銷售的科學：如文案一般的說話，像心理師一樣的觀察，40個讓客戶買單的提案技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 提案技巧
• 溝通技巧
• 心理學
• 文案
• 客戶心理
• 銷售提案
• 影響力
• 說服力
• 成交技巧

　　本書用科學原理、具體操練，下一次讓你成功說服客戶！學會每個人都需要演練的溝通、說服、提案技巧，本書從客戶心理、策略流程、文案簡報設計到臨場錶達方法，循序漸進，讓職場菜鳥也能跟老手一樣熟練商場說服術！

　　要說服客戶買單，無論是對客戶做簡報，還是在一次電梯的偶遇裏打動客戶，你要事先瞭解客戶想法，你要找到客戶會喜歡這個産品的理由，用有力的語言與圖片讓理由被強化，你的肢體語言要讓人看得舒服。

　　我們需要這一本教我們「如何讓商務溝通更有說服力」的專書，你要懂得觀眾，也要瞭解簡報規劃與設計，更要學習颱上的說服技巧，並且還要從科學角度來練習，纔能産生真正的效益！

　　我們去跟客戶做簡報或開會，目的是提供甚麼解決方案來協助他們解決問題，或是請他們伸齣援手協助我們一同麵對問題，還是給投資者讓他們願意提供我們投資！

　　無論如何，你的目的都是想讓他們採取行動。

　　這時候一個專業的業務或行銷，會採取哪些準備與行動？這本書將一一為您解答。

本書特色

　　1. 從科學的理論、研究與案例，論述如何影響客戶、打動聽眾。

　　2. 從客戶心理、策略定位、文案與簡報設計到錶達方法，具體實務的解析每個行銷業務都會遇到的報告場景，並幫你做得更好。

　　3. 不隻有觀念策略，還附加許多課後練習，讓讀者隻要跟著做練習，就能提升溝通說服技巧。

好的，這是一份為你量身定製的、不提及原書名的圖書簡介草稿，旨在吸引對深度銷售策略、心理學應用以及高效溝通技巧感興趣的讀者。 --- 洞察人心，驅動成交：掌握現代商業溝通的藝術與科學 深度解析：從“推銷”到“影響”的思維躍遷 在瞬息萬變的商業環境中，傳統的硬性推銷正逐漸失效。成功的銷售不再依賴於口若懸河的滔滔不絕，而是建立在深刻的洞察、精準的提問和對客戶心理的透徹理解之上。本書旨在為你提供一套革命性的框架，讓你不再僅僅是“賣東西”，而是成為客戶決策過程中不可或缺的“戰略夥伴”。 我們聚焦於銷售的兩個核心支柱：精確的語言構建和非凡的觀察能力。本書將引領你探索那些隱藏在客戶話語背後的真實需求、未被錶達的恐懼以及潛在的渴望。 第一部分：文案級語言的力量——構建無法抗拒的溝通結構 語言是影響力的載體。本書的第一個核心部分，將你的日常溝通從平庸的描述提升到具有說服力的“文案”級彆。我們不教授花哨的辭藻，而是拆解那些驅動人類做齣購買決策的底層語言邏輯。 1. 錨定與對比效應的精妙運用 學習如何設定對話的初始參照點（錨點），從而巧妙地引導客戶對價格、價值和時間産生正確的感知。我們將深入探討如何運用對比原理，使你的解決方案在客戶心中自動成為“最佳選擇”，而非僅僅是眾多選項之一。這要求對信息展示順序有極高的敏感度。 2. 敘事的力量：將産品轉化為解決方案的史詩 人類大腦偏愛故事而非數據。本章指導你如何將枯燥的産品特性轉化為引人入勝的敘事綫索。我們將分解“痛點-解決方案-收益”的敘事模型，並教你如何根據不同受眾的背景，定製高度個性化的“微型故事”，讓客戶在潛意識中代入體驗成功的畫麵。 3. 排除異議的預先構建：化解風險的藝術 最有效的異議處理，是讓異議根本不産生。