具体描述
除此之外，也有些人本来就对业务员没什么好印象。经常可以听到求职中的学生表示「我不想当业务员」；另外，技术员转任业务员时也看得到同样的「偏见」。这些人不是觉得当业务员很辛苦，就是无法想像从事业务销售工作的自己会有什么样的未来。即使状况没那么严重，平常也有可能发生实际进行业务销售活动后感到一筹莫展，或是隐约觉得不安，不晓得自己是否该继续担任业务员之类的情况。
陷入这种情况时，如果能自行找出解决办法当然再好不过，然而实际上大多无法那么顺利。这是因为，他们不明白原因为何，不清楚如何才能解决问题，所以就连该怎么找上司或前辈商量、该如何寻求建议都不晓得。为什么会这样呢？其根本原因多半在于，他们认定业务销售是靠「经验、直觉、胆量」进行的，没有道理可循。由于他们认为道理不管用，打从一开始就抱持放弃的心态，觉得自己无法分析问题，找不出自己与他人的共同点，才会无法将他人的建议套用在自己身上，视野因而变得狭隘。
假如你在业务销售上陷入这种状况，抑或身处该给这些人建议的立场，非常建议你阅读这本书。本书汇整了45则发生于销售现场的事例，并从中发掘各种业务销售课题及解决方法。换句话说，就是透过他人的经验来学习。
能够从自己的经验中学习业务销售当然再好不过。但是，单靠自身经验来学习称不上是有效率的方式。面对各种课题时，如果借着失败来学习，一再失败会对心理造成极大的负担，有可能反而导致自己还没学到东西就先意志消沉。况且，我们也不能让自己经常失败。除此之外，常有人因为最后的结果良好而功过相抵，毫不在乎过程中的失败。
因此，我们才有必要透过他人的经验来学习。借由他人经验来学习的好处之一，就是可以冷静观察面临的课题，并且能够沉着地仔细思考。不过，由于我们有可能认为他人的经验「跟自己无关」，而省略了「思考」这个步骤，因此需要一点想像力，试想自己遇到相同情况时该怎么办。只要能像这样当成自己的课题或解决办法来思考，相信不只是销售能力，就连学习能力也会连带提升吧。
另一个好处是可以拓展视野。只靠自己在销售现场的经验来学习，掌握问题的方式与解决方法就会侷限于自己想得到的范围内；透过他人的经验来学习，才能从不同于自己的观点，发掘出行动的可能性或其他课题。而且，即便是不同产业的事例，依然可以增加观点，或是促使自己想出新的解决办法。因此，若要让自己能以广阔的视野看待业务销售，就要不分业种阅读本书的所有故事，这点很重要。
本书採访蒐集的小故事主要为业务销售上的失败例子，这些都是现实中时常发生的案例，销售现场上经常可见类似课题。蒐集这些事例时，得到了在神户大学修习MBA课程的学生，以及诸多业务员的协助，将主观经验转换为客观的知识。希望各位能忽略产业的差异，将目光集中在各产业皆会面临的业务销售课题上，从中学习各式各样的知识。衷心期盼，本书可为怀疑自己不适合当业务员的新手、觉得自己的做法面临瓶颈的老鸟、或身处于该给下属建议立场的主管提供一股助力。
本书特色
从销售现场的失败案例中学习，培养业务头脑与解决问题能力！
业务销售上的各种疑难杂症，该如何面对才好？
本书借由实际销售现场中的失败案例，为跑业务时遭遇挫折的人，以及觉得自己的做法面临瓶颈或极限的人，提供解决问题的线索和重点！
让你从偏重「经验、直觉、胆量」的业务员，蜕变成同时极富创意的业务员！
菜鸟业务与资深业务皆适用的自我成长学习书！
本书特别适合有下述烦恼的人阅读：
◆认真跑业务，业绩却没有提升，怀疑自己根本不适合当业务的新人
◆感觉一直以来的销售手法面临瓶颈，已无法因应时代潮流的前辈
◆带领个性或销售风格迥异的下属，不知该如何给予建议的上司
著者信息
高嶋克义（Katsuyoshi Takashima）
神户大学研究所经营学研究科教授，商学博士。
1982年 京都大学经济学院毕业。
1984年 神户大学研究所经营学研究科博士前期课程修毕。
1987年 取得神户大学研究所经营学研究科博士后期课程学分。
