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一如运动员有所谓的低潮期，业务员也有业务推广得不顺利的碰壁期。尤其身上若还背着必须达成业绩目标不可的压力，就更容易陷入这种状况。一旦面临时间上的压力，业务员便无法从容地思考该如何改善自己的销售风格，导致内心越来越着急而看不清周遭的情况，并且对自己失去信心，最后形成恶性循环。
　　
　　除此之外，也有些人本来就对业务员没什么好印象。经常可以听到求职中的学生表示「我不想当业务员」；另外，技术员转任业务员时也看得到同样的「偏见」。这些人不是觉得当业务员很辛苦，就是无法想像从事业务销售工作的自己会有什么样的未来。即使状况没那么严重，平常也有可能发生实际进行业务销售活动后感到一筹莫展，或是隐约觉得不安，不晓得自己是否该继续担任业务员之类的情况。
　　
　　陷入这种情况时，如果能自行找出解决办法当然再好不过，然而实际上大多无法那么顺利。这是因为，他们不明白原因为何，不清楚如何才能解决问题，所以就连该怎么找上司或前辈商量、该如何寻求建议都不晓得。为什么会这样呢？其根本原因多半在于，他们认定业务销售是靠「经验、直觉、胆量」进行的，没有道理可循。由于他们认为道理不管用，打从一开始就抱持放弃的心态，觉得自己无法分析问题，找不出自己与他人的共同点，才会无法将他人的建议套用在自己身上，视野因而变得狭隘。
　　
　　假如你在业务销售上陷入这种状况，抑或身处该给这些人建议的立场，非常建议你阅读这本书。本书汇整了45则发生于销售现场的事例，并从中发掘各种业务销售课题及解决方法。换句话说，就是透过他人的经验来学习。
　　
　　能够从自己的经验中学习业务销售当然再好不过。但是，单靠自身经验来学习称不上是有效率的方式。面对各种课题时，如果借着失败来学习，一再失败会对心理造成极大的负担，有可能反而导致自己还没学到东西就先意志消沉。况且，我们也不能让自己经常失败。除此之外，常有人因为最后的结果良好而功过相抵，毫不在乎过程中的失败。
　　
　　因此，我们才有必要透过他人的经验来学习。借由他人经验来学习的好处之一，就是可以冷静观察面临的课题，并且能够沉着地仔细思考。不过，由于我们有可能认为他人的经验「跟自己无关」，而省略了「思考」这个步骤，因此需要一点想像力，试想自己遇到相同情况时该怎么办。只要能像这样当成自己的课题或解决办法来思考，相信不只是销售能力，就连学习能力也会连带提升吧。
　　
　　另一个好处是可以拓展视野。只靠自己在销售现场的经验来学习，掌握问题的方式与解决方法就会侷限于自己想得到的范围内；透过他人的经验来学习，才能从不同于自己的观点，发掘出行动的可能性或其他课题。而且，即便是不同产业的事例，依然可以增加观点，或是促使自己想出新的解决办法。因此，若要让自己能以广阔的视野看待业务销售，就要不分业种阅读本书的所有故事，这点很重要。
　　
　　本书採访蒐集的小故事主要为业务销售上的失败例子，这些都是现实中时常发生的案例，销售现场上经常可见类似课题。蒐集这些事例时，得到了在神户大学修习MBA课程的学生，以及诸多业务员的协助，将主观经验转换为客观的知识。希望各位能忽略产业的差异，将目光集中在各产业皆会面临的业务销售课题上，从中学习各式各样的知识。衷心期盼，本书可为怀疑自己不适合当业务员的新手、觉得自己的做法面临瓶颈的老鸟、或身处于该给下属建议立场的主管提供一股助力。
　　
本书特色
　　
　　从销售现场的失败案例中学习，培养业务头脑与解决问题能力！
　　业务销售上的各种疑难杂症，该如何面对才好？
　　本书借由实际销售现场中的失败案例，为跑业务时遭遇挫折的人，以及觉得自己的做法面临瓶颈或极限的人，提供解决问题的线索和重点！
　　让你从偏重「经验、直觉、胆量」的业务员，蜕变成同时极富创意的业务员！
　　
　　菜鸟业务与资深业务皆适用的自我成长学习书！
　　本书特别适合有下述烦恼的人阅读：
　　◆认真跑业务，业绩却没有提升，怀疑自己根本不适合当业务的新人
　　◆感觉一直以来的销售手法面临瓶颈，已无法因应时代潮流的前辈
　　◆带领个性或销售风格迥异的下属，不知该如何给予建议的上司
　　

作者简介

高嶋克义（Katsuyoshi Takashima）

　　神户大学研究所经营学研究科教授，商学博士。
　　1982年　京都大学经济学院毕业。
　　1984年　神户大学研究所经营学研究科博士前期课程修毕。
　　1987年　取得神户大学研究所经营学研究科博士后期课程学分。
　　
　　〈主要着作〉
　　《小売企业の基盘强化》日本有斐阁，2015年
　　《现代マーケティング论》（合着）日本有斐阁，2008年
　　《生产财マーケティング》（合着）日本有斐阁，2006年
　　《営业改革のビジョン》日本光文社新书，2005年
　　《営业プロセス・イノベーション》日本有斐阁，2002年
　　《生产财の取引戦略》日本千仓书房，1998年
　　《マーケティング・チャネル组织论》日本千仓书房，1994年……等等。
　　
田村直树（Naoki Tamura）

