我如何在云端创业：Salesforces.com贝尼奥夫云端创业书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Marc Benioff、Carlye Adler

　　贝尼奥夫，Salesforce.com董事长兼CEO，
　　十年前一个突破性想法——把商用软体带上云端销售，开启了云端运算产业新时代；
　　如今，Salesforce.com已是市值500亿美元、全球成长最快速的软体公司之一。

　　在本书里，贝尼奥夫细说从头，
　　如何把一个创新想法，变成具体的云端事业，并且持续经营壮大；
　　这是最真实的云端企业故事，也是最具参考性的云端创业书。
　　贝尼奥夫，Salesforce.com董事长兼CEO，

　　十年前一个突破性想法——把商用软体带上云端销售，开启了云端运算产业新时代；
　　如今，Salesforce.com已是市值500亿美元、全球成长最快速的软体公司之一。
　　在本书里，贝尼奥夫细说从头，
　　如何把一个创新想法，变成具体的云端事业，并且持续经营壮大；
　　这是最真实的云端企业故事，也是最具参考性的云端创业书。

　　卢铭仁　天新资讯董事长
　　卢谕纬　《数位时代》编辑总监  专文推荐

　　Salesforce.com创办人、董事长暨执行长马克．贝尼奥夫首度发言，畅谈自己与工作团队如何创造以及运用为这个巨变时代量身订作的新事业、新技术以及公益模式。贝尼奥夫的故事谈到，salesforce.com不但在二○○一年的网路泡沫中倖存下来，还继续自许为云端运算革命的领导者。他的故事将有助于企业领导者与创业家坚持到底、做更多的创新，并且在任何经济环境中都能成长得更快速。

　　《我如何在云端创业》一书中，贝尼奥夫分享了他用于激励员工、把顾客转换为协助推广者，对于伙伴生态系统的运用，以及让公司充满创新心态的策略。他揭露了salesforce.com如何率先提出简单的概念（企业应用程式做为一种服务，并且透过网路提供），结果改变了企业运用软体程式的方式，也改变了软体产业的运作模式。

　　有了马克．贝尼奥夫来自salesforce.com经验的坦率、跳脱传统的建议，任何企业都能逆流而行、迅速改变游戏规则，同时学会如何实现持久的成功。

作者简介

马克．贝尼奥夫（Marc Benioff）

　　于一九九九年创办salesforce.com，现为该公司董事长暨执行长。在贝尼奥夫的主导下，salesforce.com从纯粹的突破性想法，成长为一家股票公开上市的企业，企业云端运算的市场与技术领导者。由于该公司革命性的做法，salesforce.com获颁《华尔街日报》的技术创新奖，跻身美国《商业周刊》的百大创新企业之林，《连线杂志》最具创新力四十大企业第七名，在过去两年获选为《富比士杂志》前十大破坏性创新者。贝尼奥夫曾因先驱性的创新获颁多种奖项，包括二○○七年的恩扬年度企业家以及SDForum的远见奖，并于《eWeek杂志》的IT调查中跻身百大最有影响力人士，VNU商业出版公司的「十大杰出IT执行长」。贝尼奥夫曾获前美国总统小布希指派，在二○○三至二○○五年间担任总统资讯科技谘询委员会的共同主席，监督医疗资讯科技、网路安全，以及运算科学等重要报告的出版事宜。

　　二○○○年，贝尼奥夫成立了目前已达数百万美元规模的全球组织salesforce.com基金会，并且制定「1-1-1模型」，也就是「贡献百分之一的利润、百分之一的股份，以及百分之一的员工时间，回馈给它所服务的社群」。全球经济论坛提名贝尼奥夫为青年全球领导人之一，二○○七年企业公益促进委员会也颁发了贝尼奥夫梦寐以求的企业公益卓越奖。Salesforce.com曾获《企业道德杂志》票选为全球最有道德企业，《财星杂志》票选为最适于工作的企业。二○○八年，贝尼奥夫获颁《企业责任杂志》的年度执行长奖。

