☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页



点击这里下载

类似图书 点击查看全场最低价

　　‧为什么星巴克一杯咖啡在中国的售价，竟然是美国的1.6倍？
　　‧宜得利家具比大冢家具便宜很多，但资产报酬率却是10倍，原因何在？
　　‧青山洋服用「第二件半价」做低价促销，为何他还能创造利润？
　　‧为什么法拉利超跑动辄上千万还能畅销，甚至供不应求？

　　日本经营之圣稻盛和夫说：「订价是经营之本。」因此，企业与店家不管是要「订高价照样畅销」或是「拚低价也可获利」，都必须重视「订价」这个关键要素。

　　本书作者、企业管理顾问千贺秀信主张，决定价格时要考量成本、需求、竞争这３个观点。书中提供数十个图表与算式，透过星巴克、宜得利、沃尔玛、夏普、青山洋服、法拉利等知名企业的实例，教你３大订价模式，订出让顾客一直来买的漂亮价格！

　　◎拟订订价策略，首先要确定市场定位

　　【方法】如果经营策略明确，行销策略就能有效运作。因此，得先依据顾客（WHO）、需求（WHAT）、专有能力（HOW）三要素来决定经营策略，再规划行销４Ｐ，而其中价格是最重要的因素。

　　【案例】宜得利的市场定位是时尚休闲风格，于是採取平价策略。相对地，大冢家具的经营方针是走服务周到的精致路线，坚持不打折的高附加价值策略。结果，两家公司的资产报酬率分别是19.7％与2.1%。

　　◎学会3种订价模式，高价照样热卖，低价也可以赚更多

　　★成本加成订价法──打造品牌提升附加价值，就能订高价
　　【方法】最基础的订价方式，是「成本（制造或採购成本）＋毛利」。但其实只要提供附加价值，就能够让同样的商品或服务，在不同场所拥有不同的订价。
　　【案例】同样一杯拿铁，星巴克的售价大约是便利商店的３倍。星巴克在优雅的环境里，用微笑和亲切沟通，调制美味咖啡，让顾客身心舒适，还设立咖啡教室传授相关知识。这样提供有形与无形的价值，成功设定高价位。

　　★需求导向订价法──洞悉顾客心理，用订价激发购买慾
　　【方法】以顾客购买慾望的强度来决定价格，也就是因应目标客群、地点、时间等差异，对于同一种商品或服务，设定多元化的价格，例如：敬老促销、加购优惠、演唱会入场券、早鸟折扣、深夜加成等。
　　【案例】顾客看到青山洋服「第二件西装半价」的海报，即使原本只想买一件，也会心痒痒想要买两件。但店家这种策略有利润吗？事实上，销售第二件时，不需多花时间接待顾客，靠着节省人事和其他固定成本来创造获利。

　　★竞争策略订价法──在激烈价格战中，持续获利有诀窍
　　【方法】在餐饮、家电、药妆等业界，因为商品或服务很难做出差异，光凭薄利多销根本打不赢对手，必须运用特定的订价招数，像是组合销售、每日低价、高低价搭配等。
　　【案例】自助式面店丸龟制面，单价比一般面店还要便宜，到底如何获利胜过对手？店家用码表精确管理，让顾客看到现点现做的流程，并在结帐台前摆放「精心订价的饭团」。店员积极与顾客对话，诱导一半的人都多买一个饭团，促成组合销售。

本书特色

　　‧融合会计与消费心理学，教你拟订让人买不停的商品售价。
　　‧网罗法拉利、SHARP、SONY、新大谷饭店、沃尔玛等知名企业的订价方式。
　　‧简易的图表和算式一目了然，不具商科背景也能融会贯通。

日本轰动上市，读者踊跃分享读后心得！

　　‧网友☆yasu： 以实际的商品、服务策略、市场商业结构为例作解析，并揭露早鸟优惠背后的业界生态等，内容有趣。

　　‧网友645TJC：本书让我更加了解企业策略，还复习了会计知识，无论是高阶的经营策略或是初阶的市场策略，都拆解成简单的结构，分析起来浅显易懂。

　　‧网友morida：阅读市售的会计书籍，能看懂损益分歧点分析、RFM分析等，却很难实际应用。然而，本书让我可以参考不同业界的策略，再加以活用，特别是附加价值的概念，让我回味再三。

