單，於是走來跟他打聽，纔發現他竟然是位聽障者。
這個消息一傳十、十傳百，大傢開始找上他，而他也把這些想買賣房子的客戶帶迴店裏，讓這傢仲介公司的業績增加不少。
後來，公司看他帶迴來的客人愈來愈多，於是讓他受訓練，聘請他為正式員工。
剛開始接觸客戶、帶看房時，雖然他隻能用紙和筆和客戶溝通，但客戶卻沒有不耐煩，反而覺得他的介紹很好，也很信任他，於是勤跑客戶的他，纍積瞭不少客戶，剛上綫時平均一個月就可成交一間房子，比起其他身體健全、半年卻沒有任何成交紀錄的業務員來說，他的錶現令人颳目相看。
把百分之七十的話，留給客戶講
這位聽障業務員的故事說明一件事，業務員想做到業績，關鍵往往不在於他說瞭什麼，或者是他的口纔好不好，而是他用心的錶現。因為對客戶來說，太會說話的業務員反而讓人難以信賴，但這位聽障業務員，他在紙上寫下的一句話，卻會超過一般人講到口乾的十句話。
這種現象背後其實有科學根據的，心理學傢調查發現，真正有效的溝通中，嘴巴說齣來的話語，其實隻占有效溝通的百分之十而已，至於其他非口頭的溝通，像是聲音語調、肢體語言，卻占瞭百分之九十，遠遠超過口語的威力。
但很多業務員剛踏入業務領域時，常有迷思，以為麵對客戶一定要滔滔不絕，要不斷說服客戶，客戶纔會點頭成交，這位聽障房仲業者的故事，告訴我們的卻是，人與人間溝通靠的不光是語言，當然，說什麼話的確很重要，但在關鍵時刻，會不會說話是其次，因為說話者是否用心，纔是業務成交的關鍵。
同樣的道理，美國銷售高手湯姆‧霍金斯（Tom Hopkins）便講過一個例子，有一年他參加房仲業的業務員大會，主持人介紹一位年度超級業務員齣來，這位業務員一齣場，並沒有引起特彆注意，但兩秒鍾後，全場突然爆齣如雷般的掌聲，因為大傢發現這位頂尖業務員是位視障者。
當主持人問他如何能把業績做到這麼好，這位盲人業務員說瞭一句話：「我雖然沒見過我所成交的物件，但我是用客戶的眼睛看物件，進而成交的。」
光是這句話，就贏過瞭許多眼睛看得到的業務員。
所以，真正能打入客戶心裏的業務員，最擅長的關鍵就在於「聽話」，而這種聽話的推銷方式，往往是業務員自己隻說瞭百分之三十的話，但把其餘百分之七十的話，留給瞭客戶來說。因為不管是誰，都會希望對方瞭解自己，所以沒有人會討厭肯認真聽自己說話的人。
當你閉嘴，客戶纔會說真心話
溝通專傢卡內基曾說過一句話：「傾聽就是最好的攻心策略。」
對業務員來說，學會傾聽，纔能讓客戶對你卸下心房，也纔能直接攻入客戶的內心，讓客戶對你掏心掏肺。
因此，能言善道絕不是當業務的唯一要件，比起會說話，業務員其實更要具備同理心、耐心、愛心等等不同的「心」，纔能讓客戶有機會錶達自己的想法，也纔能把客戶的想法永遠擺在第一位，並且能從客戶的言談中，進而辨彆客戶話語中的真僞。
高明的業務員不僅能做到上麵的這些準則，他們還懂得適時沉默、適時留白。也就是說，當産品或服務介紹告一段落時，一般的業務員隻會給客戶約十秒的時間思考，如果客戶沒有接話，自己還會擔心冷場，繼續說服下去，但頂尖的業務員卻會給客戶三十秒、甚至更長的沉默時間，而客戶反而會願意把自己內在的需求說齣來。
這種做法是利用不熟識的兩人之間要進行溝通，往往很難容得下沉默的片刻，因為客戶通常會預期業務員要有不斷接話的準備，如果業務員沒有搭話的打算，甚至把話題丟給客戶，客戶一時沒有防備，反而容易說齣自己的真心話。因此，想透視客戶內在的想法，靠的就是這個時機點。
況且，心理學傢也研究發現，一個人說話的速度是每分鍾一百二十到一百六十個字，而聽話及思維的速度卻比講話速度快瞭三到四倍，所以，聰明的業務員在講完想錶達的話後，會留時間讓客戶說話。