〈主要着作〉
《小売企业の基盘强化》日本有斐阁，2015年
《现代マーケティング论》（合着）日本有斐阁，2008年
《生产财マーケティング》（合着）日本有斐阁，2006年
《営业改革のビジョン》日本光文社新书，2005年
《営业プロセス・イノベーション》日本有斐阁，2002年
《生产财の取引戦略》日本千仓书房，1998年
《マーケティング・チャネル组织论》日本千仓书房，1994年……等等。
田村直树（Naoki Tamura）
冈山商科大学经营学院副教授，商学博士
1991年 关西大学经济学院毕业。
1993年 奥克拉荷马市大学研究所MBA课程修毕。
2004年 神户大学研究所经营学研究科博士前期课程修毕。
2008年 神户大学研究所经营学研究科博士后期课程修毕。
〈主要着作〉
《セールスメーキング》（编着）日本同文馆出版，2014年
《経営戦略とマーケティング竞争》日本现代图书，2013年
《セールスインタラクション》日本硕学舍．中央经济社，2013年
《新しい公共・非営利のマーケティング》（分担执笔）日本硕学舍．中央经济社，2013年……等等。
图书目录
故事1 适合当业务员的人&不适合当业务员的人
故事2 急着掌握要领的新人
故事3 技术型业务员面临的障碍
故事4 将专业知识用在错误的地方
第2章 销售
故事5 顾虑客户
故事6 只讲优点的新人
故事7 不懂得灵活应变的业务员
故事8 蒐集客户需求与提案
故事9 急于结尾而失败
故事10 现实情况与手册内容的落差
第3章 建立信赖关系
故事11 失去信赖的原因
故事12 带来询盘的关键人物
故事13 从「针毡」挽回失地
故事14 提案竞争
故事15 筛选客户而失去信赖
第4章 开拓客源
故事16 依赖人脉开拓客源的缺点
故事17 从容地拜访
故事18 客户的考虑时间
故事19 瞎忙的行动派
故事20 以工程师为对象的实机示范
故事21 有组织地开拓客源的陷阱
第5章 分析客户
故事22 空有自信的提案
故事23 改变提案的观点
故事24 拘泥于传统做法的上司
第6章 运用组织的力量
故事25 了解资料分析的重要性
故事26 过度生产的存货
故事27 关于成本负担的看法差异
故事28 部门间的合作与「借贷」
第7章 管理业务员
故事29 运动员型业务员的成见
故事30 「致胜模式」销售方法
故事31 优秀的选手没办法成为优秀的教练吗？
故事32 「担雪填井」的下属
故事33 两极端的新人
第8章 业务销售改革
故事34 未能克服的「被迫感」
故事35 派不上用场的SFA
第9章 业务销售国际化
故事36 错估当地需求
故事37 运用促销活动进行在地化
故事38 难以兼顾市场开拓与债权回收的烦恼
故事39 被迫在国内市场竞争
故事40 单靠「日本的制程」无法取胜
第10章 业务销售服务化
故事41 立刻飞奔过去
故事42 横向展开导致业绩下滑的原因
第11章 业务销售&行销
故事43 业务销售与行销之间的冲突
故事44 业务部造反
故事45 因横向展开的差距而落败
图书序言
图书试读
土居是知名冰淇淋制造商「西日本乳业」的业务经理，他发现今年进公司的新人――大和田的评价不是很好。
大和田负责向特定地区的批发业者进行回访式销售。最近他总是没先确认库存，就依据自己预估的销量下订单，再要求批发业者想办法卖掉，也就是所谓的「硬塞式销售」。原来，这是他为了保持好成绩，跑去向前辈请教来的业务销售小撇步。
身为上司的课长平常总是告诉下属「有任何问题尽管问我」，可是大和田每次都不自己动脑，只等着别人给他答案，这种情况让课长颇为烦躁。而且，听了上司的建议后，大和田总是回答「我明白了」，但实际上他根本没有完全理解。
公司每几年就会出现像大和田这种「急着掌握要领」的菜鸟业务员，要是做法太超过便会与周遭发生摩擦。这种类型的新人，往往认定这才是正确的跑业务方法，要矫正并不容易。
