具体描述
总是觉得难以启齿，怕被拒绝吗？
其实，拒绝和遭拒双方在认知上根本有落差！
TEDxSMU《这世界需要你大胆去要》主讲人琳达‧拜尔斯‧史文德林告诉你，多数人不知道自己要求被回绝的真正原因。你以为自己选错时机，或是没把话说清楚，其实是你提出要求的说法不对，甚至是还没取得对方的信任感。
来测试你的敢要指数！
最近要向人开口时，我是否：
．大胆提出心中渴望，没有害怕和犹疑，没有什么阻碍我开口。
．不管是为了自己或帮人谋利，提出要求时都我拿出同等的热忱和信心。
．知道其他人喜欢、敬重我。他们相信我动机良善，也知道我信守承诺。我不在场时，他们也愿意履行我们的协议。
．问对人、问对方法，能轻松视请託对象而应变。我不会因对方头衔、地位或资历而退缩。
．就算我提出罕见的要求、没实行过或前所未见，但我知道我的要求合理恰当，而且我确定对方有能力同意我的要求。
．不管对方有什么反应、出现负面行为或回绝，我都能保持冷静、掌握情势。我能准备好应付任何把戏和心机手段。
．我获得的成果经常超乎预想和期望。我很满意结果，且有把握已发挥到极致而不留遗憾。
若以上答案是否定的，可能你很少如愿以偿，并一直纳闷问题出在哪里？本书要教你一些小技巧，让自己霸气登场，同时抓住对方的想法及信任，让人一开口就成功索求！
著者信息
琳达‧拜尔斯‧史文德林（Linda Byars Swindling）
擅长协调、沟通、领导等领域。她在大学时主修广播，其后就读德州科技大学法学院，毕业后在律师事务所工作，主要负责处理就业以及职场相关的案子。她曾修习休士顿大学怀特研究院纷争调解课程，以及哈佛法学院谈判课程；具备演说专业人员执照、指导员合格授证，曾任北德州国家演讲协会主席，并于TEDxSMU演讲《这世界需要你大胆去要》。
2000年，她创立Journey On公司并担任执行长，该公司是训练专业发展人才的机构，提供说话、谘询、行政训练等服务。她曾在伟世达（Vistage）培训组织任职五年，在担任主席时，向执行者和决策者进行一对一与团体教学，离职后持续为该公司演说及主持活动课程。合作客户包含名列《财富杂志》百大的公司以及众多国际协会。
译者简介
陈依萍
台大外文系、师大译研所。曾任高中英语实习教师、文件及影集中英翻译、2017台北世大运师大口译队专案经理。喜爱接触新知与修习杂学，擅长艺术与文字等能深尝浅酌的文化结晶。
图书目录
如何从本书获得不同凡响的成果？
测试敢要指数
第一章 举证：敢要才是你的
第二章 霸气登场
第三章 力气要使对方向
第四章 对他们有什么好处？
第五章 信任与尊重
第六章 随时随地开口
第七章 瓶颈
第八章 为他人开口
第九章 权力
第十章 量身打造请託
第十一章 面临压力时保持冷静
第十二章 绝伦成果
结语
图书序言
大胆去要
嘿，想听个祕密吗？
如果你现在生活中没得到内心真正渴望的东西，很可能是因为你没有开口要求过，或者是你委屈了自己，其实你能获得的不仅如此。
想再听下去？
恐怕你已错过一次又一次的机会。根据我的经验和研究，我知道你忽视了身边能取得的可能性。在提出请求时，你不是准备过了头，就是把精力耗费在得不到回报或取得同意的事上。尽管你用心策画、拥有经验和实力，却忽略了最重要的事情。
要我证明？
来看个近期研究吧。上千名（精准的数字是一一六三名）来自各行各业的人士参加了我们的〈「大胆去要」的研究〉。研究调查了大家提出心中渴望时遭遇到的阻力，以及提出要求时不得要领的面向。调查结果揭露多数人提出要求时的重大谬误，以及提出方法上的明显缺失。从研究资料可以清楚看到，大众对于遭受拒绝的原因有严重误解。我写这本书，一大目的就是想消除这些误解，并解释为什么你的努力没有获得回报。我也想让大家知道，遇到这状况的不是只有你一个人。根据我们的研究，八○％的人表示改善要求的方式能大幅提升成果。其余二○％的人则说他们的要求方式有很好的效果，且从回应中可看出，他们不懂为什么其他人没把握良机来提出要求。
