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本书特色

　　★这是一本专为不擅言词、想加强表达能力的人量身打造的交涉力宝典★

　　就算口拙嘴笨、胆小懦弱
　　一样可以纵横各大餐桌、会议桌、谈判桌……而且绝对不翻桌
　　本书将教你如何扮猪吃老虎，逆势操作成为交涉达人

　　人生随时随地都在交涉！
　　就算不会专业交涉技巧也无妨，只要能依照自己的个性，走出属于自己的交涉风格，
　　保证不管大大小小交涉场合，肯定能够无往不利、百战百胜

　　想要成功交涉就从转换思考模式开始
　　就算不提出意见主张，只要掌握询问式交涉术，
　　一问一答之间，就能顺利进行交涉！

　　日本人际沟通专家传授独门交涉密技

　　完全不需要任何专业交涉技巧
　　交涉时不必提出任何意见或论点
　　交涉铁定交涉失败的四种人---从负面例子得到警惕
　　询问式交涉术---交涉成功百分百的8大铁则

作者简介

小前俊哉

　　Miru Learning Media股份有限公司董事长。1961年出生于日本兵库县。毕业于岛根大学理学院物理系。曾于三菱电机Control Software股份有限公司从事以UNIX为主的软体开发环境研究。历经欧姆龙股份有限公司后，进入日本Wilson Learning（现为Wilson Learning Worldwide）担任顾问兼讲师，学习人材开发模式与讲师技能。而后陆续任职Alpine资讯系统股份有限公司、Alpine商业服务股份有限公司之后，于2001年底自行创业迄今。借由本身实际经验，透过不让自己/对方抓狂的交涉技巧，举办多场全新交涉沟通技巧与心态的座谈会、演讲，获得广大回响与共鸣。

　　◎ Miru Learning Media股份有限公司网站
　　www.mirulm.co.jp/

译者简介

张萍

　　高雄科技大学应用日语系、云林科技大学企研所毕业，日本特别研究生一年。目前任职于财团法人，从事对日国际业务，兼职翻译。译有：《图解半导体制造装置》、《图解不需算式的物理学》、《与食品添加物和平共处~这样吃最安心》、《图解太阳能应用技术》（以上世茂出版）。

PART 1「理论篇」

第1章　为何无法灵活运用「专业的交涉技巧」？
因为不知道何时要开始交涉
就算没有指示、命令，也应该完成整场交涉
交涉并非只是单纯的胜负

第2章　交涉为何会造成自我毁灭呢？
自我毁灭的四种类型
「总是怀抱着不满」的英雄类型
「总是只考虑地位」的权力类型
「基本上唯命是从」的弱鸡类型
将责任转嫁到个性上
过度要求完美
不知不觉想要教育对方
不像认为无能而努力
只要理论上对的就好了
尚未意识到交涉，就已经开始交涉了

第3章　使用「询问式交涉」就不会招致自我毁灭
学会「询问式交涉」
「询问式交涉」为何有效？
为何心理谘商人员总是「像鹦鹉学人说话」？
询问后会有什么变化？
首先要彰显理由
使用「询问式交涉」时必须注意的地方
即使没有主见，也能够交涉

PART2「实践篇」

第4章　「询问式交涉」的基础与交涉8大铁则 
「询问式交涉」成功的「1W3H」
○W互相了解！(共鸣)
○H不能偏离！(目的)
○H不要中计！(不论是对方或自己)
○H放下(情绪与个性)

实践1W3H

铁则1 从对方身上取得智慧
在交涉开始时先评估「对方为何会与你进行交涉？」
「该怎么办呢？」并不是可耻的问题
请教对方「有哪些提案？」
「是否遇到了什么状况？」---询问对方理由
若是因为资讯不足而感到困扰，请说「可否再多透露一些？」

铁则2 先观察对方，以便能更深入了解 
「有么特别重要的吗？」---观察对方的常识与价值观、
「希望有怎样的结论？」---可以当面询问
「哪种方法比较可行呢？」---与其观察个性，倒不如观察对方的言行举止
「有什么事情令你感到不舒服吗？」---观察对方的情绪
最幸运的是在提出「还有其他意见吗？」后就结束交涉

铁则3 确认结尾能够让对方满意 
「这样，您是不是能够满意？---确认对方的好处
「的确是如此吧？」---同理心的证据
确认「您是不是很急？」---立即与对方进行交涉

铁则4 明确了解自己所期望达成的目标
「就这样先试看看好吗？」---与其草率完成倒不如先确保利益
「目标只有这样而已吗？」---目标不只一个
「没有其他的办法了吗？」---自己真正要的目标为何？

铁则5说明易于理解的理由后，再提出意见吧！
「那里有我的好处吗？」---理由不得暧昧不清
「想要和能够理解自己的人对谈」---改变对象其实一点意义也没有
「这样一来，问题会扩大吗？」---胆小的人就算做不好也没关系
「我有三点需求」---将意见以条列的方式表达
「每个人都可能会失败」---不要在伤口上洒盐

铁则6 尊重对方的「坚持」
「这是不能退让的关键吗？」---确认彼此坚持的理由
「您了解这样的资讯吗？」---并不是要攻击，而是共享资讯
「我也是人呀！」---先放了自己
「对方可能并不了解」---有效使用资讯的方法