土居经理也在思索该如何指导大和田。于是在大和田分发到业务部半年后，土居经理趁着公司举办培训课程的机会，对所有的菜鸟业务员说了以下这番话：
想要尽快掌握要领的业务员乍看之下没有问题，却往往会採取「在问题的入口寻找答案」这种行动模式，因此必须多加留意才行。业务销售的课题分为两类，一种是必须立刻作答的课题，另一种则是必须深入思考再作答的课题。急着掌握要领的人，即便是必须深入思考的课题，也常常会立刻作答。
客户的问题也是如此。客户希望立刻解决的问题，业务员要机灵地处理才有意义。不过，必须深入思考的问题若是立刻提出答案，就会眼睁睁错失与客户建立信赖关系的机会。
之后，土居经理单独把大和田找去，给他看他自己的销售成绩，并说明他的利益率比其他业务员低的原因。像大和田这种依照预估销量下订单，再进行硬塞式销售的做法，虽然可以勉强达成目标销售额，但由于客户掌握到他的弱点，讲价时无法摆出强硬态度，才会导致利益率变低。
西日本乳业考核业务员的方法，第一年是看销售额，第二年起便逐渐拉高利益率的评估比重。因此，大和田必须趁现在改掉依赖硬塞式销售的做法，仔细思考并解决客户的问题，与客户建立信赖关系才行。
听完这席话之后，大和田急着开口想说些什么，但土居经理立刻打断他：「你看你，我的话才刚说完你就想提出答案。这样子可不行啊，这个问题得仔细思考才能作答。」
用户评价
最近，我一直在思考如何提升自己的销售能力，尤其是如何才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多客户的青睐。这本书的标题，“菜鸟与资深业务员都该上的45堂销售课”，让我觉得内容一定非常丰富和实用。“突破销售碰壁期”这个表述，更是直接说出了我目前最迫切的需求。我时常会因为客户的拒绝而感到气馁，不知道如何才能有效地处理客户的异议，或者如何才能让客户真正地理解和接受我的产品。我希望这本书能够提供一些具体的工具和技巧，帮助我分析客户的心理，掌握有效的沟通策略，从而能够更顺畅地与客户进行交流。同时，“挽回主管与客户的心”也让我看到了这本书的价值所在。我希望能通过学习这本书，不仅能够提升我的业绩，更能让我学会如何与人建立更深厚的联系，赢得他人的信任和尊重，无论是我的主管还是我的客户，都能够对我留下深刻的良好印象，从而为我带来更多的机会和长期的合作。
评分作为一名销售领域的“老兵”，虽然接触销售多年，但近来确实感到有些瓶颈，客户的口味越来越刁钻，市场竞争也日益激烈，过去的经验似乎有些跟不上时代的步伐了。这本书的标题，尤其是“资深业务员”这个词，让我觉得它并非只是写给初学者的入门教程，而是能够触及到更深层次的销售智慧。我时常会思考，如何在已经建立的客户关系基础上，进一步深化合作，挖掘更多的潜在价值，而不是仅仅停留在“维护”层面。“挽回主管与客户的心”这句话，也让我有所触动。有时候，即便业绩不错，也可能因为一些细节的处理不到位，让主管产生疑虑，或者在长期合作的客户那里，出现一些小摩擦，需要妥善处理。我希望能从这本书中找到一些全新的视角和策略，来优化我的销售流程，提升我的沟通技巧，甚至是在情绪管理和压力应对方面获得一些启示，让自己在激烈的市场竞争中保持敏锐和活力。我特别关注书中是否会探讨一些创新的销售模式，或者分享一些成功人士在面对重大挑战时是如何调整心态，重新出发的经验，这对我来说将非常有价值。
