让人不自觉说YES的交涉力 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 自我提升
• 高效沟通

本书特色

　　★这是一本专为不擅言词、想加强表达能力的人量身打造的交涉力宝典★

　　就算口拙嘴笨、胆小懦弱
　　一样可以纵横各大餐桌、会议桌、谈判桌……而且绝对不翻桌
　　本书将教你如何扮猪吃老虎，逆势操作成为交涉达人

　　人生随时随地都在交涉！
　　就算不会专业交涉技巧也无妨，只要能依照自己的个性，走出属于自己的交涉风格，
　　保证不管大大小小交涉场合，肯定能够无往不利、百战百胜

　　想要成功交涉就从转换思考模式开始
　　就算不提出意见主张，只要掌握询问式交涉术，
　　一问一答之间，就能顺利进行交涉！

　　日本人际沟通专家传授独门交涉密技

　　完全不需要任何专业交涉技巧
　　交涉时不必提出任何意见或论点
　　交涉铁定交涉失败的四种人---从负面例子得到警惕
　　询问式交涉术---交涉成功百分百的8大铁则

作者简介

小前俊哉

　　Miru Learning Media股份有限公司董事长。1961年出生于日本兵库县。毕业于岛根大学理学院物理系。曾于三菱电机Control Software股份有限公司从事以UNIX为主的软体开发环境研究。历经欧姆龙股份有限公司后，进入日本Wilson Learning（现为Wilson Learning Worldwide）担任顾问兼讲师，学习人材开发模式与讲师技能。而后陆续任职Alpine资讯系统股份有限公司、Alpine商业服务股份有限公司之后，于2001年底自行创业迄今。借由本身实际经验，透过不让自己/对方抓狂的交涉技巧，举办多场全新交涉沟通技巧与心态的座谈会、演讲，获得广大回响与共鸣。

　　◎ Miru Learning Media股份有限公司网站
　　www.mirulm.co.jp/

译者简介

张萍

　　高雄科技大学应用日语系、云林科技大学企研所毕业，日本特别研究生一年。目前任职于财团法人，从事对日国际业务，兼职翻译。译有：《图解半导体制造装置》、《图解不需算式的物理学》、《与食品添加物和平共处~这样吃最安心》、《图解太阳能应用技术》（以上世茂出版）。

