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　　创业从未这么简单，成功也从未如此困难，
　　你可曾觉得，别人都知道什么秘辛，却不告诉你？
　　无论跟资金、人才、技术靠得多近，却总差临门一脚？
　　能帮助创业者跨越这种迷惑的，就是「硅谷优势」。

　　市面上畅谈创业的经历与论述满坑满谷，但往往谈不到重点，
　　由凯鹏华盈风险投资人、硅谷资深创投家直接为你凝炼成100条规则，
　　想赢，就得熟知各种险境，懂得趋吉避凶，本书保证帮你达标。

　　成功秘诀不在大事，而是圈内人才知道的重要小事：

　　1.草创时期如何蹲好马步？
　　‧时机很重要，如果你看对市场，却抓错时机，照样会失败。
　　‧聘用兼职专家，而非全职新人。
　　‧拟定两份营运计画，一份要能确实执行，一份则是你的梦想蓝图。

　　2.正确挑选投资人
　　‧所有人都垂涎风险创投，然而那真的适合你吗？
　　‧孵化器风靡一时，但你真该加入吗？
　　‧战略投资人或许可靠，却也带来一堆棘手问题。

　　3.理想募资
　　‧募资为什么要分阶段筹钱？
　　‧募资越多越好？其实因消化不良失败的新创比饿死的多。
　　‧该募多少资金才足够？四招教你评估。

　　4.打造及管理高效能的董事会
　　‧小比大美，董事该有多少人？
　　‧你需要一位首席董事
　　‧无异议通过太多决定，不妙之兆

　　5.实现变现
　　‧变现常涉及股票公开发行或公司出售，但实际上你有更多选项。
　　‧当投资人与公司面期待的流动性不一时，该怎么办？
　　‧在售出公司前，要先了解买家併购史。

　　这些创业者也曾遭遇挫折，在初期与你同样迷惘，然而他们都挺过来了──

　　贾伯斯与史蒂夫・沃兹尼克想把IBM大型计算机的神奇带回家里，于是创造了苹果，成为个人电脑先驱；
　　崔维斯・卡兰尼克因赶着去参加某总裁就职典礼却苦于叫不到计程车，而打造出随选叫车服务，命名为Uber；
　　谷歌搜寻引擎来自赖利・佩吉与谢吉・布林，当时就读史丹佛大学的两人，为解决线上爆炸资讯的问题而伤脑筋。

　　这些创业家的出发点，都是对顾客的需求有深切体认，因为他们自己就是主要顾客。当市场对其创新做出回应，他们的点子便发展为庞大的生意。

　　想创业？想新创？找创投？
　　谨记基本原则：时时追问为什么？
　　为什么做这个？为什么是你？为什么选现在？

　　新创要学的事很多，本书确保你能记牢关键规则。不妨将本书视为教战手册，让你一窥风险创投家及董事们的思绪，找出更理想的合作之道。帮助你加速领悟，减少几道伤疤。

名人推荐

　　苏拾忠／台湾天使投资协会秘书长
　　林育圣／文案的美创办人
　　林之晨／台湾大哥大 总经理 (AppWorks 董事长暨合伙人)
　　傅瑞德／管理顾问．吐纳商业评论创办人

好评推荐

　　全球创业生态圈或许大同小异，即使熟读二位硅谷战将的心法宝典，还须因地制宜、身体力行才能趋近成功。──温肇东／创河塾塾长、政大科智所兼任教授

作者简介

蓝迪・高米沙（Randy Komisar）

　　累积数十年创业经历的创业投资家，着有《僧侣与谜语：一个虚拟执行长的创业智慧》（The Monk and the Riddle），谈创业之灵魂精神。屡撰文探讨领导创新，也是下列着作共同作者之一：《转向Ｂ计画》（Getting to Plan B），论创新管理；《我＊＊的超爱那家公司》（I F**king Love That Company），论消费性产品品牌建立。于史丹佛大学教授创业，穿梭各院校演说，不时受邀讲演有关创业、创新、领导等主题。2005年加入凯鹏华盈（Kleiner Perkins Caufield & Byers）风险投资公司，专精早期投资案。在此之前，高米沙创立「虚拟执行长」角色，与创业家并肩，协助后者及其公司发挥潜能；此类新创公司包括WebTV、GlobalGiving（译注：线上募款之网路公益平台）。他是克雷集团（Claris Corp.）创办人之一，担任过卢卡斯艺能游戏工作室（ LucasArts Entertainment）及晶体动力游戏工作室（Crystal Dynamics，译注：以开发《古墓奇兵》闻名）的执行长。TiVo（译注：美国数位录影机，内建Linux作业系统，提供即时录影、预约录影等功能，曾获艾美奖互动电视设计杰出成就奖）与Nest（译注：谷歌旗下智慧家居品牌，原创办人为苹果iPod之父）的创始董事有他；做过GO Corp.财务长、苹果公司的资深律师，此前曾自己开业，专长科技相关律法。他出任董事的公私企业有十来家，自驾国度（Roadtrip Nation，译注：2004年开播之美国视频节目）、欧瑞克女性领导董事会（Orrick Women’s Leadership Board，译注：欧瑞克为一英国律师事务所，致力提高女性在企业间的比例及贡献，故成立此董事会邀法商界杰出领导人形成）等皆曾受其建言所助。