　　贝尼奥夫也是《改变世界的商业》与《慈悲的资本主义》二书的作者。创办salesforce.com之前，贝尼奥夫在甲骨文公司服务了十三年。十五岁时，他创办了第一家公司「自由软体」。贝尼奥夫现居美国旧金山。

卡莉．阿德勒（Carlye Adler）

　　是一位屡屡获奖肯定的记者，她的文章出现于美国《商业週刊》《Conde Nast Portfolio》《快速企业》《财星杂志》《时代周刊》《连线杂志》，以及其他许多刊物上。她与salesforce.com执行长马克．贝尼奥夫合着有《改变世界的商业：策略性企业公益的二十位杰出领导者》一书。阿德勒未满三十岁时就二度获得《新闻暨财经报导》集团提名为最有影响力的商业记者。阿德勒所写关于高价投资于甜甜圈连锁店Krispy Kreme的报导，收录在二○○三年版的《年度最佳商业故事》。现居美国纽约市。

译者简介

江裕真

　　辅大管研所、中央资管系毕。译有大前研一《M型社会》、《旅行与人生的奥义》、《新．企业参谋》、《日本一番的祕密：大金工业逆转胜之井上传奇》（获颁2010年金书奖）以及《再贵也能卖到翻》（获颁2009年金书奖）等商管书；米泽穗信《算计》，石田衣良《非正规反抗：池袋西口公园8》、《G少年冬战争：池袋西口公园7》、《灰色的彼得潘：池袋西口公园6》、《波上的魔术师》、《拇指的恋人》，秦建日子《推理小说》、《不公平的月》，黑武洋《肃清之门》等小说；以及《瞄准御宅族》、《日本创意．萌经济》、《大脑动不动就找借口》等其他作品。最近很着迷于「可爱」的「河童」。

推荐序1  梦想是由人创造出来的∕天新资讯董事长卢铭仁
推荐序2  挑战云端，挑战自我∕《数位时代》编辑总监卢谕纬
推荐序3  这是你的时代∕戴尔电脑董事长麦克．戴尔
作者序  让世界变得更美好

PART 1｜新创公司教战守则
将纯粹的想法转换为高成长企业

PART2｜行销教战守则
摒除杂音

PART3｜活动教战守则
建立口碑、推动事业

PART 4｜销售教战守则
激发客户活力，加入你的业务大军

PART 5｜技术教战守则
开发使用者喜爱的产品

PART 6｜公益教战守则
让公司不只是追求利润

PART 7｜国际化教战守则
针对新市场推出产品，导入模式

PART 8｜财务教战守则
集资、创造报酬，又不必出卖灵魂

PART 9｜领导力教战守则
组织成功的关键

推荐序1
 
梦想是由人创造出来的∕天新资讯董事长　卢铭仁

　　很少有一本非小说类的书籍，能让我把它一口气看完，本书却让我有欲罢不能的感觉。

　　我在资讯服务事业超过30年，深知Salesforce.com要成功的困难。我一直对Salesforce.com的崛起好奇，也听了贝尼奥夫几场的演说，仍然无法回答众多创业及成长的问题。直到被此书流畅地带入整个过程；从贝尼奥夫创业的心路过程，目标的拟订，面对的困难及因应的方法才深深地体会到，梦想是由人创造出来的。

　　天新公司在1996年成为Salesforce.com在台湾的事业伙伴。5年来透过业务的互动，人员的交流，Salesforce.com整体表现的确堪称「最具竞争力公司」。

　　本书的教战守则涵盖创业、公司的定位、品牌的提昇、业务及销售、成长及公司文化的塑造，值得每位商场人士细读及深思。                    

推荐序2

挑战云端，挑战自我∕《数位时代》编辑总监　卢谕纬

　　科技始终来自人性。这句大家耳熟能详的经典广告词，其实也是许多问题的解答，不管你是要投入云端浪潮、投身创业行列，甚至，我个人做为一个从事科技财经报导超过十年的媒体工作者，也是这些年面对科技产业任何变动时，越来越清晰明白的观察角度。