影响力的艺术：探寻人际互动中的微妙平衡与高效沟通 作者：[此处填写作者姓名] 出版社：[此处填写出版社名称] 出版时间：[此处填写出版时间] 定价：[此处填写定价] --- 内容简介 在这个信息爆炸、人际连接日益复杂的时代，我们无时无刻不处于一场无形的“谈判”之中。无论是家庭决策、职场合作、商业往来，还是日常的朋友聚会，有效的沟通和适度的影响力，是推动事情顺利进行、达成共赢结果的关键。然而，“影响力”并非意味着霸道或操纵，而是一种深谙人性、理解需求的艺术。 《影响力的艺术：探寻人际互动中的微妙平衡与高效沟通》一书，并非聚焦于单一的交涉技巧或诡辩术，而是深入剖析了人类决策背后的深层心理机制、信任构建的基石，以及在不同情境下实现顺畅沟通的哲学框架。全书以扎实的心理学研究为基础，辅以大量来自不同文化背景和专业领域的真实案例，为读者提供了一套全面、系统且极具实操性的影响力构建指南。 本书的核心理念在于：真正的强大，源于理解而非强迫。 只有当我们能站在对方的角度思考问题，洞察其潜在的动机、恐惧与渴望时，我们的提议才能真正触动人心，引发积极的回应。 第一部分：深度洞察——理解影响力的心理学基石 本部分致力于拆解影响力的底层逻辑。作者首先强调了“先同理，后影响”的原则。我们常常急于表达自己的观点，却忽略了听者是否真正准备好接收。 1. 需求的层次与驱动力： 深入探讨马斯洛需求层次理论在现代职场和生活中的变奏。影响力的产生，往往在于将你的提议与对方尚未被满足的核心需求（安全感、归属感、尊重或自我实现）精准对接。我们不仅要问“我想要什么”，更要追问“对方真正需要什么”。 2. 认知失调与一致性偏见： 书中详细阐述了个体如何为了维持内部认知的一致性而做出决策。如何通过巧妙引导，帮助对方在自身已有的价值观和行为之间找到连接点，从而自然而然地倾向于接受你的建议，而非感到被强迫。 3. 情感的权重： 科学研究表明，决策往往是情感驱动的，理性只是为其进行辩护。本章节聚焦于如何通过故事叙述、视觉化表达和共鸣建立，激活听者的积极情感，为理性接受铺平道路。如何识别并有效管理互动中的负面情绪（如防御、抵触），将其转化为建设性的反馈。 第二部分：构建信任的桥梁——长期影响力的稳固基础 短期内的说服或许可以通过技巧达成，但持久的影响力，必然建立在坚不可摧的信任之上。本部分提供了在复杂关系中建立和维护信任的实用路径。 1. 诚信与透明度的力量： 探讨“可信度”的三大支柱：专业性、真诚度和可靠性。如何通过公开承认局限性（而非掩盖弱点）来反而增强专业形象；如何通过前后一致的行动来证明你的可靠性。 2. 互惠原则的有效运用： 互惠，是社会交往中最强大的非语言规则之一。然而，有效的给予并非简单的“以物易物”，而是关于“恰当的时机”和“有价值的礼物”。本书指导读者如何提供超出预期的帮助或信息，从而在未来建立起“道义上的债权”，使对方更愿意在关键时刻伸出援手。 3. 倾听的艺术与积极反馈： 倾听被重新定义为一种主动的、具有影响力的行为。我们不仅要听见对方说了什么，更要“听见”他们没有说出口的担忧和期望。通过使用反射式倾听和非评判性的反馈，使对方感受到被充分理解，这是卸下心防的第一步。 第三部分：情境化沟通——适应变化的互动场景 影响力不是一套固定的公式，而是根据环境、对象和目标动态调整的策略。本部分侧重于应对不同场景下的具体挑战。 1. 跨文化交流中的敏感性： 在全球化的背景下，理解不同文化对权威、时间、直接沟通的偏好至关重要。如何避免因文化误解而错失关键的合作机会，构建包容性的沟通框架。 2. 面对阻力与异议的处理： 异议的出现并非终点，而是深入了解对方看法的机会。本书提供了一套“三明治反馈法”的进阶版本，教导读者如何将异议视为信息输入，通过提问而非陈述来软化对方的立场，将“不”转化为“如果……我们可以”。 3. 决策的引导而非强推： 在领导力情境中，如何激发团队的内在驱动力，使他们“自愿地”采纳最佳方案。这涉及到赋予决策权、清晰的角色界定以及庆祝过程中的小胜利，从而将影响力内化为团队的共同责任感。 --- 本书的独特价值 《影响力的艺术》的价值，在于它拒绝了任何短视的、略带功利的“套路”。它提供的是一种高阶的、以人为本的沟通哲学。它教导读者如何成为一个更具洞察力、更值得信赖的沟通者，从而在任何需要合作与共识的场合中，自然而然地引导积极的结果。 本书适合所有希望提升人际效能、优化团队协作、改善个人关系，并渴望在专业领域中展现出更高层次领导力的读者。它将帮助你理解，最有力的影响，往往来自于最真诚的理解与最恰当的引导。读完此书，你将不再仅仅是一个信息接收者或传递者，而是一个能够架构积极互动的场域的设计师。

PART 1「理论篇」

第1章　为何无法灵活运用「专业的交涉技巧」？
因为不知道何时要开始交涉
就算没有指示、命令，也应该完成整场交涉
交涉并非只是单纯的胜负

第2章　交涉为何会造成自我毁灭呢？
自我毁灭的四种类型
「总是怀抱着不满」的英雄类型
「总是只考虑地位」的权力类型
「基本上唯命是从」的弱鸡类型
将责任转嫁到个性上
过度要求完美
不知不觉想要教育对方
不像认为无能而努力
只要理论上对的就好了
尚未意识到交涉，就已经开始交涉了

第3章　使用「询问式交涉」就不会招致自我毁灭
学会「询问式交涉」
「询问式交涉」为何有效？
为何心理谘商人员总是「像鹦鹉学人说话」？
询问后会有什么变化？
首先要彰显理由
使用「询问式交涉」时必须注意的地方
即使没有主见，也能够交涉