简图恩・李埃杰斯曼（Jantoon Reigersman）

　　财务实战经验丰富，对新创公司与成长企业知之甚详，任Leaf集团财务长，该集团公开上市（纽约证券交易所：LFGR），为一提供多平台服务的网路公司。职涯初期曾任Ogin Inc.公司财务长；曾为高盛欧洲特殊状况集团（Goldman Sachs’ European Special Situations Group）投资人暨成员；也曾于摩根史坦利（Morgan Stanley）购併小组任投资银行家。李埃杰斯曼且是九千公尺远征（9000METER expedition）发起人，这是第一个挑战人类征服垂直九千公尺能力的探险：潜入海平面152公尺以下，攀上标高8,848的圣母峰（Mount Everest）峰顶。他是财务领袖奖助课程（Finance Leaders Fellowship，译注：由亚斯本研究所（Aspen Institute）成立之两年课程，旨在培养促进国际社会的领袖人才，2016年开始，每期22个名额，学员由第三方推荐经研究院审核公布）初始课程学员之一，也是亚斯本全球领导网络（Aspen Global Leadership Network）一名成员。

译者简介

刘凡恩

　　曾任职Kantar Worldpanel及A.C. Nielsen等市场行销研究顾问公司，译作有《远离能量吸血鬼》、《如果父母老后难相处》、《航向成功企业的55种商业模式》、《无体行销》、《死亡手术室》、《六顶思考帽》等数十本。

　　veronicaliu@hotmail.com

介绍

第一篇：蹲好马步
规则1 创业从未这么简单；成功也从未如此艰难
规则2 尽量举止正常
规则3 要成指数级倍数突破
规则4 小没关系，野心要够
规则5 失败多半来自执行不力，而非创新不佳
规则6 一流点子出自真正玩家
规则7 技术通过验证，再谈做大
规则8 管理要吹毛求疵
规则9 目标市场：成长快，动能强
规则10 只找顶尖人才
规则11 仿效机师的飞行前检查来面试
规则12 能大破大立者，即便兼差也强过全职充数者
规则13 带队如带爵士乐团
规则14 不必提供免费午餐，工作有意义才是正道
规则15 最迷人的投资标的：专业团队，目标一致
规则16 用财务数字说故事
规则17 两份营运计画：一个执行，一个梦想
规则18 所有财务数字及其相关性，了然于胸
规则19 净利只是概念，现金流量才是真相
规则20 单位经济效益（unit economics）点破幻象
规则21 好比营运资金是你唯一资金
规则22 採用最严格的财务纪律
规则23 节省再节省
规则24 要到达彼岸，得先知道彼岸在哪
规则25 小心衡量陷阱
规则26 营运受挫，即时大砍，不可迟疑
规则27 惊喜留到生日趴，别送股东这东西
规则28 一线生机：策略性转型
 
第二篇：精挑细选投资人
规则29 陌生人给的钱不能拿
规则30 孵化器找投资人可以，发展业务不行
规则31 除非别无他法，别碰风险创投（venture capital）
规则32 要找风险创投，务必挑对型
规则33 面对投资人，认真做尽职调查（due diligence）
规则34 个人财富≠理想投资
规则35 找有营运脑袋的投资人
规则36 直接对上决策者
规则37 选稳定的投资人
规则38 挑能能协助你将来募资的投资人
规则39 谨慎管理投资者联盟
规则40 资本密集新创，口袋要够深
规则41 战略型投资人不好惹
 
第三篇：理想募资
规则42 分阶段筹资，步步消除风险
规则43 降低股权稀释可能，不是募资目标
规则44 权宜之计，小心别成千古恨
规则45 根据状况，追求成本最低的资金
规则46 留意风险债务（venture debt）陷阱
规则47 评估募资额度的四种方法
规则48 梦想性营运计画随身带好
规则49 因消化不良失败的新创事业比饿死的多
规则50 募资的脚步不能停歇
规则51 风险创投週期起伏
规则52 募资没有你想的那么快
规则53 简报要能回答有关公司的一切基本问题
规则54 一切始于人性
规则55 简报时，眼观八方
规则56 用白皮书继续深入
规则57 事先备妥融资文件
规则58 不成不罢休
规则59 前后一致才可能说服人
规则60 歧异过大的不同估值，可借由里程碑化解
规则61 优先清算权（liquidation preferences）举足轻重
规则62 吃闭门羹很正常，别放在心上
 
