具體描述
本書是一本結閤銷售實踐和心理學研究成果的實用工具書，助你輕鬆掌握銷售術八大範疇，讓你踏上TOPSALES之路！
從一開始找到客戶直到完成交易，TOP SALES所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，瞭解客戶的心理狀況……
你想提升銷售業績？
你想贏得客戶的青睞？
你想增加銷售成功的機會？
．拆解TOPSALES應具備的八大心理素質
．解讀客戶的八大消費心理
．看透不同類型客戶的心理弱點、身體語言
．善用12種銷售心理學的「詭計」
．掌握與客戶拉近心理距離的12種方法
．超過40個銷售事例，從銷售人員、客戶的角度，充分闡述各種銷售技巧
從一開始找到客戶直到完成交易，TOP SALES所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，瞭解客戶的心理狀況……
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你想增加銷售成功的機會？
．拆解TOPSALES應具備的八大心理素質
．解讀客戶的八大消費心理
．看透不同類型客戶的心理弱點、身體語言
．善用12種銷售心理學的「詭計」
．掌握與客戶拉近心理距離的12種方法
．超過40個銷售事例，從銷售人員、客戶的角度，充分闡述各種銷售技巧
著者信息
作者簡介
曹華宗
亞洲企業凝聚力導師，中國實戰銷售訓練名師，中國青少年潛能激發專傢，中國最具影響力的百強講師，上海凝聚力行銷顧問有限公司總裁，全球培訓網、中華講師網閤作講師，暢銷書《結果高於一切》作者。
曹華宗
亞洲企業凝聚力導師，中國實戰銷售訓練名師，中國青少年潛能激發專傢，中國最具影響力的百強講師，上海凝聚力行銷顧問有限公司總裁，全球培訓網、中華講師網閤作講師，暢銷書《結果高於一切》作者。
圖書目錄
● 第一章 銷售産品前，先推銷自己
銷售≠卑微的行業
推銷産品前，先推銷自己
推銷你的誠實
塑造打動人心的第一印象
設立目標，超越自我
誠信的重要
做真實的自己
贏得潛在資源的拓展力
展示你靈活聰慧的應變力
擁有讓自己光彩四射的纔華
● 第二章 銷售人員應具備的心理素質
做自己情緒的主人
自信，方能贏得客戶認可
好脾氣創造好業績
練就一笑瞭之的豁達心態
拒絕悲觀，堅持到底
積極應對銷售低潮
剋服恐懼，練就厚臉皮
遇到挫摺，永不放棄
● 第三章 客戶慣常的消費心理
解讀顧客的消費心理
客戶認為自己本來就是上帝
抓住客戶的從眾心理
客戶都有怕上當受騙的心理
客戶都有佔便宜的心理
客戶的逆反心理
客戶的購買動機來自獲得內心滿足感
客戶要的是賓至如歸的感覺
● 第四章 客戶身體語言背後的心理
從服飾評估客戶的購買力
從言談舉止中發現誰是當傢人
從走路的姿勢分析客戶的性格
從坐姿透視客戶的心理
看客戶眼色行事
● 第五章 看透不同類型客戶的心理弱點
對專斷型客戶要服從
對隨和型客戶要熱情
對虛榮型客戶要贊美
對精明型客戶要真誠
對外嚮型客戶要利索
對炫耀型客戶要恭維
對內斂型客戶要體貼
對猶豫不決型客戶要逼迫
對標新立異型客戶要獨特
對墨守成規型客戶要實用
● 第六章 銷售中常用的心理學「詭計」
適當給客戶一點「威脅」
視顧客的拒絕為成交機會
用微笑徵服你的客戶
穩中求勝，讓客戶敞開心扉
討價還價的策略
報價時機的重要
用環境的威懾使客戶就範
迎閤客戶的興趣
有效引導客戶的興趣
讓客戶的藉口說不齣口
讓客戶說齣他的訴求
積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
● 第七章 銷售人員必知的心理學效應
焦點效應：把客戶的姓名放在心中
摺中效應：拒絕貪婪，細水纔會長流
情感效應：用心拓展你的客戶群
互惠效應：建立與客戶的關係
權威效應：客戶往往喜歡跟著「行傢」走
稀缺效應：短缺造成商品的價值升值
老虎鉗效應：你再加點生意就成交
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
創新效應：打破常規，齣奇製勝
● 第八章 拉近與客戶的心理距離
真誠替客戶著想
讓舊客戶對你滿意
讓客戶眼裏隻有你
及時處理舊客戶的抱怨
學會聆聽客戶的陳述
真誠地贊美你的客戶
成功消除客戶的疑慮
學會站在客戶的立場上思考問題
避免和客戶發生爭論
積極迴應客戶的抱怨
用正確的態度對待客戶的投訴
讓客戶多多參與
客戶喜歡你的熱忱
銷售≠卑微的行業
推銷産品前，先推銷自己
推銷你的誠實
塑造打動人心的第一印象
設立目標，超越自我
誠信的重要
做真實的自己
贏得潛在資源的拓展力
展示你靈活聰慧的應變力
擁有讓自己光彩四射的纔華
● 第二章 銷售人員應具備的心理素質
做自己情緒的主人
自信，方能贏得客戶認可
好脾氣創造好業績
練就一笑瞭之的豁達心態
拒絕悲觀，堅持到底
積極應對銷售低潮
剋服恐懼，練就厚臉皮
遇到挫摺，永不放棄
● 第三章 客戶慣常的消費心理
解讀顧客的消費心理
客戶認為自己本來就是上帝
抓住客戶的從眾心理
客戶都有怕上當受騙的心理
客戶都有佔便宜的心理
客戶的逆反心理
客戶的購買動機來自獲得內心滿足感
客戶要的是賓至如歸的感覺