　　冈山商科大学经营学院副教授，商学博士
　　1991年　关西大学经济学院毕业。
　　1993年　奥克拉荷马市大学研究所MBA课程修毕。
　　2004年　神户大学研究所经营学研究科博士前期课程修毕。
　　2008年　神户大学研究所经营学研究科博士后期课程修毕。
　　
　　〈主要着作〉
　　《セールスメーキング》（编着）日本同文馆出版，2014年
　　《経営戦略とマーケティング竞争》日本现代图书，2013年
　　《セールスインタラクション》日本硕学舍．中央经济社，2013年
　　《新しい公共・非営利のマーケティング》（分担执笔）日本硕学舍．中央经济社，2013年……等等。
 

第1章 业务员这份工作
故事1 适合当业务员的人&不适合当业务员的人
故事2 急着掌握要领的新人
故事3 技术型业务员面临的障碍
故事4 将专业知识用在错误的地方
 
第2章 销售
故事5 顾虑客户
故事6 只讲优点的新人
故事7 不懂得灵活应变的业务员
故事8 蒐集客户需求与提案
故事9 急于结尾而失败
故事10 现实情况与手册内容的落差
 
第3章 建立信赖关系
故事11 失去信赖的原因
故事12 带来询盘的关键人物
故事13 从「针毡」挽回失地
故事14 提案竞争
故事15 筛选客户而失去信赖
 
第4章 开拓客源
故事16 依赖人脉开拓客源的缺点
故事17 从容地拜访
故事18 客户的考虑时间
故事19 瞎忙的行动派
故事20 以工程师为对象的实机示范
故事21 有组织地开拓客源的陷阱
 
第5章 分析客户
故事22 空有自信的提案
故事23 改变提案的观点
故事24 拘泥于传统做法的上司
 
第6章 运用组织的力量
故事25 了解资料分析的重要性
故事26 过度生产的存货
故事27 关于成本负担的看法差异
故事28 部门间的合作与「借贷」
 
第7章 管理业务员
故事29 运动员型业务员的成见
故事30 「致胜模式」销售方法
故事31 优秀的选手没办法成为优秀的教练吗？
故事32 「担雪填井」的下属
故事33 两极端的新人
 
第8章 业务销售改革
故事34 未能克服的「被迫感」
故事35 派不上用场的SFA
 
第9章 业务销售国际化
故事36 错估当地需求
故事37 运用促销活动进行在地化
故事38 难以兼顾市场开拓与债权回收的烦恼
故事39 被迫在国内市场竞争
故事40 单靠「日本的制程」无法取胜
 
第10章 业务销售服务化
故事41 立刻飞奔过去
故事42 横向展开导致业绩下滑的原因
 
第11章 业务销售&行销
故事43 业务销售与行销之间的冲突
故事44 业务部造反
故事45 因横向展开的差距而落败
 

急着掌握要领的新人
 
土居是知名冰淇淋制造商「西日本乳业」的业务经理，他发现今年进公司的新人――大和田的评价不是很好。
 
大和田负责向特定地区的批发业者进行回访式销售。最近他总是没先确认库存，就依据自己预估的销量下订单，再要求批发业者想办法卖掉，也就是所谓的「硬塞式销售」。原来，这是他为了保持好成绩，跑去向前辈请教来的业务销售小撇步。
 
身为上司的课长平常总是告诉下属「有任何问题尽管问我」，可是大和田每次都不自己动脑，只等着别人给他答案，这种情况让课长颇为烦躁。而且，听了上司的建议后，大和田总是回答「我明白了」，但实际上他根本没有完全理解。
 
公司每几年就会出现像大和田这种「急着掌握要领」的菜鸟业务员，要是做法太超过便会与周遭发生摩擦。这种类型的新人，往往认定这才是正确的跑业务方法，要矫正并不容易。
 
土居经理也在思索该如何指导大和田。于是在大和田分发到业务部半年后，土居经理趁着公司举办培训课程的机会，对所有的菜鸟业务员说了以下这番话：
 
想要尽快掌握要领的业务员乍看之下没有问题，却往往会採取「在问题的入口寻找答案」这种行动模式，因此必须多加留意才行。业务销售的课题分为两类，一种是必须立刻作答的课题，另一种则是必须深入思考再作答的课题。急着掌握要领的人，即便是必须深入思考的课题，也常常会立刻作答。
 
客户的问题也是如此。客户希望立刻解决的问题，业务员要机灵地处理才有意义。不过，必须深入思考的问题若是立刻提出答案，就会眼睁睁错失与客户建立信赖关系的机会。
 
之后，土居经理单独把大和田找去，给他看他自己的销售成绩，并说明他的利益率比其他业务员低的原因。像大和田这种依照预估销量下订单，再进行硬塞式销售的做法，虽然可以勉强达成目标销售额，但由于客户掌握到他的弱点，讲价时无法摆出强硬态度，才会导致利益率变低。
 
西日本乳业考核业务员的方法，第一年是看销售额，第二年起便逐渐拉高利益率的评估比重。因此，大和田必须趁现在改掉依赖硬塞式销售的做法，仔细思考并解决客户的问题，与客户建立信赖关系才行。
 
听完这席话之后，大和田急着开口想说些什么，但土居经理立刻打断他：「你看你，我的话才刚说完你就想提出答案。这样子可不行啊，这个问题得仔细思考才能作答。」
 

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