铁则7 自己做最后抉择
「我认为这是重点，但是……？」---以精准一决胜负
「是这样的吗？」---只有人类才可以选择情绪
「能和你谈判真是太棒了」---从哪里看出胜负？

铁则8 不忘诚实以对，进行一场「完美的交涉」吧！
「对方很有能耐！」─何谓交涉后的附加价值？
「虽然自己很差劲……」---就算平手也可以自满吗？
「最后可以再说一句吗？」---不把话说死的美学
「能遇到您真是开心」---把诚意挂嘴边
「还可以再和您对谈吗？」---提议没有期限的约定并不可怕
「谢谢」---为了下一次的交涉
「我学到了很多」---为了今后的自己

第5章　让交涉流程更加顺畅的10个重点
1.模拟---试着假想各式各样的场景
2.资讯---维持收集所有资讯
3.询问的诀窍---接受与询问的节奏
4.变化球---稍微扩大交涉幅度
5.失败---搞砸了……要正视这样的心情
6.佈局---输的时候更要设想下一步成长
7.成长---给自己鼓励吧
8.朋友---只有自己最了解自己
9.羞辱---加倍奉还的愚昧
10.反省---过于认真的你更需要

结语---当你认为已经学会「专业交涉技巧」时

第二章 交涉为何会造成自我毁灭呢？

因为「人类是感情的动物」，对于这样的行为表现，并不是一句「这样是不行的」就能改变的。所以请各位先了解自我毁灭型的人在进行交涉时，会有「积极自我毁灭型」以及「消极自我毁灭型」两种。

积极自我毁灭型的人，一开始虽然是在进行交涉，但是到后来往往容易演变成争吵、或是恐吓不顺他的意就不肯交涉、以高压言论的攻势驳倒对方，或是诉诸言语暴力。

消极自我毁灭型的人也是一样，一开始虽然是在进行交涉，但是却容易逐渐变得软弱、突然做出让步行为，或是没来由地同意对方的说法。

人们往往会在交涉时，一下子积极、一下子消极，然而与情绪拉扯的结果，往往就会走向自我毁灭的境地。

此外，如同依法判定是否有罪、分辨正邪善恶一般，也有一种自我毁灭型的人会借由交涉来判断事情的正确性。若无法顺利解决问题，他们通常会大吼说「我才是对的！」并且期望别人可以站在自己这一边，不过最后大多无法获取任何的利益。在公司工作时总是觉得不满的人，很容易一不小心就会在会议等场合中感到不悦，进而情绪激动地迁怒他人。这样的结果，大多相当悽惨。就算再怎么具有正义感、拥有多么好的价值观，仅在某些部分提出个人的主张，交涉也不会有所进展，接着你就会察觉到自己逐渐走向自我毁灭，甚至陷入自我嫌恶的状态……

如此一来，只会不断地累积压力。只会让人开始讨厌交涉、对人更不信任、陷入自我嫌恶的状态。交涉若是走入了自我毁灭的境地，绝对不是一件好事！

即使明知道不应该这样做，然而还是不小心陷入自我毁灭型交涉状态的人，可大致分为四种，而这四种类型又强烈地受到不同的情绪所左右。

①具有强烈正义感，不允许错误的「英雄类型」
②实际上相当胆小，但是会因为仗着权利与地位而表现出强势的「权力类型」
③权力与立场薄弱，容易说自己是被别人勉强的「弱鸡类型」
④不主动交涉，内心也完全不想进行交涉的「忽视类型」
「忽视类型」的人们只是表现得很沉默，但是往往很容易会用情绪化的方式进行沟通，而在不知不觉中就开始与人交涉，最后大多还是会往另外三种交涉类型靠近，下场同样是自我毁灭。

第四章 「询问式交涉」的基础与交涉8大铁则
在我们一一描述这8种铁则之前，先讨论一下最基本的「1W3H」吧！由于「1W3H」是「询问式交涉」的基础思维，因此基本上希望各位在进行交涉时，能够从头到尾都以「1W3H」为主，善加运用8大铁则，好好发挥交涉的技巧。当各位具备这些思维以后，将会进入前所未有的交涉境界，获得令人激赏的结果！

「询问式交涉」成功的「1W3H」
「1W3H」是希望各位能活用交涉8大铁则中的整体重要思维。从日文来看，わかりあえ！（Wa，互相了解）、はずすな！（Ha，不能偏离）、はまるな！（Ha，不要中计）、放っておけ！（Ho，放下）取其日文的第一个音缩写成为「WaHaHa、Ho」。先「哇哈哈」地笑出声音，然后「Ho」一声地放松。对于不擅长交涉的人来说，甚至可以把这个当成是转换心情相当重要的一种方式。

○W互相暸解！（共鸣）
○H不能偏离！（目的）
○H不要中计！（不论是对方或自己）
○H放下（个人情绪与个性）

当然，想要立刻就完美达成「1W3H」是相当困难的。请先牢记这些思维，对照稍后所叙述的8种铁则，再以个人特有的「询问」方式进行交涉吧！

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