PART2「实践篇」

第4章　「询问式交涉」的基础与交涉8大铁则 
「询问式交涉」成功的「1W3H」
○W互相了解！(共鸣)
○H不能偏离！(目的)
○H不要中计！(不论是对方或自己)
○H放下(情绪与个性)

实践1W3H

铁则1 从对方身上取得智慧
在交涉开始时先评估「对方为何会与你进行交涉？」
「该怎么办呢？」并不是可耻的问题
请教对方「有哪些提案？」
「是否遇到了什么状况？」---询问对方理由
若是因为资讯不足而感到困扰，请说「可否再多透露一些？」

铁则2 先观察对方，以便能更深入了解 
「有么特别重要的吗？」---观察对方的常识与价值观、
「希望有怎样的结论？」---可以当面询问
「哪种方法比较可行呢？」---与其观察个性，倒不如观察对方的言行举止
「有什么事情令你感到不舒服吗？」---观察对方的情绪
最幸运的是在提出「还有其他意见吗？」后就结束交涉

铁则3 确认结尾能够让对方满意 
「这样，您是不是能够满意？---确认对方的好处
「的确是如此吧？」---同理心的证据
确认「您是不是很急？」---立即与对方进行交涉

铁则4 明确了解自己所期望达成的目标
「就这样先试看看好吗？」---与其草率完成倒不如先确保利益
「目标只有这样而已吗？」---目标不只一个
「没有其他的办法了吗？」---自己真正要的目标为何？

铁则5说明易于理解的理由后，再提出意见吧！
「那里有我的好处吗？」---理由不得暧昧不清
「想要和能够理解自己的人对谈」---改变对象其实一点意义也没有
「这样一来，问题会扩大吗？」---胆小的人就算做不好也没关系
「我有三点需求」---将意见以条列的方式表达
「每个人都可能会失败」---不要在伤口上洒盐

铁则6 尊重对方的「坚持」
「这是不能退让的关键吗？」---确认彼此坚持的理由
「您了解这样的资讯吗？」---并不是要攻击，而是共享资讯
「我也是人呀！」---先放了自己
「对方可能并不了解」---有效使用资讯的方法

铁则7 自己做最后抉择
「我认为这是重点，但是……？」---以精准一决胜负
「是这样的吗？」---只有人类才可以选择情绪
「能和你谈判真是太棒了」---从哪里看出胜负？

铁则8 不忘诚实以对，进行一场「完美的交涉」吧！
「对方很有能耐！」─何谓交涉后的附加价值？
「虽然自己很差劲……」---就算平手也可以自满吗？
「最后可以再说一句吗？」---不把话说死的美学
「能遇到您真是开心」---把诚意挂嘴边
「还可以再和您对谈吗？」---提议没有期限的约定并不可怕
「谢谢」---为了下一次的交涉
「我学到了很多」---为了今后的自己

第5章　让交涉流程更加顺畅的10个重点
1.模拟---试着假想各式各样的场景
2.资讯---维持收集所有资讯
3.询问的诀窍---接受与询问的节奏
4.变化球---稍微扩大交涉幅度
5.失败---搞砸了……要正视这样的心情
6.佈局---输的时候更要设想下一步成长
7.成长---给自己鼓励吧
8.朋友---只有自己最了解自己
9.羞辱---加倍奉还的愚昧
10.反省---过于认真的你更需要

结语---当你认为已经学会「专业交涉技巧」时

前言

　　目前市面上有许多研习会与书籍专门介绍可以运用于商业方面的交涉技巧。内容大多在阐述如何让交涉对象说出「YES」，以及如何充分表达本身想法与主见的方法。然而，这些作者的背景几乎都是律师、专业谘询顾问等，都是看过大风大浪、历经无数次状况相当棘手的交涉高手。

　　我自己也曾经埋首钻研这样的交涉技巧，从中吸收一些绝妙的观念，习得精湛的交涉技巧。目前则透过研习的方式传授这些交涉技巧，以嘉惠更多朋友。

　　我仍然持续深入研究沟通以及商业方面的交涉技巧，虽然会透过研习会传授一己之所得与所学，但是当我反问自己是否真的能够灵活运用这些「专业交涉技巧」时，眼前浮现一幕幕过去发生的种种真实画面，简直只能用滑稽与凄惨来形容。

