具体描述
本书是一本结合销售实践和心理学研究成果的实用工具书，助你轻松掌握销售术八大范畴，让你踏上TOPSALES之路！
从一开始找到客户直到完成交易，TOP SALES所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，了解客户的心理状况……
你想提升销售业绩？
你想赢得客户的青睐？
你想增加销售成功的机会？
．拆解TOPSALES应具备的八大心理素质
．解读客户的八大消费心理
．看透不同类型客户的心理弱点、身体语言
．善用12种销售心理学的「诡计」
．掌握与客户拉近心理距离的12种方法
．超过40个销售事例，从销售人员、客户的角度，充分阐述各种销售技巧
从一开始找到客户直到完成交易，TOP SALES所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，了解客户的心理状况……
你想提升销售业绩？
你想赢得客户的青睐？
你想增加销售成功的机会？
．拆解TOPSALES应具备的八大心理素质
．解读客户的八大消费心理
．看透不同类型客户的心理弱点、身体语言
．善用12种销售心理学的「诡计」
．掌握与客户拉近心理距离的12种方法
．超过40个销售事例，从销售人员、客户的角度，充分阐述各种销售技巧
著者信息
作者简介
曹华宗
亚洲企业凝聚力导师，中国实战销售训练名师，中国青少年潜能激发专家，中国最具影响力的百强讲师，上海凝聚力行销顾问有限公司总裁，全球培训网、中华讲师网合作讲师，畅销书《结果高于一切》作者。
曹华宗
亚洲企业凝聚力导师，中国实战销售训练名师，中国青少年潜能激发专家，中国最具影响力的百强讲师，上海凝聚力行销顾问有限公司总裁，全球培训网、中华讲师网合作讲师，畅销书《结果高于一切》作者。
图书目录
● 第一章 销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业
推销产品前，先推销自己
推销你的诚实
塑造打动人心的第一印象
设立目标，超越自我
诚信的重要
做真实的自己
赢得潜在资源的拓展力
展示你灵活聪慧的应变力
拥有让自己光彩四射的才华
● 第二章 销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人
自信，方能赢得客户认可
好脾气创造好业绩
练就一笑了之的豁达心态
拒绝悲观，坚持到底
积极应对销售低潮
克服恐惧，练就厚脸皮
遇到挫折，永不放弃
● 第三章 客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
抓住客户的从众心理
客户都有怕上当受骗的心理
客户都有佔便宜的心理
客户的逆反心理
客户的购买动机来自获得内心满足感
客户要的是宾至如归的感觉
● 第四章 客户身体语言背后的心理
从服饰评估客户的购买力
从言谈举止中发现谁是当家人
从走路的姿势分析客户的性格
从坐姿透视客户的心理
看客户眼色行事
● 第五章 看透不同类型客户的心理弱点
对专断型客户要服从
对随和型客户要热情
对虚荣型客户要赞美
对精明型客户要真诚
对外向型客户要利索
对炫耀型客户要恭维
对内敛型客户要体贴
对犹豫不决型客户要逼迫
对标新立异型客户要独特
对墨守成规型客户要实用
● 第六章 销售中常用的心理学「诡计」
适当给客户一点「威胁」
视顾客的拒绝为成交机会
用微笑征服你的客户
稳中求胜，让客户敞开心扉
讨价还价的策略
报价时机的重要
用环境的威慑使客户就范
迎合客户的兴趣
有效引导客户的兴趣
让客户的借口说不出口
让客户说出他的诉求
积极创造让客户无法抗拒的强大气势
● 第七章 销售人员必知的心理学效应
焦点效应：把客户的姓名放在心中
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
情感效应：用心拓展你的客户群
互惠效应：建立与客户的关系
权威效应：客户往往喜欢跟着「行家」走
稀缺效应：短缺造成商品的价值升值
老虎钳效应：你再加点生意就成交
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
人性效应：比商品更重要的是人性
退让效应：让客户感到内心难安的让步
创新效应：打破常规，出奇制胜
● 第八章 拉近与客户的心理距离
真诚替客户着想
让旧客户对你满意
让客户眼里只有你
及时处理旧客户的抱怨
学会聆听客户的陈述
真诚地赞美你的客户
成功消除客户的疑虑
学会站在客户的立场上思考问题
避免和客户发生争论
积极回应客户的抱怨
用正确的态度对待客户的投诉
让客户多多参与
客户喜欢你的热忱
销售≠卑微的行业
推销产品前，先推销自己
推销你的诚实
塑造打动人心的第一印象
设立目标，超越自我
诚信的重要
做真实的自己
赢得潜在资源的拓展力
展示你灵活聪慧的应变力
拥有让自己光彩四射的才华
● 第二章 销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人
自信，方能赢得客户认可
好脾气创造好业绩
练就一笑了之的豁达心态
拒绝悲观，坚持到底
积极应对销售低潮
克服恐惧，练就厚脸皮
遇到挫折，永不放弃
● 第三章 客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
抓住客户的从众心理
客户都有怕上当受骗的心理
客户都有佔便宜的心理
客户的逆反心理
客户的购买动机来自获得内心满足感
客户要的是宾至如归的感觉
● 第四章 客户身体语言背后的心理
从服饰评估客户的购买力
从言谈举止中发现谁是当家人
从走路的姿势分析客户的性格
从坐姿透视客户的心理
看客户眼色行事
● 第五章 看透不同类型客户的心理弱点
对专断型客户要服从
对随和型客户要热情
对虚荣型客户要赞美
对精明型客户要真诚
对外向型客户要利索
对炫耀型客户要恭维
