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　　虚张声势的道具、化整为零的问题，
　　用假话套真话，用你的祕密换他的祕密，
　　先摆低姿态、突然咄咄逼人，听出语病、模仿动作……
　
　　透过语言及非语言辨识方法，以更高的精准度，
　　判断约谈对象是否说谎或有所隐瞒，进而找出事实真相。

　　虽然本书主要目的在于协助执法单位、军方以及情报人员，
　　但负责人员面试与考核的企业人力资源主管，以及需要深入了解客户的业务员，
　　都可从中受惠。至于在一般人际关系中运用套话技巧，那更是牛刀小试。

　　◎这样坐、这么问，建立主导地位

　　．椅子怎么摆，有玄机：
　　想降低对方心防，你要让他靠近门口坐；
　　安排他坐角落，能借此施压：你逃不了了。
　　想知道对方是不是说谎，给张有轮子的椅子，就能马上判断。

　　．表达友善，你会事半功倍：
　　交谈过程中频繁向对方点头，会激励他告诉你更多；
　　多用「听起来你……」当开头，代表你懂对方的感受，有助建立融洽关系；
　　还有请对方帮个忙「你可以帮我看看这资料对吗？」多数人会觉得自己很棒。

　　◎谎言再高明，词性、姿势、五官都会吐实

　　．「嘴脣」与「手」透露的讯息，会比说的话多：
　　噘嘴代表不能认同，咬嘴脣代表他欲言又止，嘴脣颤动就显示倍感压力；
　　说谎者的「手语」：摸脸、十指交握、手臂横胸又代表什么意思？你一定要懂。

　　．凡说谎必留下语病：
　　妈妈问儿子功课写了没，儿子只回「恩」，妈妈就知他没写，为什么？
　　「这个男人强暴我」vs.「一个男人强暴我」两句话各隐藏什么玄机？
　　怎么用小小赘字：「我是说」、「这样、那样」戳破天大谎言？

　　◎线索，藏在细节里

　　跟网路与白领阶级的金融人士对话时，你得先学懂专用术语和他们的行话。
　　至于那些情绪失调的人（酒醉、心理疾病），千万不要与他们争辩、鬼打墙，
　　重点要回到讯问的主题上。
　　面对那些穿着挑逗，喜欢与人调情的女性，FBI会怎么处理？
　　警察局是最好的侦讯嫌犯的地点吗？那可不见得。
　　
　　最后，FBI探员纳瓦罗要送你一个套话的关键武器：
　　怎么判断这个人的笑意是否真诚？（答案就在第六章里）

各界推荐

　　临床心理师、作家／苏益贤
　　知名企业讲师／黄永勐
　　说书YouTuber／NeKo呜喵
 

作者简介

约翰．薛佛 （John R. Schafer）

　　美国联邦调查局（FBI）任职18年的资深人员，曾奉命参与FBI的国家安全行为分析计画。

　　薛佛担任情报人员期间的调查经验，涵括海外反情报、民权，以及儿童犯罪事件。他服役时曾任飞行员，进入FBI的初期也担任过韩语专家。

　　薛佛为西伊利诺大学（Western Illinois University）的心理学学士、艾姆赫斯特学院（Elmhurst College）的企管学士、西伊利诺大学的刑事司法硕士学位，以及费尔丁研究所（Fielding Graduate Institute）临床心理学博士。

乔‧纳瓦罗 （Joe Navarro）
　　
　　担任FBI反情报部门的情报人员，以及专司非言语沟通的主管，历时长达30年。退休后，他仍持续为FBI与美国中央情报局（CIA），以及其他情报系统成员，指导非言语沟通的研究课程。

　　他的专业受到全球肯定与欢迎。除了固定在诸如NBC的《今日》（Today Show）、《CNN头条新闻》（CNN Headline News）、《福斯有线电视新闻》（Fox Cable News），与《早安美国》（Good Morning America）等节目受访；亦担任银行界与保险界、美国海内外主要法律事务所的顾问。

译者简介

廖桓伟

　　淡江大学经营决策系、东吴大学企管研究所毕业。

　　曾任网路电玩编译。现任出版社编辑，希望引进更多有趣（且畅销）的书，透过翻译来感动读者，译有《第三波数位革命》、《改变未来的祕密交易》、《让人无法拒绝的神奇字眼》（皆为大是文化出版）。
 

推荐序一　练技，也练心／苏益贤
推荐序二　身体最诚实。套话就从身体语言开始！／黄永勐
推荐序三　沟通是艺术，更是杀伤力强大的武器／NeKo呜喵

作者序　融洽关系，是约谈与审问的关键
引　言　是人，都有不愿说出的真话

第一部　约谈的先决条件，布局
第一章　模拟问话情境 ──最重要、最被忽略
我是最佳人选吗？／一对一的效果最好／辅助人员的角度／调查员年轻，对方容易反客为主／特定情况下，得由女性约谈／你想要套出什么？／侦讯就是场表演／早上问还是晚上问？哪种有效／在警局还是在嫌犯家中最有效？／侦讯摄影，只能嫌犯入镜／对方正看着你做笔记／尴尬？失望？请继续练习

第二章　安排座位── 方位与座向不可轻忽
下半身动作是重要线索／椅子怎么摆？有玄机／座位最好正对她，但不要正对他／决定椅子的布局／怎么坐，能使对方合作／对方反抗或不合作，试试往前坐／对方拉开距离，代表什么？／双方都坐旋转椅，有利读取对方／让辅助人员坐在对方的视野边缘