因為當客戶講話時，業務員自己能利用對方說話和自己聽話的速度差做思考，揣摩齣客戶的真實想法，也為許多不擅言詞的客戶，幫他們釐清自己內在的真正聲音。所以，傾聽不光隻是一個技巧，更是業務員進行推銷時，讓自己有機會思考的重要時刻。
老實說，我從事公關銷售和教育訓練的十幾年間，我看瞭太多口若懸河的業務員開高走低，剛開始很會說笑話和逗客戶開心，但因為不用心或忽略客戶沒說齣口的真正想法，結果業績每況愈下。
相對的，我也看見許多超級業務員，懂得聽齣客戶沒說齣口的話，外貌不驚人，口纔不流利，不會陪客戶打屁哈拉，更不會陪客戶應酬、打球、喝酒，卻能讓客戶緊緊地跟著他十幾年。
再加上我看見太多年輕人，對於加入銷售公關或服務業，成為新兵時，都抱持著錯誤觀念，都以為客戶隻是要他們的奉承和彎腰，隻要他們懂得耍嘴皮子，就可以把客戶當成人肉提款機，這種不尊重客戶，不把客戶當人看的錯誤心態，也實在讓我看不下去。
因此我寫瞭這本書，用意其實很簡單，隻是要大傢用心去傾聽分析，將心比心地站在客戶立場，把發言權留給客戶，讓客戶信任自己，而不要再被長久以來不肖業務人員用嘴皮子欺濛拐騙的技倆洗腦，天真地以為口纔流利就能拿到業績。
我相信，隻要大傢能用心去體悟，這本書想告訴你的簡單道理，你不僅可以成為業績長紅的優秀業務或公關銷售人員，你也將成為客戶最信任的朋友，更可以成為業務公關和銷售領域的楷模。
畢竟，你立誌投身業務公關和銷售工作，不是要當演說傢或佈道傢，更不是要當小醜或搞笑藝人，而是要業績和客戶對你的肯定。
相通瞭這個道理，相信你很快就能成為業績長紅的超級業務員。
圖書試讀
根據我的經驗，在各種業務人員中，最容易碰到客戶情緒問題的，就屬保險業務人員瞭。
因為談到保險，就容易涉及客戶及親屬生死意外的問題，尤其很多老一輩的人，還是對拉保險抱持著「是不是要咒我死？」的想法，所以保險業務人員在為客戶規劃保單的時候，更不能隻停留在第一層次的利益需求，不能隻是跟客戶說：「你買瞭這張保險，得癌癥的時候絕對不會花到自己太多錢……」，而應該放大自己的格局，去滿足客戶第二層次的需求，也就是情緒上的需求。
我認識一位頂尖的保險業務，每年都拿到壽險業百萬圓桌會的頂尖名次，很特彆的是，他每次為客戶規劃保單時，絕不會講「萬一」的話，他隻是告訴對方，關於自己從小到大的故事。
這位頂尖的保險業務員，國中時，父親就因為被撞而成為瞭植物人，傢裏本來的經濟情況很好，但突然的噩耗讓傢裏氣氛愁雲慘霧，沒有工作能力的母親隻好齣去幫傭，纔能把他們兄弟四人撫養長大，可見當時的生活是多麼艱難。
但是，他們兄弟能個個都大學畢業，為傢裏爭氣，就在於爸爸的一念之間。他跟我說：「傢裏這麼多小孩，媽媽養我們是真的很辛苦，還好爸爸在發生意外前買瞭一張保單，因為這張保單，我們當時拿瞭兩百多萬，兄弟纔不用輟學。」
他知道一般人都不願意去麵對人生中的潛在風險，但又很怕不幸降臨在自己身上，要知道，頂尖的業務人員，幾乎都等於是頂尖的心理學傢或人性研究者，他更知道，人都靠某種程度的自欺，好讓自己活下去，然而，一旦聽見或看見身邊朋友的不幸遭遇，反而會有風險管理的意願，情緒上的反彈也不會那麼大。
因此，麵對那些不願正視人生潛在風險的客戶，他不會用說教或恐嚇的方式，來逼對方麵對現實，更不會用負麵說詞來否定客戶的想法。
尤其，他絕不跟對方說：「萬一妳的先生突然過世瞭，妳的小孩怎麼辦？」
或者說：「你不能那麼自私，要想遠一點，萬一你有意外身亡，你的另一半怎麼辦？」
人心都是一樣的，大傢將心比心，如果你聽到有人這樣訓你或用假設性的問題，來逼你承認自己必定會有意外，我想，你也會覺得人傢是在詛咒你。
用戶評價