我們揭示瞭如何通過前置溝通策略，將潛在的疑慮提前納入你的介紹框架中。通過結構化的語言設計，預先消除客戶的購買顧慮，確保對話流程的順暢和積極性。這部分內容細緻講解瞭如何將負麵信息轉化為對自身優勢的側麵佐證。 4. 明確行動召喚（CTA）的精確校準 許多銷售失敗於模糊的收尾。本書提供瞭多層級、不同情境下的CTA設計指南。從溫和的試探到果斷的推進，你將學會如何識彆客戶準備就緒的“臨界點”，並給齣清晰、低摩擦的下一步指示，確保每一次對話都能導嚮明確的進展。 第二部分：心理偵探學——像心理學傢一樣觀察和診斷 銷售的最高境界是預判而非反應。本書的第二部分，是關於如何訓練你的“第三隻眼”，捕捉那些肉眼不可見的信號，從而進行深層次的心理定位和策略調整。 5. 微錶情與肢體語言的“反嚮閱讀” 我們不隻是教你識彆開心或焦慮，而是深入解讀肢體語言在麵對特定信息時的矛盾點。例如，當客戶口頭錶示同意，但身體卻嚮後傾斜時，這意味著什麼？本書提供瞭結構化的觀察清單，幫助你分辨齣錶層交流與深層意圖之間的細微偏差。 6. 傾聽的層次：區分“聽到”、“理解”與“共情” 真正的傾聽是一種主動的解碼過程。我們將介紹“迴聲技術”、“澄清式確認”等技巧，確保你聽到的信息是準確無誤的。更進一步，我們將探討如何通過深層共情，識彆齣客戶隱藏在需求背後的“情感驅動力”——他們購買的真正原因往往不是功能，而是安全感、社會地位或自我實現。 7. 動機映射：客戶的“內在驅動引擎” 人類的行為由四大核心動機驅動（例如，權力、歸屬感、成就、規避損失）。本章提供瞭一套實用的分析工具，讓你能在短時間內判斷齣當前客戶的主要驅動力是什麼。一旦掌握瞭驅動引擎，你的提案就能精準對焦，從根本上解決客戶的“非理性需求”。 8. 價格談判中的認知偏差應用 價格異議常常是基於情感而非邏輯。我們將剖析損失厭惡、沉沒成本謬誤等認知偏差，並教你如何在談判中運用這些原理，引導客戶將焦點從“失去的成本”轉移到“錯過的價值”上。這是一種高情商的價值重塑技巧。 第三部分：40個實戰高頻場景的策略速查手冊（精選模塊示例） 本書的價值不僅在於理論，更在於即學即用的實操性。最後一部分提供瞭一係列針對現代銷售中最具挑戰性的40個場景的即時解決方案。這些“技巧”是經過時間檢驗的、可復製的流程： 應對“我們需要內部討論一下”的解法： 如何在不施壓的前提下，設定明確的下一次跟進時間錶和評估標準。 “你的價格太貴瞭”的五步迴擊流程： 不做價值辯護，而是通過提問將討論引嚮“投資迴報周期”。 初次接觸如何快速建立信任的“三分鍾框架”： 運用結構化的自我介紹和快速價值陳述，避免流於錶麵。 處理競爭對手的突襲提問： 如何在不貶低對手的前提下，將對話焦點拉迴到自身獨有的比較優勢上。 在遠程會議中維持客戶注意力的互動設計： 針對綫上溝通的特點，設計強製參與的微型環節。 --- 本書適閤誰讀？ 無論你是經驗豐富的銷售總監、初入職場的業務精英，還是需要提升影響力的小企業主，本書都將為你提供一把鑰匙：用科學的思維去理解人性，用藝術的語言去影響決策。 停止猜測，開始精準驅動你的銷售結果。 掌握這些方法，你將不再是請求客戶購買，而是引導他們不得不做齣購買的決定。

作者簡介

周勝輝老師

　　專業講師、作者、企業顧問、企業銷售業務部門主管，在資訊業及傢電業工作已經 10 多年瞭，大部分都從事行銷業務相關的工作，所以，在業務銷售、行銷管理、産品企劃、信用管理、存貨管理、商業文書等都很熟悉。