　　如同有的人不擅长与人说话、沉不住气、或是毫无主见、有些人容易嫌气自己的缺点一般，不会与人交际的人似乎也不少呢！过去的我也曾自我设限，认为「只要能谈下去就好了吧！」，试图以强势的语言动作掩饰原本毫无自信的心情，因而变成一个只会用虚张声势、假装自己很完美、很有道理的差劲方式与人沟通。

　　当时有好长一段时间，我都会想说不要跟对方讲话就好。也因此，我在不考虑对方心情的情况下，进行了相当不顺畅的沟通与交涉。更因为自己缺乏思考力、不懂恰当的言行举止与良好的自我管理，还因此担心到得了忧郁症，在挫折与自暴自弃中，我根本没办法进行良好的沟通，反而造成了更多人的困扰。

　　可惜的是，当时的我尚未有能力活用所谓的专业交涉技巧。

　　我想应该有些与我有相同状况的人往往因为过于严肃、总是愁眉不展，并且沉溺在后悔当中走不出来。

　　每当我看到这些处于弱势的人们，总会想说专业的交涉技巧对他们来说是否过于刺眼？还是流于耍帅？或者根本就被当作是另一个世界的话题？

　　于是我体认到无法活用交涉技巧的理由之一，或许就是无法感受使用专业交涉技巧所能够带来的好处。一般来说，交涉技巧再怎么厉害，也并不一定会使你的薪水增加。搞不好连一句口头称赞都得不到。在这样的情况下，人们当然不会认真地去做一些没有好处的事情！

　　不过，希望各位首先要了解一点：即使在不知如何是好的状态下，我们每天仍然会面对许多需要交涉的事情。

　　请各位仔细思考看看，人生在世其实无法完全脱离交涉的状况。因此，希望各位能够将交涉视为日常沟通的一环。即使没有他人的赞美、即便薪水不会成长，仍然希望各位能够了解，透过交涉沟通的技巧确实可以让我们即刻减轻压力、也能让在工作与生活上得到满足。

　　因此，就算不使用专业的交涉技巧，也想要办法做些什么才行……我想这就是本书存在的目的。

　　我想替那些跟过去的我一样，无法实践、活用「专业交涉技巧」的人，编着一本属于每个人自我风格的交涉技巧。当然也包含基础的沟通部分。不过，本书的重点不在于「交涉技巧」，而是期望读者「可以确实使用」本书中的内容。

　　本书分为PART 1「理论篇」以及PART 2「实践篇」。在「理论篇」中，我个人的亲身经验与一些范例会交错出现，主要是希望能整理出「自我毁灭式」与「询问式」的交涉方式为何会对交涉的状况有所助益。在「实践篇」中，本书汇整了交涉时究竟要使用怎样的语气说法，以及表达想法、情绪等较为适当的方式，并倾我毕生所学，整理出8个具体的「交涉铁则」。

　　事实上，过去那个「交涉技巧差劲」、「以自我毁灭方式进行交涉」的我，在不断历经错误尝试后发现「既然如此，总要想个办法继续交涉下去才行啊！」，因此我因此书中介绍的方法都是以此为前提，尽力蒐罗的一时之选。

　　若是各位认为「自己无法交涉」、「不管什么样的交涉场合都应付不来」或是「在交涉前就想放弃」、「感受不到交涉的好处」时，请务必要试试本书所提供的方法！

第二章 交涉为何会造成自我毁灭呢？

因为「人类是感情的动物」，对于这样的行为表现，并不是一句「这样是不行的」就能改变的。所以请各位先了解自我毁灭型的人在进行交涉时，会有「积极自我毁灭型」以及「消极自我毁灭型」两种。

