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本书是一本结合销售实践和心理学研究成果的实用工具书，助你轻松掌握销售术八大范畴，让你踏上TOPSALES之路！
　　
　　从一开始找到客户直到完成交易，TOP SALES所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，了解客户的心理状况……
　　
　　你想提升销售业绩？
　　你想赢得客户的青睐？
　　你想增加销售成功的机会？
　　
　　．拆解TOPSALES应具备的八大心理素质
　　．解读客户的八大消费心理
　　．看透不同类型客户的心理弱点、身体语言
　　．善用12种销售心理学的「诡计」
　　．掌握与客户拉近心理距离的12种方法
　　．超过40个销售事例，从销售人员、客户的角度，充分阐述各种销售技巧

《职场晋升的底层逻辑：高效执行力与目标导向》 内容简介 在这个瞬息万变的商业环境中，仅仅掌握“技巧”或“套路”已不足以支撑长远的职业发展。本书深入剖析了职场人士实现持续晋升和个人价值最大化的核心驱动力——高效执行力与清晰的目标导向。它不是一本教你如何“说服客户”或“快速成交”的工具书，而是一本旨在重塑职场人思维模式、提升综合工作效能的深度指南。 本书的核心论点在于：卓越的职场表现，源于对“做什么”和“如何做”的深刻理解与系统化执行。我们关注的是那些在任何行业、任何职位上都能被验证的、通用的底层能力。 第一部分：重塑目标认知——从“忙碌”到“有效” 许多职场人士陷入了“瞎忙”的陷阱，他们投入大量时间，却未能产生符合期望的产出。本书首先致力于帮助读者建立目标驱动型思维。 1. 目标层级的拆解与对齐： 我们探讨了如何识别组织战略目标、部门KPI与个人年度规划之间的三层级关系。真正的执行力，是确保每一项日常任务都精确地服务于最高层级的战略目标。书中提供了实用的框架，教你如何将模糊的年度愿景，拆解为季度关键结果（OKR），再细化到每周可衡量的行动项。这种层级对齐能力，是高绩效员工与普通员工的根本区别。 2. “北极星指标”的提炼与应用： 本书强调了找到并聚焦于驱动核心价值产出的“北极星指标”的重要性。对于市场人员，这可能不是活动参与人数，而是转化后的长期客户生命周期价值（LTV）；对于项目经理，这可能不是按时完成的任务数量，而是项目对业务流程效率提升的百分比。我们详细阐述了如何定义、跟踪和优化这一指标，确保所有精力都投入到最具杠杆效应的活动上。 3. 机会成本的量化思维： 高效能人士永远在权衡投入与产出。本书引入了“机会成本评估模型”，教导读者在接受一个新任务或启动一个项目前，量化地评估放弃其他潜在机会的损失。这种前置的判断，极大地提高了资源分配的科学性，避免了资源分散和精力内耗。 第二部分：高效执行力的系统构建 目标设定之后，如何确保目标能够被有条不紊、持续不懈地实现，是本书的第二核心支柱。执行力不是一时的冲劲，而是一套可复制的系统。 1. 流程化思维：将任务转化为标准作业程序（SOP）： 本书详细剖析了将重复性高、复杂度适中的工作固化为SOP的必要性。我们提供的不仅仅是流程模板，更重要的是如何构建“闭环反馈机制”——确保SOP在执行过程中，能够自动收集数据、识别瓶颈，并触发必要的迭代和优化。这极大地减少了对个人经验的依赖，实现了团队效能的规模化提升。 2. “完成”的定义：从“做完”到“交付价值”： 执行力的失败往往发生在对“完成”的误解上。本书严格界定了“交付”的含义，它必须包含质量标准、验证过程和最终用户（或接收方）的确认。书中提供了清晰的“验收清单”构建指南，帮助读者确保每一次任务的终点，都是价值的真正实现，而非仅仅停留在“草稿完成”或“邮件发出”的阶段。 3. 跨部门协作中的“责任边界管理”： 在现代企业中，大部分关键任务都需要跨部门协作。本书着重讲解了如何利用清晰的沟通协议和权责划分工具（如RACI模型的高级应用），来消除“踢皮球”现象。重点在于提前预见协作中的摩擦点，并在项目启动之初就建立起基于契约精神的信任与问责机制，确保流程的顺畅流动。 4. 应对干扰与精力管理的科学方法： 在信息爆炸的时代，专注力是最稀缺的资源。本书摒弃了笼统的“时间管理”建议，转而聚焦于如何保护深度工作时间。我们探讨了基于个人生理节律（Chronotype）的任务调度，以及构建“数字藩篱”的技术手段，确保关键决策和高认知负荷的工作能够在最佳状态下完成。 第三部分：持续迭代与适应性成长 高效能并非静止状态，而是一个动态优化的过程。本书的最后一部分，关注如何在执行中不断学习、快速适应变化。 1. 基于数据的回顾与反思（Review & Retrospective）： 我们指导读者建立一套周期性的“绩效诊断”流程，定期对比实际产出与预期目标之间的差距。这不是为了指责，而是为了科学地定位系统中的薄弱环节。书中提供了结构化的回顾会议框架，帮助团队从成功经验和失败教训中提炼出可操作性的改进点，并立即将其纳入下一次的执行计划中。 2. 错误分析的“深度挖掘”技术： 面对失误，本书倡导使用“五问法”的升级版本，不仅要问“为什么发生”，更要追溯到“流程设计之初的假设是否成立”。这种对根源性错误的深挖，是避免同类问题反复出现的关键。每一次错误，都被视为一次低成本的系统校准机会。 3. 适应性领导力与灵活应变： 在环境变化时，坚守僵化的计划往往导致更大的损失。本书讨论了如何在既有的执行框架内，培养出快速“战术转向”的能力。这涉及到对早期信号的敏感度，以及快速评估并重新分配资源的决策能力，确保组织和个人能够灵活地适应市场的新挑战。 目标读者群： 本书适合所有寻求系统性提升工作效率、渴望从战术执行层面跃升至战略贡献的职场人士，包括中层管理者、项目负责人、以及希望建立稳固职业根基的专业人士。它将帮助你构建一套经得起考验的职业操作系统，让你在任何岗位上都能成为“可靠的、能交付结果”的核心人才。

