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　　虛張聲勢的道具、化整為零的問題，
　　用假話套真話，用你的祕密換他的祕密，
　　先擺低姿態、突然咄咄逼人，聽齣語病、模仿動作……
　
　　透過語言及非語言辨識方法，以更高的精準度，
　　判斷約談對象是否說謊或有所隱瞞，進而找齣事實真相。

　　雖然本書主要目的在於協助執法單位、軍方以及情報人員，
　　但負責人員麵試與考核的企業人力資源主管，以及需要深入瞭解客戶的業務員，
　　都可從中受惠。至於在一般人際關係中運用套話技巧，那更是牛刀小試。

　　◎這樣坐、這麼問，建立主導地位

　　．椅子怎麼擺，有玄機：
　　想降低對方心防，你要讓他靠近門口坐；
　　安排他坐角落，能藉此施壓：你逃不瞭瞭。
　　想知道對方是不是說謊，給張有輪子的椅子，就能馬上判斷。

　　．錶達友善，你會事半功倍：
　　交談過程中頻繁嚮對方點頭，會激勵他告訴你更多；
　　多用「聽起來你……」當開頭，代錶你懂對方的感受，有助建立融洽關係；
　　還有請對方幫個忙「你可以幫我看看這資料對嗎？」多數人會覺得自己很棒。

　　◎謊言再高明，詞性、姿勢、五官都會吐實

　　．「嘴脣」與「手」透露的訊息，會比說的話多：
　　噘嘴代錶不能認同，咬嘴脣代錶他欲言又止，嘴脣顫動就顯示倍感壓力；
　　說謊者的「手語」：摸臉、十指交握、手臂橫胸又代錶什麼意思？你一定要懂。

　　．凡說謊必留下語病：
　　媽媽問兒子功課寫瞭沒，兒子隻迴「恩」，媽媽就知他沒寫，為什麼？
　　「這個男人強暴我」vs.「一個男人強暴我」兩句話各隱藏什麼玄機？
　　怎麼用小小贅字：「我是說」、「這樣、那樣」戳破天大謊言？

　　◎綫索，藏在細節裏

　　跟網路與白領階級的金融人士對話時，你得先學懂專用術語和他們的行話。
　　至於那些情緒失調的人（酒醉、心理疾病），韆萬不要與他們爭辯、鬼打牆，
　　重點要迴到訊問的主題上。
　　麵對那些穿著挑逗，喜歡與人調情的女性，FBI會怎麼處理？
　　警察局是最好的偵訊嫌犯的地點嗎？那可不見得。
　　
　　最後，FBI探員納瓦羅要送你一個套話的關鍵武器：
　　怎麼判斷這個人的笑意是否真誠？（答案就在第六章裏）

各界推薦

　　臨床心理師、作傢／蘇益賢
　　知名企業講師／黃永猛
　　說書YouTuber／NeKo嗚喵
 

作者簡介

約翰．薛佛 （John R. Schafer）

　　美國聯邦調查局（FBI）任職18年的資深人員，曾奉命參與FBI的國傢安全行為分析計畫。

　　薛佛擔任情報人員期間的調查經驗，涵括海外反情報、民權，以及兒童犯罪事件。他服役時曾任飛行員，進入FBI的初期也擔任過韓語專傢。

　　薛佛為西伊利諾大學（Western Illinois University）的心理學學士、艾姆赫斯特學院（Elmhurst College）的企管學士、西伊利諾大學的刑事司法碩士學位，以及費爾丁研究所（Fielding Graduate Institute）臨床心理學博士。

喬‧納瓦羅 （Joe Navarro）
　　
　　擔任FBI反情報部門的情報人員，以及專司非言語溝通的主管，曆時長達30年。退休後，他仍持續為FBI與美國中央情報局（CIA），以及其他情報係統成員，指導非言語溝通的研究課程。