　　‧网友toshiki：本书不但从会计师的角度，分析不同企业的利益结构，还从消费者的角度，解说现金折抵与点数回馈之间，哪个比较有利，很容易理解。

　　‧网友henopinta：本书用会计的角度去分析，但我即使没学过会计，阅读起来也没有障碍。书中充满商务人士一定要知道的知识，也推荐给社会新鲜人或年轻朋友。

作者简介

千贺秀信

　　Management能力开发研究所负责人、商务计算能力养成顾问、中小企业诊断士。

　　出生于日本东京，毕业于早稻田大学商学部。曾在提供会计师、税理士专门资讯处理服务的ＴＫＣ公司（东京证交所第一类股上市），负责财务会计、经营管理等方面的系统研发、业务、公关、教育等。

　　1997年，成立Management能力开发研究所，策画出提升商务计算能力（将经营与公司数据联结思考）的课程，提供「易懂且具体」的内容。在上市企业或公家机关举办研习课程，并在日本能率协会开设讲座。

　　着作有《认识管理会计基本的入门书》、《知名研修课程讲师的会计实践讲座》、《明解公司数据的关键》、《〔新版〕明了经营分析的基本》、《明了商务计算能力》、《认识公司数据的商务计算能力训练》、《创业投资实战教科书》。

　　Management能力开发研究所官网：homepage3.nifty.com/maneji/

译者简介

黄琼仙

　　辅仁大学日文系毕业。热爱文字工作的专职译者，希望让读者感受轻松、愉悦的阅读经验。

　　译作有《存钱态度》、《为什么丰田人都用「A3纸」思考？》、《麦肯钖、史丹佛都在用的思考笔记》、《我偷学投资大师大赚10倍的选股绝学》、《会计师的股票赚钱私房笔记》（皆为大乐文化出版）等。

前　言  订价显现了经营策略，也决定企业获利多寡
 
序　章  为何他们能创造高利润？关键是懂得「订价模式」
价格是由３个观点决定：成本、需求、竞争
决定价格的第一步，最基础的「成本加成订价法」
依照顾客想法，量身打造的「需求导向订价法」
参考业界价格，决定追随或竞价的「竞争策略订价法」
 
第１章  拟订订价策略，首先要确定「市场定位」
依据２Ｗ１Ｈ，搭配行销４Ｐ来思考销售策略
【案例】比较便利商店与小型超市的行销手法
【案例】扩展客群失败，和民餐厅只好改菜单
1个指标，看透经营策略与订价的关系
【案例】凌志汽车卖那么贵依然畅销，原因是……
【案例】薄利多销的折扣店，靠周转率创造利润
【案例】宜得利与大冢都卖家具，获利竟然差10倍！
 
第２章  成本加成订价法──打造品牌提升附加价值，就能卖高价
从家里、咖啡厅到大饭店，「享受的地点」左右价格
【案例】新大谷饭店咖啡的最大卖点，是庭园景观
关键获利就是「以客为尊」，而不是用降价吸引客户
品牌越强，越不用靠降价创造利润
【案例】建立品牌，星巴克彻底执行４件事
【案例】非苹果不买？商标能提高品牌识别度
陷入低价竞争，就从行销４Ｐ考量成长策略
【案例】山口电器飞奔至顾客身边，解决问题
计算「经营安全率」，才不会赔钱而不自知
善用「ＲＦＭ分析法」，教你透过日期、次数、金额锁定客群
天价超跑被当作宝物，原因除了高性能还有……
【案例】为何法拉利不同于保时捷，坚决不卖「ＳＵＶ车」？
 