第四篇：打造及管理高效率董事会
规则63 董事会是审议机构，不是乌合之众
规则64 利益冲突与冲突利益，大家避谈之事
规则65 董事会要能发挥营运绩效，莫只重管理
规则66 小比大美
规则67 领投投资人（lead investors）要求董事席次，先审核其资格
规则68 你需要一位首席董事
规则69 引进专业客观的独立董事
规则70 多元化的董事会，能造就竞争优势
规则71 每位董事要信守投入相当时间
规则72 定期评估董事表现
规则73 财务长与董事会的特殊关系
规则74 创办人应全力挑选最佳执行长
规则75 寻觅教练
规则76 会议效能是执行长之责
规则77 别对董事会「自吹自擂」
规则78 理想的董事会开会议程
规则79 全力准备董事会会议
规则80 善用日常管理资料
规则81 无异议通过太多决定，并非好征兆
规则82 借工作会议与委员会强化要务
规则83 董事会应该花时间认识团队
 
第五篇：达成变现
规则84 打造永续事业，步步经营流动性
规则85 变现不仅止于首次公开募股（IPO）与购併
规则86 选择上市，当心失足
规则87 投资人与公司方面期待的流动性不一
规则88 个人也需要变现性
规则89 公司估值有局部极大值（local maximum）
规则90 新创公司可以买，也可以卖
规则91 主动出击寻找买家，别等他人来挑
规则92 想出售，先摸清决策者
规则93 找上对方之前，先确定彼此是否适合
规则94 了解买家併购史
规则95 提高曝光度
规则96 与潜在买家建立关系；别打冷电话
规则97 随时准备妥当
规则98 成功绝非线性
规则99 鸿运当头，别措手不及
规则100 熟记心法，灵活拆解
 
后记：基本原则
致谢

规则3　要成指数级倍数突破
 
如果你想改变现状，就得给人们愿意改变行为的理由。你最大的挑战来自顾客安于「够好了」的惯性。成功的新创，要能给市场或产品带来至少十倍的改善；我们称此为「指数级」贡献因子。虽说起码十倍，百倍自然更佳。
 
要是不瞄准指数级这种目标，别想说服投资人与顾客。哪方面得做出十倍改进？这要看你做哪方面的生意。如果你的产品是让市场既有产品提高表现，那就试着提高指数级倍数来掳获顾客。如果你想降价以巩固市场地位，好好研发一个能够以指数级跃升顾客价值主张的计画。记住：顾客压根儿不认识你；跟你的投资者和员工一样，他们要有足够的理由转向你。在一股脑抄袭的跟风中，创业者太常忘记这桩基本原则。指数级突破不容易做到，但假如你真的做不到，先想清楚，再决定要不要踏入那个人满为患的市场。
 
瞄准指数级突破还有一个好处：标靶变宽变大，不再细如牛眼。如果想以只是够好的创新来穿针，可能完全穿过不去；如果改瞄指数级突破的靶，就算射偏一半，也许仍在场上。
 
规则12　能大破大立者，即便兼差也强过全职充数者
 
新创公司的资源极其有限，尤其是钱。想跟有规模的企业抢人，很难。应征者当中，你常发现有能力让公司飞跃的人才，他们却没被公司不确定的美好未来打动。你会怎么做？就这么放弃一个颠覆者（game changer），退而求其次地聘用你请得起的最佳人才？
 
所谓的颠覆者，能够只手擎天、帮你消除火烫风险。工程面缺的那片要素，他们有；行销面遇到瓶颈，他们满腹锦囊；他们也会激励大伙并肩缔造更棒的成绩；他们美妙的经验结合能力，让你的困境迎刃而解。颠覆者的履历、推荐人或某种历练也许亮眼，但另外还有某种东西指出，他们绝不只是另一个普通人。
 
有时，你必须找一个能够全力以赴且全年无休的好手，因为这么多工作就是得完成。但有时候，找个兼职的颠覆者也许更理想，而且是有可能：你可以搭配一名资浅员工与其共事，汲取经验及判断。有些颠覆者也许想要有弹性的工作，也许正在职涯转换，如果你能为他量身打造职位功能，尽可能学得其本事，那就可以双赢。

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