评分这本书的标题深深吸引了我，我是一名刚入行不久的销售新人，经常在客户开发和维护中感到力不从心。书中“菜鸟与资深业务员都该上”这句话，让我觉得无论我是小白还是已经有了一定经验，都能从中找到共鸣和学习之处。特别是“突破销售碰壁期，挽回主管与客户的心！”这部分，简直说出了我目前最迫切的需求。我时常会因为业绩不达标而感到沮丧，不知道如何才能有效地与客户沟通，争取到更多的订单。有时候，即使付出了很多努力，也得不到客户的积极回应，这让我对自己的能力产生了怀疑。更不用说，如何让主管看到我的进步和潜力，赢得他的信任和支持，也是我一直努力的方向。这本书的出现，仿佛给了我一盏指路明灯，让我看到了走出困境的希望。我非常期待它能为我提供切实可行的方法和技巧，帮助我尽快成长，摆脱“碰壁期”，成为一名更优秀的销售人员。我对书中关于如何与不同类型的客户建立关系，如何处理客户异议，以及如何进行有效谈判的章节尤其感兴趣，希望能从中学习到一些前辈的宝贵经验。
评分我是一名销售新人，入行以来，感觉自己像个无头苍蝇，不知道该往哪里走。每天都在努力，但效果甚微，客户总是很难打动，主管也常常会找我谈话，让我感到压力很大。这本书的标题，特别是“菜鸟与资深业务员都该上的45堂销售课”，让我眼前一亮。我觉得这就像是一本为我量身定制的指南，希望能帮助我这个“菜鸟”快速成长。我非常好奇书中是如何将销售技巧系统化地呈现在45堂课中的，每一堂课会讲些什么内容？我最想了解的是如何才能有效地与客户沟通，如何挖掘客户的真实需求，而不是只知道推销产品。我曾经尝试过很多方法，但效果都不理想，所以希望这本书能够提供一些具体、实用的方法，让我能够真正地“突破销售碰壁期”。另外，“挽回主管与客户的心”这句话也引起了我的共鸣。我希望通过学习这本书，不仅能提升我的销售业绩，更能让我学会如何与人相处，如何赢得信任，无论是在工作上还是在生活中，都能有更好的发展。
评分我最近工作压力很大，尤其是在面对客户的时候，感觉自己总是抓不住重点，说不到客户的“点”上，所以业绩一直上不去。每次跟客户谈完，都感觉自己说了很多，但对方似乎并没有被打动，甚至有些敷衍。回到公司，主管的态度也让我压力倍增，虽然他没有明说，但我能感受到他对我业绩的不满意。这本书的出现，真的是雪中送炭。看到“突破销售碰壁期”这个词，我仿佛看到了救星。我非常想知道，书中是如何来分析“碰壁期”的成因的，是不是每个人都会遇到？然后，有没有一些具体的方法，可以帮助我快速走出这个时期，而不是一直陷在里面。我特别期待书中能够提供一些实用的沟通模板，或者一些提问技巧，让我知道在跟客户沟通的时候，应该问什么，怎么问，才能更有效地了解客户的需求，而不是一味地推销自己的产品。另外，“挽回客户的心”这一点也让我很在意，因为有时候，即使客户初步有兴趣，但后续沟通不畅，或者产品不符合预期，就可能流失。我希望这本书能教会我如何修复关系，如何让客户重新信任我。
评分在销售这个充满挑战的领域，每一个从业者都可能面临“碰壁期”，而如何有效地跨越这一障碍，是决定个人职业生涯高度的关键。这本书的标题“菜鸟与资深业务员都该上的45堂销售课”着实吸引了我，它传递出的信息是，无论你处于哪个阶段，都能从中受益。“突破销售碰壁期”是这本书的核心承诺之一，这让我非常期待书中能够提供一套系统性的方法论，来帮助销售人员分析“碰壁”的原因，并提供针对性的解决方案。我希望它不仅能教会我如何应对眼前的困境，更能帮助我建立起应对未来挑战的韧性和能力。同时，“挽回主管与客户的心”也点出了销售工作中两个至关重要的方面。主管是评价我们工作表现的直接领导者，赢得他们的信任和支持，能够为我们提供更多的发展机会和资源。而客户则是我们事业的根基，维护好客户关系，提升客户满意度，是实现可持续销售增长的根本。我期望这本书能够提供具体的策略和技巧，让我能够在这两个关键领域都取得显著的进步，从而在销售的道路上走得更稳、更远。