第３章  需求导向订价法──洞悉顾客心理，用订价激发购买慾
「买２件，第２件半价」为什么能获利？　
【案例】青山洋服的获利诀窍，是节省固定成本
利用消费者心理，让他们觉得买到赚到
【案例】蒲烧鳗鱼饭老店提出「阶梯式３种价格」，故意让你选中间
【案例】日本7-11推出饭团百圆均一价，比「天天九折」更诱人
【案例】银座吉野家用「锚定效应」，涨价也不影响业绩
如何经营自有品牌，让毛利提高5～10%？
现金折抵与点数回馈，哪个最吸引顾客买单？
 
第４章  竞争策略订价法──在激烈价格战中，持续获利有诀窍
光凭便宜打不赢对手，餐饮业的低价获利技巧
假设你是店长，请依据营业资料拟订获利计划
【案例】丸龟制面靠着和顾客交谈，促进组合销售
每日低价策略v.s.高低价搭配策略，哪个适合你？
【案例】沃尔玛能天天低价，是因为压低採购与管销成本
量产的迷失：虽然能压低成本，但却会引爆价格战两败俱伤
【案例】夏普与索尼量产薄型电视，内制外包结果大不同
售价仅同业1/3的法国餐厅，打造出提高营业额的胜利方程式
 
第５章  用４个生活上常见的价格算式，练出你的数字鼻！
【想促销】「早鸟优惠」让人捡便宜，为何还能获利？
【想涨价】饭店在假期涨住宿费，如何让顾客甘愿买单？
【想征人】创造多少营业额，才能支撑一个员工的薪水？
【赚差价】股票价格是由什么决定的呢？

序章　为何他们能创造高利润？关键是懂得「订价模式」

■价格是由3个观点决定：成本、需求、竞争

在本书中，我想透过与各位很亲近的「价格」，说明关于订价策略与会计的话题。

一般说到啤酒价位，只当做是一个统一名词，其实又分成各种价格。从一般啤酒到高档的顶级啤酒或手工精酿啤酒，甚至到处都能买到的第三类啤酒（完全不含麦或麦芽的调味酒）。每一种的价格都不一样，而且在价格的背后都隐藏着商业策略。

本书将透过具体实例，说明价格与策略的关系。不过，首先将针对基本的订价方法加以说明。在决定价格时，有三个考量观点是决定关键。这三个考量观点是成本、需求、竞争。接下来会分别举例说明。

或许有人会觉得，怎么一开始就进入如此高难度的课题，但是想创造利润，这是非常重要的观念。

■决定价格的第一步，最基础的「成本加成订价法」

第一个介绍的方法是「成本考量」订价法。意思就是在决定价格时，以成本为依据而订价。也就是说，成本加上毛利就是价格（成本＋毛利＝价格）。

成本除了制作商品时所需的材料费、必需人事费，还包括销售时所需的销售管理费等。成本就是制作、促销该项商品所需的各种费用总称。

成本项目中，工厂所产生的成本称为「制造成本」。

制造成本是统计所有产品所得的数字（称为「成本计算」）。构成项目有材料费、劳务费（工厂人事费）、生产经费（水电瓦斯费、折旧费、外包加工费等。请参考图0-1）

在制造业，先计算完产品的制造成本，再加上毛利来决定价格。以这个概念决定价格的方法，称为「成本加成订价法」（Cost-Plus Pricing）。对于稍懂会计的人而言，或许「制造成本＋行政管理费用＋营业利益＝价格」的公式比较容易理解。也有人将制造成本与行政管理费用的合计，称为「总成本」。

在会计学中，将产品卖出去的制造成本标记为「销售成本」。于是，营业额（价格）－销售成本＝销售毛利。大家都知道，销售额扣掉成本就是盈余。这个销售毛利一般简称为「毛利」。

另一方面，零售商或批发商等物流业不需要计算制造成本，所以用採购成本加上毛利，以此为依据决定价格。这个方法称为「加成订价法」（Mark-up Pricing）。

None

星巴克、宜得利获利10倍的订价模式：为什么订高价，买气却更好？该如何便宜卖，还能赚更多？ 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

类似图书 点击查看全场最低价

查看全网最低价