　　坦白说，在我刚开始报导科技产业的前几年，总是努力地追逐并搞清楚那些最新、最炫的技术名词，但随着阅历的增加，对于新技术，我还是关心，但我更想知道，推动科技创新的那一群人，他们心里到底想着些什么？又或者，在他们把新科技变成一门生意的时候，怎么样去说服这个世界跟着他们往前进？

　　本书的作者贝奥尼夫，也是目前最具代表性的云端企业saleforce.com创办人，就相当坦率地分享他的创业历程：「我的愿景是要让软体更易于购买、易于使用，也更大众，不会有安装、维护以及经常升级的复杂状况。」

　　人类因梦想而伟大。贝奥尼夫在一趟印度探索之旅后，投入创业之路，他颠覆过去高价客制化企业软体的型态，透过网路的连结──现在则称为云端运算，全新的技术及订阅的销售模式，创造出目前市值超过500亿美元规模的云端运算公司，并促成了超过五百亿美元规模的新产业。

　　书中没有好莱坞电影般的戏剧性情节，也没有大力鼓吹云端的大未来，但对于有志创业的人来说，却是相当具有参考价值：如何找到资金，如何说服创业伙伴，如何说服客户，如何运作股票上市，甚至，如何打击你的敌人。

　　几个印象深刻的情节是，当作者决定要离开甲骨文去创业时，不但让甲骨文创办人兼执行长艾利森掏钱投资他的新公司，甚至愿意让贝奥尼夫从甲骨文中挑选三个人跟他一起去创业！另外，贝奥尼夫大胆採用「禁止软体」的诉求定位，并在对手西贝尔举办使用者群体座谈会活动时，花钱请人在门外举着「禁止软体」的牌子的公关策略，「这是我从孙子的《孙子兵法》中学到的另一招，在书中孙子建议，『出其所必趋，趋其所不意！』」他得意地在书中这样说道。

　　这种带着创意又具争议的做法，不得不让人觉得，贝奥尼夫果然是个有guts的创业家伙！特别是做为一个记者，当我看到他写着：「毕竟记者们喜欢讲那种有主角又有反派角色的故事。」他说，记者就是作家，要讲故事给他们听，因此，在他们推广这个云端企业服务的全新概念过程中，绝大部分都在确保公司永远都能和时事扯上关系。真是明明白白我们的心啊！我只能说，贝奥尼夫今日的成功，不单单是他很早就抓住了未来的云端趋势，更重要的提醒是，创业不只是技术层面的竞争，更是人性层面的斗智。

　　不仅是跟敌人斗智、记者斗智，对创业者而言，跟所谓的金主斗智，也是相当不容易的挑战。saleforce.com的模式现在看来理所当然，而且潜力无穷，但在一开始，就算贝奥尼夫在业界有着相当的资历，又是甲骨文公司的重要高层，在创立之初一样四处碰壁，靠着不断向朋友们沟通他的热情与梦想，才顺利地渡过难关；此外，他也分享了如何建立公司的财务模型，打造一流的财务团队，这部份，特别想推荐给有意创业的朋友去思考，就我这些年来的观察，台湾许多创业团队一样有着优秀的技术能力及极高的热情，但对于财务这块，却是相当陌生，以致于很多好的想法，没办法形成更大的影响力量。看看贝奥尼夫的做法，相信会带来一些启发。

　　「把自己从无到有创造出来的东西卖出去，是极其美好的一件事。」一起跟贝奥尼夫体验这样的美好吧！

推荐序3

这是你的时代！∕戴尔电脑董事长麦克．戴尔

　　二○○一年，正当先前那次经济海啸正烈之时，马克．贝尼奥夫忧心忡忡地前来找我。网路企业一夕间蒸发，而salesforce.com这家当时成立了两年、客户有极大比例是网路企业的公司，正面对着艰难的处境。「我很担心我们公司的未来，」马克说道，「我们无法取得创投资金。我很怕公司无法生存下去。」