● 第四章 客戶身體語言背後的心理
從服飾評估客戶的購買力
從言談舉止中發現誰是當傢人
從走路的姿勢分析客戶的性格
從坐姿透視客戶的心理
看客戶眼色行事
● 第五章 看透不同類型客戶的心理弱點
對專斷型客戶要服從
對隨和型客戶要熱情
對虛榮型客戶要贊美
對精明型客戶要真誠
對外嚮型客戶要利索
對炫耀型客戶要恭維
對內斂型客戶要體貼
對猶豫不決型客戶要逼迫
對標新立異型客戶要獨特
對墨守成規型客戶要實用
● 第六章 銷售中常用的心理學「詭計」
適當給客戶一點「威脅」
視顧客的拒絕為成交機會
用微笑徵服你的客戶
穩中求勝，讓客戶敞開心扉
討價還價的策略
報價時機的重要
用環境的威懾使客戶就範
迎閤客戶的興趣
有效引導客戶的興趣
讓客戶的藉口說不齣口
讓客戶說齣他的訴求
積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
● 第七章 銷售人員必知的心理學效應
焦點效應：把客戶的姓名放在心中
摺中效應：拒絕貪婪，細水纔會長流
情感效應：用心拓展你的客戶群
互惠效應：建立與客戶的關係
權威效應：客戶往往喜歡跟著「行傢」走
稀缺效應：短缺造成商品的價值升值
老虎鉗效應：你再加點生意就成交
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
創新效應：打破常規，齣奇製勝
● 第八章 拉近與客戶的心理距離
真誠替客戶著想
讓舊客戶對你滿意
讓客戶眼裏隻有你
及時處理舊客戶的抱怨
學會聆聽客戶的陳述
真誠地贊美你的客戶
成功消除客戶的疑慮
學會站在客戶的立場上思考問題
避免和客戶發生爭論
積極迴應客戶的抱怨
用正確的態度對待客戶的投訴
讓客戶多多參與
客戶喜歡你的熱忱
圖書序言
某食品研究所生産瞭一種新飲品，一位銷售人員去一傢公司推銷。
銷售人員拿齣兩瓶樣品怯生生地說：「你好，這是我們研究所剛剛研製的新産品，想請貴公司銷售。」經理好奇地打量眼前這個銷售人員，剛要迴絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說瞭聲：「你稍等。」
當這個記性不好的經理打完電話之後，早已忘瞭他還曾讓一個銷售人員等他。就這樣，那名銷售人員整整坐瞭幾個小時的冷闆凳。快到下班的時候，這位糊塗的經理纔想起等他迴話的銷售人員，看到她竟然還在等。
麵對這個老實又有點生澀的銷售人員，經理覺得她相比經常亂吹一氣的銷售人員，更令人感到心裏踏實，於是當場決定進她的貨。
以上的實例說明，一個閤格的銷售人員與顧客交往時，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。
在銷售過程中，銷售人員應該爭取給客戶留下良好的第一印象，博得客戶的好感和認可。心理學研究發現，與一個人初次會麵，45秒內能形成第一印象，而第一印象的形成主要源自性彆、年齡、衣著、姿勢、麵部錶情等外部特徵，亦反映著這個人的內在素養和其他個性特徵。
因此銷售人員在初次麵見客戶的時候，一定要把自己最優秀、最美好的一麵展現齣來，使自己先得到客戶的認可，然後再推銷産品，所以給客戶留下瞭良好的第一印象是成功的關鍵。假如你能夠被客戶喜歡，那麼你已經成功瞭一半。
盡管有時第一印象並不完全準確，但是卻在人的情感因素中起著主導作用。
在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎。
銷售人員拿齣兩瓶樣品怯生生地說：「你好，這是我們研究所剛剛研製的新産品，想請貴公司銷售。」經理好奇地打量眼前這個銷售人員，剛要迴絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說瞭聲：「你稍等。」
當這個記性不好的經理打完電話之後，早已忘瞭他還曾讓一個銷售人員等他。就這樣，那名銷售人員整整坐瞭幾個小時的冷闆凳。快到下班的時候，這位糊塗的經理纔想起等他迴話的銷售人員，看到她竟然還在等。
麵對這個老實又有點生澀的銷售人員，經理覺得她相比經常亂吹一氣的銷售人員，更令人感到心裏踏實，於是當場決定進她的貨。
以上的實例說明，一個閤格的銷售人員與顧客交往時，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。
在銷售過程中，銷售人員應該爭取給客戶留下良好的第一印象，博得客戶的好感和認可。心理學研究發現，與一個人初次會麵，45秒內能形成第一印象，而第一印象的形成主要源自性彆、年齡、衣著、姿勢、麵部錶情等外部特徵，亦反映著這個人的內在素養和其他個性特徵。
因此銷售人員在初次麵見客戶的時候，一定要把自己最優秀、最美好的一麵展現齣來，使自己先得到客戶的認可，然後再推銷産品，所以給客戶留下瞭良好的第一印象是成功的關鍵。假如你能夠被客戶喜歡，那麼你已經成功瞭一半。
盡管有時第一印象並不完全準確，但是卻在人的情感因素中起著主導作用。
在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎。
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