评分销售，说到底是一门与人打交道的艺术，更是逻辑和策略的结合。我是一名在销售行业摸爬滚打多年的业务员，深知这个行业的挑战与魅力。这本书的标题，“菜鸟与资深业务员都该上的45堂销售课”，精准地抓住了我目前的需求。作为一名资深销售，我虽然积累了一定的经验，但在瞬息万变的市场环境下，保持领先的销售能力至关重要。特别是“突破销售碰壁期”这一点，即使是经验丰富的业务员，也难免会遇到市场变化、竞争加剧、客户需求转变等因素导致的业绩下滑或客户流失，如何有效应对，如何将“碰壁”转化为“突破”的机会，是我一直在思考的问题。这本书的“45堂课”的结构，预示着内容会非常系统和全面，我期望它能涵盖从客户洞察、产品价值塑造、沟通技巧、异议处理到谈判策略，甚至是如何建立长期客户关系等各个方面。同时，“挽回主管与客户的心”这一表述，则触及了销售工作中非常关键的两个层面：一是如何通过业绩和专业能力赢得主管的认可和信任；二是如何通过优质的服务和持续的价值输出，巩固和深化与客户的关系，实现双赢。
评分这本书的封面和标题，直接击中了我目前在销售工作中的痛点。“菜鸟与资深业务员都该上”，这句话让我觉得无论我是刚入行还是有一定经验，都能从中找到适合自己的内容。我尤其被“突破销售碰壁期”这个说法所吸引，因为我近期确实感觉自己进入了一个瓶颈期，客户开发困难，转化率不高，这让我很焦虑。我希望这本书能够提供一些创新的销售思路和方法，帮助我打破目前的僵局，找到新的突破口。我非常期待书中能够有关于如何进行市场分析、如何精准定位客户、如何进行有效的沟通和说服等方面的详细指导。此外，“挽回主管与客户的心”也正是我所面临的挑战。我希望通过学习这本书，不仅能提升我的销售业绩，更能让我学会如何有效地向上级汇报工作，获得他们的认可，同时也能更好地维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。我期待这本书能够成为我销售工作中的一本宝典，指引我走出困境，迈向成功。
评分我一直认为，销售不仅仅是嘴皮子功夫，更是一种智慧的较量，是洞察人心的艺术。这本书的标题，“菜鸟与资深业务员都该上的45堂销售课”，就非常精准地概括了这一点。作为一个销售人员，我常常会思考，如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，如何才能让自己的销售工作更具效率和成效。“突破销售碰壁期”是我目前最迫切需要解决的问题。我时常会遇到客户的拒绝，或者合作的不顺，这让我感到沮丧和迷茫。我非常期待书中能够提供一些深入的分析，帮助我理解为什么会“碰壁”，并且提供一些切实可行的方法，让我能够有效地应对这些挑战，重新找回自信。同时，“挽回主管与客户的心”这句话也触动了我。主管对我们的评价直接影响着我们的职业发展，而客户的满意度更是我们事业的生命线。我希望这本书能够为我提供一些实用的技巧，让我能够更好地与主管沟通，赢得他们的支持，同时也能更有效地与客户建立信任，维护良好的合作关系，实现双赢。
评分拿到这本书，我最想翻开的就是关于“突破销售碰壁期”的内容。这段时间，我感觉自己进入了一个销售的低谷，无论怎么努力，客户都好像不太买账，或者即使达成了交易，后续的反馈也并不理想，这让我感到非常沮丧。我常常怀疑自己的销售能力是不是出了问题，是不是我的方法太老旧了。这本书的标题，尤其是“菜鸟”和“资深”都该上，让我觉得它涵盖的范围很广，而且“45堂课”的结构，听起来非常扎实，一定有很多干货。我特别希望书中能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到别人是如何走出困境的，而且希望它不仅仅是理论上的指导，更是一些可以立即付诸实践的技巧和话术。我非常渴望找到一种方法，能够让我重新找回销售的激情和信心，并且能够有效地与客户沟通，真正了解他们的需求，提供真正有价值的解决方案。同时，“挽回主管与客户的心”这一点也正是我目前急需解决的问题。我希望这本书能够给我一些启发，让我知道如何通过更好的业绩和更专业的服务，来重新获得主管的信任，并且能够与客户建立更牢固、更长久的合作关系。
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