积极自我毁灭型的人，一开始虽然是在进行交涉，但是到后来往往容易演变成争吵、或是恐吓不顺他的意就不肯交涉、以高压言论的攻势驳倒对方，或是诉诸言语暴力。

消极自我毁灭型的人也是一样，一开始虽然是在进行交涉，但是却容易逐渐变得软弱、突然做出让步行为，或是没来由地同意对方的说法。

人们往往会在交涉时，一下子积极、一下子消极，然而与情绪拉扯的结果，往往就会走向自我毁灭的境地。

此外，如同依法判定是否有罪、分辨正邪善恶一般，也有一种自我毁灭型的人会借由交涉来判断事情的正确性。若无法顺利解决问题，他们通常会大吼说「我才是对的！」并且期望别人可以站在自己这一边，不过最后大多无法获取任何的利益。在公司工作时总是觉得不满的人，很容易一不小心就会在会议等场合中感到不悦，进而情绪激动地迁怒他人。这样的结果，大多相当悽惨。就算再怎么具有正义感、拥有多么好的价值观，仅在某些部分提出个人的主张，交涉也不会有所进展，接着你就会察觉到自己逐渐走向自我毁灭，甚至陷入自我嫌恶的状态……

如此一来，只会不断地累积压力。只会让人开始讨厌交涉、对人更不信任、陷入自我嫌恶的状态。交涉若是走入了自我毁灭的境地，绝对不是一件好事！

即使明知道不应该这样做，然而还是不小心陷入自我毁灭型交涉状态的人，可大致分为四种，而这四种类型又强烈地受到不同的情绪所左右。

①具有强烈正义感，不允许错误的「英雄类型」
②实际上相当胆小，但是会因为仗着权利与地位而表现出强势的「权力类型」
③权力与立场薄弱，容易说自己是被别人勉强的「弱鸡类型」
④不主动交涉，内心也完全不想进行交涉的「忽视类型」
「忽视类型」的人们只是表现得很沉默，但是往往很容易会用情绪化的方式进行沟通，而在不知不觉中就开始与人交涉，最后大多还是会往另外三种交涉类型靠近，下场同样是自我毁灭。

第四章 「询问式交涉」的基础与交涉8大铁则
在我们一一描述这8种铁则之前，先讨论一下最基本的「1W3H」吧！由于「1W3H」是「询问式交涉」的基础思维，因此基本上希望各位在进行交涉时，能够从头到尾都以「1W3H」为主，善加运用8大铁则，好好发挥交涉的技巧。当各位具备这些思维以后，将会进入前所未有的交涉境界，获得令人激赏的结果！

「询问式交涉」成功的「1W3H」
「1W3H」是希望各位能活用交涉8大铁则中的整体重要思维。从日文来看，わかりあえ！（Wa，互相了解）、はずすな！（Ha，不能偏离）、はまるな！（Ha，不要中计）、放っておけ！（Ho，放下）取其日文的第一个音缩写成为「WaHaHa、Ho」。先「哇哈哈」地笑出声音，然后「Ho」一声地放松。对于不擅长交涉的人来说，甚至可以把这个当成是转换心情相当重要的一种方式。

○W互相暸解！（共鸣）
○H不能偏离！（目的）
○H不要中计！（不论是对方或自己）
○H放下（个人情绪与个性）

当然，想要立刻就完美达成「1W3H」是相当困难的。请先牢记这些思维，对照稍后所叙述的8种铁则，再以个人特有的「询问」方式进行交涉吧！

评分☆☆☆☆☆

“让人不自觉说YES的交涉力”，这个书名真的太有吸引力了。我一直对那些能够轻易获得别人认可的人感到非常好奇，他们身上似乎有一种看不见的魅力，总能让别人心甘情愿地接受他们的观点。我一直想知道，这种能力究竟是如何培养的？这本书的出现，给了我一个绝佳的机会去探究其中的奥秘。我猜测，这本书不会只关注表面的沟通技巧，而是会深入探讨人际交往的本质，以及如何建立一种让对方感到舒适和信任的沟通模式。我非常期待书中能够分享一些能够帮助我理解他人心理的理论，或者是一些能够让我更容易与人建立连接的方法。也许，它会教我如何识别他人的需求和动机，以及如何用一种既真诚又有效的方式来回应，最终促成积极的结果。我希望这本书能够给我带来一种全新的视角，让我明白，真正的交涉力并非是强制，而是一种智慧的引导，一种能够让双方都感到满意的协商过程，从而让“YES”自然而然地出现，而不是生硬地被挤压出来。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题直接戳中了现代人在社交和职场中的痛点。我们都渴望被理解，渴望被支持，但现实往往是复杂的，充满了博弈和妥协。我一直在寻找一本能够帮助我提升“说服力”的书，但很多市面上的书籍都流于表面，或者过于强调强势的技巧，反而容易引起反感。而“让人不自觉说YES”这个说法，更侧重于一种温和而有效的引导，这让我觉得这本书的切入点非常独特，也更符合我个人的沟通理念。我非常好奇作者是如何定义“交涉力”的，是单纯的销售技巧，还是更广泛的人际交往能力？我猜测书中可能会包含大量的案例分析，通过真实的场景，让我们看到那些“YES”是如何被巧妙地促成的。或许，它会教我们如何识别对方的“钩子”，然后以一种更具建设性的方式来回应，最终将潜在的冲突转化为合作的机会。我也希望能从中学习到如何建立信任，因为我相信，任何有效的说服都建立在信任的基础上。这本书的出现，无疑是给那些在沟通中感到困惑的人们带来了一线希望，我迫不及待地想知道，它究竟藏着怎样的乾坤。