　　那是一段不安定的时期，但我那时和现在一样清楚知道，经济的动盪未必是科技企业走入不幸的预兆。至少对于那些创新的科技企业而言，并非如此。技术并不会去分辨经济目前是衰退还是萧条；它总是会持续下去。正如同有远见者都知道的，混乱中也存在着机会。我向马克担保，salesforce.com将可继续经营下去。「这是你的时代，」我说，「你做得到。」

　　我之所以看好salesforce.com与马克，并不是因为我手中有水晶球（虽然有了它会很方便），而是因为软体产业有变革的需要，也有一群正在成熟到可以接受salesforce.com「终结软体」革命的观众存在。在我创办戴尔时，也曾看到过类似的「能否负担」与「能否取得」的议题袭击硬体业。

　　电脑长久以来一直是我个人的热情所在；在我成长的过程中，这些机器令我目眩神迷，但我对于该产业的无效率性也大感震惊：消费者得从经销商那儿购买电脑，经销商从通路商或制造商那里进货。这样的体系不但使得电脑的成本四倍于其内部零组件的价值，也花费太久的时间，以致于在客户取得电脑时，它们已经过时。「直接由源头购买」在产业中是一种史无前例的构想，却合乎我们的常识认知──即便对大学生而言都是。将简单的新想法付诸实行、挑战传统的做法，一向是戴尔的基础──也是敝公司获得庞大报酬的最大原因。

　　Salesforce.com希望能为软体产业解决类似的无效性问题。企业软体贵得夸张，建置也很麻烦，到头来还不是很好用。这是企业客户开始有所期盼的问题点所在（忘掉那些规模较小的客户吧；他们甚至负担不起）。马克把网路当成提供企业软体的平台，改变了这样的现实，也降低了长久伴随着「用户端∕伺服器」模式而来的风险与成本。Salesforce.com把服务提供给大众，并且周到而有创意地与所有客户有所互动。该公司为所有使用服务的对象效劳（而非仅有那些付费的使用者），也打造出大众要求的东西。此举为该公司赢得了一大群热心用户。该公司聚焦于「客户的成功」之做法，迫使软体产业的所有企业重新思考自己的经营模式，而且影响扩及于其他产业。

　　这确实在戴尔启发了新的想法。在过去几年里，我们承诺于做出一些基本改变。我们必须重新聚焦于提供最佳顾客体验，我们也希望把眼界放在超出大宗商品游戏的范畴上，并且快速增加创新。我去找马克，他像个总有新想法的机器一样。我问他，「我们如何才能更快实现创新？」

　　马克告诉我一种他们在salesforce.com使用、与客户合作创造「意见回馈回圈」的内部网路技术。我们的讨论催生出戴尔目前用于和客户互动、引出其想法，以及协助戴尔决定要将哪些付诸实行的线上社群论坛「IdeaStorm」。该网站像是个一天二十四小时、一星期七天的即时焦点团体，它协助我们从超过一万名客户处撷取想法，让我们提供更好的产品，像是预先安装好Linux作业系统的笔记型电脑、背光键盘，以及设有更多USB接埠的电脑。在我撰写本文的此时，我们的客户已提供了11,289则想法，这些想法在其他客户的84,908则回应下，已经获得了651,394次的支持。IdeaStorm让戴尔得以用前所未有的方式聆听客户声音，而它也是我们重拾「顾客导向企业」名声的转捩点。

　　有了马克与salesforce.com与我们站在一起的好处，已然在戴尔显现。戴尔在全球的两万名业务团队成员密切结合在一起，在全球的数千名通路伙伴得以整合起来，想法也得以快速进化。这也是我们之所以在全戴尔上下设置该服务，在每次与顾客互动时置之于核心的原因。