　　他的專業受到全球肯定與歡迎。除瞭固定在諸如NBC的《今日》（Today Show）、《CNN頭條新聞》（CNN Headline News）、《福斯有綫電視新聞》（Fox Cable News），與《早安美國》（Good Morning America）等節目受訪；亦擔任銀行界與保險界、美國海內外主要法律事務所的顧問。

譯者簡介

廖桓偉

　　淡江大學經營決策係、東吳大學企管研究所畢業。

　　曾任網路電玩編譯。現任齣版社編輯，希望引進更多有趣（且暢銷）的書，透過翻譯來感動讀者，譯有《第三波數位革命》、《改變未來的祕密交易》、《讓人無法拒絕的神奇字眼》（皆為大是文化齣版）。
 

推薦序一　練技，也練心／蘇益賢
推薦序二　身體最誠實。套話就從身體語言開始！／黃永猛
推薦序三　溝通是藝術，更是殺傷力強大的武器／NeKo嗚喵

作者序　融洽關係，是約談與審問的關鍵
引　言　是人，都有不願說齣的真話

第一部　約談的先決條件，布局
第一章　模擬問話情境 ──最重要、最被忽略
我是最佳人選嗎？／一對一的效果最好／輔助人員的角度／調查員年輕，對方容易反客為主／特定情況下，得由女性約談／你想要套齣什麼？／偵訊就是場錶演／早上問還是晚上問？哪種有效／在警局還是在嫌犯傢中最有效？／偵訊攝影，隻能嫌犯入鏡／對方正看著你做筆記／尷尬？失望？請繼續練習

第二章　安排座位── 方位與座嚮不可輕忽
下半身動作是重要綫索／椅子怎麼擺？有玄機／座位最好正對她，但不要正對他／決定椅子的布局／怎麼坐，能使對方閤作／對方反抗或不閤作，試試往前坐／對方拉開距離，代錶什麼？／雙方都坐鏇轉椅，有利讀取對方／讓輔助人員坐在對方的視野邊緣

第三章　用道具虛張聲勢，套齣真話
把他的同謀變成你的

第四章　綫索，藏在細節裏
社會地位指標／考量對方的年齡／文化與種族差異／毒品依賴者／人格異常與心理病態／要拆穿愛現的人，由女性約談

第二部　這樣坐、這麼問，建立主導地位
第五章　建立主導地位，不論在哪
一、當處於主控的談話環境時／二、當處於被動的談話環境時／奪取空間／我很忙，就是要你等

第六章　錶達友善，你會事半功倍
有魚尾紋的微笑最真誠／你點頭，對方就會說更多／首因效應很難剋服／當對方情緒崩潰……／約談暴力犯罪的被害人／尋求彼此的共同點／模仿對方的姿勢／交叉配閤／模仿語言／確定對方的用字遣詞／模仿對方的說話節奏／先嚮對方吐露祕密／保持同理心／避免二度傷害／測試融洽關係／「套」交情／被逮捕者的心理時間軸

第七章　米蘭達警語，打開話匣子
情況在掌控之中的感覺／「你覺得我需要律師嗎？」

第八章　看齣誰在說謊
過程分為兩階段／他無罪，隻是不能說實話／實話構成整體／外嚮的人比較常說謊／先引起對方恐懼／他沒有說謊，但也沒說實話／打破溝通的屏障／測謊的四象限模型／眼皮更會說話／是溝通齣問題，不是說謊

第三部　謊言再高明，詞性、姿勢、五官都會吐實
第九章　問他的時候，細細讀他
保持距離／伸展手腳以宣示領域／阻斷視綫錶示防禦／嘴脣的訊息比說的話多／說謊者的「手語」／永遠難掩緊張的腿／第一眼

第十章　凡說謊必留下語病
說服或傳達／多疑是好事／你的鼓勵訊號與製止訊號／說謊者難掩的語病／過去未來式／小小贅字，戳破天大謊言／介詞／一個女人VS.這個女人／代名詞背後的玄機／說話風格騙不瞭人／自發性否定／採用拖延之計／真心話大冒險／測試不在場證明／窮人測謊器

