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【个案升级版】
　　卖不掉的商品，为何略施小技后瞬间造成抢购？
　　商业广告运用顺从手法诱惑消费者，你不得不防！
　　诈骗集团用什么手法使人不自觉上当、受骗？
　　心谋不轨者借用顺从手法为非作歹，你不得不防！

　　热销超过200万本
　　◎荣登《纽约时报》畅销书榜
　　◎荣登《华尔街日报》畅销书榜
　　◎《财富杂志》75本必读商业书之一
　　◎被评选为「一百本最佳商业书籍」之一
　　◎25本企业家必读书籍之一
　　◎硅谷创业家和投资人推荐的25本书之一
　　◎获选为《经理人月》100大商管好书之一
　　◎美国哈佛大学等各大顶尖学府指定用书
　　◎查理．蒙格指定必读之书
　　◎股神华伦巴菲特推荐必读之书
　　◎最多被引用的书籍之一

本书特色

　　什么因素会让人乖乖顺从？什么技巧能使人乖乖上当？身为社会心理学教授的作者为了拆穿骗徒的技俩、业务人员的销售手法，跑去做卧底，当销售人员、募款人员及广告人员。本书透过他亲身经历的实证，剖析说服与顺从的科学及现实世界的运用。

　　本书笔调有趣、内容实用，获得极大好评，业务人员、募款人员、广告人员、政治人物，以及对心理学有兴趣的人无不竞相阅读。

　　透过六大说服武器，你能轻易影响和说服他人：

　　☆互惠原理：如果人家施恩于你，你就应该回报，不能不理不睬，更不能以怨报德，于是，这一最有效的影响力武器，反而被商人所利用。

　　● 为什么厂商喜欢提供免费的「试用」、「试吃」？
　　● 为什么申请信用卡会送你赠品？

　　☆承诺和一致原理：一旦作出一个选择或採取某种立场，我们就会立刻受到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会以行动证明自己先前的决定是正确的。

　　● 为什么投资者总觉得自己投资的标的会赚钱？
　　● 为什么有些老师会对犯错的学生要求写悔过书？

　　☆社会认同原理：在判断何者为正确时，我们会根据别人的意见，尤其是我们在特定情形判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这么做是有道理的。

　　● 为什么电视广告总是会找一堆产品爱用者现身说法？
　　● 为什么大家都喜欢去越多人排队的店家消费？

　　☆喜好原理：大多数人总是轻易答应自己认识和喜欢的人所提出之要求。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出上百种方法，利用这个简单的原理让我们顺从他们的要求。

　　● 为什么车展时车商总会找模特儿站在新车旁边搔首弄姿？
　　● 在审讯嫌疑犯的过程，为什么警察要扮演黑脸和白脸？

　　☆权威原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情。

　　● 为什么诈骗集团总是假冒警察或法官作为行骗手段？
　　● 为什么许多广告要找穿白袍的人来演出？

　　☆ 稀有性原理：机会越少，价值似乎就越高的稀有性原理，会对我们的行为造成影响。对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

　　● 为什么在拍卖场上，人们会不由自主的不停举牌喊价？
　　● 为什么饥饿行销会让人陷入疯狂？

各界对本书的赞誉

　　这本书的内容无人能及，如果在谈判上遇到麻烦，我想寻求建议的人就是罗伯特．席尔迪尼！──汤姆．彼得斯（Tom Peters），管理趋势大师

　　本书可以让我们作更好的决策，明智运用影响力。作者所阐述的说服心理学对我的思维冲击远超过其他心理学家！────查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事长

　　因为我们处在一个复杂的系统中，人这个主体在行为上是理性夹杂着非理性的，每个人都会对别人，或被别人影响。当决策进入拍板阶段，本书谈到的六个影响力要素必须被考虑，以加强决策的有效性，或是避免落入陷阱。─黄崇兴，国立台湾大学管理学院副教授

　　本书把复杂的理论，用贴近生活的方式举出大量的例子，使内容变得生动有趣。翻阅本书，我们会发现，书中的例子似乎在日常生活中会以不同的形式频频出现。──黄慧珠，台湾IBM总经理

　　一般消费者，每天无时无刻面对一堆商业广告轰炸；我们必须认知到，诱使我们「败家」的广告行销，是愈来愈高明了！──黄贞祥，清华大学生命科学系助理教授

　　本书的六大影响力原理，你可以借由『有用的方式』说服他人做『正确的事情』，相反的，你也要注意别人利用这些原理，让你做出违背个人意愿的事情。──雷浩斯，知名财经部落客