第三章　用道具虚张声势，套出真话
把他的同谋变成你的

第四章　线索，藏在细节里
社会地位指标／考量对方的年龄／文化与种族差异／毒品依赖者／人格异常与心理病态／要拆穿爱现的人，由女性约谈

第二部　这样坐、这么问，建立主导地位
第五章　建立主导地位，不论在哪
一、当处于主控的谈话环境时／二、当处于被动的谈话环境时／夺取空间／我很忙，就是要你等

第六章　表达友善，你会事半功倍
有鱼尾纹的微笑最真诚／你点头，对方就会说更多／首因效应很难克服／当对方情绪崩溃……／约谈暴力犯罪的被害人／寻求彼此的共同点／模仿对方的姿势／交叉配合／模仿语言／确定对方的用字遣词／模仿对方的说话节奏／先向对方吐露祕密／保持同理心／避免二度伤害／测试融洽关系／「套」交情／被逮捕者的心理时间轴

第七章　米兰达警语，打开话匣子
情况在掌控之中的感觉／「你觉得我需要律师吗？」

第八章　看出谁在说谎
过程分为两阶段／他无罪，只是不能说实话／实话构成整体／外向的人比较常说谎／先引起对方恐惧／他没有说谎，但也没说实话／打破沟通的屏障／测谎的四象限模型／眼皮更会说话／是沟通出问题，不是说谎

第三部　谎言再高明，词性、姿势、五官都会吐实
第九章　问他的时候，细细读他
保持距离／伸展手脚以宣示领域／阻断视线表示防御／嘴脣的讯息比说的话多／说谎者的「手语」／永远难掩紧张的腿／第一眼

第十章　凡说谎必留下语病
说服或传达／多疑是好事／你的鼓励讯号与制止讯号／说谎者难掩的语病／过去未来式／小小赘字，戳破天大谎言／介词／一个女人VS.这个女人／代名词背后的玄机／说话风格骗不了人／自发性否定／採用拖延之计／真心话大冒险／测试不在场证明／穷人测谎器

第十一章　问话的艺术
骗子会急于说服他人／用六个问题，问出案件架构／他还不知道自己做了什么／引起对方纠正你／你知道真相，但让他自己说／问陈述式问题让供述完整／用强调式问题逼他露出真面目／问极性问题。答非所问就是有鬼／最后，问他附加问题

第十二章　FBI就这样套话
我对你期待很高喔／让对方熟悉你的问答模式／说故事拉拢他／「你可以问我二十个问题」／你当老师，他当学生／先刺探，再辩解／化解证人的道德困境／别担心证据薄弱／假定／使对方接受可能性／引导他二选一、避重就轻／装笨套话／亡羊补牢／让他自己要求测谎／好人犯错VS.坏人犯罪／扮低姿态／我们来交换祕密／话锋一转──／再约谈，下次要他露馅／三次侦讯，套出真话／小心，越问越觉得他诚实

第十三章　愤怒循环
解释自己的行动／假设性陈述／重回愤怒循环／「是你自己选的」／积极刺探

第十四章　如何突破僵局？
质问对方为何反抗／随机挑数字／一起看看证据／别让正义睡着了／不再讯问起身就走／「你以为自己运气很好吗？」／顾全对方面子／强迫他移动

第十五章　约谈结束，是下一回合的开始
化解嫌犯内心的冲突／给予希望／保持联络／事后检讨与评估
 

寻求彼此的共同点

找到双方的共同点就能快速建立融洽关系。亚里斯多德（Aristotle）曾写到「我们喜欢跟自己很像的人、有相近目标的人……。可望与喜欢相同事物的人在一起。」此外，人们与陌生人交谈时，常会假设对方的信念与态度与自己相同，这样才更容易打好关系。

服装、刺青、办公室用品、家里的小饰品、甚至保险桿贴纸，都可能成为交谈时的共同话题。此外， 说出自己喜欢哪一支足球队、过去服兵役的军种，或自己是哪个组织的会员，也能成为共通话题。具体而言，调查员可从以下三种方法找出共同点：

一、    同时期的经验：你可以聊聊共同的经验、兴趣、嗜好、工作或其他共同话题，帮助自己建立融洽关系。

调查员：「真巧，我最近也开始蒐集×××（约谈对象提到的东西），你有什么蒐藏吗？」

二、相同背景：例如毕业于同一间学校、当同一种兵，或是住在同一个地区，都有助于建立融洽关系。

1.调查员：「我当兵已经是1970年代中期的事了，跟你当兵时应该差很多吧？」
2.调查员：「我在你住的地方念过大学，不过那已经是20年前的事，那里现在变成怎样？」

三、设身处地：约谈过程中，当你可以对被讯问者的生活态度、参与的活动感同身受，但没有实际经历这样的生活类型、类似活动，我们将这样的情绪体验称为替代经验（vicarious experience）。若调查员发现，自己与被约谈者并没有什么共通点，就可利用替经验拉近关系。

比如，当约谈对象兴致勃勃的谈论某个话题，你可以表示自己也很有兴趣，借此培养融洽关系──即使你其实没兴趣，或根本不懂这个话题也一样。

调查员：「我一直很想在后院弄一个玫瑰花园，但我的花都种不起来。你的玫瑰都种得好漂亮，可以教我一点祕诀吗？」

模仿对方的姿势

关系融洽的两个人会模仿彼此姿势。若约谈对象交叉双臂或双脚，调查员也该有样学样；若约谈对象往前靠或往后退，调查员也该稍微前靠或后退。

交叉配合

交叉配合（Cross Matching）指的是模仿约谈对象的肢体动作，但姿势不一定要照做。如果对方唿吸急促、移动手臂或踏脚，调查员可以移动双手；如果对方有较大的动作或改变姿势，调查员可以移动头部，借此达到类似模仿的效果。

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FBI套话术，让他不知不觉说真话 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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