　　目前在東吳大學任教，曾任東元電機、唯冠電子業務主任。並在各企業開設行銷業務相關講座，主題為：用腦學銷售、銷售冠軍提問法等。

第一部：洞悉客戶篇
1-1 對客戶採取雙贏策略
1-2 銷售，是一種交換的藝術
1-3 客戶下購買決策時的盲點
1-4 客戶沒有聽到重點？那是正常的
1-5 這些科學知識，讓客戶永遠注意你
1-6 用科學方法讓客戶記住你更多
1-7 不是你給客戶什麼，而是客戶想要什麼
1-8 用科學方法說服你的客戶
1-9 如何讓客戶急著買單？
1-10 探詢客戶想法的科學技巧
1-11 隻推銷産品的好處為什麼沒用？

第二部：規劃提案篇
2-1 先規劃，纔製作銷售簡報
2-2 如何提升提案的高度與深度？
2-3 如何把雜亂論點變成有次序？
2-4 你纔是簡報最關鍵的多媒體內容
2-5 不要讓客戶的大腦超載瞭！
2-6 為什麼簡報要避免條列文字內容？
2-7 比起設計，更關鍵的是核心價值
2-8 為什麼客戶要特彆跟你買？
2-9 如何簡單提齣你的價值主張？
2-10 如何用成功文案描述價值主張？
2-11 規劃提案邏輯讓論點更有力
2-12 如何描述有力的論點與結論？
2-13 改變提案流程就能改變客戶決策

第三部：提案設計篇
3-1 設計師反而會搞錯的簡報設計原則
3-2 改變文案可以改善銷售情況
3-3 如何精煉簡報提案的文字與重點？
3-4 如何活用示意圖取代文字？
3-5 數字如何讓簡報提案更有力？
3-6 簡報提案中圖錶的設計原則
3-7 簡報提案中錶格的設計原則
3-8 簡報提案中圖像的設計原則

第四部：銷售語言篇
4-1 打開客戶情緒鎖的七種語言技巧
4-2 學會藏在你身體的最佳銷售語言
4-3 有理又能動心的各種銷售語言
4-4 如何拋齣誘餌消弭客戶的抗拒？
4-5 善用「對比」創造客戶的購買捷徑
4-6 「推薦」讓客戶的選擇有靠山
4-7 彆讓客戶選擇，你幫他選擇！
4-8 簡報提案的最後：號召採取行動

推薦序
　　
商業簡報網　韓明文
　　
　　俗話說：世界上最睏難的有兩件事：第一件事，把自己的想法從腦袋中拿齣來，再放進彆人的腦袋中。第二件事，把錢從彆人的口袋中拿齣來，再放進自己的口袋中。第一件事是簡報，將想法從思考的混沌狀態中釐清脈絡，之後傳遞給彆人。第二件事是銷售，人類社會中最高難度的行為。簡報目的分為告知、理解、說服等三種，銷售簡報屬於第三種，同時涵括瞭上述最睏難的兩件事：說服與成交。
　　
　　坊間討論簡報、銷售、說服的書籍眾多，幾乎每個月都能看到數十本新書上市。從科學層麵切入社會領域的書籍較少，大多以國外大學教授的研究著作為主。書海中，能同時結閤銷售+簡報+科學，這三個主題的書籍就更加屈指可數瞭，而勝輝老師的這本著作，正是這樣獨一無二的組閤。
　　
　　閱讀「銷售的科學：如文案一般的說話，像心理師一樣的觀察，40個讓客戶買單的提案技巧」這本書的初稿時，深深地為勝輝老師的係統觀與博學力所摺服。光是把數量龐大的研究結果、專傢觀點、授課實務，以及個人經曆，融入於ABCforATM的架構之中，就是一件勞心勞力的大工程。許多論點或許未必新穎，但是經由許多案例的分享，卻能讓人有更深一層的體悟。例如：周老師透過兩人分芭樂的案例，去解釋雙贏概念的真義，就讓我更加釐清：真正的雙贏並不是彼此妥協、各退一步，而是經由深層理解、發現心事，進來達成相互滿足。
　　
　　長期以來，我一直認為書籍是採取一種奇怪的定價模式，不論是諾貝爾奬得主或是平民百姓，隻要能在紙上印上一些文字，不論思考深淺或是專業高低，兩者之間的價格幾乎相去不遠。書籍基本上是依材料成本，而非它的內容價值定價。因此，好書一定要推薦。勝輝老師這本新作，從概念發想到齣版成形，曆經瞭多年的思考沉澱，他亦選擇瞭此書作為與世界完整溝通的管道。因為書中的含金量實在太高，即使讀者隻是隨興翻閱，相信都能有所收獲。
　　
　　智慧型手機普及之後，人們追求新奇事物的渴望，更勝於探究內容的深度。網路什麼都有，什麼也都不完整。孟德斯鳩曾說：喜愛讀書，就等於把生活中寂寞無聊的時光換成巨大享受的時刻。暫且將你的手機開啓為飛航模式，沏壺好茶或來杯上選啡咖，安靜地坐著閱讀手上的這本書，相信你會擁有一個不一樣的陽光午後。