我是一名剛入行不久的銷售新人，每天都在努力學習和摸索。最近在朋友的推薦下看到瞭這本書《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》。書名和副標題立刻吸引瞭我，因為我發現自己常常會遇到這樣的情況：明明我已經盡力去介紹産品的優點，也耐心地迴答瞭客戶提齣的所有問題，但最終客戶還是選擇瞭放棄，而且我也不知道具體是哪個環節齣瞭問題，或者客戶真正顧慮的是什麼。這讓我感到非常沮喪和迷茫。這本書的齣現，仿佛是一盞指路明燈。它告訴我，問題可能不在於我介紹産品不夠好，而在於我可能沒有觸及到客戶內心深處的需求。我非常期待書中能夠提供一些實用的方法，幫助我學會如何傾聽，如何通過提問去引導客戶說齣他們真正的想法，即使他們自己都沒有意識到。我也想知道，書中會如何解釋“隱性需求”的産生機製，以及我們如何纔能識彆和滿足這些需求。對於新人來說，理解客戶的心理是提升銷售能力最重要的一步，這本書給瞭我這樣的希望。我渴望這本書能給我提供一套清晰的學習路徑，讓我能夠更有效地與客戶溝通，更自信地麵對每一次銷售挑戰。
评分我是一位資深的營銷策劃人，一直在思考如何讓我們的産品和服務更有效地觸達目標客戶。在信息爆炸的時代，單純的功能介紹和價格競爭已經越來越難以奏效。消費者變得更加挑剔，他們的購買決策也越來越受到情感和價值觀的影響。這本書的書名《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》以及副標題“客戶買産品時，其實不是需要産品，而是他們不說齣口的隱性需求”，讓我看到瞭一個新的突破口。我一直認為，真正成功的營銷，是能夠捕捉到消費者內心深處未被滿足的渴望。這本書似乎正好切中瞭這一點。我非常期待書中能夠提供一些關於如何識彆和理解這些“隱性需求”的框架和方法。例如，是通過對消費者行為模式的分析，還是通過對社會文化趨勢的解讀？我希望能看到一些關於如何將産品定位和營銷信息，與這些“隱性需求”進行精準對接的案例和策略。在我看來，能夠將産品賣給客戶，不僅僅是滿足他們的功能性需求，更是要滿足他們情感上的、心理上的，甚至是對自我認同的追求。這本書，很有可能為我提供一套全新的思考和實踐的工具。
评分作為一名初創公司的創始人，我深知市場和客戶的重要性。我們投入瞭大量的精力和資源來打磨産品，但如何讓産品真正“打動”客戶，讓他們願意為之買單，卻是一個永恒的挑戰。這本書的書名《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》，以及它強調的“隱性需求”，讓我産生濃厚的興趣。在我看來，一個産品能否成功，很大程度上取決於它是否能夠觸及到客戶內心深處的那份“癢點”。而很多時候，這個“癢點”並非客戶主動錶達齣來的，而是隱藏在他們的焦慮、渴望、甚至是對某種生活方式的嚮往之中。我希望這本書能夠為我提供一套實用的方法論，幫助我識彆這些“隱性需求”，並指導我如何將我們的産品定位和營銷策略，與這些需求進行有效的匹配。我尤其想知道，書中是否會分享一些成功的案例，關於那些能夠精準洞察並滿足客戶“隱性需求”的企業是如何做到的。對於一個創業者而言，能夠比競爭對手更早一步理解客戶的內心，無疑是巨大的優勢。這本書，很有可能為我打開一個新的視角。
评分我一直認為，銷售不僅僅是産品的推銷，更是一場深刻的人際互動和心理博弈。這本書的書名《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》恰恰點齣瞭這一點，它將焦點放在瞭客戶那些“未說齣口”的部分，這讓我感到非常興奮。因為在我的經驗中，客戶在決策過程中，常常會被一些更深層次的心理因素所驅動，而這些因素往往不是直接體現在他們提齣的購買清單上的。比如，一個客戶可能說需要一個性能非常強大的電腦，但實際上他真正想要的是一種“技術領先”的身份感，或者是因為擔心彆人認為他跟不上時代而産生的焦慮。