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销售是门科学，更是门艺术，也是每位从业人员进入业务工作，想要攀上颠峰，首要面对的基本门槛。在初期没能把销售工夫扎根做好、做到位，后面的辛苦就可想而知了，当然，任何人都想把销售工作做好，但是否能掌握成交的关键契机，就不是有意愿这么单纯了。

　　十几年来，上千位客户的行销经验，让我清楚知道，为何许多伙伴在行销的路上总是跌跌撞撞，不得其门而入，即便认真学习，也始终达不到效果，究其原因，是因为长久学习的不是系统，而是一个又一个的单独元素，没有系统的学习，行销过程自然无法有效的串连。这本书，透过清楚的逻辑及大量故事性的引导，让你有系统的架构面谈过程，当然行销就如同日常谈天一样轻松自然。内容不仅人人能懂，更是一套人人都能学，且足以生存的行销工具书，建议你细细阅读，一读再读，反覆练习，绝对能让你在行销的路上，持续精进。

　　→情境中的引导，让你用故事做行销～
　　→逻辑性的背诵，拆解商品，让你一通、百通，融会贯通。
　　→精彩的口语化，让你从『破冰、切入、引导、缔结、转介』一气呵成。
　　→四项关键数字，轻松掌握客户最该知道的人生目标，挖深需求关键。
　　→四封差异讯息，做好保温、跟催步骤，大幅提高成交率。

　　个人销售讲求的是魅力，但建构团队，则需要靠有效的系统重覆不间断的复制，若你目前没有一套有效的训练系统，不懂行销，也能轻松成交这本书，就是你行销、训练的好伙伴。
 

作者简介

郑景杰

　　2000年12月18日进入寿险业
　　2001年06月行销主任
　　2002年06月业务襄理
　　2004年02月业务经理
　　100年10月成立承旸通讯处
　　IFPA中华保险与理财规划人员协会 理事

　　证照：
　　FchFP特许财务规划师，CCFP理财规划师
　　保险执照，投资型执照，外币执照，信託执照
　　理财规划执照，产险执照，证券执照  
 

第一章
˙一、一开始，你的自信很重要‧‧‧‧47
˙二、目的，设定战术主轴‧‧‧48
˙三、过程，可预期的反应‧‧‧48
˙四、利益，达成最后的结论‧‧‧‧50
˙五、结束不只是结束，追追追‧‧‧‧50

第二章
一˙客户不买单的原因是什么？‧‧‧‧55
二˙用逻辑叙述商品架构用故事传达给付内容56
三˙保险图像化，全险图建立客户保障规划观念‧‧‧‧64
四˙人身风险保障，各部份规划准则‧‧‧‧72
五˙不可不知的面谈小细节‧‧‧‧77

第三章
˙前言‧‧‧‧87
˙观念开场：医疗保险，理财最根本‧‧‧‧92
◎第一段˙全民健保已经很好，为什么需要买个人商业保险？‧‧‧‧94
◎第二段˙DRGs如何影响你我的就医品质？‧‧‧‧97
◎第三段˙医疗品质到底多少才够？‧‧‧‧99
◎第四段˙癌症进逼每一个人‧‧‧‧101
◎第五段˙弄懂这张图，你就懂保险‧‧‧‧103
◎第六段˙二择一，选出客户的最爱，留下伏笔‧‧‧‧108
◎第七段˙延伸成交的力道，扩大接触面，客户源源不绝‧‧‧‧122

第四章
˙前言‧‧‧‧129
˙观念开场：长期照护，补足医疗最后一块拼图‧‧‧‧132
◎第一段˙失去生活自理能力，是我们最该担心的‧‧‧‧132
◎第二段˙政府十年长照计划，缓不济急‧‧‧‧133
◎第三段˙2300万人面对什么样的未来？‧‧‧‧137
◎第四段˙人一生需被照护的时间远超过我们的想像‧‧‧‧141
◎第五段˙一个问题，三种状况‧‧‧‧143
◎第六段˙长期看护险的族群在这里怎么谈？‧‧‧‧152

第五章
˙前言169
˙观念开场：储蓄救退休，年轻人最缺的第一桶金‧‧‧‧173
◎第一段˙退休会不会是一场骗局‧‧‧‧175
◎第二段˙退休三来源，架构你的完美退休人生‧‧‧‧179
◎第三段˙改掉呆想法，富人法则人人都做的到‧‧‧‧183
◎第四段˙全球化的货币资产配置‧‧‧‧186
◎第五段˙一张报表，化繁为简‧‧‧‧197
◎第六段˙年轻人、你的名字是财富‧‧‧‧197
◎第七段˙运用财务计算机，切入话题，精准估算各项数字及缺口‧‧‧‧212

第六章
˙前言‧‧‧‧229
◎第一段˙每个业务员最怕的是？‧‧‧‧231
◎第二段˙讯息传递是主动出击，也是被动等待‧‧‧‧233
◎第三段˙四封转介绍讯息，让客户放心，准客户安心，转介成交百分百‧‧‧‧235

后记‧‧‧‧248

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