对内敛型客户要体贴
对犹豫不决型客户要逼迫
对标新立异型客户要独特
对墨守成规型客户要实用
● 第六章 销售中常用的心理学「诡计」
适当给客户一点「威胁」
视顾客的拒绝为成交机会
用微笑征服你的客户
稳中求胜，让客户敞开心扉
讨价还价的策略
报价时机的重要
用环境的威慑使客户就范
迎合客户的兴趣
有效引导客户的兴趣
让客户的借口说不出口
让客户说出他的诉求
积极创造让客户无法抗拒的强大气势
● 第七章 销售人员必知的心理学效应
焦点效应：把客户的姓名放在心中
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
情感效应：用心拓展你的客户群
互惠效应：建立与客户的关系
权威效应：客户往往喜欢跟着「行家」走
稀缺效应：短缺造成商品的价值升值
老虎钳效应：你再加点生意就成交
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
人性效应：比商品更重要的是人性
退让效应：让客户感到内心难安的让步
创新效应：打破常规，出奇制胜
● 第八章 拉近与客户的心理距离
真诚替客户着想
让旧客户对你满意
让客户眼里只有你
及时处理旧客户的抱怨
学会聆听客户的陈述
真诚地赞美你的客户
成功消除客户的疑虑
学会站在客户的立场上思考问题
避免和客户发生争论
积极回应客户的抱怨
用正确的态度对待客户的投诉
让客户多多参与
客户喜欢你的热忱
图书序言
某食品研究所生产了一种新饮品，一位销售人员去一家公司推销。
销售人员拿出两瓶样品怯生生地说：「你好，这是我们研究所刚刚研制的新产品，想请贵公司销售。」经理好奇地打量眼前这个销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：「你稍等。」
当这个记性不好的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个销售人员等他。就这样，那名销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位煳涂的经理才想起等他回话的销售人员，看到她竟然还在等。
面对这个老实又有点生涩的销售人员，经理觉得她相比经常乱吹一气的销售人员，更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。
以上的实例说明，一个合格的销售人员与顾客交往时，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的第一印象，博得客户的好感和认可。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒内能形成第一印象，而第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征，亦反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
因此销售人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品，所以给客户留下了良好的第一印象是成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你已经成功了一半。
尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。
在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。
销售人员拿出两瓶样品怯生生地说：「你好，这是我们研究所刚刚研制的新产品，想请贵公司销售。」经理好奇地打量眼前这个销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：「你稍等。」
当这个记性不好的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个销售人员等他。就这样，那名销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位煳涂的经理才想起等他回话的销售人员，看到她竟然还在等。
面对这个老实又有点生涩的销售人员，经理觉得她相比经常乱吹一气的销售人员，更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。
以上的实例说明，一个合格的销售人员与顾客交往时，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的第一印象，博得客户的好感和认可。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒内能形成第一印象，而第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征，亦反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
因此销售人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品，所以给客户留下了良好的第一印象是成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你已经成功了一半。
尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。
在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。
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