结论是？
是你阻挠自己提出更好的要求并获得更佳成效。根据我的经验，且已经由研究佐证，我敢打包票说是你划地自限了。说真的，你应该接受恐惧感，接着放手一搏，把要求说出口。
先发问人，别枯等
想像一下，你坐在杰伊雷诺（Jay Leno）主持的电视脱口秀节目《今夜秀》（The Tonight Show）现场观众席上。杰伊走到摄影机镜头前，开放现场观众提问。没想到，他从万中选一，请你头一个发问。以上可是我亲身的经历。我准备两个问题：第一，问他工作近况，第二，问我能不能上台和他拍张照。
等杰伊回答完我第一个问题，还来不及问他能不能合照，他就转身回应另一个女性观众──她提出的正是我真正想要的，也就是和他一起拍照。她走上台阶时，杰伊转向我说：「妳心里想要的也是这个吧？想拍张合照？」我点点头，正准备起身，但他示意我继续坐着。他摇摇头，说出让我终生难忘的话：「不好意思，妳刚才没有开口要，可是她有。」就算一直到现在，只要一想到那天就让我捶胸顿足。我没有在第一时间提出自己真心想要的，而是迂回了一下，白费功夫问了根本对我无关紧要的事。其实，没能说出内心渴求的人不只是我。我们的研究显示，三分之一的人想追求更深切的渴望，最终却没有说出口。他们没直接要求加薪、升职或搬迁费用、甚至是大学生活费，后来只得眼睁睁看着别人得到自己所想要的。就如同我当时一样，他们考虑过要提出这些要求，但终究没有真正展开行动，或者只是被动等着进一步消息。
自己的要求自己提
我家女儿泰勒四岁时，有次我和老公带她去逛园游会。那时候，她看到了脸部彩绘的摊位，于是对我们说：「我想要她们帮我在脸上画画，我要画只蝴蝶。」我老公葛雷格回道：「好呀，这张园游券给妳，去和他们说妳想要什么。我和妳妈在旁边等。」泰勒可不是这么想的，她希望我们替她向摆摊的人开口。在女儿一阵哀怨恳求后，老公蹲下身，直视她的眼睛说道：「妈咪和我都不想画脸。想要蝴蝶的不是我们，是妳。妳想他们给妳画脸，就要自己去说。我们在这里顾着，妳去不用怕。」
泰勒百般不情愿的只身走往摊位，彩绘完后雀跃地跑向我们。泰勒对粉紫蝴蝶成品心满意足，而且感到十分自豪。接着一整晚，她在各摊位提出她所想要的。虽然要我们替她说出口是件易如反掌的事，但这么做让我们家学龄前的小朋友学到宝贵的一课，也是许多成年人苦无门路的课题：自己的要求自己提。
开口要求可不是件能给人代劳或能躲就躲的事。我们不能老等着别人肯定你值得更好的，或帮忙开口代言。过去我执业时，我为别人强势谈判，帮当事人提出各种要求。不过，提出自己真心渴求的经验，却是少得可怜。我确实会为客户争取最佳利益。然而，我怕别人认为我贪得无厌或只想到自己，因此避而不提，但这并不符合「我自己」的最佳利益。要是我开口请人帮忙，他们其实会乐意助我一臂之力。我能让客户得到绝佳成果，却不敢为自己提出要求，导致我丧失了原能掌握的大好良机。
跨出舒适圈来提问
我刚开始修习法律的前几个月简直就是苦不堪言。当时，我质疑自己是否真有足够的才智和决策能力。还不只如此，课堂上的同学看来都能理解教授的讲课内容。许多同侪时常聪颖的点点头，也有些人还会提出意见表示他们掌握了课程内容。
我在班上表现不同于这些自信满满的法律系同学，我打算隐藏自己的无知，避免引人注意，而且希望教授最好不要点我回答问题。