　　这是一本了不起的书，以清楚、平实的文字解释人们在什么情况会被说服。不仅提供销售人员不凡的见解，对谈判者和消费者也同样重要。──罗杰．费雪（ROGER FISHER），哈佛谈判专案中心主任

　　本书内容非常有趣，熟读必能获益！──艾美．巴迪斯（Amy M. Buddie），肯尼索州立大学心理学教授

　　这是说服心理学不可或缺的好书，如果不读这本书，就等着踢到铁板，并浪费行销预算。──盖伊‧川崎（Guy Kawasaki），Garage.com执行长
 
　　销售和行销人员应该一再阅读这本书。──克雷格‧威尔森（R. Criag Wilson），北方信託副总裁

　　虽然消费者的购买行为是建基于情感，但我们却认为是由理性所决定。作者透过易懂而有力的说明，解释这种矛盾是如何发生的。──马克‧贝克朋（Mark Blackburn），State Auto Insurance副总裁

　　本书的内容让我们可以实践在业务上，优化我们的竞争力和提升我们的优势！──劳伦斯‧霍夫（Laurence Hof），Advanta Corporation副总裁
 
　　这本书对销售极有帮助，我已细阅了三遍！──格雷格‧伦克尔（GREG RENKER）, Guthy-Renker总裁

　　这是社会心理学必读之书！──大卫．麦尔斯（David Myers），霍普学院（Hope College）教授

　　本书生动有趣，甚受学生欢迎，是消费者行为或广告课程的绝佳教材。──亚伦．雷斯尼克（Alan J. Resnik），波特兰州立大学（Portland State University）教授

　　对业务人员而言，本书是十年来最重要的参考书籍。──《行销研究期刊》(Journal of Marketing Research )

　　应该要求所有主修商业的人阅读这本书。──《零售期刊》(Journal of Retailing )

作者简介

罗伯特．席尔迪尼（Robert B. Cialdini）
 
　　罗伯特．席尔迪尼博士分别在北卡罗来纳大学（University of North Carolina）取得博士学位，及哥伦比亚大学（Columbia University）取得博士后学位。由于长期致力影响力的研究，让他成为说服、顺从和谈判领域的国际权威。

　　席尔迪尼博士现为亚利桑那州立大学（Arizona State University）心理学系教授，在该校也被评为研究所杰出研究教授。也是「Influence At Work」的总裁，这是一家开创性国际训练及谘询的研究机构，致力把影响力六大原理应用于商业世界。其服务过的知名企业包括：Google、微软、可口可乐、IBM等等。

译者简介

闾佳

　　毕业于新闻与传播学院，专职翻译工作，翻译领域主攻经济及管理。

中文版序：全世界都适用的六大顺从原理
前言：本书既有趣又实用，更具备科学基础
引言：影响力无处不在
 
第１章　影响力的武器
1.1 按一下就播放
1.2 把赌注压在抄捷径上
1.3 渔利的奸商
1.4 以柔克刚
本章小结
自我测验
 
第２章　互惠原理
2.1 原理怎样起作用
2.2 互惠式让步
2.3 拒绝-后撤策略
2.4 如何防范
本章小结
自我测验
 
第３章　承诺和一致原理
3.1 言出必行
3.2 承诺是关键
3.3 如何防范
本章小结
自我测验
 
第４章　社会认同原理
4.1 社会认同原理
4.2 死亡原因：不确定性
4.3 有样学样
4.4 如何防范
本章小结
自我测验
 
第５章　喜好原理
5.1 交朋友来影响人
5.2 我喜欢你的理由
5.3 条件反射和关联
5.4 如何防范
本章小结
自我测验
 
第６章　权威原理
6.1 权威高压的力量
6.2 盲目服从的诱惑和危险
6.3 内涵不是内容
6.4 如何防范
本章小结
自我测验
 
第７章　稀有性原理
7.1 物以稀为贵
7.2 逆反心理
7.3 最佳条件
7.4 如何防范
本章小结
自我测验
 
第８章　即时的影响力
8.1 原始的自动反应
8.2 现代的自动反应
8.3 捷径应受到尊重
本章小结
自我测验

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