　　八年前，马克曾经关切过salesforce.com能否倖存，但该公司当然不仅仅只是倖存下来而已，还大有发展。该公司赢得了这样的名声：「首家在纽约证券交易所挂牌的网路企业」，每年产出逾十亿美元的营收。透过把「施予」整合到商业模式中，salesforce.com让企业公益活动变得不同。该公司也把这样的模式分享出去，让无数企业共同把源源不绝的人才、产品、服务，以及数十亿美元的资金投入到其社群之中。由于salesforce.com提供员工「动手改变」的机会，而非只是赚取薪资而已，因此在大家的心目中，它也是最适于工作的地方之一。该公司原创的应用程式，已成为第一名的代管顾客关系管理服务，该公司也在自己所开创出来的「软体即服务」产业中，把自己打造为领导者。此外，借由不懈的聚焦、创意以及热情，salesforce.com促成了企业云端运算产业的发展。简言之，salesforce.com所推广的崭新、有别于传统的想法，己经改变了我们从事商业的方式，也改变了世界。

　　过去几年里，趋势已深刻朝向云端运算转变。几乎所有公共与私人云端运算，背后都有戴尔的技术支援；能够为包括salesforce.com、Facebook、微软等多家今日最热门的企业执行它，戴尔感到欣喜若狂。最吸引我投入这种新运算方式的因素在于，它带来「大众创新」的潜力。此刻，全球的开发商首度得以存取无限的运算资源。只要简单来个网路连线，任何人都能打造出应用程式、为身处任何地方的使用者建置，实在是太了不起了。

　　透过促成「软体即服务」产业，以及提供自身的「平台即服务」，salesforce.com孕育出一个由无数新企业构成的生态系统。该公司为大企业（像是戴尔）以及刚成立的小企业提供了一些关于如何创新、如何在未来成功的宝贵观点。

　　《我如何在云端创业》一书中，马克，贝尼奥夫以清晰而富娱乐性的方式分享一些有别于传统的建议。本书中的课程并非只提供给科技公司，而是对所有公司、对所有想要改变现况、带来变革的领导者，都一体适用。马克讲述了他们在salesforce.com如何去做的启发性故事，也让其他人知道，他们一样做得到。对每位雄心勃勃地探索未来世界模样的创业家或执行长而言，本书是绝佳的指引。它是提供给企业2.0的教战手册。

　　我们正身处于前所未见的经济年代中，但我们也面对着一个创新的新纪元。我要告诉各位的，和马克身处严峻环境时，我曾经告诉过他的话完全相同：这是你的时代。你做得到。有了本书中的工具协助，事情会变得比过去更简单，也会更有成果。

本书要讲的是salesforce.com如何打造出新产业、协助客户成功，也让自己成为市场领导者，同时让世界变得更美好的故事。在这本教战手册之中，我会把自己在科技业三十年（其中的最后十年，身为一家成长最快的软体企业的共同创办人暨执行长）所发展的策略分享出来。

　　一九九九年，我在一间出租公寓成立salesforce.com，并把宗旨定为「要让企业软体变得像亚马逊网路书店一样易于使用」。「把企业应用程式当成一种服务，透过网路提供」的想法，将会改变企业运用复杂软体应用程式的方式，最后也会改变软体产业的运作方式。在不到十年的时间里，我们公司已经从纯粹的想法，演变为年营收逾十亿美元的公开上市企业。

　　我们的成功，是因为在事业的经营上採取了新的方法。我们所开创出来的诸多新模式，举凡行销、销售、技术、财务、社会公益、全球拓展，以及领导等等在内，已经获得其他公司的有效运用，而我们也相信，任何企业都能在我们的策略下获得成功。

　　处于一个创业的速度较前为快、成本也较前为低，有较多的创业家出现的时代，这里所提供出来的简单、可执行而跳脱传统的建议，将可帮助你在任何经济环境下，都能够变得与众不同，都能够有更好的创新表现与更快速的成长。本书会提供与敝公司的服务一样易于使用、易于执行的内容。全书分为111部「教战守则」（这个数字再适切不过，因为敝公司的成功与1/1/1模型大有关系），书中会告诉你敝公司如何发展出获得奖项肯定的突破性产品、击倒比我们大得多的竞争者、赢得各种规模的客户，也提及你如何能够也做到所有同样的事。正如我们对使用敝公司服务的客户所承诺的，你可以期待看到立竿见影的成果。不过并不仅止于此，我会让你看看如何打造一家不但赚钱而且激励人心的企业：有益于员工、有益于客户，也有益于社会。