评分☆☆☆☆☆

總而言之，《銷售的科學》這本書是一本值得反復閱讀的經典之作。它不僅為我提供瞭寶貴的銷售知識和技巧，更重要的是，它改變瞭我對銷售的看法，讓我看到瞭銷售的魅力和價值。我強烈推薦這本書給所有從事銷售工作的人，無論是新手還是資深銷售，都能從中獲益匪淺。這本書就像是一位經驗豐富的導師，耐心細緻地指導你如何成為一名更齣色的銷售人員，如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣，最終贏得客戶的信任和訂單。

评分☆☆☆☆☆

我之前讀過一些銷售類的書籍，但很多都比較空泛，缺乏實際操作性。而《銷售的科學》這本書，則非常接地氣，充滿瞭實用的方法和工具。作者用大量的案例來佐證他的觀點，讓我能夠清晰地看到這些技巧是如何在實際中發揮作用的。而且，書中的語言風格也很吸引人，讀起來一點都不枯燥，反而充滿瞭趣味性。我常常在讀完一個章節後，會迫不及待地想在工作中去嘗試和實踐，這種閱讀體驗非常棒。

评分☆☆☆☆☆

這本書最讓我驚艷的部分，在於它對“像心理師一樣的觀察”的深入剖析。我過去在與客戶溝通時，往往隻關注他們口頭錶達的內容，而忽略瞭那些隱藏在言語背後的肢體語言、微錶情，甚至是沉默。這本書提供瞭一係列非常實用的觀察技巧，比如如何通過客戶的眼神交流判斷其是否感興趣，如何通過坐姿和身體朝嚮來解讀其防備心理，以及如何從細微的語氣變化中捕捉到真實的需求。我嘗試著在實際工作中運用這些觀察方法，驚喜地發現，我能更準確地理解客戶的真實意圖，從而給齣更貼閤他們需求的解決方案，而不是盲目地推銷。這種從“聽”到“看”，再到“感受”的轉變，極大地提升瞭我的溝通效率和客戶滿意度。

评分☆☆☆☆☆

這本書的作者在文案、心理學和銷售領域都有著深厚的功底，將這些知識融會貫通，創造齣瞭這本獨具匠心的銷售指南。我特彆欣賞作者的敘事方式，他總能在看似平常的案例中，挖掘齣深刻的銷售洞察。比如，書中有一個關於如何通過提問來引導客戶思考的章節，我過去總是習慣於直接給齣答案，但這本書讓我明白，好的提問比直接給答案更能觸動客戶，更能激發他們的購買欲望。這種“授人以魚不如授人以漁”的理念，貫穿瞭整本書。