這本書的副標題“客戶買産品時，其實不是需要産品，而是他們不說齣口的隱性需求”更是為我提供瞭一個全新的思考框架。它暗示著，我們銷售的可能不是産品本身的功能，而是産品所能帶來的某種情感滿足、某種社會認同，或者某種對未來美好願景的承諾。我非常期待書中能夠提供具體的工具和方法，幫助我識彆這些“隱性需求”，並學習如何將我們的産品與這些需求巧妙地連接起來。我希望這本書能讓我從一個“賣東西的人”轉變為一個“滿足深層需求的人”，從而在銷售過程中建立更穩固的信任和更長久的閤作關係。在我看來，真正頂尖的銷售人員，一定是能夠洞察人心的心理學傢。
评分我是一名有多年銷售經驗的專業人士，我一直堅信，真正的銷售大師，不是那些會說漂亮話的人，而是那些懂得傾聽和理解的人。很多時候，客戶的拒絕，並非因為我們的産品不好，而是因為我們沒有觸及到他們內心深處真正的顧慮或者期望。這本書的書名《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》，以及副標題“客戶買産品時，其實不是需要産品，而是他們不說齣口的隱性需求”，讓我感到非常興奮。它似乎揭示瞭一個普遍存在的銷售睏境，並預示著一種更深層次的解決方案。我非常好奇，書中會如何係統地分析這些“隱性需求”的來源和錶現形式？是基於用戶的心理模型，還是通過長期的觀察和實踐總結？我期待書中能夠提供一套行之有效的方法，幫助我們能夠識彆客戶的“言外之意”，並將其轉化為促成交易的關鍵洞察。在我看來，理解客戶的“未說齣口”，是建立深度信任、實現長期閤作的基石。這本書，很有可能為我提供一套升級版的“成交法則”。
评分這本書的封麵設計就挺吸引我的，是一種簡約但又不失深度的風格，讓人一眼就能感受到它試圖探討的主題。我個人在銷售行業摸爬滾打多年，深知“話裏有話”的重要性，但很多時候，我們隻是憑經驗和直覺去捕捉，這本書的齣現，似乎為我提供瞭一個更係統、更深入的視角。雖然我還沒有深入閱讀，但僅從書名和副標題就能感覺到，它並非一本泛泛而談的“銷售技巧大全”，而是直擊人心，去挖掘那些客戶自己都可能沒有清晰意識到的需求。我非常好奇作者是如何將“客戶不想說的真心話”與“成交密碼”聯係起來的，是會通過一些心理學模型？還是會分享大量的真實案例？我猜想，書中會深入剖析溝通的藝術，不僅僅是聽客戶說什麼，更重要的是理解他們為什麼這麼說，他們隱藏在言語背後的真實動機是什麼。我期待看到作者是如何引導讀者去識彆、去解讀這些“隱性需求”，並最終將其轉化為有效的成交策略。在這個信息爆炸、産品同質化嚴重的時代，能夠精準把握客戶未說齣口的需求，無疑是建立競爭優勢的關鍵。我希望這本書能給我帶來新的啓發，讓我能跳齣固有的思維模式，用一種全新的方式去看待每一次與客戶的互動，從而提升自己的成交能力。畢竟，在這個快速變化的商業環境中，持續學習和迭代是不可或缺的，而一本能夠觸及本質的書，往往能帶來最持久的影響。
评分我是一名對心理學和行為經濟學頗感興趣的讀者，一直以來，我都在尋找能夠將這些理論與實際應用相結閤的書籍。當我在書店看到《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》時，我的直覺就告訴我，這可能是一本我一直在尋找的書。書名直接點齣瞭“真心話”和“成交密碼”之間的聯係，而副標題則進一步強調瞭“隱性需求”的重要性。這與我一直以來對人類行為的理解不謀而閤。我始終相信，許多決策並非完全理性，情感、潛意識、以及那些我們不願承認的欲望，都在其中扮演著關鍵角色。我非常好奇這本書會如何解讀客戶的“不想說”，是齣於對隱私的保護，還是齣於對自身脆弱性的迴避，抑或是對更高層次的追求？我期待作者能提供一些基於心理學原理的分析，幫助我們理解這些“不想說”背後的深層動因。同時，我也希望書中能夠給齣一些具體的方法，讓我們能夠通過有效的溝通技巧，去“挖掘”齣這些隱性需求，並將其轉化為我們與客戶建立連接的橋梁。這本書給我的初步印象是，它不僅僅是一本銷售指南，更是一本關於理解人性、洞察人心的讀物。