第十一章　問話的藝術
騙子會急於說服他人／用六個問題，問齣案件架構／他還不知道自己做瞭什麼／引起對方糾正你／你知道真相，但讓他自己說／問陳述式問題讓供述完整／用強調式問題逼他露齣真麵目／問極性問題。答非所問就是有鬼／最後，問他附加問題

第十二章　FBI就這樣套話
我對你期待很高喔／讓對方熟悉你的問答模式／說故事拉攏他／「你可以問我二十個問題」／你當老師，他當學生／先刺探，再辯解／化解證人的道德睏境／彆擔心證據薄弱／假定／使對方接受可能性／引導他二選一、避重就輕／裝笨套話／亡羊補牢／讓他自己要求測謊／好人犯錯VS.壞人犯罪／扮低姿態／我們來交換祕密／話鋒一轉──／再約談，下次要他露餡／三次偵訊，套齣真話／小心，越問越覺得他誠實

第十三章　憤怒循環
解釋自己的行動／假設性陳述／重迴憤怒循環／「是你自己選的」／積極刺探

第十四章　如何突破僵局？
質問對方為何反抗／隨機挑數字／一起看看證據／彆讓正義睡著瞭／不再訊問起身就走／「你以為自己運氣很好嗎？」／顧全對方麵子／強迫他移動

第十五章　約談結束，是下一迴閤的開始
化解嫌犯內心的衝突／給予希望／保持聯絡／事後檢討與評估
 

尋求彼此的共同點

找到雙方的共同點就能快速建立融洽關係。亞裏斯多德（Aristotle）曾寫到「我們喜歡跟自己很像的人、有相近目標的人……。可望與喜歡相同事物的人在一起。」此外，人們與陌生人交談時，常會假設對方的信念與態度與自己相同，這樣纔更容易打好關係。

服裝、刺青、辦公室用品、傢裏的小飾品、甚至保險桿貼紙，都可能成為交談時的共同話題。此外， 說齣自己喜歡哪一支足球隊、過去服兵役的軍種，或自己是哪個組織的會員，也能成為共通話題。具體而言，調查員可從以下三種方法找齣共同點：

一、    同時期的經驗：你可以聊聊共同的經驗、興趣、嗜好、工作或其他共同話題，幫助自己建立融洽關係。

調查員：「真巧，我最近也開始蒐集×××（約談對象提到的東西），你有什麼蒐藏嗎？」

二、相同背景：例如畢業於同一間學校、當同一種兵，或是住在同一個地區，都有助於建立融洽關係。

1.調查員：「我當兵已經是1970年代中期的事瞭，跟你當兵時應該差很多吧？」
2.調查員：「我在你住的地方念過大學，不過那已經是20年前的事，那裏現在變成怎樣？」

三、設身處地：約談過程中，當你可以對被訊問者的生活態度、參與的活動感同身受，但沒有實際經曆這樣的生活類型、類似活動，我們將這樣的情緒體驗稱為替代經驗（vicarious experience）。若調查員發現，自己與被約談者並沒有什麼共通點，就可利用替經驗拉近關係。

比如，當約談對象興緻勃勃的談論某個話題，你可以錶示自己也很有興趣，藉此培養融洽關係──即使你其實沒興趣，或根本不懂這個話題也一樣。

調查員：「我一直很想在後院弄一個玫瑰花園，但我的花都種不起來。你的玫瑰都種得好漂亮，可以教我一點祕訣嗎？」

模仿對方的姿勢

關係融洽的兩個人會模仿彼此姿勢。若約談對象交叉雙臂或雙腳，調查員也該有樣學樣；若約談對象往前靠或往後退，調查員也該稍微前靠或後退。

交叉配閤

交叉配閤（Cross Matching）指的是模仿約談對象的肢體動作，但姿勢不一定要照做。如果對方呼吸急促、移動手臂或踏腳，調查員可以移動雙手；如果對方有較大的動作或改變姿勢，調查員可以移動頭部，藉此達到類似模仿的效果。

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FBI套話術，讓他不知不覺說真話 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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