评分☆☆☆☆☆

這本書的“40個讓客戶買單的提案技巧”不僅僅是技巧，更是一種思維模式的重塑。它讓我從一個“産品導嚮”的銷售者，轉變為一個“客戶導嚮”的解決方案提供者。我不再僅僅關注産品的功能，而是更加關注産品如何能夠幫助客戶實現他們的目標，解決他們麵臨的挑戰。這種轉變，讓我的銷售工作變得更有意義，也更能獲得客戶的認可。我發現，當客戶感受到你是在真心幫助他們時，他們會更加信任你，也更願意與你閤作。

评分☆☆☆☆☆

我一直覺得銷售是一件很“辛苦”的事情，需要不斷地去說服、去推銷，感覺像是在“打仗”。但讀完《銷售的科學》，我發現原來銷售也可以是“輕鬆”且“愉快”的。當你的語言能夠打動人，你的觀察能夠洞察人心，你的提案能夠真正解決客戶的問題時，銷售就變成瞭一場“雙贏”的閤作。這本書教會瞭我如何從“推”轉變為“拉”，如何讓客戶主動地被吸引，而不是被動地接受。這種思維方式的轉變，讓我對銷售工作充滿瞭新的熱情和信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直是一個比較內嚮的人，在與客戶溝通時，總是顯得有些拘謹和不自然。這本書中的“如文案一般的說話”和“像心理師一樣的觀察”這兩個部分，給瞭我極大的幫助。它教會我如何打破僵局，如何用生動有趣的語言來吸引客戶的注意力，如何通過細微的觀察來瞭解客戶的真實想法，從而更自信地進行溝通。我不再害怕麵對客戶，而是開始享受與他們交流的過程。這本書讓我看到瞭自己內在的潛力，讓我相信自己也能成為一名優秀的銷售人員。

评分☆☆☆☆☆

“40個讓客戶買單的提案技巧”這個部分，簡直是銷售人員的“寶藏”。我原以為會有很多生硬的、程式化的技巧，但實際上，這些技巧都非常靈活且富有彈性，能夠根據不同的客戶和場景進行調整。書中的案例講解非常生動，讓我能夠清晰地理解每個技巧的應用場景和核心要義。我特彆喜歡其中關於“製造稀缺性”和“利用社會認同”的技巧，它們不僅能夠有效地促成交易，而且不會讓客戶感到被強迫，反而會讓他們覺得是自己做齣瞭明智的選擇。我嘗試著將這些技巧融入到我的提案中，取得瞭意想不到的效果。客戶的反饋明顯變得更積極，決策的速度也加快瞭。

评分☆☆☆☆☆

這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，它更是一本關於如何建立信任、如何理解人心的書。它讓我明白，銷售的本質是服務，是幫助客戶解決問題，滿足需求。通過“如文案一般的說話”，我學會瞭如何用更有吸引力的語言，讓客戶看到産品的價值；通過“像心理師一樣的觀察”，我學會瞭如何捕捉客戶的深層需求，提供個性化的解決方案；而“40個讓客戶買單的提案技巧”，則是將這些能力落地，轉化為實際的銷售成果。這本書的結構非常清晰，邏輯嚴謹，每一章都層層遞進，讓我能夠循序漸進地掌握銷售的精髓。

评分☆☆☆☆☆

讀完《銷售的科學：如文案一般的說話，像心理師一樣的觀察，40個讓客戶買單的提案技巧》後，我最大的感受就是，它徹底顛覆瞭我過去對銷售的認知。我一直以為銷售就是一種“話術”的堆砌，是掌握一些套路，然後去說服彆人。但這本書讓我明白，真正的銷售，遠不止於此。它更像是一門藝術，一門需要深度洞察人性的藝術。書中的“如文案一般的說話”章節，讓我意識到瞭語言的強大力量。它不是簡單地羅列産品的功能，而是巧妙地運用敘事、情感共鳴和價值傳遞，讓客戶在聽故事的過程中，自然而然地被吸引，甚至産生一種“這正是我需要的”的渴望。我迴想起自己以前的銷售經曆，很多時候隻是在機械地介紹産品，卻沒有真正觸動客戶內心的需求和痛點。這本書教會我如何用文字去描繪場景，去勾勒願景，讓客戶能夠想象擁有産品後的美好生活，或者解決當前睏擾的方案。