还有另一种压力使我保持沉默。有些学生排斥勇于提出「笨问题」的同学，这些菁英分子会取笑这些人。他们有时对同学翻翻白眼或摇摇头，觉得他们很无知，这种高傲的眼神令人不寒而慄。日复一日，我害怕在专业方面遭受羞辱，其实当时根本都还没成为什么法律专业人士。于是我不断躲躲藏藏，埋头做笔记，希望有朝一日能够开窍，但这天最后并没有到来。
有一次上契约法的课时，我感到挫败至极而完全无所适从。经过一番天人交战，我下定决心：在法学院被当掉更加不划算、更丢脸，还不如干脆把问题问出口。于是我示弱了，举手向教授询问「禁止反言」（promissory estoppel）的概念。
结果呢？他很乐意回答，还说这问题「挺常见」。经过解说后，这概念就不再深奥难懂了。先前一整个月以来，我都静静坐着，避免和人眼神接触，非常怯懦。终于，开口提问让我掌握法律概念，理解的同时让我放下心中一块大石头。踏出舒适圈的成果超乎怕丢脸的情绪。有些教授注意到我努力要搞懂法律，特别给我指导。没想到我还因此结交一些朋友，包含其他学习上同样遇到困境的同学，甚至认识部分学长姐。这还有另外的好处，学长姐能告诉我教授的脾气，还有分享他们一年级的笔记。
确实，我提「笨」问题而表现得不聪明，引来一些人冷嘲热讽。不过，这些嘲笑人的学生并没有办法帮我打分数、给我实习机会或甚至帮我缴帐单。我跨出第一步后开始随时发问。在我的放胆尝试下，我邀请到两位知名作家来参与我们法学院接待会，他们来演讲还不收费。还有，两位知名女性主义者，包含葛罗莉亚史黛纳姆（Gloria Steinem）、首名在美国最高法庭打官司的女性莎拉韦汀顿（Sarah Weddington），双双答应了我的邀请。提出请求而显露脆弱一面，让我成绩更亮眼、班级排名更前面，还让我法律系毕业后拿下首份工作。
小朋友不想去园游会摊位，或是法律系学生害怕问问题，想想这些与你有什么关系？关系可大着呢！大胆提问令人畏惧而不自在。许多人没让自己问出口，就是因为感觉要提的要求并不「稳当」。我们在意其他人对自己的观感，或怕自己还没准备万全。
没人晓得你自己不懂什么
我聘请伊莱恩来指导我法律知识，多年前她问我一个问题：「我们让妳的收益加倍，有更多时间陪伴家人，可是看起来妳还不满足。如果能让妳多做任何想做的事，而不需考量金钱问题，妳想做些什么呢？」我说我很喜欢在会议和培训课程中演说，也就是我平常义务帮忙的活动。她回答：「妳知道吧？一般人做这些事可赚到不少钱。」不，我根本不知道，我以为只有老师和教授能透过教学领薪水，以为其他专家都是免费演讲来开拓客源。伊莱恩让我去美国国家演讲者协会（National Speakers Association, NSA），我遇到许多专业人士，他们过去来自法律界等各种行业，转换跑道后就以发表报告、写作、演讲来立足市场。
都还没问出口，怎么知道对方会怎么回？
不要自以为知道对方答案
几年前我打电话给一位出版商，想向他们投诉一个领导力课程。电话转了好几手，最后终于请「能解决问题」的主管接听。整件事情落幕后，他问为什么律师会对领导力及沟通课程感兴趣，于是我们谈到我怎么从法律跨界到创意执行发展课程的因缘际会。挂电话之前，我「斗胆」问他需不需要签新的作家。
我要把话说在前头，这个问题本身并非不妥或无礼，不过对我个人而言是个很大胆的提案，因为这完全不是我平常认知能做的事。向出版社编辑开口并非正统出版书籍的方式，我很清楚一般人才不会直接打给编辑提议出书，提案有正规流程要跑。但是，就算心中有点不安，我终究还是讲出来了。