评分☆☆☆☆☆

看到这本书的名字，我脑海里立刻浮现出许多工作中的场景：向上级争取资源，与客户签订合同，甚至在家庭生活中协调意见。总觉得，如果我们能掌握一些更高级的交涉技巧，很多事情都会变得简单很多。我一直在思考，那种“让人不自觉说YES”的能力，究竟是天赋，还是可以通过学习获得的？这本书似乎就是给出了肯定的答案。我猜想，书中会涉及一些心理学原理，比如人们为什么会对某些话语或提议产生天然的认同感，又或者是什么样的沟通方式能绕过对方的防御机制。我特别期待能够学习到如何在不引起对方反感的前提下，有效地表达自己的需求，并引导对方看到合作的益处。它或许会提供一套循序渐进的训练方法，让我们从模仿开始，逐渐内化成自己的能力。我希望这本书能让我明白，交涉力并非是操控，而是一种理解与连接，是一种在尊重对方意愿的基础上，共同寻找最佳解决方案的能力。如果它能让我每次的沟通都少一些拉锯，多一些共赢，那绝对是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书封面设计挺有意思的，那种淡淡的暖色调，配合上“让人不自觉说YES”这句话，一下子就抓住了我的眼球。我一直在思考，为什么有些人总是能轻易获得别人的认同，而有些人即使说得口干舌燥，也难以让人动心？工作上需要频繁与人沟通，生活中也免不了各种协商，这本书仿佛给了我一个隐秘的窗口，窥探那些能让对话顺畅、合作愉快的秘密。我猜想，它不会只是教你几句套话，而是会深入剖析人性的需求和心理，教你如何理解对方的真实意图，以及如何用一种巧妙而不被察觉的方式，引导对方做出积极的回应。我期待着它能提供一些切实可行的方法，比如在面对拒绝时如何调整策略，或者如何通过提问来发现对方真正的顾虑，最终达成双赢的局面。它可能还会涉及一些非语言沟通的技巧，因为我知道，有时候一个眼神，一个肢体语言，比千言万语都更有力量。我希望这本书能成为我提升个人影响力的垫脚石，让我不再在沟通中感到被动和无力，而是能主动地、有策略地与人互动，让每一次交流都充满可能性。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，自己的沟通方式有时会显得有些生硬，不太懂得如何圆滑地处理一些棘手的问题。尤其是当需要说服别人，或者在观点不一致的时候，我常常会陷入僵局，感觉自己说的话别人听不进去，或者即使听进去了，也并不认同。这本书的标题“让人不自觉说YES的交涉力”简直像为我量身定做的。我非常好奇，这本书会从哪些角度来讲解“交涉力”？是关于肢体语言的运用，还是关于话术的设计，又或者更深层次的心理洞察？我非常希望它能提供一些具体的、可操作的技巧，让我能够在实际运用中立刻看到效果。也许，书中会讲解一些经典的交涉案例，让我们通过分析这些案例，来学习别人是如何一步步引导对方达成共识的。我期待这本书能够帮助我打破沟通中的瓶颈，让我能够更加自信、更有技巧地与人交流，最终能够有效地影响他人，让更多的事情朝着积极的方向发展，达成我所期望的结果，而不是仅仅停留在原地徘徊。