作者简介

曹华宗

　　亚洲企业凝聚力导师，中国实战销售训练名师，中国青少年潜能激发专家，中国最具影响力的百强讲师，上海凝聚力行销顾问有限公司总裁，全球培训网、中华讲师网合作讲师，畅销书《结果高于一切》作者。

● 第一章 销售产品前，先推销自己
销售≠卑微的行业
推销产品前，先推销自己
推销你的诚实
塑造打动人心的第一印象
设立目标，超越自我
诚信的重要
做真实的自己
赢得潜在资源的拓展力
展示你灵活聪慧的应变力
拥有让自己光彩四射的才华

● 第二章 销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人
自信，方能赢得客户认可
好脾气创造好业绩
练就一笑了之的豁达心态
拒绝悲观，坚持到底
积极应对销售低潮
克服恐惧，练就厚脸皮
遇到挫折，永不放弃

● 第三章 客户惯常的消费心理
解读顾客的消费心理
客户认为自己本来就是上帝
抓住客户的从众心理
客户都有怕上当受骗的心理
客户都有佔便宜的心理
客户的逆反心理
客户的购买动机来自获得内心满足感
客户要的是宾至如归的感觉

● 第四章 客户身体语言背后的心理
从服饰评估客户的购买力
从言谈举止中发现谁是当家人
从走路的姿势分析客户的性格
从坐姿透视客户的心理
看客户眼色行事

● 第五章 看透不同类型客户的心理弱点
对专断型客户要服从
对随和型客户要热情
对虚荣型客户要赞美
对精明型客户要真诚
对外向型客户要利索
对炫耀型客户要恭维
对内敛型客户要体贴
对犹豫不决型客户要逼迫
对标新立异型客户要独特
对墨守成规型客户要实用

● 第六章 销售中常用的心理学「诡计」
适当给客户一点「威胁」
视顾客的拒绝为成交机会
用微笑征服你的客户
稳中求胜，让客户敞开心扉
讨价还价的策略
报价时机的重要
用环境的威慑使客户就范
迎合客户的兴趣
有效引导客户的兴趣
让客户的借口说不出口
让客户说出他的诉求
积极创造让客户无法抗拒的强大气势

● 第七章 销售人员必知的心理学效应
焦点效应：把客户的姓名放在心中
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
情感效应：用心拓展你的客户群
互惠效应：建立与客户的关系
权威效应：客户往往喜欢跟着「行家」走
稀缺效应：短缺造成商品的价值升值
老虎钳效应：你再加点生意就成交
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
人性效应：比商品更重要的是人性
退让效应：让客户感到内心难安的让步
创新效应：打破常规，出奇制胜