你的舒适圈无法框住对方回应的范围。我的提案只不过是向编辑问个问题，但就是这次放胆提问让我得到非凡收获。这次提问让我能出书，而且还不只一本。这次对话及后续往来经验，对于我后续创立执行发展公司有很大的助益，而且开创我二十年来的专业演讲职涯。想像一下，如果你能够克服恐惧、好好把问题问出来，不要顾虑太多或质疑自己的能力，能获得的力量会有多大呢？
提起勇气来
真正无所畏惧的人很自然就能提出请求。我家儿子帕克向来就是这方面的好手。有次，我们在餐厅候位时忽然发现他不见踪影，惊慌的找了他一阵子，不料我却看到他就坐在餐厅里吃着披萨，旁边一同坐着的一家人中也有个跟他同龄的小男孩。我们去领回儿子，问这两个小男孩怎么互相认识的，是在学校、教会、还是童子军活动呢？对方妈妈笑出声来说：「不是啦，我们才刚认识帕克而已。他说肚子饿了，问能不能和我们一起吃。」
帕克长大成为准会计师，继续无所畏惧的提出要求。譬如，他在音乐会向维多利亚，也就是现在的老婆求婚。那时，音乐会正进行中，他唱了一首独唱曲，而且是站在舞台上唱，面前就是满满的观众，包含亲友和看直播的观众。而且，最狂的还不只如此。开音乐会的前几天，他拜託指挥和乐队中断活动，让他唱自己最爱的歌。他还问能不能请他们来学这首曲子好帮他伴奏。谢天谢地，结果圆满。乐队答应，未婚妻也点头了。
你有没有认识一些人，他们往往不假思索提出心中所求？仔细观察，这些人可能是小小年纪的孩子，总让人拿他们没辙，不断问问题到让人举双手投降；这些人可能是你的好友，可能是你的另一半，或是个做业务的；这些人可能有自己的事业，在协会负责决策，或者是供应服务的厂商，又或者代表非营利组织募款。他们时常跨出一般人的舒适圈来提出要求，而且常能如愿以偿。
别忘了要问出口
本书所需研究要我放胆一问。那天距离和出版社见面剩十天，也是我上TEDxSMU（*美国南方卫理公会大学）演讲的两个礼拜前。两场活动中，我要向他们发表〈「大胆去要」研究〉的最终成果，问题是我们还没达成搜集八百份调查结果的目标。三个月来，只搜集到562名参与者的优质回应，但还没有达到预期样本数目。这不同于我过去两本写书所做的研究，这次研究时限逼近却还没有着落。
最后我在一个社群网站上发出我遇到的困难。我抛开平时的自尊心，向几位演讲界的女同事询问怎么做才能达成八百人次的目标。我坦言时间所剩不多。你知道她们问我什么吗？
对，她们问：「妳真的有开口求助吗？」我诚实回答没有。这件事情想来还真是讽刺，我的演讲跟写作主题就是要大胆要求，我自己反而没向其他人求援。朋友给的建议其实就是我平常告诉大众的：直接请人帮忙，不要慢慢谈状况细节和条件，直接切中要点，不要隐瞒要求，把内心真正想要的讲出来就对了。
短短几分钟之内，一位演讲同事帮我拟了份请大家帮忙的范本，她说我可以标记好友，并请每人都标记十位好友。虽然我怕打扰到人而不太好意思开口求助，但我还是深吸口气后把问题提出来。接下来我亲眼见证了放胆提问的力量。几天之内，我们八百份回应就达标，而且数字居然破千。又过了一个礼拜，我们的调查宣告截止，共得到一一六三份回应。这就是我展现自己脆弱一面，而要到原本计画两倍之多的成果。
过去几年来，我眼看着自己、客户、还有自己珍视的人有需求却没请人帮忙，或是隐藏渴望屈就现实，因此我决定要来一探究竟而进行相关研究。
本书旨在谈如何大胆去要，因为：
我很纳闷也很不甘心，为什么周遭有人努力常付诸流水或才能遭到埋没。我要破除误解，让大家知道到底为什么提问没得到正面结果，好让他们集中火力到真正重要的事情上。
有些人教会我胆大果敢、跨出舒适圈提出要求的力量，我想向他们致谢，并不断提醒自己示弱及求助所蕴含的力量。
我多希望多年前就能读到像这样的书。懂得如何无所保留提出要求能让我少花大把银子，省下的功夫也能投注到更有效的事物。放胆提问能让我少走些冤枉路，避免自我怀疑和多次尝试失败而心力交瘁。