　　或许和你一样吧，过去我一直想要当个创业家。在成长的过程中，我看着自己的父亲经营过女性服饰连锁店，也看到自己那位饶富创新精神、是个非凡律师的祖父，除执业之外还促成了旧金山湾区捷运系统的诞生。我对软体的着迷开始于自己在高中时期闲晃进入的一个电脑实验室：我乞求祖父开车载我到当地的Radio Shack公司去，好让我能够使用TRS 80 Model 1这款微电脑。后来，我把自己在课后打工（在一家珠宝店清洗盒子）得到的收入，拿来购买自己的第一台电脑。我写出了自己的第一个程式片段（「如何变戏法」），我以七十五美元卖掉了它。

　　以前我真正热爱的是把电脑拿来分享资讯。十五岁时，我和几个朋友合开了自己的第一家公司「自由软体」，为Atari 800电脑撰写冒险游戏。我祖母为这些游戏写了配乐，我父母也很支持我在创业上的努力，甚至准许我自己旅行到欧洲研究一座我准备要复制到某个游戏中的城堡（旅游最初带来的独立感因为我忘了打电话回家而大打折扣──惊慌之下，我母亲打电话给伦敦警方。这听起来很糗，却是真实故事）。

　　把自己从无到有，创造出来的东西卖出去，是极其美好的一件事。我很认真看待各方的批评；即便在那时候，我就已经知道自己必须聆听使用者的意见才能成功。幸运的是，那些游戏的反应都不错。十六岁时，每个月我就有一千五百美元的权利金可收了，这足以让我买车、上大学之用。

　　在南加州大学，我的研究专注在成立公司与开创新技术上，我也在宿舍房间经营自由软体公司。我以创业家身分学到的东西，以及我为别人工作学到的东西，都一样关键。一九八四年，我在苹果公司曾有一份为麦金塔电脑撰写首批组合语言的夏季工作。我因而有了机会在该公司最让人兴奋也最重要的专案中工作，那就像有人出钱要你去迪士尼乐园玩一样。冰箱里有水果冰沙，大厅有一辆机车，还有指压按摩。

　　最棒的一部分在于，能够亲眼看到史蒂夫．贾伯斯走来走去、激励开发人员。史蒂夫的领导力形塑出办公室里的活力与精神。苹果公司在全组织上下鼓励「与众不同」的思维，屋顶上甚至有一面海盗旗。那个夏天，我发现到，企业家有这个能力可以鼓励革命性的想法问世，以及培养有特色的文化。

　　就在我再度回到苹果从事暑期实习计画，于苹果一家伙伴企业处担任技术业务助理时，那样的体会变得更加显着了。虽然才过了一年，苹果已然成为一个截然不同的地方。史蒂夫．贾伯斯已遭开除，过去我所享受到的该公司充满远见的文化，已经荡然无存。

　　即便环境没有原本那么让人振奋，我还是学到另一门指引我未来职涯的重要课程：每次与客户互动所能产生的力量。如果双方的互动能够尽可能做到最好，如果我们让客户真正成功，我们就有机会把客户转变成苹果的忠诚信徒与热情推广者。这让我大开眼界，了解到顾客成功的重要性。

　　在我的心底，我依然是个上瘾于打造技术、害羞的电脑程式设计怪胎，但就在我毕业之前，两位帮我上创业课程的教授给了我一些直接的建议，大大改变了我所走的路。他们告诉我，最成功的企业高阶主管，会是那种在真正创设自己的公司前，就先有实际经验的人。他们的看法是，「实际经验」就是在业务职位上专注于与客户建立关系。他们称之为「随身带着包包」。