● 第八章 拉近与客户的心理距离
真诚替客户着想
让旧客户对你满意
让客户眼里只有你
及时处理旧客户的抱怨
学会聆听客户的陈述
真诚地赞美你的客户
成功消除客户的疑虑
学会站在客户的立场上思考问题
避免和客户发生争论
积极回应客户的抱怨
用正确的态度对待客户的投诉
让客户多多参与
客户喜欢你的热忱

某食品研究所生产了一种新饮品，一位销售人员去一家公司推销。

销售人员拿出两瓶样品怯生生地说：「你好，这是我们研究所刚刚研制的新产品，想请贵公司销售。」经理好奇地打量眼前这个销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：「你稍等。」

当这个记性不好的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个销售人员等他。就这样，那名销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位煳涂的经理才想起等他回话的销售人员，看到她竟然还在等。

面对这个老实又有点生涩的销售人员，经理觉得她相比经常乱吹一气的销售人员，更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。

以上的实例说明，一个合格的销售人员与顾客交往时，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。

在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的第一印象，博得客户的好感和认可。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒内能形成第一印象，而第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征，亦反映着这个人的内在素养和其他个性特征。

因此销售人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品，所以给客户留下了良好的第一印象是成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你已经成功了一半。

尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。

在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。

评分☆☆☆☆☆

读《TOP SALES 销售术》就像在和一位经验丰富、见解独到的销售大师进行一对一的深度对话。它不枯燥，不乏味，反而充满了智慧的火花和实操的指导。我尤其欣赏书中关于“顾问式销售”的理念，它强调销售人员不仅仅是产品的提供者，更是客户问题的解决者和价值的创造者。这本书教会我如何从客户的痛点出发，提供最适合他们的解决方案，而不是仅仅推销最赚钱的产品。这种转变，让我感觉自己不再是一个被动的推销员，而是一个能够帮助客户实现目标、提升价值的合作伙伴。很多时候，我们总是习惯性地去“说服”客户，但这本书却教我如何去“引导”客户，让他们自己发现产品的价值，从而做出更明智的购买决策。

评分☆☆☆☆☆

《TOP SALES 销售术》这本书，给我最大的惊喜在于它对“心态建设”的深度剖析。我一直认为，销售成功与否，很大程度上取决于技巧，但这本书却告诉我，强大的内心才是成功的基石。书中花了相当大的篇幅来探讨如何建立积极的销售心态，如何应对挫折和拒绝，如何保持持续的热情和动力。作者通过分享一些真实且极具感染力的故事，让我看到了那些顶尖销售人员是如何在一次次的失败中学习，如何从每一次的拒绝中汲取力量，最终实现自我超越。我曾一度因为业绩不佳而陷入自我怀疑，甚至产生了转行的念头，但读完这本书，我重新找回了信心，明白了挫折并不可怕，可怕的是失去重新站起来的勇气。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名叫做《TOP SALES 销售术》，当我第一次在书店看到它时，书名就牢牢吸引了我，那种直击人心、充满力量的几个大字，仿佛预示着这是一本能够点燃我销售热情、解锁我无限潜能的宝典。我是一名刚刚进入销售行业的新人，对一切都充满着好奇与忐忑，每天面对客户时，总感觉自己像是那个站在舞台中央却忘记了台词的演员，手足无措。身边有些同事，他们总能游刃有余地与客户沟通，巧妙地化解各种异议，最终签下大单，那种从容和自信，总让我羡慕不已。我深知，销售不仅仅是推销产品，更是一种智慧、一种沟通的艺术、一种建立信任的桥梁。我渴望找到一本能够系统性地指导我、教会我销售技巧的书籍，让我不再迷茫，不再畏惧。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格让我觉得非常舒服，没有那种高高在上的说教感，而是充满了一种亲切的分享感，仿佛作者就坐在我旁边，用最平实的语言，分享着他多年销售生涯中的宝贵经验。我喜欢书中那些充满智慧的“金句”，它们不仅易于理解，而且蕴含着深刻的销售哲理，我经常会把它们抄写下来，贴在我的办公桌前，时刻提醒自己。例如，“真正的销售，是让客户觉得，他们主动为你付钱。”这句话，让我对销售的本质有了全新的认识，从“推”变成了“引”，从“卖”变成了“助”，这种思维上的转变，带来了销售上的巨大突破。