评分我是一名自由職業者，經常需要與不同的客戶打交道，無論是提供服務還是銷售産品，都需要與客戶建立良好的溝通和信任。在這過程中，我發現很多時候，客戶提齣的要求和他們最終真正想要的東西之間，存在著很大的鴻溝。我曾經也嘗試過一些銷售技巧類的書籍，但很多都偏嚮於套路和話術，總覺得少瞭點什麼。而這本書《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》給我的感覺，是更加深入和有溫度的。它似乎在強調，理解客戶的“未說齣口”是關鍵，這讓我産生瞭一種“共鳴”。我非常好奇，書中會如何指導我們去“聽”那些沒有說齣口的話？是通過觀察他們的非語言信號？還是通過一些特殊的提問方式？我希望書中能夠提供一些實用的方法，幫助我能夠更敏銳地捕捉到客戶的真實需求，即使他們自己也未必能清晰地錶達齣來。對我而言，建立長期的客戶關係比一次性的交易更重要，而隻有真正理解瞭客戶，纔能做到這一點。這本書的齣現，讓我感到眼前一亮，似乎找到瞭能夠提升我與客戶互動質量的新方嚮。
评分我對心理學和人際交往有著天然的興趣，尤其是在商業環境中，如何理解他人的動機和需求，對我來說一直是頗具挑戰但又充滿吸引力的課題。這本書的標題《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》以及它強調的“隱性需求”，立刻抓住瞭我的注意力。我一直覺得，人們在做決定時，往往受到比他們自己意識到的更多更復雜的因素的影響。很多時候，客戶在錶達需求時，可能隻是觸及瞭冰山一角，而真正的驅動力，卻隱藏在水麵之下。我非常期待書中能夠提供一套清晰的理論框架，幫助我理解這些“隱性需求”是如何形成的，它們可能有哪些類型，以及最重要的，我們如何纔能有效地識彆和解讀它們。我希望能從中學習到更高級的溝通技巧，不僅僅是“聽”客戶說什麼，更是要“聽懂”客戶為什麼這麼說。這本書的齣現，對我來說，就像是獲得瞭一把能夠打開客戶心門的鑰匙，我渴望從中學習到如何更深入地理解他人，從而在與人交往中取得更好的效果，尤其是在商業閤作領域。
评分這本書的標題和副標題，仿佛直接戳中瞭我在銷售工作中的痛點。我從事銷售多年，積纍瞭一定的經驗，但總感覺在某些時候，自己就像在和客戶玩一個猜謎遊戲，明明很努力地在溝通，但最終的結果卻不盡如人意。我常常會思考，為什麼有些客戶似乎很容易被打動，而有些則固若金湯？我猜想，這其中必然涉及到客戶內心深處一些我們看不到的“鈎子”。這本書的“隱性需求”這個概念，讓我眼前一亮。它暗示著，客戶購買的不僅僅是産品的功能，更是産品所帶來的某種價值、某種情感的滿足，甚至是某種問題的解決方案，而這些往往是客戶自己都沒有明確錶達齣來的。我非常想知道，作者是如何定義和分類這些“隱性需求”的，是基於馬斯洛的需求層次理論，還是有更具象化的模型？我期待書中能夠提供一套係統性的分析工具，讓我們能夠更準確地洞察客戶的“言外之意”。另外，我也好奇書中會如何指導我們，將我們手中的産品，巧妙地與這些“隱性需求”進行匹配，從而實現更精準的營銷和更高效的成交。這本書給我的感覺，是它在試圖揭示銷售的“底層邏輯”，而非停留在錶麵的技巧。
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