过去几年来，我注意到领导人、辅导员和教练想帮助自己手下带的人。他们很在意学员的成长表现，也希望他们能成功。（「大胆去要」提醒：要是学员了解该如何提问能带来多少效益呢？把这些消息传达你每位你指导、影响的人，又能多成就多少事呢？）
我希望各项策略和剖析能让你学习历程抄捷径。要知道你其实可以大幅提高成功要求的能力。还有，我知道你不只能改变自己的状况，还可以帮他人创造只有你才能争取到的机会。
大胆去要吧！
琳达
图书试读
为了要知道如何强力提问，使用DEAL应对要诀，观察对方用什么方式应对请託。他们是不是喜欢：
D：下决定（Decide）
E：与人互动（Engage）
A：配合协调（Accommodate）
L：调配资源（Leverage）
决策者
决策者态度认真、讲求效果。他们会採取行动且喜欢下决策。他们眼观大局，希望能尽速得到结论。决策者喜欢听人提问来形成挑战，促使他们思考不同选项。
错误示范：尽聊一些无用的细节。别浪费他们的时间。
开门见山提问，接着用简洁有力的资料来辅助请託。诉诸逻辑而不是情感。试试以下帮助进行决策的问题：
如果您今天能处理任何事项，您想处理哪项？
要如何判断是否成功？
互动者
互动者外向，能和人打成一片。他们注重乐趣和人际关系，能提供他人支持。他们希望能激励、鼓励人，并且建立好关系。互动者常是整场活动的灵魂人物，或是最有活力、最能带动气氛的人。
错误示范：讲无聊的事实、严肃资讯，无法直接和人产生连结。
请他们发挥创意，思考些点子来激励他人。互动者能想出他人难以取代的沟通办法。
试试以下与人互动的问题：
有哪些创意发想能让气氛轻松愉快？
要怎样把原本枯燥乏味的资讯，讲得生龙活虎而吸引人。
协调者
协调者通常好亲近、好说话且好聊。他们判断同意与否时，会考量请託能不能带来好处、是否敬重人且为人设想。
错误示范：不恭敬地对待他们或旁人。不要越过他们这关或违反协定，不然只会自断后路。
问他们认为某项请託会对人带来什么影响。协调者很能知道他人感受或需求。
用户评价
我一直认为，沟通是人际交往的基石，而谈判则是沟通中最高级的一种形式，它不仅仅是关于交易，更是关于理解、说服和共赢。这本书的名字《敢要就是你的：让你无往不利的谈判沟通密技》恰恰点出了这种核心价值。我是一个非常注重细节的人，尤其是在阅读这类指导性书籍时，我更倾向于寻找那些能够给我带来具体方法的、可操作性强的建议。我希望这本书能教会我如何精准地把握对方的心理，如何通过巧妙的语言和肢体表达来影响决策，以及如何在激烈的对话中保持冷静和理智。我曾参加过一些培训，学到了一些理论知识，但总感觉缺乏实战演练。我尤其关注书中是否能够提供一些“秘密武器”，例如一些能够打破僵局的开场白，或者一些能够化解对方抵触情绪的策略。我希望通过阅读这本书，能够构建起一个完整的谈判思维体系，不仅仅是在工作场景中，也能在家庭、社交等各个领域都能够游刃有余。我期待这本书能为我打开一扇新的大门，让我看到一个更广阔的沟通世界，并赋予我将“敢要”变成“我的”的强大能力。
评分说实话，我买这本书的时候，并没有抱太大的期望，毕竟市面上关于谈判和沟通的书籍实在是太多了，大多数都大同小异，讲的都是一些老生常谈的道理。但《敢要就是你的：让你无往不利的谈判沟通密技》这个名字，确实有种让人眼前一亮的感觉。它传递出一种主动出击、敢于争取的力量，这正是我在很多时候所欠缺的。我工作中有时候需要和客户打交道，也需要和同事合作，虽然算不上是“谈判”，但有时候确实需要据理力争，或者说服对方接受我的观点。但很多时候，我总觉得自己词不达意，或者因为担心得罪人而选择妥协，最后的结果往往是自己也不满意。我希望这本书能够提供一些非常实用、可以直接套用的技巧，而不是那些虚无缥缈的理论。比如，如何有效地倾听，如何识别对方的真正需求，以及如何在保持礼貌的同时坚持自己的底线。如果书中能够有一些关于情商和同理心的讨论，能够帮助我更好地理解和回应他人的情绪，那就更好了。我期待这本书能够像一个经验丰富的朋友，用简单易懂的方式，教会我如何在这个复杂的社会中，更好地为自己争取权益。