评分☆☆☆☆☆

作为一个曾经在销售路上屡屡碰壁的“老兵”，《TOP SALES 销售术》带给我的冲击绝非一星半点。我曾以为自己已经掌握了销售的“套路”，但这本书彻底颠覆了我的认知。它没有教我如何“套路”客户，而是教会我如何真正“理解”客户。书中的“同理心”和“倾听”的章节，让我意识到，很多时候，我们过于急于推销，反而忽略了客户内心真正渴望的是什么。我开始尝试着用作者教的方法，在与客户沟通时，放下自己的预设，全神贯注地倾听，去感受客户的语气、表情，去捕捉他们言语中隐藏的真正需求。这种转变，让我与客户的关系发生了质的变化，从最初的“买卖关系”逐渐演变成了“顾问式”的伙伴关系，客户也因此更加信任我，愿意与我分享更多信息，从而为后续的成交打下了坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

《TOP SALES 销售术》这本书，对于任何渴望在销售领域取得卓越成就的人来说，都无疑是一份珍贵的礼物。它不仅仅是一本教授销售技巧的书，更是一本塑造销售思维、提升销售格局的书。我从中学会了如何更有效地进行客户拜访，如何准备一份能打动客户的演示，如何在谈判桌上占据主动，以及如何在高压环境下保持冷静和专业。更重要的是，它让我明白，销售是一个持续学习和成长的过程，永远没有“最好”，只有“更好”。我已经被这本书深深地“种草”，并且迫不及待地想将其中的知识和方法，运用到我的实际销售工作中，去创造属于我的“TOP SALES”时刻。

评分☆☆☆☆☆

让我感到非常惊喜的是，《TOP SALES 销售术》这本书中关于“情感连接”的部分。我一直以为销售就是理性地分析产品优势，然后说服客户。但这本书却让我看到了销售中同样重要的“情感”因素。作者详细阐述了如何通过共情、真诚的关怀，与客户建立起超越利益的情感纽带。我尝试着去理解客户的情绪，去感受他们的喜悦和焦虑，用更有人情味的方式去和他们沟通。我发现，当客户感受到被尊重、被理解时，他们对产品的接受度会大大提高，甚至会主动地为你创造机会。这种“以心换心”的销售方式，让我感受到了前所未有的成就感，也让我对销售这项工作，有了更深层次的热爱。

评分☆☆☆☆☆

翻开《TOP SALES 销售术》的扉页，我被书中扑面而来的专业感和实践性深深吸引。它没有那些空泛的理论，而是直观地展示了顶尖销售人员是如何思考、如何行动的。书中的案例分析极其详尽，我仿佛能置身于那个销售现场，亲眼目睹着销售高手如何通过精准的提问洞察客户需求，如何利用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）清晰地阐述产品价值，更重要的是，它教会了我如何构建持久的客户关系，而不仅仅是完成一次性交易。我最喜欢的是书中关于“异议处理”的部分，以往我总是害怕客户提出异议，总觉得自己的产品不够好，但这本书却将异议视为一次深入了解客户、强化信任的机会。它提供了多种多样的异议处理框架和话术，让我明白了如何以积极、专业的态度回应客户的顾虑，并将这些顾虑转化为销售的契机。

评分☆☆☆☆☆

《TOP SALES 销售术》这本书，以一种极其系统且严谨的方式，为我描绘了一幅完整的销售蓝图。它不仅仅停留在某个单一的销售技巧层面，而是从销售的源头——了解市场、了解客户，到销售的过程——沟通、谈判、成交，再到销售的后续——客户维护、口碑传播，都进行了深入浅出的阐述。书中大量的图表和模型，让复杂的销售流程变得清晰明了，我甚至可以根据书中的框架，为自己量身定制一套销售流程。我尝试将书中的“销售漏斗”模型应用到我的日常工作中，通过更精细化的管理，及时发现和弥补潜在的问题，大大提升了我的转化率。

评分☆☆☆☆☆

《TOP SALES 销售术》这本书，就像一本打开销售世界大门的钥匙，它让我看到了前所未有的广阔前景。我一直以为销售就是一个单打独斗的战场，但这本书却教会我如何构建一个高效的销售网络，如何与同事、合作伙伴协同作战，如何利用团队的力量来实现个人和团队的共赢。书中关于“向上销售”和“交叉销售”的策略，让我看到了拓展客户价值的无限可能，不再局限于一次性成交，而是能够围绕客户的需求，提供更全面、更深度的服务，从而实现客户价值的最大化。这本书，不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何构建商业帝国、实现人生价值的启迪之作，它彻底改变了我对销售的认知，让我看到了一个更广阔、更充满机遇的未来。