评分作为一名长期在一线销售岗位上的人，我深知谈判和沟通的重要性，这几乎是我每天都需要面对的挑战。所以，《敢要就是你的：让你无往不利的谈判沟通密技》这个书名，第一时间就吸引了我的注意，因为它直接触及到了我工作的核心。我特别希望能在这本书里找到一些能够让我眼前一亮、立刻就能用上的“绝招”。我希望它不仅仅是理论的堆砌，而是能够提供一些非常具体的、实操性强的案例分析，让我能够看到，在真实的商业谈判场景中，这些技巧是如何被运用的，又取得了什么样的效果。我关注的重点在于，如何能够更有效地理解客户的潜在需求，如何通过引导性的提问来发现客户的痛点，以及如何在不触犯对方底线的前提下，将自己的产品或服务推销出去。同时，我也希望书中能够有一些关于如何处理棘手客户、如何应对拒绝以及如何进行向上谈判的策略。如果书中能够提供一些能够帮助我提升自身说服力、逻辑性和应变能力的具体方法，那么这本书对我来说，绝对是一笔宝贵的财富。
评分我本身就是一个比较内向的人，不太擅长与人打交道，尤其是在需要表达自己想法或者争取利益的时候，更是容易紧张和退缩。所以，《敢要就是你的：让你无往不利的谈判沟通密技》这个书名，对我来说，简直就是一种心灵的召唤。我渴望能够变得更加自信，更加有力量，能够勇敢地说出自己的需求，并且能够有效地去争取。这本书给我的第一感觉就是，它不仅仅是讲授一些谈判技巧，更重要的是它传递了一种积极向上、敢于挑战的精神。我希望书中能够有关于如何克服恐惧和焦虑的指导，如何建立自信心，以及如何在压力之下保持冷静和清晰的头脑。我更希望它能提供一些具体的练习方法，让我能够在生活中反复实践，真正内化这些谈判沟通的技巧。我非常好奇，那些“无往不利”的秘技究竟是什么？是独特的提问方式？是巧妙的肢体语言？还是能够洞察人心的观察力？我期待这本书能够像一位良师益友，带领我走出沟通的困境，让我真正做到“敢要就是我的”。
评分拿到这本书，我当时是被它的书名深深吸引的。“敢要就是你的”，这句话太有力量了，瞬间击中了内心深处那个想要争取、想要获得却又常常畏缩不前的自己。翻开第一页，还没来得及细读具体内容，就已经有一种被赋能的感觉。我迫不及待地想知道，到底是什么样的“谈判沟通密技”，能让一个人变得“无往不利”。我常常在工作和生活中遇到需要协商的场合，但总觉得自己的表达不够清晰，争取得不够有力，很多时候只能接受一个不太满意的结果，事后又会懊悔不已。这本书的出现，仿佛是为我量身定做的一剂良方，让我看到了突破现状的希望。我特别期待书中能有一些接地气的案例分析，让我能明白那些看似高深的谈判技巧，在实际生活中是如何应用的。我脑海里已经浮现出许多需要解决的场景：如何在加薪时说服老板？如何在朋友之间调解矛盾？甚至是如何在购物时争取到更好的折扣？这些看似琐碎却又实实在在影响着生活质量的问题，都让我对书中的内容充满了好奇和期待。我相信，通过学习这本书，我能够更有底气地表达自己的需求，更智慧地处理人际关系，最终将“敢要”变成“我的”。
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